会籍顾问培训大全 ppt课件
（一定要提供一个选择性的时间——二择一法） 第八步：让他们记下资料 1、会籍顾问的姓名及电话（名片） 2、约会的时间及日期 3、会所地址、电话
会籍顾问培训大全
建立你事业的第一步就是要确定你的 客户
——那些参加律健健身后受益的人群
这就是你的市场
会籍顾问培训大全
每天在上班时间中，拨出某一段时间，巡查会所 时与会员聊天并给他们帮助
到数百元的服务费用
如一位客人没有前来应约，那么这些服务费用 就等于掉进海里，没有了
会籍顾问培训大全
我永不视失败为失败，只作为学习过程的一部分 我永不视失败为失败，只作为负面回应我可能需
要改变走的路向 我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧
及完成表现的一个机会 我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志
会籍顾问培训大全
“你想在什么时间安排体能测试，今天 晚上还是明天早上？”
会籍顾问 培训大全
保持顺畅 和你的客人步伐一致不要距离客人太远 不要用过于技术性的字眼解释器材的使用或课程
内容 对客人集中注意力 避免使用“假如你参加的话”的字眼 保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念
会籍顾问 培训大全
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2、是的，王先生你说得非常有道理。要不是你因为忙没时
间锻炼身体的话，你早就参与到健身活动当中去了。正 是因为王先生您把所有的时间都安排到，去做你认为应 该做的事情之中去了，才会没时间锻炼，请问王先生我 可以这样理解吗？其实王先生假如你通过我们的聊天， 能感觉到健康对于你来说，其实有时比事业还重要的话， 你是否会因此而安排出时间来做这件同样重要的事呢？ （停顿）其实健身运动它不仅仅是针对个人的健康而起 到作用它对于我们的事业、家庭、乃至人生都有着重要 的意义，让我来告诉你是怎么回事好吗？
室） 在参观过程中回答有关会籍的费用
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拒绝处理话术
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听：有礼貌、有耐心地让客人说出他们 的心中顾虑
反应：重复一遍，这会引导客人剖白心 中真正的顾虑
锁定特定的关注问题
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1、是啊！像王先生这样的成功人士一定很忙。但
是王先生您有没有想过您忙忙碌碌的工作又是 为了什么了呢？（略停顿）无非都是让我们的 生活更有品质，让我们的家人更加幸福。但我 相信您也会认同：今天用健康去换取财富，而 明天未必能用财富换来健康，是吗？其实健康 是拥有一切的基础，留得青山在，不怕没柴烧 嘛！您看能否让我现在就开启您的健康人生？ 来让我来帮您完善一下手续吧！
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会籍顾问培训大全
表示会籍顾问不仅是一个销售员，而是一个专业 健身顾问
利用参观去配合会所的收益及客人的健身目标 利用参观动过程去建立与客人的共同语言和良好
的气氛 利用参观过程去试探客人的参加会籍的机率
大全
客人开始查询某一种操课的时间表 客人开始感觉兴奋，并有良好的笑容 客人要求重复参观某一些设施 客人要求试用某一种器械 客人希望你能示范某一种器械 当你提及某些事物时，客人有强烈的反应 当你介绍时，客人不停的点头
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谈话 聆听
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是与否（一般不予选择） 优先选择
例1：我想我可以在今天下午4时30分或在 下午6时给你安排参观，哪一个时间对你比 较合适？
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例如： 1、谁推荐你来我们会所的？ 2、你初步的健身目标是什么？ 3、你在何时开始有改善你的身体的想法？ 4、你在什么地方工作或居住？ 5、为什么希望在今天开始你的健身计划？ 6、你希望怎样达到你的健身目标？
查询他们在健身会所的活动情况，有没有达到目 标和他们对会所的意见
查询他们有没有一起健身的伴侣，如没有，他们 可以提名数位朋友免费使用中心一个星期
提醒会员在离开会所前将名单转交给你
会籍顾问培训大 全
从30位客源中，你可达到12-15个约会 从12-15个约会中，大约8位会出席约会，而2-
4位客人参加会籍 平均计算，每一个电话接触可为你带来几十元
标 发出问题后，用事实去引证能带给客人的效果 用一些下面的语句和充满兴奋的态度 避免回答客人一些小的负面问题 在参观中，介绍一个你的会员（尤其是已达到效
果的）给客人认识
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过分的用强迫性的语句令客人有压迫感觉 过分的身体接触 用过于专业的名词，除非你能透彻了解 带客人往拥挤的地方（例如：操课后的浴
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第一章
会籍顾问培训大全
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
集中注意力在客人身上，寻找机会提出问题，让客人成为 参观过程中的一份子
每次让你的客人试用前必先示范 尽量让客人尝试简单易用的器材，并详细告诉客人训练后
的效果 与客人讨论会所的形象和建立目标会让客人带来成果，告
诉客人本公司投资在设备及器材的金额 保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能
会籍顾问培训大全
“我相信你同意我们会所的设施是龙湖目 前最好的，对吗？”
“会所开放的时间很长早上9：00-22：00， 我想你每星期来使用2至3次，都没有什么 问题吧”
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常常提及客人及客人的名称来建立和睦的关系 利用健身资料（如操课）去提示客人的兴趣 告诉客人会所的每一个部分如何帮助他们达到目
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能提供清楚的沟通而减少冲突 能从聆听中建立与客人的共同语言 能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一
个人都喜欢别人的静心聆听
会籍顾问培训大 全
价钱 订金 年费 合约 买 签署 佣金 较便宜 会员
总投资 初步投资金额 每月投资金额 表格或同意书 拥有 确认、授权 服务费用 较经济、实惠 客户、会员
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(前台+会籍顾问)
会籍顾问培训大全
第一步：介绍 第二步：分类——“请问您从何处知道本会所” 第三步：确认对象 （这一步骤是一连串问题，从而了解来电者的
动机以及他们对健身目标的意见） 第四步：建立会所威望
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第五步：介绍会所设施及服务来提高来电者的兴趣 第六步：邀请 第七步：约会
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建立你事业的第一步就是要确定你的 客户
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这就是你的市场
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每天在上班时间中，拨出某一段时间，巡查会所 时与会员聊天并给他们帮助
到数百元的服务费用
如一位客人没有前来应约，那么这些服务费用 就等于掉进海里，没有了
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我永不视失败为失败，只作为学习过程的一部分 我永不视失败为失败，只作为负面回应我可能需
要改变走的路向 我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧
及完成表现的一个机会 我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志
会籍顾问培训大全
“你想在什么时间安排体能测试，今天 晚上还是明天早上？”
会籍顾问 培训大全
保持顺畅 和你的客人步伐一致不要距离客人太远 不要用过于技术性的字眼解释器材的使用或课程
内容 对客人集中注意力 避免使用“假如你参加的话”的字眼 保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念
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2、是的，王先生你说得非常有道理。要不是你因为忙没时
间锻炼身体的话，你早就参与到健身活动当中去了。正 是因为王先生您把所有的时间都安排到，去做你认为应 该做的事情之中去了，才会没时间锻炼，请问王先生我 可以这样理解吗？其实王先生假如你通过我们的聊天， 能感觉到健康对于你来说，其实有时比事业还重要的话， 你是否会因此而安排出时间来做这件同样重要的事呢？ （停顿）其实健身运动它不仅仅是针对个人的健康而起 到作用它对于我们的事业、家庭、乃至人生都有着重要 的意义，让我来告诉你是怎么回事好吗？
室） 在参观过程中回答有关会籍的费用
会籍顾问培训大全
拒绝处理话术
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听：有礼貌、有耐心地让客人说出他们 的心中顾虑
反应：重复一遍，这会引导客人剖白心 中真正的顾虑
锁定特定的关注问题
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1、是啊！像王先生这样的成功人士一定很忙。但
是王先生您有没有想过您忙忙碌碌的工作又是 为了什么了呢？（略停顿）无非都是让我们的 生活更有品质，让我们的家人更加幸福。但我 相信您也会认同：今天用健康去换取财富，而 明天未必能用财富换来健康，是吗？其实健康 是拥有一切的基础，留得青山在，不怕没柴烧 嘛！您看能否让我现在就开启您的健康人生？ 来让我来帮您完善一下手续吧！
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表示会籍顾问不仅是一个销售员，而是一个专业 健身顾问
利用参观去配合会所的收益及客人的健身目标 利用参观动过程去建立与客人的共同语言和良好
的气氛 利用参观过程去试探客人的参加会籍的机率
大全
客人开始查询某一种操课的时间表 客人开始感觉兴奋，并有良好的笑容 客人要求重复参观某一些设施 客人要求试用某一种器械 客人希望你能示范某一种器械 当你提及某些事物时，客人有强烈的反应 当你介绍时，客人不停的点头
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谈话 聆听
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是与否（一般不予选择） 优先选择
例1：我想我可以在今天下午4时30分或在 下午6时给你安排参观，哪一个时间对你比 较合适？
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例如： 1、谁推荐你来我们会所的？ 2、你初步的健身目标是什么？ 3、你在何时开始有改善你的身体的想法？ 4、你在什么地方工作或居住？ 5、为什么希望在今天开始你的健身计划？ 6、你希望怎样达到你的健身目标？
查询他们在健身会所的活动情况，有没有达到目 标和他们对会所的意见
查询他们有没有一起健身的伴侣，如没有，他们 可以提名数位朋友免费使用中心一个星期
提醒会员在离开会所前将名单转交给你
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从30位客源中，你可达到12-15个约会 从12-15个约会中，大约8位会出席约会，而2-
4位客人参加会籍 平均计算，每一个电话接触可为你带来几十元
标 发出问题后，用事实去引证能带给客人的效果 用一些下面的语句和充满兴奋的态度 避免回答客人一些小的负面问题 在参观中，介绍一个你的会员（尤其是已达到效
果的）给客人认识
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过分的用强迫性的语句令客人有压迫感觉 过分的身体接触 用过于专业的名词，除非你能透彻了解 带客人往拥挤的地方（例如：操课后的浴
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第一章
会籍顾问培训大全
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
集中注意力在客人身上，寻找机会提出问题，让客人成为 参观过程中的一份子
每次让你的客人试用前必先示范 尽量让客人尝试简单易用的器材，并详细告诉客人训练后
的效果 与客人讨论会所的形象和建立目标会让客人带来成果，告
诉客人本公司投资在设备及器材的金额 保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能
会籍顾问培训大全
“我相信你同意我们会所的设施是龙湖目 前最好的，对吗？”
“会所开放的时间很长早上9：00-22：00， 我想你每星期来使用2至3次，都没有什么 问题吧”
会籍顾问培训大全
常常提及客人及客人的名称来建立和睦的关系 利用健身资料（如操课）去提示客人的兴趣 告诉客人会所的每一个部分如何帮助他们达到目
会籍顾问培训大全
能提供清楚的沟通而减少冲突 能从聆听中建立与客人的共同语言 能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一
个人都喜欢别人的静心聆听
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价钱 订金 年费 合约 买 签署 佣金 较便宜 会员
总投资 初步投资金额 每月投资金额 表格或同意书 拥有 确认、授权 服务费用 较经济、实惠 客户、会员
会籍顾问培训大全
(前台+会籍顾问)
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第一步：介绍 第二步：分类——“请问您从何处知道本会所” 第三步：确认对象 （这一步骤是一连串问题，从而了解来电者的
动机以及他们对健身目标的意见） 第四步：建立会所威望
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第五步：介绍会所设施及服务来提高来电者的兴趣 第六步：邀请 第七步：约会
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会籍顾问专业培训
❖ 参加者只需要在登记表上填上资料便可 ❖ 你每周把登记表传真给我，经理会在在收集后抽出
一位一个月免费会籍，其他参加者均会有一天免费 通行证 ❖ 一天免费通行证的意义将有兴趣的客人引导去健身 中心 ❖ 为让餐厅、发型屋及商场婚纱店等准许你张贴海报， 我们将提供店主或经理免费使用中心设施
合适地方张贴海报的要点
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 第一步、做足充分的 心理和身体准备
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 热情友善、不卑不 亢、意志坚定、漠 视挫折、渴望成功、 争强好胜、随机应 变
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 饱满的精神、整洁的服 装、自信的气质、快乐 的心情、去帮助他人改 变自身的心态
第二步、确认客人
❖ 客人：我想问一下你们这里多少钱一年？ ❖ 顾问：我们这里卡种很多，关键您最重要的
健身目标是什么呢？
第二步、确认客人
❖ 继续前行向您发问 ❖ 放慢脚步向您发问 ❖ 停下脚步向您发问 ❖ 以上客人的反应表示客人对此有兴趣，这时您要
做的是让客人停下脚步，切记不要此时报价，而 应做反问式回答将客人对于价格的问题转化，并 这些店铺必须有很密集
的人流，同时海报应张 贴在在易见的地方
合适地方张贴海报的要点
❖ 2、素质 ❖ 你选择的地方，客人是
否都有兴趣参加吗？店 主会否保持海报清洁及 鼓励顾客参加吗？
合适地方张贴海报的要点
❖ 3、独家 ❖ 要求店主只张贴同类型
的海报
合适地方张贴海报的要点
❖ 4、服务 ❖ 你能否定时检查及收取
❖ 店主：“有听过，但有相干吗？” ❖ 顾问：“我不是在推销，我只想在这里张贴海报，你的顾客
均可获得最少一天免费通行证。” ❖ 店主：“有那么便宜吗？” ❖ 顾问：“每一次我经过这里，我都觉得你这里的顾客都蛮像
一位一个月免费会籍，其他参加者均会有一天免费 通行证 ❖ 一天免费通行证的意义将有兴趣的客人引导去健身 中心 ❖ 为让餐厅、发型屋及商场婚纱店等准许你张贴海报， 我们将提供店主或经理免费使用中心设施
合适地方张贴海报的要点
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 第一步、做足充分的 心理和身体准备
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 热情友善、不卑不 亢、意志坚定、漠 视挫折、渴望成功、 争强好胜、随机应 变
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 饱满的精神、整洁的服 装、自信的气质、快乐 的心情、去帮助他人改 变自身的心态
第二步、确认客人
❖ 客人：我想问一下你们这里多少钱一年？ ❖ 顾问：我们这里卡种很多，关键您最重要的
健身目标是什么呢？
第二步、确认客人
❖ 继续前行向您发问 ❖ 放慢脚步向您发问 ❖ 停下脚步向您发问 ❖ 以上客人的反应表示客人对此有兴趣，这时您要
做的是让客人停下脚步，切记不要此时报价，而 应做反问式回答将客人对于价格的问题转化，并 这些店铺必须有很密集
的人流，同时海报应张 贴在在易见的地方
合适地方张贴海报的要点
❖ 2、素质 ❖ 你选择的地方，客人是
否都有兴趣参加吗？店 主会否保持海报清洁及 鼓励顾客参加吗？
合适地方张贴海报的要点
❖ 3、独家 ❖ 要求店主只张贴同类型
的海报
合适地方张贴海报的要点
❖ 4、服务 ❖ 你能否定时检查及收取
❖ 店主：“有听过，但有相干吗？” ❖ 顾问：“我不是在推销，我只想在这里张贴海报，你的顾客
均可获得最少一天免费通行证。” ❖ 店主：“有那么便宜吗？” ❖ 顾问：“每一次我经过这里，我都觉得你这里的顾客都蛮像
健身俱乐部会籍顾问培训资料.(ppt)
述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象，
得到承诺：
阶 段
他们一旦达到他们的健身目 标会是怎么样的一个样子， 将拥有什么样的感觉，从而
1.针对之前了解的顾客潜在担 忧提问，获得承诺 2.获得客户对成为会员的认可
激起客户兴奋认同长期锻炼
TO
• 找经理TO的前提：
1. 确保会员带了钱（拿 走信用卡）
2. 确保顾客只剩下“钱 ”的担忧（心理价位 ）
错误行为
1. 打断客户 2. 心不在焉 3. 分神其他
事物
4. 假装知道 顾客将要 说什么
•表示理解需要做到的三 点
实时情感
1.表明你已经认真倾听了顾 客的谈话
2.表明你已经完全明白了顾 客的意思
3.表示你对顾客的关心
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问 2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们 解决问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可 信 4.建立客户对俱乐部的信任
内
香水，口喷，
场
头发，皮带，
参
衣服
观
：
被拒绝的心里 准备，坚定的
准
信心，自我鼓
备
励微笑
谈单夹，入会表， BR单，GFP，报价 单，课程表，谈单 纸，两只以上的笔
提前通知 教练部做 好RX准备
ＧＦＰ
• ＧＦＰ目的
1. 建立默契 2. 了解顾客目标动力驱动力 3. 揭示顾客前在担忧
• ＧＦＰ内容
1. 基础信息 2. 运动史 3. 健身规划 4. 饮食计划
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
快速询问对方是否方便接听
邀
会籍销售培训ppt课件
29
客户健康状况
有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？
30
顾客的健身资料
健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？
24
电话销售的处理
第一步：介绍 第二步：询问來源 第三步：背景 第四步：建立俱乐部信誉 第五步：了解客戶的兴趣及简介俱乐部的设施和服务 第六步：邀请 第七步：安排到访时间 第八步：重复安排的时间
25
了解顾客的健身需求
26
顾客的个人资料
姓名 地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日
年龄 推荐人 日期 会籍顾问 何种途径知道俱乐部
18
客户拒绝入会的理由
✓我沒有时间健身 ✓价格太高，我无法承担 ✓我想再考虑一下 ✓我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定 ✓我可以在其他公众场所健身 ✓我可以自己在家里健身 ✓我不知道健身是否有效果 ✓我想再比较其他的健身中心再作決定 ✓交通不方便 ✓我对健身一窍不通
19
你应该询问的问题
減少下围.. 增加上围.. 增加身体的均匀性.. 调整身体各部分的比例..
32
介绍健身服务
• 健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 •健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 •健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练。
客戶拒绝的理由
什么时候对您來说最方便來使用我们的 俱乐部？
您觉得您一个星期大概有多少次会來使 用我们的俱乐部设施？
客户健康状况
有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？
30
顾客的健身资料
健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？
24
电话销售的处理
第一步：介绍 第二步：询问來源 第三步：背景 第四步：建立俱乐部信誉 第五步：了解客戶的兴趣及简介俱乐部的设施和服务 第六步：邀请 第七步：安排到访时间 第八步：重复安排的时间
25
了解顾客的健身需求
26
顾客的个人资料
姓名 地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日
年龄 推荐人 日期 会籍顾问 何种途径知道俱乐部
18
客户拒绝入会的理由
✓我沒有时间健身 ✓价格太高，我无法承担 ✓我想再考虑一下 ✓我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定 ✓我可以在其他公众场所健身 ✓我可以自己在家里健身 ✓我不知道健身是否有效果 ✓我想再比较其他的健身中心再作決定 ✓交通不方便 ✓我对健身一窍不通
19
你应该询问的问题
減少下围.. 增加上围.. 增加身体的均匀性.. 调整身体各部分的比例..
32
介绍健身服务
• 健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 •健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 •健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练。
客戶拒绝的理由
什么时候对您來说最方便來使用我们的 俱乐部？
您觉得您一个星期大概有多少次会來使 用我们的俱乐部设施？
会籍部培训资料46页PPT
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
46
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
会籍部培训资料
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
健身会籍顾问销售技巧培训(ppt55张)
满意程度的下降
变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图
15
2019/3/12
提问方式
开放式与封闭式
开放式问题
一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。
封闭式问题
一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以 “硬性选择”
每当在“封闭式问题”后得到一个负面的 答案，记得重问一个“开放式问题”
2019/3/12 20
提问方式
四项须避免的事情
垄断交谈
不能满足需求
没有给予客户机会表达或 发问 一个优秀的销售员是个懂 得发问并让客户谈论的人
不能认出并满足客户的需 要和需求
过度紧张或胆怯
冒犯对方
客户对价值和解决方案的关注
售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视
4
2019/3/12
Байду номын сангаас 顾问式销售的四个阶段
初步的接触
需求的了解
能力的展示 承诺的获得
2019/3/12
5
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性
从以产品为核心转变为以客户为核心
为客户提供解决方案 成为客户的顾问
6
2019/3/12
第二篇
客户的需求
2019/3/12
某健身会籍顾问培训材料(PPT 35张)
眼睛接触 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 不时地点头与微笑 不要轻易打断客户的谈话 不要被身边的事物分神或作小动作 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避 免跑题
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题） 2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？ 3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
MC每人手上必备的工具
• • • • •
板夹一个（外展收集客户资料） 文件夹一个 圆珠笔一支 A4笔记本一本 谈单资料夹（备：入会协议等）
销售员十条军规
• 1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业 绩说话 • 2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们 是你最好的证明人。 • 3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是 如何做到的。 • 4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有 原因分析更有解决方案 • 5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地 学习和进步。
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？ 8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还 是晚上呢？（选择） 9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？ 10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？ 11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有 什么不利的影响呢？ 12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越 来越近，您有信心坚持下来吗？ 13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需 要坚持的，您想不想挑战自己呢？
潜在顾客的四个担忧
• 1、金钱 （通过问题如：居住条件，交通 工具，穿着的判断等） • 2、家人 （您的身体锻炼好了家人应该也 是会很支持您的吧） • 3、时间 （您大约几点有时间来锻炼，您 一周能安排几天时间锻炼） • 4、承诺（效果、坚持）