市场营销理论与实训教程任务5
《营销心理学》实训大纲
通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。
二、实训的基本方式与方法1.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
2.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
3.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。
这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。
4.调查与访问。
根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
5.项目决策与管理。
即设定一定管理情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管理。
《市场营销》考核组卷方案
高等职业技术学校………《市场营销》………
课程考核组卷方案
（适用于经济管理等专业）
宜宾职业技术学院
2014.02
宜宾职业技术学院
《市场营销》课程考核组卷方案
适用于经济管理等专业
制定人：《市场营销》课程组陈琪
一、课程基本信息
1、课程名称：市场营销
2、课程性质：专业必修
3、课程学分：3分
二、考试形式与方法
1、考试形式：笔试；
2、答题时间：100分钟
3、考试时间：
三、考试题型及组卷要求
考题主要题型及分数比例大致为：
题型分值
1、单选10=10×1
2、多选5=5×1
3、判断8=8×1
4、名称解释12=3×4
5、填空5=5×1
6、论述20=2*10
7、案例分析40=2×20
四、课程教学采用教材
《市场营销理论与实训教程》北京理工大学出版社闫月珍等主编。
课程标准
课程代码:课程名称:市场营销课程类型: 专业基础课参考学时:48适用对象:学分: 3制定人: 签字批准人: 签字教务处编制一、管理信息课程名称：市场营销实务制订时间：年月课程代码：开课单位：制订人：批准人：二、基本信息学分： 3 课程类型：专业基础课参考学时：48 先修课程：经济学基础，管理学原理授课对象：市场营销及经管类专业学生后续课程：营销策划、市场调查、营销心理三、课程设计1．课程目标设计（1）能力目标：①能够正确理解和运用市场营销理论与方法。
②能够进行初步的SWOT分析。
③能够制定简单的营销战略规划。
④能够设计简单的市场营销（4Ps）策略。
⑤能够运用市场营销组合对企业进行分析与决策。
⑥通过完成项目作业和小组作业，增强团队协作能力和分析解决问题能力。
⑦通过完成课外阅读、资料查找和分析任务提高自我学习能力。
（2）知识目标①掌握市场营销基本概念、内容和原理。
②了解市场营销观念及其作用，了解市场营销工作的基本内容；树立正确的市场营销思想和理念。
③掌握市场营销环境分析、消费行为分析和竞争者分析的理论和方法。
④掌握市场细分、目标市场选择和市场定位的理论知识。
⑤了解STP战略规划的步骤和方法。
⑥掌握市场营销组合策略的基本理论与方法。
⑦了解市场营销管理的基本知识⑧了解营销企划方案的基本内容与框架。
（3）其他目标通过项目教学，可以培养学生的市场营销思维方法，增加学生的市场营销专业知识和技能；培养学生的团队合作精神，提高学生的组织管理能力，培养学生的语言表达和沟通能力、创新意识、创新精神、创新能力、创业意识与创业能力等。
（4）课程对应国家职业资格标准高级营销员、助理营销师3．能力训练项目设计通过项目化教学，陪养学生利用现代营销理论分析问题、解决问题的能力、实践教学训练能力；现代营销理念与运用现代营销理论的能力；对营销环境的判断、分析能力；培养对购买者行为分析的能力；培养进行市场细分、目标市场选择和市场定位的能力；培养制定营销组合决策的能力。
(完整word版)公共关系课程标准
公共关系课程标准课程类型:专业必修课总学时: 64 其中: 讲授学时: 24 实验学时: 8 其他: 32（网络课程学习）学分: 4学分适用专业: 公共关系先修课程: 管理学基础、电子商务概论、商品学后续课程: 顶岗实习等一、课程性质与任务公共关系是市场营销专业选修课, 是以公关工作流程为主线, 重点介绍了以公共关系认知、内部关系的协调、外部关系的把握、危机公关管理、公关专题活动开展等基本知识, 实现学生对公共关系的原理、实务与技巧的掌握与运用, 并以职业资格标准《公关师》为参照, 课程内容突出对学生职业能力的训练, 遵循职场岗位的需要, 通过整合进行理论知识的选取, 并融合职业资格证书（营销员、公关员等）对知识、技能和态度的要求。
二、课程教学目标（一）知识目标1.了解和理解公共关系的基本理念；2.熟悉员工需求情况调查的方法；3.掌握外部关系处理的方式和方法；4.熟悉危机公关处理的“三部曲”；5.掌握公关专题活动开展的内容和技巧;（二）能力目标1.能利用公关理念, 运用调查的方法, 准确判断员工的物质与精神需求；2.能熟练运用会议语言的方法, 熟练运用开好企业会议的方法；3.能知道建立企业与社区形成友好“睦邻”关系的方法；4.能知道政府各职能部门运作的程序；5.能分析公关危机, 提出预警方案, 提出合理的应对措施；6.能准确运用记者招待会的程序、成功举办记者招待会；7.能准确运用庆典活动程序, 进行开（闭）幕典礼的策划；8.能准确运用展览会的程序, 进行展会的策划及运作;9.能熟练运用赞助活动的程序, 准确把握塑造企业承担社会责任的良好公众形象的方法；（三）素质目标1.培养观察问题、分析问题与解决问题的能力。
2.培养查阅资料、独立学习、获取新知识的能力。
3.养成善于观测、勤于思考的学习能力。
4.培养具有市场开拓意识、竞争意识和创新思维能力。
5.培养具有严谨、敬业的职业态度。
三、课程内容和要求四、教学建议1.教学方法（1）讲授法: 讲授法是最基本的教学方法, 对公共关系的概念等重要理论知识的教学采用讲授的教学方法, 直接、快速、精炼的让学生掌握, 为学生在实践中能更游刃有余的应用打好坚实的理论基础。
市场营销模拟实训报告
市场营销模拟实训报告目录1. 市场定位1.1 定义目标市场1.2 竞争分析2. 市场调查2.1 调查方法2.2 数据收集3. 市场营销策略3.1 产品定价3.2 渠道管理3.3 广告宣传4. 市场效果评估4.1 监测与控制4.2 分析与优化市场定位1.1 定义目标市场在市场定位中，首先需要明确对产品或服务的目标市场。
通过细分市场，确定目标客户群体的特征和需求，从而有针对性地进行市场推广和销售。
1.2 竞争分析在市场定位的过程中，竞争分析也是至关重要的一环。
通过对竞争对手的分析，了解市场现状和竞争力，制定相应的对策和战略，以应对激烈的市场竞争。
市场调查2.1 调查方法市场调查是市场营销的重要基础，不同的调查方法可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
常用的调查方法包括问卷调查、访谈调查、重点访谈等。
2.2 数据收集在市场调查过程中，数据收集是至关重要的一环。
通过有效地收集、整理和分析数据，可以为企业的市场决策提供支持和参考，帮助企业更好地把握市场动态。
市场营销策略3.1 产品定价产品定价是市场营销中的重要环节，合理的产品定价可以帮助企业提高市场竞争力，实现利润最大化。
在制定产品定价策略时，需要考虑成本、竞争对手定价等因素。
3.2 渠道管理渠道管理是指企业如何选择和管理产品的销售渠道，确保产品能够顺利销售到目标客户群体手中。
合理的渠道管理可以提高销售效率，拓展销售网络。
3.3 广告宣传广告宣传是市场营销的重要手段之一，通过有效的广告宣传可以提高品牌知名度和产品认知度，拉动产品销售。
选择合适的广告形式和渠道对于广告效果至关重要。
市场效果评估4.1 监测与控制市场效果评估是市场营销过程中不可或缺的环节，通过对市场推广活动的监测和控制，可以及时发现问题和调整策略，提高市场推广效果。
4.2 分析与优化市场效果评估不仅需要监测数据，更需要对数据进行深入分析，发现规律和趋势，并对市场推广策略进行优化调整，以实现更好的市场效果和销售业绩。
营销实训报告
营销实训报告（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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市场营销教案
市场营销教案学年第上学期教学系部经济管理学院教研室市场营销课程名称市场营销专业、年级、班级级1、2班主讲教师使用教材市场营销实务项目导向教程教务处制教案编写说明1、编号：按教学的顺序标明序号（每次课一个序号）。
2、课题：指教学项目或教学单元的主题。
3、课型：指课程类型，分理论课、实践课、理实一体课及其它。
4、教学目标：分知识、能力、素质三个方面进行描述。
5、资料与工具：指课件、动画、视频、学习工单、项目任务书、模型、标本、挂图、教材、实训工具等。
6、授课方式：集中教学还是小组教学。
7、教学设计：教学过程要按课堂教学实施过程进行描述，包检查评价、作业布置等环节，如学习情境的教学过程可按资讯、计划、决策、实施、检查、评价等来描述；教学内容、方法与时间要根据教学过程的推进按逻辑顺序来有序设计和合理安排。
8、后记：教学实施情况、效果的分析和反思，是优化教学、修改教案的重要依据。
编号：1课题任务1 市场营销导论-1.1课程导入与市场与市场营销课型理实一体课教学时间1周教学地点主教楼学时 2教学目标知识目标：准确理解市场、市场营销及其相关概念能力目标：能用市场营销专业术语分析市场营销的一般活动素质目标：培养学生的营销职业认同感、荣誉感和基本营销知识素养教学重点市场营销的基本概念教学难点市场营销的核心概念资料与工具教材、视频、案例授课方式集中教学教学设计教学过程教学内容方法与时间第一步课程导入问题：为什么选择市场营销，思考市场营销课程会学一些什么内容？进入课堂：一、课程介绍（一）课程性质《市场营销》是市场营销专业必修的一门核心专业课，在市场营销专业职业能力培养中处于核心专业课程的地位，对市场营销专业学生市场营销职业能力培养和职业素养养成起主要支撑或明显促进作用。
（二）课程目标据市场营销专业培养目标，以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素方法：提问时间：5分钟方法：讲授时间：10分钟。
市场营销实践技能项目实训指导书
实训要求及步骤：
分组，模拟组建成一个公司，以后按模拟公司为单位进行实训。
实训二、市场营销调研（2课时）
实训类型：操作性
实训目的：
企业开展市场营销活动首先要收集资料，进行市场分析。通过本实训，了解市场调研的基本步骤，并掌握调查问卷设计的基本知识。
实训内容：
根据相关理论知识开展一次调研活动，设计一份问卷。主要针对消费者行为分析。
实训方式：进行企业各项营销策略的模拟制定。针对专业应用能力训练，在体系上围绕“一条主线，三个层面”进行了创新探索。其中“一条主线”是指以营销专业技术应用能力为主线；“三个层面”为营销专业职业基础综合素质训练、营销专业技术应用能力执行训练和营销专业技术综合能力策划训练。
四、考核方法
实训表现：30%
平时实训作业：30%
实训内容：
（1）选定某个地区，利用SWOT对模拟公司进行环境分析。。
（2）应用五力模型进行竞争力分析。
实训要求及步骤：
（1）
（2）以模拟公司为单位进行讨论，进行宏观环境分析（总体分析）。
应用波特的竞争战略理论进行竞争力分析。
（3）根据调研资料，做消费者行为分析，并构建市场分析框架。实训四、目标市场策略STP（市场定位）（2课时）
《市场营销学》实训项目指导书
管理系营销教研室
2013年8月
前言
一、实训目的
市场营销实训课程综合市场营销专业知识，对市场营销实践活动各环节进行实训练习。主要通过对营销理念的把握和营销计划制定、市场调研方案确定、调查问卷设计、市场环境分析、目标营销战略制定、产品策略制定、定价策略分析、市场推广方案设计、分销渠道分析、促销组合策略制定等方面进行综合练习，培养市场营销专业学生综合运用专业知识的能力以及分析问题与解决问题的能力。
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熟悉市场竞争的三种基本战略； 熟悉并运用市场领导者的竞争战略； 熟悉并运用市场挑战者的竞争战略； 熟悉并运用市场跟随者的竞争战略； 熟悉并运用市场利基者的竞争战略。
除了了解自己公司的所有经营
情形外，最有利的事莫过于全面了
解你的同行竞争者的运营情况。
——［美国］约翰·洛克菲勒
抱怨竞争加剧，其实是在责怪自
消 来 “ 价化 。 由 的第了 当 社 企二其 年 会 业年中 就 渠 由，的 大 道 于在7规 向 市3考市模 国 场0万场进 营 萎元思疲军商缩。软沈业、尽的阳主资管阴市、渠金在影场天道周12利下..津、转？周你润，、由困口了上许西农难味解企多安村，业精竞企、向数吃厂争业武中月了纷为理汉心后点纷什论等城不亏压一市得么吗，缩批发不价？却产大展把格把品城”价不别、市 的 格的降降， 策 又厂反价实 略 降丢甩而现 转 下掉卖占了 移 来的。新 。 。领市周品 而了场口销 那抢味售 些了精涨过
战略优势
战略目标
全行业范围
产品差异 产品差异化战略
低成本 总成本领先战略
特定细分市场
重点集中战略
5.1.1
总成本领先战略
总成本领先战略也称低成本战略，是指通过有效途径，使企业的全部成本 低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。即意味着当别的企 业在竞争过程中已失去利润时，该企业依然可以获得利润。
厂不但没有降价，反而把生产能力从7000 吨扩大到4 万吨。对此，他们的解释是： 价格稳定是企业信誉的一个重要方面。我们的产品是名牌，质量一流，销路畅通， 为什么要降价？至于扩大产量，是因为我们对国内国外味精市场仔细分析后认为， 在未来两三年内，国内现有的180 多家味精厂，将有大量小厂在竞争中被淘汰，控 制市场的将只是少数几个大厂。扩建增产正逢其时也。市场起伏不定，价格潮起潮 落。周口味精厂面对其他企业降价处理的冲击，审时度势，采取了“你涨我不涨， 你降我不降”的应对竞争战略，使其经营取得了成功。
2.实施总成本领先战略的条件
（1）企业自身条件。一是具有较高的管理水平，不断提高产品质量，加强 成本控制，降低产品单耗；二是具有组织规模生产的能力，通过扩大产能，降 低单位产品的成本；三是具有较高的销售增长率和市场占有率，否则，产量增 大，就会出现产品积压的风险。
（2）面临的市场竞争条件。所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使 价格竞争决定企业的市场地位；多数消费者以相同的方式使用产品。
（4）生产技术创新 “创新”是一条永远不变的市场竞争法则。目前国内企业普遍面临成本 上涨压力，要消化成本上涨，最核心的就是技术创新，创新不仅可以创造价 值和用户新的利益点，还可以创造差异化。 （5）打好“价格战” 价格战是总成本领先战略的外在表现，发动价格战的一定是具有总成本 领先优势的企业。要真正超过竞争对手，除了在差异化等方面努力外，以价 取胜的确是一把开拓市场的利器，但是，行业内企业一定要保持理性价格竞 争，避免恶性价格战的发生，有损行业形象和商家利益。
产品差异化战略就是通过改变产品的外观、型号、功能、包装、商标以 及服务质量等，以区别于竞争性产品，形成相对于竞争对手的差异化优势。 譬如，海尔集团在洗衣机行业中为避开容量、质量、价格、服务的同质竞争 ，开发出世界上独有的小小神童洗衣机，以适应洗衣时间短、衣量少的市场 需求，适合儿童和夏天成人的特定群体和特定需求。
1.实施总成本领先战略的途径
（1）实现规模经济 根据西方经济学原理，在达到一定规模之前，产量越大，单位平均成本越 低。 （2）做好供应商营销 所谓供应商营销，就是与上游供应商如原材料、能源、零配件协作厂家建 立起长期稳定的亲密合作关系，以便获得廉价、稳定的上游资源，并影响和控 制供应商，对竞争者建立起资源性壁垒。 （3）塑造企业成本文化 一般来说，追求总成本领先的企业应着力塑造一种注重细节，精打细算， 讲究节俭，严格管理，以成本为中心的企业文化。
实施总成本领先战略的弊端主要表现在：①企业将过多的注意力集中在生 产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产 品差异的兴趣。②技术变革会导致生产过程工艺和技术的突破，使企业过去大 量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进 入的1 市场竞争的基本战略
战争是在流血的状态下掠夺资源，市场竞争是在和平的 状态下获取财富。商场如战场，竞争是市场经济的基本特性， 如果说产品的实现是“惊险的一跳”，那么在市场上你得比 竞争对手跳得更高！企业要想获得竞争优势，就必须懂得并 灵活运用市场竞争的基本战略。
竞争战略就是企业如何取得竞争优势的战略途径，竞争战略的重要思想来 自于美国著名管理学家、哈佛大学商学研究院教授迈克尔·波特（Michael Porter）撰写的《竞争战略》和《竞争优势》两本书，书中系统论述了竞争缘 由和分析方法，并提出了三种基本竞争战略：总成本领先战略、产品差异化战 略和重点集中战略，为公司进行战略性思考奠定了基础。见表5-1。
[分析]
周口味精厂运用了反向思维营销方法是周口味精厂经 营取得了成功。反向思维不是标新立异，更不是唱反调， 而是建立在理性思维和科学预测基础之上的大胆行动。市 场起伏不定，价格潮起潮落。企业会遭到无情的淘汰；若 能把握市场涨跌的规律，反其道而行之，往往能收到意想 不到的效果。周口味精厂面对其他企业的降价处理的冲击 ，审视度势，采取了“你涨我不涨，你降我不降”的应付 竞争策略。使其经营取得了成功。
己没有太多创意。
——［德国］沃尔特
没有哪一个品牌强大到无法被挑战，
没有哪一个企业弱小到不能去竞
争。
——［中国］路长全
1988年，国内味精原料价格涨幅高达20%，不少企业纷纷提高产品价格。河南周 口味精厂却通过新闻媒体宣布：不管市场环境发生什么变化，两年内他们生产的莲 花牌味精决不涨价。
该厂做出此项决定是经过周密分析的：涨价，可以解决燃眉之急；不涨价，一 方面可趁机扩大市学场占生有率，另一方面可以提高企业知名度，为今后长期占有市场 打下基础。1988 年，该厂因涨价因素导致费用支出增加900 万元，但他们通过挖潜