房地产营销策划及执行入门篇

三、房地产营销策划的思维方法
5.产品组合研究逻辑
系统、高效的营销组织
士气激励
户型配比 房源配比 总价配比
6.定价体系逻辑树
价格策略
定价策略
定价策略 定价策略 定价策略
科学的定价
促销策略
价格变化策略
售卡促销 开盘促销 节日促销 活动促销 礼品吸引 富矿方式优惠
低开高走 高开高走 稳定价格
Part3.房地产策划的三大工具
WO 利用优势，克服困难
WT 减少劣势，避免威胁
策略是目标下解决问题的统领，推导策略的工具就是SWOT分析，通过项目分析（优势、劣势）、 市场分析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。
卖场氛围营造
产品价值展示
展示攻略
国际顶级湾区物业总攻略
楼门 墙围
道通楼看 统系识导准标善完 间空共公质品级顶 林园式验体与参 处楼售式验体 房板样色特点亮
为科学、计算机科学等诸学科的研究成果。
房地产营销Baidu Nhomakorabea划的细分：一般有两种，一种是按照营销管理内容；另一种是按项目开发阶段。
营销管理内容
市场调查策划 市场定位策划
产品策划 营销渠道策划
价格策划 销售策划 广告策划
开发阶段区分
开发前 开发中 销售阶段 物业管理阶段
三、房地产营销策划的作用
四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势
营销服务攻略
卡值增 楼 看约预 使 大务服合综行银 务服贴体化性人
产品和服务： 营销渠道； 传播计划
Part2：房地产营销策划的思路与方法
一、房地产营销策划的研究思路
1. 界定问题； 2. 确定问题属性； 3. 运用战略，解决问题； 4. 形成房地产营销策划文书； 5. 计划、组织与控制，落实问题。
一、房地产营销策划的研究思路
目标沟通 市场细分化
差距
界定问题
W 什么不能做 缺乏什么要素 别人什么比我们好 有哪些不能满足客户
O 市场中有什么适合我们的机会 我们可以学什么 怎样可以与众不同
SO 发挥优势，抢占机会
T 市场最近有什么改变 竞争者的动向 是否会受到政策环境的影响 是否有什么事威胁到项目的生存
ST 发挥优势，转化威胁
三、房地产营销策划的思维方法
（一）结构化思维
构建问题 设计分析方法 数据收集 解释结果 阐明理念
三、房地产营销策划的思维方法
（二）房地产营销策划逻辑树
1.房地产营销逻辑树
销售量
进线量、到访量
专业、系统、高效推广
渠道开发
系统、高效的营销组织
成交率 合理的产品组合
科学的定价
区域认同 品牌认同 产品认同 促销信息 现场包装 媒体组合
把握问题，构建核心问题
企业
3C
客户
竞争对手
STP战略，确定问题属性
目标市场选择
4P战略，确定问题属性
产品战略
价格战略
渠道战略
计划、组织与控制，落实问题
核心问题 市场定位 促销战略
二、房地产营销策划的原则
1. 客观事实为依据的原则； 2. 可行性原则； 3. 周期连贯性原则； 4. 适度超前原则； 5. 可调整性原则。
节日问候
老客户管理
活动互动
期刊赠送
困难支持
老带新优惠
4.营销组织逻辑树
案场管理（制度）
案场环境 员工形象 服务规范 制度体系 流程管理
系统、高效的营销组织
员工素质（培训）
营销知识体系 营销技能 客户管理
激励士气（绩效）
绩效体系 提升淘汰制 士气激励
成交能力（技巧）
MCC自我管理 逼定能力 气氛控制 成交率分析
（一）我国房地产营销策划现状
1. 市场调研不足； 2. 目标市场不明，市场定位模糊； 3. 产品卖点把握不准，痴迷炒作； 4. 迷恋广告攻势； 5. 脱离市场需求创新。
四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势
（二）我国房地产营销策划的发展趋势
销售收入： 品牌和顾客； 社会、环境
顾客： 营销伙伴
营销团队： 高层管理； 辅助部门
房地产营销策划与执行
入门篇
目录
PART 1 PART 2 PART 3
房地产营销策划的内涵及作用 房地产营销策划的思路与方法
房地产策划的三大工具
Part1：房地产营销策划的内涵及作用
一、房地产营销与房地产策划
房地产营销:以消费者对房地产产品的需求为起点和核心 市场兴奋点
创造性劳动
市场支撑点
市场机会点
园林亮点 配套亮点 客户评价
抽奖 涨、降价
工地围挡 工地广告
示范区
大众媒体 报刊 网络 户外
过往案例
影视
项目品牌 项目资源 文化底蕴 品牌代理 强强联手 品牌物管 名人代言
小众媒体 短信 企业媒体 专业媒体
事件营销
三、房地产营销策划的思维方法
3.渠道开发逻辑树
渠道开发
单位团购
营销 外展场地
繁华区派单
一、SWOT战略模型
SWOT战略模型：S—strenght（优势），W—weakness（弱势），O—opportunity（机会），T—
threat（威胁），S、W是内部因素，O、T是外部因素。
我们的战略 （需要考虑的因数）
S 擅长什么 能做什么别人做不到的 和其他项目有什么不同 客户为何而来
行销 老客户管理
案场管理 员工素质 激励士气 成交能力
房源计划
户型配比 房源分析 总价配比
价格策略 促销策略
三、房地产营销策划的思维方法
2.营销推广逻辑树
高效推广
区域认同 道路
重大市政 名校名店 升值空间
品牌认同
产品认同
促销信息
现场包装
媒体组合
企业品牌
户型亮点
优惠赠送
营销中心
媒体投放
企业文化 企业实力 企业资源 品牌价值
部乐俱题主人私档高 落院家私大超 区街家私
典盛盘开 户客期前化消 放开房板样 会通沟品产 会布发闻新
关键物料
书明说区湾 南 指业置区湾 业物区湾 道报曲弯 书明说品产 片传宣视影列系 型模列系质品高
核心价值展示
全国推广 事件营销
T O VH IO P
T O H O
营销推广策略
区域推广
二、全攻略图
用利道渠 略攻体媒 装包盘地 道要领占
最终目的：达到现实经济效益、社会效益、生态效益三者共赢的全程营销。
一．房地产营销与房地产策划
房地产策划：是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为。
营销目的
开发商 消费者 代理商
设计师 银行
物业管理
多方面共赢
二、房地产营销策划的内涵
1. 房地产营销策划是房地产营销管理活动的核心； 2. 房地产营销策划的灵魂在于创意； 3. 房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式； 4. 房地产营销策划是一个系统学科，通过吸纳哲学、经济学、社会学、心理学、行