万科出品：东丽湖的提升

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鞭尸行动做了什么？
社区临主干道，改铺高尔夫草坪
人行通道，，美化环境
加种数十棵香樟大树
绿化改造
大规模的绿化改造，公共景观品质明显提升；同时增加部分免费物业服务，如修建草坪等； 降低一期业主的不满，提升品牌价值，也成为二期销售的有效道具； 东丽湖情景大道沿线、三期联排，需要鞭尸行动。
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区域交通图沙盘
东丽湖的区域交通沙盘、地图，需要更清晰。
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标准化的包装
物业服务品牌介绍、标准化洽谈桌部品，都是我们要借鉴的方向。
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优秀产品借鉴
针对待开发产品，有哪些可借鉴的？
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岛居别墅的处理
星河丹堤，尽可能增加湖心岛的水岸线，增加尽可能多的临湖别墅； 临湖的联排和中心的叠拼相结合，更好利用水景资源； 赛道南产品开发可以借鉴。
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星河丹堤的湖
星河丹堤的湖，小于滑水赛道； 飘荡的小木船、入水的平台、沿湖的 栈道、湖边的休闲椅、水中嬉戏的鸭 子。。。。。。 悠闲的湖滨生活。。。。。。
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华侨城创意文化中心
雕镂锈蚀的吉普车、铁马、旧枕木装 饰的小屋、收罗来的石臼。。。。。。 都在传递怀旧、复古的文化气息；
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绿化单调的建筑立面
爬山虎、吊兰、竹子、牵牛花，都能有 效处理单调的建筑立面。 增添绿意和生机。
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水岸衔接的处理
我们习惯了用栏杆生硬隔开湖水，这里，有更多的处理方式可以借鉴。 让水岸生活更真切。
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大面积硬铺装的变化
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路面处理方式
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商业街区包装
绿植、小篱笆隔断、休闲桌椅、遮阳 伞、桌上的烟灰缸小摆设、店铺挑檐， 都能营造完全不同的商业氛围。 一二期商业街区氛围有待进一步包装
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度假项目烧烤、会餐区
棠樾的戏台和回廊式聚餐区、湖边的烧烤区。 都是良好的客户聚会场所。 东丽湖的木屋烧烤，氛围有待提升； 销售部咖啡厅需要向室外延伸。
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湖景高层的处理
297平米跃层大宅，30平米的大露台；跃层产品在偷面积方面有独到的优势； 跃层大进深露台不影响采光效果，同时最大限度达到观景、度假效果； 东丽湖观湖公寓，可以借鉴此做法。
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金域华府的精装公寓
金域华府，通过两个双层挑高露台，错落设计，保证每户可以偷到30平米左右 面积，同时没有政策风险。（88平米可实现130平米的四室两厅功能） 合同处理：精装修房，按照毛坯房签约，精装及改造合同另行签署。 松下品牌装修，门、柜、精装施工，全部完成，便于控制。可以尝试引入。
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兰乔圣菲的车库
篮球架、球衣球鞋、木工台、工具墙，强大的 功能营造，勾起客户的购买欲望。
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兰乔圣菲的车库
要做就到极致！ 柜里的箱包，有LV、GUCCI等，衣服也都是品 牌的，不管是否A货，至少跟目标客户相符。
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毛坯样板间的处理
地毯、墙上的涂鸦、装饰油画、明亮 的灯光、阳台的绿化、玻璃防撞条， 都让毛坯房效果大幅提升。
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东丽湖万科城价值提升方向
2009深圳考察报告 深圳考察报告
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提纲
项目调性 社区完善 景观及小品 销售物料 产品借鉴 样板间营造 “鞭尸”行动 销售接待流程
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项目调性篇
东丽湖应该给客户留下什么印象？
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社区的灵魂是什么？
社区应该有自己的灵魂。 如清林境以风为主题来体现项目 的休闲度假感受。 无论在景观平台的风车和风筝还 是每一个小品中都会有听风、感 受风这样的表现，让这种感受贯 穿客户参观始终。 东丽湖也应该有一个灵魂，目前 想到的是让客户体会住在这里的 “快乐”。 快乐——东丽湖的灵魂；
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景观做法借鉴
东丽湖的景观如何提升？
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社区的门面绿化
金域华府的入口银杏林、棠樾的两棵罗汉古松、松山湖的2棵入口大榕树和主干道两 侧香樟树阵，都在第一时间提升了项目的形象，打动了客户。 东丽湖目前缺失，三期、四期别墅区入口需要达到这个效果。
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社区的雕塑
湖边悠然垂钓老者的雕塑和树上小动物的模型 往往会让客户以为来到了一个生态公园中。 在动线上始终都在强化客户的感知。
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工作人员的服饰
几个远郊项目安全员和物业管理处的 服饰，与东丽湖千篇一律的藏蓝相比， 更为轻松。
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配套完善篇
东丽湖配套如何改进？
不同的通道处理方式，截然不同的效果。 还有，小菜园的篱笆也有了。
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销售道具借鉴
销售道具还缺什么？
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电瓶车不都是古板的
还有没拍到照片的小火车形式。 东丽湖的电瓶车就应该像迪士尼乐园的产物，才符合度假气质。
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区域规划图需要增加
东丽湖区改造已经开始，度假会议的定位已经基本确认。 需要在我们的销售道具中进一步强调。增加区域规划图
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金域蓝湾架空层泛会所
首层架空层、高层防火通道，都成为 有效利用的会所设施。 提升低效空间利用率。
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珑园的会所
珑园的会所，包括游泳池、健身、游 戏室、儿童活动区、休息饮品区、书 吧。是东丽湖会所的改进方向。
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幼儿园的营业氛围
门口的活泼导识、停放的儿童自行车、“欢迎小朋友”的标语、活动告示及照片等， 都能解决东丽湖伊顿幼儿园门口不热闹、不知是否开学的现状。
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样板间营造
样板间怎么能更打动客户？
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明晰的目标客户
一个拳击迷的家 爱好书法的老人和爱运动的孩子 样板间设计之初，给出明确的目标客户——家庭成员、兴趣爱好、职业等等； 在饰品及装修中，持续强化，让样板间有生命。
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兰乔圣菲的地下室
健身房、棋牌区、收藏柜、酒柜、影音室、儿童游戏区，你能想到的所有家庭 活动功能，都能在这里得到满足。
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销售前台服务提升
东丽湖的销售接待如何再上一层？
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哪些可借鉴的点
“幸福里”的经典接待流程 幸福里” 周边规划、商业品牌介绍、企业品牌宣传、纯情感沟通的宣传片、建筑工艺、建材 部品、会所功能、各角度景观、户型介绍等等。堪称经典卖场接待流程。 销售人员、 销售人员、服务人员的形象气质 职业而轻松的服饰、空姐标准发式、恰到好处的淡妆、标准用语；物业人员的强烈 归属感、礼仪岗形象。 最核心的卖点介绍 根据以往销售经验，提炼项目最核心的价值点，不断强化。我们的卖点不是太少， 而是太多。（空港？环境？度假生活？还是其他？） 是时候重新调整销 售说辞了。 详细了解每个客户 如第五园一般，销售负责人详细了解每个客户特征，洞悉其购买动因和抗性点，针 对重点产品提炼最精准说辞，反作用于策划。 松山湖的区域发展及环境说辞 最精准的区域介绍和环境介绍说辞，旅游度假景点来历、负氧离子含量等。
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注重情感沟通
冰箱上的小便条，桌上的小提示，营造生活气 息，拉近与客户的距离。
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“鞭尸”行动
逆势中我们要做什么？
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什么是鞭尸行动？
敌人已经被打死了，还要继续鞭尸！ 一种偏执狂式、不能用常理理解的行动。。。。。。
2007年末开始，东莞松山湖1号二期大幅降价，导致一期业主大规模投诉、 二期客户信心不足，销售艰难。 于是，东莞公司启动了针对一期已交付社区的景园改造、服务提升活动。耗 资几百万，面向已基本售罄的业主做服务，确实是偏执狂一般。