第四讲——社会知觉——归因理论(自我&他人)
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第四章 社会知觉
第四章 社会知觉
第四章
社会知觉
第一节 社会知觉概述 第二节 影响社会知觉的因素及 人际知觉的过程 第三节 社会知觉的主要内容 第四节 社会知觉的归因理论
第一节 社会知觉概述
一、社会知觉的概念 美国心理学家布鲁纳(J· Bruner，1947年) 首先在知觉研究方面提出的一个概念。 社会知觉：是对人的言行、外表各方面的 信息进行分析，进而推测判断其内心的活 动、性格、兴趣、动机、 态度等过程，即 不仅对外部行为，也包括对行为动机的了 解。
第二节
影响社会知觉的因素 和人际知觉的过程
一、影响社会知觉的各种因素
(一)客观因素 ⒈知觉对象本身的特征
除一般的特征外，主要是社会意义。 布鲁纳的实验
⒉知觉对象所处的情境
社会知觉离不开一定的社会背景，所以， 判断人的行为离不开对当时情境的分析 e.g.坐在车里看行人与行走时看开车的
(二)主观因素
（3）通过他人认识自己 通过与他人比较认识自己 社会比较理论：人们通过将自己与他人比较来了 解自己的能力与态度（Festinge，1972） 上行社会比较：将自己和在某种特定特点或能力 上比自己出色的人进行比较（期望的最高水 平）。 下行社会比较：将自己与那些在特定特点和能力 上比自己差的人相比较（自我保护和自我提升 策略）
（二）在人际关系的实际行为中加以了解
自他关系，他──他关系，关系到底怎样， 你亲自去体会。
（三）人际知觉中感情成份的作用非常突出
“孩子都是自家的好”
（四）塔旧里（Tagiuri）的研究 10人一组，自由交往，自由谈话，畅 所欲言，增进了解然后问卷： ①这个小组里你喜欢谁？ ②你认为这个小组里谁最喜欢你？ ③如果选小组长，你选谁？ ④你估计谁会当选？被哪些人选出来的？
第四章
社会知觉
第一节 社会知觉概述 第二节 影响社会知觉的因素及 人际知觉的过程 第三节 社会知觉的主要内容 第四节 社会知觉的归因理论
第一节 社会知觉概述
一、社会知觉的概念 美国心理学家布鲁纳(J· Bruner，1947年) 首先在知觉研究方面提出的一个概念。 社会知觉：是对人的言行、外表各方面的 信息进行分析，进而推测判断其内心的活 动、性格、兴趣、动机、 态度等过程，即 不仅对外部行为，也包括对行为动机的了 解。
第二节
影响社会知觉的因素 和人际知觉的过程
一、影响社会知觉的各种因素
(一)客观因素 ⒈知觉对象本身的特征
除一般的特征外，主要是社会意义。 布鲁纳的实验
⒉知觉对象所处的情境
社会知觉离不开一定的社会背景，所以， 判断人的行为离不开对当时情境的分析 e.g.坐在车里看行人与行走时看开车的
(二)主观因素
（3）通过他人认识自己 通过与他人比较认识自己 社会比较理论：人们通过将自己与他人比较来了 解自己的能力与态度（Festinge，1972） 上行社会比较：将自己和在某种特定特点或能力 上比自己出色的人进行比较（期望的最高水 平）。 下行社会比较：将自己与那些在特定特点和能力 上比自己差的人相比较（自我保护和自我提升 策略）
（二）在人际关系的实际行为中加以了解
自他关系，他──他关系，关系到底怎样， 你亲自去体会。
（三）人际知觉中感情成份的作用非常突出
“孩子都是自家的好”
（四）塔旧里（Tagiuri）的研究 10人一组，自由交往，自由谈话，畅 所欲言，增进了解然后问卷： ①这个小组里你喜欢谁？ ②你认为这个小组里谁最喜欢你？ ③如果选小组长，你选谁？ ④你估计谁会当选？被哪些人选出来的？
社会心理学 第四章 社会知觉与归因
第四章
社会知觉
（二）社会知觉的分类
根据知觉对象的不同，将社会知觉大致分为以下三大类：
1.对自我的知觉 个体必须对自我有较为清晰的感知与认识，进而形成一定的自我概念，解 释自我的心理与行为。
2.对他人的知觉
社会知觉中，个体通常会依据他人的外表、语言、行为、形态、情境等， 对他人状态、心理与行为等进行了解与认识。 3.对人际的知觉 人际知觉中不但包括自我知觉、他人知觉，还包括对交往情境的知觉。
第四章
社会知觉
4、非言语线索
研究发现(Krech, 1974)，面部表情、身体动作、姿势、语音语调等是
推测、判断他人情绪状态的重要线索。这些线索被称为表情线索。 (expression cues)。
按照表达情绪的身体部位来区分，可分为三种类型： 面部表情(facial expression)，即面部的情绪表达； 身段表情(body expression)，是身体各部分姿态的情绪表达； 言语表情(speech expression)，是言语中声调、快慢、音色随情绪 产生的变化。 （1）面部表情
18
63
b. 按照先入为主的最初印象的 轨道来解释后继信息。 （eg：先看外向材料，后看内向材料， 认为吉姆今天心情不好，才会表现出 内向的行为）
第四章
社会知觉
近因效应（Recency Effect）： 在总的印象形成上，最近获得的信息比原来获得的 信息影响更大的现象。（没有首因效应普遍、明显） 前提：a不断有足够引人注意的新信息提供； b原来的印象已经随时间推移而淡忘。
安德森(Anderson，1978)研究发现，有些人在总印象形成 上，并不是简单地将人们各个特征的评价分值进行累加，而是通 过将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值来形成对一个人 的总体印象。
社会心理学研究中的归因理论与自我概念
社会心理学研究中的归因理论与自我概念引言：社会心理学是研究个体在社会环境中的行为、思维和情感的学科。
在社会心理学研究中，归因理论和自我概念是两个重要的概念。
归因理论关注个体对他人行为的解释，而自我概念则涉及个体对自我的认知和评价。
本文将探讨归因理论和自我概念在社会心理学研究中的重要性和应用。
一、归因理论的概念与应用归因理论是指个体对他人行为所做的解释和归因的心理过程。
根据归因理论，个体倾向于将他人的行为归因于内部因素（如个人特质、能力等）或外部因素（如环境、情境等）。
归因理论在社会心理学研究中具有广泛的应用。
首先，归因理论可以帮助我们理解他人行为的原因。
通过研究个体对他人行为的解释，我们能够揭示人们对他人行为的认知和评价方式。
例如，当我们观察到他人的成功时，我们可能会将其归因于他们的能力和努力；而当我们观察到他人的失败时，我们可能会将其归因于外部因素，如运气或环境因素。
归因理论帮助我们了解个体对他人行为的解释方式，从而揭示了人们对他人的态度和偏见。
其次，归因理论可以解释个体对自身行为的解释。
个体对自身行为的解释和归因也是归因理论的研究重点之一。
个体倾向于将自己的成功归因于内部因素，如能力和努力，而将失败归因于外部因素，如不利的环境或他人的干扰。
这种归因方式可以影响个体对自我价值和自尊的认知和评价。
最后，归因理论还可以应用于解释和预测人们的行为。
研究发现，个体对他人行为的解释方式可以影响他们对他人的态度和行为。
例如，当个体将他人的成功归因于内部因素时，他们可能会对成功者持更积极的态度，并倾向于与其合作。
而当个体将他人的失败归因于内部因素时，他们可能会对失败者持更消极的态度，并避免与其接触。
归因理论的应用可以帮助我们理解和预测人们的行为，从而为社会交往和决策提供指导。
二、自我概念的概念与影响自我概念是指个体对自我的认知和评价。
它包括个体对自己的特质、能力、身份和价值的认知和评价。
自我概念在社会心理学研究中具有重要的地位和影响。
组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策ppt课件
与分析，便于我们决策并制定措施。但是其也 有不足，如在管理实践中，我们往往会根据一 些外在的现象对人进行分类（如物以类聚，人 以群分）；甚至有的时候会限制我们的思维， 会让我们失去机会！ （鲨鱼与小鱼的故事）
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
13
小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
15
影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
22
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1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
23
23
讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
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，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
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影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
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1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
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讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
社会心理学社会知觉与归因
）。
❖ 单选：2．沙赫特等人的研究发现个体在家庭中的排行影 响亲和动机，一般是（ ）。
❖ (A)排行靠前的孩子合群倾向较明显 (B)排行靠后的孩 子合群倾向较明显
❖ (C)排行靠中的孩子合群倾向较明显 (D)排行靠中的孩 子独立倾向比较明显
❖ 【答案】A(基础知识，P135)
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• (A)行为主体 (B)情境 (D)剌激客体
(C)内部原因
• 【答案】B(基础知识,P131)
• 单选：3．在竞争的条件下，人们倾向于把他人的 失败作（ ）。
• (A)内归因 (B)情境归因 (C)外归因
(D)
运气归因
• 【答案】A(基础知识,P132)
• 【解析】在竞争的条件下，个体倾向于把他人的
侵犯是由伤害行为、侵犯动机及社会评价三个方面 的因素构成的。
侵犯行为的原因：1、本能论的解释 2、挫折—侵犯学 说3、社会学习论的观点
侵犯行为的影响因素：1、情绪唤醒水平 2、道德发展 水平 3、自我控制能力 4、社会角色与群体 5、大众 传媒的影响
猎豹的弱肉强食 羚 羊 的 妻 妾 之 争
知更鸟的领地之争
的过程。
行为原因的分类 （一）内因和外因 （二）稳定性原因与易变性原因 （三）可控性原因与不可控性原因
罗特——控制点理论
归因原则
不变性原则
折扣原则
协变原则
1 特异性 2共同性 3一致性
影响归因的因素
社会视角
自我价值 保护倾向
观察位置
时间因素
假设的事件:是一位叫玛莉的小姐看一个小丑表演时笑得厉害。
• (A)加法模式 (B)平均模式 模式 (D)中心品质模式
(C)加权平均
第四章 知觉与管理
1
• 如对自己正在进行的心理活动、心理状态做观察与分析；对已有的 心理经验的回忆与反思。2
3、角色知觉
角色 是一个人的社会身份。一个人在社会上有一定的身 份、地位、担任一定的职务、享有一定的权利、履 行一定的义务，遵守一定的行为规范，这就是他充 当的社会角色。
每个人同时充当多种角色。 人一生中的角色是不断变化的。角色学习要不断进行，每 充当一个角色都要学习该角色所具有的权利、义务、责任、 行为规范等。 角色受社会历史条件的制约。不同历史时期，不同社会制 度对同样的角色有不同的含义和规范。 角色知觉
• 6）选择最佳知觉
• 从被选方案中选择最佳的，总分最高的就是最佳的。
、 最 优 化 决 策 模 型 假 设
1
1）目标取 向要明确
2）所有 选项已知 3）偏好明确 4）偏好稳定 5）最终选 择最佳结果
最优化模型不存在目标冲突，不论决策是要 选择进入的学校，还是决定今天是否上班或 挑选恰当的候选人填补工作空缺，它假定决 策者有一个自己最期望达到的、意义明确的 单一目标。 假定决策者可以确定所有的有关标准，能列出 所有的可行性方案。决策者有足够的能力对标 准和备选方案进行评估。 假定决策标准和备选方案的价值可以量化， 并根据个人的偏好来排序。 假定具体的决策标准是恒定的，分配给他 们的权重也是稳定的，不随时间而改变。 所以，不同时间里获得的标准和备选方案 应该相同。 理性的决策者将选择评估分数最高的方案， 在步骤6）的基础上得到最好的解决方案 会带来最大的效益。
1
（二）最优化决策模型
1、含义：指为了获得最佳决策结果应该如何行动。 2、最优化决策模型的步骤 1）弄清决策需要
一般是期望状态和实际情况不一致时，导致重新做决策的 需要。
• 如对自己正在进行的心理活动、心理状态做观察与分析；对已有的 心理经验的回忆与反思。2
3、角色知觉
角色 是一个人的社会身份。一个人在社会上有一定的身 份、地位、担任一定的职务、享有一定的权利、履 行一定的义务，遵守一定的行为规范，这就是他充 当的社会角色。
每个人同时充当多种角色。 人一生中的角色是不断变化的。角色学习要不断进行，每 充当一个角色都要学习该角色所具有的权利、义务、责任、 行为规范等。 角色受社会历史条件的制约。不同历史时期，不同社会制 度对同样的角色有不同的含义和规范。 角色知觉
• 6）选择最佳知觉
• 从被选方案中选择最佳的，总分最高的就是最佳的。
、 最 优 化 决 策 模 型 假 设
1
1）目标取 向要明确
2）所有 选项已知 3）偏好明确 4）偏好稳定 5）最终选 择最佳结果
最优化模型不存在目标冲突，不论决策是要 选择进入的学校，还是决定今天是否上班或 挑选恰当的候选人填补工作空缺，它假定决 策者有一个自己最期望达到的、意义明确的 单一目标。 假定决策者可以确定所有的有关标准，能列出 所有的可行性方案。决策者有足够的能力对标 准和备选方案进行评估。 假定决策标准和备选方案的价值可以量化， 并根据个人的偏好来排序。 假定具体的决策标准是恒定的，分配给他 们的权重也是稳定的，不随时间而改变。 所以，不同时间里获得的标准和备选方案 应该相同。 理性的决策者将选择评估分数最高的方案， 在步骤6）的基础上得到最好的解决方案 会带来最大的效益。
1
（二）最优化决策模型
1、含义：指为了获得最佳决策结果应该如何行动。 2、最优化决策模型的步骤 1）弄清决策需要
一般是期望状态和实际情况不一致时，导致重新做决策的 需要。
第四章 社会认知
│ 陶醉于自己的容貌 │
• │ 爱好数学和科学 从不哭哭闹闹 │ 起居洁净
│
• │ 临危不惧 往往以领导者自居 │ 文静
│
• │ 竞争心强 能够区分理智与情感 │ 有强烈的安全需要 │
• │ 逻辑性强 抱负宏大
│ 欣赏艺术和文学 │
• │ 无依赖感 不因相貌而自负(zìfù) │ 善于表达脉脉温情
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• 怀斯纳：首因效应和近因效应究竟何 者起作用，取决于认知主体的价值选 择和价值评价
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3.晕轮（光环(guānghuán)）效应
• 晕轮效应又称光环效应，它是指当认 知者对一个人的某种人格特征形成好 或坏的印象之后，人们还倾向于据此 推论该人其他方面的特征。这就象刮 风天气之前晚间月亮周围的大圆环 （即月晕或称晕轮）是月亮光的扩大 化或泛化一样，故称之为晕轮效应。 许多社会心理学家都对晕轮效应的存
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男女(nánnǚ)大学生对两性角色赋予的不同期望特征
• │ 攻击性强 善于经营
│ 喜欢聊天
│
• │ 独立性强 直率
│ 做事得体、分寸感强 │
• │ 情绪稳定 谙于事理
│ 雅淑温柔
│
• │ 客观性强 感情不易受打击 │ 敏感
│
• │ 不易受外界影响 冒险精神强 │ 虔诚笃信
│
• │ 支配感强 果敢
关于首因效应与近因效应的讨论
• 卢钦斯：在关于某人的两种信息连续 被人感知时，人们总倾向于相信前一 种信息，并对其印象较深，即此时起 作用的是首因效因；而在关于某人的 两种信息断续被人感知时，起作用的 则是近因效应
• 认知者在与陌生人交往时，首因效应 起较大作用，而认知者与熟人交往时， 近因效应则起较大作用；
组织行为学--知觉与归因理论
二、影响知觉的因素
精品课件 10
（一）知觉者因素
• 态度 • 价值观 • 动机、需要 • 兴趣 • 经验 • 期望 • 个性特点
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小资料2-1：关注点
• 一个生产皮具的企业出了问题，要寻找问题的根源，要 求各部门的主管参加诊断：问题到底出在哪里？
• 开发部主管说生产部门不按设计的样品来做，生产出来 的产品达不到设计要求标准的50%；
• 认知结构
•
思考问题的方式：看到“内”“外”
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（二）知觉对象因素
• 包括运动、新奇、对比、声音、背景、临近、大小、 重复等。
• 大小法则：尺寸、空间越大，则越容易引起注意、重 视。
• 强度法则：强度越高，则越容易被感知。 • 对比法则：与背景相反和出乎人们意料之外的事物最
容易被感知。 • 动感法则：活动的事物比静止的事物更易于被感知。 • 重复法则：经常重复的事物比只出现一次的事物更容
精品课件 36
• 同首因效应相反，近因效应使人们更看重新近信息， 并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参 考价值。
精品课件 37
（三）晕轮效应
• 一个经理与下属的故事： • 一起购办公用品+一包烟； • 看望生病的同事，一起买水果、点心+先尝尝。 ✓ 贪小便宜--我炒你鱿鱼。
• 晕轮效应是指对一个人某特性形成好或坏的印象之后， 人们倾向于据此推论其他方面的特性。
中国人则问：真棒！从来没有见过这种鱼！请问这种鱼怎么做
好吃？清蒸还是红烧？
精品课件
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• 德国人出版了关于这种鱼的经典著作，并建立了 一整套相关学科，开发了这种鱼的转基因品种。
• 日本人形成了大规模的养殖基地，并占领了高份 额的全球市场。
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共变信息
– – –
共变模式图（麦克阿瑟，1972）
归因模式 行为主体的内部归因 一致性 低 区别性 低 一贯性 高
行为对象的归因
高
高
高
情境归因
高/低
高/低
低
三因素在生活中的特点
1.
现象一
一致性信息的使用频率，并不如凯利预期那样多； 人们较依赖独特性及一贯性信息。 人们并不能总是拥有他们所需要的、三个层次上的相关信 息； 运用已有信息进行归因，必要时，对缺失信息进行推论。 人们并不一定保持该逻辑，有时会曲解信息，以满足自尊 需要或心理捷径的需要
基本归因错误与知觉显著性——他人篇
基本归因错误
–
–
我看不见情境因素 即使看见了，我也不知道情境因素对对方的意义和 影响
知觉显著性：成为注意焦点的貌似重要的信息
–
–
“相互就考”对话实验（Taylor & Fiske, 1975） 锚定启发策略：从注意焦点入手
1. 2.
先锚定，再调整 失效的“选择自由性”(p.157)
归因两阶段：由内而外
基本归因错误与知觉显著性——自我篇
直觉信念
–
–
ห้องสมุดไป่ตู้
我们也被他人这样归因着 探照灯效应
我们的行为表现在很大程度上都被他人注意到并做出了评 估。 社会情境实验 低估他人移情水平（情境因素归因）
当事人与旁观者差异
– – –
他人归因：相应推断偏见 自我行为阐释：情境性归因 重返知觉显著性
1.
对积极事件的可控归因
– –
合理范围 非理性范围
2.
对消极事件的不可控归因
–
–
不稳定因素 稳定因素
合理范围 非理性范围 合理范围 非理性范围
3.
对积极事件的不可控归因
– –
4.
对消极事件的可控归因
– –
对消极事件的可控归因： 解读“后悔”——反事实推理
诱发背景：功败垂成 概念
–
在心理上改变过去，以便想象事情可能有所不同
改善人类思维
1. 2.
提供新解释，陈述错误概率，促进反思 用数据说话——科学的精神
实验：化学、法律 VS 医学、心理学
试一试：他人的归因
目的：了解归因方式在人们试图了解彼此时，所体现 的普遍性和有力性。 材料：一群朋友和一个可供讨论的有趣话题 观察：
– –
在他们进行谈话的时候，请仔细聆听：他们心中，被谈论者 做某件事或说某些话的原因。 注意他们的评语，并对他们使用的归因策略加以归类。 你的朋友们是不是比较偏好其中的一种？ 如果他们的解释是偏向性格，那么当你提出另一种可能解释 时（情境式），他们是否同意你的看法？他们会提出什么信 息来“证明”自己是正确的？
2.
现象二
3.
现象三
–
动机归因模型
基本模型
– – –
韦纳 2*2因素模型 自我保护的归因模式
稳 定 性
控制点
对内在稳定因素的偏好 对外在不稳定因素的偏好 “自我设障”
内在
外在
稳定
能力
任务难度
不稳定
努力
运气
动机归因模型
第三个维度：可控性
– –
–
自利归因：将成功归于自己，将失败归于外界 公平世界的信念：善有善报、恶有恶报 利弊特征分析
归因理论——缘起
“不在于TA是否说谎，关键是TA为什么说谎” 共性观点
1. 2. 3.
4.
研究对象：为什么 理性人假设 背后的解释：动机理论、需要理论 高级知情意的基础
归因理论之父——海德
人人都是朴素的心理学家(1944,1958) 二分法归因及其原因、结果
–
–
内部：一个人之所以出现这样的行为，其原因于己有关， 如人格、态度、个性 外部：一个人之所以出现这样的行为，其原因与他所处 的情境有关，并假设大多数人在同样的情境下会做出同 样的反应。 对亲密关系的影响 基本归因错误
谁更快乐？第二名还是第三名？ 控制性思维or自动化思维 启示：repeated thinking
对情绪的影响
–
–
–
唤起抑郁 唤起改变
东方文化下的应对理念
控制：
– –
相应推断理论
琼斯 & 戴维斯（1965） 概念
–
外显行为动机、人格
行为目的、行为者意图行为者个性本质
过程
–
影响因素
–
– – –
行为结果严重性 社会赞许性 非共同性效应 选择自由性
凯利的三因素归因理论
印象形成过程中，我们注意并思考的并不只一 项信息。
–
–
以借钱为例 他人的行为如何随时间、地点、角色及目标而变 一致性：他人对于相同的信息曾做出什么行为 区别性：其他人是否也会对该信息做出类似行为 一贯性：他人行为出现在同一个行为者和刺激之间 的跨情境一致性