1产品说明会操作流程与要领

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（四）、客户资源准备
二、邀约客户情况追踪：
1、 各渠道应利用晨会对客户经理与银行方的沟通、银行
方客户邀约情况、客户经理客户邀约情况进行持续追踪。
2、对与银行方沟通中存在的问题、客户数量、客户信息
等问题给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练；
3、临会前，各渠道再次统计客户到场数量，填写请柬，
要求客户经理再度确认递送请柬并提醒客户准时到场；
银行谈判
目标： 争取较低费用点，以降 低成本 争取银行方提供场地， 取得较高信任度 争取联合督导、追踪， 提高优质客户量
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第一次 第二次 第三次 第四次
会前与银行沟通
时间掌控和负责人
沟通内容
中支总经理 分管总
1、就产说会举办事宜达成一致； 2、内容应该包括时间、地点、规模、计划达 成保费、会议形式等.
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（一）、整理资料
1、做好客户资料统计、分类（已签单、 未签单、未到场）；
2、进行数据统计（保费、件数、签单率 等）
3、客户签单信息核对至网点、个人
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（二）、效果评估
1、对到场客户来源进行分析，了解客户关 注点，银行需求点 ；
2、对讲授内容进行分析、改进； 3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探
运作职责
客户经理 签到签单 音
1.引领客户就坐 2.产品答疑 3.促成签单 4.引导填单
1.客户签到 2.签单归集 2.礼品发放
1.音乐播放 2.设备检查
5.礼品对现
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(一)、工作人员提前到位
1、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检 查、调试设备，并清点相关物品；
2、 礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、 会场口）迎候，统一着装、统一举止、佩绶带、工作牌；
讨。
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（三）、营业单位的追踪
1、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成 功案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司《营销快讯 》等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。
会后 一、整理资料 二、效果评估 三、营业单位的追踪
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会前：
（一)、策划 （二)、宣导启动 （三)、相关准备（客户准备\物资准备） (四)、场地布置
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(一)、策划
1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户 数量、保费、签单率、成本等）与计划，经营目标确定后 ，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 2、采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围， 淡化销售气息。 3、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约 客户，保证客户到场的时间、人数和质量。 4、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场 地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放 组、应急小组 ），责任落实到人，群策群力。
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会前准备流程
明确利益关系
银行方各层级费用 点\客户经理费用\ 业绩提点的分摊
费用预算
银行费用\客户 经理费用\成本 （场地费\奖品\ 资料等，水果）
制订运作计划书
时间\地点\银行方费 用计划\会议流程\业 务推动模式
具体实施
银行方： 1.组织培训（产品介绍\会议计划\邀约话术） 2.追踪客户积累情况 我方： 1.宣导方案（明确利益关系）统一内部意见 2.客户经理网点沟通（网点行长\大堂\柜员） ，反馈信息，解决沟通障碍 3.双方联合联合督导：网点逐一沟通\追踪 4.客户积累追踪
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会后：
（一）、整理资料 （二）、效果评估 （三）、营业单位的追踪
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会后追踪\总结流程
追踪计划制定
收集追踪对象 \统一追踪话术\ 制定对内对外追 踪计划
具体实施
注意要点： 1、避免客户经理绕过银行联系客户 2、对于特殊情况的客户保持追踪的
持久性
总结\计划
1、总结成功失败的原因我 2、抓住时机加强与银行方的联系及对团队士气的鼓动
会前策划宣导 会中严谨运作 会后严密追踪
说明会的成功与否: 会前准备60%-70% 会中运作20%-30% 会后追踪10%-20%
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产品说明会组织运作流程
会前宣导包装 会中严谨运作 会后严密追踪
会前
一、策划、沟通
二、宣导启动 三、物品准备 四、场地布置 五、客户经理注意事项
会中 一、工作人员提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、客户经理注意事项
产品说明会操作流程与要领
云南分公司银邮管理部 张云霞
2009年8月2１日
课程大纲
一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式
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课程大纲
一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式
不成功的产说会：
1、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会； 2、负面信息辐射至网点，不利于网点业务的健康发展； 3、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展．
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课程大纲
一、产品说明会的作用 二、目前产品说明会存在的问题 三、产品说明会的组织运作流程 四、产品说明会的主要形式
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产品说明会存在的问题：
缺乏工作复查意识，致使物资准备不全．
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产品说明会存在的问题：
会中： （3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误： 促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环节
出错； （4）运作权责不明，工作组配合度不够： 对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗
放； （5）工作组缺乏应对措施： 由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发
4.工作牌
4.音乐播放
5.工作牌 6.桌牌 7.贵宾认购卡 8.礼品券 9.会议流程
5.桌上笔\纸 6. 签到台 7.签单台 8.礼品摆设
现场文件准备
1.主持词 2.太保\银行发言稿3. 欢乐大本营 4.欢迎片头 5.太保\银行宣传片 6.讲师课件 7.奖品宣传 8.签单推动
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会前准备事项
场地选定以会议主题为主
1、沟通产说会会中流程中各细节； 2、客户名单和所属支行； 3、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。
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精致产品说明会流程（大型）
• 暖场宣传短片（公司简介、欢乐太平洋） • 主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、
重点客户代表）
• 领导致欢迎辞 • 开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏） • 公司资讯（有奖问答） • 产品组合推荐（理财时间） • 奖品介绍（现场认购、超值服务） • 认购时间（现场促成） • 幸运抽奖（吸引客户关注）
3、会场内人员引导到场客户有秩序落座；
4、会前30分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片， 直至产说会正式开始。
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（三）、正式开场
1、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞； 2、隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况 并展望前景，致欢迎辞； 3、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运 嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 4、主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主 讲内容开始。
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产品说明会的作用——双刃剑
成功的产说会：
1、短时间内增加保费量； 2、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司 与银行方的深度合作； 3、业务推动模式由“面”缩小至“点”，有益于保险公司深度挖掘银行 方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系； 4、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主 动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队； 5、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体.
引座人员，引导欢迎客户； 5、安排专门人员端茶送水、递送资料。
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会中：
（一）、工作人员提前到位 （二）、客户入场 （三）、正式开始 （四）、现场互动
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会中运作流程
主持人
1.会前提示 4、奖品介绍 2.宣布开始 5、签单推动 3.请出领导\主讲 6、领奖
工作组
1.清点礼品 2.统计人数，预签保费，归集客户
会前： （1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案：
部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目，争取不到银行方的支持：
由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层， 争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状． （3）准备工作不到位：
产
横幅一条
品
参会邀请函的下发
说
领导邀请（致辞及介绍公司）
•本工具为辅
明
参会客户经理、银行人员、客户的确定
助推荐工具， 供检查落实
会
讲师邀请及课程准备
客户说明会
会
鲜花（台花，胸花）
前
公司宣传VCD、音乐CD
准备工作所 用；
准
参会工作人员确定制作分工表
备
参会银行人员及客户签到表
工 作
会议用品准备（水果茶点等） 公司宣传资料及礼品 大会主持人，流程确定
会前复查
1.逐一检查各职能组物质准备情况 2.全体流程运作沟通，说明（主持
\促成\签单\抽奖\领奖）
职能组
资料准备 会场布置
物资采购
1.公司简介
1.布标（标题） 1.各等级奖品 1.手提电脑
2.产品折页
2.台花、胸花
2.水果、糕点 2.投影仪
3.产品获奖信息 3.桌子摆设
3.邀请卡
3.话筒音量调试
4.奖品宣传单 4.主持台摆设
状况，缺少应对措施
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产品说明会存在的问题：
会后：
（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低 于预收报费．