碧桂园营销培训：基于不同产品的差异化拓客策略69p
碧桂园拓客营销策略与营销创新的关健点把控
碧桂园拓客营销策略与营销创新的关健点把控【课程背景】2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢？【课程收益】1、体验碧桂园的拓客营销整体方案2、掌握碧桂园拓客营销策略工具3、领悟并掌握碧桂园军团式的战斗执行力4、全面了解碧桂园等标杆企业的营销创新与关健点把控【课程大纲】【第一天】碧桂园拓客营销及应用一、房地产拓客核心战略价值1、创新营销对拓客的战略价值分析2、深入理解房地产拓客的核心意义二、房地产拓客战略目的1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展三、房地产拓客核心战术1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素2、编制详细客户地图（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项3、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量4、拓客人员分工的纵向一体化打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场5、竞争形式与激励制度（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励6、有效设定拓客的关键指标（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准（3）设定拓客派筹前后的关键指标7、拓客工具的运用---大礼包（1）硬件工具及使用注意要点（2）软件工具及使用注意要点（3）资源工具及使用注意要点8、兼职及编外经纪人（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用（2）编外经纪人分类管理，分类筛选（3）编外经纪人转介开启思路与方法9、数据管理（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果（2）结合分析结果及实际情况修正计划【案例分享】【南京凤凰城】【碧桂园十里金滩】【和县碧桂园】【金牌导师】JACK老师（现任碧桂园营销总监）Jack 老师，碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。
碧桂园营销策略
碧桂园营销策略
的成功案例
碧桂园是中国最大的房地产开发商之一，自成立以来就致力于提高居民生活质量，通过提供高品质的房产和周边配套设施来实现这一目标。
这个目标也成为了其营销策略的核心。
首先，碧桂园的营销策略始终以客户需求为导向。
碧桂园不同于其他房地产公司，它没有走低价路线，而是一直以忠诚度和品牌忠诚度建立群众基础。
无论是产品质量或者售后服务，碧桂园一直保持着高水平，以满足客户需求。
其次，碧桂园有着多年丰富的运营经验。
为了提高客户体验，碧桂园建立了完善的服务网络，包括售前、售中和售后服务。
同时，公司投资建设的城市园林，商业中心，高尔夫球场等多种配套设施，提高了居民的生活质量。
再次，碧桂园一直重视品牌宣传。
自2016年以来，碧桂园更加致力于品牌品质的提升，通过重点营销活动，如主办世界杯广告植入，体育赛事赞助，甚至包括在电影和电视剧中置入产品，
使其更加接近年轻一代受众。
与此同时，碧桂园会员计划、优惠活动、免费体检等形式的服务也得到了良好的口碑。
最后，碧桂园坚信以开放、平等、共享、卓越的企业文化来推动可持续发展。
通过医疗、教育等公益性的项目，碧桂园积极参与社会公益活动和环保行动，对客户而言，他们购买了一个更加安全和有意义的房子。
总之，碧桂园以满足客户需求为首要任务，通过多种方式提升客户体验，有效地塑造出了一个高品质的房地产品牌。
同时，通过社会活动，建议一个良好的企业形象，以驱动企业长期发展。
碧桂园服务营销策划方案
碧桂园服务营销策划方案一、项目背景分析碧桂园是中国领先的房地产开发商，以房地产项目为核心，覆盖房地产开发、物业管理、地产经纪等领域，是全球领先的综合服务提供商。
作为行业领导者，碧桂园不仅致力于提供高品质的房地产产品，也注重对客户的服务和体验。
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对于生活环境和居住品质的要求也越来越高。
因此，碧桂园将服务作为差异化竞争的关键，通过提供全方位的服务，满足客户的需求，增强品牌竞争力。
二、目标群体分析找出适合营销的客户人群是制订策划方案的关键。
碧桂园的目标群体可以分为以下几个方面：1.有一定购房能力的中高收入人群；2.家庭成员较多，对于生活环境和居住品质有较高要求的家庭；3.注重社区配套设施、教育、医疗、休闲娱乐等资源的中产阶级人群；4.追求生活品质的退休人群。
三、营销策划方案1.提供优质的产品作为房地产开发商，碧桂园需提供优质的产品，包括多样化的房屋户型、绿化环境、社区配套设施等，满足不同客户的需求。
在产品设计阶段，应充分考虑客户的需求和喜好，打造具有创新性和独特性的产品，以吸引客户注意。
2.建立服务体系碧桂园应建立完善的服务体系，包括售前、售中和售后服务。
售前服务包括提供详细的产品信息和购房指南，帮助客户选择合适的产品。
售中服务包括提供贷款咨询、购房顾问和交易办理等服务，简化购房流程，提高购房过程的便利性和效率。
售后服务包括定期维修、绿化养护和社区活动等，使客户感受到全方位的关怀和服务。
3.增加客户黏性为了增加客户黏性，碧桂园可以通过多种方式实施优质服务。
首先，可以为客户提供专属会员服务，例如提供免费社区健身房、游泳池等。
其次，可以定期组织购房者见面会、社区活动等，促进居民之间的交流和互动。
此外，可以推出积分制度，鼓励客户参与社区活动并在碧桂园的服务网点消费。
通过这些举措，可以提高客户的满意度，增加客户的忠诚度。
4.使用数字化技术在营销过程中，碧桂园应充分利用数字化技术，提高服务的效率和质量。
碧桂园拓客新思路
第十招 企业团购计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。 拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员 拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择：项目营销全程 拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定 拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办 公人群聚集区、市内个体商家聚集区 工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
第六招 温暖罚单
出招地点：停车场、大街小巷 出招武器：印刷5万张罚单，进行定点派送。 付出：罚单0.3元/张，合计1.5万元 综合评价：这不是一张交警开出的罚单，而是“车停太帅”的罚单，收到这 张“罚单”是否让你捧腹一笑呢？是否也引起了众人的关注？
第七招 商圈派单计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客 期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一 名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈 档次是商圈选择的主要标准。
第八招 动线堵截计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公 交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、 菜场、餐馆等）。
第九招 油站夹报计
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案 场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的 所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案1课件PPT
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第一部分：市场环境分析
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从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧 桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而 大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生······
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2011年，兰州市场=恒大年
2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！
1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、
越来越理性。
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
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兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
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从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲 居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高 房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
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2013年，兰州市场=碧桂园年
2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！
1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发
商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。
碧桂园全员营销方案中的销售渠道和分销策略
碧桂园全员营销方案中的销售渠道和分销策略随着房地产市场的竞争日益激烈，碧桂园作为中国知名的房地产开发商，积极探索并实施全员营销方案。
在这个全员营销方案中，销售渠道和分销策略起着至关重要的作用。
本文将重点探讨碧桂园全员营销方案中的销售渠道和分销策略，以及其运作方式和优势。
一、销售渠道:1.1 线下销售渠道碧桂园通过建立自有销售中心和售楼处来覆盖线下销售渠道。
这些销售中心和售楼处位于各个城市的主要地段，提供便捷的购房服务。
购房者可以直接到销售中心咨询，并通过签订购房合同来完成交易。
碧桂园的销售团队会主动为客户提供专业的咨询和解答疑问，以满足客户的需求。
1.2 在线销售渠道碧桂园也重视在线销售渠道，建立了官方网站和移动应用程序。
通过这些平台，购房者可以了解各个项目的信息、户型图、价格等，并在线提交购房申请。
碧桂园在官网上提供在线客服，及时回答购房者的问题，提供更加便捷的购房服务。
二、分销策略:2.1 合作伙伴关系碧桂园与一些大型房地产代理商和经纪公司建立了长期的合作关系。
通过与合作伙伴的高效配合，碧桂园能够将自身的房地产项目推向更广泛的市场，并吸引更多的潜在购房者。
合作伙伴可以通过线下和线上的方式进行销售，提高销售覆盖率。
2.2 个人销售代理除了与大型代理商合作，碧桂园还鼓励个人销售代理参与其分销策略。
通过招募和培养个人销售代理，碧桂园扩大了销售团队，并在更多的细分市场中推广其产品。
个人销售代理可以通过线下宣传和自身社交网络等渠道来推广碧桂园的房地产项目，吸引更多购房者的关注。
三、运作方式:3.1 内部培训和支持为了保证销售渠道和分销策略的顺利运作，碧桂园注重内部培训和支持体系的建立。
销售团队接受专业的培训，提升销售技巧和产品知识。
碧桂园还为销售团队提供相关的市场营销工具和资源，以便他们更好地开展销售活动。
3.2 数据分析和反馈碧桂园通过数据分析和反馈机制监测销售渠道和分销策略的有效性。
通过收集和分析市场数据，碧桂园能够了解不同渠道和策略的成效，并对其进行调整和优化。
碧桂园全员营销方案中的营销策略和广告宣传
碧桂园全员营销方案中的营销策略和广告宣传碧桂园作为中国领先的房地产开发商之一，一直致力于为消费者提供高品质的住房和综合社区解决方案。
为了实现其市场拓展和产品推广的目标，碧桂园制定了全员营销方案，并运用多种营销策略和广告宣传手段，以提高品牌知名度和销售业绩。
一、全员营销方案概述碧桂园全员营销方案旨在整合公司内外资源，加强团队合作，通过全员参与营销活动，提升公司整体竞争力。
该方案包含以下要点：1. 层级推动：碧桂园将全员营销视为公司整体战略的重要组成部分，在高层的支持下，将营销目标下达到各部门和员工，形成全员参与的态势。
2. 培训与激励：为了提升销售团队的专业水平和积极性，碧桂园定期组织培训课程，包括销售技巧、产品知识和行业趋势等内容。
此外，公司还设立了激励机制，如销售奖金和晋升机会，以激励员工为公司做出更多贡献。
3. 协同营销：碧桂园鼓励不同部门之间的协同合作，共同打造营销策略和执行方案，实现资源共享和信息流通。
4. 数据驱动：碧桂园利用大数据分析和市场研究，深入了解目标客户的需求和偏好，从而优化产品设计和营销活动，提高市场反应速度和销售效果。
二、营销策略1. 清晰定位：碧桂园针对不同的地域和客户群体，制定明确的产品定位和市场划分，以满足不同层次消费者的需求。
该公司推出的经济适用房和高端住宅项目，都在市场上有着准确的定位和差异化的竞争优势。
2. 多元化渠道：碧桂园通过多种渠道进行产品销售，包括线下售楼处、线上平台和合作经纪商等。
这样的多元化渠道不仅方便了客户选择，还能够覆盖更广泛的市场。
3. 客户关系管理：碧桂园注重与客户的关系维护和建立长期合作。
他们建立了完善的客户管理系统，及时跟进客户需求，提供个性化的服务和解决方案。
4. 社区建设：碧桂园注重社区的开发和服务，为客户提供舒适的居住环境和便利的配套设施。
他们通过举办活动、社区服务等方式，增强业主的归属感和参与度。
三、广告宣传1. 媒体广告：碧桂园通过电视、报纸、杂志等传统媒体渠道进行广告宣传。
碧桂园营销策划方案设计
碧桂园营销策划方案设计一、概述碧桂园是中国领先的房地产开发商之一，专注于提供高品质、低密度的住宅产品。
随着住宅市场竞争的加剧，碧桂园需要制定精准的营销策划方案，以促进销售增长，提升品牌影响力。
二、目标受众1. 目标买家：稳定收入、独立购房需求、关注生活品质的家庭、年轻人和退休人士。
2. 目标合作伙伴：房地产经纪人、金融机构、设计师团队、市场营销公司等。
三、目标1. 增加销量：通过精准的市场定位和营销手段，提高碧桂园住宅产品的销售量。
2. 提升品牌知名度：通过品牌建设和有效的市场传播，提高碧桂园品牌在目标受众中的知名度和声誉。
3. 建立长期合作关系：与目标合作伙伴建立稳定的合作关系，推动双方共同成长。
四、市场调研1. 目标买家调研：- 通过问卷调查等方式，了解目标买家的购房需求、偏好和消费习惯。
- 研究目标买家所在地区的房地产市场情况，包括竞争对手的产品和销售策略。
2. 合作伙伴调研：- 研究房地产经纪人、金融机构、设计师团队和市场营销公司等合作伙伴的特点和优势。
- 与合作伙伴进行深入交流，了解他们的需求和期望。
五、市场定位1. 定位说明：碧桂园定位为提供高品质、低密度的住宅产品，旨在为目标买家提供舒适的生活环境和便捷的社区设施。
2. 具体定位要素：- 产品定位：高品质住宅产品，包括公寓、别墅和联排别墅等。
- 价格定位：合理的价格策略，以满足不同买家的需求。
- 地理位置定位：选择在城市中心或优质生活区域建设项目，提供便捷的交通和丰富的生活配套设施。
六、营销策划1. 品牌建设：- 设计一个有力而富有创意的品牌标识和标语，强化碧桂园的品牌形象。
- 在线和线下渠道上积极推广品牌形象，增加品牌的知名度和美誉度。
- 针对目标买家的特点和需求，制定相关的品牌宣传活动，增强品牌影响力。
2. 营销宣传：- 制定营销计划，包括广告、促销活动和公共关系策略等。
- 在主流媒体上投放广告，如电视、电台、报纸和杂志等，覆盖目标受众。