体验营销课件
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完整版体验式营销案例
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。
1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量2、品牌的建设和品牌提升的问题。
3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。
针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：优势：1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。
品牌、销量基础2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。
3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。
4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势：1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。
2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。
3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。
4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。
机会：1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。
2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。
、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
34、新进入牛奶消费市场中消费者的加入。
威协：1、作为新疆市场有50年历史的B品牌牛奶，其对消费者的影响2、作为新疆第一品牌的C牛奶对市场的影响3、外来全国品牌，对市场的冲激：得出以下结论：1、目前新疆乳业营销和品牌媒体运作同质性较强无明显差异化，品牌突围难度较大。
汽车营销PPT课件
互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强 调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位， 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面，使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略， 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统 思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他 行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
十滴水营销ppt课件
02
十滴水营销的核心要素
目标市场定位
01
目标市场定位
明确产品的目标市场，了解目 标市场的需求和特点，以便更
好地制定营销策略。
02
市场细分
将市场划分为不同的细分市场 ，以便更好地满足不同消费者
的需求。
03
目标消费者分析
深入了解目标消费者的需求、 偏好和行为特征，以便更好地 为他们提供定制化的产品和服
健康意识提高
消费者更加关注产品的健康成分 和功能，为健康相关产品带来机
遇。
绿色环保意识增强
消费者更加关注产品的环保和可持 续性，推动企业采用环保材料和生 产方式。
个性化需求
消费者追求个性化、定制化的产品 和服务，要求企业提供更多定制化 选项。
十滴水营销与其他新兴营销策略的融合趋势
内容营销
通过创造高质量、有吸引力的内容，吸引和留住 消费者，提高品牌忠诚度。
随着技术的不断进步和应用领域的扩大，十滴水营销逐渐成为主流的 营销策略之一，广泛应用于电商、金融、教育等领域。
与其他营销策略的对比
与传统营销策略相比
传统营销策略通常采用广泛的宣传和推广方式，而十滴水营销更加精准和个性 化，能够更好地满足用户需求。
与其他精准营销策略相比
十滴水营销更加注重数据驱动和用户行为分析，能够更深入地挖掘用户兴趣和 需求，提高营销效果。
详细描述
该电商平台利用数据分析工具，对十滴水营销活动进行实 时监控和优化，有效提升了营销效果和ROI。
案例三：某旅游景区的十滴水营销策划
总结词
文化内涵挖掘，提升品牌价值
详细描述
该旅游景区深入挖掘自身文化内涵，结合十滴水营销策 略，推出具有独特魅力的旅游产品和活动，提升了品牌 价值和市场竞争力。
《销售实战课件：营销AIDA理论解析及用实例分析》
通过突发性、新鲜感或非传统的元素来吸引用户的兴趣。
3
V isual Im p act（视觉冲击）
利用大胆而精美的视觉设计，吸引用户的目光并引发好奇心。
In te re s t ：如何激发用户兴趣
Ed ucatio nal C o ntent（教育内容）
提供有益、有趣且独特的内容，以满足用户的求知欲并增强他们对产品或服 务的兴趣。
虽然AIDA理论通常适用于大多数销售场景，但在一些特殊情况下，如长周期 销售或高价值产品，可能需要更多的沟通和适应性。
设计明确、引人注目的行动按钮，促使 用户采取购买、注册或联系等行为。
实例分析1：怎样用AIDA理论 推销化妆品
通过展示品牌形象、强调产品特点和效果，引发女性用户的兴趣和欲望，并 提供简便的购买渠道。
实例分析2：怎样用AIDA理论推销房地产
通过展示优势和特色、提供精美的图片和平面图，激发用户对房地产的兴趣和欲望，并提供详细的购买流程和 售后服务。
Actio n（促使行动）
提供明确的行动指引，鼓励用户采取下一步行动， 如购买、注册、联系等。
Attentio n：如何吸引用户注意力
1
Em o tio nal Ap p eal（情感吸引）
使用情感化的广告语言、形象和故事来吸引用户的情感共鸣。
2
S urp rising Elem ent（意外因素）
引人的落地页）
Persuasive Product Descrip tio ns（有说服力的产品
2
通过精心设计和引人入胜的内容，吸引 用户的注意力并引导他们进一步行动。
描述）
利用情感化的语言和关键卖点，增强用
户对产品的兴趣和欲望。
3
Effective C all- to -Actio n（有效
北京欢乐谷全员营销培训ppt课件
目 的
偏好产品，提升关注度和满意度，做出购买行为
思考：
北京欢乐谷与一般性产品有什么不同？
“全员营销”理念扬帆起航
繁 华 都 市 开 心 地
动 感 时 尚 激 情
欢乐魔法
环境氛围 的重要性
游客的快乐之旅
购票 闸口 园区
游乐 设施
餐厅
商亭
休息
排队区
如何做到全员营销？ 用 心 服 务有形的收入Fra bibliotek造 无形的收入创造
结束语
让我们共同努力，打造欢乐的事业！
迪士尼乐园每年的收入30% 来自门票，30%来自购物，还
有40%的其他收入。
迪斯尼的欢乐魔法？
“100-1=0”奇妙恒等式
顾客满意
0 OR 100
全员营销理念
概念
全员营销
全 员 营 销 到 底 是 什 么 ？
营销的本质是“服务”，创造“好感”； 营销是“创造并传播影响力”，影响他 人的“思想和行为” ；
总 体 收 入 的 全 部 提 升
锦绣中华——
中国第一家获得国家管理质量奖的旅游企业 小 扫 帚 大 作 用
锦 绣 中 华 管 理 模 式
跟踪式清扫 洗手间孔庙文化
陪同式退园
全 员 营 销
全 园 营 销
持续的不竭动力。。。
东京迪斯尼的重游率96%，扶老携幼的忠诚游客
软性竞争力的提升
核心竞争力
北京欢乐谷全员营销培训
关键解读
销售
营销
推销
你了解吗？
你有其他游乐园或 主题公园游玩体验吗？
你的“游乐园或主 题公园”消费经历？ 北京欢乐谷的收入点 来自哪里？
迪斯尼的欢乐航母
产业效应： 迪士尼集团的主要收入并不来自游乐园，而是来自品牌
《营销三板斧》课件
营销三板斧的构成
定位：确定目标市场、产品定位和品牌定位 传播：通过各种渠道和方式传播品牌和产品信息 销售：通过各种销售渠道和方式实现产品销售
营销三板斧的作用
章节副标题
提升品牌知名度
提高品牌曝光度： 通过营销三板斧， 可以增加品牌的曝 光度，让更多人了 解品牌。
增强品牌影响力： 通过营销三板斧， 可以增强品牌的影 响力，提高品牌的 知名度。
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
营销三板斧
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汇报人：
目录
CONTENTS
营销三板斧的概念 营销三板斧的作用 营销三板斧的应用 营销三板斧的案例分析 营销三板斧的未来发展
营销三板斧的概念
章节副标题
营销三板斧的定义
营销三板斧是指在营销过程中使用的三种基本策略，包括产品、价格和渠道。 产品策略：指企业通过提供满足消费者需求的产品或服务来吸引消费者。 价格策略：指企业通过制定合适的价格来吸引消费者，包括定价、折扣、促销等。 渠道策略：指企业通过选择合适的销售渠道来吸引消费者，包括线上、线下、直销、分销等。
制定营销策略： 根据目标客户制 定相应的营销策 略
实施营销活动： 通过各种渠道进 行营销活动，如 广告、促销、公 关等
跟踪效果：对营 销活动进行跟踪 ，分析效果，调 整策略
营销效果的评估
销售额：衡量营销活动的 直接效果
品牌知名度：衡量营销活 动对品牌影响力的提升
客户满意度：衡量营销活 动对客户满意度的影响
营销三板斧的未来发展
章节副标题
营销三板斧的发展趋势
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术，实现精准营销 内容营销：通过创造有价值的内容，吸引和留住客户 社交营销：利用社交媒体平台，扩大品牌影响力 跨界营销：与其他行业或品牌合作，实现资源共享和优势互补 绿色营销：关注环保和可持续发展，满足消费者对绿色产品的需求 体验营销：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务
《市场营销学》PPT课件
包括对中间商的激励、控制和评价等。
促销组合
促销组合的概念 促销手段的选择 促销预算的制定 促销效果的评估
促销组合是指企业综合运用各种促销手段，包括广告、销售促 进、公共关系和人员推销等，以促进产品销售的策略。
需要考虑目标市场的特点、竞争状况和企业自身的资源等因素 。
可以采用量入为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务 法等。
总结词
营销执行是将营销计划转化为实际营销行动的过程，要求企业具备强大的组织协 调和执行力。
详细描述
营销执行包括产品推广、渠道拓展、促销活动组织等具体工作。在这个过程中， 企业需要建立完善的销售网络和渠道体系，加强与经销商和终端消费者的沟通与 合作，以确保营销计划的顺利实施。
营销控制
总结词
营销控制是对企业营销活动进行监督和调整的过程，通过对营销绩效的评估和反馈，不断完善和优化营销策略。
详细描述
营销控制包括制定绩效评估标准、收集和分析数据、调整营销策略等步骤。企业需要建立完善的营销控制系统， 定期对营销活动进行评估和反馈，及时发现问题并采取措施进行调整和改进，以提高企业营销绩效和市场竞争力 。
06
CATALOGUE
营销理论的新发展
网络营销
1
2
3
定义
网络营销是一种利用互联网技术，通过数字化信 息和互动媒体渠道来进行的市场营销活动。
包括确定目标市场的需求和竞争状况、制定差异化策略和 传播策略等。
04
CATALOGUE
营销组合
产品组合
产品组合的概念
产品组合是指企业提供给市场的所有产品线和产品项目的组合或搭配 ，即经营范围和结构的决策。
产品组合的宽度
产品组合的宽度是指一个企业有多少产品线。
旅游市场营销完整版全套PPT电子课件
旅游市场营销完整版全套PPT电子课件contents •旅游市场营销概述•旅游消费者行为分析•旅游产品策略•旅游价格策略•旅游渠道策略•旅游促销策略•旅游目的地营销策略•旅游市场营销管理与实践目录旅游市场营销概述01旅游市场定义异地性波动性全球性旅游市场定义与特点旅游市场是指旅游产品的交换场所和交换关系，是旅游供给与旅游需求双方相互作用的结果。
旅游市场受季节、气候、政治、经济等多种因素影响，呈现出明显的波动性。
旅游市场的交易活动发生在旅游者离开常住地前往目的地的过程中。
旅游市场是一个开放的市场，旅游者可以跨越国界进行旅游活动。
03满足旅游者需求旅游市场营销能够深入了解旅游者需求，提供符合其期望的旅游产品，提高旅游者满意度。
01促进旅游业发展旅游市场营销能够推动旅游产品的开发和销售，促进旅游业的快速发展。
02提升旅游目的地竞争力通过有效的市场营销策略，可以提高旅游目的地的知名度和美誉度，增强其在激烈竞争中的优势。
旅游市场营销重要性营销目标提高旅游目的地知名度和美誉度。
扩大旅游市场份额。
0203营销任务分析旅游者需求和市场环境。
增加旅游产品销售量。
01制定营销策略和推广计划。
组织旅游产品宣传和推广活动。
开展市场调研和预测。
建立客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。
旅游消费者行为分析02自我实现需求旅游者追求个性化、有深度的旅游体验，以实现自我价值。
旅游者希望通过旅游活动获得成就感、尊重感等。
社交需求旅游活动常与家人、朋友等共同进行，有助于增进感情。
生理需求包括基本生活需求，如吃、住、行等。
安全需求旅游者需要保障自身及财产安全。
旅游者需求与动机方案评估旅游者根据收集的信息对不同的旅游方案进行评估和比较。
问题识别旅游者认识到自己有旅游需求。
信息收集旅游者开始收集与旅游目的地、旅游产品等相关的信息。
购买决策旅游者做出旅游决策，包括选择旅游目的地、预订旅游产品等。
购后行为旅游者对旅游体验进行评价，并可能进行分享或投诉等行为。
市场营销ppt全套课件
价格策略类型及实施技巧
01
02
03
04
折扣定价策略
通过给予消费者一定的价格折 扣来吸引购买
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格， 如尾数定价、整数定价等
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞 争状况制定不同的价格
产品组合定价策略
将多种产品组合在一起销售， 以整体价格优势吸引消费者
价格调整与价格竞争应对
加强渠道管理
建立完善的渠道管理制度和流程，提高管理效率。
创新渠道模式
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社交电商等，以适应市场变化 。
06
促销策略
促销类型及目标设定
降价促销
通过降低产品价格吸引消费者购买。
赠品促销
购买产品即赠送相关礼品或小样。
促销类型及目标设惠活动。
通过市场调研和数据分析，识别消费 者的真实需求和潜在需求。
消费者购买决策过程
消费者行为模式
研究消费者的购买习惯、品牌偏好、 消费观念等，以预测市场趋势和制定 营销策略。
了解消费者在购买过程中的心理和行 为变化，以及影响购买决策的因素。
竞争对手分析
01
02
03
竞争对手识别
通过市场调研和情报收集 ，识别主要的竞争对手和 潜在竞争对手。
传统媒体广告
利用电视、广播、报纸、杂志 等传统媒体进行广告投放，扩
大品牌知名度。
数字媒体营销
运用社交媒体、搜索引擎优化 （SEO）、电子邮件营销等数 字媒体手段，精准触达目标消 费者。
线下活动推广
举办新品发布会、赞助活动、 公关活动等线下活动，提升品 牌影响力。
口碑营销
通过消费者推荐、评论、评分 等方式，借助口碑力量传播品
《服务营销案例分享》课件
服务营销组合
了解服务营销的组合要素，包括产品、价格、促销、渠道、人员、过程和物质证据。
1 产品
定位、特性、品质
2 价格
定价策略、付款方式
3 促销
广告、促销活动、公关
4 渠道
销售渠道、分销网络
5 人员
服务员、售后人员
6 过程
服务交付、流程管理
7 物质证据
环境、设备、品牌标识
服务设计的重要性
探讨服务设计在提供卓越客户体验和建立竞争优势方面的重要性。
《服务营销案例分享》 PPT课件
本课件将为您带来服务营销的定义和重要性，并通过案例研究为您展示成功 的服务营销策略。
案例一：星巴克
探索星巴克如何通过独特的服务体验、社交媒体营销和定制化战略实现市场领先地位。
店铺设计
借助舒适的环境、独特的装 饰和个性化的咖啡印象，创 造了独特的咖啡文化。
个性化服务
通过友善的咖啡师、个性化 的咖啡制作和个性化的咖啡 杯，给顾客带来独特的体验 和归属感。
响应性
及时回应顾客需求和投 诉，并提供协助和解决 方案。
保证度
表现出专业能力、诚信 和可信赖，建立顾客对 服务的信任感。
共情度
理解并满足顾客的个性化需求，展示关怀 和尊重。
有形性
通过设施、设备和员工形象，营造有品质 的服务环境。
服务营销中的客户关系管理
探索如何通过积极的客户关系管理建立长期稳定的关系，并提高用户忠诚度和口碑。
利用个人房源的地理分布，提供多样化的住宿选择，满足不同需求。
Hale Waihona Puke 案例三：亚马逊发现亚马逊如何通过个性化推荐、一流物流和数据分析建立了全球零售巨头。
1
个性化推荐
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
体验营销
体验营销的主要策略
感官式营销策略：感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与
嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的
体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费
购买动机和增加产品的附加值。
案例一：以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出
“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍
带给你野外的清爽幽香。公司为创
好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动
6．进行评价与控制：企业在实行体验式营销后，还要对
前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效
果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释
放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企
业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解
5．服务模式:对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者 的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。 6．环境模式:消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜 欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消 费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品 与服务的形象更加完美。 7．个性模式:为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创 意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费 大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。 8．多元化经营模式:现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅， 设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购 物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调 节，从而还能创造更多的销售机会。
体验营销
4．确定体验的具体参数：要确定产品的卖点在哪里，顾
客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修
得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这
样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的
好坏形成一个判断。
5．让目标对象进行体验：这个阶段，企业应该预先准备
好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定
造这种清新的感觉做了大量工作，
后
来取得了很好的效果。
体验营销
情感式营销策略：情感式营销是在营销过程中，要触动
消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温 和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动 情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情 绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景 中来。
前期的执行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便
进入下一轮的运作。
体验营销
体验营销的八种实施模式
l．节日模式：每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人 们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同 时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多， 出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大 大增加产品的销售量。 2．感情模式：感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化 的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发 消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。 3．文化模式：利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品 及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影 响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商 品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。 4．美化模式：由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的 要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。人们在消费行 为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和 美感；二是商品本身存在客观的体美验营的销 价值。
案例二：在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到 一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男 朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻， 就连旁观者也会感觉到这种甜蜜爱情的体验。
体验营销
定义：体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与 （Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官 （Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、 关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义设计的一 种思考方式的营销方法。
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、 试用等 方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客 实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜 好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需 求为目标，以服务产品为平台，以为载体，生产、经营高质 量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
体验营销
体验营销的体验形式
1．知觉体验：知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉 与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产 品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 2．思维体验：思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、 对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体 验。 3．行为体验：行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们 做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从 而使消费者被激发或自发地改变生活形态。 4．情感体验：情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费 者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。 5．相关体验：相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别 人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联， 从而建立对某种品牌的偏好。
——《体验式营销》伯恩德·H·施密特
体验营销
体验营销的操作步骤
1．识别目标客户：识别目标客户就是要针对目标顾客提 供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标 顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水 平的体验，在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展 性 2．认识目标顾客：认识目标顾客就要深入了解目标顾客 的特、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过 市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真 正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体 验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。 3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验：要清楚顾客 的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决 定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。
体验营销的主要策略
感官式营销策略：感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与
嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的
体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费
购买动机和增加产品的附加值。
案例一：以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出
“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍
带给你野外的清爽幽香。公司为创
好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动
6．进行评价与控制：企业在实行体验式营销后，还要对
前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效
果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释
放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企
业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解
5．服务模式:对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者 的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。 6．环境模式:消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜 欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消 费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品 与服务的形象更加完美。 7．个性模式:为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创 意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费 大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。 8．多元化经营模式:现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅， 设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购 物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调 节，从而还能创造更多的销售机会。
体验营销
4．确定体验的具体参数：要确定产品的卖点在哪里，顾
客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修
得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这
样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的
好坏形成一个判断。
5．让目标对象进行体验：这个阶段，企业应该预先准备
好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定
造这种清新的感觉做了大量工作，
后
来取得了很好的效果。
体验营销
情感式营销策略：情感式营销是在营销过程中，要触动
消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温 和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动 情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情 绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景 中来。
前期的执行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便
进入下一轮的运作。
体验营销
体验营销的八种实施模式
l．节日模式：每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人 们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同 时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多， 出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大 大增加产品的销售量。 2．感情模式：感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化 的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发 消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。 3．文化模式：利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品 及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影 响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商 品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。 4．美化模式：由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的 要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。人们在消费行 为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和 美感；二是商品本身存在客观的体美验营的销 价值。
案例二：在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到 一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男 朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻， 就连旁观者也会感觉到这种甜蜜爱情的体验。
体验营销
定义：体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与 （Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官 （Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、 关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义设计的一 种思考方式的营销方法。
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、 试用等 方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客 实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜 好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需 求为目标，以服务产品为平台，以为载体，生产、经营高质 量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
体验营销
体验营销的体验形式
1．知觉体验：知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉 与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产 品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 2．思维体验：思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、 对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体 验。 3．行为体验：行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们 做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从 而使消费者被激发或自发地改变生活形态。 4．情感体验：情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费 者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。 5．相关体验：相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别 人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联， 从而建立对某种品牌的偏好。
——《体验式营销》伯恩德·H·施密特
体验营销
体验营销的操作步骤
1．识别目标客户：识别目标客户就是要针对目标顾客提 供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标 顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水 平的体验，在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展 性 2．认识目标顾客：认识目标顾客就要深入了解目标顾客 的特、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过 市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真 正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体 验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。 3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验：要清楚顾客 的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决 定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。