白酒业务员培训

市场的信息反馈者-领导助手
从哪些方面了解市场信息
与其他单位结帐是否拖欠、争吵 是否经常更换进货客户 员工工资是否过低、是否拖欠 老板做哪些产品 主要代理或经销的产品 老板是否对其他行业有兴其它品牌白酒的客户接 受我们的产品； 完成销量。
优秀业务员最重要素质是什么？
六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质？
真诚: 真诚:真诚是业务员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、 夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失 去客人对产品乃至对公司的信任； 自信心：在工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏 自信心 惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它； 进取心: 进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与 实践，渴望成长； 宽容： 宽容：工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快的经 历，要学会宽容别人； 机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。销售无常 机敏 法，业务员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜； 勤奋： 勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获 的就比别人多。
七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质？
热爱本职工作， 热爱本职工作，始终如一的敬业精神
业务员要想做好销售工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下 心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每 一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的 业务员应该忠诚于所服务的公司、所从事的岗位，做好本职工作，兢兢业业地做好 每件事，为公司的发展增光添彩。
永生酒业
企业荣誉: 企业荣誉:
•
东莞永生酒业成立于 1995年，本着 年 诚信经营、用爱心做事业的经营理念， 诚信经营、用爱心做事业的经营理念，经 过15 年的发展，已成为东莞乃至珠三角酒 年的发展， 类最重要的流通企业及酒类品牌运营商。 类最重要的流通企业及酒类品牌运营商。 现已成为枝江酒业、竹叶青酒、古绵纯、 现已成为枝江酒业、竹叶青酒、古绵纯、 沱牌酒、中国强劲酒的东莞总代理。 沱牌酒、中国强劲酒的东莞总代理。 • 东莞市酒类诚信单位
四、职业化的业务员需要具备什么样的职业 素养？ 素养？
业务员的职业素养，概括起来包含四个方面： 业务员的职业素养，概括起来包含四个方面： 职业道德 ：敬业、诚实、脚踏实地 职业思想（意识）：自信、自尊、自爱 职业行为习惯： 自我约束、严谨、细心、勤奋、职业 化的外形等 职业技能 ：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能 等
对公司忠诚
即对所属的公司的忠诚度，把自己的工作视为对公司的一种责任，自己的业绩 和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的业务员是绝对不能成为一名优秀的 业务员的。
具有为顾客积极主动服务的意识
业务员从事销售工作，首先要具有积极主动的服务意识。优秀的业务员总能用 自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。业务员 直接面对的是客户，推介产品是与客户心和心的交流，业务员要用积极主动以及热 情去感染对方。业务员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主 动而失去一百笔交易，积极主动的服务意识是成功业务员的必备的特质。
服务于消费者：提供满意的 产品和满意的服务 服务于客户：批发商、商行、餐饮
服务于公司：宣传产品、完成市 场销量、反馈市场信息
企业形象和产品的代言人
看到她们,你想到什么? ?
连线游戏
• • • • • • •
姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅
• • • • • • •
索芙特(化装品） 动感地带 雅克V9 联通 大印象减肥茶 雪碧 曲美减肥胶囊
通过本次培训我们应了解的内容
第一部分： 第一部分：职业化的业务员
一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 二、业务员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质 七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质 八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质 九、业务员十大必杀技 十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划
9、和平相处
业务代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好， 莫论别人非”。有时在同一个客户中有好几个销售代表，尊重别人，既 体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看， 利远远大于弊。
10、 10、草木皆兵
设法和客户的司机、工仔、仓库、采购等人员搞好关系，经常带些小 的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快， 而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草 木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活 力、感染力在打动客户的效果上就会打折扣。
消费者的生活和消费顾问
我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认 识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异， 教顾客如何品味白酒。 根据顾客的实际情况提出有益于消费者的建议。
市场的信息反馈者-业务员
作为最了解客户的人，我们该是业务代表的情报人 员。 向业务代表提供什么？
– 客户的经营状况 – 我们产品的销售情况 – 竞争对手的促销和销售情况 ……
第二部分： 第二部分：白酒知识及问答
一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答
第三部分： 第三部分：销售基础常识
一、陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、永生酒业业务员规范
第四部分： 第四部分：实战技巧及问答
第一部分：职业化业务员
企业、产品形象的代言人
我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公 司的形象，我们应随时随地维护好自己和公司的形象！ 我们应随时随地维护好自己和公司的形象！
• 永生酒业
产品信息的传播者
通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。 介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等
——认识我们的工作
业务员是做什么？
销酒
一、业务员对于产品销售的主要意义是什么？
业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务
员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的
信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。
因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客
八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质？
敏锐的洞察力 优秀的业务员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成 功的业务员应具备对客户购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推 介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断客户购买心理， 进而对客户施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使客户作 出购买决策。 沟通和销售能力 优秀的业务员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品 到货币这惊险一跳的”，因此，业务员一定要具备高超的语言表达技巧， 通过业务员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得客户的深度 信任，消除心理距离与隔阂，达到与客户建立长期而稳定的的买卖关系。 应变能力 业务员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不 同的客户，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付。
业务员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段 和技巧，在终端售点引导终端顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家 产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。
企业、产品形象的代言人 产品信息的传播者 消费者的生活和消费顾问 市场的信息反馈者-领导助手 公关人员
我面对谁——业务员的服务对象
关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员。
二、业务员的岗位职责有哪些？
做好产品在终端的陈列； 做好与终端相关人员的客情关系； 执行和落实公司制定的各项消费者促销活动； 向顾客推荐产品，完成销售目标； 搜集和反馈竞品及终端动态； 协助领导做好产品的售后工作。
三、我是谁——业务员的定位
业务员的角色定位
十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发 展规划
业务员
业务主管
成 长 路 径 1
促销主管
成 长 路 径 2
区域主管
部门经理
第二部分： 第二部分：白酒知识及问答
一、白酒分类和主要工艺
1、按所用酒曲和主要工艺分类
1）、在固态法白酒中主要的种类为： ）、在固态法白酒中主要的种类为： 在固态法白酒中主要的种类为 大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一 定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵， 大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。 小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多 是小曲酒。 麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培 养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产 成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对 象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。 其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香 酵母）发酵酿制而成的酒。
7、再争取一次
针对第一次推销没有成功的客户，，不轻言放弃。过一段时间，存 在有不满意的可能性，这时再次推介，从客户的心理来讲，成功的可能 性大于第一次。
8、扩大战果
针对已推销成功的客户，要注意客户的销售进度，及时征求客户的 意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细 致的报务可以帮你扩大战果。
6、顺水推舟 如果一个客户对某个客户已形成了较高的忠诚度，说和哪个客户合作久了，你千万不要 说某某客户不如永生酒业，那样客户会觉得你认为他不了解客户而不高兴，你可以这样讲： “某某客户是不错的客户，你经常和某某客户，今天就尝尝和永生酒业合作一下，顺便也 能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。 有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就 尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 切记 有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了 品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。