(最新)传统营销渠道优劣势

传统营销渠道优劣势

营销渠道的特征：

1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)

2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商

3．前提是商品所有权的转移.

这是总的特征。我认为传统的营销渠道大都是通过一层一层的分销商、代理商传递的，就像一个接力，受地域影响较大；而相比之下网络营销渠道则更为快速，即使供需双方不见面但是产品也可以从供方直达需求方，受地理限制因素更小一些。可以上智库看看。

所谓渠道，通常指的是企业的营销渠道也称为营销网络或销售通路。其定义的种类版本繁多，但具有代表性的是美国著名营销学家菲利浦·科特勒的定义。他对营销渠道的定义是：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”通俗的说渠道是一座搭建在企业与消费者之间的桥梁。渠道本身是一个动态的构成，它包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织和/或个人。通常按照渠道内部组织结构之间的关系状况，可以划分为传统渠道与新型渠道。关键词：营销；企业；市场；消费者；资金

一、前言

在20世纪80年代之前，由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，产品组合、定价、促销政策、

销售渠道几乎全由制造业企业决定和主宰。传统渠道在产品流通领域中占主导地位，传统渠道一度是制造企业在市场开拓、占领中最得力的助手。而后，伴随着市场经济迅猛发展，竞争格局、环境的日新月异，新型渠道如综合超市、购物中心、大型连锁卖场的出现，以及网络直销等现代渠道的崛起。传统渠道的市场份额骤减、影响力下滑，传统渠道逐渐由助手变为鸡肋，甚至遭受到许多企业的摒弃。在当下我国市场经济日趋成熟的今天，传统渠道是否真的黯然失色，需要退出历史舞台？不如我们对传统渠道自身进行一下分析之后再去定论吧。

二、目前传统渠道所面临的问题

（一）部分企业对传统渠道的漠视

科技的进步、消费者观念的转变加之生产制造企业对市场利益最大化的需要，企业纷纷将自身营销重点、资源整合、人员配备等生产资料逐步向新型渠道倾斜，从而导致传统渠道商主导地位的缺失，形成心理上的失落。

（二）传统渠道的管理问题突显

首先，传统渠道在管理上缺乏准确的渠道战略定位，导致营销资源配置不科学、合理。如单一的广告、展会等手段已再占先机。品牌优于渠道，渠道先于广告，构建整体销售网络、深化分销渠道，已成为产品立足市场的重点。与其临渊羡鱼、不如退而结网。其次，对渠道管理的战略意义理解、执行不到位，致使营与销从企业组织结构到战略执行的分离。未来的渠道管理应是品牌管理与销售管理相融合的管理

体制，是通过渠道这个介质充分展示品牌的精髓，实现销售的目标，达成渠道的品牌化和专业化。最后，渠道设计不能展现渠道战略的含义，传统设计往往容易闭门造车，缺少针对性调查，竞争分析，品牌的设计方向研究。造成资源浪费、效果不佳的结果。渠道规划、渠道设计、渠道重心的选择是战略性渠道规划的体现。

（三）不能满足消费者新增需求和体验

如今的消费者不仅要求物美价廉，还要更好的服务，优越的环境甚至身心得到最大满足。传统渠道商缺乏有效的营销工具、单一的销售策略、信托责任等，给消费者造成很多不好的体验，如售后服务不到位、不规范；产品终端形象紊乱；假冒伪劣产品泛滥；同产品价格参差不齐等，导致传统渠道在面对新型渠道正面冲击时逐渐失去消费者信任的局面。

（四）目前传统渠道的状态不利于国家对经济的整体把控

在国家战略层面上需要对税收和真实的消费数据进行控制和收集，传统渠道分布错综复杂，部分违规违法现象不仅给数据统计带来难度，而且扰乱了正常的经济秩序，不利于国家对流通环节的控制，还会增加消费者投诉事件，增大国家的管理成本。

三、运营传统渠道的优势

（一）企业对资金掌控上具有一定的优势

传统渠道商通常大部分是独立的经济实体，与企业合作通常会采用现款现结的支付方式，即使遇到有账期的问题时，周期也较短。而相比大型卖场、购物中心等长达一个月至数月的账期，传统渠道商使企业

增加了资金回笼的速度、回避了部分市场风险以及减少了不必要的资金压力，为企业资金流的正常运转提供了保障。尤其对于多数消费类产品的生产企业，采用现款结算方式以保证现金流的充裕是尤为重要的。

（二）运作方式简单，便于复制推广

企业和传统渠道的合作通常比较简单，款到发货已成为行规，运营简单便于模式复制及推广。新型渠道的兴起，会致使一些中小企业逐渐失去话语权。而与传统渠道的合作中，它们由于自身管理简单灵活是可以占据先机和主动地位的。任何企业往往都不会甘心听从渠道的摆布。同时，由于新型渠道的资源有限，进场费成几何基数的上升。再加上名目繁多的公关费、赞助费以及被动的促销活动等，使企业备受压力。成本超支，效率下降，影响了企业品牌的推广建设。

（三）强劲的扩张渗透能力及广泛的区域覆盖

相对于新型渠道来说，在非重点城市（A类城市），传统渠道网络的流通和渗透能力充分体现，可以覆盖更广泛的地域，甚至可以把销售店面、网点铺设到城市大街小巷的每个角落。新型渠道通常考虑到城市人口、消费群体规模等因素，一般只在一、二线城市或城市的繁华地段建立，因而会出现单店产出的下降和配送成本增加等问题，随之而来的是店面扩张速度减慢、客源不足、高效便捷的特点无法体现等一系列瓶颈的出现。

（四）更符合大众购物习惯，降低企业库存风险

尽管新型渠道可以给消费者带来全新的购物体验，但对于大多数消费

者来说，通过互联网购买价格不菲且构造精密的产品时，只能看不能摸的购买行规而言，多少会有几分忐忑。同经销商面对面的接触、对产品的全面了解后现场议价、现场提货的购物方式更符合大众消费者的购物习惯。另外，通常囤积在新型渠道仓库里的产品是属于制造生产企业的。产品及时、顺利的出库势必对减少了企业库存的风险。（五）有利于各种人脉资源的积累

传统渠道商在各自的区域市场往往会耕耘多年，逐步建立起了属于自己的区域性品牌和较完美的关系网络，无形有利于自身在行业中的美誉度和影响力。掌控好这样的传统渠道商对企业来说是求之不得的，成为企业有效的可用资源，为企业的市场运作起到事半功倍的效果。总而言之，传统渠道随着政府的重视与治理整顿、探索多元化经营模式等种种动作中，相信依据有立足空间。渠道本身也是在不断发展和完善的，通常去判断产品当前的主流渠道不是难事，能够较准确的分析预测渠道的发展趋势及面临的瓶颈则需要企业下一番功夫。对企业而言渠道的选择与建设是市场营销中重要的组成部门，只有搭建好适合企业自身发展的渠道，才可以帮助企业开拓出更广泛的市场空间，了解消费者更全面的需求，进而为消费者提供更优质满意的产品和服务，使企业在激烈的市场博弈中立于不败。

农产品市场营销方案

农产品市场营销方案一、我县农产品市场的现状随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色、环保和营养，农产品受到消费者的广泛欢迎。我县农产品不断发展，类别多，其中包括粮油，蔬菜，水产品，肉食禽蛋，干鲜果品等。但就目前来看，我县农产品市场的建设、质量优势和品牌优势等原因处于竞争中的不利地位。二、农产品市场建设 1、加大农产品市场建设发展。农产品市场建设发展成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80％-90℅是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 2、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网

络，使之与城市经济社会发展相适应。 3、根据现农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解农产品卖难的问题。三、农产品市场营销策略 1、优化完善农产品品质许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如黔丹公司的硒锌米、城江西瓜、黑毛猪等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 2、产品结构性包装一般我们发现，目前我县大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。

营销渠道毕业论文

天津财经大学市场营销专业天津正觉创想科技有限公司营销渠道现状分析院系名称：商学院市场营销系姓名：刘小璐 2016年 6月 10日

天津正觉创想科技有限公司营销渠道现状分析摘要：天津正觉创想科技有限公司（简称“正觉创想”）是一家典型的以互联网服务为主打的科技型小企业，对该公司进行营销渠道结构的分析有利于了解小企业渠道运营模式。本文就该公司微蜗牛微信营销系统的推广售卖及配套服务的营销结构现状及其有缺点进行讨论。关键词：互联网营销渠道自渠道营销理念多渠道整合“营+销”一体化天津正觉创想科技有限公司是一家典型的以互联网服务为主打业务的科技型企业。在互联网产品同质化严重，互联网服务质量良莠不齐，互联网推广成本日益增加的今天，作为一家立足于天津，服务面辐射全国的小企业，该公司采取了怎样的营销渠道结构来降低品牌建设、运营推广成本，并成功的打开了市场，建立起特色高效的营销渠道结构是本文所要介绍、讨论和研究的。正觉创想所涉及的互联网产品及服务包括： 1.自主研发微蜗牛微信营销系统：此系统可通过API接口接入微信公众平台，使微信公众平台拥有更多特色性功能，例如向粉丝发微信红包，将摇一摇抽奖等活动群发给粉丝，在微信公众平台上实现商家入驻，粉丝线上订购商品，甚至可以将整个APP功能全部接入微信公众平台。免去了研发APP高额的成本，用一键生成又各具特色的行业模板的方式，大大降低企业、商户等搭建服务型特色微信公众平台的成本。 2.互联网一站式服务：传统的制造商、中间商和零售商在如今的互联网时代都正在面临着转型和革新，在向互联网推广营销方向前进。但互联网方向转型所需要的互联网运营思维、运营模式和运营资源往往是传统企业所不完全具备的，于是正觉创想基于此点，为传统企业提供从重新定位产品、包装产品、产品预热、投放市场、推广产品等一直到将产品展示在终端客户面前的一站式服务或其中某节点的服务项目。通过以上对于正觉创想的业务介绍可以看出，作为一家互联网企业，正觉创想所设计的产品以及它所提供的服务，实质上就是为客户搭建互联网渠道、规划全渠道营销模式，并以“用户体验第一”的产品设计宗旨，和提供全行业解决方案的服务理念领跑于同类型互联网科技服务型企业。一、正觉创想现行营销渠道介绍

网络营销与传统营销的比较

网络营销与传统营销的比较首先现代营销的优势主要体现在： (一)提高营销效率 ,在网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣告自己的产品。及时地了解业内动态;高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存品和在途资本的占用压缩至最低限度;根据顾客类别定制，顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。有利于大大减低成本费用。 (二)降低营销预算，网络营销的初建成本较高，但维护费用的减少和有效的开发利用可以把它抵消掉。企业有关产品制造、存储、分销的信息收集、处理、存储、检索的成本将随营销效率提高而降低。文字材料电子化之后，营销摆脱了纸张限制，材料直接网，省去了印刷、存储、邮寄等层层工序，通讯、劳动力成本大幅度节省。 (三)延伸营销市场，网络广泛的涉及面创造了一个便利的即时全球社区，使企业用最少的投入拓展最广阔的市场，区域市场可迅速延伸至全球。它消除了国际营销的诸多壁垒，使先前由于空间、时间、消费习惯等障碍无法涉及的市场触手可及。传真机在这方面已卓有建树，电子邮件更借助其标淮他的地址系统，彻底铺道路。

(四)改进直销环境，在网络空间里，年龄、种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约大大减少，企业可以充分加入到自由市场体系中。在某种意义上，联机是了不起的平等世界。 (五)创新营销方式客户的需求在增多，对欲购产品需要更多分析资料，对产品本身要求更多的发言权和售后服务。营销人员可以借助联机通信固有的互动功能，鼓励客户参与产品决策，如让他们选择颜色、装运方式、自己下定单等，在定制销售过程中，顾客参与越多，售出产品的机会就越大。其次现代营销与传统营销的区别：传统的营销模式是先有了产品再寻找顾客，而网上营销模式更多的是先了解到顾客的需要再调集货源，有时甚至能够达到零库存。传统的营销买卖双方基本上是用电话，邮件，和各式各样的展览会等等传统的方式交流意见和建议，而网上营销则可以在网络这个大平台上接触到更多的买卖双方，双方的信息也会在最快的时间里被获得。网络营销是借助于互联网完成一系列营销环节以达到营销目标的过程。是企业营销战略的重要组成部分，是对传统营销方式的整合与创新。从这个意义上说，网络营销与传统营销有着千丝万缕的联系。它们都是以加强和顾客沟通与交流、宣传与销售商品及服务等为目的，都包含着产品、价格、分销与促销等策略的问题。但同时它们之间又存在着明显的区别，无论是理论还是方法都有了很大的变化。其具体表现在以下几个方面：

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

京东商城营销渠道模式与渠道现状分析

京东商城营销渠道模式与渠道现状分析京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。2010年销售额达102亿园，京东商城作为中国B2C行业的代表，我们来看看它的营销渠道与渠道现状分析。 2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，京东商城老板刘强东是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，跟贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司实体店过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友，因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走，就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上，满足顾客的需求，正品无假货，并且低于实体店百分之十到百分之二十的价格，京东并依靠其强大的渠道流程管理，使的产品.资金.所有权.信息.促销等各个方面在渠道中顺利运送，以满足渠道和供应链的生存发展。京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。但是京东商城反其道把99%的产品撤退，留下1%的产品。就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把某个品牌做到巅峰。京东商城正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们有能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售瓶颈，首先要突破供货瓶颈。

传统营销和网络营销的优劣分析比较

目录第1章传统营销与网络营销的概述及特征 (1) 1.传统营销的概述及特征 2.网络营销的概述及特征第2章传统营销与网络营销信息传播的主要方式 (3) 1.传统营销的信息传播方式 2.网络营销的信息传播方式第3章传统营销和网络营销的比较 (4) 1.大致比较 2.传统营销和网络营销的相同点和不同点传统营销和网络营销的相同点表现传统营销和网络营销的不同点表现第4章传统营销与网络营销的优势和劣势 (6) 1．传统营销的优势 2．传统营销的劣势 3．网络营销的优势 4．网络营销的劣势结束语参考文献传统营销与网络营销的优劣分析比较摘要：随着科技的进步，互联网的发展和普及，再加上经济化和全球化的推动，企业的营销方式出现了一种新的模式，即网络营销。网络营销是由传统营销而来，又在强烈的冲击着传统营销，给传统营销带来了新的挑战。它们之间既有相同之处又有不同之处，企业在面对这两种营销方式时，也作出了不同的营销选择。那么，网络营销与传统营销的优势劣势之处到底是什么，企业又应该如果作出选择？本文以电子商务的基础上，对二者进行详细分析，为企业提供正确的方式，以便企业争取最大的利益。关键词:营销渠道传统营销网络营销

美国著名的营销学者菲利浦-科特勒对市场营销的核心概念进行了如下描述：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。”由此，我们可以大致了解到营销的含义，是致力于通过交换过程满足需要和欲望的人类活动。经过市场的不断迅速发展，企业在营销观念和营销策略上，一直在不断的变化着。传统的营销方式已经不能满足企业的发展，为了追求企业利润最大化的经营目标，恰巧在互联网出现并普及的背景下，网络营销应运而出。它的出现与其说是必然，不如说是“时势造英雄”。网络营销以其独特的方式和特点，在整个市场营销中发挥着巨大的作用，再一次推动了营销革命。 1.传统营销与网络营销的概述及特征 1.1传统营销的概述和特征传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。传统营销理论的产生，是由1923 年美国人A·C·尼尔逊为了了解市场信息创办了市场调查公司，对市场信息进行收集与分析，开始有针对性地进行研究，运用分析的结果指导企业的营销活动。在20世纪30年代，另外两位学者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市场信息的收集与阐释”纳入营销概念，市场研究活动开始出现。传统营销的方式不依靠互联网技术，其理论思想也没有收到过互联网的影响和冲击。传统营销经过长期的发展，已经形成自由的比较扎实的理论和实践基础，且消费者已经习惯于这种固定模式，同时也去得了大众的信赖。传统营销模式重要具有三个特点： 1.1.1.信息掌握不完整性在传统营销模式的过程中卖方所有的产品信息较为完全，而买房所掌握的产品信息却比较匮乏，信息商品的费物质性以及经验性，使得用户难以判断信息商品的真正价值，从而体现出明显的差异性。 1.1. 2.信息传递滞后性在传统的营销模式过程中由于需要依赖各种各样的传播媒介，给消费者传递信息，再用某些方式来了解顾客的需要，这种过程在大多数情况下都会呈现滞后的特点，不易实现同步营销。 1.1.3.信息传递强迫性在传统营销的活动过程中，它的传播方式都具有一定的强制性，最典型的便表现为电视广告。

关于差异化营销策略研究的文献综述.

文献综述关于差异化营销策略研究的文献综述摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。关键词：差异化营销营销策略模式引言随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，

我国农产品营销渠道现状及发展趋势

一、我国农产品交易市场基本状况近些年,我国农产品交易场所的建设速度大大加快,形式也呈现出多样化的特点,如农贸市场、批发市场、期货市场、城镇零售市场、专业批发市场等。随着农产品市场机制的日益完善以及居民需求的增加，农产品交易市场的数量逐渐增多（如图1-1）。虽然总体上呈上升趋势，但由于受到地域、经济、居民消费水平等因素影响，造成我国农贸交易市场在东、中、西部分布不均，并且我国国内大部分批发市场的服务功能尚欠完备，尤其在交通、通讯、仓储、配送、金融支持、电子显示和信息系统等方面都有待进一步的完善和加强。二、农产品分销渠道存在的问题以及优化对策（一）短化渠道，提升流通速率，降低营运成本目前，国内传统的农产品分销渠道过于冗长，多数农产品从农户到消费者手中需要经过五六个中间环节，即生产农户———产地批发商——— 销地批发商———销地零售商（农贸市场或者超市）———消费者，流通环节增多，降低了流通速率。对于农户而言，多层次的渠道格局有碍于销售政策落实和效率的提高，并造成流通信息的滞后以及人力和时间资源的浪费。冗长渠道中存在“灰色地带”，加上流通过程中受硬件设施、人为失误、自然因素等影响，造成农产品损失，成本提高。故市场上常出现“菜贵伤民，菜贱伤农”的怪圈。因此短化渠道（如图2-1），减少中间环节，降低成本；同时根据消费者需求设计满足顾客便捷渠道；以信息技术为基础，提高农产品物流速度，使农产品朝 “零库存销售”方向发展。（二）完善农产品终端市场基础设施、健全市场管理体系消费者对农产品的终端市场设施要求日益提高，但我国农产品批发市场发展比较滞后，在发展过程中存在一些突出问题。一是全国农产品批发市场数量较多、规模小、层次低；二是交易设施落后，服务功能不足，大部分存在着“脏乱差、小散弱”的现象；三是缺乏有效的市场规范机制，市场内常出现欺行霸市、哄抬物价、短斤少两等现象；四是安全系统、信息系统、检验检测体系不健全等，出现产品质量安全、市场信息不对称、销售难等问题；五是交易方式单一、交易规模小。因此需建立健全市场日常管理制度、市场经营管理制度、市场交易指南、市场交易商品管理制度、商品质量检查制度、市场治安和安全保障制度、市场环境卫生管理制度等，同时注重信息服务，及时收集和发布成交的品种、数量、产地、价格、质量等行情信息和商品供求信息，供交易双方参照。政府承担着完善各种市场法规，加强市场管理的执法力度，坚决打击各种不正当竞争和扰乱市场秩序的行为，引导渠道终端市场的规范化、创造良好的销售环境，为农产品营销提供保障。（三）建立高效渠道组织体系和利益分配机制，提高渠道控制力我国对农产品渠道控制力相对较薄弱，主要有如下因素：农户文化素质偏低，缺乏合作意识；其次渠道成员间由于利益分配不均、流通链上缺乏协调、造成沟通障碍，信息失真，成员间引发冲突和串货等现象；再者对农产品流通过程中的信息流、物流、资金流、商流的顺畅性以及运营成本的维护欠缺规划和整合，因此降低了渠道控制效率。提倡和引导龙头企业通过风险基金、实行保护价收购按农户出售产品数量返还利润等方式，与农民建立稳定合理的利益分配关系，逐步与龙头企业结成风险共担，利益分享共同体。建立销售公司销售、重组整合农贸市场、在农产品终端市场上构建“农超对接” “超市合作组织+基地”等生产合作社等模式，减少流通环节。高效的渠道组织结构和利益分配机制的构建，有助于协调渠道成员间的冲突、缓解矛盾，促进合作，提高控制力。（四）扩大流通半径，提高市场辐射力度我国农产品销售有很强的地域限制，大多数农产品在产地附近销售，产品外销的数量有限，流通半径小导致出现农产品产地过剩、销地短缺的尴尬局面。制约流通半径的大小因素有以下几点。一是物流不畅、交通运输能力不足，存储保鲜技术落后，加工处理水平低，产销脱节严重；二是市场信息不畅，农户缺乏快捷、准确的捕捉市场信息的能力，阻碍了对周边市场的进一步开拓；三是缺乏“特色农业品牌建设和品牌营销意识。流通半径小，减弱了对周边市场的辐射力度和扩张力。因此，我国的农产品上游主体需加强横向和纵向的信息攫取能力，通过依靠物流和网络技术来提升渠道营运能力：对产品进行分级包装、规范化配送，提升仓储、运输能力和保鲜技术；通过网络销售，克服时空矛盾，解决农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；树立品牌营销意识，进行市场调研，加大市场推广成本投入等，发展外销模式，提高项目20052006200720082009市场数（个）539811*********摊位数（个）347517506599530437372615396452 营业面积（万.m 2）1009.71908.61873.11416.8 1493.6 批发市场（亿元）1311.62845.43468.52681.33218.1零售市场（亿元）1100.41493.91579.41229.21364.3 交易总额（亿元）24124339.35047.93910.44582.4 表1-1农产品交易市场基本状况数据来源《中国统计年鉴》我国农产品营销渠道现状及发展趋势王堃1庄艳亭2 (.武汉工程大学管理学院湖北武汉430073) 摘要：我国是农业大国，农产品分销渠道能力的强弱对于农产品的销售至关重要。本文主要探讨我国农产品营销渠道现状、存在的问题，以及提出优化对策和探索未来发展趋势。关键字：农产品；分销渠道；优化对策；发展趋势图2-1以生鲜超市为主的终端市场零售渠道（下转第36页）王堃、庄艳亭：我国农产品营销渠道现状及发展趋势

渠道现状分析

1、渠道现状分析现在的茶油市场基本上有四个模式：一、以金浩、金拓天、苏仙为代表的，以纯茶油为形象，以茶调为主销量的模式。二、以绿海、润心、今世本香为代表的，主攻纯茶油市场。三、以福临门滋采为代表的，树立一个高端品牌，不限制在茶油市场，涉及主要高端油种。（福临门滋采就涉及到了茶油、红花籽油、核桃油）。四、以金龙鱼为代表的，以原有强势品牌涉足茶油，将茶油做一个产品而非产业来操作。企业、专家一致认可的高端食用油，高端却常以传统批市、超市渠道为伍。国内几家龙头企业如金浩、润心、李生堂等已迈步出山茶油营销历史前进脚步，将茶油品牌“作大”，大自然的珍贵馈赠茶油已送到人们眼中，为农民增收作出贡献。同时油茶产业的发展已被纳入国家的重点规划，油茶企业进入全新的战略时机，“作强”品牌的条件逐渐成熟。 2、明确渠道目标与任务渠道任务目前赣州还没有一个完全核心的茶油品牌，所以给众多的茶油加工公司都带来较大的机会，也给了小型企业较好的发展机会，因此我们将着力于打响品牌，且从技术等各方面降低茶油生产的成本，从而降低茶油的价格，让更多的人接受茶油。提高仰

山茶油市场占有率和销量。增加品牌知名度美誉度。渠道目标第一阶段（第一年）：起步阶段线上：通过资金的投入，建立一个专属网站，主要着力于网站开发建设，同时利用各种网络工具进行网络宣传。线下：建立几个小型的茶油、茶料代购点，并且在一些人流量高的地方，不定时的发传单，并且进行一些调差，去了解人们对茶油的了解，和他们所期望的的茶油销售价格服务等。本阶段目标：1. 建设专有平台，完善运营体系，积累运营经验，提高运营效率。2. 打造平台可信度吸引更多的顾客3. 做好线下采购店的工作，让茶油更深入人心，降低运营成本，降低茶油价格，是其竞争更有优势。在赣州提高茶油的知名度，提高在赣州的市场占有率，并逐渐扩大其市场，将其销售到其它地区。第二阶段(3-5 年）:成长阶段利用第一年所做的一些起步基础，并总结经验，在弱势的地方做些适当的调整，保持做的好地方，并且做好各方面数据的调查工作，及时了解自己的不足点，做好各我方面准备，并且引入风险投资，及时扩大营销。该阶段目标：1.线上：将该网店推向全国，让更多的企业家加盟，并且拥有一定的客户体系，且在网站上建设多个咨询平台，让更多的客户注册该网站，且设置不同层次的会员，方便用户及时了解和茶油有相关的动态，且实现购油的一体化，客户只需在网上下订单，便可在就近的代购点领取，或者选择快递到家。2.

传统营销模式的弊端

传统营销模式的弊端 1.传统营销模式的基本思想是市场导向。在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要，让顾客满意。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销，才是企业的现实选择。 2.传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高。传统营销特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的尢规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成本的提升。在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。 3.传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。

现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为，企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，企业的发展和持续盈利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。因此，满足市场需求的时间长、速度慢。在这个纷繁复杂的商业社会，最常见的商业模式3种：生产商、渠道商、零售商、这3种商业模式也基本形成了商业社会的商品流通。在传统行业，这3种模式，者3中社会角色分工合作，缺一不可。生产商把产品生产出来之后要借由零售商的卖场分到市场的各个角落，零售商需要借由自己的卖场把产品直接销售到顾客手里，在这个过程中，因为每个角色都付出了时间和精力，甚至是资金，每个人度需要报酬，这样，产婆的价格在付给每个环节的报酬之后自然水涨船高，这些多出来的费用想当然地分担到顾客身上。下面我们来看看社会角色的优势或是弊端。 1生产商生产商的优势就是：1高技术含量，生产商一般都拥有核心技术，核心技术是生产商最大的财富之一，他可以借由机械和人力，可以把技术变成财富，2低成本，大规模。生产商生产产品一般都市流水线

我国市场营销现状及其发展趋势研究

我国市场营销现状及其发展趋势研究摘要：在经济全球化程度不断加深，科学技术进步不断加快的背景下，市场竞争越来越激烈，企业而为了能在市场中获得一席之地，必须加深对营销方式的研究和分析。本文以我国市场营销现状为基础，对市场营销的发展趋势进行了详细研究。关键词：市场营销；现状；发展趋势；市场经济随着经济全球化和科学技术的进一步发展，我国的经济建设进一步与世界接轨，有力的推动了我国经济的发展进步。在这样的经济环境下，我国市场营销面临的有机遇也有挑战，本文将从市场营销现状以及发展趋势两个方面对我国市场营销进行详细研究。一、我国市场营销现状（一）缺乏专业高端营销管理人才。纵观我国国内企业，从事市场营销的工作人员在专业素质和能力上都相对不足，一般考工作经验工作，科学文化知识的掌握程度十分有限，学历较低，大部分为大学以下文凭。这样的市场营销人员科学文化素质较低，没有专业的市场营销知识储备，一个人为中心，忽视团队的作用，将市场营销作为随机的销售业务，组织意识较弱。这些就导致市场营销人员中专业高端的人员

较少，企业市场营销组织零散，无系统性和战略性，随机性很强。（二）营销观念落后，营销方式和策略没有针对性。目前我国企业的市场营销观念比较落后，仍然认为产品销售仅仅是企业销售部门的业务，简单的认为市场营销就是过去的销售，不必与设计和生产环节联系。企业内部各个部门按照直线职能制的组织结构进行工作，互不干涉，尤其将销售部门孤立起来，将生产与实际需求脱离开来，为现代市场营销造成困难。另外，企业现在所采用的营销方式缺乏针对性，企业在确定营销策略时往往直接照搬其他企业的优秀案例，经过修改整理，做出山寨版的营销策略，但是这些策略往往与企业实际不符，造成很差的销售业绩。（三）市场营销战略定位不准确。市场营销在我国市场的发展时间不是很长，但是也正逐渐为大部分企业所接受，但是大部分企业对于这一概念的定位和理解还存在缺陷和不足，定位不准确。市场营销师企业产品销售的一种的理念和方法，是一个长期的规划设计，并不是现在很多企业认为的市场营销就是短期的一个促销活动，短期内获得较多利润的短期行为。（四）市场营销前景广阔。我国市场营销拥有巨大的待开发市场前景，自古以来世界一直将中国成为世界上最大

传统销售渠道

传统销售渠道: 厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等。但商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。这种经营活动既可以是一个经营者的活动，也可以是数个经营者相互衔接的经营活动，即通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。从更深一层的意义上讲，商品流通渠道实际上是由一个从事商品交换活动，并共同推动商品面向消费者运动的商品所有者组合而成的组织序列。这里的每一个商品所有者，都可以被称之为流通渠道成员。由于每一次商品买卖活动，都会形成一道导致商品所有权变换的流通环节，因而流通渠道又是由一个个流通环节连结起来的，流通环节多则流通渠道长、流通环节少则流通渠道短。企业存在生命周期的原因很多，但我们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化；本质上说，企业的生命周期是客观存在的，但如果能在企业的生命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长久的竞争力。在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。在企业的生命周期内进行渠道变革，在现代渠道和传统渠道之间来组合，关键要解决两个问题：何时进行渠道变革和如何进行渠道变革。 1、在企业的生命周期中何时进行渠道变革企业进行营销渠道变革的时机把握很重要。变革和稳定从来都是一个对立又统一的矛盾，不能在保持稳定的基础上进行变革，或者变革后不能达到一个稳定的状态，这两种情形，对企业而言，都是很危险的。为了在稳定和变革之间取得平衡，关键就是要把握变革的时机。对渠道准确而迅速的绩效考核是把握渠道变革时机的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成本的前提下，渠道对于企业产品的销售状况、企业产品的市场占有率、企业和企业产品的品牌形象以及为了完成企业长期和短期目标的影响。由于市场环境和企业战略目标的变化，渠道的绩效常常在不断的发生变化。对于企业而言，以前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间之后，就成为弱势的、低绩效的

农产品市场营销方案(1)知识讲解

农产品市场营销方案一、市场营销的含义 “市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。市场营销治理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过

批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。 4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。二、农产品营销创新（一）农产品市场经营观念的创新农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

传统老品牌的营销策略—以同仁堂品牌为例

传统老品牌的营销策划 ——以同仁堂品牌为例

1 论文写作的背景、目的和意义传统老品牌是中华商业文化的重要载体，在长期的生产经营活动中，继承了中华民族优秀的文化传统，赢得了良好的商誉，具有很强的社会文化价值和经济价值。历史悠久、物美价廉、工艺独特，质量可信，这正是传统老品牌历史的积淀。面对同质化的产品和模式化的管理，世界已经进入依靠形象赢得市场的时代。在发达国家，品牌形象被视为经营活动中最宝贵的资源，塑造良好的品牌形象被当作顺利实现企业市场经营目标，赢得竞争优势的战略环节。[1]然而，在现代商业竞争中，传统老品牌的发展并不尽如人意。一方面，随着市场经济的开放，越来越多的外国品牌进入国内市场，以及国产新品牌的诞生，给消费者带来了新产品，新观念。消费者的购物理念，行为习惯随之改变，有了更多的选择机会，这导致了大量传统老品牌顾客的流失。另一方面，传统老品牌普遍坚信酒香不怕巷子深，营销理念落后，对品牌本身所蕴涵的文化传播差。因此，传统老品牌应该注意打造和培育品牌文化，通过营销策略提高品牌的影响力。中药是中华传统文化的瑰宝，作为中药传统老品牌的北京同仁堂距今已有342年，供奉御药历经八代皇帝的经历造就了同仁堂独特而又深厚的文化底蕴，在不断变革，创新，发展中成为了中药老品牌的一朵奇葩。根据北京同仁堂股份有限公司2011年年度报告摘要指出：报告期内，在全体营销工作人员的共同努力下，国内实现营业收入564,978.63万元，海外市场销售41,266.59万元。国内市场销售同比增长24.23%，海外市场销售同比增长24.76%，圆满实现了经营目标。销售政策执行到位，经营秩序规范，产品渠道价格稳中有升，管控力度持续加强，为今后的销售工作营造了良好的市场环境。2011年全年公司实现主营业务收入606,245.22万元，比上年同期增加24.27%。根据海关统计数据，2011年按照国内中成药出口金额排名，本公司继续名列榜首。[2]然而，市场竞争加剧对同仁堂的营销模式提出了更高的要求，本文对同仁堂营销策略的改进，有助于提高同仁堂的核心竞争力。通过对文献的查阅整理，发现绝大多数的研究集中于对同仁堂品牌文化的讨论，对同仁堂营销策略方面的研究相对较少。因此，本文选则以同仁堂为研究对象，对同仁堂营销策略进行充分的研究，对同仁堂当前的营销现状进行4Ps分析，找寻出其中存在的问题，根据问题提出对策。通过调整同仁堂的市场细分和目标