新联康_上海浦东星河湾豪宅项目案例分享_51PPT
{项目管理项目报告}浦东星河湾项目传奇故事总汇0603
{项目管理项目报告}浦东星河湾项目传奇故事总汇
0603
浦东星河湾项目传奇故事总汇
目录
一、【浦东星河湾】 ............................................................................................................................... 2
1、区位 ............................................................................................................................................. 2
2、规划 ............................................................................................................................................. 2
3、配套 ............................................................................................................................................. 3
4、建筑 ............................................................................................................................................. 3
5、工程 ............................................................................................................................................. 6
天鉴合中核锦悦府样板房案例-“锦”秀人生，“悦”享生活
天鉴合中核锦悦府样板房案例-“锦”秀人生，“悦”享生活
天鉴合
设计案例
Design Case
案例简介 Case description
中核·锦悦府为大虹桥科创综合体-中核·科创园的住宅部分，位于虹桥高端居住区板块，紧邻国家会展中心，尽享大虹桥发展利好，价值潜力无限，园区融合住宅、办公、商业、酒店，以及配套核文化主题公园、核国际培训中心以及核文化展示馆。住宅层数为8-11层，均为一梯两户，户型以95-160㎡三房和四房为主。
项目地址：中国 · 上海
项目用途：高端住宅样板间
设计风格：新中式
方案设计：天鉴合设计
项目施工：天鉴合设计
家的设计迷人之处，是因为它无限地还原人的血肉，带有故事和情感。
我们常常很难回答关于风格的问题。比起定义一个居室的风格，我们更愿意去描述，住在那里面的，是一个怎样的人，有着怎样的爱好，经历，关系。与其“设计”一个家，不如呈现一个家，构建一种生活场景。
这个过程会很像完成一部小说，一开始，你塑造他的面目、轮廓，组织他的爱好，揣摩他说话的方式，独处的样子，就这么一点点勾勒出他的个性，日常，然后用每一本书，每一部电影，一首恰到好处的音乐，和那些带着偏见的艺术品，去丰满他的血肉脉搏。 用这些带着他的精神的物件，去构成一个个生活的片面。最后的最后，当你赋予了空间足够鲜活的情绪、好恶和情感之后，它会自己说出故事来。
这些原始素材的采纳过程，我们称之为生活的加法，之后，我们要有所取舍，锤炼每一个细节，最终提炼出最适合的话语方式，来面对个性化和群体共鸣之间的平衡——也就是设计的减法。
新中式禅韵风格
家的主人原先是位大学教授后来改行自行创业开办技术研发企业成为一位成功的企业家，主人喜欢国学，因此将居家的装修风格定位为新中式禅蕴简约且舒适为本家居风格特点，中式禅蕴风格是一种内含中华文化人文气息且不做作，适合有内涵且藏而不露的成功人士的家庭定位，在居家环境中，新中式禅蕴的特点与局部现代风格相互和谐交融，形成一种新东方美学典范，向人们透露着一种生活自然本真纯粹与内敛的文化涵养。
浦东星河湾二期销售模型说辞
百度文库 - 让每个人平等地提升自我
1
浦东星河湾二期销售讲义之
浦东星河湾模型说辞
（注：内部保密资料，仅作为浦东星河湾销售团队内部培训使用，严禁外传）
2011年05月09日
百度文库 - 让每个人平等地提升自我
2 浦东星河湾二期接待流程及前期接待说辞
一、接待流程
客户来访的接待要求
客户一进入酒店销售区，客户经理主动上前迎接，问候语：“您好，欢迎参观浦东星河湾！”
我是客户经理XXX，很高兴能够接待您，下面为您介绍目前浦东星河湾项目的整体情况。（客户经理递名片及自我介绍环节，需置于客户初步认可该客户经理之后进行，即客户经理与客户交流到一定程度后再呈上名片。）
接待流程：首先介绍区域模型，再介绍项目模型，之后带领客户参观星河湾酒店的宴会厅、中西餐厅、室内外泳池，再带领客户参观浦东星河湾一期园林实景，最后带回售楼处进行洽谈。
客户出门，客户经理送客户至酒店门口，再见语：“很高兴为您服务，后续我会继续与您保持沟通，项目有新的信息我会第一时间通知您，如果后续举办活动，我也会第一时间邀请您，届时欢迎您再次光临”，目送客户上车，方可返回营销中心。
接待过程中需了解相关信息（联系方式、获知渠道、居住区域、工作区域、从事行业、是否曾参观上海或浦东星河湾等），客户离开后应及时填写客户来访问卷，并将信息录入客户系统。
百度文库 - 让每个人平等地提升自我
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1. 区域模型讲解说辞
项目区位板块（紧贴内环路，拉近客户的心理距离）
您现在看到的就是浦东星河湾的区域模型，我们现在的所在位置是在这里——浦东星河湾酒店。整个浦东星河湾地块方正，三面临水，东临景观大道锦绣路，地处花木板块的核心区域“花木国际社区”。以世纪公园为中心的花木、联洋碧云区域与传统的古北相比，已经成为一规模、配套都十分成熟的国际社区。
板块区域价值（四大城市副中心）
花木板块是上海市政府规划的四大城市副中心（徐家汇、江湾-五角场、真如、花木）之一，经过政府的规划改造与区域的快速发展，使得“花木国际社区”已成为上海新的国际都会中心。项目距离陆家嘴金融中心的直线距离仅7公里（距离人民广场距离仅公里、距离静安商业圈公里、距离徐家汇公里），正处于陆家嘴、世博会址和（140万平方米）城市绿肺——世纪公园的三角区域的核心位置（激光笔在模型上画出三角区域）。
星河湾地产成功之道剖析
第1页 共5页
星河湾地产成功之道剖析
序言
成功的星河湾，已经成为了行内一颗耀眼夺目的明珠。
本课程全面介绍星河湾地产的成长经历，从星河湾经营模式、星河湾高端产品营销与销售管理、酒店业的服务营销与星河湾地产的融合、星河湾精装修与园林四个方面，剖析星河湾地产的成功之道。
课程收益
剖析星河湾的成长与成功经历
学习星河湾的经营模式
学习星河湾的销售方法
学习星河湾如何引进酒店服务
学习星河湾精装修与园林
目标对象
参训对象：总裁、分管总裁、营销总监、战略发展等骨干
近期安排
时 间：2011年5 月 21 日-- 5月 22 日 地 点：上 海
主办单位：百锐地产大讲台 百锐中国地产研究所
课程纲要
第一部分，星河湾经营模式剖析
黄文仔的十年
——从一个心愿开始
前言：为什么是黄文仔？
1. 企业是老板意志和性格的物化；
2. 1999，三个客户的策划要求与他们的后来；
3. 十年前的一个心愿；
4. 黄文仔的野心、性格与行为标准
5. 此前的尝试：宏宇广场的遗憾与启示。
一、 首期：1999——2003，模式探索阶段
1． 找到一个模板；（标竿管理）
2． 整合一个团队；（核心骨干团队的组建模式）
3． 重塑一个平台；（协作平台——怎样用好大师与大腕们？）
4． 聚集首次成功；（首胜的四个重要成果：利润、团队、模式、品牌）
5． 舍得——个人意志的坚守与代价
6． 例：2001年的年会发言；
7． 归零重启：再创业型企业的发展课题
二、 进京赶考：2003——2005，模式成型阶段
1. 重新算账——对经营目标的再思考；
2. 再审客户需求——战略模式选择的前提
3. 重新定位豪宅——研发与设计管理、品质管理
4. 资金：弓弦几乎绷断了（野心管理与风险管理——投资策划的重要性与现金流的管理）
浦星河湾经验分享二(园林景观)9页word
第 1 页 星河湾经验分享二（园林景观）
同一纬度最美丽的精致园林
组团院落，户户皆景观
步移景易，景观林荫道
造土造园，景观多层次
跨水木桥，人家尽枕河
组团规划，相得益彰
浦东星河湾的园林景观沿用星河湾造园手法：生态自然 以人为本，空间划分比较细。应用手法有堆坡、植被、水涧等方式造成处处是景，移步换景。
以生态自然为标准，做到以人为本。空间的划分这次比较细，视域比较宽，运用的手法多，不断地用堆坡、植物、水系把它分成很多个小区域。小区整体堆坡，绿化平均堆高2m,最高处达5m。感觉上走进去有一种步移景换的意境。
浦东星河湾一期社区分为六个组团，布局结构动静有序，虚实相生、环环相扣。以人为本的规划理念，注重舒适性和均好性相结合的特点，均衡布局，堆土造园，曲水绿环，相互渗透，动静相宜，精心营造每一处景观。
坡地园林，立体造景
有起有伏，才是精彩的人生。星河湾为了丰富园林景观，在园林中堆土建造人造坡地，打造层次丰富、高低起伏的立体景观，并且通过底层堆坡，增加了一楼住户的私密性。
高造价的堆坡景观
堆坡，园林一大特色。很多开发商都采用堆坡，但种类不同，有全开挖堆坡和回填土堆坡。星河湾是全开挖，造房子时地下挖空再造，考虑到地下车库是相联系的。成本，每下挖一米，每平方米造价增加1000元。
立体绿化
星河湾的园林采用立体平均式园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏，有效增大绿化面积。并且使园林景观产生丰富的层次感，同时便于植被搭配，大小乔木、灌木、地被植物与草坪的结合。
同纬度全冠移植成年珍贵树木
为了能让业主一入住就欣赏到成熟的园林景色，星河湾远渡重洋，从世界各地精心挑选适宜树种全冠移植进星河湾园中，除约50%为上海本地树种之外，其余均来来自外部，最远的是第 2 页 来自伊拉克的银海枣。一期所用的2400多棵大型乔木，胸径均在30cm以上，高度高于8m。
植物运到后，先在特别辟出的苗圃中养护，适应一段时间后，才种植到园林里，业主在收楼后，可以不用等待植物的生长期就拥有美丽的私家园林。
20090731浦东星河湾销售说辞【co1420359121
浦东星河湾销售说辞 浦东星河湾项目组
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前言
从4月中旬开始，项目组正式启动了浦东星河湾的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到星河湾工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对浦东星河湾的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达3个月的工地走访中，我们对星河湾“舍得、用心、创新”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被星河湾对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。
因此，如何把这份感动传递给到访星河湾每一位客户，如何把星河湾的企业文化传递给客户，如何把中国这样一家如此“执著”做中国豪宅标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。
浦东星河湾项目组
第 页 3
目录
一、销售说辞策略 ___________________________________________________________ 4
二、重点型销售说辞 _________________________________________________________ 5
1、板房说辞 _____________________________________________________________ 5
1.1 具体执行策略 _________________________________________________________ 5
1.2 说辞内容 _____________________________________________________________ 6
2、园林说辞 ____________________________________________________________ 16
2.1 具体执行策略 ________________________________________________________ 16
《上海星河湾(土方、道路、景观铺装、景观建筑、景观小品、绿化种植及配套水电安装工程)施工组织设计》教学
第一章 编制说明
一、编制依据
1、本工程的招标文件及招标答疑纪要、施工图纸及有关资料等；
2、现场踏勘、调查所了解的信息；
3、采用或参考的主要技术规范
3.1 现行《工程测量规范》 、《城市园林绿化工程施工及验收规范》 、《建筑工程施工 质量验收验收标准》 、《市政排水管渠工程质量检验评定标准》 、《建设工程质量管理条 例》、《工程施工质量验收规范》 。
二、工程概况
1、工程地理位置：本工程位于 上海市闵行区金都路与都会路交叉口。
2、工程内容：工程建设主要包括土方、道路、景观铺装、景观建筑、景观小品、 绿化种植及配套水电安装工程等。
3、工期要求：总工期 433天，展示区 2015年 09月 25日—— 2016年 01月 30日； 非展示区 2015年 12月 01日—— 2016年11月 30日。具体开工日期以甲方确定的开工 报告为准。
4、 质量要求：达到国家质量评定合格标准。a.全部工程必须根据建设部《建筑安装 质量检验评定统一标准》 、《园林绿化技术规程（试行） 》、《城市绿化工程施工及验收规 范》的要求进行施工。 b. 硬质工程要求：各类石板、块石、条石等石材的强度、色泽和 加工精度达到招标人及设计要求， 棱角完整、 无翘曲， 安装质量要求密实、牢固、平整。 （铺装质量、沉降控制、石材色差控制等内容） 。 c. 景观工程使用的黄砂必须是淡砂， 确保铺装面层不泛碱。
5、 安全文明要求：本工程工地要求达到文明工地标准。按文明施工有关规定施工， 由我方负责办理施工场地的交通、环卫和施工噪音等相关手续；无条件配合招标人、建 筑总包方做好协调工作，并做好场地内已建好的其他工程的成品保护工作。我方将遵守 工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并随时接受行业安全检查 人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。我方将服从招标 人的安排，做好与其他施工单位的协调、配合工作。
神秘星河湾首次全解密（纯干货版）
神秘星河湾首次全解密（纯干货版）
编者按
所以，当听到星河湾执行总裁吴惠珍深情地说起星河湾诸多往事，楼亮同样情怀满满，并沉浸往事回忆。二十多年来，有风雨也面对很多诱惑，有成绩也有很多遗憾。不管是在充满阳光的黄金时期，还是遇到风雨飘摇的恶劣环境，星河湾人一直坚持不忘初心，坚定地恪守品质，砥砺前行。
不过，情怀的背后，同样是满满的匠心所以，楼亮拿出对星河湾多年的观察和思考，与同行分享。
1规模变化和如何拿地
规模变化和如何拿地
很多业内朋友都注意到了星河湾在过去三年的规模变化：上海、广州、太原、青岛、西安、沈阳等8座城市，10个星河湾。
先来看一组规模量化数字。截至2015年上半年， 在建项目共8个，星河湾期末竣工面积47.47万平方米，在建面积128.7万平方米，可售面积充足。
坚守品质是星河湾的价值观。规模这么大，品质怎么保证?如何做到规模和品质并重?星河湾拿地背后的现金流平衡术又是什么?
不同于行业的理解，星河湾提出一个新名词：土地储备保值升值。
房地产行业有句名言：地段地段还是地段。在星河湾眼里，豪宅之豪，不仅是宅豪，而且地段亦豪。这就意味着星河湾对地段的选址要奢，从储备之初，就要有持续的升值能力。
如何做到土地储备保值升值?
星河湾对进入的城市和地块通常有七大达标要求：
一是全国和区域经济中心，或者叫一线城市核心地区和二线城市最优区域；
二是高端住宅需求量大；
三是项目规划配套完善；
四是城市交通发达；
五是持有土地成本低；
六是土地可持续拓展性强；
七是前瞻性的拿地拿大块土地，保证在一个城市长期开发住房产品。
简单地说，星河湾进入的城市要有巨大经济动能，土地储备升值潜力较大。跟千亿巨头万科、碧桂园相比，星河湾近年来土地储备规模并不大，但增速明显，土地储备的质量、规模与星河湾发展规模相适应。
在七大达标中，星河湾为什么特别看重控制土地成本?
首先我们来看星河湾的土地成本是多少?
据星河湾官方资料披露的一组公开数字，星河湾的土地成本占开发成本比重仅为10%-12%；建安成本占比约为开发成本比重80%。
房地产营销策划案例分析学习
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1页 天邑湾：赢的逻辑
东莞富通地产从理想0769项目开始，一、二期一直是开发商旗下代理公司城市策略独家代理——至三、四期由中原与城策联合代理——至天邑湾由世联与城策联合代理。因此，在富通历史上，要么是甲方旗下代理公司独家销售，要么是跟其他代理公司联合代理，从未出现过由非旗下子公司独立代理的先例。世联在天邑湾项目中自始自终发挥着策略主导、销售主导的地位，从2010年8月1日至9月12日，天邑湾共计成交95套，其中世联79套，城策16套。世联成交量比竞争对手多出近4倍，这一成绩成功说服了开发商，最终实现了世联在天邑湾的独家代理，开辟了富通地产独家代理的新局面。
豪宅新标准赢占位
2007年，中国房地产市场巅峰繁荣，众多业内人士预期，东莞房地产商品房均价即将过万，与此同时，东莞地王纪录不断刷新。富通天邑湾就是当时城区地王之一，楼面均价2930元/平方米，折算建安成本、财务成本等，可售面积每平方米成本接近7000元。而在2009年，东莞万江区商品房均价才仅为5000元。
除去成本的巨大压力，天邑湾还要面对区域弱势、周边环境影响等难题。天邑湾项目位于东莞万江区万龙片区，万江区为东莞四大城区之一，当地经济及城市发展明显落后于东城、南城、莞城三大区，交通相对不便。而且万龙片区周边旧居民区、厂房林立，城市环境较差。万江本地人对于本区域的印象是“环境差，治安差”。此外，项目紧邻四环路及高埗大桥，噪音与粉尘干扰也较为严重。
一线江景资源算是天邑湾最大的优势，然而，在进行客户调研后发现，客户对江景资源的价值感并不高，因此江景资源不能构成项目的核心竞争优势，而且单一诉求江景并不能抵御目标客户对项目复杂而多样的抗性。
因此，天邑湾定位之初并没有走常规的基于产品的“城市豪宅”之路，而是在竞争性定位中弱化产品，强化人文文化因素，提出“城市湾区·东方盛境”定位。通过推广形象、物料展示、活动营销、现场展示四个方面，使“东方盛境”形象不断深化升华。以“隐于江 显于城”的形象广告入市，工整对仗，国雅大气，出色地在入市阶段为项目注入了文化的开篇，广受市场关注。形象宣传片则以中国文化精粹“墨”为线索，展开丰富的文化篇章，完全区别于市场上一般主导产品的形象广告；创意独具的海报以中国古代传统“卷轴”形式呈现；折页运用“镂空”手法，融入中国传统窗花元素；线装本《风水手册》融汇项目价值与国学风水解读；“乾隆御船体验中心开放”、“秦始皇兵马俑巡展”等系列活动引爆市场关注。此外，“低碳体验房”、“视听体验厅”等创新展示以及完美东南亚风情园林展示区为项目赋予了“文化、异域、风情、低碳”的人文文化内涵，与销售节点同步配合。
星河湾和它的房子们
星河湾可能是国内极少数能够在开盘时创造完美园林景观环境的开发商，而他们的作品又绝不是简单的绿化率、整齐有序、高低错落可以概括得了，星河湾充分认识到水的自然价值和人文价值，保留和创作了一系列与园林融为一体的水景。根据各地不同的气候条件，同时考虑水景与建筑的结合以及后期的维护管理，已经积累了丰富的经验。
大面积的水体、全冠成树：要出这样的景观，至少需提前几年施工，这个盘的冲击力太强了，如果都这样做项目，没有开发商能顶得住。
斜坡造园，增大园林面积：增添了园林的趣味性，但最考验开发商却是工程难度和工程量。
清泉石上流：这样的园林即使在南方也极为少见。
曲径通幽，高低错落：是中国传统造园技术；但是要达到这种效果，需要空间的事先预留和开发商的魄力。能做出这样的产品，设计师很幸福，施工队也很辛苦。
绿树成荫的景观：多数在项目样板区出现,用于展示未来的小区景观，但能在整个项目使用全冠移植的成树，把实景展现出来，客户当然很安全，但开发商的风险很大。
腊石侧卧，高低错落：高差的制造是星河湾园林的一大特点，如果在平地上种树摆石，就是苗圃和石场，但是因为这些高差，树的层次感出来了，石头的妙处出来了。仅此小山的用土量和用石量，不是一般的项目能做得到的。
一、星河湾景观价值体系 ：建筑与园林完美结合
星河湾园林在设计上注重与建筑相结合，形成一体的绿化体系：强调连绵不断的绿化系统和流动景观空间，打破以建筑为界面围合庭院的刻板模式，以花园围绕建筑，使建筑坐落在花园中。更让绿化组团式平均散布于园区，并且有效引导视觉，同时采用立体平均式景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏，有效增大绿化面积，并且使园林景观产生丰富的层次感。
星河湾偏重景观观赏性(即感知价值)，而景观参与性(即使用价值)为次要。
星河湾景观价值体系示意图
二、立体园林打造整体组团景观(主动营造园林高差)
星河湾园林不仅营造了宜居的环境社区，更成为了城市的名片，水文化更加鲜明，除露天游泳池和一条贯穿整个社区的水系外，还设了独特的观鱼池，整体社区以将多个水景点串联，使得每一个业主在家可以欣赏到美丽的水景，下沉式停车场与瀑布区相结合成为整个园区立体园林的点睛之笔。 星河湾一期景观组团示意图