第四章 物流市场细分与目标市场
物流市场细分与物流企业的战略选择
物流市场细分与物流企业的战略选择 在当今全球化和数字化的商业环境中，物流行业正经历着前所未有的变革和发展。物流市场日益复杂多样，客户需求也越来越个性化和专业化。在这样的背景下，物流市场细分成为了物流企业制定有效战略的关键步骤。
物流市场细分是指将整个物流市场按照不同的客户特征、需求、行为等因素划分为若干个子市场的过程。通过市场细分，物流企业可以更好地了解客户的需求差异，从而有针对性地提供服务，提高客户满意度和市场竞争力。
物流市场细分的依据有很多，常见的包括地理位置、货物类型、运输方式、客户规模、服务需求等。例如，从地理位置上，可以分为国内物流市场和国际物流市场；从货物类型上，可分为工业品物流、消费品物流、生鲜农产品物流等；从运输方式上，有公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输以及多式联运等；从客户规模来看，有大型企业客户、中小企业客户和个体商户等；从服务需求上，有的客户注重运输速度，有的关注成本控制，还有的对物流服务的信息化程度有较高要求。
不同的细分市场具有不同的特点和需求。以国内和国际物流市场为例，国内物流市场通常对运输的时效性和灵活性要求较高，而国际物流市场则需要面对复杂的海关法规、不同国家的文化差异和语言障碍等问题，对物流企业的全球网络布局和跨文化沟通能力提出了更高的挑战。
再比如，工业品物流通常需要具备大规模、专业化的仓储和运输设施，以满足工业生产的连续性和稳定性需求；而消费品物流则更注重配送的及时性和准确性，以满足消费者对商品快速到手的期望。生鲜农产品物流则对冷链技术和保鲜能力有着严格的要求，以确保货物的品质和安全。
在明确了物流市场的细分之后，物流企业需要根据自身的资源和能力，选择合适的目标市场，并制定相应的战略。
对于资源丰富、实力雄厚的大型物流企业来说，它们可以选择多个细分市场作为目标市场，采取多元化的战略。例如，顺丰速运不仅在国内快递市场占据重要地位，还积极拓展国际快递、冷链物流、供应链管理等领域，通过多元化的业务布局来满足不同客户的需求，降低市场风险。
仓储物流行业的市场细分和机会分析
仓储物流行业的市场细分和机会分析一、市场细分仓储物流行业是一个庞大而复杂的行业，根据不同的需求和服务对象，可以将其市场细分为以下几个方面：1. 传统仓储市场传统仓储市场主要包括普通货物仓储以及冷链仓储。
普通货物仓储是指各类商品的存储，包括原材料、成品等，冷链仓储则是指冷冻、冷藏商品的储存。
随着电商行业的高速发展，传统仓储市场还面临着新的挑战，如物流配送速度和货物追踪等方面的要求不断提高。
2. 货运市场货运市场是指货物的长途运输服务。
该市场根据运输方式的不同可以细分为公路货运、铁路货运、航空货运和水运等各个子市场。
随着国家基础设施建设的不断完善和运输需求的增加，货运市场的发展空间巨大。
3. 仓储设备市场仓储设备市场是指为了提高仓储效率和降低人工成本而开发生产的各种仓储设备，包括各类货架、叉车、自动化物流系统等。
随着物流行业的快速发展，仓储设备市场也得到了迅猛的发展。
二、机会分析1. 电商行业带来的机会随着电商行业的蓬勃发展，仓储物流行业迎来了新一轮的机遇。
电商平台对于物流配送的要求越来越高，需要快速、准确、高效的仓储物流服务。
因此，仓储物流企业可以通过与电商平台的合作来拓展市场份额，并提供更加专业化的服务。
2. 物流园区的兴起物流园区是为了满足多家仓储物流企业的需求而设立的综合性园区。
物流园区集聚了大量的仓储物流企业，形成良好的产业集群效应，提供一站式的物流解决方案。
物流园区的兴起为仓储物流企业提供了更广阔的发展平台和更多的合作机会。
3. 自动化物流设备的应用随着科技的不断进步，自动化物流设备在仓储物流行业的应用越来越广泛。
自动化设备可以提高仓储效率，降低人工成本，提高操作准确性。
因此，仓储物流企业可以通过引进和应用自动化设备来提升竞争力，并满足客户不断提高的需求。
4. 绿色物流的发展环境保护和可持续发展是当前社会关注的重点。
绿色物流作为一种低碳、环保的物流模式，正逐渐成为仓储物流企业的新机遇。
通过采用绿色的运输方式、节能减排的设备和技术，仓储物流企业可以提高企业形象，在市场竞争中占据有利地位。
运输市场细分及目标市场选择(精)
第五章：运输市场细分及目标市场选择市场学要解决的核心问题，是企业如何制定市场营销战略。
正确地选择目标市场则是营销战略的首要内容。
市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费购买行为为基础上选择和确定目标市场的重要手段。
第一节市场细分化一、市场细分化的概念和依据（一）市场细分化的概念企业在不同时期，以不同的经营观点作为指导思想，对目标市场有不同的认识。
在生产观点指导下，企业从产品出发，把消费者看作是具有同样需求的整体市场。
所以，大量生产单一品种的产品，采用普遍广泛的分销方式，同样的广告宣传方式。
这样做，可以降低成本，降低售价，获得较多的利润。
但是这样一为，消费者不得不购买品种单调的产品。
此时，不同企业之间的竞争，主要是价格竞争。
市场细分化不是从产品出发，而是从区别不同消费者的不同需求出发来分析划分市场。
所谓市场细分化，是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。
在市场上，有着各种不同需求的消费者。
企业进行市场细分，就是先发现不同消费者之间需要的差别，然后把需求相同的消费者群归为一类，每一个消费者群体就是一个细分市场。
在各个不同的细分市场之间，消费者的需求存在比较明显的区别。
而在每个细分市场之内，消费者需求的差别就是比较细微。
可见，细分市场是运用了求大同存小异的方法。
必须注意的是，市场细分化与一般的市场分类有质的区别。
市场的一般分类往往只从商品的供应方来划分，而并非从消费者的需求差异来细分。
（二）市场细分化的依据市场细分化的原理有其存在的客观依据。
商品和劳务之所以会在市场上交换而被人们接受，只是因为其具体的使用价值能满足人们某种特定的需要。
以特定的商品和劳务去满足消费者的特定需求，这是市场上实现商品和劳务价值的物质基础。
这就在客观上要求对市场细分化。
消费者需求的“异质性”是市场细分的内在根据。
消费者需求的满足，几乎每个人都是不相同的。
这样，市场就可以分为“同质市场”和“异质市场”。
竞争环境下物流企业的市场细分及目标市场选择
务 的 范 围划 分 种 竞 争 环 境 中 来自我 国物 流 企 业 必 须 进
行 准 确 的 市 场 定 位 ，选 择 合 理 的 市 场 ，
根 据 物 流 企 业 所 提 供 的 物 流 服 务 的 范
采 取 合 理 的 战 略 ，方 能 在 竞 争 中取 胜 。
对于能够进入供应链管理市场提供 的物流
企业来说 ， 业务的增值能力是相当强的， 其 但 是 通 常 因为 对 专 业 技 术 和 资 源 等 的 要 求
其次 ，研究 在每 一个物流细分领域里
与主要竞争者 的相对地 位。这个分析通过 以下 ３个重要 因素 ：竞争 者对 该领域压力
比较高 ，而使得该部分市场具有较强的进 入障碍。 同时 ，这三 类市 场上 目前的供应 商情 况也 是不相同的。可以说 ，由于 进入 障碍 低 ， 目前单一基础物流服务市场 的供应能
子 因素来反 映。具体 包括：竞争者 在该领 域 的市 场份 额。当市 场份额 越大 ， 该领域 对竞争 者就 越重要就 越不容 易轻 易放弃 。
该 物 流 细 分 领 域 的 平 均 利 润 率 。 润率 越 利 高 ， 争 者 保 竞 护 这 一 个 领 域 的 兴 趣 也 越 大 。促 使 竞 争 者 坚 守 该 领 域 的 非 经
关键 词 ：市场 定 位 集 聚 战 略 差 异 化 战略 目 标
围将物流市场分为 ：单一基础物流服 务市
场 ，物 流 流 程 管 理 市 场 和 供 应 链 管 理市 场 三 类 （ 图 １） 见 。 这三 类市场 的业 务附加值 是不 同的。
例 如 ：基础物流服务量 占物 流服 务总量的 比例 。再例 如 ：资金实力也可 以对 比竞争
基于大数据的物流行业市场细分与目标市场选择研究
基于大数据的物流行业市场细分与目标市场选择研究引言大数据时代的到来为各个行业带来了前所未有的改变，物流行业也不例外。
物流行业是一个庞大而复杂的市场，涉及供应链管理、运输、仓储、配送等多个环节。
在如此庞大的市场中，如何进行市场细分和选择目标市场成为了物流企业关注的焦点。
基于大数据的物流行业市场细分与目标市场选择研究，可以帮助物流企业更好地了解市场需求、规划市场策略，提高市场竞争力。
何为市场细分？市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求、特点或行为的小型市场群体的过程。
通过市场细分，可以更加准确地了解目标市场的需求和特点，从而有针对性地进行产品开发、定价、促销等策略。
市场细分也能够帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位，提供差异化的产品和服务。
大数据在物流行业市场细分中的应用大数据的出现为物流行业的市场细分提供了更加全面、精准的数据支持。
物流企业可以通过分析大数据，了解市场的消费行为、需求偏好和购买习惯，从而更好地进行市场细分。
利用大数据分析顾客需求物流企业可以通过收集和分析大量的消费数据，了解不同目标市场的需求和偏好。
通过分析顾客的购买历史、浏览记录、评价和反馈等信息，可以得知顾客的喜好、需求和购买习惯。
例如，通过分析数据，可以了解到某个目标市场的顾客更喜欢购买高速送达的产品，这样就可以针对他们的需求提供更快速的配送服务，增加市场竞争力。
挖掘供应链数据物流行业的供应链是一个复杂的系统，涉及多个环节的协调和管理。
通过分析供应链的大数据，可以了解到不同环节的效率和瓶颈，进而找到改进的空间。
例如，通过分析仓储环节的数据，可以发现某些产品的储存时间过长，从而采取相应措施加快仓储效率，降低运营成本。
运输路线优化物流企业通过分析大数据，可以找出最佳的运输路线，提高运输效率和降低成本。
通过收集和分析历史的运输数据，可以了解到不同路线的交通状况、运输时间和成本，从而选择最合适的路线。
例如，通过分析数据可以得知某个目标市场的顾客集中在某个地区，物流企业可以将仓储中心设立在该地区附近，以减少运输时间和成本。
物流服务市场细分
物流服务市场细分一、物流服务市场细分的概念与方法（一）物流服务市场细分的概念物流服务市场细分在物流服务营销中拥有极其重要的地位，它要求物流企业在对市场需求调查的基础上对市场进行细分、选择目标市场并确定市场定位。
它是企业了解物流市场全貌及其竞争结构的基础，也是企业进行市场决策的前提。
如果不能正确地细分市场，物流企业就无法选择目标用户，也无法制定有效的市场决策和选择明确的市场定位。
当物流市场竞争由广泛覆盖区域与行业物流的一般竞争向供应链物流、精细物流服务需求结构的纵深竞争发展时，物流市场将从有形细分向无形细分即目标市场抽象化转化，物流服务需求也从同质化到差异化发展，因此运用科学的市场研究方法来正确地细分市场显得尤其重要。
特别是物流市场竞争进入短兵相接、寸土必争的白热化状态后，多家物流企业共同竞标同一物流项目的情况频繁发生，此时通过市场细分对于物流市场容量、市场竞争结构的正确理解将成为战胜竞争对手的关键。
近年来，我国第三方物流市场迅速发展，市场规模保持两位数以上的增长。
外部条件的发展和成熟为物流市场的细分发展提供了广阔空间。
应当指出的是，目前中国在物流市场细分领域仍处于初级发展阶段，大多数物流企业处于同一服务水平、同一经营层面。
由于大多数物流企业从传统的仓储、运输和货代等发展起来，它们缺乏现代物流营销理念的指导，缺乏对顾客物流和顾客需求的分析，很多物流企业仍停留在传统营销理念之中。
市场定位模糊、物流服务产品雷同，使得物流企业市场空间越来越小、利润越来越小。
因此对于物流企业来说，合理细分物流市场、精确定位、提供差别化服务是企业生存和发展的关键。
（二）物流服务市场细分的方法根据物流学理论，物流市场可以从不同角度进行划分：①按服务范围，分为全球物流市场、国际物流市场、地区物流市场和地方物流市场；②按服务对象，分为公共物流市场、只服务于少数几家的物流市场和专门服务一家的物流市场；③按服务提供者，分为顾客自己管理的物流市场、第三方物流市场、物流专家管理的物流市场；④按物流活动范围，分为运输物流市场、仓储物流市场、配送物流市场和综合物流市场；⑤按服务水平，分为基本服务的物流市场、高水平服务的物流市场、标准水平服务的物流市场等；⑥按信息系统的采用，分为计算机全部整合的物流市场、有选择的物流信息技术协调的物流市场、某些物流活动有独立信息技术的物流市场等；⑦按物流服务程度，分为全部供应链物流市场、工厂内部物流市场、采购物流市场、销售物流市场等。
1-1-3物流市场细分与目标市场
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
谢
谢
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
模块一 物流营销基本认知
项目一 物流企业市场分析
任务三 物流市场细分与目标市场
2014-8-27
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
任务引入
在看过小佳写的物流市场环境分析报告后，导师告诉小佳 想要更好的了解物流营销市场，就必须对整个物流市场进行 细分，确定物流服务的目标市场。导师希望小佳可以对这方 面的知识进行了解。 物流市场细分主要包括物流市场细分的概念和物流市场细 分方式和依据；掌握目标市场的选择以及物流企业市场的定 位。
客户所需物流活动中的物品属 生产资料市场、生活资料市场、其他资 性或者特特征 料市场
服务方式
所需物流服务功能的实施和管 单一物流服务方式和综合物流服务方式 理的要求
你掌握市场分 析和依据了吗？
2014-8-27
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
任务资讯
确定目标市场 的条件包括那 些？
2014-8-27
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
任务资讯
四、物流企业市场的定位
1、物流市场定位概念 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑 造出与众不同的市场形象，使之在客户心目中占据一定的位置，从而更 好地捉住客户，赢得客户。
2014-8-27
物流运输管理第四章物流运输市场课件
0% 10%以上
物流费用比率
生产企业产成品物流占销售额比例
50% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
5%以下
25% 5-10%
19%
10-15%
6% 15以上
产成品物流费用占销售额比 例
商业企业商品物流费用占销售额的比例
50%
40%
30%
20%
43%
10% 24%
0%
1%以下
1-3%
14% 3-5%
28%
本地范围 区域范围 全国范围
5.未来计划向客户提供的物流服务项目
100% 80% 60% 40% 20%
0%
仓储保管
96%
干线运输
71%
市内配送
78%
包装加工
76%
物流系统设计
47%
订做条码系统 35%
开发信息系统
43%
原料质检 14%
代理报关
41%
代结货款
37%
未来1-
4.3 我国道路货运市场
结束语
渴望梦想的光芒，不要轻易说失望
Write in the end, send a sentence to you, eager to dream of light, don't easily say disappointed
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平房库 楼房库 高层货架 自动立体库 保温库 冷藏库 冷冻库 危险品库 简易库
货场
物流企业仓储设施拥有情况
90%
80%
70%
60%
50%
40% 81%
81%
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第四章 物流市场细分与目标市场 课时： 2学时 授课内容： 第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场的选择 第三节 物流市场定位 第四节 物流市场营销组合 目的要求： 1. 掌握物流市场细分概念、作用、条件 2. 掌握物流目标市场选择模式、策略 3. 掌握物流市场定位概念、策略 4. 掌握物流市场营销组合 重、难点： 1.物流市场细分条件 2.物流目标市场的选择模式 3.目标市场营销策略 4. 物流服务市场定位方法 教学方法： 利用PPT以课堂讲授为主，结合实际范例进行课堂讨论。 讲授重点内容提要： ● 物流市场细分概念、作用、 ● 物流目标市场的选择模式 ● 目标市场营销策略 ● 物流服务市场定位方法 ● 物流市场营销组合的内容 第一节 物流市场细分 一、物流市场细分的概念 指企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。 值得注意的是：第一，物流市场细分是对客户的需求进行细分，不是对产品（服务）进行细分。第二，物流市场细分是将具有相似需求特征的客户划分在同一个市场，并不意味着在这个细分市场内其他的需求差异不存在。第三，这些需求的差异性是客观存在的。 二、物流市场细分的作用和条件 （一）物流市场细分的作用 物流市场的需求复杂多样，这些需求都有待于企业去满足。但是，任何企业都没有能力去一一满足这些需求。企业只有通过市场细分，选择自己最合适的市场来服务。有利于企业发掘市场机会。具体作用如下： 1. 有利于企业更加准确地认识客户的需要 企业通过对市场进行细分，不仅可以了解整个市场的状况，而且还可以具体了解不同细分市场的不同需要，包括客户的满足程度、客户的现实需要和潜在需要。使企业能从客户的角度出发，提供客户所需要的服务，满足客户需求。 2. 有利于企业合理地利用资源 任何企业的资源都是有限的，企业要想利用有限的资源在市场竞争中取得竞争优势，只有通过市场细分，对客户的需求有较深入的了解，发现目标客户的需求特征，集中有限的人力、物力和财力，采取有针对性的营销策略，才可能在目标市场上取得更大的市场份额。 （二）细分市场的条件 中华管理学习网 www.100guanli.com 官方总站：圣才学习网 www.100xuexi.com
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企业要使细分市场真正具有实用价值，保证细分市场能为企业制定有效的营销战略和策略服务，企业细分市场要具备以下条件： 1. 可衡量性 可衡量性是指企业用以细分市场的标准是可以衡量的。主要包括以下三个方面：第一，客户对服务有不同的偏好，对企业的营销策略具有明显的不同反应；第二，企业必须能够获取客户的准确情报；第三，企业对于各细分市场能进行定量分析且便于对市场进行可行性研究，使企业能选择较好的目标市场。 2. 盈利性 盈利性是指企业进入目标市场后能够获得预期的利润。如果物流市场的规模很小，不能为企业获取足够的盈利，就不值得进行细分。 3. 可行性 可行性是指细分出来的市场，企业能够通过合理成本的营销组合达到的。。 4. 稳定性 稳定性是指在一定时期内，细分市场的标志及细分市场保持相对不变。 三、物流市场细分的标准 企业应该如何进行市场细分呢？根据物流市场的特点，可以用以下几类标准进行细分。 （一）地理区域 按此标准，一般可以将物流市场分为： 1.区域物流，指在一定的时空内，具有某种相似需求物流的一定区域。通常是指省内或省际之间的物流。 2.跨区域物流，指在不同的区域内进行物流活动。包括省际之间、行政区之间和国际物流。 （二）客户行业 同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对物流的需求也是具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对物流需求各不相同。按客户行业一般可以将市场细分为：农业、工业、商业和服务业等细分市场。例如上海的某民营物流公司在市区配送方面很有优势，他们的客户都是大型的食品企业。 （三）客户业务规模 按照客户对物流需求的规模细分市场，可以将客户分为： 1.大客户，是对物流业务要求多的客户，它们是企业的主要服务对象。 2.中等客户，是对物流业务需求一般的客户，是物流企业的次要服务对象。中等规模的客户，一般操作起来比较容易，而服务的利润空间比较高。 3.小客户，是对物流业务需求较小的客户，是物流企业较小的服务对象。 （四）客户所有制性质 客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的难易程度、客户维护成本、合作层面的定位和利润空间等都有较直接的影响。根据客户所有制的性质，一般将客户分为： 1.三资企业，指外商以合资、合作或独资的形式在大陆境内开办的企业。 2.国营企业，指生产资料归国家所有的企业。 3.民营企业，指生产资料归公民私人所有、以雇佣劳动为基础的企业。 4.其他企业或组织，除以上三种形式以外的其他企业或组织。 （五）物品属性 物流企业在进行物流活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业物流作业的差别也很大。按客户物品的属性将市场可分为： 1.生产资料市场，指用于生产的物资资料市场，其数量大，地点集中，物流活动要求多且高。例如上海莲雄物流，在天津专门负责某化工集团的物流业务管理。 2.生活资料市场，指用于生活需要的物资资料市场，其地点分散，及时性要求高。 中华管理学习网 www.100guanli.com 官方总站：圣才学习网 www.100xuexi.com
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3.其他资料市场，指除以上两个细分市场以外的所有物质资料市场。 （六）服务方式 就是根据客户所需物流服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场。按服务方式将物流市场可分为： 1. 综合方式服务，就是客户需要提供两种或以上的物流服务。例如有实力的大企业在为其客户提供仓储、运输服务的同时，还为客户提供咨询服务。 2. 单一方式服务，就是客户指只需要提供某一种方式的服务。 第二节 物流目标市场的选择 由于企业的资源有限，任何企业都不可能满足一种服务的所有市场需求，而只能满足其中一部分客户的需求，为了保持效率，企业必须把这一部分客户找出来，确定为自己的主攻市场即目标市场，并对目标市场采取相应的策略。 一、物流目标市场的涵义及条件 （一） 物流目标市场的涵义 物流目标市场是企业所选定的作为客户营销服务对象的一个、几个或全部细分市场。 （二）目标市场应具备的条件 1. 有适当的规模和发展潜力 即目标市场应具备一定的规模，使企业能赢得长期稳定的利润。 2.有足够的吸引力。 3. 符合企业的目标和资源 选择目标市场时，企业要结合自己的目标和资源进行综合考虑。 二、物流目标市场的选择模式 企业通过对不同的细分市场进行评估，会发现一个或几个细节市场可以作为目标市场。企业应该进入哪几个细分市场？通常有五种模式可供选择： （一）密集单一市场 这是最简单的方式，即企业只选择一个细分市场作为自己的目标市场，进行集中营销。也就是物流企业只提供单一形式的物流服务满足单一客房群的需要。 选择这种模式的优点是：企业能更好地了解客户目标市场的需求，服务目标市场，在市场上树立良好信誉；一旦公司在细分市场上处于领导地位，将获得很高的投资收益。但由于投资过于集中，这种策略的风险较大。 （二）有选择的专门化 物流企业选择几个细分市场作为自己的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。企业采用这种策略时通常属于以下情况：被企业选中的第一个细分市场都具有吸引力，并且符合企业的经营目标和资源状况，但各细分市场之间很少或者根本没有联系，然而在每个细分市场上企业都可能获利。 采用这种策略的最大优点是：可以分散企业的经营风险，即使某个细分市场失去吸引力，企业仍可在其他细分市场上获利。但企业投入的成本较高。 （三）产品专门化 物流企业针对各类客户的需要只提供一种形式的物流服务。企业可以通过这种策略，摆脱对个别市场的依赖，降低经营风险，在某个服务方面能树立起良好的声誉。 （四）市场专门化 市场专门化是指企业专门为满足某个客户群体的各种需要服务。即物流企业向同一客户群提供不同种类的物流服务。这种策略有利于巩固与客户的关系，降低交易成本，获得良好声誉。 （五）完全市场覆盖 完全市场覆盖策略是指企业利用各种服务产品满足不同客户群体的需要的策略。即物流企业选择全面进入各个细分市场，为所有客户群提供它们所需要的各种物流服务。这种策略往往为大型企业采用。 中华管理学习网 www.100guanli.com 官方总站：圣才学习网 www.100xuexi.com
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三、目标市场营销策略 企业选择的目标市场模式不同，提供的物流服务就不同，占领目标市场的营销策略也就不一样。概括起来，企业进入目标市场的主要营销策略有以下几子种： （一）无差异市场营销策略 无差异市场营销策略就是企业忽略各细分市场之间的差异，把它们看作是一个同质性的大市场，企业针对这个市场只提供一种服务、制定一个营销计划，去满足所有客户的需求。 采用无差异市场营销的理由是规模效益。这样做可以降低经营成本，获得较高的利润。但它难以长期满足客户的多种需求，应变能力较差，由于成本低，高额的利润会导致竞争者加入，风险较大。这种策略适用于那些适应性强、差异小且有广泛需求的物流服务。 （二）差异市场营销策略 差异市场营销策略是指企业经过市场细分，选择两个或两个以上的细分市场作为自己的目标市场，企业针对不同的细分市场设计不同的物流服务形式、推出不同的营销方案。 企业采用这种策略往往比无差异营销策略赢得更大的总销售额，但也会增加成本，主要增加服务改进成本、管理成本和促销成本。当成本增加的速度超过利润增长的速度时，企业应减少经营的服务，使每种服务适应更多的客户群的需要。该策略适用于实力雄厚的大、中型物流企业。 （三）集中营销策略 集中营销策略是指企业只选择一个或少数几个细分市场作为自己的目标市场，集中力量搞好专业化开发和经营，占领一个或少数几个细分市场的策略。 采用这种策略，企业的营销对象比较集中，有利于在物流服务方面提高专业化程度，提高对客户及其需求的了解程度，在客户中树立突出形象；有利于集中使用资源，节约营销费用，在市场上获取较高的市场占有率，确立企业在市场上的优势地位。但由于目标市场狭窄，应变能力差，风险较大。该策略适用于资源有限、实力较小的中小型物流企业，或新进入的物流企业。 （四）“一对一”营销 “一对一”营销是营销者通过与每一位客户进行一对一的沟通，明确并把握每一位客户的需求，采用不同的方式去满足它们，以更好地实现企业利润的活动过程。 第三节 物流市场定位 一、物流市场定位的涵义 物流市场定位是指物流企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化优势，以使自己的服务在消费者心中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。定位为物流服务差异化提供了机会，使每家企业及其服务在客户心目中都占有一席之地，形成特定的形象从而影响其购买决定。 二、物流市场定位的步骤 物流市场定位的基本步骤和其他服务市场定位相似，一般如下： （一）分析市场和竞争对手 企业进行市场定位，首先要进行市场分析：分析市场构成、潜在客户的需求。明确哪些是自己的竞争对手，研究它们的策略，评价自己的强弱之处，制定以与众不同为基础的战略。主要弄清以下问题：什么企业在市场上竞争？它们都针对哪些细分市场？ （二）了解潜在客户如何评价竞争对手 主要了解客户对物流服务的感受，它们认为哪些是重要的决定性的因素？什么动机使它们选择一种或者另一种服务，他们认为自己所找的企业比其他对手有什么优势？ （三）确定竞争对手的定位 了解哪些服务因素是与竞争对手的对比中要优先被感受到的，是如何被感受到的。 （四）分析客户的构成