张文学：商务谈判技巧-第六章
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第6章商务谈判的策略与技巧
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第6章商务谈判的策略与技巧
2.2 谈判开局技巧 以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动4种。
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第6章商务谈判的策略与技巧
3 价格谈判策略与技巧
3.1 价格谈判策略 投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、斤斤计较、 步步为营5种。
3.2 价格谈判技巧 先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系4种。
第4种让步策略：这是一种先高后低，然后又拔高 的让步形态。
第5种让步策略：这是一种从高到低，然后又微高 的让步形态。
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第6章商务谈判的策略与技巧
第6种让步形态：这是一种由大到小，逐次下降的 让步形态。
第7种让步形态：这是一种开始时大幅递减，但又 出现反弹的让步形态。
第8种让步形态：这是一种在开始阶段让出全部利 益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔 利相让部分的谈判策略。
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第6章商务谈判的策略与技巧
（3）让步的来源 ①设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可
以在较次要的问题上先做让步； ②尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。
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第6章商务谈判的策略与技巧
5 僵局处理策略与技巧
5.1 僵局的种类和起因 （1）僵局的种类 按僵局出现的时间划分，可以将僵局分为谈判初期 僵局、中期僵局和后期僵局等3种。
谈判的进程或结果。
特征：针对性-针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。
传递性-借助于这一策略向对方传递己方的
主观姿态信息。
分类：积极姿态策略&消极姿态策略
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第6章商务谈判的策略与技巧
②情景策略 定义：指在某些特定情况下为取得某些利益所使用
第六章商务谈判的沟通艺术PPT课件
中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐 面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果， 我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作 价进行谈判。
美方：是的。
25
问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
26
三、国际商务谈判语言的应用条件
1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学、 外交语言为宜。
您看如何” (老太太卖烧饼)
33
2.开放式提问 “您对这个方案有什么看法？”
34
（二）提问的时机 1.在对方发言停顿、间歇时提问 2.在对方发言完毕之后提问 3.在议程规定的辩论时间提问
35
（三）提问的要诀 1.发问前应事先准备好问题。
案例： 意大利著名女记者英里尔那·法拉奇有一次为了 获得关于中美外交谈判的最新消息，特去采访美国国务卿 基辛格。基辛格是国际谈判界的老手，本想对此守口如瓶， 想不到他也被这位记者的高超提问技巧打开了话匣子。
41
案例：
美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一 书中曾举了这样一个例子：
美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼 苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与 摩根交涉。
见面后，摩根问：“你准备开什么价?”约翰答 道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来 这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话， 说明了问题的实质，并掌握了谈判的主动权。
（一）商务谈判中“问”的类型 1.封闭式提问（一般带有强迫性） 是在一定范围内引出肯定或否定问题的答复
（如“是”或 “否”） （1）选择式问句 “贵方是选择离岸价还是到岸价” （2）暗示式问句 “贵方已经同意自行承担运费了，对吗” （3）参照式问句 “按照国际通则，应当由贵方承担运输风险，
美方：是的。
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问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
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三、国际商务谈判语言的应用条件
1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学、 外交语言为宜。
您看如何” (老太太卖烧饼)
33
2.开放式提问 “您对这个方案有什么看法？”
34
（二）提问的时机 1.在对方发言停顿、间歇时提问 2.在对方发言完毕之后提问 3.在议程规定的辩论时间提问
35
（三）提问的要诀 1.发问前应事先准备好问题。
案例： 意大利著名女记者英里尔那·法拉奇有一次为了 获得关于中美外交谈判的最新消息，特去采访美国国务卿 基辛格。基辛格是国际谈判界的老手，本想对此守口如瓶， 想不到他也被这位记者的高超提问技巧打开了话匣子。
41
案例：
美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一 书中曾举了这样一个例子：
美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼 苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与 摩根交涉。
见面后，摩根问：“你准备开什么价?”约翰答 道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来 这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话， 说明了问题的实质，并掌握了谈判的主动权。
（一）商务谈判中“问”的类型 1.封闭式提问（一般带有强迫性） 是在一定范围内引出肯定或否定问题的答复
（如“是”或 “否”） （1）选择式问句 “贵方是选择离岸价还是到岸价” （2）暗示式问句 “贵方已经同意自行承担运费了，对吗” （3）参照式问句 “按照国际通则，应当由贵方承担运输风险，
张文学：六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略
4
冷淡的、对立 的、紧张的；
松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；
热烈的、积极
的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色
5
相互介绍 创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容 清单，安 排事项与 时间
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛； 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即 已形成。
30
保留式开局策略
分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈
判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是 盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切， 在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失 去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注 意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
37
(三）商务谈判摸底技巧
摸底阶段：意图是试图探究出对方的
真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
38
摸底技巧
1、表明我方意图
– 表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图
– 学会倾听、提问、沟通
39
表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明 示 书面表达、口头补充 暗 示
日本式“寒暄”-谋求主动权“
国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两 种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招 呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业 销售副总裁间的寒暄。 两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双 方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也 会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两 位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。 日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问 题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。…… 在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在 高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反 应，那会是什么样的价值？
冷淡的、对立 的、紧张的；
松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；
热烈的、积极
的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色
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相互介绍 创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容 清单，安 排事项与 时间
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛； 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即 已形成。
30
保留式开局策略
分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈
判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是 盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切， 在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失 去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注 意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
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(三）商务谈判摸底技巧
摸底阶段：意图是试图探究出对方的
真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
38
摸底技巧
1、表明我方意图
– 表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图
– 学会倾听、提问、沟通
39
表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明 示 书面表达、口头补充 暗 示
日本式“寒暄”-谋求主动权“
国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两 种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招 呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业 销售副总裁间的寒暄。 两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双 方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也 会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两 位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。 日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问 题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。…… 在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在 高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反 应，那会是什么样的价值？
第六章商务谈判策略
暂时休会后;日方接通了日本三菱公司总部的电话;紧急磋 商了几个小时 第二天;谈判又开始了;激烈地争论后;双方一 言不发;谈判气氛降到冰点 中方代表为了顾全大局;主动使 强硬的态度降温;热情地说:中日贸易以后的日子还长;我们 相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的 汽车市场 如果贵方有诚意维护自己的信誉;彼此均可以作适 当的让步 日方紧张的心情这时有所放松;立即说到:我公司 愿付40亿日元;这是最高数目了 我方马上做出反应:我们希 望贵公司最低支付60亿元 双方的让步使谈判出现转机;几经 周折;最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而 结束谈判
第六章 商务谈判策略与技巧
教学目的与要求 掌握商务谈判的主要策略及技巧
主要内容
一商务谈判策略 1 互惠互利型谈判策略 2 优势条件下的谈判策略 3 劣势条件下的谈判策略
二商务谈判技巧 1 商务谈判沟通技巧 2 商务谈判语言技巧 3 商务谈判僵局处理的技巧
第一节 商务谈判策略
一 休会策略
休会的涵义 休会的作用 休会的时机 休会应注意的几个问题
同时讲明我方测算的依据;严正要求日方赔偿间接经济损
失费70亿日元 日方对我方的数据无法反驳;但对索赔数额吃 惊得目瞪口呆;连连说:差额太大 差额太大 然后近于哀求地 说:贵国提出的索赔额太高;若不压减;我们会被老板解雇的 我们都有妻儿老小;还要生活;请贵方高抬贵手;让让步吧 我 方代表回答说:我们是不愿难为诸位代表的;如果你们做不了 主;请贵方决策人员与我方谈判 日方继续讨价还价;我方决 不相让;日方提出休会;第一回合结束
五 润滑策略
谈判人员在谈判过程中为了表示和联络感情而 相互馈赠礼品的一种策略
5 运用此策略要注意以下 点：
第一;要注意对方的消费习惯爱好； 第二;要注意礼品价值的适度性； 第三;要注意送礼用；
第六章 商务谈判策略与技巧
教学目的与要求 掌握商务谈判的主要策略及技巧
主要内容
一商务谈判策略 1 互惠互利型谈判策略 2 优势条件下的谈判策略 3 劣势条件下的谈判策略
二商务谈判技巧 1 商务谈判沟通技巧 2 商务谈判语言技巧 3 商务谈判僵局处理的技巧
第一节 商务谈判策略
一 休会策略
休会的涵义 休会的作用 休会的时机 休会应注意的几个问题
同时讲明我方测算的依据;严正要求日方赔偿间接经济损
失费70亿日元 日方对我方的数据无法反驳;但对索赔数额吃 惊得目瞪口呆;连连说:差额太大 差额太大 然后近于哀求地 说:贵国提出的索赔额太高;若不压减;我们会被老板解雇的 我们都有妻儿老小;还要生活;请贵方高抬贵手;让让步吧 我 方代表回答说:我们是不愿难为诸位代表的;如果你们做不了 主;请贵方决策人员与我方谈判 日方继续讨价还价;我方决 不相让;日方提出休会;第一回合结束
五 润滑策略
谈判人员在谈判过程中为了表示和联络感情而 相互馈赠礼品的一种策略
5 运用此策略要注意以下 点：
第一;要注意对方的消费习惯爱好； 第二;要注意礼品价值的适度性； 第三;要注意送礼用；
【精品】06商务谈判过程
三、商务谈判结束的方式
谈判结束的方式有三种：1．成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。2．中止。中止谈判有：(1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按约期继续谈判。(2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情况，再决定何时恢复谈判。3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。(1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。(2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。
5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联邦德国友好条约的基础。
某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个"要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说："我们要开会研究一下你的提议。"制造商为对手的谨小慎微而感到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
第6章 商务谈判的策略与技巧
价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20%。”
外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过1 000多个小时，算成本我们
至少花了800万美元。”
“买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。”厂长不卑不亢
地说。
次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低4%。”
厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设
知识要点能力要求相关知识谈判策略概在了解与掌握谈判策略的相关理论的基础上根据实际谈判需要制定相应的谈判策谈判策略的概念构成要素特征类型具体谈判策能够掌握具体的谈判策略并应用于具体的谈判实践中谈判开局价格妥协与让步僵局处理签约等策略与技巧的内容与操作要点33本章主要内容本章主要内容61谈判策略与技巧概述62谈判开局策略与技巧63价格谈判策略与技巧64妥协让步策略与技巧65僵局处理策略与技巧66交锋中的攻防技巧67签约策略与技巧44商务谈判是合作的利己主义的过程
——“决定了，你们想得真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就
知道了他的谈判期限了。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇
宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，
紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购
买到了生产线。
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6.3 价格谈判策略与技巧
6.3.1 价格谈判策略
1. 投石问路
案例6-9
有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商 出价每公斤40美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试探对方的真实程 度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每公斤48美元。 对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎 么能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢？”对方在不经意的情况下，将底 露给了我方。
商务谈判6章语言技巧
倾听
美国的朱迪·皮尔逊博士把“听”分为两种形式， 即积极的听与消极的听。 积极的听，就是再重要的交谈中，听者全神贯注，充 分调动自己的知识、经验及感情，使大脑处于紧张状 态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码， 并作出相应反应，如表示理解或疑惑、支持或反对、 愉快或难过等，这种与说话者密切对应的听即为积极 的听。 消极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松 弛的状态，即处于一种随意状态中接受信息的，如平 时家庭中的闲谈或者非正式场合中的交谈等。积极的 听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息如表情、 身体举动等的反馈，而消极的听一般会忽略对方的面 部和肢体的表现。
挚和轻松的方式来表达。
陈述技巧
2 ．让对方先谈
当你对市场态势和产品定价新情况不了解，或 者尚未确定购买何种商品，或者你无权决定购买 与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产 品，产品的性能、价格等，然后，你再审慎地表 达意见。
有时即使你对市场行情比较了解，有明确的 购买意图，且有决定权，也不妨先请对方阐述利 益要求，报价和介绍产品。这种先发制人的方式， 有时会非常有效。
案例导读
古代有一个较为精明的骗子，他从别人那 里借来一匹马，便牵去与一个财主进行交换。 财主问：“你的马是从哪里来的？”他回答道： “我想卖马的念头有两年了。”财主又问： “为什么要换马？”他回答道：“这马比你的 马跑得快。”
这两句话地回答是答非所问，换马的骗子 就是这样用灵巧的方式，回避了一个事实，即 马是他人的，换马是想要骗走财主的马，最终 他的计谋得逞了。
④ 对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的 脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便 宜。
⑤ 对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对 方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明 对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
国际商务谈判第六章--磋商阶段技巧
（三）中途变价策略
中途变价策略： 是指在报价的中途，改变原来的报价趋势， 从而争取谈判成功的报价方法。
改变原来的报价趋势： 是指买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个 上升的价格来；或者卖方在一路下降的报价中，突 然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价 趋势，促使对方考虑接受。
(四）鱼饵报价法 在尽可能维护自己利益的基础上，还要 照顾和满足谈判对手的需求。 “舍不得孩子，套不住狼”。
一让步的基本原则和要求一让步有利于营造和谐的谈判气氛二让步要维护整体利益三让步是有条件的四让步要选择恰当的时机五让步要选择适当的幅度六不要承诺作同等幅度的让步七让步的目标要明确并且每次让步后要检验效果二让步的类型一按照让步的姿态分类积极让步是以某些谈判条款上的妥协换取主要方式或基本方面的利益的让步
第六章
第三节
让步策略
让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满 足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。
一、让步的基本原则和要求
（一）让步有利于营造和谐的谈判气氛 （二）让步要维护整体利益 （三）让步是有条件的 （四）让步要选择恰当的时机 （五）让步要选择适当的幅度 （六）不要承诺作同等幅度的让步 （七）让步的目标要明确， 并且每次让步后要检验效果
像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为 较小的价格叫做心理价格。
因此，市场营销中有基数定价这一策略。例如， 标价49.00元，而不是50.00元；标价19.90元，而 不是20.00元。这1分钱、1角钱或1元钱之差，给 人“大大便宜”的感觉。
四、如何对待对方的报价
在对方发盘时要认真倾听并尽力完整、准确、 清楚地把握住对方的发盘内容。在对方发盘完毕 之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解 答。同时，应尽可能地将本方对对方的理解进行 一下归纳和总结，并力争加以复述。
第六章商务谈判的过程
第六章商务谈判的过程谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性的谈判工作。
谈判过程可能是多轮次的，双方要经过几轮谈判；谈判过程也可能要经过多次的反复，才能达成一致。
不论谈判过程时间长短，谈判双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就各自希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。
这个过程依次是谈判开局阶段、谈判磋商阶段、谈判结束阶段。
掌握各个阶段的策略，完成每一个环节的任务，顺利实现双方满意的结果是谈判过程的重要任务。
第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定良好基础。
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务：1.具体问题的说明所谓具体问题的说明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。
谈判双方初次见，要互相介绍参加谈判的人员，包括姓名、职务、谈判角色等情况。
然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应该是双方共同追求的合作目标。
同时双方还要磋商确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。
具体问题的说明目的就是谈判双方友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。
2.建立适当的谈判气氛谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。
谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响，例如双方面好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。
谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。
第六章国际商务谈判的技巧
PPT文档演模板 效性、创造性，2而001不-11-1是5 刚愎自用、墨守第成六章规国际。商务谈判的技巧
n
②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
n
⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
n
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
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2001-11-15
第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
n
三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
n
第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
n
第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
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2001-11-15
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②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
n
⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
n
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
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第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
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三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
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第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
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第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
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2001-11-15