煤炭市场营销策略分析与建议
1 结合实际，谈谈如何确立营销战略竞争优势？ 摘 要 从市场需求出发，对影响煤炭市场营销的产品因素、资源因素及购买行为因素进行了较全面的分析，在此基础上，对做好煤炭营销工作提出了具体的建议。 关键词 市场营销 煤炭 1 煤炭营销分析的内容 煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业目标所进行的适应、影响、满足用户需求的活动过程。煤炭市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销活动的进行。煤炭市场与消费资料市场比较，具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点，其营销分析应结合煤炭市场及资源性企业的特点。笔者认为重点应从以下几个方面进行营销分析。 1〃1 煤炭产品分析 煤炭产品的品种和质量是进入市场的通行证，只有满足用户需求的产品，才能被市场所接受。煤炭产品作为重要的生产资料，与消费资料不同，其可替代性较强，而且受国家环保及产业发展战略的影响。对生产的煤层及所能提供的商品煤的发热量、挥发分、硫分等质量指标进行分析，并寻找与竞争对手的差距，寻求适应市场、提高煤质的方法，才能确定目标市场、促进煤炭产品的销售。 1〃2 煤炭销售市场竞争对手的分析 从煤炭行业来分析，市场竞争的内容已由过去单纯的产品质量、价格之间的实力竞争，转变为目前的产品质量、价格、服务、结算方式和营销手段等内容之间的综合竞争。竞争对手的分析，是对现有的竞争对手或将来面临的潜在的竞争对手的财务状况、企业规模、技术水平、
2 产品情况、服务情况、市场占有率、销售增长率、新产品开发情况以及营销战略等内容进行分析，借以判断本企业在竞争中所处的地位、优势及劣势等。其目的是为制定营销策略提供依据。 1〃3 煤炭市场分析 煤炭目标市场的选择与形成，受产品质量、价格、服务、运输等多种因素制约。煤炭市场的分析，是在对本企业煤炭市场进行划分的基础上，分析近几年特别是全面进入市场以后的各个区域市场份额的变化情况及变化的原因，从中寻求市场变化的规律，借以对市场开发的方向及目标市场、市场定位等策略进行调整。当前，煤炭产业的发展正处于重要时期。建设一个高效、安全、环保、现代化、可持续发展的煤炭产业，不仅是保障供给、实现全面建设小康社会的宏伟目标的要求，也是行业自身发展的需要，更始构建社会主义和谐社会的需要。加之2005—2010年是中国的“能源年”，煤炭产业必然要成为诸多行业发展的支撑点，电力、钢铁、石化、交通运输等行业快速发展，煤炭行业已进入卖方市场并日趋稳定发展，面临着空前的发展机遇。 1〃4 煤炭资源分析 煤炭资源的分析，是对目前现有煤炭资源和未来资源进行分析，并对未来因资源变化而引起的质量变化情况进行预测，从而为企业制定营销战略和策略提供依据。 1〃5 地理位置分析 企业的地理位置，直接影响着企业的市场布局，特别是煤炭作为大宗的生产资料，由于受运输的直接制约，且运输成本在用户收到煤炭的成本构成中，占有非常大的比例，影响着用户的购买行为，但是煤矿的地理位置具有不可选择性，是由资源所在地确定的。地理位置的分析，应着手从公路、铁路、水运等交通运输情况及市场分布情况进行。通过分析，制定正确的价格策略和目标市场策略。 1〃6 煤炭购买行为分析 煤炭作为极其重要的生产资料，
3 其采购过程有其显著特点。首先，煤炭采购用户较少，规模较大，参与购买的人员大都是专业技术人员；其次，煤炭采购的目的与消费资料不同，经营企业购买煤炭是以盈利为目的，生产企业购买煤炭是满足生产需要；再次，影响煤炭采购的因素与消费资料也不同，企业煤炭购买方案的形成，不单纯受价格、质量的影响，还会受到采煤工艺、资源稳定性、运输状况等多种因素的影响。因此，它具有一定的稳定性和综合决策性。 企业采购方案的形成，受多方面的影响，如煤矿供应的钢厂用户，煤炭的主要用途是用于炼焦，煤炭的质量影响着焦炭的质量，焦炭的质量又影响着生铁的质量，进而影响钢材的质量。为此，煤炭的采购方案受到许多部门和人员的制约。以上各产品生产部门或人员的综合行为，影响着企业的分管领导及其最后作出的采购决策。 通过对煤炭购买行为的分析，有利于指导我们的营销工作。营销人员应设法了解用户的采购组织制度和工作程序，掌握影响采购方案的部门和人员，让用户的决策者更多地了解企业及其产品，进而影响其决策行为。 2、对煤炭营销工作的建议。当前，煤炭市场面临空前发展机遇，煤炭行业已进入卖方市场，并日趋稳定发展。但煤炭市场受国际市场和国内政策影响，短期会出现较大波动。2005年，国家限制煤炭出口，国际市场价格大幅回落、国内供求相持、竞争加剧，给煤炭企业造成了非常不利的影响。煤炭企业如何克服短期不利因素，从长远出发，适应市场需求，制定正确的营销策略，成为迫切需要解决的课题。对此，根据煤炭企业营销工作的特点，笔者提出以下几项建议。 2〃1 努力降低成本，提高企业在市场中的竞争力 成本决定价格，价格决定市场。煤炭企业降低成本，提高竞
4 争力，关键要抓好三点。一是建立行之有效的内部成本管理机制。我公司确定“企业快转型、公司必改制、产权应多元、身份要变更”的思路，坚定不移地进行体制改革和机制创新，在探索企业产权制度改革和发展混合所有制经济上大胆实践，公司改革取得了巨大历史性成就。二是提高资源控制力，降低原材料采购成本。在尽量减少中间环节，做到货比三家，降低原材料采购成本的同时，我公司作为以煤炭运销为主的企业，切实提高对煤炭资源的控制能力。对资源控制能力的大小，直接影响运销企业的健康长远发展。对资源的控制能力包括对数量的控制力和对质量的控制力。2005年，我公司一方面加强与生产优质主焦煤的联盛集团合作，取得该集团省外国外的代理权，可控资源达到300万吨/年；另一方面，国家对煤炭产业采取严厉的政策措施，对于我公司发展既是压力，也是机遇。公司提出“整合资源、提升能力、联合办矿”的思路，将公司下属的寨毫坡煤矿与相邻两个矿井合并，资源控制由原来的1.8平方公里井田面积扩大到4.3平方公里，同时剔除一部分劣质资源，并计划在今年实施技改，使矿井生产能力提高到30万吨/年。三是选择合理高效的营销方式，包括运输方式、广告宣传方式，推销服务方式，在不影响营销的前提下，节省营销费用支出。 2〃2 根据实际，及时调整营销策略，防治市场风险 在2005年国际市场疲软的情况下，我公司及时调整营销战略，明确提出把扩大内销市场作为应对国际市场变化，规避经营风险，提高盈利水平的突破口。年初，我公司发挥港口信息灵，反应快，操作量大的优势，在港口进行现货炒作。在捕捉到五矿公司将收购煤炭的信息后，抢先一步，与其签定供货合同，再与神华签订购货合同，仅此一项转手贸易，就完成了两船的贸易量。同时加大与集团内部的合作，与京塘公司一起抓住机遇，及时组
5 织“蒙煤”出口韩国。今年，我公司港口贸易量实现31万吨，组织发运蒙煤8万余吨。 2〃3 充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性，不断提高市场营销人员的素质 企业的营销活动，主要由营销人员来完成，营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先必须具有强烈的事业心，充分认识到营销工作的重要性，并作为一项崇高的事业为之奋斗。其次要了解自己企业规模与发展的历史，以便更多地与用户进行交流，宣传自己的企业。三是要掌握市场营销知识和煤炭质量指标的含义，善于分析市场、研究市场，并对变化莫测的市场进行预测，从而提出建设性意见。同时，还要熟知煤炭质量指标的含义，诸如空干基、收到基、无水无灰基的含义，灰分、挥发分、硫分、发热量、灰熔融性、固定碳等概念的含义等等。四是要了解自己的产品和竞争对手的产品，从而得知自己的产品在某一行业中使用有哪些优势和劣势，与同一市场的其它煤炭企业的产品进行比较，有哪些参与市场竞争的能力。五是要了解自己的客户，营销人员要了解客户所需煤炭的用途，客户的主要产品、生产规模、供煤矿点、资金状况、存煤状况以及主管人员的性格脾气爱好等等。六是要了解销售业务知识：要按《合同法》的要求，掌握合同条款的主要内容，汇票的种类及区别，煤炭的发运结算程序等等。七是要掌握与用户的谈判技巧，掌握每个用户的特点。如有的用户实行倒挤成本，对价格、矿点要求较严，有的用户主管领导调整，新上来的领导一般不考虑过去的合作关系，特别是在目前供大于求的情况下，只考虑在同等条件下，择优采购。高煤质、低价格是
6 对用户有吸引力的重要条件。只有掌握了用户的情况，才能在谈判中占主动地位，在竞争中取胜。 营销人员面对瞬息万变的市场，要在变化中寻求规律，在实践中积累经验，因此，市场经济对营销人员素质的要求越来越高。高素质的营销人员，将会对企业的发展起到积极的推动作用。 2〃2 切实转变市场营销观念，牢固树立用户是“上帝”的思想 营销观念是人们在市场营销活动中的指导思想，是企业进行市场营销活动的行为准则和思维方法。近几年来，随着煤炭供大于求市场格局的形成，企业开始重视产品的推销和对用户的服务。 观念的转变，对营销工作的发展有着积极的推动作用，营销人员的营销活动，必须以市场需求为中心。要不断发现目标市场和用户的潜在需求，牢固树立用户是“上帝”的思想，把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准，全心全意为用户服务，从而促进营销工作的顺利开展。 2〃3 搞好市场调查与预测，以最大化实现企业经济效益为目标，按照市场要求，不断调整营销策略 煤炭市场同许多生产资料市场一样，受内外部环境的影响，并不断发生变化。市场调查与预测，正是系统地和有目的地收集、分析和研究这种市场营销变化的信息，提出分析的结论和建议，并对未来市场的变化趋势进行预测。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，并根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。 企业生产经营的最终目的，是取得最大的经济效益。要实现这一目标，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、
7 产品策略、促销策略和销售渠道。煤炭企业要根据市场的变化，在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等，来进一步满足市场的需求。 2〃4 根据煤炭市场营销特点，制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象 公共关系是企业在经营管理中运用信息传播媒介，促进企业与相关单位或部门之间的双向了解、理解、信任与合作的重要方面。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。 从煤炭营销工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等。这些企业的购买行为，受多种因素的制约，购买方案的形成与决策，是各个层次和部门综合参与的结果。因此，在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。如针对电力用户其质量、价格的要求，制定“向煤炭使用者到煤炭购买者，宣传和推荐企业及其优质煤炭，为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象”的宣传型公共关系策略；针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点，制定“让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者，都能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系，提供全面服务”的服务型公共关系策略，由此
煤炭销售问题及对策
煤炭销售问题及对策
摘要：随着国民经济增长速度放缓，受宏观经济下行影响和环保压力持续增大，煤炭消费格局发生了变化，煤炭市场供求关系也发生了改变，煤炭上下游产业均出现发展缓慢,不断调整的局面。在此背景下，煤炭企业如果依然固守以前的销售经营模式，势必会在市场竞争中陷入被动状态。本文结从煤炭企业角度出发，总结和归纳了当前销售工作存在的问题，分析当前煤炭销售面临的新格局，结合洛阳周边煤炭生产企业销售实际，简要阐述当前市场形势下如何做好煤炭的销售工作。
关键词：煤炭销售；市场形势；问题；对策
煤炭在我国能源结构中占有主导性地位，但随着国家供给侧改革政策持续发力，我国煤炭经济已经进入新的发展阶段。煤炭生产逐步向优质化、清洁化、个性化转变，开发布局逐步以中西部（晋陕蒙）为主，大型现代化煤矿已成主流，但目前却面临煤炭产能过剩的问题。根据煤炭行业目前面临的形势，必须采取措施化解产能过剩。这样的市场环境给煤炭企业如何安全平稳有序的生产组织、装车发运，合理确定煤炭售价、维护好长期战略用户的合作关系带来了新的考验。
一、煤炭销售存在的问题
1.下游客户日益萎缩
2016年为“十三五”的开局之年，动力煤市场可谓迎来大变革，执行了供给侧改革，去产能、减量化生产均为国家控制煤炭供给侧的有效措施，2016年产量出现了明显的下降。同时我国经济发展进入新常态，从高速增长转向中高速增长，能源需求增速将会放缓，能源革命加快推进，油气替代煤炭、非化石能源替代化石能源双重更替步伐加快。煤炭市场需求迅速萎缩,导致产能过剩，煤炭价格急剧下降，煤炭行业利润进一步下行。其中影响最大的因素在于电力、钢铁、有色金属、化工等下游行业需求持续低迷。而且，进口煤的大幅增长，对国内煤炭市场造成一定的冲击，煤炭企业的生存受到了严峻的挑战。 2. 市场供大于求
同时，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能、煤炭有效产能、煤炭产量过剩，煤炭产量增加量持续超过需求增加量，导致煤炭市场疲软，产品供过于求，库存积压比较严重，整体销售价格持续下滑，不少煤炭企业经营陷入困难，已经开始亏损，整个行业形势不容乐观。2019年，我国煤炭产量为36.8亿吨，同比增长4.5%；而煤炭行业数据统计指出，我国煤炭消费量同比增长1%。从小范围看，2019年洛阳各煤矿虽然与周边电厂签订了长协合同，与国内煤炭指数联动，但电厂全年发电负荷水平低下，煤炭消耗量有限，长协价格机制已不能反映周边市场真实价格水平，销量和价格均呈现萎缩趋势。
2023年煤炭行业市场策略
2023年煤炭行业市场策略
近年来，煤炭行业的市场形势变化较为明显，需求的下降和供给的增加，造成了煤炭价格的下跌和行业利润的减少。在这个背景下，煤炭企业需要重新审视市场策略，优化供给结构，提高产品质量，在市场竞争中占据更有优势的地位。
一、市场分析
煤炭市场近年来出现了一系列变化，主要表现为以下几个方面：
1.需求下降：由于国家大力推进清洁能源的发展，煤炭在国内能源消费结构中所占比重不断下降，需求量也逐渐减少。
2.供给增加：为了稳定煤炭市场，国家对煤炭开采放松管制，鼓励企业加大产能投入，导致煤炭供给增加。
3.价格下跌：需求减少和供给增加导致煤炭价格下跌，行业利润减少。
二、市场策略优化
面对上述市场现状，煤炭企业需要重新制定市场策略，优化供给结构，提高产品质量，以实现行业持续健康发展。
1.产业布局优化
根据市场需求变化，企业应调整煤炭矿区布局，大力发展清洁能源，减少煤炭需求。通过与清洁能源企业合作，加强煤炭储备能力，降低煤炭供给过剩对企业的影响。
2.产品质量提升 通过提高产品质量，扩大市场占有率，降低成本，实现利润提升。可采用优质的先进化技术，推广新产品和新工艺，提高煤质、提高采掘效率和降低污染排放，使产品具有更高的附加值。
3.营销网络拓展
企业需加强营销网络建设，打造一支专业的销售团队，提高销售能力，增加销售收入。可采用线上培训、线下培训、培训讲师战略等多元化培训模式，加强销售人员的专业技能和业务素养。
4.环境保护工作加强
加强环保法规的落实，对生产环境进行科学地规划和管理，严格执行环保标准，促进煤炭资源可持续利用。企业可以在做好内部排污治理的同时，积极与当地政府和社区沟通，共同解决环境问题。
总之，煤炭企业要在市场竞争中占据更优势的地位，需通过产业布局优化、产品质量提升、营销网络拓展和环保工作加强等措施来实现市场策略的优化。同时，企业应根据市场需求变化，进行产品创新和技术革新，不断提高竞争力，实现行业长远发展。
煤炭销售中存在的问题及对策
·195·第9期投资与创业煤炭销售中存在的问题及对策石鹏丽 冀中能源股份有限公司运销分公司摘 要：煤炭产业作为工业生产能源动力的来源，对促进我国经济发展具有十分重要的作用。而作为煤炭企业中的运销公司，其主要职责就是完成煤炭的销售任务，开拓销售市场，提升煤炭企业的经济效益。但是目前煤炭销售中还存在很多问题，本文主要针对这些问题提出了相应的对策，以此促进煤炭产业的可持续发展，提高煤炭资源的利用率。关键词：煤炭销售；问题；对策目前，我国“富煤、少气、贫油”的现状决定了煤炭将会一直处于能源生产与消费的领先地位。而且，随着煤炭企业数量的增加，我国的煤炭销售市场竞争日益激烈。煤炭企业想要增强自身在市场中的竞争力，就要重视煤炭运销公司的发展，并正确分析煤炭市场的现状和发展趋势，对于煤炭销售工作中存在的问题，要及时制定相应的解决措施。一、煤炭销售中存在的问题（一）煤炭营销策略的问题目前煤炭运销公司中对于煤炭销售方面营销策略的制定，还缺乏相关的市场调查数据，导致煤炭的供应量不符合市场的需求量。与此同时，煤炭运销公司的信息化管理水平较低，一方面是由于公司缺少相关的信息化设备作为技术支持；另一方面是因为工作人员的信息技术操作水平比较差。这就导致煤炭销售部门无法及时获取市场信息来调整煤炭的生产量和销售策略，从而可能导致煤炭生产的过多造成资源浪费，或者煤炭生产量不足使公司错过盈利的机会。（二）煤炭产品质量控制的问题目前，我国市场中煤炭的销售价格都是根据质量来定的，因此煤炭的质量问题会直接影响到煤炭企业的经济利益。在煤炭实际的生产过程中，水分和硫分等物质的含量直接关系到煤炭价格的制定。例如，煤炭在运输过程中无法避免水分的入侵，一旦水分含量过多就会导致煤炭销售方和煤炭购买方煤炭计量称重的不一致，容易发生经济纠纷，影响企业的信誉。此外，在冬季采暖对煤炭需求量较大的时间段内，煤炭企业往往会注重提高煤炭的产量，而忽视了对煤炭质量的控制。（三）煤炭产品运输中的问题首先，煤炭的产量在逐年增加，但是铁路运输在煤炭运输计划方面没有做出相应的变化，进而限制了煤炭的运输和销售；其次，铁路运输管理方式十分落后，导致煤炭运输的灵活性非常差，从而影响到企业煤炭的销售量；最后，铁路在违规事件中采用双重标准，即问题在铁路方面时，会尽可能回避问题；若在煤炭企业方面，则会进行相应的处罚。二、提升煤炭销售水平的对策（一）加强煤炭运销公司内部管理一方面，煤炭运销公司的销售部门应根据市场的需求，制定科学、合理的营销策略。例如，北方冬季采暖对煤炭的需求量大，煤炭运销公司就可以提前制定冬季对北方出售煤炭的营销策略，从而抓住获取利益的机会，提高企业的经济效益；另一方面，煤炭企业应加大对煤炭运销公司信息设备投资和专业人才培养的力度。通过先进的信息设备，运销公司的销售人员可以及时掌握国家对煤炭生产、运输、销售的宏观调控状况，并且还可以检查公司内部煤炭的库存量和以往的销售情况，从而制定出更加适合市场需求的营销策略。（二）加大对煤炭质量的控制控制煤炭的质量是保证煤炭企业长久持续发展的重要手段。比如，对煤炭中水分的含量进行控制。在煤炭的生产过程中，煤炭中水分的含量最好控制在9%～10%，而洗煤是控制煤炭水分含量的重要环节，其具体操作流程如图1所示。从图中可以看出，要控制洗煤环节的水分含量，就要在操作过程中增加测控人员，测量煤炭中的水分含量，并及时调整脱水设备。此外，在市场对煤炭的需求量较大时，运销公司应在保证煤炭生产数量的同时，严格控制好煤炭的质量，促进煤炭企业的长久发展。图1 洗煤流程（三）完善煤炭的运输机制首先，针对煤炭产品运输途径单一、铁路垄断性的问题，煤炭运销公司要主动和铁路部门进行协商，通过签订
浅谈煤炭企业营销策略
科 ——黑龙江—— 技信总 管Ｉ理ｌ科Ｉ学
浅谈煤炭企业营销策略
张建敏
（义煤集团公司煤炭运销分公司，河南义马４７２３００）
摘要：根据煤炭企业产品销售特点，制定科学的营销策略。
关键词：煤炭；营销策略；市场
煤炭产品作为重要的生产资料，与消费资
料不同，其可替代性较强，而且易受国家环保及 产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市
场比较，具有购买者数量少、规模大、专业购买、 属派生性需求及直接购买等特点。所以，根据煤
炭企业营销工作的特点，科学地制定营销策略 意义十分重大。
煤炭营销在思想观念上要破除“以销量论 功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新
观念，要破除“按矿井核定能力下达销售计划指
标”的１日观念，树立“按经济效益最大化调整生 产结构、营销结构”的新观念。
１解放思想，转变观念，树立营销龙头理念 在计划经济体制下，煤炭企业按国家计划
组织生产，国家统购统销，企业追求的是产量和 产值，营销机构可有可无，现在这种观念已经成
为历史。在市场经济条件下，企业的命运由市 场。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为
一体，把营销工作摆到“龙头”的突出位置，才能
适应现代化企业的发展。因此，煤炭企业必须做 到生产围绕销售转，销售围绕市场转，一切围绕 效益转；二是企业发展目标和经营战略，必须建
立在营销策略和营销目标的可持续性上，以销
定产，以产促销，提高效益，带动和保证企业实 现发展战略；三是面向市场，大胆创新，调整结
构，开拓营销工作的新局面。
２加大煤炭产品的宣传力度 为什么同样一种商品，在同样的市场环境
下，有的企业一筹莫展，而有的企业却十分顺手， 可谓“同样大环境，营销两重天。”从营销的角
度讲，企业关键在于抓住产品的“卖点”，就是商 品进人市场的“切人点”，是最容易引起消费者
购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同 于其它竞争对手的“区别点”，突出自己产品的
优点，通过各种媒体不断地向社会传递产品的 特点、性能、营销方式，以引起公众的注意，同时
搞好煤炭营销工作的措施探析
搞好煤炭营销工作的 措施探析 陈广军龙煤股份公司煤炭营销分公司鹤岗公司 摘要：市场营销战略是企业领导人在现代 市场营销战略思想的指导下，为了实现企业的经 营目标，对于企业在一定时期内的市场营销发展 的总体设计和规划。它涉及到企业发展中全局 性、长远性和根本性的问题。社会主义市场经济 体制的建立，使得市场配置资源的作用日益增 强。近年来，我国煤炭市场出现了供大于求的状 况，买方市场的出现，使得煤炭企业之间的竞争 日趋激烈。因此，从营销战略的高度重新审定煤 炭企业的发展问题至关重要。本文根据目前煤炭 营销管理的实际，结合市场营销的理论，为扩大 市场占有份额，提高企业经济效益，对煤炭营销 管理谈几点看法。 关键词；煤炭营销管理认识方法 煤炭营销作为市场营销的一部分，要对煤炭 营销管理有一个正确的认 ，必须对市场营销有 一个清晰的认识。 一，对煤炭营销管理要有一个正确的认识 市场营销，是随着商品经济的不断发展而产 生的。计划经济转为市场经济，由于人们对市场 营销的认识不足，影响了企业生产经营的健康发 展。 一是认为市场营销就是推销。这种狭隘的市 场营销观念是错误的。企业的市场营销，是企业 的整个业务经营活动，包括“市场营销研究、产 品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服 务’’等业务活动；而推销仅是企业市场营销活动 的一部分，是企业市场营销人员的职能之一。当 前，煤炭企业求生存、求发展，必须集中精力抓 好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照 用户的意愿来设计和生产适销对路的产品，同时 合理定价，搞好分配、促销等工作。 二是认为市场营销靠“关系”不靠信息。 从总体上看，搞好市场营销工怍， “关系”固然 重要，但市场营销是在激烈的市场竞争中开拓市 场，提高ｍ场占有率，最终实现优胜劣汰。企业 在产品生产前要进行市场调研预测，了解市场的 需求及变化趋势；产品投放市场后，企业还要进 行跟踪服务，搜集用户的意见和建议等。 三是认为市场营销不需要售后服务。其实 不然，售后服务是做好市场营销工作的基础和保 证。近几年，国有大、中型企业纷纷提出服务承 诺制度，共目的就是为了加快产品销售，扩大产 品市场，提高经济效益。 ＝ 要树立正确的煤炭营销理念 市场永远足＝变化的，不管煤炭市场疲软还是 走俏，如何在汗何时候都能够适 市场的变化， 就需要企业强化管理，树立“坚持二个不变”的 营销理念。即坚持全心全意为用户服务不变，坚 持狠抓煤炭质量不变，坚持提高企业经济效益不 变。要利用市场变化的机遇，在加强深化企业管 理、完善各项姚章制度上下功夫，把坚持三个不 变规范化、制度化。 １、以用户为本，在制度建设中突出为用户服 务，做到全心全意为用户服务不变 要结合本企业煤炭营销工作的实际，规范细 化业务流程，理顺工作程序，以用户为本，突出 为用户服务，建立业务部门职责、岗位职责、工 作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作 制度。 ２、建立健全质量管理体系，保证用户安全用 煤，坚持狠抓煤炭顷量不变 在煤炭供应紧张时期，用户最为关心的是煤 炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛 求。在这种形势下，企业更不能放松管理，而是 牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯 彻ＩＳ０９００１、１４０００￣ＨＯＳＡＳ１８００１质量认证体系的 要求，建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商 务纠纷处理办法，把保证用户安全用煤作为质量 管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松。 ３、加强财务结算管理，坚持提高企业经济效 益不变 财务管理是企业管理的核心内容之一。要 建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财 务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽 核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、 会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效 益。 三 搞好煤炭营销工作的方法和措施 ｌ、必须高度重视煤炭营销工作 这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。营销 工作搞得好不好，荚键在于领导。要始终把煤炭 营销工作作为头等大事来抓，摆到重要议事日程 上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经 营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业 经济形势严峻的局面，要结合实际，建立市场营 销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每 天的营销动态，取得营销工作的主动权；建立市 场跟踪调查制度，组织营销人员深入各大、中型 企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况， 适时调整营销策略，减少营销损失。各级领导住 做好分管工作的同时，也要积极主动地做好市场 营销工作，开展全方位营销，形成齐抓共管的合 力，为企业生产经营的陡康发展奠定基础。 ２、要建立高素质的市场营销队伍 煤炭营销不是简单的推销产品，而是一 项 专业性、业务性很强的＝Ｅ：作，它具有了解市场消 费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满 足消费者需求等职能。因此，各级领导必须提高 对这项工作重要性的认识，强化对煤炭营销的管 理，建立高素质的煤炭营销队伍。一是采取“请 进来、走出去”的方式，加强对营销人员的培 训，提高思想文化素质。二是鼓励营销人员自学 各种业务知识，如市场学、营销学、管理学、商 业心理学、公共关系学等知识，指导自己的工 作，做到理论与实践的紧密结合。三是严格营销 人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销 目济管理 的人员及时予以调整，以增强他们的责任感和压 力感，激发工作积极性。 ３、加强和完善目前营销体制的构建 所谓市场营销，就是企业为实现自己的目 标而去发现、分析、选择和利用市场的机会，市 场营销观念是一种以顾客需要和欲望为中心的哲 学。营销作为市场经济中把产品变为商品的最有 效途径和手段，在市场经济发达国家一直被视为 企业的“生命线”。，比原因有四：首先，营销具 有主动性。通过主动上门营销服务，实现商品交 换。其次，营销具有网络性。市场空间的无限， 决定了营销触角的， 泛性，交织后的网络性。三 是营销具有导向性。利用广泛的触角和网络，收 集市场动态信息，引导企业按市场需求进行生 产。四是营销具有服务性。主动的上ｆｉｎ务，拉 近了企业与用户之间的距离，从而达到了赢得用 户，抢占市场份额的目的。因此加强和完善我们 目前营销体制的构建，是建立全国一流的营销队伍 得以实现的根本保证，也是落实科学发展观的一 个问题。 ４、及时制定…实施灵活务实的营销策略。 由于销售工作具有其自身的“开放性、多 变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适 应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从 以下几个方面进行考虑：①要改变坐门等客的现 象，要走出去，按照目前的市场地销用户应该有 很人的一块细分市场和用户。②要加强与各煤炭 企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行 动；我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去 规避市场带来的风险。③销售工作要立足于现在 已经适应的营销方式，但也要去适一些采取目前 市场流行的营销方Ｊ．１＝。比如：货与货交易、货与 原料交易、转磨帐货交易以及代销等等，可以根 据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭 产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。④ 要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制 定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予 权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原 则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之 外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励。 ５，依靠高科技开发煤炭新产品 煤炭目前能真正作为商品煤，进行销售的煤 炭企业还很少，混煤销售还是目前销售的主流。 因此把煤炭进行洗选加工成为商品煤进行销售， 应该是煤炭企业提升企业利益增加效益的主要手 段。『司时煤炭销售也要根据用户的要求搞好配煤 加工工作，要以产品稳定的质量取胜和巩固自己 的市场。市场是动态的市场，市场需求不断变 化，就要求我们要不断地挖掘市场机会，把握市 场机会，领先一步去抢占市场。我们现在已不能 总是就打一张“区域优势”的牌，不能不居安思 危，要积极采用市场方法走高科技之路，掌握煤 炭市场营销的阜动权，始终占领着市场制高点。 总而言之，现 营销工作还有很多工作要 做，但只要 实际工作中能坚持科学地发展观， 坚持“实事求是”、 “不跟风，不浮躁，不张 扬，只维实”，煤炭氽业的营销队伍才会更加壮 人。 参考文献： ［１］郭国庆．市场营销管理一理论与模型［ＭＩ．北 京：中国人民大学出版社． 【３］王保发市场营销策略在煤炭销售中的应用 ｆＪ］＿煤炭经济研究，２００１，（３） ２１ ９ ；０日 ．．ＮＥ竹０ＲＬ０ ７ｔ
卖煤炭的技巧
卖煤炭的技巧
卖煤炭作为一项具有悠久历史的传统行业，技巧的运用对于煤炭商家来说至关重要。下面将就卖煤炭的技巧进行详细探讨。
1. 熟悉煤炭市场：了解当前煤炭市场的供需关系，明确不同煤种的特点和用途，掌握煤炭价格的变动趋势。了解国内外煤炭市场的信息，掌握当前市场价格，以及各地区间的差价，有助于制定有竞争力的报价和销售策略。
2. 选择优质煤炭供应商：与信誉好、质量上乘的煤炭供应商建立长期合作关系，通过与信誉良好的供应商的合作，能够确保稳定的供应，充分保障客户的需求。同时可以得到供应商的技术支持和市场指导，更好地进行销售。
3. 建立广泛的销售网络：通过各种渠道建立多元化的销售网络，如经销商、中间商、网络平台等，拓宽销售渠道，更加有效地满足不同客户的需求。同时，密切关注行业展会、商务洽谈会等活动，积极参与，加强与客户的沟通与合作。
4. 加强营销和宣传：通过精美的宣传册、网站建设、展览展示等方式，向客户展示产品的特点与优势，增强产品的竞争力。在产品的质量、价格、售后服务等方面提供有竞争力的优势，引导客户进行购买。
5. 优化供应链管理：建立完善的供应链管理体系，提高煤炭的采购效率和运输速度，确保供应和销售的协调。与物流公司合作，优化运输成本，确保及时送达，提高客户满意度。
6. 严格质量控制：加强质量管理，确保所售煤炭的质量符合标准和客户的要求。建立自己的质量检测体系，对每一批货物进行质量检测，避免低质量煤炭的出现，保持客户的信任。
7. 建立长期合作关系：与客户建立长期的合作关系，通过提供优质的产品和及时的服务赢得客户信赖。及时回应客户的需求和问题，提供客户定制化的服务，建立良好的口碑和形成品牌效应。
8. 跟进售后服务：煤炭产品的售后服务对于保持客户的满意度和忠诚度非常重要。及时跟进客户的使用情况，解决问题并进行记录，通过良好的售后服务来提高客户的满意度。
总结起来，卖煤炭的技巧包括熟悉市场、选择合适供应商、建立销售网络、加强宣传、优化供应链、严格质量控制、建立长期合作关系和跟进售后服务。这些技巧的合理运用将有助于提高销售水平，树立企业形象，增加市场竞争力，从而实现更大的商业成功。
煤炭产品营销策略论文
浅谈煤炭产品营销策略
【摘要】本文就当前经济危机下煤炭产品的营销工作策略，主要从市场分析、产品结构、自身优势、用户需求、营销管理等方面结合实际工作阐述了制定煤炭营销策略的重要性。
【关键词】营销市场效益信息
当前，受美国华尔街危机和欧洲债务危机影响，世界主要发达国家经济持续低迷，新兴经济体也不同程度出现增速放缓，全球经济复苏进程更加曲折。从国内看，由于结构性通胀和出口受阻的叠加作用，gdp增速下滑。专家预测，由于经济发展的内在因素，拉动增长的投资、消费、出口“三驾马车”都在收缩，未来两到三年，国内经济下行的基本趋势难以避免。从行业看，“十二五”期间，虽然煤炭行业仍将保持供需基本平衡，但结构性过剩和区域性、阶段性偏紧共存的态势难以改变。由于目前焦炭、钢铁等下游产业不景气，焦煤下行压力逐渐加大。
基于以上基本判断，我们必须顺应当前形势变化，及时调整工作思路，采取更加积极有为、稳健成熟的工作举措。就营销工作来说，冀中股份葛泉矿作为资源性的煤炭企业，其产品能否适应社会发展的需要，这不仅直接左右着企业经济效益的好坏，同时亦关系着企业可持续发展的问题。如何及时协调好各品种煤炭营销和外运，需要从整体上把握，制定有效的营销策略。
一、营销大于销售
很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大得
多，当然区别也大得多。营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。营销是一个系统，包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等，而销售只是营销的一部分；营销以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式，销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内而外的思维方式；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖，是产品的行销策划、推广。
浅析煤炭的营销策略
第４期 ２０１３年１２月 水力采煤与管道运输 ＨＹＤＲＡＵＬＩＣ ＣＯＡＬ ＭＩＮＩＮＧ＆ＰＩＰＥＬＩＮＥ ＴＲＡＮＳＰＯＲＴＡＴＩＯＮ Ｎｏ．４ Ｄｅｃ．２０ｌ３
浅析煤炭的营销策略
赵可蒋倩
（贾州能发高山矿业有限公司贵州黔西５５１５００）
摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发
展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企 业中日益受到重视。煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应 市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
关键词：煤炭企业 市场营销 中图分类号：Ｆ２５９．２２文献标识码：Ｃ文章编号：１００６—０８９８（２０１３）０４—００８４—０３
１ 当前煤炭企业营销存在的问题
１．１ 内部控制制度 在煤炭全行业困难时期，应收账款居高不
下，呆账坏账屡有发生，合同管理不规范，执行不 严格，销售人员的个人决策缺乏监督与制衡等情
况普遍存在。近年来，由于煤炭供应偏紧，营销 管理失控引发的风险被降低，但是潜在的制度问
题并未得到有效解决，煤炭企业营销管理制度还 不规范，而已有的营销管理制度还存在贯彻落实
不到位等现象。 １．２ 销售观念
销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管 理过程中存在的重要问题，销售观念直接影响公
司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管 理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措
施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的
拓展。个别煤炭企业的领导单方面重视煤炭产 量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构 得不到优化。 １．３煤炭营销队伍
煤炭市场的变化巨烈，市场需求忽高忽低， 煤炭价格上窜下跳，对营销队伍提出了很高的要
求。而煤炭企业却普遍忽视对营销人员的业务 培训和能力拓展，营销人员的营销活动大多凭经
验，从而使营销带有很大的盲目性。主要表现在 对煤炭市场的变化缺乏整体掌控能力和系统的
煤炭企业销售管理中存在的问题及对策
煤炭企业销售管理中存在的问题及对策
煤炭是我国主要能源之一，其在国民经济中扮演着重要角色。然而，随着能源结构调整和环保要求的提高，煤炭市场竞争日益激烈，煤炭企业销售管理面临着许多问题。本文将针对这些问题提出一些解决对策。
问题一：售后服务不到位
煤炭企业售后服务一直是消费者关心的话题。一些煤炭企业忽视售后服务，只在销售时注重销售额，对产品质量和售后服务缺乏承诺。这种做法将对煤炭企业的声誉造成极大的负面影响，并导致客户流失。
对策：加强售后服务
煤炭企业应该更加注重售后服务，做好产品质量管理和售后服务的规范化和专业化。能够通过建立全天候的售后服务体系，提供快速的响应和服务，及时解决消费者的问题，增强消费者的满意度，提升企业品牌形象。
问题二：市场营销策略滞后
随着市场格局不断变化，煤炭企业需要及时调整市场营销策略以满足市场需求。但一些企业因忽视市场研究，缺乏市场营销经验，还在采用传统的销售模式和渠道，导致市场份额逐渐萎缩。
对策：加强市场营销
煤炭企业应该注重市场营销，根据市场需求和行业趋势调整销售和营销策略。在市场营销方面，企业应该加强市场信息的收集、分析和研究，在满足消费者需求的基础上，制定科学有效的营销策略。同时，选择适合自身特点的营销渠道，进行多元化的市场推广，以提升品牌价值和市场占有率。
问题三：现金流问题
煤炭企业在销售过程中，资金流转比较缓慢，导致企业现金流不畅。煤炭生产市场的周期性和固定资产高投入的特点，增加了企业的财务风险，同时也限制了企业的发展。
对策：优化销售管理
煤炭企业可以通过完善销售管理来解决现金流问题。首先，优化存货管理，加强对库存的控制和管理，促进库存周转；其次，在销售和收款上严格执行管理制度，对延期付款进行规范化管理，同时可通过信用保险等方式保障资金回笼。另外，企业还可以从优化供应链管理等角度入手，降低采购成本和固定资产投入。 总结：
煤炭市场营销策略
２４ 河北煤炭 ２００８年第５期
煤炭市场营销策略
赵志国
（冀中能源金牛股份公司运销部，河北邢台０５４０００）
摘要：我国煤炭市场有着独特的“个性”特征，既是煤炭生产大国，也是煤炭消费大国。煤 炭供需保持基本平衡，我国的煤炭产量能够满足市场的需求。行业发展前景十分广阔，经过多
年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成。因此，正确认识和把握当前的煤炭 市场，制定完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。
关键词：煤炭市场；营销策略；创新
中图分类号：Ｆ２７４ 文献标识码：Ｃ 文章编号：１００７—１０８３（２００８）０５—００２４—０２
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随着市场经济体制的建立和逐步完善，社会商
品已由过去的普遍短缺变为普遍过剩，市场供求关
系发生了显著变化，市场国际化程度日益加深，市
场营销工作显示出愈来愈重要的作用。当前，煤炭
企业市场营销工作虽已引起业内人士的广泛关注，
但由于长期以来受计划经济思想的束缚，营销观
念、营销机制、营销策略等陈旧定势依然如故，市 场营销工作还没有真正放到企业经营工作的首要位
置，严重影响了企业经济效益的提高。
１ 煤炭市场的基本特点
第一，煤炭市场购买者数量少，购买规模大，
煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化 工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭
消费量的４Ｏ％左右，冶金用煤每年１亿ｔ以上。
第二，煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买
者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出
来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，
钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量，如果化 工产品市场需求旺盛，那么，化工厂对煤炭的需求
量将增加。 第三，煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤
炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的