第七章 需要与动机
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第七章 动机.
为依据； 14、他们需要有独处的时机去思考问题和解决问
题。
需要层次理论在我国古代已具雏形
朱载堉（明）《十不足》 终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。置下绫罗身
上穿，抬头又嫌房屋低。盖下楼房并大厦，床前 缺少美娇妻。娇妻美妾都娶下，又虑人前无马骑。 将钱买下高头马，马前马后少跟随。家人招下数 十个，有钱没势被人欺。一铨铨到知县位，又说 官小势位卑。一攀攀到阁老位，每日思量要登基。 一日南面坐天下，又想神仙来下棋。洞宾与他把 棋下，又问那是上天梯。上天梯子未做下，阎王 发牌鬼来催。若非此人大限到，上到天梯还嫌低。
在遇到挫折时，理智性反应的人，不光能 够坚持目标，还能够分析挫折原因，适当 调整目标，或改变达到目标的途径，从而 获得成功。
3、个性的变化
持续的或重大的挫折会使个体产生的 某些紧张状态和反应，这种反应方式逐渐 固定下来后，就会影响个性的发展。 如许多长期遭受挫折的人会变得冷漠无情 ，有些人则会变得凶残，攻击性特强。
四、动机的认知理论
1、成就动机理论
成就动机就是个人追求成就的动机，是指 个人对自己所认为重要的或是有价值的工 作，去从事、完成、追求成功并要求达到 完美状态的一种内部推动力量。
阿特金森认为，个人在竞争时会产生两种 心理倾向：追求成功的动机和避免失败的 动机。
2、归因理论
归因理论是一种解释人的行为成功与失败 原因的动机理论。
归因理论认为,任何人都有探索自己行为成 败原因的倾向。一个人如何看待自己的成 败,即对自己成败的原因是如何分析的,将会 影响他以后的成就动机的高低,甚至影响对 自己,对事物的看法。
韦纳对成败的原因主要从以下三个维度进 行归类:
(1)控制位置 (2)稳定性 (3)可控性
学习动机的培养与激发
题。
需要层次理论在我国古代已具雏形
朱载堉（明）《十不足》 终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。置下绫罗身
上穿，抬头又嫌房屋低。盖下楼房并大厦，床前 缺少美娇妻。娇妻美妾都娶下，又虑人前无马骑。 将钱买下高头马，马前马后少跟随。家人招下数 十个，有钱没势被人欺。一铨铨到知县位，又说 官小势位卑。一攀攀到阁老位，每日思量要登基。 一日南面坐天下，又想神仙来下棋。洞宾与他把 棋下，又问那是上天梯。上天梯子未做下，阎王 发牌鬼来催。若非此人大限到，上到天梯还嫌低。
在遇到挫折时，理智性反应的人，不光能 够坚持目标，还能够分析挫折原因，适当 调整目标，或改变达到目标的途径，从而 获得成功。
3、个性的变化
持续的或重大的挫折会使个体产生的 某些紧张状态和反应，这种反应方式逐渐 固定下来后，就会影响个性的发展。 如许多长期遭受挫折的人会变得冷漠无情 ，有些人则会变得凶残，攻击性特强。
四、动机的认知理论
1、成就动机理论
成就动机就是个人追求成就的动机，是指 个人对自己所认为重要的或是有价值的工 作，去从事、完成、追求成功并要求达到 完美状态的一种内部推动力量。
阿特金森认为，个人在竞争时会产生两种 心理倾向：追求成功的动机和避免失败的 动机。
2、归因理论
归因理论是一种解释人的行为成功与失败 原因的动机理论。
归因理论认为,任何人都有探索自己行为成 败原因的倾向。一个人如何看待自己的成 败,即对自己成败的原因是如何分析的,将会 影响他以后的成就动机的高低,甚至影响对 自己,对事物的看法。
韦纳对成败的原因主要从以下三个维度进 行归类:
(1)控制位置 (2)稳定性 (3)可控性
学习动机的培养与激发
教育心理学第七章学习动机
√
应用：引导学生对学业成败作合理的归因
原因的稳定性影响对未来行动结果（成功 与失败）的预期。原因的部位（内外源） 与可控性将响情绪反应。
积极的归因模式（请仿写第二句）
（1）成功→能力强→自豪、自尊／增强对成功的期望 →愿意从事有成就的任务。
（2）失败→ →
/
→
。
消极的归因模式（请仿写第三句）
教育心理学第七章学习动机
二、需要层次论
人本主义心理学家马斯洛（Maslow） 提出了著名的需要层次论。
基本观点
（1）人有五种基本需要：生理、安全、爱与归属、 尊重、自我实现。（后来又增加两种：求知的需 要和审美的需要。）
（2）五种基本需要按一定顺序逐级上升。 （3）只有低一级需要基本满足后，高一级需要才
能成为行为动力。
教育心理学第七章学习动机
二、需要层次论（续）
（4）高一级需要产 生时，低级需要并 不消失。同一时期 内，人就有多种需 要并存，但有的需 要占主导地位。
“仓廪实而知礼仪，衣食足而知荣辱”
教育心理学第七章学习动机
二、需要层次论（续）
启示：
为了调动学习的学习积极性，应注意满足学生 的基本需要，相信学生具有自我实现的倾向；
（3）成功→ →
/
→
。
（4）失败→缺乏能力→羞愧、无能感、沮丧／降低对
成功的期望→缺乏对教育有心理成学第就七章任学习务动机的坚持性。
参考答案 （2）失败→缺乏努力→内疚／对成功的相对
和条件如：。需求要知欲
诱因 如：奖
动机
励
教育心理学第七章学习动机
二、学习动机的分类
（一）交往性动机与威信性动机（Sawrey & Telford
运动心理学第七章 运动活动的动机
体育学习和锻炼中充满了速度、力度、高 度、远度、准确度或难险度等的竞争与评 价，是典型的成就情境，对运动员的勇气 和进取精神提出了种种挑战。 体育成就动机存在着较大的个体差异，也 属于个性的一个方面，与运动员的年龄、 性别、能力、成败经验等主体因素，以及 家庭、社会环境及任务难度等客观影响相 关联。
因此:体育教师应当对学生运动动机的性质与强 度做出准确的观察、评价和适当调控。
另外，还应充分认识到运动动机与体育活动效果之 间还存在着相辅相成的关系:运动动机对体育活动结果有 促进作用，同时，良好的体育活动效果也可以增强学生 的运动动机。
三、运动动机的种类
（一）生物性动机和社会性动机
2.外部动机的定义 由学生自身之外的诱因转化而来的动 机，如教师的表扬、同学的赏识、竞争获 胜的奖励、荣誉，或因为迫于压力、避免 惩罚与升学考试等原因而参加体育活动的 动机，为外部动机。
内部动机对学生参与体育活动的推动 力量较大，维持的时间也较长。
因为由内在需要所引发的活动本身就可以使学生得到某种
成就动机
成就动机：是一种较高级的社会性动机， 是指个体积极主动地从事自认为重要或有 价值的活动，并力求达到完美、取得优异 成绩的心理倾向。
它是在成就需要的基础上产生的，在社会 交往中习得的内在推动力量。
高成就机者具有下列特征：
（1）认为中等难度的任务具有挑战性，全力 以赴 的获取成功． （2）对所需达到的目标很明确，并抱有成功 的期 望． （3）精力充沛，探新求异，具有开拓精神． （4）选择工作伙伴以高能力为条件，而不是 以交 往的亲疏关系为前提．
（二）内部动机和外部动机
学习动机概述
二、学习动机的作用
• （一）引发作用 • 动机使有机体进入活动状态，提高唤醒水平，集中注意力； • （二）定向作用 • 动机使个体的行为向一定懂得方向、目标前进，使个体的行为具有明确指向性； • （三）维持作用 • 在学习过程中，学生的学习是认真还是马虎、勤奋还是懒惰，在很大程度上取决于其学习
动机的水平； • （四）调节作用 • 动机还能使个体的行为继续维持对该目标的指向，并调节着行为的强度和持续时间。
三、学习动机的分类
• 1、根据动机起作用时间的长短可以把学习动机分为近景性动机和远景性 动机。
• 直接的近景性动机是与学习活动直接相联系的、具体的动机。 • 间接的远景性动机是与学习的社会意义和个人的远大理想相联系的动机。
• 2、根据学习动机的社会意义不同可将其划分为正确的或高尚的学习动机 和错误的或低下的学习动机。
太低都不利于学习，而当动机保持在最佳水平时，则可以产生最好的学习效 果。学习动机过低时，个体对学习活动态度冷漠，学习效果或效率必然很低。 • （2）动机强度处于中等水平时，效率最高。各种活动都存在一个最佳的动 机水平，即在一定范围学习效率随动机水平增强而提高，在动机达到最佳水 平时学习效率最佳，此后随着动机进一步增强而下降。 • （3）任务容易时，中等偏高的动机下，效率最高；任务困难，中等偏低的 动机下，效率最高。
和外部条件的要求在头脑中的反映，是动机的内在因素。 • （2）诱因 • 能够激发机体的定向行为，并能够满足机体某种需要的外部条件或刺激物 。
（如食物的芳香是饥饿时觅食的诱因）
• 2、内驱力
• 奥苏伯尔提出，学校情境中的成就动机主要由三方面的内驱力组成，即认知内驱力、 自我提高内驱力和附属内驱力。
• 认知内驱力是成就动机三个组成部分中最重要、最稳定的部分，它存在于学习任务 本身。认知内驱力是指学生渴望认知、理解和掌握知识，以及陈述和解决问题的倾 向。简言之，认知内驱力是一种求知的需要。
心理学第七章 动机与情绪情感
一、动机的概念
1、动机☞内部心理过程 or 内在动力 2、激发、维持、调节 → 活动 二、动机的功能（考点：领 会）
1、激活功能 2、指向功能 3、调节与维持功能
考点（识记）
需要
需要是有机体内部生理与心理的 不平衡状态，它是有机体活动的动 力源泉。 动机在需要的基础上产生的。
考点（识记）
诱因 诱因是指能够激起有机体的定向行为， 并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
第三节 动机理论
考点
一、识记： 1、本能理论 2、匮乏动机 3、成长动机 二、应用： 1、匮乏与成长动机理论 2、认知与期待理论
一、本能理论 主要观点（识记）:
有机体生来即具有一些特定 的先天倾向，这些倾向是维持生 存所不可缺少的，人们的行为是 受这些本能力量所驱动的。
理解要点：
1、本能是人特定的天生倾向 2、行为受本能驱动
理论简述 1、动机的认知理论。重要的人类动机不是来自客观的事实, 而是来自人们对客观事实的解释。 2、动机的期待理论。动机的力量是目标价值与目标期待的 乘积。即，动机力量=效价×期待 对校长成功之处的分析与评价 1、校长运用了动机的认知理论原理，用解释和讨论的方式 来提高教职工对总体发展目标和发展蓝图的认识，从而激发 了动机。 2、校长巧妙地运用了动机的期待理论,通过加深教职工对 总目标价值的理解,提高了对总目标的效价。通过对目标实 现的可能性的讨论,坚定了教职工的信心和决心。提高了教 职工的期待水平。 3、促使教职工根据总目标制定个人行动目标,从而把组织 目标转化成为教职工的个人目标,把学校的事情变成大家个 人的事情,有助于把教职工的积极性变为具体的行动。有助 于使每个教职工的行为始终与学校的总目标保持一致，使动 机水平始终保持最高。
1、动机☞内部心理过程 or 内在动力 2、激发、维持、调节 → 活动 二、动机的功能（考点：领 会）
1、激活功能 2、指向功能 3、调节与维持功能
考点（识记）
需要
需要是有机体内部生理与心理的 不平衡状态，它是有机体活动的动 力源泉。 动机在需要的基础上产生的。
考点（识记）
诱因 诱因是指能够激起有机体的定向行为， 并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
第三节 动机理论
考点
一、识记： 1、本能理论 2、匮乏动机 3、成长动机 二、应用： 1、匮乏与成长动机理论 2、认知与期待理论
一、本能理论 主要观点（识记）:
有机体生来即具有一些特定 的先天倾向，这些倾向是维持生 存所不可缺少的，人们的行为是 受这些本能力量所驱动的。
理解要点：
1、本能是人特定的天生倾向 2、行为受本能驱动
理论简述 1、动机的认知理论。重要的人类动机不是来自客观的事实, 而是来自人们对客观事实的解释。 2、动机的期待理论。动机的力量是目标价值与目标期待的 乘积。即，动机力量=效价×期待 对校长成功之处的分析与评价 1、校长运用了动机的认知理论原理，用解释和讨论的方式 来提高教职工对总体发展目标和发展蓝图的认识，从而激发 了动机。 2、校长巧妙地运用了动机的期待理论,通过加深教职工对 总目标价值的理解,提高了对总目标的效价。通过对目标实 现的可能性的讨论,坚定了教职工的信心和决心。提高了教 职工的期待水平。 3、促使教职工根据总目标制定个人行动目标,从而把组织 目标转化成为教职工的个人目标,把学校的事情变成大家个 人的事情,有助于把教职工的积极性变为具体的行动。有助 于使每个教职工的行为始终与学校的总目标保持一致，使动 机水平始终保持最高。
第七章消费者的需要与动机
济及消费经济等新兴经济形态的不断冲击，
消费者的消费环境也发生了很大变化。
第七章消费者的需要与动机
（一）经济全球化趋势越来越明显
•
随着发展中国家市场化进程的加速，
世界范围内的经济一体化和国际化趋势越
来越明显，各国之间的贸易往来急剧增长。
这使得消费者在购买商品或服务时的选择
余地更大，现代消费者所面临的已经不仅
中享受到良好和优质的服务。良好的服务
可以使得消费者获得尊重、情感交流以及
个人价值认定等多方面的心理满足。对服
务的需要程度与社会经济的整体发展及消
费者的消费水平密切相关。
第七章消费者的需要与动机
第三节 消费者需要的发展趋势
• 一、消费环境的发展变化
•
随着经济全球化的进程日益加快，科学
技术水平日益提高，加之知识经济、网络经
（二）求新动机与购买行为
•
求新动机是指消费者侧重追求所购商品
或服务的时尚性、新颖性及奇特性的购买动
机。由这种动机所支配的购买行为，消费者
•
现实生活中，消费者的不同动机之间存在冲
突是经常的事情，这也为我们理解消费者动机带
来了一定的挑战。
第七章消费者的需要与动机
（一）消费者动机冲突的类型
• 1．趋向——趋向冲突（approachapproach conflict）
• 2．回避——回避冲突（avoidanceavoidance conflict）
第七章消费者的需要与动机
第四节 消费者动机概述
• 一、动机的概念
•
动机是一种构想(Construct)，它代表
的是一种表面上观察不到的内在力量，这种
力量刺激和支配着行为反应并提供对这种行
第七章个性倾向性―需要与动机PPT课件
习方法，如向别人请教，或仔细思考自己哪
些方面做得不好，吸取教训等。
11
• （三）动机是怎么产生的呢？ • 动机是由需要产生的，当某种需要
每月得到满足时，它就推动人们去 寻找满足需要的对象，从而产生活 动的动机。 • 人类的最重要的需要有哪些？
12
二、动机的理论
13
1、本能理论
• 詹姆斯： – 人的行为依赖于 本能的指引，人 有生物本能和社 会本能。如“爱、 同情”。
14
• 其他代表观点
– 1、人的大部分行为是由本能控制的。本能 是在进化过程中形成、由遗传固定下来，一 种不学而能的行为模式，是人类行为的原动 力。
– 2、麦独孤：人类的所有行为都是以本能为 基础的；本能是人类ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ切思想和行为的基本 源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指 向三个成分；个人和民族的性格与意志也是 由本能逐渐发展形成的。人有18种本能。 （逃避、拒绝、好奇心、自卑等）。
• 研究发现，幼小动物发生印刻的 对象，是她出生后第一个看见的 大的活动物，通常情况下是小动 物的母亲，但也可以是其他物体 甚致是人类。如劳伦兹在进行这 项实验时，让刚刚破壳而出的小 鸭子不先看到母鸭子，而首先看 到劳伦兹自己，于是，有趣的事 情发生了。劳伦兹在小鸭子前面 走着，身后跟随着几只小鸭子。 小鸭子将劳伦兹当成了自己的母 亲，这就是为什么小鸭子追随劳 伦兹的原因。
奥地利生物学家劳伦兹对印刻现象进行了深入的研究，他发现，
小鸭子在出生后不久所遇到的某一种剌激或对象（母鸡、人或电
动玩具），会印入到它的感觉之中，使它对这种最先印入的剌激
产生偏好和追随反应。
16
• 印刻的产生有时间性，一般说来， 小鸡、小鸭的“母亲印刻”的关 键期发现在出生后的10-16个小时， 而小狗的“母亲印刻”关键期发 现在出生后的3-7周。错过这个时 间就不会产生印刻现象，心理学 家把这个时间称为关键期。
第七章 学习动机
第一组：有奖励（优秀画家奖） 第二组：意外得奖（不定期） 第三组：无奖励
四天后，记录儿童自由活动情况 结果，第一组儿童用于绘画的时间是第二、三 组儿童所用时间的一半。
对教学的启示：
根据学生的年龄选择激励源。诸如分数、表扬这样 的外部激励，对于年龄小一些的学生效果更好；诸如 “为了乐趣而作某件事”这样的内在激励，对于年龄大 一些的学生更起作用。但选择哪一种模式，要根据学生 个别特点。 使用多种方法激励学生。外在激励能迅速改变儿童 的行为，但这种改变往往是暂时的。内在激励对行为的 改变是缓慢的，但是这种改变往往是持久的。为了取得 长期和短期的效果，将两种激励结合起来是比较有用的 办法。要想了解并实施最有效的激励办法，最好的办法 就是尝试多种不同的激励途径。
阿特金森认为，个人的成就动机可以分成 两种：一种是不畏困难、达到目标追求成功的 倾向；另一种是害怕失败、避免屈辱的回避失 败倾向。追求成功的动机是成就需要、对行为 成功的主观期望概率以及取得成就的诱因值三 者乘积的函数 Ts= Ms × Ps × Is Is=1—Ps，即当Ps值减少时，成功的诱因 值增加。目标的诱因值是一种对成绩自豪的感 情。他认为，一个困难任务取得成功以后所体 验到的自豪比一个容易任务成功后体验到的自 豪感更强。
据一篇文章报道，老师让同学们讨论 “幸福是什么”，大家七嘴八舌，有的说幸 福就是尽情地玩游戏机，有的说幸福就是没 有作业……总之，虽然对幸福的理解各不相 同，但多数与尽情玩耍和少做作业有关。这 时突然一个学生说，幸福就是天上掉下一颗 炸弹，正好炸了学校，我们再也不用上学了， 一句话赢来了全班如雷的掌声。
例如，一个饥肠辘辘的人，其维持良好的自我形象 的需要远远不如获得食物的需要强烈；但是，这个人一 旦不再饥饿，那么其自尊的需要又会变得极其重要。
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是不会排队领面包的。
安全需要：
1、内容：同样属于低级别的需求，如：人身安全、生活稳定 以及免遭痛苦、威胁或疾病等需要。 2、特征
缺乏安全需要的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，
觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、 而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。
【举例】一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变的不
第七章 需要与动机
□本章重点：
1、需要的概念、特点、需要层次理论； 2、动机的概念、特点和动机的理论； 3、意志的概念、意志行动的过程。
□本章难点：
1、需要层次理论； 2、需要与动机的关系；动机的理论。 3、意志行动中的动机冲突。
第一节 需要与动机概述
一、需要
（一）需要的定义：
需要是有机体由生理或心理上的缺失或不足而引起的一种内部 不平衡状态。它是个体活动的源泉。表现为有机体对内外环境 条件的欲求。
【举例】一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体
能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企业家，真心认为 自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。
4、评价:
（1）积极意义:
①需要层次理论是一种比较完整的需要理论。它系统地探讨了 需要的实质、结构、发生、发展和在人类生活中的作用，及需 要和人的行为之间的关系。
（二）需要与欲望的关系
〖联系〗
欲望以需要为基础,是需要的心理反映; 需要通过欲望变现出来.
〖区别〗
1、人的需要主要产生于和决定于人本身;人的欲望则产生于人的 需要与外在环境的相互作用.
2、需要是一般的、抽象的、一般情况下并不具体指向某一具体 对象或满足物,需要与满足相对应;欲望则与满足物相对应.
3、需要是“内隐的”,欲望一般是“外显的”.
①来自内部的要求；②来自外部的要求。
【注】当个体感受到对某种客观事物的要求，并引起内部的某种不平衡状态
时，要求就转化成需要。
（2）指向一定的客体、事件 ①宽泛的客体； ②具体的事件或对象
4、需要的特点
（1）对象性
需要总是指向一定的客体、事件或对象。
（2）紧张性
导致紧张产生的原因是生理或心理上的缺失或不足。
兴趣：是个体认识某种事物或从事某种活动的心 理趋向，它是以认识和探索外界事物的需要为基 础的，是推动人认识事物、探索真理的重要社会 性动机。
兴趣的品质：倾向性、广阔性、持久性、效能性
爱好：指向某种活动的兴趣。
2、有意识动机和无意识动机 注：定势就是一种无意识动机 3、内在动机和外在动机
第二节 需要层次理论
（3）驱动性
需要是推动个体去从事各种活动的源泉。
（4）起伏性 需要时而呈活跃动态，时而转入潜伏的静态。 （5）重复性 个体的需要特别是一般性的需要（比如对食物、性等）总是不断 地重复。 （6）社会历史性 需要具有社会制约性，随社会历史的变化而变化。 （7）年龄特征性 各个不同的年龄阶段， 个体的主导需要是不同的。
（二）需要的种类
1、以起源为标准分为：自然需要和社会需要
自然需要（亦称：生物学需要） ①主要内容：饮食、运动、休息、睡眠、性、排泄、配偶、嗣 后等等。 ②产生原因：主要由机体内部某些生理的不平衡引起。 ③积极意义：机体维持生命；繁衍后代。
【知识点】
a.人和动物都有自然需要，但内容和 满足手段有所不同；
4、需要比较容易满足,欲望则很可能难以满足.
【补充】 关于需要与动机的关系
1、一般情况下，需要是动机产生的基础。即需要在诱因的 作用下，转化成动机。没有诱因出现，需要不会转化成动机。
2、发表时间：1968年。
人本主义心理学家 马斯洛
马斯洛的需要层次理论
美国心理学家 马斯洛的需要 层次理论
自我 实现 尊重需要 爱和归属需要 安全需要 生理需要
马斯洛需要层次结构
3、主要内容：
（1）人的需要由五个不同的等级构成，从较低层次到较高层次 分别为：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、 自我实现的需要。
缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认
为自己没有价值活在这世界上。 这些需要如果得不到满足，就 会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情 绪低落。
【举例】一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学
校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年为了让自 己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。
相信这社会，变的不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的）， 而藉此来保护自身安全。 一个成人， 工作不顺利，薪水微薄，养不起家人， 而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸 烟来寻找短暂的安逸感。
归属和爱的需要：
1、内容：属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关 系的需要。
2、特征：
5、人的需要与动物需要的区别
(1)人的需要具有社会性，动物的需要没有社会性。 (2)人的需要的内容及满足需要的手段与动物不同。 (3)人的需要受到意识的调节与控制，动物受本能控制。
6、需要的作用
(1)需要是保证人的正常生存和发展的基础。 (2)需要永远带有动力性，从而使人不会因暂时的满足而终止。
(3)需要对人的认识过程、情绪情感、意志影响很大。
【理解】1、动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的 个体活动的内在心理过程或内部动力；动机必须有目标，目标引 导个体行为的方向，并且提供动力；
2、动机要求活动（包括生理和心理活动），这些活动促 使个体得到或达到他们的目标。各种动机理论都认为，动机是构 成人类大部分行为的基础。
【补充】动机（motivation）一词，来源于拉丁语 Movere，意思是移动、推动或引起活动。现代心理学 将动机定义为推动个体从事某种活动的内在原因。具 体说，动机是引起、维持个体活动并使活动某一目标 的内在动力。动机是用来说明个体为什么要从事某种活动，
4、评价：
（1）积极意义：为研究需要的结构提供思维的视角。
（2）不足之处：①没有解释需要发展的过程；
②很难予以经验广义的检验。
二、马斯洛的需要层次理论（有时简称：马氏理论） 1、代表人物：美国心理学家 马斯洛（1908～1970） 【补充知识】
（1）心理学第一势力：行为主义 代表人物：华生 （2）心理学第二势力：精神分析 代表人物：弗洛伊德 （3）心理学第三势力：人本主义 代表人物：马斯洛 （4）心理学第四势力：超个人心理学 代表人物：马斯洛 苏蒂奇
b.人的自然需要大多数受社会规范调节。
社会需要
①内容：劳动的需要、交往的需要、成就的需要、社会赞许的需 要、求知的需要等。 ②产生原因：机体外部的社会要求引起。 ③意义：维系人类社会生活秩序；推动社会进步。
【知识点】
社会需要和自然需要紧密联系，相互影响。
2、以指向的对象为标准分为：物质需要和精神需要 物质需要
这些都是人的基本需要，是与生俱来的，并成为激励和引导个 体行为的力量。
（2）五种需要有低级需要和高级需要之分
①直接关系到个体生存的需要叫低级需要，也叫缺失需要。包 括底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、 尊重的需要），只有在满足了
这些需要后个体才能感到基本
上舒适。
②为了个体成长与发展，发挥自身潜能、实现理想的需 要叫高级需要，也称生长需要。专指顶部的自我实现 需要。
（5）满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。
解读五种需要的内涵
生理需要：
1、内容：级别最低，人对食物、水、空气、性欲、 健康等的需要。 2、特征 缺乏生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活 下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。
【举例】当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物；人民在战乱时，
己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。
自我实现的需要：
1、内容：最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获 得的需求，具体包括包括认知、审美、创造、发挥潜能的需要 等等，在前面各低层次四项需求都能满足，最高层次的需求方 能相继产生，是一种衍生性需求。
2、特征 缺乏尊重需要的特征：觉得自己的生活被空虚感给推动着，要 自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事（使命感）。 因此，极需要让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻 的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值 观、道德观胜过金钱；懂得爱人、尊重社会。
关于需要的理论，在心理学界存在不同的理论观点，比较著 名的是默里的需要理论和马斯洛的需要层次理论，其中马斯洛的 影响最大、最深远、最容易被人们接受。
一、默里的需要理论
1、代表人物：美国心理学家: 默里 2、发表时间：1938年。 3、主要内容： 把需要分为第一需要（生理需要）
第二需要（心因性需要） 两类
【分析并理解概念】
本质：内部不平衡状态。
（1）生理上的不平衡 （2）心理上的不平衡
【补充】
1、表征形式：
（1）缺失感或不足感；
（2）求足感。（注：这是需要可以转化为动机，并成为个体活
动或行为动力源泉的的原因。）
2、表现形式：内隐
但需要达到一定强度后，个体会产生一定的紧张状态。
3、需要的产生条件
（1）个体感受到对某种客观事物的要求
而不是用来说明活动本身是什么或怎样进行的。
动机的功能：
1、激活功能 2、指向功能 3、维持和调节功能
（二）动机的种类
1、生理性动机和社会性动机
（1）生理性动机：由有机体的生理性需要产生的 动机，又叫驱力或内驱力。如吃饭、穿衣、性欲 等。
（2）社会性动机：以人类的社会文化需要为基础 而产生的动机，如兴趣、交往等。
尊重的需要：
1、内容：属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升 机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括 他人对自己的认可与尊重。
安全需要：
1、内容：同样属于低级别的需求，如：人身安全、生活稳定 以及免遭痛苦、威胁或疾病等需要。 2、特征
缺乏安全需要的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，
觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、 而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。
【举例】一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变的不
第七章 需要与动机
□本章重点：
1、需要的概念、特点、需要层次理论； 2、动机的概念、特点和动机的理论； 3、意志的概念、意志行动的过程。
□本章难点：
1、需要层次理论； 2、需要与动机的关系；动机的理论。 3、意志行动中的动机冲突。
第一节 需要与动机概述
一、需要
（一）需要的定义：
需要是有机体由生理或心理上的缺失或不足而引起的一种内部 不平衡状态。它是个体活动的源泉。表现为有机体对内外环境 条件的欲求。
【举例】一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体
能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企业家，真心认为 自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。
4、评价:
（1）积极意义:
①需要层次理论是一种比较完整的需要理论。它系统地探讨了 需要的实质、结构、发生、发展和在人类生活中的作用，及需 要和人的行为之间的关系。
（二）需要与欲望的关系
〖联系〗
欲望以需要为基础,是需要的心理反映; 需要通过欲望变现出来.
〖区别〗
1、人的需要主要产生于和决定于人本身;人的欲望则产生于人的 需要与外在环境的相互作用.
2、需要是一般的、抽象的、一般情况下并不具体指向某一具体 对象或满足物,需要与满足相对应;欲望则与满足物相对应.
3、需要是“内隐的”,欲望一般是“外显的”.
①来自内部的要求；②来自外部的要求。
【注】当个体感受到对某种客观事物的要求，并引起内部的某种不平衡状态
时，要求就转化成需要。
（2）指向一定的客体、事件 ①宽泛的客体； ②具体的事件或对象
4、需要的特点
（1）对象性
需要总是指向一定的客体、事件或对象。
（2）紧张性
导致紧张产生的原因是生理或心理上的缺失或不足。
兴趣：是个体认识某种事物或从事某种活动的心 理趋向，它是以认识和探索外界事物的需要为基 础的，是推动人认识事物、探索真理的重要社会 性动机。
兴趣的品质：倾向性、广阔性、持久性、效能性
爱好：指向某种活动的兴趣。
2、有意识动机和无意识动机 注：定势就是一种无意识动机 3、内在动机和外在动机
第二节 需要层次理论
（3）驱动性
需要是推动个体去从事各种活动的源泉。
（4）起伏性 需要时而呈活跃动态，时而转入潜伏的静态。 （5）重复性 个体的需要特别是一般性的需要（比如对食物、性等）总是不断 地重复。 （6）社会历史性 需要具有社会制约性，随社会历史的变化而变化。 （7）年龄特征性 各个不同的年龄阶段， 个体的主导需要是不同的。
（二）需要的种类
1、以起源为标准分为：自然需要和社会需要
自然需要（亦称：生物学需要） ①主要内容：饮食、运动、休息、睡眠、性、排泄、配偶、嗣 后等等。 ②产生原因：主要由机体内部某些生理的不平衡引起。 ③积极意义：机体维持生命；繁衍后代。
【知识点】
a.人和动物都有自然需要，但内容和 满足手段有所不同；
4、需要比较容易满足,欲望则很可能难以满足.
【补充】 关于需要与动机的关系
1、一般情况下，需要是动机产生的基础。即需要在诱因的 作用下，转化成动机。没有诱因出现，需要不会转化成动机。
2、发表时间：1968年。
人本主义心理学家 马斯洛
马斯洛的需要层次理论
美国心理学家 马斯洛的需要 层次理论
自我 实现 尊重需要 爱和归属需要 安全需要 生理需要
马斯洛需要层次结构
3、主要内容：
（1）人的需要由五个不同的等级构成，从较低层次到较高层次 分别为：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、 自我实现的需要。
缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认
为自己没有价值活在这世界上。 这些需要如果得不到满足，就 会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情 绪低落。
【举例】一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学
校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年为了让自 己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。
相信这社会，变的不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的）， 而藉此来保护自身安全。 一个成人， 工作不顺利，薪水微薄，养不起家人， 而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸 烟来寻找短暂的安逸感。
归属和爱的需要：
1、内容：属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关 系的需要。
2、特征：
5、人的需要与动物需要的区别
(1)人的需要具有社会性，动物的需要没有社会性。 (2)人的需要的内容及满足需要的手段与动物不同。 (3)人的需要受到意识的调节与控制，动物受本能控制。
6、需要的作用
(1)需要是保证人的正常生存和发展的基础。 (2)需要永远带有动力性，从而使人不会因暂时的满足而终止。
(3)需要对人的认识过程、情绪情感、意志影响很大。
【理解】1、动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的 个体活动的内在心理过程或内部动力；动机必须有目标，目标引 导个体行为的方向，并且提供动力；
2、动机要求活动（包括生理和心理活动），这些活动促 使个体得到或达到他们的目标。各种动机理论都认为，动机是构 成人类大部分行为的基础。
【补充】动机（motivation）一词，来源于拉丁语 Movere，意思是移动、推动或引起活动。现代心理学 将动机定义为推动个体从事某种活动的内在原因。具 体说，动机是引起、维持个体活动并使活动某一目标 的内在动力。动机是用来说明个体为什么要从事某种活动，
4、评价：
（1）积极意义：为研究需要的结构提供思维的视角。
（2）不足之处：①没有解释需要发展的过程；
②很难予以经验广义的检验。
二、马斯洛的需要层次理论（有时简称：马氏理论） 1、代表人物：美国心理学家 马斯洛（1908～1970） 【补充知识】
（1）心理学第一势力：行为主义 代表人物：华生 （2）心理学第二势力：精神分析 代表人物：弗洛伊德 （3）心理学第三势力：人本主义 代表人物：马斯洛 （4）心理学第四势力：超个人心理学 代表人物：马斯洛 苏蒂奇
b.人的自然需要大多数受社会规范调节。
社会需要
①内容：劳动的需要、交往的需要、成就的需要、社会赞许的需 要、求知的需要等。 ②产生原因：机体外部的社会要求引起。 ③意义：维系人类社会生活秩序；推动社会进步。
【知识点】
社会需要和自然需要紧密联系，相互影响。
2、以指向的对象为标准分为：物质需要和精神需要 物质需要
这些都是人的基本需要，是与生俱来的，并成为激励和引导个 体行为的力量。
（2）五种需要有低级需要和高级需要之分
①直接关系到个体生存的需要叫低级需要，也叫缺失需要。包 括底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、 尊重的需要），只有在满足了
这些需要后个体才能感到基本
上舒适。
②为了个体成长与发展，发挥自身潜能、实现理想的需 要叫高级需要，也称生长需要。专指顶部的自我实现 需要。
（5）满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。
解读五种需要的内涵
生理需要：
1、内容：级别最低，人对食物、水、空气、性欲、 健康等的需要。 2、特征 缺乏生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活 下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。
【举例】当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物；人民在战乱时，
己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。
自我实现的需要：
1、内容：最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获 得的需求，具体包括包括认知、审美、创造、发挥潜能的需要 等等，在前面各低层次四项需求都能满足，最高层次的需求方 能相继产生，是一种衍生性需求。
2、特征 缺乏尊重需要的特征：觉得自己的生活被空虚感给推动着，要 自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事（使命感）。 因此，极需要让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻 的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值 观、道德观胜过金钱；懂得爱人、尊重社会。
关于需要的理论，在心理学界存在不同的理论观点，比较著 名的是默里的需要理论和马斯洛的需要层次理论，其中马斯洛的 影响最大、最深远、最容易被人们接受。
一、默里的需要理论
1、代表人物：美国心理学家: 默里 2、发表时间：1938年。 3、主要内容： 把需要分为第一需要（生理需要）
第二需要（心因性需要） 两类
【分析并理解概念】
本质：内部不平衡状态。
（1）生理上的不平衡 （2）心理上的不平衡
【补充】
1、表征形式：
（1）缺失感或不足感；
（2）求足感。（注：这是需要可以转化为动机，并成为个体活
动或行为动力源泉的的原因。）
2、表现形式：内隐
但需要达到一定强度后，个体会产生一定的紧张状态。
3、需要的产生条件
（1）个体感受到对某种客观事物的要求
而不是用来说明活动本身是什么或怎样进行的。
动机的功能：
1、激活功能 2、指向功能 3、维持和调节功能
（二）动机的种类
1、生理性动机和社会性动机
（1）生理性动机：由有机体的生理性需要产生的 动机，又叫驱力或内驱力。如吃饭、穿衣、性欲 等。
（2）社会性动机：以人类的社会文化需要为基础 而产生的动机，如兴趣、交往等。
尊重的需要：
1、内容：属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升 机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括 他人对自己的认可与尊重。