大客户销售培训.ppt
大客户管理培训
大客户管理培训
培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训目的：
1、创造并留住优质大客户；
2、打造王牌大客户销售队伍；
3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧。
培训方式：
理论讲授、案例分析、头脑风暴、小组讨论、经验分享、实战演练
培训对象：
企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等
培训背景：
大客户如何开发？
大客户如何维护？
大客户如何管理？
怎样才算优秀的大客户销售人员？
如何成为优秀的大客户销售人员？
如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？
如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？
如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？
如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？
大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
著名营销专家谭小芳老师推出《大客户管理》培训课程——通过自身总结与深入研习，聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧——帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权！成功签大单！
培训大纲：
第一部分：课程导入——什么是大客户？ 什么是大客户？
是规模大的客户吗？
是一定不能失去的客户吗？
是能够给我们带来最大利润的客户吗？
是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？
是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？
大客户营销及漏斗法销售过程管理
大客户营销及漏斗法销售过程管理
职业化的销售团队需要职业化的管理方法„„ 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理 主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～ 并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～ 作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题„„ z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大„„ 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List Management
System)～ 这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系„„ 一套可以显著提高销售人员工作主动性„„ 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上„„ 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法 这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户
《大客户营销》(银行)
没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！
不是市场不好，是我们的销售功底不够！
《大客户营销技能提升》精品课
主讲：上海蓝草咨询
课程背景：
没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝；由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单！在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言！在长时间没有业绩或业绩不理想的情况下，再积极的工作态度又能保持多久？久之便会产生懈怠、消极、逃避，这也是为什么销售人员流失率高的原因之一……
课程特色：
1、突破心理局限！变不可能为可能！
2、学习科学的销售步骤及流程!
3、培养强烈的企图心！
4、克服销售人员心理障碍!
5、提升说服能力！谈判艺术！
6、养成结果意识的习惯！
课程收益：
◇优化销售人员的销售意识与服务理念
◇全面掌握3种最实用的销售方法
◇掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点
◇提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧
◇全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力
◇专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力
◇超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态
课程大纲：
第一讲：我们当前所面临的形势及应对措施
1、激烈竞争的局面下，我们凭什么占领更多市场?
2、少比产品，多比服务。少比实力，多比魅力。
3、看毛主席如何占领全国市场
4、我们需要怎样的营销人员？
第二讲：职业化销售员的特质
1、积极的心态
2、拜访抵触
3、优秀销售员的3大特征
4、销售成功的关键在哪里
5、销售员能力与销售风格自我测评
第三讲：专业形象的塑造
1、职业化的着装与形象塑造
2、通过肢体语言给客户良好的印象
3、仿生的技巧在销售中的运用
4、日常的客户交际礼仪
第四讲：银行营销的特点
《大客户销售培训》-沈知恩
2009东方协和塑料工业有限公司大客户销售培训
沈知恩
课程问题：
参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程特点：
面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐
级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
沈知恩老师总结自己17年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置：
12小时
课程大纲：
先入为主：大客户销售基础
大客户购买的4大特点
大客户销售的6步分析法
销售和购买流程的比较
大客户销售3种模式
带上销售的探雷器：客户开拓
大客户销售管理系统沙盘演练培训
营销管理沙盘实战模拟训练课程简介
大家也许都清楚木桶原理，木桶盛水的多少，取决于最短的木板。但最令人担忧的还不是短板，而是木板之间的接缝。这种接缝代表经理人的各项能力的衔接与综合运用的情况，衔接不好，就会出现失误，给公司造成严重损失。用真实的水（实践）去验证木桶的裂缝，付出的代价是昂贵的。用沙盘模拟体系代替实践，相当于给木桶盛满了水，短板及裂缝很快就会显现出来，并得到培训师的修补。
营销管理沙盘模拟训练体系，将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在总经理的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。
营销管理沙盘模拟训练是面向营销经理、总监设计的训练课程。每个训练班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个销售分公司，分别担任总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经理、渠道管理部经理及客户服务部经理。形成6个相互竞争的团队，从事四期（四年）的销售活动。
训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘，促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容，投放广告费，渠道管理部开始挑选中间商，与中间商签定代理合同，各部门协同作战，互相配合。每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。
课程内容：
1、市场调研
宏观环境的调研
消费者购买行为调研
行业内信息调研
竞争者调研
2、市场定位
大客户战略性销售管理培训课件(一)
大客户战略性销售管理培训课件(一)
大客户战略性销售管理培训课件是一种帮助企业开拓重要客户、提升产品销售、改进客户体验的课程。以下将进行分点阐述该课件的相关知识点和应用技巧。
一、认知大客户的重要性
1. 大客户是公司重要的现金流和销售机会来源，对于企业市场战略及财务状况具有重大影响。
2. 大客户的信任和满意度对企业的品牌和业务拓展具有重要推动作用。
3. 与大客户建立长期良好的合作关系，能够更好地满足客户需求，不断创新，同时也能够提高企业的市场占有率和持续发展能力。
二、学习大客户的识别和开发
1. 了解目标客户的基本特征和需求，以确定开发方向。
2. 通过分析数据来确定目标客户，并确认彼此间的共同点和特殊之处。
3. 通过差异化营销策略来对付竞争对手，根据客户个性化需求调整产品和服务。
三、掌握有效的销售方法和技巧
1. 使用有效的营销策略进行销售，如解决疑虑和顾虑、提供方便快捷的渠道和服务、制定选拔标准等。
2. 加强与客户的沟通，建立长期稳定的合作关系，提高客户满意度。
四、深入挖掘销售机会，实现销售目标
1. 长期合作关系将为企业营销带来更为广阔的发展空间，因此企业需要更好地挖掘销售机会与客户建立零售渠道和流通系统。
2. 对于大客户，特别是高潜力的大客户，企业应该通过优惠政策、低门槛合作、市场推广等策略鼓励充分发挥潜力。
总结：
大客户战略性销售管理需要企业提高整个营销团队的业务能力，提高自己企业的竞争力、先进技术和管理经验，创造出更好的营销环境，以期在当前银行业波动周期的大背景下，为企业赢得长期稳定的发展。企业应制定相应的工作计划，不断完善和优化销售管理策略，实现关键客户的目标管理。
大客户销售技巧与项目运作培训
大客户销售技巧与销售项目运作方法
● 课程背景
以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：
→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；
→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；
→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？
→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？
→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？
→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？
→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？
→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标
→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；
→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；
→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；
→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；
→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；
→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程特色
→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；
营销管理培训-大客户的开发与维护培训
营销管理培训-大客户的开发与维护培训
培训讲师：蒋东青
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
主要特点：详细阐述大客户开发与维护的操作精髓
案例指导：分析大客户开发与维护内训的经典个案
案例训练：掌握大客户开发与维护的技能提升方法
行动建议：大客户开发与维护培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户开发与维护潜力的行动方案
培训背景：调查结论-销售人员的前途似锦吗？
销售人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
培训大纲：营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍：
第一章 针对大客户的销售流程
一．现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2.客户关心的是什么
能否提高生产力
能否提高办公效率
技术是否先进
花费是否物超所值
产品是否可靠（产品，个人及公司）
例子：ERP项目在中国为什么不广泛
小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？
2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？
3）你认为都有哪些解决方法或途径？
3.研究客户购买流程
无意识阶段
选择阶段
购买阶段
受用阶段
二．客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
以客户的流程考虑问题
合作关系，双赢结果，同舟共济
客户为专业的客户，专业人士之间的对话
2.客户满意式销售流程分析
了解或挖掘需求阶段
推荐产品阶段
完成购买阶段
售后服务阶段
第二章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
善于聆听
了解客户
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？
《金牌大客户销售技能训练》
绝对成交
——大客户金牌销售技能6步6力训练
【课时：1-2天 ；精华版1天，正常含训练版2天】
课程背景：
独特视角剖析“大客户销售技巧”
全新理念解密“大客户销售流程”
销售人员屡次参加销售技能培训，培训现场轰轰烈烈，热热闹闹；课后销售技能依旧，销售技巧培训是否“实用”？
销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！
销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？
“绝对成交——大客户金牌销售技能的6步6力训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法” 出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！
课程收益：
1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效
课程大纲：
第一部分：找到你的潜在大客户
第一讲： 客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）
一、客户动机分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“缓冲”技能训练
销售人员的双核CPU训练
二、判断客户类型，确定沟通策略
三、走出销售迷宫
1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析
问题讨论：
▪ 我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
《大客户销售》
大客户销售
课程背景：
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。
因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
课程收益：
本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：
● 了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？……
● 掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
第一讲：大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
1）B2B销售和B2C销售的区别？
2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定 1）什么是销售目标？
互动研讨：销售目标如何制定
2）影响销售目标SSO的6大指标
a金额
b人员
c决策
d流程
e竞争
f资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标
二、大客户项目的销售思维
1. 大客户项目中的三要素
1）大客户的销售事项
2）大客户销售流程
3）大客户关键人