药品招投标流程

招标操作

一、投标策略：

1、无论是省经理还是区域经理，都要将招标工作作为重中之重，及时跟踪、沟

通，注重技巧，特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作。2、必须全品种投标，原则分品种、分规格、分代理商投标。重点品种重点操作

（高价中标+医保）

3、在全品种招投标时，应有侧重点。在各级市场，我们在确保公司的优势品种

中标（尤其是在一级市场的招投标中）的前提下，也要尽可能多使弱势品种中标。

4、集中人力，重点攻关大城市招投标项目为工作重点，只有高价中标，才有品

种招商的遍地开花。如不攻关自然中标（低价中标），招商及提升销量则不容易。

5、有很多地区允许厂家自主投标，在投标时并给予加分，且中标扣率高。对招

商和价格的调整有利。且市场操作主动权掌握在我们的手中。

6、同类竞品在同一地区投标，并非全部都是低价者取胜，而重在于攻关（人脉

关系），由代理商单独操作的投标难以保证产品中标或高价中标（因为代理商没有我们对产品的责任心强）所以应全程跟踪，防止低价中标或落标。

7、必须与投标代理商签定转配送协议书，除协议上规定的投标代理商所操作医

院之外的医院，配送权应无条件转出。

二、招投标信息的收集

1、海虹电子商务网、医药联盟、其它药品招标中介网、医药报等媒体。

2、从客户或业内人士的沟通中了解，因为有许多行业系统内和企业性质的医院

的招投标都不在媒体发布公告，这一点不能忽视；

3、通过当地的招标办、招标中介机构、医疗机构等了解。

4、了解当地的上次招标的时间及标期，根据上次标期推断此次招标时间。

5、必须得出的数据或结果：

1)我们上期招标情况（投标价格、中标价格、委托公司等）

2)竞品上期投标价格、中标价格及竞品的委托投标的商业公司。

3)上期中标率较高及中标价格较高的商业公司

4)本期（下期）产品目录、区域范围、含盖医院、标期、代理公司、文件规定

及政策等。

三、招标前主要工作：

1、投标前注意事项：

1)从增补之前开始代理商选择工作；

2)招标小组重点主任（或意见领袖）前期拜访；

3)中介公司负责人（或意见领袖）的关系维护；

4)药监局、纠风办等政府事务协调；

5)与当地有实力及操作规范的商业单位建立比较良好的业务往来及私人感

情；与医疗机构政务直属部门的相关人员建立感情及往来。

6)投标过程小心谨慎，争取一切可利用信息，确保高扣率中标；

2、组织品种进招标目录：

因招标目录中要列出具体品种的商品名，不管品种之前是否在销，为确保品种进目录就需要通过主要医院药剂科，列报准备投标的品种，而且至少要有两家医院列报。

3、在新招标地区及时向总部反馈信息,并按总部统一安排来尽力保证中标；

4、招标文件的仔细阅读及研究，在未正式招标前可通过代理商制定对我公司有

利的招标文件。

5、投标代理商（商业公司）的选择须慎重，一般代理商（商业公司）的选择遵

循以下原则：

1)必须操作终端；

2)上期中标率较高且中标价格合理；

3)与投标机构关系好；

4)经济实力强；

5)无竞品在其投标；

6)对我公司产品比较重视。

7)可以无条件转配送。

6、投标前要签好分标协议，公司的一类品种或区域主力品种，对方要交纳投标保证金。

7、标书的制作须认真，做好做细，不要遗漏能够加分的项目。

8、招投标所需的资格证明文件要及时，最好提前10天到客户手里。

9、对以往我公司产品及竞品投标历史要仔细研究，特别是中标价格及投标价格。

10、主力品种的主力终端的操作代理商的寻找，此点很重要。

四、投标时主要工作：

1、仔细阅读、研究招标文件。

2、报价应根据标书细节，去年的投标价格，同类产品的投标价格等因素综合考

虑投标价。不主张恶意杀价，也不主张报高不中，要在调研的基础上综合考

虑，预先策划好，报一个适当的价格（应该保持价格在公司允许的范围内），实在不中可以补标。制定价格所遵循的原则：

A:操作空间

B:公司政策

C;特殊规定(区域特征)

D:竞品情况(预计本期的投标价格)

E：是否对其它区域有所影响。

3、根据我公司产品的市场实际操作情况及竞品的情况，制定符合公司及市场、可以确保主力品种中标的品种组合策略。

4、招标办、专家、中介公司等关键人物的公关如：招标公司微机员很重要，报价只要未开标，都可以重报，是招投标过程的一个支点。

五、投标后主要工作：

1、勾标阶段一定要确保目标医院有人跟踪。要提前做好工作。

2、已中标地区,而终端覆盖率较低的地区积极寻找优质客户分标。

3、对未中标的地区,及时运作补标及备案。

六、未中标品种操作策略

1、没中标的产品要找有实力的代理商，以新特药的名义进入医院销售。

2、没中标的产品也可由医院提出书面计划，与招标办联系备案采购。

3、没中标的产品也可以市场切入点下移，开发非主流医院操作（如系统医院）

或二、三级市场。

季节中的花开花落，都有自己的命运与节奏，岁月如歌的谱曲与纳词，一定是你。人生不如意十之八九，有些东西，你越是在意，越会失去。一个人的生活，快乐与否，不是地位，不是财富，不是美貌，不是名气，而是心境。

有时候极度的委屈，想脆弱一下，想找个踏实的肩膀依靠，可是，人生沧海，那个踏实肩膀的人，也要食人间烟火，也要面对自己的不堪与无奈。岁月告诉我：当生活刁难，命运困苦，你的内心必需单枪匹马，沉着应战。

有时候真想躲起来，把手机关闭，断了所有的联系，可是，那又怎样，该面对的问题，依旧要面对。与其逃避，不如接纳；与其怨天尤人，不如积极主动去解决。岁月告诉我：美好的人生，一半要争，一半要随。

有时候想拼命的攀登，但总是力不从心。可是，每个人境况是不同的，不要拿别人的标准，来塑造自己的人生。太多的失望，太多的落空，纯属生活的常态。岁月告诉我：挫败，总会袭人，并且，让你承受，但也，负责让你成长。

人生漫长，却又苦短，幽长的路途充满险阻，谁不曾迷失，谁不曾茫然，谁不曾煎熬？

多少美好，毁在了一意孤行的偏执。好也罢，坏也罢，人生的路，必须自己走过，才能感觉脚上的泡和踏过的坑。因为懂得，知分寸；因为珍惜，懂进退。最重要的是，与世界言和，不再为难自己和别人。

《菜根谭》中说：花看半开，酒饮微醉。就是说，做事不必完美，享乐不可享尽，这是一种含苞待放的人生状态。即使是最美的月亮，也会有盈亏的自然之道。否则便是过犹不及，弄巧成拙。心灵松绑了，活着才自由。

半生已过，走走停停，看透了生活，选择了顺流的方式，行走。流水今日，明月前身。感谢每一粒种子，每一缕清风，每一个阳光的日子，于时光的碎屑中，静品一盏流年的香茗。

撕开浮云的遮掩，其实，每个人心中都有各自的山水，都有一段难捱的时光，好在，总有一天，你的淡然低调，你的暗自努力，你的理性豁达，终将点燃你的整个世界，让故事的结局，美好而温柔。

苏轼在《水调歌头》里写道：人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。是的，层次越高的人，越懂得，人生本就不是尽善尽美，也正因为有了缺憾，才显得是那么的多姿多彩。

心情平和，与是非渐行渐远，再多的兵荒马乱，也抵不过时光的洪流，唯有日常才惊天动地。夫切菜，妻拌菜，菜菜交缠，洒在热腾腾的面条上，剥头蒜就着，哧啦哧啦的，心里爽透了。这世间最美的，不就是这样的烟火么。

人生，是一个苏醒的过程。一首经典，低徊吟唱，年少不知歌者意，再听已是曲中人。