销售业务管理--试卷
2013年1月广东省高等教育自学考试
销售业务管理试卷及答案
（课程代码 10423）
重要提示：
1、本试卷共4页，满分100分；考试时间150分钟。
2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（ B ）
A.价格
B.社会购买力
C.储蓄
D.通货膨胀
2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的（ C ）
A.客户导向原则
B.统一指挥原则
C.精简原则
D.管理幅度适度原则
3.销售人员访问路线设计实质上是（ D ）
A.人员分配问题
B.资金分配问题
C.信息分配问题
D.时间分配问题
4.下列窜货现象中最为恶劣的是（ C ）
A.分公司之间的窜货
B.中间商之间的窜货
C.销售假冒伪劣产品
D.低价倾销过期或即将过期的产品
5.DELL的直销模式是（）
A.零级渠道
B.一级渠道
C.二级渠道
D.三级渠道
6.在IT行业中使用较多的分销渠道是（ C ）
A.独家的
B.单一的
C.择性的
D.密集型的
7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（ B ）
A.媒体招聘
B.校园招聘
C,网络招聘 D.中介机构招聘
8.内部招聘的优势有（ A ）
A.招聘的风险较低
B.组织充满活力
C.创新性高
D.不会引起内部矛盾
9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（ C ）
A.环境激励
B.榜样激励
C.目标激励
D.民主激励
10.销售记录组合的原则中不包括（ A ）
A.目标与实际结合
B.物质激励与精神激励结合
C.内在激励与外在激励结合
D.正强化与负强化结合
11.面试中的晕轮效应表现为 ( D )
A.所有的考官都向应聘者问类似的问题
B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来
C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数
D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质
12.绩效评估结果的可信程度指 ( A )
A.评估的信度
B.评估的效度
C.评估的精度
D.评估的难度
13.团队精神的内容不包括（ D ）
A.凝聚力
B.合作意识
C.士气
D.个人能力
14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（ B ）
A.任务冲突
B.角色冲突
C.关系冲突
D.过程冲突
15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（ D ）
A.延伸产品
B.一般产品
C.形式产品
D.核心产品
16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（ A ）
A.接近客户
B.拜访客户
C.售后服务
D.销售谈判
17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（ C ）
A.财务指标
B.否决指标
C.客户指标
D.行为特征指标
18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（ A ）
A.AAA级
B.BBB级
https://www.360docs.net/doc/c912482549.html,C级
D.A级
19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（ D ）
A.管理成本
B.坏账成本
C.可变成本
D.机会成本
20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.企业资源
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21.在校生预测中常用的定性预测方法有 ( BCDE )
A.回归分析法
B.专家会议法
C.集合意见法
D.德尔菲法
E.购买者意向调查法
22.销售组织的设计原则有（ ABCDE ）
A.客户导向原则
B.稳定而有弹性原则
C.权责对等原则
D.统一指挥原则
E.精简与高校原则
23.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有 ( ABCDE )
A.销售区域目标
B.销售区域边界
C.销售区域市场潜力
D.销售区域的市场涵盖
E.销售人员的工作负荷
24.销售渠道中的中间商包括 ( ABCDE )
A.批发商
B.零售商
C.代理商
D.市场调查公司
E.广告公司
25.决定销售人员薪酬的因素包括（ ABCD ）
A.付出的劳动
B.职位
C.销售经验
D.企业的盈利能力
E.性别
26.平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是（ ABDE ）
A.财务
B.顾客
C.业绩排名
D.内部流程
E.学习与成长
27.为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论，其三角或三边分别代表 ( BCD )
A. Customer (客户)
B. Enterprise (企业)
C. Myself（销售人员）
D. Goods (产品及服务)
E. Public （公众）
28.销售谈判按照谈判主题可分为 ( A E )
A.单一型谈判
B.多对一谈判
C.多对多谈判
D.一对多谈判
E.综合型谈判
29.企业销售业绩指标一般包括 ( ACDE )
A.销售额
B.应收账款率
C.费用
D.利润
E.市场占有率
30.企业赊销的两个必要条件是 ( B C )
A.现款交易
B.所期望的未来付款
C.对客户的信任
D.现汇交易
E.利润最大化
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
31.恶性窜货:是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为（2分）恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。（1分）
32.密集型分销渠道：也称为广泛型分销渠道（1分）是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。（2分0
33.固定薪水制:指销售人员接受固定的薪酬，（1分）不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量量化指标变化。（2分）
34.埃达模式（ AIDA）：指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去（1分）从而激发客户的购买欲望，而后再促使客户购买，最终达成交易。（2分）
35.客户服务：是指企业在合适的时间和地点，（1分）宜适当的价格和方式向客户提供产品和服务（1分）使客户的需求的得到满足，价值得到提升的活动过程。（1分）
四、简答题（本大题·共5小题，每小题5分，共25分）
36.财务配额有哪些类型？
答：财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。（1分）
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制（1分）
（2）毛利配额。设置销售毛利配额可以是销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本，提高产品销售毛利额。（1分）
（3）利润配额。销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。（1分）利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。（1分）
37.简述影响渠道结果设计的环境因素。
答：销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。
（1）经济状况，经济健康发展时，企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比较短的渠道，并取消一些提供产品价格的服务。
（2）销售区域习惯，不同区域本身的渠道状况、中间商认识和能力存在差异，顾客也可能存在不同的渠道偏好。
（3）政策环境，各国政府颁布的政策、法规，如进出口规定、专卖制度、直销法、税法等影响渠道方案的选择，也影响渠道管理。
（4）竞争特性，企业销售渠道设计还收到竞争者的渠道影响，因为某些行业的生产商希望在与竞争者相同或相近的经销处于竞争的产品抗衡。但有时竞争者所使用
的销售渠道反而成为生产商避免使用的渠道。
（每小点1分，展开论述1分）
38.销售主管的素质要求有哪些？
答：销售主管的素质要求：
（1）搞得的事业心和工作责任感；
（2）不断创新、进取的精神；
（3）客观开朗、平易近人；
（4）良好的社会知觉；
（5）宽广的胸怀。
（每小点1分，共5分）
39.客户信用评价指标主要有哪些？
答：客户信用评价指标主要有：
（1）回款率（应收款额）。A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%，降为C级。
（2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠本企业的贷款，但欠其他企业巨额贷款，这样的客户最多只能认定为C级客户。
（3）经营同业竞品情况。凡经营同业竞品（指竞争对手产品）者，或者以同业竞品为主要经营商品者，信用自然降低为C级。
40.客户关系管理的主要内容有哪些？
答：客户关系管理的主要内容有：
（1）客户分析与识别。客户关系管理的目的不是对所有与企业发生关系的客户都一视同仁，而是从这些客户中识别哪些是一般客户，哪些是主要客户（1分）（2）企业对客户的承诺。企业承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。（1分）
（3）与客户的信息交流。企业与客户的信息交流是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响（1分）
（4）以良好的关系留住客户。为了建立和保持与客户长期稳定的关系，企业首先需要取得客户的信任；同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关
系情况分析，评价关系的质量，保持企业与客户长期友好的关系。（1分）（5）客户反馈管理。客户反馈管理在衡量企业承诺目标的实现程度、及时发现客户服务中存在的问题等方面具有重要的作用。（1分）
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
41.试述区域型销售组织模式的优缺点。
答：区域型销售组织模式的优点有：
（1）销售区域主管权利相对集中，决策速度快；（1分）
（2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；（1分）（3）与客户关系密切。地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系；（1分）
（4）地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少；（1分）
（5）销售人员集中，易于管理；（1分）
（6）在区域内有利于迎接竞争者的挑战。（1分）
这种模式的缺点有：
（1）销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品；（1分）
（2）销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背契约总的管理目标和客户管理政策；（1分）（3）客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。（1分）
(展开论述1分)
42.试述薪酬管理的原则。
答：薪酬管理的原则包括：
（1）补偿性原则：要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用，和补偿员工为获得工作能力以及正常生活所先行付出的费用。
（2）公平性原则：公平性原则要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素，考虑外部竞争性、内部一致性要求，达到薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。
（3）激励性原则：在企业内部，不同职务、不同级别、不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该有一定的差距，从而不断地激励员工提高工作绩效，因为当他们业绩突出时，将获得比其他人更高的薪酬水平。
（4）竞争性原则：竞争性指是在社会上和人才市场中，企业的薪酬标准要有吸引力，才足以战胜竞争对手，招到企业所需额度销售人员，同时也能留住优秀的销售人员。
（5）经济性原则：销售人员的薪酬一般包括基本薪资和佣金。
（6）合法性原则：合法性原则要求薪酬制度不违反国家法律法规。
（每一小点2分，最高不超过10分）
《销售业务管理》 重难点
第一章 ●P3 计划是管理的起点，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。（选、判） ●P3 销售计划概念、内容（名、问） ●P5 销售计划的主要内容：销售预测、销售配额、销售预算（选）●P6 决定销售计划的两种方式：分配方式、上行方式（选、名）●P7 不可控因素与可控因素（名、问） ●P10 购买者意见调查法常用于产业产品、中高档耐用消费品的销售预测（选、判） ●P15 销售配额的特征（选、问） ●P20 分配销售配额的主要六种方法（问） ●P16 销售配额四大类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。（选） ●P25 常用的销售预算控制的方式：费用专控目标体系、定额管理（判） 作业： 1.将概念性理解内容熟悉并做名词解释笔录。 2.收集关于广州市消费市场信息。 3.寻找有关市场营销类书籍做基础概念学习。 第二章 ●P28 建立销售区域的作用：1.鼓舞销售人员士气；2.更好地覆盖目标市场；3.有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用。（问）
●P29 销售区域设计四项原则：1.公平性原则；2.可行性原则；3.挑战性原则；4.具体化原则。（选、问） ●P32 确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法（选） ●P36 市场区隔化一般遵循5W1H原则（选、问）（WHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW) ●P46 销售费用计划特征：1.生活标准一致；2.无碍市场拓展；3.简洁实用；4.表述明确；5.控制费用虚报（选、问） 第三章 ●P49 销售渠道建设主要包括：选择渠道模式、设计渠道系统和渠道整合。（选、判） ●P49 企业的渠道类型主要有：传统分销、垂直分销、水平分销、多渠道分销模式（选、问） ●P50 垂直分销渠道模式包括：公司式、契约式和管理式 ●P53 中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。 ●P54 产品因素对渠道长度的影响（判、论） ●P分销渠道宽度有：密集分销、选择分销、独家分销 ●多渠道组合类型包括：集中型、选择型、混合型 ●渠道建设当务之急：信息沟通的数字化（判） ●渠道整合策略：扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化 第四章
销售部组织体系及管理制度
长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司 销售部业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 一、销售部工作流程 流程图如下 ： 1.1拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志； （2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》； （5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 （6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 全面分析信息 销售线索 制定联系计划并执 寻找机会 报价投标 谈判签 合同 发货 售后服务 录入数据 收集客户信息 回款 开票 1.2产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）； 收集客户信息 分析有效信息 制定联系计划并执行 报价 投标 谈判签合同 ton 发 货 回 款 开 票 售 后 服 务 录 入 数 据
（2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档； （6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。 1.4发货流程 （1）销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》； （2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》； （4）由销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管； （5）库管办理出库手续； （6）将客户签字的《客户确认单》交销售管理员存档。 1.5回款流程 （1）销售员催款； （2）销售员填写收款申请单； （3）销售部和财务部确认； （4）反馈给客户；
自考销售业务管理模拟试题
全真模拟演练（三） （考试时间150分钟） 一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。 A.下行方式 B.上行方式 C.分配方式 D.演绎方式 2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。 A.销售额百分法 B.最大费用法 C.边际效益法 D.投入产出法 3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。 A.统一指挥 B.精简和高效 C.权责对等 D.稳定而有弹性 4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。 分析法 B.分解法 C.假设法 D.定量分析法 5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。 A.长度结构 B.深度结构 C.宽度结构 D.广度结构
6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。 A.财务评估法 B.交易成本评估法 C.直接定性判定法 D.权重因素记分法 7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。 A.风险低 B.激励员工 C.补充新血液 D.成本低 8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）? A.暗示 B.忠告 C.申戒 D.制裁 9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？ A.固定薪水制 B.直接佣金制 C.组合薪酬制 D.特别奖励制度 10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。 A.偏见误差 B.近因误差 C.晕轮效应误差 D.自我比较误差 11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。 A.环境风险 B.生产风险 C.市场风险 D.财务风险
销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲(新版)
广东省高等教育自学考试 销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版） 目录 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 Ⅱ课程内容与考核目标 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二章销售组织设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三章销售区域管理与时间管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四章销售渠道设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第五章销售人员的招聘与培训 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第六章销售人员的激励与薪酬管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第七章销售人员的绩效评估 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第八章销售主管与团队管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第九章销售过程理论与模式 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十章销售过程管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十一章销售过程评估与控制 一、学习目的与要求
二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十二章销售信用管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十三章客户管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 Ⅲ有关说明与实施要求 一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位 二、本课程考试的总体要求 三、关于自学教材 四、自学方法指导 五、关于命题考试的若干要求 附录：题型举例 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。 销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。 设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。 本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。 Ⅱ课程内容与考核目标 一、考试基本要求 要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。 二、考试内容 第一节销售计划 （一）影响销售计划制定的因素 （二）销售计划的内容 （三）销售计划编制程序 （四）销售目标管理
销售业务流程
销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序
审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、
销售业务管理重点
第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法
6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2012年1月)
2012年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试卷 （课程代码）10423 重要提示： 1、本试卷共5也，满分100分；考试时间150分钟。 2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、或未涂均无分。 1、分配销售配额是 A、分配销售业绩工作的一项内容 B、制定销售计划工作的一项内容 C、激励销售人员工作的一项内容 D、招聘销售人员工作的一项内容 2、销售费用浪费的原因不包括 A、企业制度不健全 B、促销折扣 C、营销监控疏忽 D、财务功能缺失 3、广播销售的是 A、诉诸视觉的广告形式 B、诉诸平面媒体的广告形式 C、户外广告形式 D、向客户解释原来的销售失误 5、现金折扣是指 A、在销售时以现金支付必须增加的价格部分 B、在销售时以现汇支付可以减少的价格部分 C、在信用销售方式下，对短期内付款的一种优惠折扣 D、企业销售时对现金支付方式的一种惩罚 6、导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有 A、产品品质、产品广告 B、水平沟通、夸大宣传 C、产品品种、产品广告 D、产品知识、产品外观 7、重点客户是指 A、购买企业主要商品的客户 B、在企业历史上起过重要影响的客户 C、对企业度过销售难关有作用的客户 D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户 8、确定广告预算的百分率法有 A、产值百分率法与设备百分率法 B、资金百分率法与价格百分率法 C、销售额百分率法与利润百分率法 D、产值百分率法与零售收入百分率法
广东省2020年1月销售业务管理试题和答案
2020年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试题 (课程代码10423) 一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.下列不是 ．．按时间长短来划分企业销售计划活动的是 A.月度销售计划 B.季度销售计划 C.年度销售计划 D.整体销售计划 2.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是 A.市场需求动向 B.经济发展变动情况 C.行业竞争动向 D.政府、消费者团体的动向 3.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是 A.直接销售 B.邮购 C.分销 D.间接销售 4.推式策略的主要手段是 A.广告 B.公关 C.人员推销 D.营业推广 5.组合销售区域的基本原则是 A.各区域销售潜力相对均衡 B.各区域销售人员数量相对均衡 C.各区域销售目标相对均衡 D.各区域销售策略相对均衡 6.下列属于基本渠道成员的是 A.经销商 B.广告公司 C.公关公司 D.运输公司 7.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用. A.市场 B.客户 C.产品 D.员工 8.为招聘开展工作分析的侧重点是 A.岗位的职责与胜任能力 B.衡量每一项工作任务的标准 C.每一项工作应达到的内容和水平 D.定岗与定编 9.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是 A.物质激励 B.目标激励 C.培训激励 D.工作激励 10.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为 A.工作激励 B.榜样激励 C.竞赛激励 D.民主激励 11.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是 A.销售量 B.销售活动次数 C.工作时间和时间管理 D.客户回头率 12.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是 A.平衡计分卡 B.关键绩效指标法 C.360度绩效反馈 D.图尺度评价法 13.成本分析的目的在于 A.确认销售支出的效果和机会 B.提高工作效率
如何对销售人员进行产品和业务知识培训呢
如何对销售人员进行产品和业务知识培训呢？ 第一，实施培训的人员或内训师要学会事先提炼出产品与业务知识要点、特点与卖点，厘清目标客户群，并以此展开进行培训，而不是照本宣科。因为许多销售人员只知道去做销售，并不一定都能成为产品应用专家，能够有效的开展自己的销售工作。 第二，对于知识性培训，在培训后要结合早晚会适时安排每个人进行精讲训练，也即每个人要将培训内容变成自己的话来进行说明和演绎；对于应用性培训，要多采取情境性、模拟性培训，并在事前或在培训中引导销售人员编制出销售话术。 第三，不能只是把集中性培训作为唯一的培训，而要充分利用早晚会、例会、案例提炼与分享会、销售总结等方式进行转化和深化，以近一步通过销售实践延展培训，并通过及时的总结将先前的培训过程进行总结、改进和细化。 第四，产品和业务知识培训并不是培训人员一直担当主角，而是要多让销售人员上台展示，并进行过关式考核。 第五，在培训后，培训人员要提炼总结出书面化的产品卖点要点、销售应用要点、常见疑难问题解答、销售依据、销售工具与基本话术等，以备销售人员进行回顾。 第六，在每次培训后，培训人员要进行总结，并通过大量的培训实践后，编制《产品与业务知识培训手册》，以将既往培训的经验不断内化到知识管理系统中，以有助于传承和复制。 产品知识培训三要点： 1、产品的独特价值点，通过顾客角度来阐释清楚，这样就不至于太专业顾客听不懂； 2、要遵循FBAE的方式给客户讲解产品的特点优势和益处，以及使用案例，这样客户就很明白 3、对产品的特色，要进行“艺术性的加工”讲解，比如米其林轮胎把自己的产品比喻成承载安全的船，通俗易懂，这对销售人员和客户沟通都是很有作用的 部门管理 以愚数十年的管理经验，要做一个让人心服口服的部门管理者必须具备以下五要素，：1、能力强，有威信。 2、品德好，乐助人。 3、能吃苦，做榜样。 4、有铁杆（骨干），能呼应。 5、善沟通，互信任。 当然还有常规的部门管理要领：1)、办事要公道。办事要公道说起来容易，但做起来却非常难。我国由于过去长期受传统的小农经济和计划经济的影响，公平常常被错当成平均主义，所以需要基层管理者在分配工作中做到办事公道，奖罚分明，分配利益时也要做到公道，只有这样才能够服众。2)、关心部下。缺乏对员工在工作、生活上的关心和了解，员工自然也会不满意你。3)、目标明确。目标明确是做领导的一个最重要和最起码的前提。作为一个基层管理者，目标也应非常明确，否则就纯粹是一个糊涂官。4)、准确发布命令。作为一线的指挥者，发布命令的准确程度应像机场上的管制员给飞行员发布命令一样的准确，
销售部日常工作管理制度
销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。
自考商务运营管理
第一章运营管理引论 1.运营：公司将一系列的输入转化为组织顾客所需要的产品和服务的过程。 2.输入-输出循环：将包括土地、劳动力、资金和企业家在内的输入转化为商品或服务输出的方式（商品或服务也可以作为其它过程的输入）。 3.生产要素：生产商品和服务需要的资源，包括土地、劳动力、资金和企业家。 8.转化过程：在运营过程中将输入变为输出。 9.运营管理：涉及任何商业组织中输入-输出循环的有效管理。 10.前台：工作人员直接接待顾客的地方。 11.后台：支持工作人员不接触顾客而改进产品和服务的地方。 12.运营经理：为了确保组织有效运营，负责过程设计、工作计划与实施的人。 16.制造过程选择：公司必须做出的关于所用生产方法的决策。 17.标准化产品：公司生产的同样的产品，通常以低价、打量销售。 18.生产多样性：公司生产的可广泛选择的不同产品，经常以低产量输出、高价格销售。 19.定制化产品：为特定的顾客生产的个性化产品。 20.以产品为关注焦点：公司特别关注顾客购买的产品。 21.以过程为关注焦点：公司特别关注如何提供服务。 25.成本：制造商品或提供服务所支出的货币数量。 26.固定成本：不论生产多少数量的产品都不变的那部分成本。租金、税率、保险等。 28.总成本：制造商品或提供服务的所有成本。它等于固定成本加可变成本。 29.平均成本：制造单位产品的成本。它等于总成本/生产数量 30.收入：从销售产品或提供服务的业务中收到的货币数量。 31.平均收入：销售每单位的产品所得到的货币数量，即销售价格。 32.利润：从全部销售收益中扣除全部成本后盈余的货币数量。单位利润=平均收入-平均成本。 33.亏损：当总成本大于总收入时出现损失，企业为弥补其成本支出的额外货币数量。 34.盈亏平衡分析：研究在可能的产量水平下成本与收入之间关系的一种方法。以便确定刚好能够弥补成本销量和输出水平，同时也表明实际生产和销售量比这个数字要么多要么少。影响其分析的缺陷是无法绘制企业拥有的库存水平。 35.盈亏平衡图：描绘盈亏平衡分析的一种可视化方式。 36.盈亏平衡点：既没有盈利也没有亏损时的输出水平。总收入=总成本。 .解释生产要素及举例：生产要素是指进行社会生产经营活动时所需要输入的各种社会资源。举例：目前，生产要素主要包括土地、劳动力、资金和企业家或创业者四种，是进行制造或生产运营所必须的四种要素。随着科技的发展，技术、信息、知识等也渐渐被作为独立的生产要素投人生产过程中，通过生产过程的转化输出相关的产品和服务。 .为了生产所需数量的产品和服务来满足人们的需求，有四种重要资源是必须要考虑到的，分别是：1.土地。包括所有的自然资源，含地下的矿藏，水和海中的鱼。2.劳动力。劳动者开展工作的体力和脑力技能。3.资金。在这里资金是指被企业所拥有，并用于更方便和更有效地制造产品的一切元素。4.创业者或企业家。指能够组织其他生产要素启动生产过程的人。如果他们的努力失败了，则承担损失风险；如果他们的努力成功了，将会获得利润回报。 .解释企业家并举例：企业家指能够组织其他生产要素启动生产过程的人。如果他们的努力失败了，则承担损失风险；如果他们的努力成功了，将会获得利润回报。企业家必须具备一
销售管理业务流程模板
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
销售业务管理复习资料
第一章销售计划管理 第一节销售计划 销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。 经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。 社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。 社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。（单选） 潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。无法通过购买来满足的需求。 有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。 销售计划内容包含两层含义（简答） 一是：销售计划书包含的内容； 二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 企业销售计划的分类（多选） 按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同 销售计划编制原则（论述） 1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。 2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。 3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。 销售计划的编制方式（选择题） 1 分配方式由上往下演绎式 2 上行方式由下往上归纳式 销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。 销售目标一般包括（多选题&论述题） (1)销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。 (2)销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。 (3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。 (4)销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。 销售目标值的确定方法（简答题） 1. 根据销售成长率确定销售目标值 2. 根据市场占有率确定销售目标值 3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值 销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 影响销售预测的因素（简答题） 外部因素（不可控的因素）：市场需求动向、经济发展变动情况、行业竞争动向、政府、消费者团体的动向 内部因素（可控因素）：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况
销售管理和统计分析
销售管理和统计分析 10.5 销售管理和统计分析由营销总监统一管理。 10.6 营销中心根据市场、竞争对手和行业情况，每年1月31日前制订当年的《销售政策》 和《服务政策》。政策的内容要体现《营销管理制度》规定的相关要求和为适应当年 销售与服务所规定的临时性要求。 10.7 《销售政策》包括以下内容： 10.7.1客户（代理商）的资格与任务量。 10.7.2给予客户优惠的方式、标准和时间。 10.7.3原有的销售区域和新开发的销售区域的划分。 10.7.4促销手段的标准和形式，以及根据不同的区域企业给予销售的不同支持。 10.7.5产品定价依据、产品的出厂基准价格、产品的市场价格。 10.7.6对销售回款和应收账款的要求。 10.7.7营销信息的收集和反馈。 10.7.8销售人员考核的内容、方法和奖励、处罚措施。 10.8 企业产品实行直销制与经销制相结合的渠道组合形式销售。 10.9 销售员是企业对外的窗口岗位，应特别注意自身形象建设，严格的无条件遵守销售 人员行为规范。 10.10销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求： 10.10.1 第一步，准备。 A、服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。 B、准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。 C、拟订拜访计划，预计拜访日期、时间。
D、若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么， 我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。 10.10.2 第二步，接近。 A、名片的开场白，用称赞的方式。 B、注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。 C、重视第三者。 D、自己找座位坐下。 E、从聊天切入正题。 F、多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。 G、名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。 10.10.3 第三步，商谈。 A、计划列出一系列发问，来了解其状况。 B、客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。 C、向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始介绍本企业产品。 10.10.4 第四步，展示。 A、销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。 B、介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业及产品的了解。 C、鼓励客户发问。 D、展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。 10.10.5 第五步，缔结。 A、发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。 B、缔结时应留意以下几点： C、有信心和勇气尝试缔结。 D、不要着急。 E、成交时不得露出得意万分的表情。
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)
2018年1月高等教育自学考试 销售业务管理试题 （课程代码 10423） 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符 合题目要求的，请将其选出。 1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的 A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量 2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售 3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。 A．造势B．弱势C．顺势D．逆势 4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线形式是 A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线 5．代理商是渠道成员。 A．基本B．特殊C．普通D. 辅助 6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是 A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制 7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是 A. 品质 B. 技能 C．知识 D. 样貌 8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于 A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾 C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气 9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用 A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划 C．固定薪水制D．薪水加奖金计划 10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是 A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务
11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为 A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差 l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。 A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力 C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力 13. 团队精神的内容不包括 A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力 14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。这种团队冲突是 A．任务冲突B．角色冲突C．关系冲突D．过程冲突 15．销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。 A．购买策略B. 感情变化C．心理演变D．思维活动 16. 在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，不断 追求更高的销售目标。 A．销售任务B．客户需求C. 客户质量D．领导意图 l7.是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。 A. 接近客户B．拜访客户C．售后服务D．销售谈判 18．指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。 A．销售信用风险B．产品风险C．交货风险D．付款风险 19．2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策是 A．季节折扣B．现金折扣C. 功能折扣D．批量折扣 20. DSO是指 A．存货周转期B．应收账款周转期 C．销售变现天数D．应付账款周转期
销售业务流程
一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：
真题版2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案
2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 销售团队管理试卷 (课程代码l0511) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做B A．销售团队压力 B．从众行为 C．社会助长作用 D．社会标准化倾向 2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有D A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则 C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则 3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为C A．移情 B．自我调节能力 C．同感心 D．自驱力 4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是A A．集中培训 B．分开培训 C．现场培训 D．模拟培训 5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是A A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度 C．纯粹奖金制度 D．股票期权 6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是D A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法 C．基数确定法 D．销售人员申报确定法 7．销售经理的首要职能是销售计划的C A．制定 B．管理 C．制定与管理 D．调查与分析 8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的A A．会议技巧 B.销售数据 C．销售方法 D．销售网络 9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是B A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．工作日志 10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会B