深度营销模式与操作
渠道扁平化与深度分销模式研究——以江小白为例
☆营销渠道扁平化与深度分销模式研究——以江小白为例房灵聪(江南大学商学院江苏无锡214122)摘要：在传统的多渠道分销模式下，信息传递速度迟缓、运营成本增加，所以减少分销层次并重点掌控终端的渠道扁平化和深度分销模式应运而生但是，深度分销模式在提高销量的同时又会消耗大量的人力、财力、物力江小白作为成功的白酒企业，采用独特的扁平化渠道与深度分销模式，成功地解决了这一矛盾。
本文详细解析了江小白的分销方法，并针对渠道扁平化与深度分销模式提出建议关键词：江小白；渠道扁平化；深度分销一、渠道扁平化与深度分销模式概要传统的分销模式多采用“制造商一经销商一批发商一零售商一消费者”的金字塔型多级渠道体系，这种分销模式不利于制造商与消费者建立良好的关系，而且在多级渠道下，信息传递速度迟缓，运营成本增加c渠道扁平化则通过省去分销渠道中不增值的环节或者增值很少的环节，以降低运营成本，并使得制造商可以和最终消费者之间的距离拉近，从而实现企业经营的良性发展。
渠道扁平化并不意味着一概取消所有的中间商，最合理的渠道扁平化应该是把更多精力放在客户终端•从而实现销量增长、提高利润的目的。
深度分销是在渠道扁平化趋势的推动下，绕开各层经销三、实行产品质量跟踪机制，保护产品的价值在电商环境下，由于消费者能够获取更多的产品信息，很多消费者更加注重产品的质量以及产品的价格。
如果产品本身出现了质量问题，会对品牌价值以及品牌发展带来非常消极的负面影响r作为快速消费品市场营销管理人员，应明确企业在构建产品时确保所有产品的产品质量，应满足当下消费者对于产品本身的需求，尽可能地降低由于产品质量导致的对企业负面影响。
企业的管理者可以利用产品跟踪的方法，在管理产品的过程中，应该了解该产品生产的内容、过程中，以及其中所蕴含的一系列信息。
这种方式可以降低由于对产品生产中的不了解，而导致一旦产品出现问题，很难在短时间内找到问题出现的原因，甚至在网络出现舆情出现的时候，难以第一时间应对。
个人信贷业务的深度营销创新研究范文
个人信贷业务的深度营销创新研究开展个人贷款深度营销的必要性(一)个人贷款客户的深度营销是一种创新性理念影响竞争能力的根本原因之一在于营销理念。
纵观传统的营销理念，无论是生产观念、产32品观念、推销观念、营销观念、社会观念等，总体上来说，更多地还是站在金融产品供应者的角度、针对市场的显性需求。
从根本上看，这些观念都注重营销手段，只是关注的侧重点有所不同，更因为这些观念建立在传统工业经济时代基础之上，已经不能完全适应网络信息时代的市场拓展现状，不能有效支持维护大客户和满足差异化的市场需求。
个人贷款的市场营销需要一种全新的营销观念，以有效应对瞬息万变的个人消费市场需求，并通过关心和满足客户的内在需求，在营销者和客户之间搭起互动的、相得益彰的沟通桥梁。
个人贷款客户的深度营销，是依托现代传媒技术，以商业银行和个人贷款客户之间的深度沟通、认同为目标，从关心客户的显性需求转向关心隐性的客户需求，进而达到与顾客建立长期合作关系的一种新型、互动、更为人性化的营销新观念。
个人贷款客户的深度营销要求顾客参与商业银行的营销管理，给客户提供超值的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使本行的个人信贷产品品牌产生潜移默化的吸引效果，维护和保持客户长久的品牌忠诚。
它强调将人文关怀体现到从信贷产品设计到产品营销的全过程，因而有效的深度营销工作将对个人贷款业务的营销服务水平产生一个质的提升，也为有效的中间业务服务性收费等创益项目开展打下良好的基础。
(二)深度营销的创新能够使个人贷款业务更适应差异化市场需求个人信贷市场不断成熟，客户面临更多可选择的银行和多样化的产品，同业以及不断涌入的中、外资商业银行在不断分割新的市场份额，在分流我行的存量贷款市场，客户贷款需求显现更强的差异化特征，存量客户的稳定性越来越低。
还有一个问题就是客户价值相差悬殊，这是导致我们必须研究差异化营销以提高营销效率的关键。
我们曾经对工商银行吉林省分行个人贷款客户的单位信息资料作过统计。
高端快消品营销“盘中盘”操作全揭秘
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
要实现对一个产品的成功推广，必须要解决好与消费者的两个距离问题。
心理距离靠广告和公关推广等措施去解决；物理距离的解决既需要完善的物流体系，更需要有效的通路策略。
“盘中盘”就是近年来较为流行的，针对中、高端快消饮品，尤其白酒操作行之有效的一种通路策略。
以“口子窖”为代表的几个品牌，凭借良好的产品设计和独特的通路操作，并借助与之匹配的营销系统优势，在目标市场迅速由区域性品牌成长为全国性品牌。
成功的因素与当时的市场环境、企业内部资源、产品优势等方面有很大关系，但更应归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻。
在西安市场，“口子窖”的经销商西安天驹商贸企业集团，甚至通过“盘中盘”对“口子窖”系列产品的成功运做，成就了其独步西北中、高端酒水市场的“白金通道”。
本文将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘” 通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
深度营销管理实务--孙曜公开课
孙曜——深度营销系列
第 22 页
第二阶段：多点围攻
➢ 围绕主品牌，延伸新产品，分摊费用与竞争压力。 ➢ 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 ➢ 一牌多品，形成“产品群” 。 ➢ 分散风险，应对竞争。
孙曜——深度营销系列
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第三阶段：细分覆盖
➢ 产品细分，迎合不同消费需要
➢低端上量：打通网络、形成覆盖、形成影响力、分摊费用、规 模效应；
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
孙曜——深度营销系列
第 16 页
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战
• 对渠道和终端依赖——终端战
• 广告一停，销量就滑——广告战
• 赔了夫人又折兵——促销战
孙曜——深度营销系列
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同质化竞争中的优势来源
• 成本领先 • 差异化 • 专业化 • 速度化 • 规模化 • 综合竞争优势
部产部场 后活后营
服 务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
勤动勤销
孙曜——深度营销系列
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第8页
深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销全景案例
营销渠道的再造
培勋课件
H公司
一级商
二批商
零售商
转变
优质产品 养殖综合服务
经销商
养殖联合体
养殖户
养殖户 养殖户
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培勋课件
给经销商提供信息、 业务指导等服务
现货
提供品改、防疫、技 术信息等服务
现货
H饲料公司 批发商
零售终端
有效销售
养殖户
现款
赊销
深度营销基本模式
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现有资源的整合
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系统解决方案
培勋课件
1. 企业存在价值的提升 2. 深度营销的新模式 3. 现有资源的整合 4. 实施难点及思路
- 15 -
企业存在价值的提升
培勋课件
❖ 单纯的饲料生产商在养殖业产业价值链中的存在价值是很小 的，不可能拥有战略主动的
❖ 只有转变为养殖综合服务供应商，获得未来的竞争优势，拥 有对整条价值链的强大的影响力和支配力
2、产业效率的提高由原有的饲料环节“点效率”的提高，演 进成养殖相关各方面“面效率”的提升
3、 出现分工和协同产业化雏形，从“单户养殖点”向“多户 养殖联合体”转变。
- 5-
饲料企业面临的问题
培勋课件
❖ 饲料企业在其中的存在价值是什么？
➢ 对养殖户来说，最关键的是提高养殖效率。其需求的资源排序是良 种、资金、销售渠道、防疫治疗、养殖技术、饲料和信息。
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难点二：如何克服分散
培勋课件
❖ 养殖业散养特性和决定发展不平衡决定了养殖户分布面广、 分散，规模小，少有养殖大户（约占2％）
❖ 企业直接进行综合服务，资源投入大、难度大、效率低。 ❖ 饲料零售终端同样结构分布特性，加上交通、地理、通讯、
完美日记营销体系策略深度解析(深度解析完美日记崛起的驱动力)
2020
私域流量=微信生态 →提升用户的生命周期价值
公私合营，手自一体
人工+自动化 →提升运营效率
公域流量=小红书+天猫 →获取新用户和成交量
➢ 2016年这个品牌刚刚诞生 ➢ 2017年才有了天猫旗舰店 ➢ 2018年天猫双11，第一次参与该活动
2018年的天猫双11，开场1小时28分便成为天猫美妆首 个成交额破亿的彩妆品牌，堪称国货彩妆黑马。
2019年1月淘宝天猫美妆月销排行榜位列第7，在它后 面的是纪梵希，资生堂，迪奥，阿玛尼等国际顶级大牌。
发展历程 发展特点：看准市场机会，找准品牌定位，实现弯道超车
看准市场细分环境，抓住品牌发展机会
来源：《2019年中国化妆品市场调研报告-行业竞争 分析与投资前景评估》，观研天下
来源：增长黑盒GrowthBox
借着化妆品市场“不排他”“细分”的特点以及消费者的 消费水平、偏好逐渐分化等因素，小众品牌、新晋品牌也 能获得更多空间。
据天猫美妆消费人群趋势报告显示，85后、90后及95后 消费者是美妆的核心消费客群，95后消费者销售额和人数 同比增速表现突出，说明95后美妆消费潜力正在爆发。
03 全渠道模式
part three
全渠道营销模式
自2017年8月开设天猫店以来，仅仅一年半的时间，完美日记已成功跻身10亿+的一线国货品牌中。 完美日记迅速走红的背后，全赖于出色的全渠道内容营销。
更多的95后更倾向于消费者的评价和反馈，会通过各种社交媒体搜索产品的评价。完美日记打的是一整 套组合拳，不同渠道选择更匹配的投放方式，比如微博适合形象塑造，小红书适合“种草”帮助消费者了 解产品、做产品决策等等。
中国联通深度营销管理为客户创造价值
内容提要
第一部分 信息技术推动产业生态链重构
第二部分 中国联通深度营销管理为客户创造价值
1.1 信息技术改变了消费者购物行为
移动互联网、云计算等信息技术的发展，使得消费者的购物行为发生了
改变。
改变1：更广泛 地获取信息的渠道
改变2：更多的购
买选择
改变3：更便捷的
和信息推送三大功能。 实时监控，确保 车货安全：
• • •
司机是否规范 驾驶； 是否监守自盗； 交通事故发生 调查取证
运营调度，提高 线路营运能力：
•
•
应用范围：物流车、两
客一危、金融押运车等
合理调度，提 高线路运力， 卫星定位，设 计行驶路线， 电子围栏
联通深度营销，
与您携手创造价值无限！
2.3.
2
案例（二）: 智慧仓储
方案介绍：利用信息化物流管理系统，借助无线（WCDMA、WIFI）扫描终端，实 现货物的快速出、入库管理，缩短货物流转时间、提高物流效率、降低物流成本。
入库管理：
出库管理：
2.3.3案例（三）: 智能物流
方案介绍：利用联通先进的WCDMA网络，实现车辆实时视频监控、运营调度
了解我！
Perfect！
Trust
深入地了解消费者
把企业深入地推销给消 费者，建立品牌忠诚度
把产品深入地推 销给消费者
开展深度营销，必须基于对产业生态链的深度管控，联通可提供全 生态链信息化解决方案，帮助客户实现深度营销，为客户创造价值！
2.1 中国联通行业应用成功案例
销售服务链 生产链 供应链
支付方式
消费主动权转到消费者手上，企业生产经营活动必须紧紧围绕“以消费者
组合拳：服务营销的十个连续营销动作
组合拳：服务营销的十个连续营销动作(总8页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--组合拳：服务营销的十个连续营销动作就像拳法，每套拳法都有它的套路，由浅入深、从易到难、循序渐进。
营销也是一样，不同的营销模式也有其基本的营销思路。
会议营销也是如此，它的营销思路就是引导员工在面对顾客时，如果做到由浅入深、循序渐进地跟进顾客，最终实现销售目的的基本套路，我们也称之为“营销思维模式”。
当然，营销套路绝对不是一成不变的。
这正如拳法一样，练习时我们一招一式地按拳谱套路打，可真正在比武切磋或面对对手时，则不能也不可能生搬硬套按照拳谱上的套路来打拳。
但拳法套路是纲，能系统性地指导我们掌握这种拳法的技巧和能力，不可或缺，唯有灵活运用才能所向披靡。
今天的保健品市场，鱼龙混杂，消费者也在企业的“轮番洗礼”下变得极其理性。
面对一个理性的消费过程，也就需要一套理性的销售方法来应对，对其慢慢催化，实现销售。
因此，根据保健品服务营销销售的基本流程，我们将它细分为“引发兴趣、引导体验、建立档案、解决顾虑、引导效果、强化认知、临门一脚、真诚服务、深度开发、感恩回报”这十个连续的营销动作。
动作一：引发兴趣可以说，引发兴趣是一切营销的开始。
而在保健品服务营销泛滥且信任度低下的今天，如何有效引发顾客对你的产品和服务产生兴趣，就更加成为了一个很现实也很严峻的课题。
那么，怎么才能引发消费者的兴趣呢？我们从“人性”方面，为大家提供几个思考的方向：免费的：免费是永远适用于引发兴趣的话题。
无论是你我还是中老年人，对免费的东西感兴趣，这是人性的弱点——占便宜的心理。
虽然大家都很清楚天上不会掉馅饼，但我们还是会凑过去看看，想看看到底发生了什么。
比如曾经红极一时的“免费旅游”，只要单子一发出就会有很多中老年人来报名；又比如一直沿用至今的“免费量血压、测血糖”；免费领礼品等等，不胜枚举。
“免费”的吸引力有多大，下面的案例可以证明：2010年初，北京、河北、山东等地出现了一种打着某某机构（老年协会、送医药下乡等）的旗号，免费给退休老干部赠送1年的保健品。
快消品营销与渠道管理--读书笔记
《快消品营销与渠道管理》—读书笔记一、与渠道共赢1、小渠道其实并不小渠道精细化运作。
小渠道对于企业来说损耗更小，竞争少，更能体现消费者价值，能获得更大的发展容量，易于掌控，不易产生冲突，并非构建强权营销。
2、以价值为导向的渠道管理全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账，考虑的不是单纯的表面现象—价格，而是内在的规律—由一个个价值增值单元形成的价值链，那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。
3、设计合理的渠道价格体系要点一：认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的；要点二：渠道划分要尽量平衡，甚至所有一级批发商一碗水端嫔，如果经销商差距太大，那就分级；要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系；要点四：依据企业的实际情况，找到不同渠道之间的平衡点；要点五：要点六：不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算；要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整；4、市场规范与批发商专销不矛盾5、经销商要管理好企业零售业务代表看板管理办法；二、渠道冲突管理1、渠道冲突，企业有责任1）企业战略上的缺失：首先，企业在制定战略时，经常将渠道作为产品销售成功的唯一因素。
其次，企业在制定战略时，渠道被当成外部资源，导致渠道与企业利益不一致；最后，企业采用过时的渠道模式，不能满足当前的销售要求。
2）策略上的偏差：其一，企业在制定策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者等各项因素往往是孤立的，或者根本就没有考虑这些因素；其二，企业在制定策略时，将完成销量当做工作重心，忽略了渠道成员的操作步骤及具体行为；其三，企业在选择渠道成员时，主要考察他们的流通能力、资金能力，忽略了渠道成员的其他因素（如信誉、价值观、经营理念等软因素）3）错误的渠道管理思想：企业本位，无事先防范、事后严惩的思想，只想用罚款、保证金、返利等控制4）市场服务能力不强：第一，企业能力与渠道运作及发展不匹配；第二，在与渠道成员的利益不一致时，企业的博弈能力弱；第三，企业的领导能力弱。
西域酒业ARS战略实施步骤
西域酒业ARS战略实施模本目录第一部分总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分工作步骤第一阶段项目准备第二阶段市场调查第三阶段市场定位第四阶段促销方案第五阶段经销商方案第六阶段管理平台的组建第七阶段人员招聘与培训第八阶段方案实施与运营管理第九阶段总结第三部分附件第一部分：总述一、总述ARS战略的基本理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，可以谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。
在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。
面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。
为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。
西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。
它涉及到三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。
１．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。
２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。
３．减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。
我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，并最终在激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。
实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。
依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分销的主要目标。