大客户销售技巧与客户关系管理培训教材
决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
试图只学习技术而排斥运作技术的相应 观念的革新，结果就必然一无所长，学来 的也只能是皮毛。
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
案例研讨
组织三阶层
高层
中___
基层
中国足坛赌球1+2+1公式
• 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏 球的数字，想输几个就可以做到输几个；
• 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做 一个前锋；
• 这样，庄家就可以控制比赛
1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
大客户销售技巧与客户关系管理
大纲
一． 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 三． 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）
与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月16日 星期五5时46分 46秒Fr iday, October 16, 2020
•
相信相信得力量。20.10.162020年10月 16日星 期五5时46分46秒20.10.16
谢谢大家！
2222
个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。 1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
8个元素； 3. 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的
8个条件。
AB象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •管理风格强硬 •男性偏多
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月16日星期 五5时46分46秒 05:46:4616 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时46分46秒 上午5时46分05:46:4620.10.16
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.1620.10.1605:4605:46:4605:46:46Oc t-20
大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
需求
• 什么是客户“需要的”？
• 什么是客户“想要的”？
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
沟通环走模型
是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
B
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？
是不是注意到情绪方面的事呢？ C
公关决策人的“1+1”模型与客 户关系管理
“1+1”的运用
• 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” • 第二个“1”：约见下一次
特点：
•适合服务取向的工作 •很强的合群趋向 •喜欢维持现状 •十分忠心
沟通风格：
• 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 • 做事时替公司和大家着想 • 不会为了达成目标而牺牲别人
AC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 矛盾体 • 可能会产生巨大的能量
沟通风格：
•不同的人群会有不同的评价 •经常自我矛盾沟通ຫໍສະໝຸດ 格： • 要求清楚明白、重实践、讲实际
AD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •A＞D •D＞A 沟通风格： • 结合了A.D两种偏好
CD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
• 会玩并善玩 • 女性多 • 理想色彩
沟通风格：
• 思考开通，好用直觉、灵活多变 • 参与度高 • 随性
BC象限的特点、沟通风格及适合职位
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
大客户销售项目1+2+1跟踪表
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
• 案例一 • 案例二 • 案例三 • 案例四
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月16日上午5时46分 20.10.1620.10.16
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月16日星期 五上午5时46分 46秒05:46:4620.10.16
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午5时 46分20.10.1605:46Oc tober 16, 2020
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
• 如果你开车，你觉得汽油贵吗？ • 夫妻之间真的可以改变对方吗？
• 请思考一个问题，在以往的生活中你有过 对什么品牌的产品忠诚吗？
• 客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以 创造。
大客户销售中的谈判技巧
研究成果
• 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其 次是左脑能力。
• 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂 在一起的销售困境时，束手无策。
• 谁是强势的对手？ • 战术上：让对方对你有好印象，愿意主动
再见到你 • 心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然
如何面对特殊的权力？
• 决策人 • 政府
客户关系管理
• 客户满意 • 客户满意度 • 客户忠诚
满意度与忠诚度
• 满意度= 体验 — 期望值 = 0 基本满意 < 0 不满意 > 0 惊喜
BD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一
只脚却踩在刹车板上。
沟通风格：
• 触类庞杂 • 难以琢磨
ABCD象限的特点及管理风格
特点：
• 中庸 • 基层的特点 • 高层的特点
管理风格： • 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题
A象限的惯用语及别人对他的评价
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得
• 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得 分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发 展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度 上抑制了全脑水平的表现。
名言
• 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客 户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）
• 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不 善用左右脑）
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 打倒 • 尖端 • 创新 • 玩点子
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
分析工具：四象限沟通环走模型
A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢D？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
烫手山芋
52
逻辑技术
第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。
谢谢！
祝大家前程似锦!
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•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.1620.10.16Friday, October 16, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。05:46:4605:46:4605:4610/16/2020 5:46:46 AM
向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
大客户销售项目1+2+1跟踪表
• 操作练习
大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法
集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
– “留白” – “喜剧演员法”
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲课程背景：21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。
这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。
诚邀各单位组派相关人员学习！课程收益：掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
课程大纲：《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二）一、先入为主：大客户销售基础1.1 大客户购买的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4 大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1.5 客户定位的3个纬度1.6 7问找到目标客户1.7 判断销售机会的5个问题1.8 客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析1.9 收集资料4步骤1.10 客户购买魔方1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员1.12 判断关键角色的EHONY模型1.13 制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任1.14 客户关系发展的4个阶段1.15 销售的核心是信任1.16 建立信任的5种方法1.17 客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证：挖掘需求1.18 企业的2类需求1.19 个人的7种需求1.20 绘制客户需求树1.21 Spin的需求开发过程六、开具销售的药方：呈现价值1.22 FABE法1.23 制作建议书的8项内容1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀1.25 排除客户异议4种方法七、争取销售的人参果：赢取承诺1.26 议价模型1.27 开局谈判的7项技巧1.28 中场谈判的6项技巧1.29 终局谈判的6项策略八、套上销售的保鲜袋：跟进服务1.30 启动销售的无穷链1.31 客户群体组织化1.32 客情管理与维护的6大方法1.33 回收账款的5个要点《卓越客户关系管理》主讲：崔小屹（6月22日周三）第一章先进营销理念第一节价值论与需求论第二节顾问式营销与精准营销第三节从4P到4R提前响应客户需求第四节顾问式营销第五节客户关系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一节记录客户基本信息第二节记录销售过程和销售投入第三节成交记录汇总第四节投入产出比分析第五节进行销售预测第六节行业及区域市场分析第三章CRM的高级作用第一节客户价值分析第二节销售团队管理手段第三节找出规律，发现问题第四节即时干预，及时改进第五节防止销售把持客户第六节避免销售填写虚假信息第四章客户关系建立过程第一节筛选客户第二节接触客户，建立关系第三节强化关系第四节让客户产生偏好第五节与客户结盟第五章客户满意度维护第一节客户满意度调查手段第二节满意度从何而来第三节如何让客户感觉物超所值第四节怎样提高客户满意度、忠诚度第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？第六节如何防止客户抱怨和客户流失第六章通过客户关系管理提升业绩第一节客户的增长矩阵第二节降低销售成本第三节交叉销售与扩大销售第四节重复采购第五节转介绍第六节如何放大客户需求《打造销售谈判高手》主讲：谭晓珊（6月23日周四）开篇：博弈游戏中的谈判思考第一讲：销售谈判行为分析与策略应对一、谈判中的20/80法则二、销售谈判前的八步曲1、售前要准备什么2、接近客户的三个关键点3、客户状况分析4、产品介绍的注意事项5、产品呈现的要点6、如何进行异议处理7、怎样为客户量身定制方案8、如何确定客户合作意向三、谈判成功的前提四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略五、客户拿竞争对手与你方比较之对策六、客户之要求超越你权限之对策七、如何应对客户得寸进尺的要求八、防范客户使用后手权力九、防范客户使用声东击西之策十、如何应对不同谈判风格之客户十一、如何应对不同级别的谈判策略十二、如何应对不同诉求的客户1、适当性诉求2、一致性诉求3、有效性诉求案例分析与讨论谈判风格测试：你是属于哪种风格？第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧一、谈判的三大基本原则二、谈判行动纲领之十要/十不要三、化解分歧与僵局的十大策略四、定位你的谈判基调五、设计正确的谈判方向六、发现对方立场松动的迹象1、肢体2、表情3、语气/语调4、措辞七、策略性退出时的表述与行为八、谈判收尾时的表现方式案例分析与讨论找错与纠错：一场无疾而终的谈判第三讲：谈判战略分析与制定一、影响谈判成功的六个核心要素二、谈判战略准备和制定五步曲三、谈判目标细分与确定四、谈判合作价值分析五、谈判市场环境分析与实力评估六、如何找到谈判切入点及交换筹码七、交易双方合作关系矩阵八、谈判战略选择模型九、谈判策略与行动方案制定十、防范谈判中的九个漏洞案例分析与讨论第四讲：价格谈判的技巧与方法一、各自议价模型二、价格杠杆原理与跷跷板效应三、价格谈判的操作要领（卖方）四、价格谈判的五个步骤五、开价与还价的技巧六、价格分析的五个要素七、价格解释的注意事项八、价格谈判中的减兵增灶策略九、让步的有效策略与技巧案例分析与讨论第五讲：情景模拟谈判谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计讲师简介：李成林：从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
大客户销售技巧与客户关系管理
销售进展
是衡量销售机会向下 流动速度的指标。
销售进展 =
（本周销售预计 -上周销售预计） +（本周累计销售额-上周累计销 售额）
本季度的销售任务
漏斗外销售额
? 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量 的录入工作，很多小订单必须排除在销售 漏斗以外。
? 通常是以订单的金额为界限，低于一定金 额的订单就不纳入销售漏斗管理。
他存在于买方的组 织结构中、你自己 的结构中或两者之 外。他能为你提供 和解释如下有关信 息：当前情况、各 种影响力、各方可 怎样取胜 。
认可销售员，出于 公心，也出于私心。
方案能帮助他建立更高威信、
个人关注 巩固领导地位
好学好用
领导的肯定、职务的 让人感觉他很重要，
升迁
看起来像领导
从这个购买投资中，我们能
? 由于这一指标，销售预计和销售进展的计 算公式都要进行适当的修改。
大客户信息分析
大客户分析步骤
一．发展向导 二．收集客户资料 三．组织结构分析 四．判断销售机会
向导在哪里？
1. 客户内部 2. 客户外部 3. 我们内部
向导的作用
1. 开发新市场，必须寻找向导； 2. 向导是我们的眼睛、耳朵； 3. 向导可以影响企业对产品的立项； 4. 向导可以把项目的进展情况随时告知我们； 5. 帮助我们找对人、说对话、办对事。
酝酿（建立 信任）
决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计 部门规划采购方案。
设计（挖掘 设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与
需求）
采购。
比较（呈现 价值）
多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判 意味着进入下一个阶段。
大客户服务营销培训资料
2
客户案例研究
通过分析实际案例，学习如何解决客户问题和挑战。
3
实战演练
通过模拟销售情境，增强销售技巧和应对能力。
总结和回顾
1 培训成果总结
2 继续成长
回顾培训内容和学习成果， 提出反思和建议。
制定个人发展计划，不断 提升大客户服务和销售能 力。
3 答疑与讨论
解答学员的问题，并与其 他参与者分享经验。
大客户服务营销培训资料
欢迎参加大客户服务营销培训！本课程将帮助您发展与大客户的关系，提升 销售技巧和业绩。
培训目标
1 了解大客户服务的重 2 掌握关键策略与技巧 3 构建稳固的客户关系
要性
学习如何有效管理和满足
发展与大客户长期合作的来自掌握大客户服务对于企业
大客户的需求，以提升销
战略伙伴关系，以增强企
销售谈判技巧
掌握成功的销售谈判策略，以达 成双赢的合作协议。
关键技巧
1 个性化定制
根据客户需求提供个性化的产品和解决方案。
2 建立信任
通过专业的服务和诚信的行为，赢得客户的信任。
3 持续学习
不断更新知识和技能，以满足不断变化的市场需求。
练习与互动
1
销售策略分析
与他人一起分析和评估不同销售策略的优缺点。
1
理论学习
通过讲座和案例分析，深入理解大客户服务的关键概念和方法。
2
角色扮演
通过模拟真实情境，提升与大客户的沟通和谈判能力。
3
小组讨论
与其他学员一起分享经验和解决问题，共同成长。
示例案例
成功的客户会议
了解如何准备和执行有效的客户 会议，以取得积极的结果。
客户关系管理
学习如何建立和维护与大客户的 紧密关系，以促进长期发展。
大客户核心销售技能及客户关系管理ppt课件
夹子
拉链
尼龙搭扣
客户适应我们
我们适应客户
确定对决策人最有效的影响渠道
影响力来源一览表
杂志 直邮 展览 讲座 广告 实物演示 图文演示 行业刊物 内部报告 竞争对手 咨询顾问 大众舆论 其他行业用户
如果我们要对影响力来源进行分析，就 应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程 中的参与人员起影响作用。如果大客户经理 把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大 有裨益。
务和政治利益，也包括个
人的物质、政治、事业等
利益，它们能在很大程度
上左右客户的决策。
信息搜集、整理、 分析、利用能力
1. 意识，方法 2. 主动、走出去搜集 3. 利用周边资源 4. 看 5. 调动商家的积极性
对相关信息判断、整理的方法
1. 去伪存真，了解信息提供者提供信息的真实 意图
2. 观察此信息对市场的刺激效果 3. 判断此信息的利与弊，找出其存在的缺点 4. 分析行为背后的动机：攻城掠地/虚恍一枪 5. 信息采集要反映全面客观的实际问题
员
第四级 关系经理人
希望能够拥有客户 能够对客户购买
的一个部门，并产 产生集中式的影
生一连串的订单
响力，而且能创 造需求
在产品和客户之外，能够看到客户的客
还注视竞争对手的 户，并且帮助客户
情况
战胜其竞争对手
临时的，不经意的 能够被客户逐渐产 建立起互惠的关系 彼此是共生的关系，
客户关系
生信任
但仍然可能被取代 相互依靠
• 区分情感、
情绪和个性 • 机构情感
情感
• 历史情感
• 情感借用
• 诚信
情感因素包含对客户
情绪的了解、机构之
间的历史交往，以及
大客户销售培训PPT课件
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户营销技巧培训课件
3
客户满意度
积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
了解竞争对手和市场趋势
1 竞争分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略。
2 市场趋势
关注行业发展趋势和消费者需求变化。
3 创新方向
寻找差异化和创新的机会，提前应对市场变化。
销售方式和战略
团队销售
电子商务
组建高效的销售团队，合理分工， 共同开拓大客户市场。
大客户营销策略和计划
目标设定
明确大客户营销的目标和期望 收益。
策略选择
选择适合大客户的营销策略， 如产品差异化、定价策略等。
计划制定
详细规划实施大客户营销策略 的时间表和执行步骤。
大客户关系管理的重要性和技巧
1
沟通技巧
建立有效的沟通渠道，倾听客户需求和反馈。
2
定期跟进
建立稳定的客户关系，定期与客户沟通和互动。
借助在线渠道和数字技术，拓展 大客户线上销售渠道。
商务谈判
运用谈判技巧，与大客户达成双 赢的商业合作。
建立大客户信任和合作关系
1
信任建立
通过有效沟通和可靠的服务，赢得大客
合作协议
2
户的信任。
签署明确的合作协议，确保双方权益和
责任
关键客户服务和满意度管理
大客户营销技巧培训课件
通过本课程，我们将深入了解大客户营销的重要性和价值，以及如何制定有 效的营销策略和计划，建立紧密的客户关系，实现持续增长和利润。
客户分析和大客户细分
市场调研
了解目标市场的特点、需求 和竞争状况。
客户画像
细化大客户的特征、偏好和 购买力等信息。
细分策略
根据不同的客户细分条件， 制定个性化的营销策略。
大客户销售技巧与客户关系管理培训教材(PPT课件54页)57页文档
15、机会是不守纪律的。——雨果
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
大客户销售技巧与客户关系管 理培训教材(PPT课件54页)
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
大客户销售管理培训课件
行业发展趋势预测分析
数字化与智能化
01
运用大数据、人工智能等技术提高销售效率，精准定位客户需
求，实现个性化服务。
行业融会与跨界发展
02
跨界资源整合，提供一站式解决方案，满足客户多元化需求。
绿色可持续发展
03
关注环保、社会责任等议题，推广绿色产品与服务，树立企业
形象。
持续提升自身专业能力
学习行业知识
数据发掘
分析客户的购买记录、使用行为等数据， 发现潜伏的需求和机会。
深入发掘潜伏需求技能分享
倾听与视察
仔细凝听客户的言辞，视 察他们的行为和表情，捕 捉潜伏需求的线索。
提问技能
采用开放式问题引导客户 表达需求，通过追问和澄 清了解客户需求的具体细 节。
关联分析
将客户的需求与产品或服 务进行关联，发现潜伏的 需求点。
大客户特点
购买力强、需求量大、购买决策复杂、对服务要求高、 具有长期合作潜力。
大客户销售策略及原则
01
销售策略
重点突破、个性化服务、建立长期合作关系、提 高客户满意度和忠诚度。
02
销售原则
以客户为中心、诚信经营、重视长期效益、提供 专业服务。
大客户销售流程梳理
客户信息收集
通过多种渠道收集大客户的基本信 息、业务需求、购买意向等。
根据行业特点和客户需求，为客户量身定制合适 的产品方案。
价值传递和影响力提升举措
01 强化产品价值
通过案例分析、数据对照等方式，展示产品对客 户的实际价值和效益。
02 建立信任关系
与客户保持密切沟通，积极倾听客户反馈，及时 调整产品方案，建立稳固的信任关系。
03 提升品牌影响力
通过参加行业会议、举行研讨会、开展合作项目 等方式，提升品牌在行业内的知名度和影响力。
客户销售技巧与大客户关系管理详解
u是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
u是不是用例子去说明要点呢？ u是不是有所助益，对使用者有利？
u是不是注意到情绪方面的事呢？ C
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公关决策人的“1+1”模型与客户 关系管理
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“1+1”的运用
• 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” • 第二个“1”：约见下一次
满意度与忠诚度
• 满意度= 体验 — 期望值
= 0 基本满意 < 0 不满意 > 0 惊喜
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• 如果你开车，你觉得汽油贵吗？ • 夫妻之间真的可以改变对方吗？
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• 请思考一个问题，在以往的生活中你有过 对什么品牌的产品忠诚吗？
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• 客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以创 造。
• 这样，庄家就可以控制比赛
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1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
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向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
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大客户销售项目1+2+1跟踪表
• 操作练习
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大客户“采购氛围”4类关键客户的特征 分析/把控技巧与全脑图使用方法
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名言
• 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客 户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）
•Байду номын сангаас销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不 善用左右脑）
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