铁军式营销-赢家大讲堂
阿里巴巴铁军销售实战管理
阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。
马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队
这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……
本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成就高效人生！
学习顶级销售的10年实战经验！
从销售菜鸟到TOP SALES，
从平庸一员到有销售思维的成功者，
只差这一门课的距离。
部门总监、部门经理、部门主管
【课程时长】3天（18小时）
为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？
马云的第一王牌如何创造销售奇迹？
我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。
阿里巴巴铁军销售实战管理
第一天 启动销售人生的金钥匙
第一部：开启销售生涯的基石
1. 为什么独角兽企业往往靠地推起家？
2. 如何判断自己是不是适合做销售
3. 选对平台和产品才能事半功倍
4. 踏踏实实做好准备再出发
5. 设计独特的开场白和标识，让客户记住你
6.“三步一杀”：如何快速签下第一单
第二部、精准客户开发技巧篇
1. 阿里铁军自创陌拜运作精髓
2. 销售新人快速签单破蛋技巧
怎样打造我们的销售铁军
怎样打造我们的销售铁军
销售铁军是每个企业成功的关键因素之一。一个强大的销售铁军能够有效地推动销售业绩，提高客户满意度，并在市场竞争中取得优势。所以，打造一支具有战斗力的销售铁军非常重要。以下是一些关键步骤，帮助您建立一个高效的销售团队：
1.设定明确的目标：明确的目标是激励销售团队的重要动力。确保您的销售团队了解企业的销售目标，并分解这些目标为每个销售人员的个人目标。目标应该具体、可衡量，并有明确的时间限制。
2.招聘和培训优秀人才：招聘具有潜力和热情的销售人员非常重要。要寻找具备与您企业的需求和价值观相匹配的人才。一旦招聘到人才，提供系统的培训和发展计划，以提高他们的专业技能和销售技巧。
3.激励和奖励：激励销售团队是打造销售铁军的关键。通过设定具有挑战性、但可实现的奖励制度，激励销售人员超越他们的目标。奖励可以是金钱奖励、特殊福利、晋升机会或其他激励手段。
4.建立良好的内部沟通和合作：销售团队成员之间的良好合作关系对于实现良好的销售业绩至关重要。创建一个开放、透明的沟通环境，促进销售团队成员之间的互动和合作。组织定期的团队会议、跨部门协作和信息分享，以加强团队协作和策略配合。
5.提供持续的指导和支持：每个销售人员都需要持续的指导和支持，以确保他们在销售过程中取得成功。为销售团队提供必要的工具、资源和培训，以应对市场变化和客户需求的挑战。
6.追踪和衡量销售绩效:建立有效的绩效评估体系，可以帮助您了解销售团队的实际业绩，并为个体和团队提供及时反馈。设定关键绩效指标（KPIs），如销售额、客户满意度和销售渠道效率，并定期跟踪和评估团队的绩效。
7.提供持续培训和发展机会：销售技能和市场需求不断变化，因此提供持续的培训和发展机会对于销售铁军来说至关重要。确保销售团队能够持续学习和提升，以适应市场变化和提高业绩。
最后，一个成功的销售铁军需要时间和努力来建立。拥有一个强大的销售团队将为您的企业创造持久的竞争优势，并推动持续的增长和成功。打造一个高效的销售铁军，不仅需要设定明确的目标，招聘和培训优秀人才，激励和奖励销售团队，还需要建立良好的内部沟通和合作，提供持续的指导和支持，追踪和衡量销售绩效，并提供持续培训和发展机会。下面将进一步探讨这些关键步骤，并提供一些实用的实施建议。
阿里巴巴铁军销售实战管理 2
阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。
马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队
这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……
本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成就高效人生！
学习顶级销售的10年实战经验！
从销售菜鸟到TOP SALES，
从平庸一员到有销售思维的成功者，
只差这一门课的距离。
部门总监、部门经理、部门主管
【课程时长】3天（18小时）
为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？
马云的第一王牌如何创造销售奇迹？
我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。
阿里巴巴铁军销售实战管理
第一天 阿里铁军企业文化与销售制度打造
第一部 铁军文化打造与制度保障
一、阿里铁军文化发展史：从游击队到正规军
1. 从打地铺开始打江山，每天用梦想在工作
2. 每天拜访的流程和约客户的话术
二、阿里铁军文化的8种打造呈现方式
1. 文化道具
2. 价值体系 3. 文化游戏
4. 故事传播
5. 虚拟组织
6. 特种激励
7. 个体标识
8. 固定仪式
案例：阿里巴巴自主晋升机制：双轨制并行
用营销思维写增长商学销售铁军课程介绍
增长商学销售铁军课程介绍
1. 引言
欢迎参加增长商学销售铁军课程！本课程旨在帮助您了解和掌握营销思维，并应用于销售领域，从而实现业务增长和销售目标。本文将为您详细介绍课程的内容和学习目标。
2. 课程概述
• 课程名称：增长商学销售铁军
• 课程时长：共计40个小时，分为10个模块
• 授课形式：在线学习，自主学习和小组讨论相结合
• 授课语言：中文
3. 课程目标
本课程的主要目标是培养学员具备营销思维，并能够应用于销售工作中，实现业务增长和销售目标。具体目标包括：
• 理解营销思维的核心概念和原则
• 掌握市场分析和目标市场选择的方法
• 学习构建有效的销售渠道和销售团队的技巧
• 掌握销售漏斗和销售流程管理的工具和方法
• 学习客户洞察和客户关系管理的策略
• 掌握销售谈判和销售技巧的实践方法
• 学习利用数据分析和市场调研支持销售决策的技能
• 培养积极主动的销售心态和自我激励的能力
4. 课程模块
模块一：营销思维导论
• 理解营销思维的概念和重要性
• 掌握市场导向和客户导向的区别
• 学习市场驱动和市场创造的原则
模块二：市场分析与目标市场选择
• 学习市场分析的方法和工具
• 掌握市场细分和目标市场选择的策略
• 学习竞争对手分析和SWOT分析的技巧 模块三：销售渠道与销售团队建设
• 学习构建有效销售渠道的策略
• 掌握销售团队招募和培训的技巧
• 学习销售激励和绩效管理的方法
模块四：销售漏斗与销售流程管理
• 理解销售漏斗的概念和作用
• 掌握销售流程管理的关键环节
• 学习销售预测和销售业绩评估的技术
模块五：客户洞察与客户关系管理
• 学习客户洞察的方法和工具
• 掌握客户关系管理的策略和技巧
• 学习客户满意度和客户忠诚度的提升
模块六：销售谈判与销售技巧
• 学习销售谈判的基本原则和技巧
• 掌握销售沟通和说服的方法
• 学习处理异议和反驳的策略
模块七：数据分析与市场调研
营销铁军打造手册
营销铁军打造手册
一、 打造营销铁军—MT模型
如何打造一支营销铁军？
这里为您提供成熟的模型：
二、国内营销队伍的现状
我们首先来盘点一下营销队伍中的一些“头痛”的话题：
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈
（二）：左右逢源，充当第三方角色
（三）：单打独斗，缺乏团队协作
（四）：业余选手，技能体系破碎
（五）：固步自封，持续学习能力弱
（六）：沟通不足，分享不畅
三、微利时代的卓越营销团队看看我们面临的不容乐观的市场环境：“微利时代到来”。
我们的营销队伍该如何要求自己，成为“营销铁军”！
（一）：微利时代到来
1、利润率下降
2、产品生命周期严重缩短
3、产品同质化现象严重
4、管理水平滞后于竞争水平
5、价格“双刃剑”频繁出鞘
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求
1、学习型组织
2、强化协作
3、职业化
4、忠诚
5、快乐
四：组建营销团队
我们会发现：
营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象；
营销队伍中存在有水火不容的同事；
营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
很多问题在队伍组建时已经存在
队伍的规划与招聘是解决问题的开始： 团队
技能 卓越团队
团队
心态 团队现状 1：规划
1）.我们的人才战略?
?侠客型人才(小)
?将军型人才(中)
?帅才(大)
责任
关联
体系 战略 决策
2）.我们的团队结构?
A：结构定位
“互补”
B：特点
个性搭配
经历互补性别组合年龄协调
内外权衡
3）.我们需要什么人才?
“营销理念+营销套路+营销技能”
2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励”
华为市场桉例（三）——如何打造销售铁军
华为市场桉例（三）——如何打造销售铁军
华为市场案例（三）——打造销售铁军到目前为止,在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。华为象幽灵一样，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%。他（她）们大部分是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的，拿的薪水是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。
“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。
华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？——塑造“狼性”与“做实”企业文化是成功的核心要素；
华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。
17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。
华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。
华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。
阿里销售铁军管理法则
阿里销售铁军管理法则
阿里销售铁军管理法则
阿里巴巴是中国最成功的电子商务企业之一，其成功的管理经验备受人们关注和推崇。其中，阿里销售铁军管理法则被认为是该公司成功的核心之一。
一、创造热情
阿里销售铁军管理法则的第一条原则是创造热情。这意味着阿里巴巴的销售人员需要充满干劲和激情。他们需要拥有强大的动力、信心和耐力，以便在保持高效率和高效果的同时，维持出色的销售表现。销售人员需要通过各种途径激发他们的内在动力，以此推动他们更多地参与学习、挑战和创新。
二、聚焦客户
阿里销售铁军管理法则的第二个原则是聚焦客户。阿里巴巴致力于与客户保持密切联系，并定期收集他们的意见和反馈。公司的销售人员必须具备同样的能力，并且要求他们始终专注于客户的需求，制定合适、可行的销售策略。在阿里巴巴，客户才是最重要的。
三、合作共赢
阿里销售铁军管理法则的第三条原则是合作共赢。在阿里巴巴中，销售人员需要始终将合作看作关键。他们应当主动寻求与其他部门、同事、合作伙伴的合作，以此实现共同的业务目标。这要求公司的销售人员建立高效的合作模式，以确保协作愉快并顺利进行。
四、创新进取
阿里销售铁军管理法则的第四个原则是创新进取。阿里巴巴深知创新的重要性，且看到了创新带来的价值和收益。公司的销售人员应该不断发掘新的市场机会，挖掘新的客户潜力并引领行业创新。他们应该持续学习，不断多方位思考，开拓新的销售渠道和模式，在商业竞争中保持优势。
五、组建天使团队
阿里销售铁军管理法则的第五个原则是组建天使团队。阿里巴巴视组建高效、有素质的销售团队为关键。这要求销售人员懂得如何管理好自己的团队，监督团队进行的工作，分析团队业务数据并帮助集体取得更好的业绩。最终，公司的销售人员将形成一个“天使”团队，保证团队之间的合作顺畅，并为公司实现业务增长奠定基础。
阿里销售铁军管理法则是阿里巴巴销售管理的核心，它帮助该公司的销售人员根据不同的业务环境采用不同的销售策略。总的来说，这五个原则为阿里巴巴销售团队的成功提供了重要的方向，帮助销售人员实现业务目标，快速、高效地推动公司业务增长。
营销铁军打造手册 2
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专业资料 营销铁军打造手册
一、 打造营销铁军—MT模型
如打造一支营销铁军？
这里为您提供成熟的模型：
团队
技能 卓越团队
团队
心态 团队现状
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专业资料
二、国营销队伍的现状
我们首先来盘点一下营销队伍中的一些“头痛”的话题：
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专业资料
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈
（二）：左右逢源，充当第三角色
（三）：单打独斗，缺乏团队协作
（四）：业余选手，技能体系破碎
（五）：固步自封，持续学习能力弱
（六）：沟通不足，分享不畅
三、微利时代的卓越营销团队
看看我们面临的不容乐观的市场环境：“微利时代到来”。
我们的营销队伍该如要求自己，成为“营销铁军”！
（一）：微利时代到来
1、利润率下降
2、产品生命期重缩短
3、产品同质化现象重
4、管理水平滞后于竞争水平
5、价格“双刃剑”频繁出鞘
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专业资料
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求
1、学习型组织
2、强化协作
3、职业化
4、忠诚
5、快乐
四：组建营销团队
我们会发现：
营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象；
营销队伍中存在有水火不容的同事；
营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
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专业资料
很多问题在队伍组建时已经存在
队伍的规划与招聘是解决问题的开始：
1：规划
1）.我们的人才战略?
侠客型人才(小)
将军型人才(中)
帅才(大)
责任 关联 体系 战略 决策
2）.我们的团队结构?
A：结构定位
销售铁军-把产品卖出去-把钱收回来!-贺学友
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可编辑版 销售铁军 把产品卖出去，把钱收回来！
入职培训三部分：
价值观+产品知识+销售技能。
价值观：
成为员工理解并遵从的行动指南。
管理工作中的防范机制：
认真检查+经常培训+要求细化+适当鼓励
销售管理流程：
树目标+追过程+拿结果
销售管理方法（16字法则）：
我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。
销售培训体系：
价值观的培养+心态的培养+能力的培养。
日常管理三个步骤：
1. 早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；
2. 晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；
3. 中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。.
可编辑版
管理者的目标管理技巧：
1. 保护客户资源
2. 转化客户资源
3. 评估有效拜访
4. 预防客户冲突
5. 客户管理体系
管理者对销售人员的把控方法：
每天检查+用心了解+做出判断
找精准的客户资料：
明确客户画像+关注同行网站+定位买单人
解决销售遇到的问题：
没有达成预定数量怎么办？+遇到执行困难怎么办？+客户资料质量不行怎么办？
普通销售人员的工作误区：
把非有效客户当成有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。
管控有效新客户：
保障新客户的增长+提高有效客户转化率+找到真正的买单人+5-8次跟进法不足取
客户分类法则：
A类客户：7天签单，是第一KP，有需求和购买能力
B类客户：14天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值.
可编辑版 C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认
D类客户：根本不会购买的客户 满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求
拜访客户问自己的问题：
这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？
提高有效拜访量的方法：
提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。
阿里铁军式销售管理体系的组成要素：
1. 每天都要有签单的意识
铁军式营销
第 1 页 共 8 页 三一文库（）
〔铁军式营销〕
*篇一：铁军式营销
3、需改进:
3、在行动中求完美不要等完美了再行动
*篇二：陈震-铁军式营销
陈震-铁军式营销》
个人感觉：全套课程学习下来，感悟良多，而且的确是非常实用实在的实战课程，并非理论性的夸夸其谈。从事营销和管理方面的朋友，建议学习此课程，相信会很有帮助。
能说会道的人不一定适合做业务，看上去不善于表达的人，业务不一定做不好。
要打造铁军式营销团队，必须要有文化精神作为核心支柱。
高矮肥俊不重要，重要的是精神头。要有赢的理念，不要没上场就准备输，要有霸气要有张力。
要强兵之前先要强将。
很多销售团队拼到最后，已经不是为个人拿多少钱在拼
2 8 了，否则这样是拼不好的，都是为了一个概念，赢。我们团队一定要赢，一定要排第一名。这种使命感和负责任，胜却一切名和利，这样的人才会带出一支虎狼之师。
不服输不信邪的人做市场才会有力量，如果总是以客观出现的东西去佐证我们是做不好的理由的时候，这个世界上就没有铁军，就没有真正所谓的巅峰团队了。
人最大的障碍是总喜欢抱着过去的经验不放，人需要与时俱进，不改变怎么行？不学习补充怎么可以？
选拔这样的干部去做市场，他有不一样的力量可以把市场去做好。尤其他的精神核心非常关键。
储备和锻炼后备干部，是一个团队可持续的关键。
两个让团队学习的方法，
譬如我是个部门经理，我部门新进来三个员工，也许我没有时间把三个员工组织起来开一次培训或者产品知识，也许就是集中一起一起看看资料。但是单纯把资料发下去看，你会发现，前半个小时大家都会认真看，过完半个小时就走神了。难道让管理人员去盯着他们吗？累死了。
方法非常简单，就跟这些员工说，大家都拿到资料了吧？这样，今天你们就在这里认真把资料所有的内容好好看一遍。下班之前交一份作业给我，每人提一百个问题问我。