红木家具导购培训资料.ppt
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《家具销售培训》课件
家具销售需要关注市场动态和 消费者需求变化，及时调整销 售策略。
家具销售的流程
01
02
03
04
市场调研
了解客户需求和市场趋势，为 制定销售策略提供依据。
产品展示
通过各种方式展示家具产品的 特点、优势和适用场景，吸引
客户关注。
销售谈判
与客户进行沟通，了解其需求 和预算，提供专业的建议和解
决方案，达成销售协议。
专业素养的提升与修炼
掌握专业知识
要了解家具行业的基本知识和市 场动态，掌握家具的材质、工艺
、风格等方面的专业知识。
提高销售技巧
要学习并掌握有效的销售技巧和 方法，如沟通技巧、谈判技巧、
客户管理技巧等。
注重形象与礼仪
要保持良好的形象和礼仪，给客 户留下专业、自信的印象，提高
客户信任度。
团队协作与沟通技巧
加强团队协作
01
要与同事保持良好的合作关系，共同完成销售任务，相互支持
与配合。
有效沟通技巧
02
要学会倾听和表达，与客户进行有效的沟通，了解客户需求，
提供专业的建议和解决方案。
处理冲突与解决问题
03
在团队协作中难免会遇到冲突和问题，要学会妥善处理和解决
，维护团队的和谐与稳定。
THANKS
[ 感谢观看 ]
详细描述
了解客户的家庭背景、装修风格和预算 ，以便为客户提供合适的产品建议。
产品展示与讲解技巧
详细描述
准备充分的产品知识，包括材料 、工艺、功能等方面，以便为客 户提供专业的解答。
通过实物展示、图片和视频等多 种方式，让客户更直观地了解产 品的特点和优势。
总结词：通过有效的产品展示与 讲解，让客户对产品有深入的了 解和认识，提高销售成功率。
明清家具红木家具ppt模板
PART THREE
叁
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this year's work overview
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研发
创新
坚持
产品价值
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$40.000
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最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
【精品】红木知识及中国红木木材鉴赏培训PPT课件
二、红木的分类及命名
红木的植物学分类
蔷薇目
豆科
柿科
紫檀属
黄檀属
崖豆属 铁刀木属
柿属
紫檀木 花梨木 （类） （类）
香枝木 黑酸枝木 红酸枝木 （类） （类） （类）
鸡翅木 （类）
乌木 （类）
条纹乌木 （类）
二、红木的分类及命名
1 俗名 2 学名 3 商品名
二、红木的分类及命名
1 俗名 非正式名称，是木材种类的通俗叫法，
• 3.用料讲究，功能合理。真正的传统红木 家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、 美观大方、富于光泽的珍贵硬木制成。
一、红木的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ源与发展
• 4.魅力独具，价格攀升。红木家具凭借其 精美的艺术魅力、独特的个性和灵秀的气 韵，赢得了世人的喜爱和时间的考验。其 品质的苛刻要求，使它的人文魅力发挥到 极致，蕴涵了成熟与完美，高贵与经典， 集实用、观赏、保值于一体。由于红木的 生长周期非常长，有的可达几百年，因此， 物以稀为贵的红木家具越来越具有独特的 魅力，价格也在不断攀升。
红木知识培训
一、 红木的来源及发展
内 容
二、 木材的分类及命名
提
要
三、 红木的主要鉴定特征
四、 市场上常见混用木材
一、 红木的来源及发展
一、红木的来源与发展
• 红木是当前国内家具用材约定俗成的名称。 • 我国的红木家具起源于明朝(1405)，郑和七
次下西洋，每次空船回国时都要用红木压船 舱。宫廷里的木工匠把带回的木质坚硬、细 腻、纹理好的红木做成家具、工艺品及园林 建筑，供皇宫帝后们享用。传说明朝有两个 皇帝亲自参与做红木家具，技艺之精湛超过 御用工匠。
三、红木的分类及命名
(红木家具)导购员培训
关于（红木家具）导购员培训一、企业文化与历史荣誉培训家具生产企业文化的相对稳定性决定于通过日常的宣传贯彻和潜移默化的影响，大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。
让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。
增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。
从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。
二、导购员职责规范培训导购员作为企业在终端的一线员工，显然具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。
同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。
顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。
可见导购员的职责规范培训是多么地重要。
完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。
作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。
三、导购员行为规范培训基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。
导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。
我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。
实践证明。
导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。
四、导购员规章制度培训导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。
但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。
红木入门知识培训资料
红木入门知识培训资料在当今社会，红木制品因其独特的品质和精美的工艺备受瞩目。
想要了解红木的基本知识与技巧，这份培训资料将为您提供全面的入门指导。
无论您是准备购买红木家具，还是对红木产品有兴趣，这些知识都将对您有所帮助。
第一部分：什么是红木红木指的是一类质地坚硬，纹理美观，具有较高经济价值的木材。
它的名称来源于木材本身的颜色，通常呈红色或深棕色。
红木具有优异的耐久性和抗腐蚀性能，被广泛用于制作家具、雕刻品和艺术品等领域。
第二部分：红木的特点和分类1. 特点红木具有以下特点：- 红木质地坚硬，耐磨性强，可以使用多年而不失光泽；- 红木纹理美观，呈现出丰富多样的图案和色彩；- 红木具有较高的稳定性，不易变形；- 红木对环境的适应性强，能够在不同的气候条件下保持良好状态。
2. 分类根据红木的产地和物种特征，红木可分为不同的类别，常见的有：- 印度红檀木：原产于印度，红色或紫红色，纹理丰富、细腻；- 缅甸花梨木：原产于缅甸，红色或红棕色，纹理跳跃、独特；- 马达加斯加玫瑰木：原产于马达加斯加，颜色鲜红，纹理细腻、温柔；- 樱桃木：原产于北美洲，红棕色或樱桃红色，纹理细致、均匀。
第三部分：红木的保养和使用技巧1. 温度和湿度的控制红木对环境的温湿度要求较高，应避免长时间暴露在高温和潮湿的环境中。
在使用红木家具时，应尽量避免阳光直射和靠近热源。
2. 定期保养红木家具的保养十分重要，可以通过以下方式进行：- 使用软布轻轻擦拭红木家具表面，去除尘土和污渍；- 使用专用保养剂进行养护，增加红木的光泽和延长使用寿命；- 避免使用含有酸性或碱性成分的清洁剂，以免损坏红木表面。
第四部分：红木鉴别和购买技巧1. 鉴别红木真伪鉴别红木的真伪需要一定的经验和技巧。
以下是几点可供参考的鉴别方法：- 观察红木的颜色和纹理，真正的红木颜色鲜艳，纹理自然细致；- 闻红木的气味，真正的红木有独特的香味；- 看红木的质地和重量，真正的红木质地坚硬，比较重。
《家具培训知识》课件
改造
根据个人喜好和需求，可 以对家具进行改造，如改 变尺寸、更换材质等，以 实现个性化定制。
04
家具市场与趋势
家具市场现状
市场规模
目前全球家具市场规模稳 定增长，其中中国家具市 场占据较大份额。
竞争格局
家具市场竞争激烈，品牌 、设计、品质和服务成为 竞争的关键因素。
渠道分布
家具销售渠道包括实体店 、电商平台和社交媒体等 ，其中电商平台发展迅速 。
02
家具风格与流派
古典家具风格
总结词
古典家具风格通常指欧洲文艺复兴时期和巴洛克风格的家具，具有浓郁的历史 感和文化底蕴。
详细描述
古典家具风格通常采用优质硬木，如橡木、核桃木等，经过精细的雕刻和打磨 ，呈现出典雅、华丽的外观。其设计注重细节和装饰性，常常采用曲线和复杂 的图案，给人以高贵、庄重的感觉。
详细描述
木材是制作家具最常用的材料之一，其纹理 自然、质轻且强度高，易于加工和染色。金 属材质的家具则具有现代感强、不易变形、 易于清洁等优点，但可能存在安全隐患。玻 璃材质的家具则给人一种清新、通透的感觉 ，但需要注意安全问题。塑料材质的家具轻 便、防水、不易变形，但可能存在环保问题
。
家具的工艺与设计
家具消费趋势
个性化需求
消费者对家具的需求趋向个性化 ，追求独特的设计和风格。
绿色环保
环保意识日益增强，消费者对绿色 、健康、环保的家具需求增加。
智能化
智能家居的发展带动了智能家具的 兴起，智能化成为家具行业的新趋 势。
未来家具市场预测
线上线下融合
智能化升级
线上线下融合成为家具销售的新趋势 ，实体店与电商平台相互补充。
防潮
注意保持室内湿度平衡，避免 家具受潮变形或生霉。
红木家具知识培训
什么是红木家具
按照国家技术监督局的有关规定，所谓红木家 具主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，瘿木、 花梨木、鸡翅木制成的具，除此之外的木材制 作家具都不能称为红木家具。
红木家具的分类
按产品用材分 全红木家具、主要部位红木家具、红木包覆家具 1.全红木家具是指产品所有木制零部位（除镜和镜托板、 线条外）都采用红木制作 2.主要部位红木家具是指产品外表目视部位必须使用红 木制作，内部及隐蔽处可使用其他深色名贵硬木或以外 的其他优质木 3.红木包覆家具是指产品外表目视部位采用红木实板包 覆，内部及隐蔽处可使用其他近似优质木材，但主要部 位和包覆红木家具，应在提供的质量保证书中明示使用 红木以外树种木材的具体部位。
红木家具保养方法
摆放的位置应远离门口、窗口、风口等空气流动较强的部位， 更不要受到阳光的照射。 冬季不要摆放在暖气附近，切忌室内温度过高，一般以人在 室内穿着毛衣感觉舒适为宜。 春、秋、冬三个季节要保持室内空气不干燥，宜用加湿器喷 湿，室内养鱼、养花也可以调节室内空气湿度。 夏天暑期来临，要经常开空调排湿、减少木材吸湿膨胀，避 免榫结构部位湿涨变形而开缝。 要保持家具整洁，日常可用干净的纱布擦拭灰尘。不宜使用 化学光亮剂，以免漆膜发粘受损。为了保持家具漆膜的光亮 度，可把核桃碾碎、去皮，再用三层纱布去油抛光。 台类红木家具的面板，为了保护漆膜不被划伤，又要显示木 材纹理，一般在台面上放置厚玻璃板，且在玻璃板与木质台 面之间用小吸盘垫隔开。建议不要用透明聚乙烯水晶板。
红木的分类－八类
八类（是以木材的商品名来命名的） 紫檀木类 黑酸枝木类 红酸枝木类 香枝木类 花梨木类 乌木类 条纹乌木类 鸡翅木类
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6.推荐与说服
6.3 销售成不成功不一定跟产品有关系：
例：客人嫌价格贵（永远记得没有不讨价还价的客人）
“是，确实是有点贵，我也觉得贵，只是向您这样有品位的客人， 如
果太低档的家具您也看不上是吧。”
例：客人对产品质量有怀疑
“您想得很周到，现在市面上确实是劣质家具太多，正是这样您更 要
选择我们这样有口碑的品牌产品，每款产品都有铭牌标识的。 质量您绝对可以放心，我们这里有进口报关单证明，还有广东省质
用料讲究 弘辉红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方、富于光泽的珍贵缅甸花梨 木制成。
保值增值性
集实用、观赏、保值于一体。品质高超的弘辉红木家具是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之
缅甸花梨木资源有限，生长周期又非常长，有的可达几百年，因此物以稀为贵。
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4.迎接顾客
4.1 了解顾客：人们为什么会购买？ 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会 因为两个原因而购物:
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客人需求重点：餐厅
1.既有矩形桌，也有圆桌，可选择性大。 2.餐椅座高，座深，椅背符合人体工学 3.颜色古朴，香味清醇，刺激食欲。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
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客人需求重点：书房
1.颜色深沉古朴，可助于快速进入学习状态。 2.书椅座高，座深，椅背符合人体工学 3.书架厚重耐用，可长时间托物。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
造型优美 弘辉红木家具庄重典雅，在变化中求统一，雕饰精细，线条流畅。既有简洁大方的仿明 式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，适合不同人的审美需求。
结构严谨 弘辉红木家具采用榫卯结合，做工精细，做法灵妙巧合，牢固耐用，从力学角度来看具 有很强的科学性。而且都是采用中国传统工艺，基本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完 成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时还非常讲究整体艺术上的和谐统一 。
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客人需求重点：卧房
1.环保健康，红木可贻神健脑 3.储物方便，床下有底箱
2.床底架设计符合人体生理结构的曲面 4.搭配齐全，含衣柜床头柜，梳妆台等。
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客人需求重点：客厅
1.彰显主人高端品味 3.坐卧两用，兼顾安全性
2.坐面及靠背设计符合人体生理结构的曲面 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
附注： 缅甸花梨（大果紫檀）
木材优质
缅甸花梨属于花梨，缅甸花梨的木纹清晰，结构细而匀，有些部位有明显的虎皮纹，断 断续续很是美观；颜色偏红，木纹就是淡红色的，整体看好像肉色；缅甸花梨又称香花 梨有一种檀香味，其香悠远醇厚，不张扬。材质硬重，密度高。
历史悠久
明清两代不少红木家具是用缅甸花梨木制造而成的。时至今日，这些历史悠久的缅甸花 梨木家具已成为价值不菲的珍贵红木古典精品，深受收藏界人士追捧。
行动
出来了
c.顾客的购买心理活动越是进入
后半部分，营业员的态度和接待
兴趣 信心 技巧对顾客的心理影响就越大。
联想
比较
欲望
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3.销售前的准备工作
3.1 了解市场情况
清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围） 对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨） 竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花） 了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式）
•第三步：演示产品及功能 鼓励顾客触摸/使用产品，感受其功能
•第四步：必要时提供适当的证明（图片/证书）
•第五步：帮助顾客消除顾虑
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6.推荐与说服
6.2 推荐及说服技巧要点：
• 针对顾客的需求进行针对性介绍 • 介绍时运用特征和利益，突出产品卖点 • 主动引导顾客触摸/使用产品，加以示范 • 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 • 让顾客参与到过程中来 • 强调产品给顾客带来的利益。（保健，增值，品位） • 强调物有所值，让客户有成就感，让他感觉赚取了好处 • 切忌向顾客传递未经证实的信息
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客人需求重点：办公
1.气势恢宏，符合成功人士气度风范。 2.布局紧凑，办公台，书架，屏风等搭配适宜 3.庄重大方，让人感觉自然放松。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
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客人需求重点：其它
1.产品种类齐全，可选择性大。 2.气氛统一，对主要家具是非常好的装饰和补充
3.古色生香，清新典雅。
红木家具导购培训资料
1
在家具销售竞争中取胜的关键：
•了解你的顾客
——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者
•调整你的心态
——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品
•精通销售方法
——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方 式
•创造优质服务
——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养
鉴别方法（对比非洲花梨）
一个是看木纹，缅甸花梨的木纹细腻，非洲花梨木则比较粗，如果有花纹宽度大于1.5 厘米就估计是非洲花梨了；二是看颜色，缅甸花梨木颜色偏红，用开水一泡有明显的蓝 色，而非洲花梨木颜色很淡，颜色偏黄（市场上一般会上色，需要拿到明亮自然光才能 看清）；三是闻香味，这也是最简单有效的鉴别方法，用手指刮下一点木花，如果是缅 甸花梨就会闻到明显的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材质偏软， 相对缅甸花梨要轻一些。
保健作用
华南农业大学教授李凯夫谈缅甸花梨时说：花梨木的香气可以稳定中枢神经系统，有全面性 的平衡效果，可帮助情绪低落、极度疲劳及忧心忡仲的心理状态，使人振奋、精神焕发。1”3
附注：弘辉红木产品优点
功能合理 经过长期的推敲、改进，弘辉红木家具按照人体功能比例尺度，能符合人体使用功能上的 要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。
4.3 问候顾客的要点
--- 冷淡顾客或者过分热情，都会给顾客造成压力 --- 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”或“要
不要给您介绍一下？”都不适合，因为多数顾客都 会给予否定。所以说话应该多采用开放式的， 如“您先看一下，有什么需要我们随时可以为您服务。”
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4.迎接顾客
4.4 接近顾客的最佳时机…
重要总结：销售六步骤 4
销售人员的心态培养
销售是什么？ 销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是 观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。
顾客买的是什么？
感觉
客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人 成交只是“一念之间”。
销售的是什么？
4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
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6.推荐与说服
6.1 有效的推荐及说服步骤：
•第一步：了解并认可客户需求
•第二步：介绍产品的特征、利益、效果 特征是指产品所包含的任何事实。（材质和工艺） 利益是指特征给顾客带来的好处。（保健和红木增值） 效果是指产品出样/情景演示。（装修大气，彰显品位）
•不断学习、运用和创新… …
——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化
2
家具销售流程：
准备 迎接顾客 探索顾客需求 推荐产品及说服
缔结销售 送客
3
培训纲要
前言：销售人员心态培养 1.产品定位及顾客分类 2.顾客购买心理过程分析 3.销售前的准备 4.迎接顾客 5.探索顾客的需求 6.推荐与说服 7.顾客的异议及疑虑 8.缔结销售
1.2 顾客分类
--- 纯粹闲逛型（没有购买意愿） --- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢） --- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快）
7
2.顾客购买心理过程分析
满意
a.注意阶段时，产品及陈列效果
发挥主要的作用
b.进入到兴趣、联想、欲望阶段
注意
时，商品及陈列效果就会慢慢减 弱，而营业人员的能力逐渐发挥
C.花梨木
又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽
柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目 前弘辉梨四倍以上）
D.鸡翅木和乌木
鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜 色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质， 故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。 乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具12。
应该是顾客购买心理的“兴趣”“联想”之间。如果接 触时间过早，会使顾客产生戒心，感到紧张。但如果接 触太迟，又会使顾客感到被冷落，从而降低购买兴趣。
• 当顾客较长时间观看某个商品时 • 当顾客看完商品抬起头时 • 当顾客与营业员对视时 • 当顾客主动找工作人员帮忙时 • 该顾客先前曾来过专卖店
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5.探索顾客的需求
1. 让自己感觉更好些/享受更好些
2. 解决问题（采购任务，礼品赠送）
顾客下决定的关键： 1.理性的分析（产品性价比/品牌因素）
2.感性影响（购买后的成就感，要让顾客感觉物美价廉， 但是又是一种身份地位和品味的提升）
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4.迎接顾客
4.2 迎接顾客的要点：
专业精神和服务态度（及时关注、措辞、语气、仪表、姿势、 目光接触、微笑）
不想被拒绝？ 拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大 成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。
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1.产品定位及顾客分类
1.1 弘辉红木产品定位及目标客户群
弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完 美结合，引领红木家具产品新潮流。
目标客户群：高端消费人群 （金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）
6.推荐与说服
6.3 销售成不成功不一定跟产品有关系：
例：客人嫌价格贵（永远记得没有不讨价还价的客人）
“是，确实是有点贵，我也觉得贵，只是向您这样有品位的客人， 如
果太低档的家具您也看不上是吧。”
例：客人对产品质量有怀疑
“您想得很周到，现在市面上确实是劣质家具太多，正是这样您更 要
选择我们这样有口碑的品牌产品，每款产品都有铭牌标识的。 质量您绝对可以放心，我们这里有进口报关单证明，还有广东省质
用料讲究 弘辉红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方、富于光泽的珍贵缅甸花梨 木制成。
保值增值性
集实用、观赏、保值于一体。品质高超的弘辉红木家具是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之
缅甸花梨木资源有限，生长周期又非常长，有的可达几百年，因此物以稀为贵。
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4.迎接顾客
4.1 了解顾客：人们为什么会购买？ 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会 因为两个原因而购物:
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客人需求重点：餐厅
1.既有矩形桌，也有圆桌，可选择性大。 2.餐椅座高，座深，椅背符合人体工学 3.颜色古朴，香味清醇，刺激食欲。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
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客人需求重点：书房
1.颜色深沉古朴，可助于快速进入学习状态。 2.书椅座高，座深，椅背符合人体工学 3.书架厚重耐用，可长时间托物。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
造型优美 弘辉红木家具庄重典雅，在变化中求统一，雕饰精细，线条流畅。既有简洁大方的仿明 式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，适合不同人的审美需求。
结构严谨 弘辉红木家具采用榫卯结合，做工精细，做法灵妙巧合，牢固耐用，从力学角度来看具 有很强的科学性。而且都是采用中国传统工艺，基本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完 成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时还非常讲究整体艺术上的和谐统一 。
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客人需求重点：卧房
1.环保健康，红木可贻神健脑 3.储物方便，床下有底箱
2.床底架设计符合人体生理结构的曲面 4.搭配齐全，含衣柜床头柜，梳妆台等。
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客人需求重点：客厅
1.彰显主人高端品味 3.坐卧两用，兼顾安全性
2.坐面及靠背设计符合人体生理结构的曲面 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
附注： 缅甸花梨（大果紫檀）
木材优质
缅甸花梨属于花梨，缅甸花梨的木纹清晰，结构细而匀，有些部位有明显的虎皮纹，断 断续续很是美观；颜色偏红，木纹就是淡红色的，整体看好像肉色；缅甸花梨又称香花 梨有一种檀香味，其香悠远醇厚，不张扬。材质硬重，密度高。
历史悠久
明清两代不少红木家具是用缅甸花梨木制造而成的。时至今日，这些历史悠久的缅甸花 梨木家具已成为价值不菲的珍贵红木古典精品，深受收藏界人士追捧。
行动
出来了
c.顾客的购买心理活动越是进入
后半部分，营业员的态度和接待
兴趣 信心 技巧对顾客的心理影响就越大。
联想
比较
欲望
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3.销售前的准备工作
3.1 了解市场情况
清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围） 对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨） 竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花） 了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式）
•第三步：演示产品及功能 鼓励顾客触摸/使用产品，感受其功能
•第四步：必要时提供适当的证明（图片/证书）
•第五步：帮助顾客消除顾虑
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6.推荐与说服
6.2 推荐及说服技巧要点：
• 针对顾客的需求进行针对性介绍 • 介绍时运用特征和利益，突出产品卖点 • 主动引导顾客触摸/使用产品，加以示范 • 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 • 让顾客参与到过程中来 • 强调产品给顾客带来的利益。（保健，增值，品位） • 强调物有所值，让客户有成就感，让他感觉赚取了好处 • 切忌向顾客传递未经证实的信息
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客人需求重点：办公
1.气势恢宏，符合成功人士气度风范。 2.布局紧凑，办公台，书架，屏风等搭配适宜 3.庄重大方，让人感觉自然放松。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
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客人需求重点：其它
1.产品种类齐全，可选择性大。 2.气氛统一，对主要家具是非常好的装饰和补充
3.古色生香，清新典雅。
红木家具导购培训资料
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在家具销售竞争中取胜的关键：
•了解你的顾客
——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者
•调整你的心态
——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品
•精通销售方法
——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方 式
•创造优质服务
——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养
鉴别方法（对比非洲花梨）
一个是看木纹，缅甸花梨的木纹细腻，非洲花梨木则比较粗，如果有花纹宽度大于1.5 厘米就估计是非洲花梨了；二是看颜色，缅甸花梨木颜色偏红，用开水一泡有明显的蓝 色，而非洲花梨木颜色很淡，颜色偏黄（市场上一般会上色，需要拿到明亮自然光才能 看清）；三是闻香味，这也是最简单有效的鉴别方法，用手指刮下一点木花，如果是缅 甸花梨就会闻到明显的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材质偏软， 相对缅甸花梨要轻一些。
保健作用
华南农业大学教授李凯夫谈缅甸花梨时说：花梨木的香气可以稳定中枢神经系统，有全面性 的平衡效果，可帮助情绪低落、极度疲劳及忧心忡仲的心理状态，使人振奋、精神焕发。1”3
附注：弘辉红木产品优点
功能合理 经过长期的推敲、改进，弘辉红木家具按照人体功能比例尺度，能符合人体使用功能上的 要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。
4.3 问候顾客的要点
--- 冷淡顾客或者过分热情，都会给顾客造成压力 --- 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”或“要
不要给您介绍一下？”都不适合，因为多数顾客都 会给予否定。所以说话应该多采用开放式的， 如“您先看一下，有什么需要我们随时可以为您服务。”
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4.迎接顾客
4.4 接近顾客的最佳时机…
重要总结：销售六步骤 4
销售人员的心态培养
销售是什么？ 销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是 观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。
顾客买的是什么？
感觉
客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人 成交只是“一念之间”。
销售的是什么？
4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。
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6.推荐与说服
6.1 有效的推荐及说服步骤：
•第一步：了解并认可客户需求
•第二步：介绍产品的特征、利益、效果 特征是指产品所包含的任何事实。（材质和工艺） 利益是指特征给顾客带来的好处。（保健和红木增值） 效果是指产品出样/情景演示。（装修大气，彰显品位）
•不断学习、运用和创新… …
——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化
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家具销售流程：
准备 迎接顾客 探索顾客需求 推荐产品及说服
缔结销售 送客
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培训纲要
前言：销售人员心态培养 1.产品定位及顾客分类 2.顾客购买心理过程分析 3.销售前的准备 4.迎接顾客 5.探索顾客的需求 6.推荐与说服 7.顾客的异议及疑虑 8.缔结销售
1.2 顾客分类
--- 纯粹闲逛型（没有购买意愿） --- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢） --- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快）
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2.顾客购买心理过程分析
满意
a.注意阶段时，产品及陈列效果
发挥主要的作用
b.进入到兴趣、联想、欲望阶段
注意
时，商品及陈列效果就会慢慢减 弱，而营业人员的能力逐渐发挥
C.花梨木
又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽
柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目 前弘辉梨四倍以上）
D.鸡翅木和乌木
鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜 色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质， 故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。 乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具12。
应该是顾客购买心理的“兴趣”“联想”之间。如果接 触时间过早，会使顾客产生戒心，感到紧张。但如果接 触太迟，又会使顾客感到被冷落，从而降低购买兴趣。
• 当顾客较长时间观看某个商品时 • 当顾客看完商品抬起头时 • 当顾客与营业员对视时 • 当顾客主动找工作人员帮忙时 • 该顾客先前曾来过专卖店
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5.探索顾客的需求
1. 让自己感觉更好些/享受更好些
2. 解决问题（采购任务，礼品赠送）
顾客下决定的关键： 1.理性的分析（产品性价比/品牌因素）
2.感性影响（购买后的成就感，要让顾客感觉物美价廉， 但是又是一种身份地位和品味的提升）
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4.迎接顾客
4.2 迎接顾客的要点：
专业精神和服务态度（及时关注、措辞、语气、仪表、姿势、 目光接触、微笑）
不想被拒绝？ 拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大 成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。
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1.产品定位及顾客分类
1.1 弘辉红木产品定位及目标客户群
弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完 美结合，引领红木家具产品新潮流。
目标客户群：高端消费人群 （金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）