商务谈判课程标准
陛j湖南安全技术职业学院Hunan Vocational Institute of Safety Technology
臺技术职业学院市场营销专业
《商务谈判》课程教学标准
专业代码：620401 ____________________
课程代码： __________________
学制： __________三____________
教学时数： ___________________
经济贸易系市场营销教研室
二O—三年八月
以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗：页号编在页脚中间：一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm：表格文字或数字采用宋体五号字并居中排列：行距：正文一律采用1.5倍行距，表格采用一倍以行距。
《商务谈判》课程标准
课程代码课程
性质教学时数
学分
匸jj 湖南安全技术职业学院Hunan Vocational Institute of Safety Technology 恣适用专业：市场营销
专业代码：620401
一、课程概述
（-）课程性质
商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大址的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提岀一定要求.因而具有很强的实践性和操作性。
《商务谈判》是我系市场营销专业的专业核心课程之一。
（二）课程面向与任务
本课程全而系统地传授商务谈判的基础知识与基木技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
通过木课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的容等有一个较全面的r解，京握商务谈判的基础知识、技巧与理论，学握商务谈判的程序与容：并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基木素质和条件。
（三）对接证书
课程对接的是市场营销专业的营销师职业
（四）教学方法
在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。
教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。
体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
（1）问题导入法。
以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例一—引入问题一一围绕问题提岀知识点一一解决问题一一总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。
（2）案例互动法。
精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销
团队代表上台讲，教师和听的学生提问、点评等明晰知识要点。
（3）分角色扮演法。
学生分角色扮演谈判双方，演示谈判过程，使枯燥的理论学习变得形象
直观，活跃了课堂气氛，这种方法每一个项目都可以广泛使用，效果很好。
（4）网络教学延伸法。
网络教学是课程教学的一个有力补充。
大学空间城为学生提供教学课件、案例库等拓展学习资料和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。
二、课程目标要求
（一）总体目标
使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方而所必需的基础理论知识和基木技能：初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、等工作打下基础，并注垂渗透思想教育，加强学生的职业道徳观念。
（二）具体目标
1.知识目标
1、商务谈判的概念、特点、类型、原则
陛j湖南安全技术职业学院Hunan Vocational Institute of Safety Technology
2、商务谈判的理论：
3、商务谈判的策划、准备:
4、商务谈判的过程及流程：
5、商务谈判的技巧：
6、商务谈判的策略
7、商务谈判的礼仪
2.能力目标
1、能从事一般商务谈判的前期准备.策划
2、能从事商务谈判计划书的制定:
3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧：
4、能在一般的商务谈判丄作中运用常用的策略
3.素质目标
1. 初步具备辨证思维的能力：
2、具有热爱科学.实爭的学风和创新意识：
3、树立正确的谈判观念：
4、加强职业道德总:识。
（三）与本专业其它课程的关系
本课程是市场营销专业重要的职业技能课，与市场营销学、推销学、管理学、渠道管理、客户关系管理等课程关系密切。
1、与前续课程的联系
《市场营销》、《推销理论与实务》使学生熟悉营销业务人才必须具备的基础理论与应用知识及基本操作技能，学会诊断企业营销问题与制定相应的策略，具有作为专业人员必须具备的专业基础知识。
2、与后续课程的关系
《客户关系管理》使学生掌握客户关系管理系统设计的容与方法，提高企业顾客的忠诚度，为
全面把握营销业务知识以及参加全国职业技能鉴定助理营销师考试打下良好的基础。
（四）教学中应注意和处理的问题
1 •以完成模拟项目小组的各项营销活动的1:作任务为教学容。
重点是教会学生如何完成工作任务.知识、技能学习结合任务完成过程
來进行：
2•隔绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为戦体设汁“学习项目”.组织教学。
3•教学的组织非常重要.需翌遵循“实践一一理论——再实践”的过程，实行理论与实践一体化教学.而不是把理论课与实践课分离开來。
三.教学任务与学时分配要求
四.实践能力培养要求
五、考核与要求
课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的50%,形成性考核成绩占课程综合成绩的50%0
（-）期末理论考试本课程期末理论考试在课程结束后进行，釆取闭卷、笔试的形式, 题型有单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题等，满分为100分，按实际成绩的50% 记入本课程综合成绩.
（二）形成性考核本课程形成性考核的形式包括推销实践考核日常表现考核两种，满分为100分，其分值比例分别为：30%、20%
1•综合模拟谈判考核：占课程过程性考核成绩的30%o考察学生活学活用。
任课教师按照谈判背景资料安排学生以小组两两进行模拟谈判，以组为单位制定谈判方案在班级进行交流并提交实践报告。
2.日常表现：占课程过程性考核成绩的20%o
（1）到课率考核：占日常表现50%。
（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。
注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）（2）课堂表现：占日常表现50%o （上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。
（三）教材建设与选用要求
在工学结合职业教育模式的实践和研究中，基于工作任务的项U课程成为职业教育课程
匚（j 湖南安全技术职业学院Hunan Vocational Institute of Safety Technology 易改革的主导理念。
而教材作为课程结构和容的载体，是课程改革指导思想和实施方案的具体体现，是课程改革的有机组成部分。
在教材的选用上，选用了《商务谈判实务》文汉主编电子工业。
这本教材以专业工作岗位的实际需要为导向，以理论必须够用力度和突岀实际应用为原则，容较为系统实用。
（四）课程资源库要求
为提高课程教学效果，促进学生自主学习，本课程建立了课程资料库，具体包括：
1.课程标准使学生了解课程的性质、学习的任务、教学的整体安排、课程的重点和难点、教学方法和手段，便于学生对课程总体的把握和学习。
2.教学课件可以帮助学生预习或重温讲课容，不断巩固与提高。
3.教学视频学生可以利用视频适时学习，扩大了课堂教学的空间，同时也增强了学生学习的灵活性，最大限度地提高了教学与学习效果。
4.案例库汇集了大量谈判经典案例，通过对这些案例的阅读与分析，增强学生对课程的感性认识，提高其分析现实问题，解决实际问题的能力。
5.现场教学照片记录了现场教学的真实过程，使学生学习如同身临其境，增强了学习的现场感。
6.在线交流一方面能使师生及时实现互动，做到教学相长；另一方面延伸了课堂教学，使学生不受时间和空间限制，甚至毕业以后都可以得到老师的专业指导
O
执笔人：敬
教研室主任：馨仪
系（部）主任：炎宇。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。
《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。
这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。
1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。
商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。
实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。
因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。
本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。
本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。
在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。
2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。
（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。
（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。
《国际商务谈判》课程标准
经济管理系——营销与策划教研室
制订人:《国际国际商务谈判》课程开发团队
批准人:邵侠
团队负责人:闫秋萍
二、课程概述
（一）课程理念
根据融“学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体；职业素质养成与职业技能培养为一体;课内与课外培养为一体”的人才培养全过程的指导思想,树立“以就业为导向——岗位工作、以能力为本位——职业技能、以学生为中心——学做结合”的课程理念。以行业需求为先导，从职业岗位及其典型任务分析入手，对典型工作任务进行分析归纳,以应用能力和职业素质的培养为主线，以实用、实际、实践为原则,以应用为主旨，按照“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”的课程方案设计方法，构建《国际商务谈判》教学内容体系。各个环节和过程都满足和达到职场工作任务所规定的行业能力标准,突出职业教育的类型特色。
（3）灵活掌握国际商务谈判开局阶段的各种策略；
(4)能灵活运用国际商务谈判磋商阶段的各种策略；
（5）在达成协议后，能恰当签定合同;
（６）掌握国际商务谈判的各种语言艺术；
（７）掌握国际商务谈判的心理及国际商务谈判礼仪；
3.社会能力目标
(１)有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质,讲诚信,勇于承担责任；
《国际商务谈判》课程标准
———————————————————————————————— 作者：
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《国际国际商务谈判》
课程标准
ﻩ
专业带头人：闫秋萍
系主 任:马晓艳
教 学 中 心:营销与策划教研室
经济管理系
二○一五年一月
一、课程基本信息ﻩ1
（6）能撰写谈判计划书,能签订经济合同。
《商务谈判与推销技术》课程标准
《商务谈判与推销技术》课程标准课程名称：商务谈判与推销技术适用专业：旅游管理建议学时：51一、课程性质、设计思路（一）课程的性质、特点及与其他课程的联系《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。
谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》、《市场调查与分析》、《管理学概论》。
（二）设计思路本课程标准的总体设计思路：本课程建议课时为54学时。
高等职业教育的培养目标就是要“把需要工作的学生培养成工作需要的职业人”。
本课程的设计理念与思路上，主要体现在二个方面，即以岗位需求为导向，能力培养为本位；以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容；1.以岗位需求为导向，能力培养为本位我们课程组通过与旅游企业、已经毕业的学生进行交流，根据反馈情况，了解旅游企业岗位需求变化的动向，从课程内容、教学方式、教学手段、教材建设和实训设计等多处着手，对教学体系不断地进行改革，立足于培养学生具备市场营销的各项能力，尤其是理论思维和创新能力。
2.以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容在教学过程中，我们坚持以项目为导向，以学生为主体的思路，根据教学内容对应设计不同的项目，将项目内容分解成不同的“任务专题”，将学生分成若干学习团队，以团队学习为中心，以素质培养为目的，最大限度提高学生参与性，并实行教师指导、组长负责制，由各学习团队全体成员主动探索，发现问题、研究问题、解决问题，共同努力完成任务专题，强化学生的能力培养。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准适用专业：市场营销课程编码开设时间：第3学期课时数：60一、概述（一）课程性质：市场营销专业的一门专业核心课程（二）课程定位：《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。
作为高职课程，其理论厚度和宽度有别于本科院校和高职院校传统理论体系，强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业的核心课程，实践证明，学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
（三）课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
《商务沟通与谈判》课程标准
合同签订 与履行
谈判中的 沟通技巧
● 能起草和签订合同文 本。
● 能灵活运用沟通技巧 进行谈判。
略； ● 掌握谈判地位与谈判策 略； ● 掌握对方风格与谈判策 略。 ● 掌握合同文本订立的基 本规则； ● 理解合同履行及违约处 理原则； ● 了解合同签约应注意的 事项。 ● 掌握谈判中语言表达的 基本原则； ● 掌握谈判中的沟通技巧。
3.课程内容和要求
序号
学习内容
模块
教学单元/ 项目
教学要求
能力要求
知识要求
参考 课时
1
商务
认识沟通 ● 能够正确分析商务沟 ● 了解沟通的涵义；
沟通
通的涵义以及沟通的基 ห้องสมุดไป่ตู้ 了解沟通的类型；
本要素。
● 掌握沟通的基本要素。
● 能运用语言沟通的基 ● 掌握口头语言沟通的基
本知识，进行有效的语言 本知识；
电子商务
● 了解电子商务与传统商 务的区别；
沟通
● 了解电子商务的分类及 模式；
● 掌握电子商务的一般交
易过程。
● 能适应商务活动国际 ● 了解影响跨文化沟通的
跨文化 沟通
化的要求进行跨文化的 因素；
沟通。
● 掌握跨文化沟通的基本
策略；
● 掌握跨文化沟通的方法。
商务沟通 礼仪
● 能运用礼仪知识从事 ● 掌握礼仪的含义；
商务沟通活动。
● 掌握商务沟通中的基本
礼仪。
● 能够正确分析商务谈 ● 掌握谈判的含义；
2
商务 谈判
商务谈判 判的含义、谈判的构成要 ● 了解谈判的种类、构成要
概述
素并对谈判的种类进行 素；
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。
商务谈判程标准
《商务谈判》课程标准课时数：56学时适用专业：三年制高职市场营销先修课程：《管理实务》、《经济学基础》、《市场营销》开课单位：经济管理学院一、课程性质（一）课程定位《商务谈判》课程为高职高专市场营销专业、工商企业管理专业的专业主干课，是营销与管理岗位共同需要的核心课程。
该课程具有较强的理论性和实践性。
通过本门课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、伦理、过程及礼仪，并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。
通过该课程的学习为学生今后从事营销及管理相关岗位工作所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。
本课程的前导课程为：《管理实务》、《经济学基础》等。
后续课程为《广告实务》、《公共关系实务》等（二）设计思路本课程是依据市场营销及工商企业管理工作任务和职业能力分析表中营销及管理相关工作所需任务设置。
课程教学内容的选择与组织紧贴各工作岗位需要。
本课程在第三学期开设。
总课时数为56学时，实行”做、学、教”一体化教学。
二、课程目标1.能力目标（1）能够胜任商务谈判的前期准备工作；（2）能够恰当地营造良好的开局气氛；（3）能进行有效的讨价还价；（4）会正确地制造、应对和消除谈判僵局；（5）能够顺利完成商务谈判合同的签订工作；（6）能够在商务谈判中运用沟通技巧。
2.知识目标(1)掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识；（2）学会准备谈判，掌握商务谈判的程序及技巧；（3）掌握商务谈判的策略及有关技能；（4）平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系；（5）掌握商务谈判的沟通技巧。
3.素质目标（1）培养学生商业交往的意识和能力；（2）培养学生较好的心理调控素质；（3）培养学生沟通协调能力、语言表达能力、应变能力及社交能力；（4）培养学生公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。
三、课程内容与要求序号工作任务或项目名称知识、能力、素质要求建议学时一项目一认识商务谈判能力目标 1.能够运用把握商务谈判的基本流程、原则进行模拟谈判；2.能够根据供应商情况建立模拟公司。
《商务沟通与谈判》课程标准
《商务沟通与谈判（慕课版）》课程标准一、课程定位本课程是培养当代社会所需应用型商务人才应具有的沟通与谈判技能和素质的一门实用性课程，是以沟通为突破口，开发学生的表达、思维、交际、决策等潜能的综合性课程，也是培养学生自信力、抗压力与团队合作精神的复合性课程。
通过本课程的学习，引导学生树立正确的沟通与谈判观念，培养学生良好的心理素质，使其沉着冷静地应对各种商务沟通与谈判事务，同时具有良好的沟通能力、判断能力、决策能力和应变能力。
二、课程设计思路（一）设计理念本课程融知识、能力、素质培养于一体，以商务沟通与谈判的实用技能为主要培养目标，采用单元模块与专题教学，着重商务沟通与谈判的训练，要求学生通过学习全方位掌握商务沟通与谈判的相关知识，提升商务沟通与谈判技能。
本课程突出职业性、实践性和开放性，以开展商务沟通与谈判的关键技能点的训练作为教学重点，通过专业解析和即时演练来达到教学目标，体现学做合一、学以致用的教学理念。
（二）课程设计思路1．教学内容设计本课程以商务沟通为基础，以商务谈判为核心，进行商务沟通与谈判的系统化训练，旨在培养学生优秀的沟通与谈判能力，为学生毕业后从事营销与商务洽谈等工作打下坚实的基础。
本课程的主要内容包括初识商务沟通与谈判，商务沟通的方式与技能，商务谈判心理，商务谈判前的准备，商务谈判的过程与策略，商务谈判中的语言艺术，商务谈判不同情况的有效应对，以及商务谈判礼仪与文化差异等，让学生在较短的时间内掌握商务沟通与谈判的方法与技巧，能够满怀自信地走到谈判桌前，逐步成长为商务谈判高手。
2．教学模式设计本课程采取“目标驱动，学做合一”的教学模式，注重理论知识与自我实践相结合，教、学、练结合，利用“情景还原”“小故事大道理”“即时演练”等多种多样的栏目形式对商务沟通与谈判进行解读与实践，以有效地实现理论知识与专业实践的有机结合，强调学、做、行一体化，真正达到学以致用，知行合一的学习目标。
3．教学方法设计本课程采用讲授法、讨论法、验证法、视频演示法、案例分析法、实践练习法等教学方法，改变单纯的课堂教学模式，以学生为中心，教师为学习过程中的组织者和实践过程中的引导者。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判-课程标准
《国际商务谈判》课程标准适应专业：国际经济与贸易课程编号：06425129课程名称：国际商务谈判（International Business Negotiation）课程类型：专业方向课，必修课学时学分: 48学时（3学分）一、课程概述（一）课程性质。
国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。
通过本课程的学习，使学生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。
（二）基本理念。
本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力（三）设计思路。
本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。
此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。
二、课程目标（一）总体目标。
通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
（二）具体目标。
1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略4.熟悉国际商务谈判礼仪。
5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。
三、课程内容第一单元国际商务谈判概述第一节国际商务谈判理论及特征（一）课程教学内容§1.1 基础内容。
谈判学理论的概念，内涵，历史发展的进程以及特征§1.2 提高内容。
国际商务谈判与一般商务谈判的区别§1.3 扩展内容。