国际市场人员推销

国际市场人员推销策略(一)国际市场人员推销的特点人员推销是一种古老的促销方式，至今仍是一种主要的基本促销方式，在现代企业市场营销和社会经济中仍占有相当重要的地位。

据统计，1981年美国企业用于人员推销方面的费用开支约为1500亿美元，而同期用于广告方面的费用开支约为610亿美元，而且有640多万人从事推销工作和与推销有关的工作。

从某种程度上讲，人员推销在国际市场上的地位要比国内市场更为重要，这是因为许多国家对广告促销活动进行限制或有效广告媒体的缺乏，另一方面发展中国家劳动力资源相对廉价，企业可以雇用更多的推销人员从事国际市场促销活动。

与广告、公共关系等促销方式比较起来，人员推销的方式具有直接、灵活和针对性强等特点，特别是在争取顾客的爱好、信任及当面促成迅速成交方面，效果比较显著。

在外贸推广中，人员推销主要有以下优点：第一，作业弹性大。

推销人员在推销活动中，可以根据国际市场不同的推销环境，对不同国家、不同民族、不同特点的顾客釆取相应的推销技巧，引起顾客对产品的兴趣，解答顾客的问题，促成交易。

一般来说，顾客对外国公司了解甚少，人员推销可以通过与顾客良好的商业交往，培养顾客与推销人员的感情，帮助顾客建立对公司的信任，从而建立顾客与公司的长期联系。

第二，人员推销在大多数情况下，能造成顾客的购买行为，而广告虽然能一时引人注目，激起欲望，但通常无法立刻令顾客采取购买行为。

第三，人员推销可以针对目标重点作战，减少无谓的浪费，而广告播出去的信息，收看者并不一定就是顾客。

第四，人员推销除了推销工作外，还可以收集到较为详实的商业情报，为营销管理决策提供依据，第五，便于提供售前与售后服务。

但是，人员推销也有其缺点，这主要是：信息传递的范围有限，推销的成本费用高，难觅合适的推销员，同时营销人员的培养和管理也较为复杂和困难。

(二)国际推销人员队伍的组建国际市场人员推销成功的关键在于有一支优秀的推销人员队伍。

国际推销人员队伍的挑选、组成、培训等工作，在某些方面与组建国内营销队伍相似，但是所采用的方法及在完成这些步骤时所遇到的问题迥然不同，其要求更高、更严、更复杂。

1.国际推销人员的选聘标准何谓优秀的推销人员，众说纷纭，标准不一。

不过，总的来讲，作为一个国际市场的推销员，要有较高的素质，不仅要具备一般推销人员的普通素质，而且要具备处理国际商务的知识结构和能力。

推销人员的基本素质要求，主要体现在以下几个方面：第一，具有高度的责任感和事业心。

一个国外市场的营销人员，代表着企业和国家的利益，因此，应该具有高度负责的精神，能够公而忘私，具有不达到目的决不罢休的决心和意志。

第二，具有丰富的业务知识。

主要包括：一是企业知识，要对本企业的历史及在同行中的地位、规模、技术力量、经营目标、交货方式、付款条件等十分熟悉；二是产品知识，要通晓本企业产品的制作过程，了解产品的性能、用途、用法、维修及保养知识；三是市场知识，要了解各种国外用户的购买动机和行为，市场上供求状况及其发展趋势，潜在的销售量，当地的市场政策、法令和法规，并且要分析、研究竞争者的市场策略。

第三，善于人际交往，具有较强的公关意识和能力，推销人员的任务是迅速将商品推销出去，能否达到目的，很大程度上取决于推销员的人际交往能力。

一个合格的推销员应具备较强的公关意识和能力，善于与各种类型的人打交道，并能建立起良好的人际关系。

第四，具有良好的智力水平和各方面的能力。

包括语言表达能力、注意力、观察力、记忆力、判断和推理能力，创造性和反应的灵敏性程度。

国际市场营销远比国内市场营销困难复杂，因此，对派驻国外的推销人员除了符合基本素质要求外，还应有更高的选择标准，主要表现在以下几个方面：一是独立工作能力和决策能力。

一般说来，外派营销人员必须比国内同行更具有独立工作的能力。

他们是企业或公司的代表，要在那些公司的声誉尚未树立或未能牢固树立的国家展开工作，又很少及时得到上级的指导和帮助，且获得的信息量要比国内少，这需要他们独立开展业务，具有果断决策的能力，二是诚实可靠。

国际推销人员常常是独立工作，很少受监督，工作努力与否很大程度取决于他们的自觉性。

因此，推销人员必须诚实可靠，值得依赖。

三是具有较强销售意识。

每一位在国外工作的营销人员都是直接从事推销工作的，因此必须具备一种销售意识，从而有助于突破人际隔阂、文化差异和语言障碍，保证推销工作的完成。

四是对环境具有良好的适应性。

海外推销人员要通晓当地语言、风俗习惯及消费方式，具有较强的文化适应能力。

如果一个推销人员不善于对目标市场的风俗习惯等很快适应，与当地的环境格格不入，或者感到不知所措，要想获得成功是很难的，即使有良好的主观愿望，也可能会好心办坏事。

因此，能够较快的“入乡随俗”，应该成为一种基本能力。

当然，推销人员的挑选条件，对于不同的产品、不同的市场和不同的情况下的推销，是不相同的。

因此，每个企业还应根据自己的情况和目标市场情况确定国际推销人员的条件。

2.国际推销队伍的组成与人员来源当挑选推销人员的条件确定后，企业可利用各种方法进行招聘国际推销人员，其中包括现有推销人员的推荐、刊登招聘广告、利用人才交流会挑选等，挑选的原则是择优录取。

通过挑选、招聘，组成一支高效的国际推销队伍。

一般来说，国际推销业务需要四种类型的人员：直接参与国际营销业务的总公司工作人员；负责解决特殊问题和开辟新市场的临时人员；国外营销经理；国外销售队伍。

国际市场推销人员的选聘可以通过多种渠道进行，其招募来源主要有以下几方面：一是外派人员。

就是企业从国内选派人员出国担任推销工作。

企业选派的外销人员，要能适应海外目标市场的社会文化环境，应能满足企业推销工作的具体要求。

比如说，派往伊斯兰教地区的推销员最好能有同样的宗教信仰，能够熟练使用当地语言。

企业的外派人员由于已在企业工作过，熟悉企业的业务流程，企业对他们的业务能力与为人处事也比较了解，因而常常被作为骨干使用或委以领导责任.二是外籍人员。

国际市场推销人员的招聘，多数是在目标市场所在国进行。

因为当地人对本国的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解，并与当地政府及工商界人士，或者与消费者、潜在客户有着各种各样的联系。

但是，推销人员的社会地位和职业性质在不同的国家或地区有很大的区别。

比如在日本，推销员的职业以往被认为是低下的，大学毕业生通常不愿意从事推销员工作。

当然，这种偏见近年来逐渐得到改变，大学毕业生已占日本企业推销人员的多数。

在海外市场招聘当地推销员还会受到当地市场人才结构的限制，在某些国家或地区要寻找合格的推销员人选并非易事。

为此，我国有些企业招聘移居当地的华侨，因为他们熟悉中国国内的企业以及贸易的做法，又了解当地市场的情况，经过必要培训之后即可上岗推销。

另外，还可以招募那些想回到自己祖国工作的外国侨民和那些尚在本国学习的外国留学生。

由于留学生兼有两国的文化知识，雇佣后的培训只需使他们熟悉公司的情况和推销的业务知识。

三是跨国人员。

日益增长的商业国际化，培养出跨国性的销售人才。

他们是A国的公民，但却在C国或D、E国，为总部在B国的公司服务。

美国Burroughs公司就是一个极为典型的例子，该公司设在意大利的子公司是由一位法国人经管的，而在瑞士的子公司是由一位丹麦人经管的，其德国的子公司则由一位英国人经管，其法国的子公司则由一位瑞士人经管，如此等等。

跨国性高级管理人员的兴起，不仅反映出商业国际化程度的增长，而且说明人才是世界各国共有的财富。

3.国际推销人员的培训对选聘的推销人员进行培训，是组建国际推销队伍不可缺少的环节，也是迅速提高推销人员的素质和推销能力的有效途径。

培训的内容主要包括产品知识、企业情况、市场知识和推销技巧等由于驻外人员既可以由国内公司选派，也可以聘请外国人担任，因此，培训的侧重点应有所不同。

推销人员若是在当地招聘的外籍人员，培训的重点应是产品知识、企业概况和推销技巧。

推销人员若从企业现有职员中选派，培训重点应为派驻国市场营销环境和当地商业习惯等，还要培养他们对外国文化的理解能力。

如果他们对派驻国的文化毫无了解，或者没有机会去增进对派驻国文化的理解，他们到派驻国后就极有可能经受一场文化冲击，无法与当地人打成一片，甚至因为不了解当地文化而犯下种种过失。

培训的组织工作一般由企业人事部门主持。

对于多国公司来说，这种培训一般由各国子公司负责，总公司负责监督，并可以向各子公司提供资料，组织经验交流。

推销人员培训的地点、方式和时间，可根据具体情况确定。

培训的地点既可在目标市场所在国进行，也可安排在企业所在地或者企业地区培训中心。

对于高科技产品，推销人员的培训可以集中起来，在企业培训中心或者地区培训中心进行培训。

因为高科技产品市场在各国具有更高的相似性，培训的任务与技术要求也更加复杂，需要聘请有关专家或富有经验的业务人员任教。

由于科学技术的发展，新技术、新工艺和新产品不断涌现；由于市场供求关系或者竞争态势的变化，企业需要调整推销计划或者开拓新市场。

为此，就需要对推销人员进行临时性质的短期培训。

对于这类性质的培训，企业既可采取组织巡回培训组到各地现场培训的方法，也可将推销人员集中到地区培训中心，进行短期集训。

对于不同的推销人员，培训时间的长短也不一样。

如培训电脑推销员花费的时间，要比培训农产品推销员长些。

企业在国际市场营销活动中，经常利用海外经销商推销产品。

为海外经销商培训推销人员，是工业用品生产厂家常常要承担的任务。

对经销商推销人员的培训通常是免费的，因为经销商推销人员素质与技能的提高必然会带来市场销量的增加，生产厂家与经销商均可从中受益。