证券经纪业务营销的思考
证券营业部存在的问题及经营对策
证券营业部存在的问题及经营对策【摘要】证券营业部是证券经纪业务的重要载体，是券商为投资者提供服务的桥头堡，是塑造和展示公司品牌形象的主阵地，是券商接触和了解投融资群体的重要通道，因为其重要性，证券营业部一直都是券商跑马圈地的主要工具，营业部的布局合理与否、经营网络覆盖面的大小直接关系到券商的经营基础和经营规模，也关乎券商资产管理、投资银行等其他业务的发展壮大，是券商发展壮大的根基。
本文重点对券商营业部的经营问题进行研究、分析，并提出营业部经营问题的解决之道，旨在帮助营业部提升自我、提高经营发展的质量。
【关键词】营业部经纪业务经营问题经营对策一、券商证券营业部现状近年来，由于佣金率不断下滑，券商证券营业部传统通道佣金制下的营销商业模式遭受重大打击，许多营业部陷入了经营困局。
主要体现在：一是各券商营业部普通存在经营业务单一、服务产品匮乏的问题，无法满足客户不同层次、不同类型的投资需求，致使营业部陷入了低水平的佣金大战之中，进一步拖累服务佣金费率的下滑，同质化竞争严重。
二是营业部所能提供的产品及服务远远落后于实体经济和投资者的理财需求，被迫将财富管理市场的机会拱手让与银行，最终造成自身被边缘化的局面，反映出依托银行又与银行存在竞争的无奈。
三是随着营业部的设立放开以及互联网金融的崛起，机遇与挑战并存。
根据中国证券业协会2013年2月28日公布的“证券营业部相对饱和地区名单”，除了天津和青海，几乎所有的省、直辖市的主要城市和地区的证券营业部都已经处于饱和状态，营业部适时的转型与调整至关重要，营业部面临的竞争压力与日俱增，经营不慎可能损失惨重。
四是营业部信息技术指引及客户资金账户开立指引的发布，代表了证券行业讨论已久的新型营业部和非现场开户开始实施，新设营业部设立方式将更加灵活且设立成本显著降低，具备成本优势的新型营业部的大量增加将使现有营业部面临生存大考。
而在监管层鼓励创新、给券商“松绑”的背景下，证券营业部必将面临一场生死竞争的较量，一批代表中国证券行业专业水平、专业能力的优秀营业部将会诞生。
2024年证券公司市场营销年终工作总结
2024年证券公司市场营销年终工作总结2024年是证券行业发展的关键一年，全球经济增长放缓、市场竞争加剧，给证券公司市场营销带来了新的挑战和机遇。
我所负责的证券公司市场营销团队在这一年内积极应对市场变化，努力推动公司业务的增长和品牌的提升，在市场营销方面取得了一定的成绩。
下面我将对我们团队2024年的市场营销工作进行总结，提出一些经验教训和改进措施。
一、市场环境分析2024年，全球经济增长放缓，市场竞争加剧，金融监管不断加强，证券行业面临的挑战更加复杂。
我们团队在市场环境分析方面做了大量的工作，及时调整市场营销策略，将精力更多地放在了市场细分和差异化竞争上。
通过对市场需求和竞争对手的深入研究，我们不断推出具有差异化竞争优势的产品和服务，提升了市场份额。
二、产品创新和服务提升2024年，我们团队在产品创新和服务提升方面取得了一定的成绩。
我们紧跟市场动态，及时推出了一系列创新产品，满足了客户多样化的投资需求。
同时，我们加大了对客户的关怀力度，畅通了客户的咨询渠道，提供了更加周到和个性化的服务。
通过产品创新和服务提升，我们吸引了更多的客户并提升了客户满意度。
三、市场推广和品牌建设市场推广和品牌建设是我们团队的核心工作之一。
在2024年，我们通过多种渠道扩大了我们的市场覆盖，采用了线上线下相结合的推广方式，提高了品牌的知名度和形象。
我们在一些核心媒体上发布了精心制作的广告，举办了一系列的品牌活动，不断传递公司的核心价值观和服务理念。
同时，我们也加强了与各界的合作，通过参加行业会议和展览等活动，进一步提升了公司在行业内的影响力。
四、团队建设和人才培养团队建设和人才培养是我们团队的长期目标。
在2024年，我们加大了对团队建设和人才培养的投入，组织了一系列的培训和沟通活动，提升了团队的整体素质和执行力。
我们注重激励和奖励优秀员工，建立了一套有效的绩效评估和激励机制，使员工感受到公司对他们的重视和关心。
通过团队建设和人才培养，我们提升了团队的凝聚力和战斗力。
券商经纪业务转型环境分析与转型工作思路探析
６ 、 监 管 层 制 定 新 规 指 明 经 纪 业务 转 型方 向
应对行业发展趋势的策略 ， 能够率先通过经纪业务转型建立成 心 、 理财 中心 、 营销 中心 。未来新设营业部定位 的主要功能在于
１ 、 传 统 盈 持续 下滑挤 压了传 统经纪 业务 的利 润， 券商靠经纪业务打天下的传统盈 利模式 已无法适 应当前市 场环境和行业发展的趋 势。当前通道收入在券商总收入 中占比 较高， 佣 金收入下降 将直接 影响证券公 司的利 润 ， 这 是证 券行
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财 经 论 坛
【 摘要】近年来 ， 证券行 业佣金 费率水平 不断下滑 ， 传统通
道 业 务 模 式遭 受 重 大 打 击 ； 而 在 新 设 营 业 部 大量 增 加 和 非 现 场 开 户 放 开 的 背景 下 ， 同质 化 的 竞 争 日益剧 烈 ； 证 券 市 场 持 续 调 整， 交 易心 态谨 慎 ， 市 场 股 基 交 易量 下 滑 ， 证 券 行 业依 然 承 受 着 “ 靠 天 吃饭 ” 的 周期 性 煎 熬 ， 经 纪业 务 作 为 利 润 贡 献 的 主 力 军 承 担 着 巨 大压 力 。 “ 穷则 思 变” ， 最近 一 两 年 国 内券 商纷 纷推 进 经 纪业 务 转 型 ， 期 望 以转 型 突破 基 于 通道 服 务 的 单 一 盈 利模 式 格 局 。本 文从 当 前 经 纪 业 务 转 型 的 行 业 及 市场 环 境 分 析 ， 探 求 转
业无法回避的趋势 。证券行业靠天吃饭的特征也决定了在证券
证券经纪业务操作风险管理问题与建议(有案例),不少于1000字
证券经纪业务操作风险管理问题与建议(有案例)，不少于1000字证券经纪业务是证券公司核心业务之一，它是通过积极地提供证券投资机会和服务，为客户获取最大的利润。
然而，证券经纪业务运营面临着各种风险，如交易风险、信用风险、市场风险、操作风险等。
在证券经纪业务中，操作风险主要指由于人为原因或技术问题产生的错误操作所导致的风险。
因此，如何有效地管理证券经纪业务的操作风险，成为一个重要的问题。
一、操作风险案例案例1：2018年11月份证券公司操作失误2018年11月21日，某券商在交易业务中产生了操作失误，致使客户账户出现余额错误，进而影响到交易的正常进行。
该券商随即召集紧急会议，该事件最终被该公司处以500万元人民币的罚款。
案例2：2019年1月份证券公司冻结操作失误2019年1月，某券商因为系统误报，冻结了数千名客户的账户资产，威胁其资产安全。
该公司随即向监管部门申请撤回该操作，并道歉退款。
以上案例表明证券经纪业务操作风险的存在，既给客户带来了不利影响，同时也给券商在信誉、经济上都带来了难以弥补的损失和伤害。
二、操作风险管理建议尽管证券经纪业务操作风险在日常业务中可能无法避免，但可以采取一些有效的方法来最大限度地减少其影响和后果，提高行政运营效率：1. 提升员工业务素质和操作技能要加强员工培训、学习、考核等措施，提升员工业务素质和操作技能。
通过专业的培训学习，提高员工对证券市场的运作规则及流程的了解程度，严格遵守各项操作规程。
平时也需要不断为员工提供技术培训和练习，保证技术稳定。
另外，建议公司加强制度建设，规范操作流程和技术标准，深入开展各项政策的宣传和贯彻，及时开展反馈和整改。
2. 采用多级授权管理在证券经纪业务操作中，采用多级授权管理，实施权限分离，管控职责，从而减少由人为因素产生的错误操作及疏漏机会。
有效地开设各层级员工的权限，进行分级审核，控制员工操作风险。
3. 提升信息技术安全水平对于证券公司的信息技术部门，需要引入先进的信息技术管理模式，建立完备的信息安全管理体系，减少通过网络行业模拟交易工具所产生的操作风险。
证券营销工作总结(5篇)
证券营销工作总结在已过去的一年中，经过营业部全体员工的努力，并在____营销管理中心等有关部门的大力支持配合下，取得了长足的进步。
回顾____年，我们致力于营销系统内部管理关系上挖潜增效，积极建设以效益为中心的多渠道营销活动，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的凝聚力增强了。
各位客户经理都积极主动，有责任心的经营一个个渠道网点，并取得了总体水平较好的成绩。
一、销售业绩状况（市场部去年销售情况概述）二、销售渠道状况1、强化与各银行渠道关系。
银行是我们最重要的营销渠道，____年，营销管理团队继续加强对银行渠道的关系维护，目前，____市区所有银行网点均有我公司客户经理驻点工作，各个银行同我们关系融洽，尤其是____月份，在中国银行的有效配合下，营业部开户数迅猛增长，为此市场部的全体成员克服了常人难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为营业部的发展，作出了重要贡献。
3、加强品牌宣传力度。
在上级领导的大力支持下，____年____月份我们开展了高考送水活动，赢得了社会各界的广泛赞誉;随后在____片区大力策划宣传中投证券年中投资报告会，____月份投资报告会的成功举办也为总部和各兄弟营业部的所称道;同时我们不断注重同媒体的联系，长期在____电视台进行广告投放，大力配合政府部门做好各项迎宾活动。
这些活动的有效展开，使中投证券的品牌知名度获得巨大提升，为渠道营销工作的开展造就有利环境。
2、建设各种新销售渠道。
去年我们开展多项营销活动，旨在拓宽营销渠道，主要方向是对党政机关，本地大型企业以及富裕乡镇等进行多点开发，发掘优质客户。
如____月份到中美铝业。
____月份到国土资源局。
____月份对大冶镇优质客户开展“开户有礼”等活动新营销渠道的有力拓展，是我们在市场竞争激烈的环境脱颖而出的一个重要“法宝”，并为最终占领区域主要市场，扩大市场份额提供一个坚实的基础。
3、强化支持，制度保障。
证券公司员工营销工作总结6篇
证券公司员工营销工作总结6篇篇1一、引言在过去的一年中，我作为证券公司的一名员工，积极参与营销工作，通过不断学习和努力，取得了一定的成绩。
本文将对我过去一年的营销工作进行总结，分析存在的问题，并提出改进措施。
二、工作总结1. 营销目标达成情况在过去一年中，我设定的营销目标主要包括开拓新客户、提高客户满意度、增加销售额等。
通过积极的市场开拓和客户维护，我成功实现了既定目标。
在客户满意度方面，我通过提供优质的服务和解决客户问题，赢得了客户的信任和好评。
在销售额方面，我通过不断努力和拓展业务范围，实现了销售额的稳步增长。
2. 营销策略及实施情况在营销策略方面，我主要采用了产品推介会、客户拜访、网络推广等方式。
通过组织产品推介会，我向潜在客户介绍了公司的优势产品和特色服务，提高了客户对公司的认知度和好感度。
同时，我还通过客户拜访的方式，深入了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
此外，我还积极利用网络平台，通过微博、微信等渠道宣传公司品牌和产品，扩大品牌影响力。
3. 营销团队建设及管理在营销团队建设方面，我注重团队成员的选拔和培训。
通过选拔具备潜力的团队成员，并对其进行专业培训和指导，我成功打造了一支高素质的营销团队。
在团队管理方面，我注重激励和约束并重，通过设定明确的团队目标和奖励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
同时，我还注重团队成员之间的沟通和协作，营造了良好的团队氛围。
三、存在的问题及改进措施尽管在过去一年中取得了一定的成绩，但在营销工作中仍存在一些问题。
首先，在客户维护方面仍需加强，部分客户因沟通不畅或服务不到位而流失。
其次，在产品推介会等营销活动中仍需提高组织能力和执行力。
针对这些问题，我提出了以下改进措施：一是加强客户沟通和服务质量提升培训；二是优化产品推介会等营销活动的组织和执行流程；三是加强团队成员之间的协作和沟通能力提升培训。
四、结论与展望总体来说，过去一年的营销工作取得了不错的成绩，但仍存在一些问题和挑战。
证券经纪业务的发展现状和前景
证券经纪业务的发展现状和前景【摘要】证券经纪业务作为金融市场中的重要组成部分，其发展历程经历了起伏，现在已经进入了一个蓬勃发展的阶段。
当前，证券经纪业务面临着市场竞争激烈、技术升级需求增加等挑战，但也有着发展空间巨大、投资需求不断增长等机遇。
未来，证券经纪业务有望继续稳步发展，在数字化、国际化等方面取得新突破。
重视证券经纪业务的发展潜力，把握未来发展方向，充分认识其重要性及意义，是当前金融行业相关从业者需要关注的重要课题。
【关键词】证券经纪业务、发展现状、前景、历程、现状分析、未来趋势、展望、面临挑战、发展机遇、发展潜力、未来发展方向、重要性、意义。
1. 引言1.1 证券经纪业务的发展现状和前景证券经纪业务作为金融行业的重要组成部分，一直扮演着促进资本市场发展和投资者利益保护的角色。
随着我国经济的快速发展和金融体系的不断完善，证券经纪业务也在不断壮大和提升。
当前，我国证券经纪业务已经呈现出多样化、专业化和国际化的发展特点，同时也面临着新的挑战和机遇。
在证券经纪业务发展的历程中，我国的证券市场经历了起伏不定的发展阶段。
自20世纪90年代以来，随着证券市场体制改革的不断深化和市场化程度的提升，证券经纪业务得到了迅猛发展。
各类证券经纪公司不断涌现，证券交易和投资活动日益频繁，证券经纪业务规模逐步扩大。
目前，我国证券经纪业务已经形成了以股票、债券、基金等证券品种为主要交易对象的市场格局，市场参与主体不断增多，业务范围不断扩大，市场竞争日益激烈。
在证券经纪业务的现状分析中，可以看到我国证券经纪业务在规模、全国网络、服务水平、技术创新等方面都取得了长足的进步。
证券经纪公司不断加大技术投入，推动数字化转型，提升交易效率和服务质量。
随着互联网金融的崛起和金融科技的发展，证券经纪业务也面临着新的机遇和挑战。
未来，证券经纪业务将继续向智能化、个性化、定制化方向发展，整合资源，提升核心竞争力。
2. 正文2.1 证券经纪业务的发展历程证券经纪业务的发展历程可以追溯到19世纪末的美国。
正视现实积极应对--浅谈入世后证券经纪业务面临的挑战
正视现实积极应对--浅谈入世后证券经纪业务面临的挑战对于入关后对证券经纪业务面临的挑战我想阐述这样三个观点第一个观点是从短期来看经纪业务所受的间接冲击大于直接冲击；内部冲击大于外部冲击尽管中国与美国及欧盟谈判的具体条款尚未公布但从一些非官方的渠道我们还是可以了解到入关并没有涉及多少证券市场的开放性问题对于外资券商以何种形式进入中国市场也没有明确的规定而从服务贸易总协定的有关条款和一些限定性条款来分析中国证券市场的开放是一个渐进的过程境外券商与我们真刀真枪地过招尚有待时日但这并不意味着我们可以高枕无忧事实上我们应该已经感受到加入WTO产生的间接冲击大家可能已经注意到了最近证监会周小川主席的讲话他强调"下一步凡是市场能够起正常作用能够解决的就要让市场来决定"这意味着我们的监管方式将要发生重大变化我想这有两方面的因素一方面是中国证券市场已经发展到一定的阶段管理层的调控水平、管理艺术在提高另一方面与中国加入WTO有关因为加入WTO就等于融入了世界经济的一体化格局之中这首先要求政府的行为要符合市场经济的一般规则我们这个行业是在政府的呵护中成长起来的政府不仅实行严格的市场准入政策同时还允许券商赚取保证金利差看行情不好还时不时地来点救市政策近十年了证券商真正难过的时候恐怕只有94年和95年不过即便如此咱们福建的券商也还是保本经营略有盈余吧多年来大家每年都在叫经纪业务利润的平均化时代已经来临可是至今大家还有超额利润可赚但最近情况确实在变化券商增资扩股条件的放松证券营业网点增设速度的加快以及取消对基金新股配售方面的优惠都说明监管的方式在变随之而来的就是市场竞争形势的变化对此尽管有人欢喜有人忧但市场经济并不全是帕累托最优所谓的双赢也好多赢也罢都是理想状态市场的这种变化对经纪业务的影响自然不言而喻特别是对于福建的券商过去网点少大家的日子都比较滋润现在一个个大券商都要来设点压力很快就来了应该说出现这种情况既是市场发展的必然同时不能否认这是入关产生的间接冲击另一方面我们都知道入关冲击最大的可能就是银行业和保险业而这几年来银行和保险的日子都不太好过资产质量不佳机构庞大竞争又激烈本来有块证券业务由于分业经营、分业管理也给分出去了现在又加入了WTO与金融百货公司式的国外金融机构正面交锋可以说是有点雪上加霜与此同时我们证券行业还有那么高的利润不论从提高综合业务竞争实力的角度还是从提高收益水平的角度银行业、保险业都有进入证券市场的内在动力事实上这几年银行业没少在证券行业动脑筋从银证联网到资金的就地清算从存折炒股到代客理财、申购新股以及保险公司最近推出的可分红的保单可以说是有点步步紧逼相反证券业则显得有些被动明显缺乏银行、保险公司的进取精神现在中国入关在即银行业、保险业要求合业经营的压力更大了而从国际上看合业经营是大势所趋所以说在没有对境外券商开放经纪业务前先向国内的银行开放这项业务是完全可能的另外来自IT行业的压力也不能小视由于受到E*TRADE 模式的启发很多IT公司都想在证券电子商务这块领地分一杯羹而证券商对IT公司的依赖性也越来越强现在IT界就差不能在交易所购买席位直接接受委托了前不久证监会出台网上证券委托管理办法反应最为强烈的就是IT公司如果中国WTO 能不能阻止向E*TRADE这样的网上券商如果不能阻止在他们进来之前会不会先给国内的IT企业开个口这都相当难说因此中国加入WTO对券商经纪业务而言更大的压力来自我们国内而非境外券商的直接冲击我这里想阐述的第二个观点是我们与境外券商的差距主要体现在机制和观念上诚然我们与境外券商的差距是多方面的如境外券商的规模远远大于我们就如大家经常举例说我们全中国的券商加在一起还不如美林证券一个大还有在服务手段上和服务品种差距也是明显的不过在我看来这些差距都不是主要的特别是在证券电子商务时代整个世界都在进行重新洗牌在对电子商务这一潮流的把握过程中我们并没有比国外落后多少闽发证券97年就开始了网上交易比美林证券早了整整两年大家知道在电子商务时代不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼因此大并不可怕另外服务手段与服务方式结合在一起在电子商务时代只不过是一种商业模型这种模型往往是可复制的事实上我们真正难以克隆的是境外券商的机制和观念国外证券公司不少已是百年老店在这么多年里他们之所以能存活下来且还在不断地发展壮大焕发生机靠得是什么我想更多地是其良好的机制和求新求变的观念并形成了自己独特的企业文化这些国外大券商往往都是上市公司有科学的决策机制有精业、敬业的职业经理人来经营有高度认同企业核心价值观及商业道德标准的员工和客户群；他们为进入一个长期看好的市场可以连续投资十年而不求回报他们为了企业的发展可以在企业发展的全盛时期被别人合并与这些百年老店相比中国的券商还很不很成熟我想这与我们的经历有关相对而言中国的证券商功力还浅我们很多券商不仅在机制上还难以摆脱国企的传统体制在观念上我们缺乏长期的战略眼光甚至有些急功近利这一点上不仅券商本身短视我们的地方政府也有地方保护主义的倾向比如说眼下正是券商合并的大好时机可券商的重组基本上都是在地方政府的主导下在本辖区内进行跨省市的合并一到地方政府那里就容易卡壳原因是各个省都想搞综合类券商如果这样搞大家的规模都上不去单靠自身的发展中国永远也出现不了超级券商到头来很可能象中国的饮料市场和洗涤用品市场一样将市场拱手相让从改革开放后跨国公司在中国的发展情况来看我觉得境外券商的如果进入中国市场后很可能以合资的形式为主因为合资可以迅速扩大规模占领市场同时境外券商一般会选择收入水平、文化水平和投资意识都比较高的沿海地区高端个人客户和大的机构客户为突破口这是他们的强项我们现在可能有一种误区以为我们已有自己的客户群并了解他们可以接受外资的挑战其实上未必如此事实上老外有时比我们更了解我们的客户他们在进入一个市场时往往都进行深入、细致的而且很长时间的市场调查研究制订好营销策略并随时进行调整他们不仅能够了解我们的客户需要什么还了解哪些是他们能够提供而我们不能提供的并依靠这些优势树立客户的认同度并据此留住客户反观我们现有的营业部随便走一个经理就可以带走一批客户客户对企业的认同远远低于对员工的认同这正是中国企业的不足之处我想如果不在观念和机制上进行改变将来我们很被动因此我将阐述我的第三个观点证券业一定看准趋势要顺势而为证券经纪业务的发展趋势是什么我想有四个趋势一是合业的趋势二是国际化的趋势三是电子商务化趋势四是大型化、集团化、股份化趋势看准趋势固然重要把握趋势顺势而为更重要对于中国证券业来说现在就应有所准备第一、要作好合业经营的准备现阶段由于＜证券法＞实施尚不足一年真正合业还有待时日但舆论导向已经开始了证券公司可以选择一些银行、保险公司、大的投资公司、大的机构投资者作为战略合作伙伴开展业务创新如综合理财服务等到条件成熟时还可以互相参股第二、要与国际接轨证券公司应多走出去向国外券商学习有条件的券商可以先在香港设立分支机构熟悉国际市场的运作规则服务方式和服务理念必要时与外商合作也是一个不错的选择第三、调整现有的人员结构这几年来券商在吸引人才上可以说大赢家一些大券商的博士可能比一个大学还多但是现在券商的人才结构还是比较单一的多为经济学出身在而随着证券电子商务化及客户服务的深化我们更需要懂证券、懂营销有IT背景精通法律和客户心理方面的复合型人才只有这样的人才才能适应经纪业务新的营销方式适应电子商务的发展潮流要知道券商开网站并不难难的是把握电子商务的精髓第四、券商要改变观念要主动出击寻找战略投资者通过联合重组最终走上市的道路这一方面可以将券商搞大与外商竞争另一方面可以改变券商的经营机制建立符合市场规律的现代企业制度并可以通过员工持股或股权奖励的方式留住自己的人才因为只有留人才才能留住客户总之我不是一个悲观主义者对于券商来说加入WTO挑战大于机会但我想只要大家认识到了而且也去做了我们总是有机会的出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
谈谈证券经纪的品牌经营
谈谈证券经纪的品牌经营一、证券经纪品牌经营的必要性谈到证券经纪的品牌经营，我的第一个联想是美国的豪马贺卡公司，如果我们把商品分为有形商品和无形商品两种，贺卡这种商品几乎等于无形；豪马公司所以能把贺卡每年卖到10亿美金以上，那一定是品牌的力量。
随着我国经济活动市场化程度越来越高，游戏规则越来越清楚，企业间的竞争也越来越表现为一种品牌竞争。
由于证券经纪提供的主要是一种服务，是一种无形商品，品牌在证券公司中的竞争一定越来越激烈。
我认为，通过运用现代整合营销理论和网上证券交易、客户关系管理等技术手段，可以帮助证券公司完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变，是证券公司尽快建立品牌的有效途径。
如果我们把证券公司的营业部看作是一种交易通道，那么我们可以说经纪业务交易通道层面的竞争已走到尽头。
这是因为：1、国内3.5‰的手续费偏高，佣金下调和佣金自由化是大势所趋。
佣金一旦放开，目前营业部经营成本也就高了。
2、近年来，随着市场经济不断完善和发展，管理层明显倾向于增大竞争强度，这主要表现在证券公司数量的增加、营业部数量的增加和证券营业部首度获准设立证券服务部等。
3、随着我国资本市场体系的完善、证券投资品种的不断推出、证券数量的迅速增加，投资咨询和信息服务已经日益成为广大投资者的强烈需求。
4、目前，证券营业部都拥有与证券交易所联网的电子交易平台，进一步改进的空间十分有限；对于券商而言，通道层面的优势极易模仿，难以成为其核心竞争力。
所以我们说，证券公司要完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变。
二、证券经纪品牌经营的基本方法现代整合营销理论的基础是由外而内，根据市场形势和客户需要来确定品牌战略、运行体制，最后达到发展客户的目标。
为了对客户、员工、竞争对手等直接利害关系者进行密切、有机的营销传播活动，我们首先要掌握现有证券经纪营销现状，包括现有客户分析、现有营销渠道分析和推广效果检测。
提升证券营业部竞争力的思考
核心竞争力 。
１ 对 客 户 服 务 功 能 弱 化 ， 乏 向 客 ． 缺
户提供 增值服务 的能力 。通 过这种增值
服务 的推 送能使 客户 财富保 值增值 ， 是
营业部培育核心竞争力 的关键 。 ２ 在激 烈 的市场竞 争环境 下 ， 券 ． 证 市场 由卖 方市场 向买方市场 转变。证券 行业 的金融 营销理念兴起较 晚 ，证券营
业部 没 有 全 面 建 立 营 销 机 制 ，营 业 部 还 没 有 真 正 由 “ 商 ”变 为 “ 商 ”。 几 坐 行 前
客户 的服务体系
营 业 部 经 纪 业 务 的转 型 ，首 先 要 实 现 由原 先 的 经 营 产 品 化 向 经 营 客 户 化 转
的 金 融 产 品 营 销 和 客 户 服 务 终 端 。 营 销 中 心 ：金 融 产 品 的 营 销 及 销 售 渠 道 的 拓 展 。 户 服 务 中 心 ： 过 客 户 细 分 ， 户 客 通 客
目前大多数证 券营业部能为客户提 供的服务非常 同质 化 ，大部分还停 留在
通 道 服 务水 平 所 谓通 道 服 务 是 指 营业 部
二 、 券 营 业 部 竞 争 力 提 升 的 思 考 证
法进行 ，最终还是要靠增值服务吸 引客
户， 提升 客 户 的忠 诚 度 。
在金融产 品同质化 ，交易通道服务 和标 准化客 户服 务易复 制性 的今天 ， 一
和利润来 源 ，研究其竞争力 的提升尤 为
重要 。 业部应该从经纪人 队伍建设 、 营 客
定制报告等 ， 经 Ｃ Ｍ 系统 通畅的传递 并 Ｒ
流 程 ， 过 客户 经 理 ， 在第 一 时 间 送 达 通 能
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证纪券经业务营销的思考
在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探
讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业 银行、保险及期货行业的营销模
式，因为它们具有一些共性：
1．作为金融一族，销售的都是无形产品；
2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；
要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一
把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。
让我们来看一看它们是怎么做的：
一、 保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得
的成绩是喜人的：
1． 培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了
寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培
训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严
格规范岗位职责的作用；
2． 营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点
制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指
导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业
的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向
前走着；
3． 信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自
己、公司所处位置。
二、 银行业：营销特点：
1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行
在今年成功推出"外汇宝"及VIP业务可见一斑。
2． 中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为"
网点经理"与"产品经理"，客户经理又分为"公存客户经理"和"个人客户经理"。通过对保险、
基金的了解销售，客户经理都成了"全才"。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据
"日均存款增量"、"贷款营销量"、"资金质量优良率"等综合考虑，实行"基本工资"加"业务
提成"的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。
三、 再来看一看目前相对"单薄"的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立
与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是"自生自灭"。经过了96年、97年的行业大调整，
如今留下来的是生存能力极强的"一族"。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所
谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货
投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短"等特点。然而正是在这样一
个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比
如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括"交易品种介绍"、"投资
组合"等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。
综合以上，下面是对我司营销发展的思考：
四、 如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四
伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线
下滑"。"靠天吃饭""先天不足"使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性
使我们业务缺少可持续性发展的动力。
目前的券商工作主要集中在"经纪业务和研究咨询"。研究的结果最终是要转化为生产
力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心
是"服务行销"。
目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不
可错过。证券行业的"高速工路"正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，
人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是
呈正比变化的。 对于经纪业务的开展，我认为，"只有全面推行客户经理制，才是唯一出
路。"
具体意见如下：
1． 推行要彻底：相信不是第一次提"全员客户经理制"。只有不分级别全面推行，才能在
公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，
比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；
2． 全面推行"营销基本法"。制定"一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利
益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。"使其成为员工的
工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了
员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。
3． 有关"聘用制"与"契约制"的思考：现在经纪业务中有很多关于"聘用制"与"契约制"的
思考，我认为现行情况下仍应是"聘用制"。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员
工素质而定的。
首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场
环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放
改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是
合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）
其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝
聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。
还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。
4． 在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经
理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户
到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。
5． 适时加强培训：比如"推行时间管理"{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、
"客户分类管理"（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；
6． 加强客户服务，加快CRM客户关系管理的建设：现有客户资源并不少，而是很多，关
键看能不能抓住。比如留住一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的1/5。
以上的建议可能不尽完善，相信每一次思考都是有益的。愿我们的明天更美好。