可口可乐分销渠道分析及建议
市场营销学课程论文 1 可口可乐分销渠道分析及建议 班级： 学号： 姓名： 摘 要：可口可乐，一支碳酸类饮料产品，却能成为世界第一品牌，跻身世界百强前列，靠的是其强大的品牌推广能力以及本土化策略的运用。而它在中国的成功，除了品牌运作方面之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的合理管理，是取得成功的重要武器。本文对可口可乐在中国分销渠道的结构、特点进行分析和研究，介绍其分销策略和渠道的建设，并就可口可乐在中国市场分销渠道存在的问题提出了一些建议。 关键词：分销策略 结构特点 渠道建设 对策思考 一、可口可乐的基本情况
可口可乐公司，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。 在中国，可口可乐已经成为中国最著名商标之一，并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。 二 、可口可乐的分销策略 可口可乐公司在全球的传统经营哲学是“3A”原则，既要让顾客“买得到”、“买得起”、“乐意买”。后来，可口可乐又将其进一步发展成为“3P”原则，即“无处不在”、“物有所值”、“首选品牌”。无论是“3 A”中的“买得到”，还是“3 P”中的“无处不在”，都表明了可口可乐公司对分销渠道的重视程度。 概括来讲，可口可乐公司的分销策略主要有以下四个方面： 1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户； 市场营销学课程论文 2 2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注； 3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设； 4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。 在中国，这样的营销策略同样运用到市场推广中，而且为了使分销更有针对性，加入了本土化的思维。可口可乐首先把目标对准全国超过100万人口的城市，这样的城市在中国有150多个，他们在这150多个城市布满公司的“点”，然后再针对人口在50万以上的城市，这样由大到小，逐步推进。可口可乐公司经过充分的市场规划，才决定进入哪个点，并要求在设厂的地方一定要有足够的辐射力，能迅速占领周边市场。目前可口可乐公司已在中国部分主要城市建立总数28个瓶装厂，200多个办事处，编织了一张巨大的销售网。 三、可口可乐的渠道结构特点 可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 （一）间接渠道的特点 企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点是由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。 （二）密集型渠道结构特点 密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口市场营销学课程论文 3 可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 （三）特约经营模式的特点 可口可乐公司成功的特约经营模式巧妙地将品牌扩张和企业扩张结合在一起，别出心裁地营造出了一个世界级的可口可乐“红色世界”。 可口可乐的特约经营模式（如下图），开始于二十世纪早期，就是与区域内当地的合作伙伴签订一定年限的特许生产经营合同，由其在特定区域内生产销售可口可乐系列产品，并协助进行品牌的维护和发展。通过这种方式可口可乐不但解决了市场扩张中的资源瓶颈问题，同时还极其巧妙的实现了品牌国际化和运作本土化的和谐统一。
可口可乐的特约经营模式 四、可口可乐的营销渠道建设 如何做好渠道的市场营销是许多企业面临的头号问题，而可口可乐公司却自有一套，可口可乐认为，渠道市场营销就是在每个渠道中根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大限度地达到销量有利于利润的增长，简单地来说，就是在销售点抓住消费者，渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌，客户和消费者之间的桥梁。 可口可乐在进行渠道市场营销中，努力了解消费者的消费场景和购买场景，认真观察分析消费者的行为。比如，了解消费在既定时间的行为是什么样，在不同的时间、场合、对饮料的需求如何；在具体的消费场合，消费者为什么去喝，市场营销学课程论文 4 怎么喝，喝多少饮料，另外还有可口可乐在做渠道建设时还注重购买场景，看看是谁在哪些渠道里进行了购买，是爸爸、妈妈，还是孩子，在超市，百货商店、便利店，还是在街边小卖店购买了可乐。然后，可口可乐将这些因素综合起来进行排序分析，提供解决方案，以满足不同消费者在不同场合的不同需要。 为了合理划分所有的渠道，可口可乐公司制订了五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。依据这些渠道划分的原则，可口可乐公司在中国日用消费品市场的营销渠道有现代渠道和传统渠道，现在渠道是重点客户，主要有大卖场、连锁超市、便利超市，传统渠道有批发、101客户和直营，直营又细分为多个具体渠道。 以下是可口可乐公司在中国的营销渠道系统图：
五、可口可乐中国市场分销渠道的主要问题及建议 就整体而言，可口可乐公司在中国市场本土化的营销渠道策略是非常成功的，并且取得了非常显著的效果，为可口可乐系列产品引领中国饮料市场提供了坚实的渠道支持。 可口可乐在中国的市场营销渠道中当然也会存在部分需要改善和提高的瑕疵，以下是可口可乐在中国市场上分销渠道的一些问题，并针对这些问题所提出来的建议。 （一）渠道运作中的统一协调及利益分配问题 可口可乐的不同装瓶系统以及不同装瓶厂之间在渠道运作，尤其是现代渠道运作，过程中存在着的统一协调和利益分配的障碍问题。例如：可
现代渠道 传统渠道 重点客户（KA） 批发 101 客 户（合 作 伙 伴） 直营 大卖场 连锁超市 便利超市 餐馆 交通 百货店 食品店 快餐 酒店娱乐 食杂店 学校 摊贩 旅游 窗口店 网吧 … 市场营销学课程论文
5 口可乐产品的出厂价格各销售区域并不一致，部分地区间差价明显；除少数全年的主题活动外，可口可乐各销售区域的促销活动内容不一；各区域间产品的种类并不一致，尤其是在不同装瓶系统之间。 要解决这个问题，可口可乐公司必须做好以下三个方面：首先，在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一步完善及强化各个部分的具体功能。其次，提前制订对现代渠道客户的统一的服务标准，切实保证能够以同一个声音沟通，以统一的标准服务每一个客户门店及区域。最后，对于部分跨区域的重要客户，建议可口可乐公司能够尽早协调并制订跨系统间的统一的利润标准。 （二）合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题 可口可乐在批发及零售渠道运作过程中存在的合作伙伴和批发商的销售积极性不高以及工作效率不高的双重问题，具体表现如：库存管理、配送管理的效率不高，产品品类搭配的不科学，人员的平均工作效率低下，企业运作费用不合理等。 解决这个问题，可口可乐要做到：重视提高合作伙伴的单位利润，保持恰当的合作伙伴的区域规模；保持合作伙伴与一般批发客户的利益平衡；强化对于中国市场的中间商渠道客户的研究工作，更加有效的提高可口可乐项目的实际运作质量。 （三）渠道服务团队的人员管理及效率问题 可口可乐随着服务范围明显加宽，销售运作队伍的人员数量也在急剧扩大，如何维持和提高销售人员的平均效率是一个急待解决的重要问题。 面对这个问题，应该建立严格系统的销售人员管理，只有掌握了渠道终端，掌握了消费者，才能真正拥有市场。为了更好地发挥企业的良好科学营销体系的执行力，应建立严格缜密的表单体系，并有着对各个级别营销人员的过程监督管理体系。如针对各级营销管理者，采用层层工作责任制，销量指标、市场费用落实到人，一切都量化制度化，建立奖罚分明的营销正负激励体制。同时业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。 市场营销学课程论文 6 总结：随着行业市场化程度的提高，目前饮料行业的竞争已处于新的平台之上，
体现了多种要素和综合实力的比拼，资源条件、研发能力、制造基础、市场营销水平等等。传统简单的通过广告战、价格战、促销战已不足以在激烈的竞争中获胜，越来越多的企业认识到“得终端者得天下”的重要性，在注重品牌运作的同时，逐步加强渠道模式、结构的规划和管理。通过合理的渠道设计和创新营销渠道管理，才能为企业赢得长久的竞争力，而可口可乐公司正因为注重了此点，并融入了本土化的策略，让企业取得了巨大的成功，成就了“无处不在”的可口可乐。
参考文献： [1]汤向东.《可口可乐公司在中国渠道策略分析》.商场现代化.2012(2) [2]李铁军.《可口可乐营销攻略》.南方日报出版社.2005 [3]耿松涛.《基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨》.中国流通经济.2010(2) [4]严莉.《可口可乐（中国）公司渠道冲突管理创新研究》.硕士学位论文.西南交通大学.2007 [5]马永强、马丕玉、贾晓辉.《快速消费品成熟期的渠道管理研究》.商业研究 [6]贺纬、周芳.《可口可乐公司（中国）营销渠道策略的问题及对策分析》.商场现代化 .2007(6)
可口可乐成功关键因素分析之渠道篇(一)
可口可乐成功关键因素分析之渠道篇（一）渠道平衡－－可口可乐“无处不在”的魔法石很多消费品企业经过多年对市场的辛勤运作，做大做成熟以后，渠道发展主要内容已经不再是如何去开发新客户的问题。
由于产品的成熟，多渠道的销售，许多客户和售点都已经被开发，现有的客户和售点已覆盖目标市场；销售渠道系统已建立，不再要为没客户销售而伤透脑筋。
很多企业领导这时也许沾沾自喜：“你看，我的销售版图多大，我的客户群体多广！无论批发、超市、餐饮、售点均有我的产品，我的触角已延伸到了每个角落！”其实，他有没有想到，此时一个巨大的隐患正在形成并逐渐浮出水面：不同渠道的成员由于公司政策的不合理，正在互相挤兑，互相攻击；渠道成本越来越高，窜货现象越来越严重；产品价格越卖越低，销量越大，利润越少；客户投诉不断，钻空子要政策的客户越来越多……。
这个时候，他们没有想到，摆在企业业务部门的主要问题是如何解决渠道间的市场争端问题，他们急需要提上日程，进行思考和解决的是：渠道工作重点进行转换，从原来的市场开拓迅速调整到解决渠道的争端和窜货问题上来。
而很多企业，在这个时候或者由于市场的原因，或者由于管理的原因，或者由于能力的原因，或者根本就没引起重视，往往没有很好地来处理这些事情。
最后，出现市场完全不能控制，从而整个市场全军覆没的现象。
可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
试想，当许多国际大公司在中国的业务系统还在刚刚起步成立“传统渠道部”的时候，可口可乐公司已经在二十几个渠道中游刃有余地进行运作，并取得不俗的成绩。
在二十几个渠道销售近六十个SKU，虽然工作内容非常繁杂和繁重，却仍然以年销售增长率两位数的增长而所向披靡，战无不胜！是什么武器让可口可乐在渠道上一直发挥良好，每个渠道均获得近乎完善的发展？是什么法宝让可口可乐产品在底价已经路人皆知，产品销售已基本无利润可言的情况下，照样能让客户信心百倍，一年一年地、大幅度增长地销售可口可乐公司的产品？是什么又让批发、卖场、超市等22个同根生的“兄弟”和和睦睦相处，相煎不太急？是什么因素让可口可乐产品的流通性已基本等同于现金的情况下，窜货现象仍少得几近没有？以前的皇帝为何要将大臣分成文武两派？有人说，是为了平衡。
可乐销售方案
可乐销售方案1. 现状分析1.1 市场需求可乐作为一种饮料，以其独特的口感和消暑解渴的功效，深受消费者的喜爱，市场需求较大。
1.2 竞争状况目前，市场上可乐品牌众多，竞争激烈。
主要竞争品牌有百事可乐、可口可乐、汇源可乐、怡宝可乐等。
1.3 销售渠道可乐销售渠道多样，包括超市、便利店、餐饮店、自动售货机等。
其中，超市和便利店为可乐主要销售渠道。
2. 可乐销售方案2.1 渠道拓展针对现状分析中所述，可乐销售渠道多样，但超市和便利店为主要销售渠道。
因此，针对这一市场需求，可乐销售方案需要在这两个渠道上进行拓展。
首先，品牌方可以向超市和便利店进行定向推销，并提供一定的促销活动，如限时特价、买赠活动等，引导消费者购买。
其次，品牌方可以通过深度合作或合资等方式，与超市和便利店展开合作，提高市场份额。
2.2 产品创新针对现有的竞争情况，目前市场上可乐品牌众多，为了在这个激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌方可以对产品进行创新，开发出独具特色的可乐饮料，增加产品竞争力和吸引力。
例如，推出时尚、健康、有机等系列可乐饮料，迎合消费者的多元化需求。
2.3 宣传推广针对市场现状和竞争状况，品牌方需要在市场宣传和推广方面加强力度，提高品牌知名度和美誉度。
首先，可以通过广告宣传，包括电视广告、网络广告等，提高品牌曝光度，并定向推广，增加消费者购买欲望。
其次，在活动推广方面，可以组织类似于“可乐节”、“可乐派对”等活动，增加品牌体验和消费者黏性。
3. 总结可乐销售方案需要结合市场需求和竞争状况，加强产品创新、渠道拓展和宣传推广，提高品牌市场份额和品牌影响力，促进可乐市场的健康发展。
分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析ppt课件
三、可口可乐分销渠道的具体运作
1、对KA客户来讲，生动化考核已经占了对其考核的最主要部分。对 KA的店面表现、常规堆头、特殊堆头以及各项促销活动的开展而进 行的检查考核非常详尽地写在了合同里面。通过对KA客户的生动化 和帐款考核，避免了其与批发客户一样，对销量达成进行盲目的追求， 从而极大减少了与其它渠道的正面竞争。
3、通过只给予101渠道客户的配送货物奖励，使该渠道客户脱离流 通渠道（因为不允许其进行货物流通，假如有部分货物流通，公司将 予以严格处理），避免了与批发客户争夺渠道下线客户，消除了渠道 窜货的隐患
1、渠道促销 渠道促销可能是许多企业运用得最多，也运用得最熟的销售手段之一。但到头来，往
往还是因为运用手段太单一，并且促销品运用不当，促销到头来还是变成了降价，被 客户所利用，成为了折价杀价的手段。在这一点上，可口可乐公司已更多地将渠道促 销灵活运用，一是时间上严格控制，二是更多地运用到了生动化和陈列上面，三是严 抓促销过程的监督和管理，避免了成为隐性降价的可能。使渠道促销真正成为有益市 场销售，获取市场竞争胜利的利器。 2、市场活动 除了业务系统进行研究和实践，在渠道上严格进行渠道平衡外，市场部门连续不断地 进行市场活动，也能帮助业务部门进行渠道平衡。业务部门也可利用市场部门的市场 活动配合业务策略进行渠道平衡。如利用新产品上市机会，合适地将新产品投向一些 重点渠道，使有些利薄渠道得到利益的补充；利用灵活多变的生动化手段加大某些渠 道的积极性，更多更大地在这些渠道进行产品展示和陈列；利用品牌主题活动促进某 些渠道的销售量的提升。总之，尽量避免使用直接的价格手段，从而产生不必要的价 格战和渠道之间的相互流通和窜货。 3、其它手段 当然，可口可乐公司还会运用其它手段来进行渠道的平衡，使各个渠道均和谐发展， 避免渠道内耗，无心耕耘市场。如在市区和郊区的平衡上，运用不同的产品和品种等 进行调和；加强服务，提高产品的隐性价值；对消费者进行促销，使消费者拉力增强， 从而使渠道之间相互竞争的压力减少等等。
可口可乐22种渠道
可口可乐的22种渠道说明:1、传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓库式超级市场等。
3、平价商场渠道：经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营模式较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润。
因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食品店渠道：通常设在居民区内，利用居民或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮食、烟酒、调味品等生活必需品，如便利店、便民店、烟酒店小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道：即以经营多种日用工业品为主的综合性零售店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷饮柜台。
6、购物及服务渠道：即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常附带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道：即各种档次的饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡厅、酒吧、冷饮店等。
8、餐饮渠道：快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道：即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供商品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工业企事业渠道：即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道：即由各企事业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道：既有军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部没，经营食品、饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道：即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习、生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道：指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余课余时的饮料和市食品服务（有些学校提供课余时间的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐营销模式
可口可乐营销模式随着消费者需求的变化和市场环境的变化，可口可乐公司在营销模式上进行了多次的创新和调整。
下面将从产品、价格、渠道和促销四个方面，对可口可乐营销模式进行解析。
一、产品可口可乐公司的经典产品是可口可乐，这款产品的口感香甜、清爽，在全球范围内受到了广泛的消费者青睐。
除了可口可乐，可口可乐公司还推出了不少产品系列，如雪碧、芬达、七喜等，满足了不同消费者的不同口味需求。
此外，可口可乐公司还积极推出低糖、低脂等健康饮品，以抓住健康意识日益增强的消费者群体。
二、价格可口可乐的价格在不同地区和销售渠道会有所不同，但总的来说是比较亲民的。
此外，可口可乐公司还经常推出促销优惠活动，如买一送一、抽奖等，吸引消费者购买。
通过价格优势和促销活动，可口可乐不仅保持了自身的价格竞争力，还能够吸引更多的消费者。
三、渠道可口可乐公司在渠道方面非常重视品牌的推广和宣传。
除了传统的超市、便利店等零售渠道，可口可乐公司还注重发展直销渠道和互联网渠道。
在直销方面，可口可乐公司与多家连锁便利店合作，推出智能自动售货机等销售方式。
在互联网渠道方面，可口可乐公司通过电商平台和社交媒体等多种方式进行产品宣传，吸引更多年轻消费者。
四、促销可口可乐公司的促销策略非常多样化，其促销方式不仅包括传统的赠品、抽奖、限时优惠等，还包括了多种娱乐性质的活动，如音乐节、体育赛事等。
这些活动除了提高了品牌知名度外，还增加了可口可乐与年轻消费者间的情感互动，让消费者更加喜爱这个品牌。
总之，可口可乐公司在营销模式上的创新与调整，让其始终保持在竞争中的优势地位。
通过卓越的产品质量、亲民的价格、多渠道的销售和各种创意的促销活动，可口可乐成功地吸引了全球数亿消费者的喜爱和信任。
可口可乐公司中国市场营销渠道策略
可口可乐公司中国市场营销渠道策略可口可乐公司批发和零售渠道的运作策略分析按照可口可乐公司的渠道分类，批发渠道目前主要包括中间商渠道的批发商（H3）、市内101（H4）和市外101（H5），见表2-3-3；零售渠道则包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户，见表2-3-3。
事实上，从营销渠道的类型中可以了解批发渠道与零售渠道是互相关联的一组渠道，并且批发渠道服务于零售渠道，因此，只有综合分析可口可乐批发和零售渠道的实际运作方法才能真正了解可口可乐的渠道运作策略。
一、批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。
2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。
按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。
3. 零售渠道客户的平均销售能力不足。
按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。
其次，与零售渠道相对应，批发渠道在中国市场目前主要具有以下特点：1. 在中国绝大部分地区，批发渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。
结合目前中国零售渠道所具有的特点，可以推断在很长的时间内中国市场的批发渠道将凭借自己所具有的独特优势，继续发挥重要的作用。
2. 与厂商以及零售商相比，中国经销商的总体素质不高，缺乏现代营销观念。
根据笔者的实际销售经验，目前在各行业中中间商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。
二、可口可乐公司的总体策略总结：概括的讲，可口可乐公司在批发和零售渠道的主要策略有以下四个方面：1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注；3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设；4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。
可口可乐101渠道系统分析
可口可乐101渠道系统可口可乐101系统是指可口可乐装瓶厂在某地区（通常以镇为单位）找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并赚取一定数量的配送费。
而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推广，双方各司其职,共同发展。
这套系统的侧重点在以下几个方面：1、可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他要负责该区域所有渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、工厂等现代渠道；2、“区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在珠三角地区，一个镇至少有一家以上的配送商和一个以上的业务员，大一点的镇一般有三、四个配送商和三个以上业务员负责；3、注重零售的执行，可口可乐要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路上的售点进行定期拜访，不得跳点、漏点，并做好生动化工作；4、总部成立线路服务部，不断对线路进行合理规划和调整，确保每个业务员每天拜访30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间；5、总部成立渠道策划部，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各地的业务员去执行；6、总部成立101系统发展部，不断开发、调整合作伙伴，并对现有的合作伙伴的工作进行考核评估；7、总部成立数据中心，依托可口可乐自行开发的先进的数据管理软件——Marin Minder，对所有的销售数据进行适时、分类、详细、全面管理，为管理层提供决策依据；101系统不是可口可乐一开始进入中国就设计好或者从外国直接拷贝过来的，相反，它是可口可乐系统在2000年根据中国的国情设计出来的渠道系统。
在此之前，可口可乐系统采用的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物的车出去推销。
后来可口可乐系统发现中国地域辽阔，这种车销的方式成本太高，效率太低，于是就根据中国的实际情况设计出现在的这套101系统。
根据这套渠道系统，可口可乐装瓶厂专注于销售，而把送货的事情交给当地的合作伙伴也就是批发商，结果是大大提高了效率和降低了销售成本，销量直线上升，真正实现了可口可乐一直提倡的3A战略——买得到，乐得买，买得起！然而，从101系统创立到2004年的四年间，恰好是中国经济发展最快，城乡变化最大的四年，中国的市场环境也随之发生了翻天覆地的变化：1、以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；2、面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；3、网吧作为新兴事物异军突起，在中国内地城乡如雨后春笋般成长起来，成为14—25岁年轻人消费饮料的重要场所；4、随着中国逐渐成为世界工厂，各地工厂越建越多，工厂渠道也正在成为打工一族消费的主要场所；5、传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落；这套为可口可乐系统立下汗马功劳的101系统，已经到了非改不可的地步了。
可口可乐营销渠道管理的方法研究
国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：可口可乐公司营销渠道管理的方法研究姓名：田莹身份证号：620202************ 准考证号：所在省市：天津市所在单位：可口可乐营销渠道管理的方法研究姓名：田莹单位：XXXXXXX摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。
透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。
而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。
因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。
关键词：营销渠道分销渠道管理一、可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。
可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。
到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。
1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。
1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。
第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。
1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。
1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。
直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。
并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。
可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考
01
设计合理的价格体系
制定具有竞争力的价格策略，以确保渠道成员有足够的利润空间，同
时控制好成本。
02
提供培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，以提高销售和运营效率，增强渠
道的忠诚度和稳定性。
03
建立激励机制
设立积分、返利等奖励机制，激励渠道成员积极推广百事可乐公司的
产品。
渠道控制优化建议
建立完善的渠道管理制度
分销渠道包括直接渠道和间接渠道两种类型，其中直接 渠道是指生产商直接将商品销售给消费者，而间接渠道 是指生产商通过中间商将商品销售给消费者。
分销渠道的选择和管理对于企业市场竞争具有重要影响 ，是企业市场战略的重要组成部分。
02
百事可乐公司分销渠道现状及分析
分销渠道现状
百事可乐公司分销渠道可分为三类：直营、合作伙伴 和经销商。
百事可乐公司可以进一步拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等，以增加销售渠道，扩 大市场份额。
优化渠道组合
百事可乐公司应根据不同市场和产品特点，合理分配渠道资源，以实现最佳的市场覆盖。
建立战略合作伙伴关系
与优秀的经销商和零售商建立长期稳定的战略合作伙伴关系，提高渠道的稳定性和竞争力 。
渠道激励优化建议
制定明确的市场开拓、渠道管理等方面的规章制度，确 保对渠道的有效控制和管理。
加强渠道监管与沟通
建立定期的渠道沟通机制，及时了解渠道成员的需求和 反馈，同时加强市场监管，防范市场风险。
合理布局销售网络
合理规划销售区域和网点，避免市场交叉和恶性竞争， 确保渠道的良性发展。
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百事可乐公司分销渠道管理实施保障措施
百事可乐公司分销渠道管 理的策略及其思考
可口可乐分销渠道设计
可口可乐分销渠道设计分销渠道设计大体分为四大步骤：一是、分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。
二是、分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。
明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。
三是、设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。
四是、对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。
分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。
厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。
而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。
分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。
设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。
可口可乐的分销渠道归纳：1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。