桔子水晶酒店
式；客房免费 WIFI等 – 隔音：清华声学所设计的隔音，隔音报告证明我们酒店的隔音达到了国
家一级，几乎超过了所有五星级酒店，可以保证客人安静睡眠 – 棉织品和床具：被品选择五星级酒店用60支高纺棉织品，高档床垫
北京桔子水晶建国门酒店
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -建国饭店
• 老牌四星级饭店 • 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅
• 我们的优势：
– 客房设施豪华，科技与自然相结合
• 如何跟客人沟通：
– 他们非常土，设计无法与桔子水晶 酒店相提并论
– 我们的客房设施大大好于建国饭店 – 我们的客房隔音绝对好于建国饭店 – 性价比低，一般是客人预算不高又
芙蓉姐姐 - 五星包装,有多丑只有自己不知道
北京桔子水晶建国门酒店
我们的酒店
对手分析 -京伦饭店
• 日资四星级饭店 • 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅
• 我们的优势：
– 房间设施，豪华程度，面积及设计跟我 们差距太大，不是竞争对手
• 如何跟客人沟通：
– 他们非常土，设计无法比 – 我们的客房设施大大好于京伦饭店
桔子水晶客户群
低调的张扬：低调的外表下掩 藏着年轻的心
开始追求低调的成功年轻一代 不再满嘴洋文的外企经理人
典型代表
1.我们不知道名字低调的人：江浙一带我们都没有听说过名字的有品位 而低调的成功者。
2.我们知道名字低调的人：新浪的CEO曹国伟，ctrip的创始人梁建章， 六间房的刘岩，网易的丁磊
不满足于成功父辈安排的路，不愿意再做年轻张扬的暴发户的年轻一代： 俏江南汪小菲 不再以住香格里拉而觉得高人一等，开始享受有品位的生活、懂得欣赏 设计、追求内心安宁：科学松鼠会创始人姬十三，小精子
– 强调设计设施：带客人看房，尤其是浴缸在落地窗边的大床房以及带阳 台阳伞的套房，一旦客人看过房间后基本会立刻信服
– 强调价值：相当于1/2五星级酒店的价格
• 了解周边酒店情况，根据不同竞争对手进行对比
北京桔子水晶建国门酒店
本课重点小结及作业
• 本课重点小结
– 熟悉北京桔子水晶建国门酒店硬件设施 – 了解周边竞争对手情况并必须背会对比重点
桔子水晶酒店 前台培训资料
（三）
2010年9月16日
学员姓名：Richard Li
北京桔子水晶建国门酒店
桔子水晶酒店位置
• 北京桔子水晶建国门酒店
– 位于建国门和国贸之间，LG双子座大厦后约 400米
• 北京桔子水晶北三环酒店（筹建中） • 北京桔子水晶崇文门酒店（筹建中） • 杭州桔子水晶酒店
– 位于西湖边柳浪闻莺公园正对面，步行五分钟 穿过公园即到西湖边
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 - St. Regis 国际俱乐部
• 关于国际俱乐部，号称六星级酒店，设施奢华，客户群一般为国外客户
• 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅，没有国际酒店名牌背景
• 我们的优势：
– 高科技设备、客房具有特色
• 如何跟客人沟通： – 强调我们极强的设计感，和 高科技，国外客户一般喜欢 创新的设计 – 强调我们国际标准的服务， 加强他们的安全感；强调我 们的服务人员都来自于国际 五星级酒店 – 强调我们的客房设施不输于 他们 – 强调我们的价值，同时暗示 客人他们性价比低，客人浪 费 – 如果客人需要豪华宴会厅等， 坦诚我们的不足 – 一定要带客人看房
• 思考：用一个人物来描述对手的 个性并说出理由
唐骏 - 名气是大,虚荣心也很大
我们的酒店 北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -东方君悦
• 东方君悦属于凯悦酒店集团，国际豪 华五星级。客人包括国际客户，大的 外企等。
• 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
• 我们的优势：
• 我们的优势：
– 房间设施，豪华程度及设计跟我们 差距太大，不是竞争对手
• 如何跟客人沟通：
– 非常土，强调我们的设计 – 房间设施非常陈旧落后，根本没法
与桔子水晶酒店相比；实际上比我 们的价值品牌桔子酒店都好不了多 少 – 带客人看房，客人基本回立刻搬过 来 • 思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
莫晓小 - 外表是美女,里面怎么样敢让人看吗?
我们的酒店 北京桔子水晶建国门酒店
我们的酒店
对手分析 -中国大饭店
• 中国大饭店是老牌五星级酒店，属 于香格里拉集团。一般客户包括国 际客户，大的外企等
• 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
• 我们的优势：
– 更好更现代的客房设施 – 我们现代但“更中国”
北京桔子水晶建国门酒店
我们的服务
• 我们面对的是人，不论有钱没钱，客人和我们一样是要吃 喝拉撒的人，不是只给钞票的人
• 终极目标，让客人觉得我们不是机器，让我们每一次发自 内心的微笑感染客人，让我们的房间也发出微笑；
– 在他们孤独的时候，我们可以是静静倾听的朋友； – 在他们为生意所压的时候，我们可以是他们无声的助理； – 在他们欢乐的时候，我们可以与他们分享 – 在他们失意的时候，我们可以送上一杯温暖的咖啡
• St. Regis（北京国际俱乐部，6星） • Grand Hyatt（北京东方君悦，国际五星） • 北京中国大饭店（香格里拉集团，国际五星） • 北京国际饭店（国内五星） • 北京建国饭店（内资四星） • 北京京伦饭店（日资四星）
• 本课作业
– 要求回答每家竞争对手的思考题，填写学员名字后以邮件方式交 给所属培训老师
– 设计前卫特別，客房特具型格 – 更好更现代的客房设施
• 如何跟客人沟通：
– 强调我们的设计比东方君悦前卫现代 化，并展示图片
– 强调我们的客房设施优越 – 强调我们是全新酒店 – 客人一般参观过我们客房后会立刻得
出结论，但是我们也应该指出其性价 比低 – 承认我们的不足 • 思考：用一个人物来描述对手的个性并说 出理由
• 我们不要做势力小人
– 我们不是歌厅小姐，不要见钱眼开，这里是我们的舞台，我们是为所有 客人歌唱的明星，我们是酒店里的杰克逊
– 我们有太多穿着平凡低调的客人，记住，只要他们愿意，他们随时可以 买下任何一家五星级酒店，我们一定要尊重每一位低调的客人
– 要像对待年长者一样尊重年轻客人，他们可能比我们更懂得生活，懂得 欣赏；他们可能年轻而轻狂，实际他们更需要尊重
北京桔子水晶建国门酒店
产品优势
• 我们是北京最有设计感的酒店，我们的杭州桔子水晶酒店荣获2009年 Best Boutique Hotel大奖
• 我们的客房设计超越了京城绝大多数国际五星级酒店，我们一定要充 满信心
• 我们的客房设备超越了绝大多数国际五星级酒店：
– 科勒浴缸及洁具 – LG42寸液晶彩电 – 客房音响支持IPhone，IPOD直接播放；音响及电视支持笔记本电脑播放
• 预习培训资料(四)
– 了解集团旗下姊妹酒店：杭州桔子水晶酒店 – 了解集团旗下各城市桔子酒店的特色、位置及价格 – 前台PMS高级功能
北京桔子水晶建国门酒店
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桔子水晶酒店市场分析的目标和任务
桔子水晶酒店市场分析的目标和任务相关数据显示，当前国内酒店市场既存的30多万家中高端酒店中，连锁化程度不到14%，而且有一大部分中高端酒店存量资产的运行效率相对较低。
因此，从存量物业的角度来看，对于有实力的酒店集团而言，中高端酒店市场仍有大量机会。
但是，目前国内中高端酒店陷入单纯价格竞争的困局，赵xx表示，同质化和供大于求是主要问题。
他强调，中高端品牌的核心竞争力是正确优选核心需求和细分市场。
实际上，当下中高端酒店面临很大的跨越问题，从单一的国际管理公司到国内诸多品牌的崛起，从照搬西方生活方式、模仿营造“伪高端”，到提供适合中国消费者需求的好产品。
新一代消费者更为成熟、理性，更有文化自信，不再盲目崇拜西方的生活方式，也不认可上一代人所谓的“高级”。
曹x介绍，调查显示，中高端酒店的新生代商务客群，对核心需求的追求更加强烈，对传统游泳池、大花园没那么大需求，对早餐、专业健身房、洗衣房、会客空间更感兴趣。
赵焕焱指出，中高端品牌要在市场调查的基础上增加与时俱进的服务。
细分市场是未来中高端酒店品牌布局的主要方向，各大酒店集团品牌多样化趋势不会改变，品类的主题化细分也是发展必然。
比如，健身、咖啡、社交等主题的细分品牌很受欢迎，业内人士分析，国内4.3亿人有健身习惯，仅这个人群就能够支撑百家酒店品牌。
x际酒店集团去年推出大中华区首家生活方式类品牌逸x酒店，以年轻人关注的健康为核心。
金x指出，不要将x子水晶2.0产品的威士忌主题狭义化，“它是一种让你在疲惫的生活与工作压力面前接近自己、寻找自我的符号”。
金x表示，未来x住集团将持续投入xxx晶、x心、花x堂、x玥等中高档品牌，进一步扩大集团在国内中高端酒店市场的份额。
“随着消费升级，越是中高端酒店，越要满足多样化、多元化的客户需要，酒店品牌一定要有差异化，不能面面俱到。
”他强调，中高端及以上的产品线一定是多品牌战略，布局以独立价值导向为主张的细分市场。
桔子水晶酒店介绍
Crystal Orange Hotel
自由？
优雅？
时尚？
叛逆？
· · · · · ·
• 生命的意义不仅仅是不停地加速。 —— 甘地
灵感故事
• 2006年开业，创始人吴海。 • “就想和别人做出区别来。” • 吴海首次选址的酒店位于北京皂君庙的一个胡同。按照他 的构想，只要设计精美、客房舒适、独特，就能通过口碑 营销带来客源。但多数顾客因为位置偏僻而放弃入住。这 次选址经历让吴海吸取了很大教训。
主讲
韩含 尚逸如ຫໍສະໝຸດ 优雅设计“两个鬼佬带几个设计师，我刚开始创业 的时候就找了他们。” ——吴海
缺陷创意
精妙细节
酒店荣誉
• “中国最佳设计师酒店” • “中国最佳精品酒店大奖” • ······
VUE
桔子酒店精选
桔子水晶酒店集团
水 晶 星 座
桔子酒店 桔子水晶酒店
离经叛道只是表象，优雅知性才是内核
谢谢观看
因为魅力，所以出众
• 独特个性 • 豪华设施 • 缺陷创意 • 优雅设计 • 精妙细节 • 酒店荣誉
独特个性
优雅、自由和叛逆。
自 由 灵 魂 ， 哲 学 思 想
酒 店 是 一 个 逃 离 家 庭 的 避 难 所 。 — — 萧 伯 纳
豪华设施
“中国人讲面子”，“我觉得一定要奢华，小小的奢 华······ 我是豪华，奢华谈不上”。 ——吴海
重磅华住36.5亿元收购桔子水晶酒店集团100%股权
重磅华住36.5亿元收购桔子水晶酒店集团100%股权重磅 | 华住36.5亿元收购桔子水晶酒店集团100%股权第一财经 02-27 20:342月27日晚间，华住酒店集团宣布与以美国投资基金凯雷集团为首的投资人签署股权收购协议，以36.5亿元人民币的价格全资收购桔子水晶酒店集团100%股权。
此次收购标志着中国连锁酒店业内的巨头与连锁精品酒店品牌联手，共同打造世界级的酒店管理企业。
业界认为，这几年酒店业界资本运作越发频繁，尤其是几大巨头公司之间的竞争与合作越来越多，这也是酒店产业发展到今天的市场趋势。
全资并购桔子水晶华住酒店集团2005年创立，经过十多年的发展，已经在中国370多个城市里拥有3,200多家酒店，旗下拥有12个酒店品牌，包括海友、怡莱、汉庭、星程、全季、漫心、禧玥以及雅高品牌宜必思、宜必思尚品、美居、诺富特、美爵等品牌。
桔子水晶酒店集团成立于2006年，旗下拥有桔子水晶酒店、桔子酒店·精选、桔子酒店等品牌，酒店总数200多家(含在建和管道中)。
其中桔子水晶是中国领先的设计酒店品牌，酒店均由著名海外设计师设计，每家酒店都是不同风格，连续三年获得“中国最佳设计师酒店”与“中国最佳精品酒店大奖”。
“全球酒店业合并的浪潮方兴未艾。
桔子水晶酒店集团旗下酒店的设计感在国内独树一帜，整个风格和定位深受年轻族群和时尚爱好者的喜爱。
双方合并后，桔子水晶旗下各品牌与华住的现有产品线和客群形成了差异化，可以为我们现有的7800万会员提供更过丰富的酒店选择，在消费升级的浪潮中增强了华住在酒店市场上的领先地位。
”华住酒店集团CEO张敏表示。
桔子水晶酒店集团CEO吴海指出：“桔子水晶酒店是一个非常有个性的精品酒店品牌，最大的优势是独特的设计师酒店定位，拥有一支由众多优秀的国际设计师组成的设计师团队，其专业度和规模在国际上也名列前茅。
与华住合并之后，华住强大的会员储备、深厚的项目开发能力和领先的IT技术能力，必然会加速桔子水晶成为国内首屈一指的精品酒店的步伐。
桔子酒店微电影
桔子酒店微电影分析一、桔子水晶酒店十二星座系列简介想明白十二星座的男人在情到深处时是如何的吗？他们又有着如何特殊的乐趣爱好呢？一切秘密尽在桔子水晶酒店。
每部微电影一开始都是以桔子为开场镜头的与桔子水晶酒店中的“桔子”两字相对应借助微博的病毒式传播迅速打开市场提高曝光度和知名度。
12星座男微电影系列全数由桔子酒店市场营销部创意团队完成，没有广告和媒介公司介入执行。
创意团队包括导演、制片、星座专家、CEO、副总裁、总监等不到10个人组成，从创意、拍照到制作，从宣传到执行，均由酒店内部独立完成。
这也得益于CEO和要紧执行人的连年互联网体会背景，对网友需求超级了解。
首映： 2020年总播放：5,076,900次类型： 30分钟以上 | 剧情片 | 广告 | 青春 | 爱情 | 喜剧《桔子水晶星座电影系列》拍照了12星座男在酒店开房的不同表现。
巨蟹座：被动只是另一种主动；天蝎座：怪叔叔都爱闷着骚；双鱼座：气氛营造大师；双子座：大情圣爱耍小把戏；狮子座：气势是关键；水瓶座：创新实践家；天枰座：天使爱漂亮；处女座：细节强迫症；摩羯座：一台精准的时钟；金牛座：前戏大师；射手座：不走寻常路；白羊座：永动机桔子酒店集团于2020年初开始筹备桔子水晶星座男微电影。
1月拍照了4部，随后的8部在5月中旬前全数拍照完成，于5月31日开始推行，每周一季，每周一上午10点播出，持续12周，在微博、门户和视频网站同时播出。
让网友形成了强烈期待。
视频传播超过5000万次，微博转发累计超过50万次，百度搜索指数从0跃升到1000，客房入住率直逼100%，造成客人抱怨无法预订房间入住的为难局面。
在传播环节，通过资源互换与合作，奔驰、拉菲、珂兰钻石、漫步者音响等十余家品牌植入视频，起到了1+1>2的联合推行的背书营销成效。
整个传播环节无广告投放。
从权威媒体传播来讲，新浪，搜狐邀请分享桔子星座案例，从社交传播来讲，微博这种先进传播方式达到了病毒营销的成效，从搜索引擎来讲，星座电影已经成为网友热搜的关键词，从社区传播来讲，全国各大论坛几乎都在自发传播每一季星座视频，从定性传播来讲，目前已经有成功营销、21世纪广告、广告主市场观看、新营销、广告门网站等媒体对星座电影营销进行了专题报导。
桔子水晶大酒店考察报告
餐厅与走廊
客房
建筑面积：48平方米 楼层：3层 床宽：大床1.8米 精选套房门市价RMB：1688 优惠价RMB：728
客房
建筑面积：28平方米 楼层：2、4-12层 床宽：大床1.8米 豪华大床房门市价RMB：1180 优惠价RMB：558
客房
建筑面积：33平方米 楼层：3-12层 床宽：大床1.8米 商务大床房门市价RMB：1388 优惠价RMB：558
四、管理机构
公司管理机构为北京桔子酒店管理有限公司,公司成立于2006年。目前， 在北京、天津、南京、杭州、宁波等城市，连锁酒店已达20家。 桔子酒店管理有限公司旗下2个品牌，一是定位中低档的桔子酒店，二 是定位高中档的橘子水晶酒店。 桔子品牌的灵感来自于美国加州的桔子郡，是美国有名的富人区。桔子 郡是富人扎堆的地方，但并不常见比佛利山庄般的奢侈排场，更多的是 简约、自由、随意的情调和时尚、开放的Party氛围。 酒店设计保持与美国酒店一致的风格：简约、时尚。全桔色的楼体外观 在户外视野中格外醒目，而内部的大堂、走廊、房间设计都尽可能保持 原汁原味的美式格调，如大堂音乐、香氛营造和上也尽可能与桔子的时 尚气息保持一致。
五、客户评价
装饰风格主流，充满现代感和科技感。 美中不足的是周边为老城区，景观不太好。 房间虽不大但很实用，设施齐全，物有所值。 住客评分：4.0分（满分5分）
六、一点启发
大堂除前台、等候区外，还可设置用餐区及红酒吧 区。 大堂要体现独有的的艺术气质。 客房要充分人性化，包括寝具、灯光、洁具、音响 等。 时尚中要融入科技元素，以提高客户的体验。 顶层套房的露天阳台值得借鉴。
客房
建筑面积：33平方米 楼层：3-4层 床宽：双床1.2米 商务双床房门市价RMB：1388 优惠价RMB：558
桔子水晶酒店营销策略
（3）利用微 博进行市场推 广。
微博，让信息的发 送、传播和接收更 加简单易得，并且 在各种电子产品或 文化氛围 豪华、优雅、自由和叛逆
旧建筑改造 自由格调
客房配备42寸国际品牌 液晶电视、科勒洁具、 独立音响系统。
房间隔音方案由清华声 学所设计，保证了高达 60分贝的隔音效率。
免费WiFi无线上网，智 能灯光控制，支持 iPhone、iPad、蓝牙连 接的音响。
用iPad或笔记本电脑播 放电影时即形成家庭
没有游泳池、健身房、大 宴会厅和大餐厅等设施， 主要把钱都花到了房间上。
从而提供极高的性价比
橘子水晶酒店的网络营销策略
桔子水晶酒店的网络广告以网络为平台，使 用微博作为宣传的主体。为了使营销的内容 得到广泛的传播，桔子水晶采用了微电影的 方式。桔子水晶酒店将此次传播的主战场放 在了微博这种链式传播极强的社会化媒体平 台上。
第三组
目录
创始人
吴海1969年出生，毕 业于中央财经大学经 济信息管理系。1997 年创办中国第一家提 供酒店预订服务的公 司——商之行，公司 成功退出后投身过携 程，创建过财富之旅， 将财富之旅成功卖给 新浪。2006年吴海创 建了桔子水晶酒店集 团，旗下包括桔子水
酒店简介
桔子酒店的构想来源 于美国加州的桔子郡。 桔子郡是富人扎堆的 地方，但却是简约、 自由、随意的情调和 时尚、开放的Party氛 围。并且酒店创始人 曾在橘子城住过一家 私人酒店，在这个私 人酒店中并没有华丽 的大厅或是夸张的长 桌，在这个不大的空
2、营销内容
（1）采取了主 动传播和合作传 播两种方法。
在主动传播方面，桔 子水晶酒店将星座电影 的播出时间固定化，并 提前公布出每部微电影 的播出时间，让观众看 到预告后产生一种期待
桔子水晶酒店质量分析及改进对策
桔子水晶酒店质量分析及改进对策随着社会的不断进步和生产力的向前发展，人们对个性化产品也相比较前几年有了更为强烈的需求，企业逐渐推出的针对目标群体的个性化产品势在必行。
对于当今时代的酒店而言，它是可以直接面对消费者并为其提供服务的行业。
一般而言，酒店的个性化服务主要体现在酒店的服务设施、服务内容、服务人员和服务标准上，但是任何一家酒店所提供的个性化服务，其主要目的都在于可以更加准确、有效地满足某一客户源群体的显性需求，或者是引导他们的潜在需求，因此个性化的服务是酒店在当今时代的核心竞争武器。
具体到桔子水晶酒店，其作为一家另类的五星级酒店，可以在房价节节攀高的情况下，仍然出现一房难求的局面，它本身最大的竞争武器就是拥有更为个性化的服务。
所以针对这样的一种具体情况展开了对桔子水晶酒店个性化服务的分析，同时更好的为当今时代酒店个性化服务提供一个引导。
在这样一个酒店竞争日益激烈的时代，不能仅仅依靠企业的硬件设施，还要从酒店提供的服务水平展开竞争。
在这中间，酒店员工应该在为客人提供服务的过程中加以区别，为不同的客户提供个性化的服务，这样不仅关系到酒店的品牌形象，也可以为酒店的竞争提供更有利的优势。
酒店的利润来源于顾客，如果没有源源不断的顾客进入酒店进行消费，那就不能保证酒店的生存与效益。
但是要想更好的吸引顾客进入酒店消费，不能仅仅依靠硬件设施的舒适，即便是再高档的装修和设备也不能够持续，所以只有具有更高品质的服务才可以为顾客提供更好的满足感，只有这样才能让顾客感受到自己被重视被尊重，才能在营造良好品牌效益的同时增加回头客，增加酒店的客户数量，才可以为酒店提供更为持续的利润和效益。
酒要积极的动员与鼓励员工向顾客提供更加个性化的服务，这样才可以调动其主观能动性，提升其创新意识，使他们在共组中发挥聪明才智找到成就感，这样可以在顾客的赞扬中产生职业自豪感与归属感。
桔子水晶酒店正是抓住了这样一个有利的机遇，全面迎接挑战，扬长避短，制定一系列个性化服务的对策，从而大大地提升了自己的核心竞争力，桔子水晶酒店的个性化服务有着非常重要的现实意义，并且为同类别酒店的在今后的发展过程中提供一定的借鉴意义。
桔子水晶酒店欢迎卡片语
1. 欢迎来到桔子水晶酒店，愿您在这里度过愉快的时光！
2. 桔子水晶酒店竭诚欢迎您的光临，为您提供舒适的住宿体验。
3. 感谢您选择桔子水晶酒店，我们将尽心尽力为您提供优质的服务。
4. 桔子水晶酒店恭候您的到来，让我们一同创造美好的回忆。
5. 欢迎莅临桔子水晶酒店，愿您在这里感受到宾至如归的温馨。
6. 桔子水晶酒店真诚欢迎您，期待为您打造一个舒适、便利的居住环境。
7. 感谢您选择桔子水晶酒店，我们将为您提供独特而贴心的服务体验。
8. 桔子水晶酒店欢迎您的到来，让我们一同享受这个美好的旅程。
9. 感谢您选择桔子水晶酒店作为您的下榻之地，我们将为您创造难忘的住宿体验。
10. 欢迎来到桔子水晶酒店，让我们为您打造一个舒适、温馨的家外之家。
11. 桔子水晶酒店热情欢迎您的光临，愿您在这里度过愉快的时光。
12. 感谢您选择桔子水晶酒店，我们将竭诚为您提供贴心、周到的服务。
13. 桔子水晶酒店欢迎您的到来，让我们共同创造美好的回忆。
14. 欢迎莅临桔子水晶酒店，愿您在这里感受到宾至如归的温馨和关怀。
15. 桔子水晶酒店真诚欢迎您，期待为您提供一个舒适、便利的居住环境。
桔子水晶酒店前台培训资料.
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -北京国际饭店
• 国营挂牌五星级饭店，属于老酒 店升级改造 • 我们的弱势：
– 没有豪华宴会厅，游泳池等 – 国内一部分人认这个品牌
• 我们的优势：
– 房间设施，豪华程度及设计跟我们 差距太大，不是竞争对手
我们的酒店
• 如何跟客人沟通：
– 非常土，强调我们的设计 – 房间设施非常陈旧落后，根本没法 与桔子水晶酒店相比；实际上比我 们的价值品牌桔子酒店都好不了多 少 – 带客人看房，客人基本回立刻搬过 来
开始追求低调的成功年轻一代 不再满嘴洋文的外企经理人
非桔子水晶酒店客户群
还在追求英国贵族感觉的虚荣 的人
暴发户或国企领导
不懂得欣赏设计的人
我们的服务
• 我们面对的是人，不论有钱没钱，客人和我们一样是要吃 喝拉撒的人，不是只给钞票的人 • 终极目标，让客人觉得我们不是机器，让我们每一次发自 内心的微笑感染客人，让我们的房间也发出微笑；
如何跟客人沟通：
– 强调我们极强的设计感，和 高科技，国外客户一般喜欢 创新的设计 – 强调我们国际标准的服务， 加强他们的安全感；强调我 们的服务人员都来自于国际 五星级酒店 – 强调我们的客房设施不输于 他们 – 强调我们的价值，同时暗示 客人他们性价比低，客人浪 费 – 如果客人需要豪华宴会厅等， 坦诚我们的不足 – 一定要带客人看房 思考：用一个人物来描述对手的 个性并说出理由
我们的酒店 北京桔子水晶建国门酒店
•
唐骏 - 名气是大,虚荣心也很大
对手分析 -东方君悦
• • • • 东方君悦属于凯悦酒店集团，国际豪 华五星级。客人包括国际客户，大的 外企等。 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
桔子水晶酒店加盟条件及费用
60000元
20000元(正式营业后冲抵加盟管理费)
初装费5000元，维护费800元／月；华掌柜收费: 1)销售方式（含安装及支持服 务），价格25000元/台；2）租用方式（含支持服务），一次性安装费用10000 元租金500-600元/台/月
收费项目
收费项目 加盟期限 标准加盟费（一次性） 保证金
CRS
加盟管理费
酒店总经理费
工程配合费
工程保证金
HPMS安装费/HPMS-Plus安装费
桔子水晶酒店加盟条件及费用 物业条件
㎡ 线，250㎡；三线，300㎡ 的35-60%的座位数，每个座位平均2.5㎡ 来核算餐厅面积，具体看项目位置等级与其他条
桔子水晶酒店加盟条件及费用 物业条件
项目面积:大于等于3000㎡ 大堂净面积: 一线、二线，250㎡；三线，300㎡ 餐厅净面积:总住宿人户的35-60%的座位数，每个座位平均2.5㎡ 来核算餐厅面积，具体看 件 客房净面积:大床房净面积25㎡，双床房净面积不少于26㎡ （含休息区） 电梯:必备独用 75间客房需要1部电梯，以此类推，超过150间客房单独需要一部后勤梯
积25㎡，双床房净面积不少于26㎡ （含休息区） 房需要1部电梯，以此类推，超过150间客房单独需要一部后勤梯
收费项目
2019 按加盟商实际租赁合同为加盟年限 4000元/间，不低于30万 10万元
8%，APP前15分钟免费，收费上线为总营收*3.5%
每月营业总收入*5%=特许品牌使用费的3% + 特许品牌支持费的2%