识人之道

识人之法
一、考察人在九种状态下的表现，孔子识人之“九征”法：
孔子曰：君子远使之而观其忠，近使之而观其敬，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，急与之期而观其信，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，醉之以酒而观其则，杂之以处而观其色。

【释义】
①远使之而观其忠
让他远离自己做事，观察他是否忠诚。

疏远他，冷落他，让他呆在远处，远离总公司，远离决策层，观察他是不是忠心，该不会牢骚满腹，或者直接辞职吧。

如果因为远离了权力中心，远离了领导层，就开始心理失衡、言行失度，甚至破罐子破摔，这样的人，其用心不言自明。

②近使之而观其敬
让他就近办事，观察他是否恭敬。

让他呆在身边，亲近他，甚至在工作以外建立友谊，以此观察他是不是还能保持应有的礼仪与尊敬，是不是就由“对事负责制”变为“对人负责制”，是不是就此觉得“对人用心”比“对事用心”有更高的个人收益，是不是再进一步发展下去，恃宠而骄，得意忘形。

③烦使之而观其能
让他处理纷乱事务，观察他是否有较强的工作能力。

给他施加很多、很重、很有挑战性的工作，有时甚至是不可能完成的任务，借以观察他的能力。

④卒然问焉而观其知
对他突然提问，观察他是否有心智，应对自如。

突然向考察对象提出其职责范围内的问题，看他是否胸怀全局、应付裕如，可以考察其对分管工作的了解程度以及相应的分析归纳概括能力。

⑤急与之期而观其信
急迫与他约定时间相会，观察他的守信程度。

“信”是一个重要的指标，古代交通不发达，因此“急与之期”，再看他能不能按时到达，是检测个人信用的一种方法。

从广义上来讲，可以理解为任何一个“仓猝的约定”，哪怕只是一件小事情，借以观察其人遵守信诺的情况。

⑥委之以财而观其仁
安排他管理财物，看他是否廉洁。

“仁”是孔子哲学的核心，“仁者，爱人”，就是要关爱别人，关爱天下人，这是大的原则，有点抽象。

“委之以财而观其仁”则直接把“仁”跟一个人的金钱观念联系起来，
很具体。

掌柜的会故意丢几个铜钱在地上，借以观察清晨扫地的小伙计捡到后怎么办？
⑦告之以危而观其节
把危难告诉给他，观察是否持守节操。

即是将考察对象置于某种危难处境中，以观察其是否能临危不惧、处变不惊、持守节操。

在当代社会，如何处理突发事件、应对危机，不仅是一种“节”，更是一种“能”，一种“识”。

这考察的也是一种综合能力，包括经验、学识、判断力、执行力等，当然也有着对节操的考察。

面临危机，是临阵脱逃，还是冲锋在前？必须有应变能力来处理突发事件。

⑧醉之以酒而观其则
让他喝醉酒，然后观察他的行为仪态。

即让人处在“极端状态”借以观察他在平时不能显现的真实情志，而喝醉酒不过是“极端状态”之一种而已。

一个人内在感情有所变化的时候，在这个人的外形上一定会有所表现，而在一个人特别高兴的时候、特别恐惧的时候，这种表现会更加明显，如果在这个人特别高兴的时候又顺从他的欲望，在这个人特别恐惧的时候又对他厌恶的东西表示更进一步的深恶痛绝，那么他就一定“不能隐其情”了。

⑨杂之以处而观其色
让他和各式各样的人相处，通过他的面部表情考察他处理人际关系的能力。

有文章解释这句话的意思说：让他和女人混坐在一起以观察他是否好色。

这种说法真是太狭隘了。

其本义是让他和各式各样的人相处，借以观察他的面部表情。

“色”的本义就是“脸色”。

人生在世，难的就是与人相处，而一个领导者，一个管理者，就必须跟各式各样的人相处，而且不是一般的相处，很多时候是朝夕相处。

能与各式各样的人相处得很好，这需要高度的修养。

综上言之，孔子“九征”之法即将人放在九种情境中观其表现，察其人品，识其能力，从而完成对人的综合考察。

①远使之而观其忠；让他远离自己做事，观察他是否忠诚。

②近使之而观其敬；让他就近办事，观察他是否恭敬。

③烦使之而观其能；让他处理纷乱事务，观察他是否有较强的工作能力。

④卒然问焉而观其知；对他突然提问，观察他是否有心智，应对自如。

⑤急与之期而观其信；急迫与他约定时间相会，观察他的守信程度。

⑥委之以财而观其仁；安排他管理财物，看他是否廉洁。

⑦告之以危而观其节；把危难告诉给他，观察是否持守节操。

⑧醉之以酒而观其则；让他喝醉酒，然后观察他的行为仪态。

⑨杂之以处而观其色；让他和各式各样的人相处，通过他的面部表情考察他
处理人际关系的能力。

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二、诸葛亮识人七观法：
问之以是非而观其志；穷之以辞辩而观其变；咨之以计谋而观其识；告之以祸难而观其勇；醉之以酒而观其性；临之以利而观其廉；期之以事而观其信。

【释义】
蜀相诸葛亮在《知人》一文中提出了七项识人之法，告诉我们如何透过现象看本质，其方法即简单易行又行之有效，具有现实意义。

一、问之以是非而观其志——观志识人。

就是用问他是非的方法看他的志向。

志向是人们前进的动力，人无志不立。

一个人假若没有远大的志向，是不可能有大作为的。

因此有人说没有志向的人，就好像在没有星辰的黑夜里行走，眼前一片漆黑，前程暗淡、渺茫；更好像在没有航标灯大海行船，总也鼓不起前进的勇气、总也不敢放心大胆地扬起前进的风帆。

实践证明：一个人在生活、学习或工作中，没有一个促使其为之奋斗的目标，他的一生将庸庸碌碌、无所作为、年华虚度，活的也就没有什么意义。

相反，一个具有远大志向的人，他的心中就像点亮了一盏通往成功彼岸的明灯，他会为了实现这一崇高目标而不畏劳苦，不怕挫折，不惧任何艰难险阻而勇往直前。

有时他会表现得坚忍不拔、昂扬向上；有时会在“苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”的困境中而苦中有乐，更多的时候他会耐得住寂寞，守得住清贫，身处逆境却锲而不舍地努力着、奋斗着、期待着.....。

由此推断，这样的心理品质和精神，将会成就一个有作为的人：
二、穷之以辞辩而观其变——观变识人。

就是用穷尽的言辞对待他看他的应变能力。

用无懈可击的言辞把他逼得理屈词穷的地步，让他只有招架之功而无还嘴之力，看其反应如何。

应变能力弱者无力回天，瞠目结舌；应变能力强者，定会绝处逢生，另辟蹊径，出奇制胜。

大有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”之新意。

诸葛亮认为能言善变者一定是头脑灵活，思维敏捷；能把事情说得头头是道者，一定是对该事情了如指掌，深得其道。

考查人才的应变能力不仅要看其口才，还要和实际能力结合起来，也就是要把理论和实践结合起来。

三、咨之以计谋而观其识——问计识人。

就是用咨询他计谋的方法看他的见识。

问其计谋而看其见地，看其谋略，不失为识才一种好的方法。

观变识人和问计识才都属于现在的面试和答辩范畴，看来这一方法由来已久了，至少诸葛亮肯定早就用过。

现在看来答辩面试还是有历史依据的，千百年来一直沿用且方式不断更新，兴而不衰，足以证明此法还是很有生命力的。

四、告之以祸难而观其勇——告难识勇。

就是用告诉他面临危难看他的忠勇。

古代武将带兵打仗主要看其是否忠勇。

怎样知其忠勇呢？诸葛亮有办法，“告之以祸难而观其勇”，就是说给他创设一个临危遇难的环境，勇与不勇不就一目了然了吗？
战争时告知以祸难，但是现在是和平时期，怎样创设祸难情境呢？
和平时主要看是否“忠”，看一个人忠不忠那得在处事上见。

切忌犯印象病或感情用事啊！古语说：“画龙画虎难画骨，知人知面不知心”，实践证明，想认清一个人究竟怎样，那还要真得信奉“日久见人心”和“患难见真情”的道理。

五、醉之以酒而观其性——以酒观性。

就是用让他喝醉酒的方法看他的本性。

俗话说“酒后吐真言”，也说“酒能乱性”，通过一起喝酒来观察其酒后的言论及真性情。

人喝醉后,他大脑的意识部分被酒精麻醉了,所以他就会在无意识中把清醒时不肯暴露的秘密说出来。

酒后的酒品就像赌桌上输钱后的表现一般真实。

“醉之以酒而观其性”是识人的需要。

有许多人说过这样的话，喝酒没醉过的人是交不透的，酒后吐真言嘛。

就这一点而言，现在许多人和古代智慧的诸葛亮的做法何其相似乃尔！
六、临之以利而观其廉——以利观廉。

就是用利益临近他看他是否廉洁。

“临之以利”是给他以机会，甚至是把重要岗位（肥缺）交给他，然后考察他是否清正廉明。

有些官员在试用期间是谨慎的，见利自控，但官做长了，就会放纵自己。

实际上这是危险阶段，一旦有获取大钱的机会，他就可能铤而走险；一旦官做长了就可能捞取实惠。

事实证明，经受不住金钱诱惑的人，不可能成为利国利民的清官，反而会危害国家利益、损害政府威信、伤害百姓感情。

“临之以利而观其廉”确有其现实意义，每个从政之人从此也应吸取经验和教训。

七、期之以事而观其信——以事观信。

就是用约定他做某事的方法看他的诚信。

怎样看一个人讲不讲诚信，不在于他说的怎样，要看他做的怎样，要在事上见，事实胜于雄辩嘛。

大家知道，国无信不兴，人无信不立。

总之，诸葛亮的七项《知人》理论，简明深刻，透过现象看人的本质，是难得的管理教材，仍然值得我们认真学习和深入研究。

2012年2月11日。