沃尔玛门店操作ABC[1]
门店的ABC管理法
玻璃瓶子就像每天有限的时间，大石头就好像每天的A类事项，必须先 装进大石头——最重要的事，花费大块时间优先保证A类事项的完成； 然后再放小石块——做B类事项；再放沙子和水——做C类事项。 这样玻璃瓶才是最充实的，这样一天才是最高效的。
②B级事务 如果对于达到目标具有一般的意义，即为次重要的事 项，将其标注为B－－应该做的事，是指具有中等价值的事务，这 类事务有助于提高个人或组织业绩，但不是关键性的。B级事务是 应该在短期内完成的任务。虽说不如A级事务那样一样紧迫，但它 仍然很重要。这些工作可以在一定期限内相应地推迟。若规定的完 成期限较短，就应该将它们很快提升为A级。 ③C级事务 如果对达到目标起的作用不大，即为不重要的事项， 将其标注为C－－可以做的事，是指价值较低的一类事务，无论这 些事务多么有趣或紧急，都应该拖后处理。C级事务是可以推迟， 但不会造成严重后果的工作。该事务中的有些工作甚至可以无限期 的推迟。但其它一些事务，尤其是那些有较长时间限制的事务，也 会随着完成期限的临近最终转变为A级别或B级别。
• 运用ABC法则分清轻重缓急，抓住重点 做的事情。
ABC分类法的核心
• 根据一定分类标准，对目标进行ABC分类。习惯上常把主要特征值得 累计百分数达70%-80%的若干因素称为A类，累积百分数在10%-20%区 间的若干因素称为B类，累计百分数在10%左右的若干因素称C类。对A 类进行重点管理，对B类进行次要管理，C类进行一般管理。
uABC法则是帕累托80/20法则衍生出来的一种法则。所不同的是， 80/20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次，并 将管理对象划分为A、B、C三类。
为什么要用ABC法则？
沃尔玛操作手册
沃尔玛日常维护------办理BA人员进场须知
各省办必须根据签订的《供应商展示促销确认书》的时间及人数及时安排BA人员 并办理进场手续，否则会导致出现每周200元的展示促销违约金罚款。
促销员申请每半年申请一次（沃尔玛周1-30周、31-51周），临时促销员可根据沃 尔玛周按需求临时申请，门店以现金形式收取10元/周的围裙管理费用。
商一个预约送货时间。若在预约后又来订单，仍可以加入原预约。若一张订单首次未能送完， 也可以在订单有效期之内再次预约送剩下的部分。 开单：按订单要求录入并根据沃尔玛网上下载的订单，在查验订货类型后进行录入，录入时必 须按照沃尔玛订单顺序录入。
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沃尔玛日常维护------门店直送订单须知
收到门店直送订单后,沃尔玛KA助理通过KASP将订单发给各门店区域负责人，并 电话沟通。
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沃尔玛促销资源的利用
促销类型
DM
周期10天~14天不等， 收费是400 元/SKU/档/店。
厂商周
周期10天~14天不等， 收费是1500元/ 档/店，品项数量不少于4个SKU。
地堆
以月签订，收费2000元/店/月。但要 以中国行政区域申报
边篮 侧边架，收费是500元/店/月。
包柱 收费是2000元/店/月。
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沃尔玛的常识------JBP目标
寻求以下两个指标的平衡是集采购已供应商因视销售的 差异性（利益的交集点）不可避免的主要关键指标。
库存周数
可比销售
前台毛利、合约费用也是JBP目标的关键点。
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沃尔玛的常识------JBP设定后的陷阱
在沃尔玛的具体操作对接中，设置了很多的陷阱，主要如下： 库存零售补差：沃尔玛的任何涉及价格变动的促销，都需要进行补差，且以递交库存变价
沃尔玛操作流程
沃尔玛操作流程沃尔玛业务操作流程一、主要业务操作流程：（一）、合同签订1、一般情况沃尔玛单店及区域采购经理均有签订采购合同的权力，如沃尔玛宁波店的合同可在上海总部签订，也可以在宁波当地签订。
2、沃尔玛合同文本很规范，除了主合同文本外，还有几份附属的协议，如何填写可以咨询采购经理或助理，按其要求填写后交于采购，采购会将合同报深圳总部审批，审批后会返回采购，其中一份给我司。
一般审批下来的时间是一至两个月之间，在此期间须追踪采购合同审批下来的进度，否则会出现无合同的现象。
3、准备进场产品样品一份、质检报告各一份、企业相关证件各一份（主要有营业执照、卫生许可证、税务登记证、商标注册证、生产许可证、绿色食品证书、ISO管理体系认证证书、组织机构代码证、商品条码系统成员证书等）、产品报价单（含产品品名、规格、包装率、含税供价、未税供价、未税箱供价、建议零售价、原料原产地、条形码）、按要求填定沃尔玛MPS表，交由对应的采购。
4、签订的附属合同文本中要求我司提供电子邮箱给沃尔玛，沃尔玛对帐单及相关告之信息会通过此邮箱发送给我司。
电子邮箱尽量固定，不要因为人员的变动导致邮箱更改而带来麻烦。
另外向采购要一份《沃尔玛供应商货款结算须知》，内有关于订单、开票、送票的相关程序及注意事项。
5、沃尔玛合同主要条件：：正常返利（也称年佣）2%（个别地方如成都返利1.5%；取决于与采购的谈判），帐期一般为货到15天（个别地方如成都货到15天，取决于与采购的谈判）。
6、其它规定：沃尔玛包装率较特殊，一般为5或10个单位。
例：某产品220G迷你山楂片正常包装率为30袋，沃尔玛则要求MPS表上的包装率（即沃尔玛下订单的最小单位）为5袋或10袋，沃尔玛下订单时1件即5袋，2件即10袋，故送货较零散。
（二）、首单及新品进场1、合同签订及相关资料齐全上交后，等待沃尔玛下免费首单，免费首单会传真至我司或要求我司至采购处索取，按要求时间送货。
2、首单要求100%按时间送足，送至沃尔玛单店后，即可找食品部主管安排排面并上货架。
沃尔玛门店操作概括
沃尔玛门店操作概括特点：1〉权力分配：沃尔玛系统对各门店的授权比较充分，各门店对深圳总部的建议采取选择性采纳的态度，主要选择的原则是对门店有利。
所以总部谈的出样、促销等不一定有用。
我们的精力应该集中在区域、门店的事务处理上。
2〉考核体系：沃尔玛系统在年终考核将采购分为1、2、3、4、5级。
其中1、2级为淘汰对象；3级为留职察看对象；4、5级为保留的优秀员工。
主要的考核指标为：营业额毛利率沃尔玛要求的家电整体毛利率为12%，由于视听的利率一般为3—5%，所以一般要求用部分小电的利润弥补。
作为行业领导品牌常规的产品满足12%的毛利空间即可，特价机可额外申请。
缺货率沃尔玛系统对缺货的考核甚严。
长期缺货的产品，门店采购有权直接去掉其排位，各供应商要确保沃尔玛系统的供货。
同时也可以留意其长期缺货的排位，在门店调整时，可以借机增加出样。
周转率这也是沃尔玛系统非常关注的指标，不能销售的产品建议不要进入沃尔玛系统，否则门店采购也有权直接调整。
所以出样时要充分考虑销售状况，以免遭淘汰，损失排面。
周转率关注的另外一点就是库存，一般要求最长的周转期是14天，即所有库存必须能够14天内全部消化完毕。
过大的库存，经销商要自行想办法消化，或者退货。
3〉结款方面：这是一个经销商不需要考虑的问题，沃尔玛一般都能保证及时出款。
沃尔玛考核财务人员如果没有特殊原因，财务拖延出款，将会被开除。
4〉合同谈判：KA与深圳总部谈判时可以注意，在扣点、出样等方面无需费太多时间，即使总部同意，地方门店也可以不执行。
但是在返利、结款时间方面可以提高要求，因为这两个方面不涉及到门店采购的考核，一般都会按照总部的大合同执行。
5〉零售工具：DN值该值指的是单品库存降到安全值时需要补货的数量。
一般在门店出现缺货、库存积压主要是由于该值设定不合理。
在电器方面主要表现是缺货，主要原因是该值设定较小。
供应商可以拿出销售数据要求门店修改DN值，保证系统的正常供货。
沃尔玛门店操作ABC(1)
在每周五做付款明细，每周二付款
一次
沃尔玛门店操作ABC(1)
沃尔玛—锁码
• 对2周内没有货物来源的单品锁码 • 对免费货（包括新店、新品免费货）不送货的直
接锁码并索赔（沃尔玛最忌免费货不送货）
• 对平均销量极低的单品锁码 • 对2个月内无销售进货的单品锁码 • 对季节性产品临时锁码 • 对有质量问题的产品锁码 • 销售人员应至少每4周分析回顾一次各单品的销
门，直接受总部领导，上暗促及配赠品一般主要对接部 门； 索赔部：退货部门，门店退货处理权都在此部门，建议每 周一次查看有无退货并及时处理； 采购部：此部门只部分门店设置，权力等同于日化部。
沃尔玛门店操作ABC(1)
肆、门店如何下单？
1、沃尔玛的订单分33单和03单，又称系统订单和促销订 单；33单由电脑系统根据每个单品前4周的销量而来， 先以前4周销售数量为安全库存数，订货数量以补足此 库存数（订货最小单位是箱）为主，每周自动下单2次。
• 三：各采购助理：1.执行各类别采购经理的指令，
2.与供应商的日常交际工作，3. 促销商品及免 费商品的下单。
沃尔玛门店操作ABC(1)
沃尔玛—运营策略
• 注重“购物车”分析，推行“一站式”购物 • 低价领袖，天天低价（EDLP），天天新鲜，良
好的购物环境及尽可能多的产品品种
• 全国联采，注重产品的销售占比及存活率 • 有覆盖全球的信息系统和高效率的物流系统来支
沃尔玛门店操作ABC(1)
沃尔玛—采购部架构
采购总监
食品部经理 各品类经理 各采购助理
非食品部经 理
各品类经理
各采购助理
服装部经理
鲜食部经理
各品类经理
各品类经理
各采购助理
沃尔玛收银机键盘操作
沃尔玛收银机键盘操作1、上岗：上岗号→按上岗键→密码→回车。
下岗：下岗键→回车2、交接班下岗：用钥匙开到黑点位置→按3→按经理专用键→按终端号（机号→）回车→按下岗→按回车。
3、价格查询键：当顾客需要了解某一件商品的价格时→按价格查询键→扫描商品4、数量键：六件或六件以上条码规格相同时→按数量29→按数量键→扫描商品。
凡商场自制商品（比如磅秤打条码）都不能用数量键。
数量键最大只能用320一次5、回车键（确认功能）→ 5个或以下→先扫描商品→按回车键6、清除前次商品键→刚扫描商品后，在未扫描下件商品时使用该键7、清除键：扫描了其他商品，发现错误或送去某些商品（前面）→按清除键→扫描商品，如清除商品超过6件也可用数量键，按清除键→数量→扫描8、合计键：扫描完商品，按合计键，方知应付金额。
9、外币兑换键：如果顾客给的是港币，就先按外币兑换键：输入港币金额→按现金键→找回人民币10、现金键：按合计键后→输入顾客所付的金额→按现金键→钱箱打开找回所找金额11、借方卡键：顾客使用银行卡、购物卡付款→输入顾客支付的金额→按借方卡键→在键盘上刷卡（如出现读卡有误，输入卡号回车再输入卡号回车，主管CSM授权。
要写上机号交易号12、清除屏幕键：→清除屏幕上的错误信息（输入错误）当屏幕上出现未找到该商品时，要按2次该键。
13、价格替代键：出现价格差错时以低价售卖给顾客→按价格替代键→扫描商品→输入原因→回车→输入正确价格1：价格错误3：大单购物4：杂项5：服务台退换贷14、部门键：当出现系统未有商品进按NOF键→收银员用商品售价与部门手工键入的方法处理→部门号→部门键→商品价格→回车键。
注意：在使用部门键和价格替代键后，必须填写CSC卡（顾客满意卡）要主管签名交到UPC15、单据键：用来打印副本，按单据键→扫描商品，要经过主管同意。
16、中断交易键：中断交易及暂停交易，需要CSM在场操作，取消交易；中止交易；→按中止交易键→按合计键→会打出一张485XXXXXXXX的小票，写上中止交易原因。
沃尔玛操作流程
目录第一章沃尔玛公司简介第一节公司简介第二节公司发展史第三节公司宗旨第四节获得奖项第二章沃尔玛公司运营策略第一节沃尔玛三大信仰、十大经营法则第二节运营策略第三节人力资源政策第四节物流与供应链管理第三章供应商操作流程第一节新品进店第二节订货及退货第三节促销进店办理第四节促销活动流程第五节账款操作流程第一章沃尔玛公司简介第一节公司简介沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。
目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。
1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。
据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。
1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。
事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。
至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。
它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。
第二节沃尔玛发展史1950年山姆·沃尔顿开设了第一家特价商店。
1962年沃尔顿以“Wal—Mart”为名在阿肯色州拉杰斯市开办了第一家沃尔玛平价商店。
1974年沃尔玛公司在纽约上市股票，其价值在以后的25年间(到1999年)翻了4900倍。
沃尔玛操作流程1教学文案
沃尔玛的业务遍及美国、波多黎各、加拿大、中国、日本、哥斯达黎加、萨尔瓦多、危马拉、洪都拉 斯、尼加拉瓜、墨西哥、巴西、英国、阿根廷共计14个国家，沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了 第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括深圳、东莞、昆明、大连、 汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵 阳、武汉、太原、重庆、上海、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、漳州、成都和 无锡34个城市开设了71家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中 沃尔玛购物广场66家、山姆会员商店3家，社区店2家
1008
大连店
长春
大连
3407 大连奥林匹克店
3425
重庆路店
3430
银座店
1009
长春前进店
店
3414
大连店华南店
5822
先锋路店
3408
沈阳鹏利店店
哈尔滨
3422
中山店
沈阳
5780
太原街店
1004
友谊店
福 地理位置 店编号
店名 地理位置 店编号 店名
州 供
3410 福州利嘉店 厦门
3417 厦门SM店
业务操作流程
订货 送货 退货
操作流程
1、我司必须按照预约的送货时间送货，否则对方会 拒收。送货时送货单必须清楚明了。 2、由深圳、北京、福州三个营办各自配送至当地DC 大仓，再由客户配送至各门店。 3、所有货品应在订单取消日前送到配送中心，所有 未送齐货品采购会按金额100%罚款，连续一个单品 三次未送货将删除处理。 4、送货过程中，所有车辆必须连续卸货，不能断开。 5、 赠品送货单为一式四联，赠品必须贴标签（店号、 店名、数量、 公司名称、品名）；必须用样品单形 式出货不接受折扣折让，赠品验收不用盖章，但需 对方签字。 6、沃尔玛卸货不可乱放，必须按照单品堆放于沃尔 玛指定的地方。
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• 遵循“8020原则”，选取有市场开拓能力的少
数品牌及单个供应商的少数品项来实现绝大多数 的销售
• 所有商品超低价，各门店采取地方跟价的策略 • 以当地其它大型商超为主要竞争对手
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—商品分类
• 33类产品：正常产品谋取25%左
右的利润
• 03类产品：促销产品冲量并赚取
以谈特价）；
• 跟价
沃尔玛门店操作ABC[1]
叁、我司与门店哪些部门或人员对接？
副总：日总终审；
日化部：我司门店主要对接部门，所有日常工作都可以找 日化部主管或经理对接；
促销部：促销员进退店事宜及促销相关费用缴交对接部门； 防损部：促销员及员工管理部门，是沃尔玛的门店独立部
门，直接受总部领导，上暗促及配赠品一般主要对接部 门； 索赔部：退货部门，门店退货处理权都在此部门，建议每 周一次查看有无退货并及时处理； 采购部：此部门只部分门店设置，权力等同于日化部。
沃尔玛门店操作ABC[1]
肆、门店如何下单？
1、沃尔玛的订单分33单和03单，又称系统订单和促销订 单；33单由电脑系统根据每个单品前4周的销量而来， 先以前4周销售数量为安全库存数，订货数量以补足此 库存数（订货最小单位是箱）为主，每周自动下单2次。
售状况，帮助销量差的单品及时沃调尔玛门整店操作ABC[1]
沃尔玛—我司现有产品
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—相关术语
• DC：即物流中心（我司系总仓统配），现中
国有深圳、天津、嘉兴三个DC，分别负责华 南西南、华北、东北、华中华东的沃尔玛门 店配送；
• WM（沃尔玛周）：以周六为一周的开始，
• 三：各采购助理：1.执行各类别采购经理的指令，
2.与供应商的日常交际工作，3. 促销商品及免 费商品的下单。
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—运营策略
• 注重“购物车”分析，推行“一站式”购物 • 低价领袖，天天低价（EDLP），天天新鲜，良
好的购物环境及尽可能多的产品品种
• 全国联采，注重产品的销售占比及存活率 • 有覆盖全球的信息系统和高效率的物流系统来支
举例：50G蛇油护手霜3403店前4周销量100支，现有库存 23支，箱规格1*36，已订货0支，在途36支，那么本次 订货应该为（100- 23- 0- 36）÷36，所得数四舍五入 即为此次订单订货箱数1。
• 中国业态：沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社
区店、沃尔玛惠选 店、好又多
• 成功点：低价格、多品种、优服务、严管理，拥有全世
界最先进的零售链系统及卫星跟踪管理系统
• 弱点：分店有一定的自主权利，暗销或分店堆头、买赠
或免费货争取部分支持
• 发展计划：自主拓店与吞并本土大商超，热衷于专供产
品或自主产品，并开始收取各种费用
财务部 人事部 行政部
收货部 商品部
防损经理 防损助理 防损处长 处长助理 防损科长 科长助理 防损员
沃尔玛门店操作ABC[1]
贰、沃尔玛—门店权限
• 总部正常陈列、促销活动、促销员入职等
事宜的执行；
• 特殊陈列的售卖及摆放； • 急补单（F4单）的生成与收货； • 门店费用的收取及促销人员管理； • 促销活动的谈判（主要是买赠，部分店可
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—采购部架构
采购总监
食品部经理 各品类经理 各采购助理
非食品部经 理
各品类经理
各采购助理
服装部经理
鲜食部经理
各品类经理
各品类经理
各采购助理
各采购助理
沃尔玛门店操作ABC[1]
总部与隆力奇对应的组织架购
部门经理 (02部)
雷雯： 洁面护肤类、 婴儿类及本部 门整体合同
在每周五做付款明细，每周二付款
一次
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—锁码
• 对2周内没有货物来源的单品锁码 • 对免费货（包括新店、新品免费货）不送货的直
接锁码并索赔（沃尔玛最忌免费货不送货）
• 对平均销量极低的单品锁码 • 对2个月内无销售进货的单品锁码 • 对季节性产品临时锁码 • 对有质量问题的产品锁码 • 销售人员应至少每4周分析回顾一次各单品的销
沃尔玛门店操作ABC
2020/11/24
沃尔玛门店操作ABC[1]
A
沃尔玛总部相关常识
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—背景、文化
• 沃尔玛是全球最大的零售商，现居世界500强第一，总
部在美国阿肯色州本顿维尔市西南八街702号 ，1996 年登陆中国，在深圳开第一家店；目前在中国有140多 家店，并已全资好又多102家店，预计明年底前将好又 多全部改编为沃尔玛。
以每年2月1日所在周为沃尔玛第一周即WM1；
• 索赔：即退货，因沃尔玛是购销，退货一般
要求门店或相关退货仓（海格）及时处理， 否则予以销毁，但又要在货款中扣回，故称
沃尔玛门店操作ABC[1]
B
沃尔玛门店操作知识
沃尔玛门店操作ABC[1]
壹、沃尔玛—门店架构
店总 常务副总 副总 部门经理 部门主管 员工指导 员工
补差金额当费用
• 自由品牌：谋取更多利润 • 比例约5：4：1
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—费用
• 年佣9%，仓佣5% • DM费350元/店，新店开业2件/单品/店 • 新品费2件/单品/店 • 促销员管理费300-500元/月/人,工衣租赁
费10元/人/周
• 节庆时一般需供应商赞助免费货或账扣现
童欣： 花露水、沐浴露、
香皂类
王谦： 洗发水、牙膏类
沃尔玛门店操作ABC[1]
隆力奇对应各部门职责权限
• 一：02部门经理：整体合同的谈判及年度联合
商业计划、年度促销计划。
• 二：各类别经理：1.各类别的品项管理及锁码、
开码、上新品， 2.审核各类别产品的促销活动 计划，3.各类别产品的陈列规划及门店特殊陈列 的控制，4.指导产品供应及储运计划，5.引进新 品，6.促销人员的签定，7.相关费用收取的谈判。
金
• 建议：各市场与门店沟通好后可上暗销，
分店地堆一般可与门店副总洽谈以免费货 换取
沃尔玛门店操作ABC[1]
沃尔玛—回款
• 约定货款回款期，购销60天
• 送货35天后可开具增值税票，按
沃尔玛结算规定送交沃尔玛财务部
• 沃尔玛财务部每周按帐龄核对供应
商应收帐，同时核查供应商协议扣
款及索赔扣款（即退货），确认后