从客户需求角度解决楼盘跟风现象市场细分研究方法在房地产行业应用探索共27页文档
从客户需求角度解决楼盘跟风现象——市场细分研究方法在房地产行业的应用探索PPT课件
14
一、细分市场
三、项目定位与营 销策略选择
客户角度 项目定位 与营销策略
选择
二、选定目标市场
15
评估细分市场的着手点之一 ——细分市场的规模和成长可能性
3
现阶段国内大多数开发商的意识 ——我需要的就是知己知彼，我不需要消费者调查。
开发商备选方案1
我设计成什么样子，你就理所当然地接受和喜欢！ 因为我是专业的，
竞争对手热销楼盘
开发商备选方案2 这 次 我 应 该 选 哪 个 方 案
开发商备选方案3 呢 ？
我知道
——什么样的房子你会住得舒服 ——什么样的布局是符合国际潮流的 ——。。。。。。
5
房地产行业目标客户需求与细分研究的目的 ——更好的吸引目标客户，促成项目的成功销售
家庭背景资料 置业阶段与用途 家庭的生活形态
事业发展阶段 ……
细分市场 选择目标市场
需求细节 消费动机 消费行为习惯 决策过程 媒体接触习惯
……
为房地产开发商的项目定位与营销活动差异化决策提供客户角度的数据支持
6
客户群体细分的目的 ——明确目标客户群体特征，实现项目定位与营销推广的差异化
5
客户信息 •职业 •职位 •家庭结构 •家庭年龄结构 •家庭月收入
10
样本量分配情况说明
问卷调查样本量的计算方法
甄别条件与样本量分配
当总体有限且不重复抽样时： n(N z 1 2 )e p 2 (1 z2 p p )N (1p)
注：n为样本量
房地产客户细分研究及应用
房地产客户细分研究及应用前言房地产的阵痛仍在持续，一方面城市核心地段的土地日益稀缺，优质地块土拍价格屡创新高，行业整体利润率面临下行压力，再加上疫情的影响，倒逼房地产行业的加速转型；另一方面购房者的需求也在急剧改变，更高的收入驱动着更多元的个性化产品需求。
因此，了解目标客户的需求，研发与其需求匹配的产品迫在眉睫。
1.客户细分研究目的房地产的利润空间越来越狭小，整体行业进入低容错时代，项目前期投拓阶段不能只是简单的市场调研和综合配套分析，而是需要从土地、客户及产品端进行综合研究。
客户细分可在房地产企业内部形成统一的客户分类标准及客户描摹语言，并应用于地块土地研判、前期定位、产品设计研发等方面。
通过了解客户的置业动机，挖掘不同类型的客群需求，输入设计并打造适配项目土地属性的产品；打通土地、客群、产品的底层逻辑，使对应匹配，按图索骥，提高项目定位的决策效率。
另外，对于地产项目战略前置，客户细分可提升项目前期定位的准确性，实现更精准的土地机会判别与更直击痛点的产品设计，降低新城市投拓风险。
1.客户细分研究方法论2.1 确定划分纬度经桌面研究可知：标杆房企（如万科、龙湖、金地、华润、中海等）的客户细分主要基于万科、龙湖的研究成果，多数以支付力（购房总价）、生命周期、家庭结构、购房决定要素（购房的置业动机和需求）为作为划分维度。
借鉴优秀同行的成果和经验，本次客户细分研究选择以支付能力、生命周期和购房决定要素为划分维度。
2.1.1支付力根据城市总价成交结构可分为高支付力、中（中高）支付力及低支付力。
根据套总价对近12月一手住宅成交进行降序排列，确定支付力划分总价。
2.1.2家庭结构以生命周期及孩子的状态可划分为，无孩家庭（单身、青年两口）、学龄期孩子家庭（两代居住、三代同堂）、孩子成年家庭（成年两代）。
2.1.3置业动机根据置业次数和需求可以分为首置、首改、再改及豪改。
首置需满足户内房间数量、面积及公共交通配套，首改关注居住舒适性及教育配套，再改客群对产品品质有较高要求，豪改对产品要求极致的同时更要提供稀缺资源，彰显社会地位。
万科房地产市场细分和客户研究
增强市场竞争力
准确把握市场动态和客户需求， 快速响应市场变化，提高企业在 激烈竞争中的竞争力。
万科房地产如何实现市场细分与客户需求对接
深入调研市场
通过市场调研了解客户需求、消费习惯、购买力等方面的信息，为市 场细分提供数据支持。
制定细分策略
根据调研结果，将市场划分为不同的细分领域，针对不同领域制定相 应的产品、价格、推广等策略。
万科房地产客户需求与行为分析
品质需求
交通便利
随着生活水平的提高，客户对住宅品质的 要求越来越高，包括建筑质量、装修风格 、配套设施等方面。
对于城市居民来说，交通便利是购房的重 要考虑因素之一，尤其是对于上班族和有 车一族。
教育资源
社区环境
许多购房者将子女的教育作为购房的重要 考虑因素之一，因此教育资源的丰富程度 对房地产项目的影响较大。
优化产品设计
根据客户需求调整产品设计，以满足不同细分市场的需求，提升产品 竞争力。
强化客户服务
提供优质的售前、售中、售后服务，增强客户对企业的信任感和忠诚 度。
市场细分与客户需求对接的案例分析
案例一
万科针对年轻白领推出的“公寓式”住宅，满足其追求时尚、便捷的生活方式需求，获得市场热销。
案例二
万科在某度假胜地推出“别墅式”酒店式公寓，满足游客对于高品质住宿的需求，取得良好的销售业 绩。
谢谢观看
万科房地产市场细分和客户研究
目录
• 万科房地产市场概述 • 万科房地产市场细分 • 万科房地产客户研究 • 万科房地产市场细分与客户需求对接 • 万科房地产市场细分和客户研究的实践应用
01
万科房地产市场概述
万科房地产市场现状
01
当前万科房地产市场处于稳步增长阶段，市场需求 持续旺盛，但竞争也日益激烈。
房地产市场营销：细分与选择的策略
房地产市场营销：细分与选择的策略作为一名资深的房地产市场营销专家，我始终坚信，精准的市场细分和策略选择是实现销售目标的关键。
在这篇文章中，我将详细阐述我在房地产市场营销中细分市场和选择策略的经验和方法。
一、市场细分1. 地理位置：根据项目的地理位置，可以将市场细分为城市中心、城市周边、郊区等不同区域。
不同区域的消费者对房地产产品的需求和购买力有所不同，因此需要针对性地制定营销策略。
2. 消费者需求：消费者的需求是市场细分的重要依据。
根据消费者的需求，可以将市场细分为刚需、改善型、投资型等不同类型。
刚需购房者注重产品的性价比，改善型购房者追求生活质量的提高，投资型购房者关注房产的升值潜力。
3. 产品特性：房地产产品的特性也是市场细分的重要因素。
根据产品特性，可以将市场细分为高端住宅、普通住宅、商业地产、旅游地产等不同类别。
不同类别的产品对应不同的消费群体，需要采取不同的营销策略。
5. 竞争格局：市场竞争状况是影响市场细分的重要因素。
在竞争激烈的市场中，需要根据竞争对手的策略和优势，调整自身的市场细分策略。
二、策略选择1. 定位策略：根据市场细分的结果，明确项目的市场定位。
如项目定位为高端住宅，则在产品设计、营销推广等方面都要围绕高端市场进行。
2. 产品策略：针对不同市场细分，推出符合消费者需求的产品。
如针对刚需市场，可以推出小户型、高性价比的产品；针对改善型市场，可以推出大户型、高品质的产品。
3. 价格策略：在考虑成本和利润的基础上，制定合理的价格策略。
如针对高端市场，可以采取高价位、高折扣的策略；针对刚需市场，可以采取适度优惠的价格策略。
4. 推广策略：根据不同市场细分，选择合适的推广渠道和方式。
如针对年轻消费者，可以利用网络、社交媒体等进行推广；针对中年消费者，可以采取户外广告、报纸等方式进行推广。
5. 销售策略：制定符合市场需求的销售策略。
如针对投资型市场，可以推出购房优惠政策，如赠送装修、车位等；针对刚需市场，可以采取分期付款、首付优惠等策略。
房地产市场住宅需求细分研究
房地产市场住宅需求细分研究摘要衣食住行，在人类生活的基本条件中住居于第三位。
可见，房地产市场在人们的生活中有着举足轻重的地位。
随着中国房地产行业的迅速发展，目前我国房地产业已经进入买方市场阶段，房地产市场的消费需求日益分化，消费多样性和个性化日趋明显。
为了占领更大的市场份额和获得更大的利益，越来越来的开发商开始注重消费者的住宅需求。
但由于我国人口众多且人们的居住需求各有不同，所以对房地产市场住宅需求细分，从而确定目标市场，是一个值得研究的问题。
本文从房地产市场住宅需求细分的概念、背景、细分依据将房地产市场住宅需求分成了旭日东升、风尚品味、成就彰显、温情望子四类，希望能为确定目标市场提供一些参考。
关键词房地产市场住宅需求细分目标市场引言了解和预测消费者的需求，并在此基础上找到满足这些需要的途径和方法是市场营销的核心[1]。
市场经济的充分完善和各项事业的进步和发展，呼唤人们加强对市场个性和特性的研究。
不深入了解市场、不分析需求层次的区别，就难以获得竞争的主动权。
因此，进行市场需求细分研究，确定目标市场，提高有效需求，具有十分现实的意义。
1 房地产市场需求细分的概念所谓房地产市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程，其中每个消费群就是一个细分市场。
而房地产市场需求细分是指根据调查研究得来的消费者的居住需求对房地产市场进行细分，进而确定目标市场的方法。
房地产市场需求细分对企业、项目的成功具有以下作用：（1）有利于房地产企业分析、发现新的市场机会；（2）有利于中小房地产企业开发市场；(3)有利于调整房地产企业的市场营销策略。
2我国房地产市场住宅需求细分现状对房地产需求细分是营销的首要步骤，也是目前我国房地产业比较薄弱的部分。
事实上，成熟房地产的重要市场特征就是市场需求的细分化。
对此，盖洛普（中国）有限公司的副总裁刘启明说过：“这是市场研究中最基础的东西，不是可做可不做的。
房地产销售年度总结客户群体细分精准营销
房地产销售年度总结客户群体细分精准营销一、引言在过去的一年中，我所在的房地产销售团队致力于通过客户群体的细分，实施精准营销策略。
本文将对该策略进行总结，并探讨其对销售绩效和客户满意度的影响。
二、客户群体细分的重要性在竞争激烈的房地产市场中，了解和满足客户需求是至关重要的。
客户群体的细分可以帮助我们更好地了解不同客户群体的特点、需求和购房偏好，从而制定更精准的营销策略，提高销售转化率。
三、客户群体细分策略1. 市场调研：通过市场调研，我们了解到不同客户群体的购房动机、收入水平、购房预算以及家庭状况等关键信息。
这些信息为我们制定精准的客户细分提供了基础数据。
2. 人口统计数据：通过获取人口统计数据，我们能够追踪和分析不同年龄、职业、教育背景等特征的客户群体，并为他们量身定制合适的营销策略。
3. 数字化工具：利用现代营销工具，我们能够在大数据基础上快速准确地识别客户群体，并以更好的方式与他们进行沟通和互动。
四、不同客户群体的特点与需求1. 白领群体：这是一个年轻且职业稳定的高收入群体。
他们注重市中心区域、便捷交通和生活配套设施等因素。
我们通过在市中心区域提供高品质住宅，以及便捷的交通和周边配套设施，满足了他们的需求。
2. 中产家庭：中产家庭更关注孩子的教育资源和生活环境。
我们致力于提供靠近教育资源丰富的住宅项目，并且在小区内建设了儿童活动设施和绿化空间，以满足他们的需求。
3. 刚需购房者：刚需购房者通常关注房价、购房政策和交通便利性。
我们根据不同城市的购房政策，提供适宜刚需购房者的住宅项目，并向他们提供购房政策解读和交通便利性介绍。
4. 投资者：投资者更注重房产投资回报率和增值潜力。
我们通过对未来增值潜力较高的区域进行项目开发，并针对投资者提供长期租金管理和增值咨询服务，吸引他们进行投资购房。
五、精准营销策略的效果评估1. 销售转化率提升：通过对不同客户群体制定精准的营销策略，我们的销售转化率明显提升。
商业地产销售中的市场细分与客户定位
商业地产销售中的市场细分与客户定位在商业地产销售中，市场细分和客户定位是非常重要的策略。
通过深入了解不同市场细分和客户群体的需求和特点，销售人员可以更好地制定销售计划，提高销售效果。
本文将探讨商业地产销售中的市场细分和客户定位的重要性以及如何进行有效的市场细分和客户定位。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有独特的特点和需求。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 更好地了解客户需求：通过市场细分，销售人员可以更好地了解不同细分市场中客户的需求和偏好。
不同细分市场的客户可能有不同的购买动机、预算限制和偏好，只有深入了解客户需求，才能提供更加精准的销售方案。
2. 提高销售效率：市场细分可以帮助销售人员更加有针对性地开展销售工作。
通过将市场划分为不同的细分市场，销售人员可以更加集中精力和资源，针对性地开展销售活动，提高销售效率。
3. 降低市场竞争：市场细分可以帮助销售人员找到更加具有竞争力的细分市场。
在整个市场中，不同细分市场的竞争程度可能不同，通过选择竞争程度相对较低的细分市场，销售人员可以降低市场竞争压力，获得更多的销售机会。
二、市场细分的方法市场细分的方法有很多种，销售人员可以根据实际情况选择适合的方法。
以下是几种常用的市场细分方法：1. 地理区域细分：将市场按照地理位置进行划分，例如按照城市、地区或国家进行细分。
地理区域细分可以帮助销售人员更好地了解不同地区的市场特点和需求。
2. 人口统计学细分：将市场按照人口统计学特征进行划分，例如按照年龄、性别、收入水平等进行细分。
人口统计学细分可以帮助销售人员更好地了解不同人群的消费习惯和购买能力。
3. 行为细分：将市场按照消费者的行为特征进行划分，例如按照购买频率、购买金额、购买渠道等进行细分。
行为细分可以帮助销售人员更好地了解不同消费者的购买习惯和偏好。
三、客户定位的重要性客户定位是在市场细分的基础上，进一步将目标客户群体进行定位和选择。
市场研究在房地产行业的应用分析
市场研究在房地产行业领域的应用探讨由于房地产开发商对市场研究工作的概念对比模糊，对其研究成果的有效性存在一定的质疑，因此，传统市场研究进进房地产市场的历程还需要一段磨合的时刻。
目前，在整个房地产行业对市场研究的意识并没有得到足够重视，但随着房地产行业经营的不断市场化，市场研究在其经营中的地位在逐步得到加强。
作为传统的市场研究公司，要是盼瞧介进到房地产市场的研究领域，应在房地产行业知识的积存上取得实质性的进展，以促进与房地产开发商之间的沟通效果。
本文以目前传统市场研究公司在房地产行业研究领域研究存在的咨询题为动身点，在总结房地产行业的特点以及房地产行业研究的根底上，结合房地产的工程开发流程，探讨了传统市场研究在房地产行业的应用以及传统市场研究进进房地产领域的切进点，供市场研究公司进行参考。
本文所涉及的房地产领域的研究要紧是针对房地产住宅市场进行的。
随着房地产行业市场化运作方式的不断加强，以及行业竞争不断趋于剧烈，近一段时刻，来自于房地产行业的研究需求有增长的趋势。
具有一定实力和规模的开发商相应成立了市场研究中心或其他类似性质的研发部门专门从事与市场研究有关的相关工作。
目前开发商差不多在行业动态跟踪、相关政策研究方面开展了不同程度的工作，并以此作为工程定位研究的根底。
同时，许多开发商与专业的房地产行业代理公司或传统的市场研究公司开展了相当广泛的合作。
尤其是房地产代理公司目前差不多全程效劳于房地产开发商工程的开发、定位、筹划、销售代理、物业治理等环节。
而在消费需求研究、顾客满足度研究等方面，开发商也开始了与传统的市场研究公司之间的合作。
尽管在合作过程中，出现了或多或少的咨询题，但关于市场研究公司而言，房地产行业的研究领域也将会成为一个能够进进，并值得业界引起重视的行业新的增长点。
一.房地产“行业研究〞的现状与咨询题1.房地产行业对调研的意识不强，需要培养就目前房地产行业在市场研究领域的表象来瞧，要紧有以下几方面的特点：首先，整体行业注重国家宏瞧政策以及都市等方面的研究，并以此来指导投资的方向；其次，开发商对提供市场以及重点竞争对手的研究相对重视，而相对忽略消费需求的研究；再者，南方的，尤其是上海、深圳、广州等地的房地产开发商在市场化运作方面的意识要强于北方的开发商；最后，规模对比大的，而且具有一定现代化治理手段，重视市场化运作的开发商，在市场研究方面投进了更多的精力、资金和时刻，并初步形成了一套对比完整的数据资料库。
某地产的方法论之客户细分
某地产的方法论之客户细分1. 引言在当今竞争激烈的房地产市场中，了解和分析客户是取得成功的关键。
客户细分是一种战略性的工具，可以帮助地产公司更好地了解和满足客户需求，提供个性化的服务，实现销售目标。
本文将介绍某地产公司的客户细分方法论，以帮助这家公司更好地理解和服务不同类型的客户。
2. 客户细分的重要性客户细分可以帮助地产公司更好地理解客户的需求和购房意愿，从而提供更加个性化的服务。
通过客户细分，地产公司可以将潜在客户划分为不同的群体，并针对每个群体制定相应的营销策略和沟通方式。
这样可以提高销售效果，降低营销成本，增加客户满意度，提高公司的市场竞争力。
3. 客户细分的方法某地产公司使用以下方法进行客户细分： ### 3.1 基于地理位置的客户细分某地产公司首先将客户按照地理位置进行划分。
他们将客户分为城市核心区、郊区和周边地区三类。
对于城市核心区的客户，某地产公司主要推广高档公寓和商业地产；对于郊区的客户，他们推广别墅和住宅小区；对于周边地区的客户，他们推广经济适用房和二手房。
通过基于地理位置的客户细分，某地产公司能更好地满足不同地区客户的需求。
3.2 基于购房目的的客户细分某地产公司进一步根据客户的购房目的进行细分。
他们将客户分为自住型客户、投资型客户和商业客户。
自住型客户主要关注居住环境和生活便利性；投资型客户着重考虑房价增值潜力和租金回报率；商业客户则更关注地产项目的商业价值和交通便利性。
通过基于购房目的的细分，某地产公司能够为不同类型的客户提供符合其需求的房产选择。
3.3 基于购房预算的客户细分针对客户的购房预算，某地产公司将客户分为高端客户、中端客户和经济型客户三类。
高端客户有较高的购房预算，追求高品质和高档次的房产；中端客户拥有中等购房预算，注重性价比；经济型客户对购房价格较为敏感，更倾向于购买价格相对较低的房产。
通过基于购房预算的细分，某地产公司能够根据客户的支付能力提供不同价位的房产选择。
市场营销策略在房地产业中的应用研究
市场营销策略在房地产业中的应用研究市场营销策略已经成为房地产行业中的重要组成部分，能够帮助开发商和房地产公司更好地应对市场竞争，实现销售业绩的提升。
本文将就市场营销策略在房地产业中的应用进行研究和探讨。
一、市场分析与定位在房地产业中，市场分析与定位是市场营销策略的基础。
通过对市场的深入研究，可以了解目标客户群体的需求和偏好，进而确定房地产产品的定位和差异化优势。
市场分析可以包括对人口结构、消费能力、购房需求等的研究，从而为房地产企业提供准确的市场信息。
二、产品策略产品策略在房地产业中主要包括产品设计和产品定价。
开发商需要将产品设计与市场需求紧密结合，提供符合消费者需求的产品。
同时，根据市场需求和竞争情况，合理定价，并提供不同档次和面积的产品，以满足不同消费者的需求。
在产品策略中，还需要关注产品的品质和售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
三、渠道策略渠道策略是指在房地产销售中选择适当的销售渠道。
传统的销售渠道包括销售中心和中介机构，而随着互联网的发展，网络渠道也成为了重要的销售方式。
开发商需要根据产品特点和目标客户群体选择合适的销售渠道，并加强与渠道商的合作，提高渠道的覆盖面和销售效果。
四、促销策略促销策略是指通过各种促销活动来刺激潜在客户的购买欲望，增加销售量。
在房地产业中，常见的促销策略包括打折优惠、赠送礼品、分期付款等。
此外，开发商还可以通过举办开盘活动、参展等方式增加产品的曝光度，吸引更多客户关注和购买。
五、品牌策略品牌策略在房地产业中具有重要意义。
通过打造和推广品牌，可以使房地产企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
品牌策略包括品牌标识设计、品牌形象塑造、品牌宣传等，需要传达出企业的核心价值观和差异化优势，提高品牌的知名度和美誉度。
六、客户关系管理房地产企业需要建立良好的客户关系，以提高客户的满意度和忠诚度。
通过建立客户数据库和实施客户维护计划，房地产企业可以更好地与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和意见，提供更好的售后服务，同时开展客户回访和客户满意度调查，以持续改进和提升客户关系管理水平。