Audi奥迪汽车销售的内部培训资料
A
1 电话访问
1． 四声之内电话是否有人应答？
2． 您的电话是否立即被转给销售顾问或者销售顾问电话回复您？
3． 销售顾问是否做了自我介绍？
4． 在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？
5． 销售顾问是否主动询问了解您购车方面的需求？
6． 销售顾问是否积极的为您安排一个明确的时间（日期、时间）去店内参观？
7． 销售顾问是否询问了您的详细联系方式（地址 和/或 电话）？
B
1 欢迎（没有预约）
1． 销售顾问或其他人员在3分钟内接待您？
2． 销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名？
3． 在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？
4． 销售顾问是否为您安排下一步的参观流程？
B
2 欢迎（有预约）
1．销售顾问是否在3分钟内前来接待您？
2．销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名？
3．在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？
4．销售顾问重复了您本次来访的目的（记住电话交流时的内容）或者询问您来访的目的
5．销售顾问是否为您安排下一步的参观流程？
B
3 资格评定-了解您的需要
销售顾问是否询问了以下内容来了解您的需求：
1． 您目前或感兴趣的车辆及装备 您目前感兴趣的设备或者配置
2． 您每年的行驶里程 您每天的使用情况
3． 您车辆的主要用途(例如：私人/商务，城市道路/高速，休闲) 您设备的主要用途
4． 您个人的驾驶习惯（例如：动感，稳健型等） 您的使用习惯
5． 您新车的预算(总额或每月) 您的投入预算
6． 你期望的交车日期 您预期的安装时间
7． 销售顾问是否向您推荐一款满足您需求的车型（包括动力总成及选装装备） 是否向您推荐合理配置
B
4 展示
1． 销售顾问积极主动为您提供车辆展示？ 是否主动为您提供器材展示
2． 销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里) 是否积极地鼓励您参与操作
3． 销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？ 是否根据您的需求说明并展示如何使您获得您需要的目标
4． 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？ 是否详细演示并讲解了系统的操作和功能
B
5 试车
1． 不能提供试车
2． 销售顾问立即安排您试车？
3． 销售顾问为您安排了一个10天内的试车机会？
4． 销售顾问为您安排了一个5天内的试车机会？
5． 销售顾问是否陪同您试车？
6． 如果销售顾问没有陪同您试车，销售顾问是否在试车后提供建议。 是否在试用设备后提出了合理建议
7． 销售顾问是否根据您的需求建议了能够体现车的性能和特点的试驾路线？
8． 销售顾问是否清晰详细地介绍了车辆的操控常识？ 是否清晰详细地介绍了设备的详细参数
9． 试车是否在公共道路上进行（经销商的院子/停车场外）？ 试听在独立视听室完成（或者是销售店面内完成）
B
6 报价/协商
1． 销售顾问是否制定并提交了一份包括车型，选装装备，奥迪厂方指导价格，您的姓名和经销商的完整报价？
是否制定并提交给您一份包括设备型号（包括选配器材），B&O厂方指导价格，您的姓名，地址和销售店的完整报价？
2． 销售顾问是否向您解释了报价？
是否向您解释了报价的组成？
3． 销售顾问是否建议了不同的付款方式并为您提供了详细的计算？
4． 销售顾问是否强调奥迪品牌优势（例如：品牌历史、尊贵、动感等）
是否强调B&O品牌优势
5． 销售顾问是否强调奥迪车的产品优势，比如，安全，高品质等
是否强调了B&O的产品优势，比如，VisionClear技术、ICE Power功放、声学透镜等
6． 销售顾问询问了您是否马上订车？
是否询问了您是不是马上落订？
销售顾问提供了下列的报价/协商来完成交易（肯能不只一个答案）:
7. 经销商提供的服务
8．车辆残值
9．改变选装装备
10．提供给您一个样车、库存车或者二手车
11．其它赠送的装备
12．折扣
13．销售顾问是否争取一个追踪联系方式以便完成交易？
是否争取一个追踪联系方式以便完成交易？
14．销售顾问是否为您提供了有用的信息资料？（比如产品宣传手册、报价单等）
是否为您提供了有用的信息资料？（比如产品宣传手册、报价单等）
B
7 电话追踪
您在7天内被销售顾问电话追踪到了吗？
1． 销售顾问是否询问您已经做出决定？
2． 销售顾问是否询问您未做出决定的原因？
3． 销售顾问是否建议了其它您感兴趣的备选方案，努力促使您在这家店买车
4． 是否询问了以后合适的时间以便再次与您联系？
最终选定的车的规格详述
型号
发动机规格
报价单的价格
最终报价
汽车销售顾问必看【内部培训资料】
汽车销售顾问必看前言 (3)第一章售前准备工作 (4)第一节产品知识 (10)第二节消费行为 (21)第三节自我态度与销售的核心实力 (27)一、行业知识 (33)二、客户利益 (34)三、顾问形象 (35)四、行业权威 (36)五、沟通技能 (37)六、客户关系 (40)七、压力推销 (42)第二章接近客户技巧 (45)第一节前三分钟 (47)第二节沟通目的 (52)第三节亲近易懂 (55)第三章分析客户需求 (58)第一节购买动机 (59)第二节客户需求 (64)第三节客户状态 (68)第四章产品展示 (80)第一节客户利益 (80)第二节体验感觉 (84)第三节适度推销 (86)前言人们常说汽车是改变世界的机器。
当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。
人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。
所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。
这个发展趋势在中国将越来越强盛。
祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。
我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。
同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。
对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。
因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。
大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。
一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训(流程、初次接触
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
阶段目标： ❖ 约定销售约会
电话接触的特点： ❖ 客户不重视－－试探性 ❖ 我们要重视－－吸引力
奥迪培训/Audi Training
初次接触
奥迪基本销售技巧培训
要有“约定”： 时间、地点的信息“定”下来
准备工作： “脚本”－－疑难问题的准备
电话接触
1.1.1 客户打来的电话
1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
阶段目标： ❖ 赢得潜在客户
“主动出击”的特点：
❖ 对经销商和销售人员能力的要 求较高
❖ 要充分准备
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
“主动出击”流程模板
使管理层和销售顾问之间 的沟通更准确、清楚
奥迪基本销售技巧培训
客户情绪
初次 弄清 接触 需求
新车 试乘 展示 试驾
报价－成交
奥迪培训/Audi Training
流程
奥迪基本销售技巧培训
细节决定成败！
销售过程是由团队来完成的！
奥迪培训/Audi Training
实际工作(个性化) 销售流程
奥迪基本销售技巧培训
初次接触
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
接触客户时的几点注意
初次接触
❖ 与客户开始攀谈的话 题的选择：没有侵略 性的话题（公共话题）
❖ 微笑是使气氛融洽的 润滑剂
❖ 不要直接把客户当做 朋友
❖ 手机不响、不听、不 走开听－－为你关机
❖ 自尊当先
奥迪销售培训计划怎么做
奥迪销售培训计划怎么做一、培训目标本次培训的主要目标是提高销售人员的专业知识和销售技巧，使其能够更好地为客户提供专业化的服务，增加销售业绩。
二、培训对象培训对象为奥迪汽车销售人员，包括销售经理、销售顾问等。
三、培训内容1. 产品知识- 产品特点和优势：产品特点、性能、配置、设计、品质、工艺等- 车型相比分析：与竞品对比，了解优势和竞争优势的差异- 市场需求分析：了解客户需求，根据客户需求选择合适的车型推荐2. 销售技巧- 沟通技巧：了解客户需求，倾听客户需求，善于沟通- 谈判技巧：能够巧妙应对客户的反驳，达成满意的销售- 解决问题的能力：处理客户投诉和问题，提升客户满意度- 效率管理：提高工作效率，提升工作业绩3. 服务意识- 客户服务意识：提升客户服务意识，主动解决客户问题- 售后服务：了解售后服务流程，提供贴心的售后服务- 客户关系管理：与客户建立良好的关系，提升客户忠诚度4. 销售流程和管理- 销售流程：了解销售流程，做好销售管理- 销售业绩考核：激励销售人员，提高销售业绩四、培训方式1. 理论教学- 培训课程：产品知识、销售技巧、服务意识、销售流程等- 培训方式：讲座、课堂教学、案例分析等2. 实践训练- 实地考察：前往奥迪4S店进行实地考察，了解销售流程和售后服务流程 - 角色扮演：进行销售技巧实战演练，提升销售技巧3. 群体讨论- 分组讨论：分组进行产品推广策划，共同研究解决方案- 知识分享：销售人员分享经验，共同提高4. 知识检测- 考试评估：进行考试评估，检测培训效果- 考试奖惩：奖励考试成绩优秀者，激励学习积极性五、培训流程1. 确定培训计划- 制定培训计划：明确培训目标、培训内容、培训方式2. 宣传培训计划- 培训通知：向销售人员发送培训通知，宣传培训计划- 培训宣传：通过宣传册、海报等方式宣传培训计划3. 开展培训活动- 理论教学：进行产品知识、销售技巧等理论课程- 实践训练：进行实地考察、角色扮演等实践训练- 群体讨论：进行产品推广策划等讨论4. 培训检测- 考试评估：进行考试评估，检测培训效果- 总结汇报：总结培训成果，提出改进意见5. 培训总结- 培训总结：对培训过程进行总结，提出改进意见- 培训成果：总结培训成果，宣传培训成果六、培训师资1. 带头人：公司高层管理者、总经理等2. 培训老师：汽车专业讲师、销售专家等3. 辅导员：销售经理、销售顾问等七、培训成本1. 师资费用：培训老师的讲课费用2. 材料费用：培训教材、宣传册、海报等材料费用3. 场地费用：培训场地的租赁费用4. 餐饮费用：培训期间的餐饮费用5. 奖励费用：考试奖励、培训成果奖励等费用八、培训效果评估1. 销售业绩：培训后销售人员的销售业绩2. 客户满意度：客户对销售人员的评价3. 销售技巧：销售人员销售技巧的提升情况4. 培训报告：培训结题报告九、培训改进1. 培训总结：总结培训成果，提出改进意见2. 培训调研：收集员工对培训的反馈意见3. 培训改进：根据培训总结、员工反馈意见进行培训改进十、培训实施时间1. 培训周期：培训周期为3个月，每月进行一次培训2. 培训时间：每次培训时间为2天，周末进行十一、结语经过本次培训，相信销售人员的专业知识和销售技巧将得到提升，能够更好地为客户提供专业化的服务，增加销售业绩。
汽车销售顾问必看【内部培训资料】
汽车销售顾问必看前言 (4)第一章售前准备工作 (6)第一节产品知识 (12)第二节消费行为 (23)第三节自我态度与销售的核心实力 (28)一、行业知识 (35)二、客户利益 (36)三、顾问形象 (37)四、行业权威 (38)五、沟通技能 (39)六、客户关系 (42)七、压力推销 (44)第二章接近客户技巧 (47)第一节前三分钟 (48)第二节沟通目的 (54)第三节亲近易懂 (56)第三章分析客户需求 (60)第一节购买动机 (60)第二节客户需求 (66)第三节客户状态 (69)第四章产品展示 (81)第一节客户利益 (81)第二节体验感觉 (85)第三节适度推销 (87)前言人们常说汽车是改变世界的机器。
当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。
人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。
所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。
这个发展趋势在中国将越来越强盛。
祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。
我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。
同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。
对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。
因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。
大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。
奥迪特许经销商内部销售培训管理办法RegulationsofInternalSalesTraininginAudiDealers
一汽－大众奥迪特许经销商内部销售培训管理办法Regulations of Internal Sales Training in Audi Dealers一汽-大众奥迪销售事业部网络与培训部DD Dept. ASD FAW-VW二零一二年一月Jan. 2012目录 Contents一、前言 Preface二、适用范围 Scope of Application三、目的 Objective四、内训经理岗位管理细则 Regulations of Internal Training Post4.1 岗位设置 Post Setting4.2 岗位职能 Post Responsibilities4.3 岗位要求 Post Requirements4.4 岗位管理 Post Management五、内训实施管理细则 Regulations of Internal Training Implementation5.1 内训计划 Internal Training Plan5.2 内训课程 Internal Training Courseware5.3 内训对象 Internal Training Target Group5.4 内训考核 Internal Training Assessment六、相关文件 Relative Documents七、说明 Notes一、前言 Preface近年来，随着中国的经济实力不断增强，中国汽车市场的发展也达到了前所未有的繁荣。
与此同时，国内的汽车市场竞争也达到了空前激烈的状态。
奥迪品牌作为国内高档豪华轿车的领军品牌，为应对这种愈加严峻的市场环境，巩固并加强品牌的领先地位，做出了大量的努力和实际的工作，并收到了良好的效果。
In recent years, the auto market has reached unprecedented prosperity in China. Almost all auto makers around the world enter this market, they enrich their products and introduce new equipment and technology constantly. Audi brand as the leader in domestic premiumcar brand, in response to this increasingly difficult market environment, , has made alot of effort and real work to consolidate and strengthen the brand image and receivedgood results.然而，在这样一个知识迅速更新，而又高速折旧的年代，我们经销商的销售人员需要不断的更新、学习、完善自己的专业知识和技能。
汽车销售顾问必看【内部培训资料】
汽车销售顾问必看前言 (3)第一章售前准备工作 (5)第一节产品知识 (11)第二节消费行为 (22)第三节自我态度与销售的核心实力 (28)一、行业知识 (34)二、客户利益 (35)三、顾问形象 (36)四、行业权威 (37)五、沟通技能 (38)六、客户关系 (41)七、压力推销 (43)第二章接近客户技巧 (46)第一节前三分钟 (48)第二节沟通目的 (53)第三节亲近易懂 (56)第三章分析客户需求 (59)第一节购买动机 (60)第二节客户需求 (65)第三节客户状态 (69)第四章产品展示 (81)第一节客户利益 (82)第二节体验感觉 (85)第三节适度推销 (88)前言人们常说汽车是改变世界的机器。
当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。
人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。
所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。
这个发展趋势在中国将越来越强盛。
祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。
我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。
同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。
对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。
因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。
大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。