26《如何运用ABC法则》完整式沟通模式
ABC法则实战技巧
ＡＢＣ法则
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1
Advisor 顾问——有经验的会员 Bridge 桥梁——您（新会员） Customer 顾客——您带来的朋友
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2
B要坚持“三不谈原则”
不会谈时不谈。当你说不明白时没有 人会相信你。
时间不够不谈。当别人没时间时你说 的再好也没用。
时机不对不谈。当别人没心思时你说 的再好他也听不进去。
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利润来自于不断解决问题 成长源自于不断接受挑战
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13
这是个会说的生意，而非只是听的生 意。你不开口，你的生意就不会开张。
遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真 实的个性，而是让你少走弯路，能够快速 走向成功。
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14
这是个复制的生意，复制的是系统文
化的精髓，它是无数成功者经验与教训的
结晶。如果你在这个生意中还没成功，那
么，你就必须听从成功者的指导。
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Ｂ在沟通中应注意的事项： （１）积极配合Ａ解答Ｃ提出的各种 问题，不要随意插Ａ的话，不要否定Ｃ的 观点，重点讲自己的感受，信心百倍，敢 于承诺。 （２）态度要坚定、明确，Ｂ的态度 决定Ｃ下订单的速度。 （３）信心要饱满、充足，Ｂ的信心 决定Ｃ下订单的决心。
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11
三、沟通后的工作
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5
电话邀约实例
你近来好吗？我最近了解到一件很好
的事情，我觉得对你我都很重要。但这件
事在电话里绝对说不清楚，我们必须见面
谈。
你明天下午有空还是后天上午有空？
我×点在×咖啡馆等你。
好，咱们见面细谈，不见不散！
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6
ABC法则
为什么要运用ABC法则1、身边无伟人2、让缺少经验和专业的新人能够顺利起步，减少挫折感3、边学习、边发展的需要，提高成功率。
ABC法则的基本概念对象：A：指的是我们可以借力的对象：公司、系统、成功领导人、上级、见证者、工具、会议等等。
这里重点指的是主讲老师。
B：指的是带新朋友的人，C：也就是新朋友。
ABC法则运用技巧一：见面或聚会前将C的信息报告给A：（1）性别、年龄、家庭状况、工作、经济状况、自己和对方的交情、个性（2）潜在需求分析，过往接受直销的经验，已经谈到什么程度，决策权等。
二：有效推崇A，让C建立对A的期望1、推崇要突出A的优势，绝不反推崇2、A在事业中的成功故事3、A的专业度4、A的背景和在事业中创造的成就5、A的个人风格与特色，相处的小故事6、根据新朋友的需求推崇A三：见面和聚会中简单有效的引出交流话题：（1）简单清楚的陈述见面的事由和对C的帮助（2）简单陈述沟通的流程，交代新朋友应当注意的事项做个最佳的配合者点头、微笑、记住的重点：（1）A如何介绍这个生意平台（2）新朋友所提出的问题（3）新朋友的反应和特别感兴趣的地方强化效果，敲边鼓1、附和与应答A讲的话2、配合A应证：见证与案例（但别插话）避免九种B1、缺席B（爽约B）2、木头B3、瞌睡B4、反推崇B5、大嘴B/插话6、手机B7、拆台B（抬杠）8、不长眼B9、好动B座位的安排B和C坐在同侧A坐在C的斜45度角、A坐在C的右手边尽量让C能背对（或面对墙）会受到干扰的出口B角色必须落实事后的跟进工作—善用A的力量肯定和赞美C（新朋友）—将跟进状况跟上级A进行汇报—新朋友有状况，必须进行再次的邀约或ABC沟通现场演练。
【沟通】ABC黄金法则
【关键字】沟通什么是ABC法则？为什么说ABC法则是黄金法则？ABC 法则由于名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的作用。
这里有一个故事和大家分享：有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。
”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。
”于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。
”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。
”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。
”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。
你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。
如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你:人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。
很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。
所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。
很多懂得营销的人都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。
的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。
谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。
一、ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。
如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。
Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。
都是我们的“A”，我们一定要学会借力。
ABC法则实战技巧.doc
ABC法则实战技巧Abc原则实用技能顾问经验丰富的会员岭你(新会员)客户你的朋友ABCB应该坚持“三不说话”的原则当我谈论它的时候，我不会谈论它。
当你不懂的时候，没人会相信你。
没有足够的时间来谈论它。
当别人没有时间的时候，说得更好是没有用的。
时机不对。
当别人没心情的时候，他不会听你说什么。
一、沟通前的准备工作告诉a提前一天安排时间。
2 、b告诉a c的细节。
其中:性别、年龄、职业、个性爱好、禁忌、健康状况、家庭成就成员的健康状况、家庭收入和个人国际关系等。
3 、B电话邀请注意事项C:(1)热情高涨(2)勇气(3)速度快(4)好脾气(5)充分的信心(6)目的(7)从两个中选择一个来确定时间、位置(8)不要去对方的办公室、家。
电话邀请示例你过得怎么样？我最近学到了一件非常好的事情。
我认为这对你我都很重要。
但在电话里，我们绝对不清楚我们是否必须见面并讨论这件事。
你明天下午还是后天早上有空？我会在x咖啡厅等你。
好吧，我们见个面，详细讨论一下。
4 、交流中的注意事项(1)不能迟到(2)着装得体(3)控制手机(4)不发布信息(5) b仔细听、记录不随意插话提问点头、微笑(6)当c和a讨论时，b提醒c要仔细听。
推销订单时，你应该自信地说些什么。
2 、通信操作1 、开场白。
(1) b首先介绍并赞扬a，然后介绍并赞扬c(2) b告诉c他为什么从c的需求角度选择与c合作(3) b与c相邻，面向a。
2 、切入正题。
主动寻找一个突破点来引导C达到对想法的认可，并找到C 感兴趣的话题。
(1)从电子商务开始网上购物(2)从超市消费点回扣切入(3)从近年来人们对健康的重视，从治疗医学到预防医学，未来健康产业的前景和发展空间将被切入。
请向欧洲央行解释。
交流中的注意事项:(1)不要说得太快，要真诚和谦虚，不要让C感到有压力或想买东西。
(2)语言应简洁，不偏离主题。
(3)不要攻击其他相关公司、产品和系统。
(4)不要在一个话题上和丙争论，更不要说无休止地争论了。
销售中的黄金法则ABC沟通法则
销售中的黄⾦法则ABC沟通法则每个成功的销售员⼀定都具备⼀个素质，那就是能够同客户进⾏有效的沟通。
这期的⽂章⾊哥就来给⼤家介绍被销售界称之为“黄⾦法则”的ABC沟通三⾓法则。
ABC沟通三⾓法则，被传销⼈员、直销⼈员使⽤⾮常多，被他们称为黄⾦法则，其实在⼤客户的销售技巧中的 “狐假虎威策略”就是ABC沟通法则的运⽤。
就是当客户搞不定时，销售⼈员会请⾃⼰的领导出⾯帮⾃⼰⼀下。
⾮常简单的战术，也⾮常有效，因为中国是个讲⾯⼦的国度，客户看销售员的领导都来了，⼀般都会给销售员的领导⼀个⾯⼦，⼤单不给，⼩单⼦也会给⼀点，不会让领导空跑⼀趟的。
⾊哥先来从理论上讲解⼀下什么是ABC三⾓沟通法则，ABC代表的是三种不同的⾓⾊。
A是Adviser顾问的意思，是我们可以借助的⼒量。
包括上级业务指导、公司、资料等，范围⽐较宽泛，在不同的沟通场景中A可能是不同的⼈或事物；B是Bridge桥梁：销售员⾃⼰；C是Customer顾客：潜在客户。
在ABC三⾓沟通法则中，其关键点是A：我们借助的⼒量，因此ABC三⾓沟通法则从某种程度说，可以叫做借⼒使⼒法则。
我是搞不定你了，但是总有搞定你的⼈，我把他请来，⾃然就通过他⽽搞定了你。
举例来说，我们拜访⼀个客户的董事长，但是客户的董事长就是不理睬我们，在做信息的搜集中，我们发现董事长的爱⼈在公司担任会计，OK，我们搞不定董事长，但是我们可以从董事长的爱⼈⼊⼿，假设我们搞定了董事长的爱⼈，那么通过董事长的爱⼈去做董事长的⼯作，⼀般也就能达成我们的⽬的了。
在这个例⼦中，董事长是C潜在客户，董事长的爱⼈是A我们借助的⼒量，销售员是B，连接董事长和董事长爱⼈的桥梁。
ABC三⾓沟通法则有2种形式：第⼀个形式：多对⼀或2对1，你公司2个⼈对客户⼀个⼈进⾏宣传。
就是在你的引荐安排之下，你和你的⽬标客户被你带到你的领导或者顾问⾯前，然后由你的领导或顾问向你的潜在客户介绍公司、产品与⽣意的⼀种沟通⽅式。
高效沟通之ABC法则的实际运用27页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
高效沟通之ABC法则的实际运用 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
如何灵活运用“ABC”法则
如何灵活运用“ABC”法则在以往的做法中，我们都将焦点放在了新人的引进上，而极度地矮化了B角色。
所以，我们这种思路和做法需要做一个彻底的调整，比如在关注C的同时，也要充分肯定和尊重B，不要总是让B坐冷板凳。
这类问题产生的根源，就是教条。
在很多人看来，直销就是完全复制，书上怎么说，上级怎么说，我们就一定要怎么做。
我们过分强调了A的作用，推崇A，让自己成为了一个依赖者的角色，这是很多人在做直销的过程中不能获得较大成功或较快成长的一个原因。
因为他觉得可以借力。
他所受到的教育是“借力使力不费力”。
但借力并非一定要如此僵化和教条。
我们为什么会出现教条？主要是因为我们的B思维上出现了某种定势，觉得不推崇A会让他很没面子，他过分强调了一种权威或领袖，借用推崇来达到沟通的效果。
实际上，只要你表露出一种真诚，沟通也同样可以达到效果。
在直销这个行业，大家更应该推崇一种轻松，推崇一种简单，把业务的拓展当作是交朋友的过程。
在未来的沟通中，最需要的是一种真诚，一种心与心的交流，并且，这也是效果最好的，不太容易产生压力的一种方式。
所以在运用ABC法则时，要把握一定的分寸。
再谈我们在运用ABC法则中，比较容易忽略的另外一个问题：不会活用。
在我们团队中，很多人有这样一个误区，认为A就是我们的介绍人，如果我们的介绍人离得太远、业绩不佳、行动力不够、年纪太大、智商太低、沟通能力太差……完了，算是暗无天日了。
在这里，我想帮助各位伙伴放开一下思路。
A的定义是什么，A就是“顾问”，英文是Advisor，包括公司、系统、团队、上级、资料等。
从定义上看，A的外延是很大的，我们，特别是新人，没有必要把赌注全部压在自己的介绍人的头上，放眼看，其实很多A角色，是我们自己忽略了。
比如，我们要沟通一个消费者，A可以是使用产品后有了明显效果的人。
我们先不去管他是什么级别，有多大的业绩，或许他是你的一个下级，或许他根本就没有从事直销，他所能做到的就是把自己使用产品的感受说出来了，让人感觉到这个产品的确效果不错，从而让消费者产生购买的欲望。
nlpabc法则沟通三原则
nlpabc法则沟通三原则在人际交往过程中，有效的沟通是至关重要的。
通过清晰、明确且有逻辑的沟通，我们能够建立良好的人际关系，避免误解和冲突。
为了帮助人们更好地沟通，NLPABC法则提出了三个重要的沟通原则。
1. 共情（A for Alignment）共情是其中一个十分重要的沟通原则。
共情是指努力理解和体验对方的情感和观点，与对方保持一致和理解。
共情需要我们关注对方的情感状态、语言和身体语言，并通过适当的方式表达自己的理解和支持。
共情可以增强相互之间的信任和理解，从而建立良好的关系。
具体来说，共情需要我们学会聆听对方的观点，尊重对方的感受，并通过非语言表达，例如眼神接触和肢体动作来表达自己的共情态度。
同时，我们也可以使用一些开放性的问题来帮助对方更好地表达自己的感受和想法。
通过共情，我们能够建立更紧密的联系，并且更好地理解对方的需求和期望。
2. 非暗示性语言（B for Being Non-Directive）非暗示性语言是指使用中性的语言来表达自己的想法和意见，而不是通过指责、命令或批评来影响对方的行为。
非暗示性语言能够促使双方在平等的基础上进行对话，减少冲突和紧张。
通过使用非暗示性语言，我们能够更好地传达自己的观点，而不会引起对方的抵触情绪。
具体来说，非暗示性语言需要我们避免使用贬低、挑剔或定性的词语来表达自己的观点。
相反，我们可以使用“我”句式来表达自己的感受和需求，并尽量避免指责他人。
例如，我们可以说“我觉得...”或“我需要...”，而不是“你总是...”或“你应该...”。
通过使用非暗示性语言，我们能够更好地解决问题，并且保持良好的合作与沟通。
3. 认可（C for Concession）认可是指展示对他人观点的尊重和承认。
认可并不表示我们必须同意对方的观点，而是通过肯定对方的努力和贡献，建立和谐的关系。
通过认可对方，我们能够增强沟通的效果，减少对立和争吵。
具体来说，认可需要我们展示出对对方的理解和赞赏。
ABC法则—黄金法则
ABC法则
沟通的五个方面
（针对A） 针对A
1、自己的过程 2、配合资料，介绍公司与销售模式 3、简单的介绍产品，做示范 4、介绍制度 5、为c设计一套计划
ABC法则
六个小节
1、A借故离开 2 2、问C想问的问题 C 3、过冷水关 4、促成 5、制造再见面机会 6、总结
ABC法则
总结：
1、下一个的心态 2 2、两个原因 3、三个作用 4、四个注意 5、五个方面 6、六个小节
ABC法则 ——沟通的黄金 法则
四种暂时不会做完美的人：
沟 通 前 的 准 备 工 作
1.把完美看成是小生意的人 2.把完美看成是非法传销的人 3. 4. 完美 的人 的人
沟 通 前 的 准 备
具备下一个的心态 （平常心态）
的
工 作
如何列名单？ 如何列名单
沟 通
长辈、长辈的长辈
前 的
配偶、另一半的同事
准 备 工 作
列名单：
……… 名单
什么是ABC法则？ ——第一法则 （沟通中的黄金法则）
A：顾问 B：桥梁 C：顾客
ABC法则
两个原因
信任度 B不熟悉 不熟悉
ABC法则
三个作用
借力 使意（ 针对B）
1、见面前让A了解C 2、见面后要推崇A、简化C，让A大C小 3、坐定后搭桥 4、B认真听讲，不开口插话
如何活用A-B-C法则
会议的成功率:
你50﹪
座位 30﹪
顾问 20﹪
促成方法:
1.同理心(是..如果). 2. 故事法(引實例). 3.反問法. 4. 佐證法(資料). 5 .權威法(名人的話). 6.見證法(成功者). 7. 假設法(激勵). 8 .投射法
ABC过程中B要做的事情:
1.根据C的需求大量推崇A的优点; 2.懂得选择A(老师.会议等); 3.C的资料全面给A(需求最重要); 4.全程亲切陪同C和A,不乱走动(最好关手机); 5.说好时间; 6.整个过程中,C提出的任何问题B绝对不要A(老师) 说明问题; 7.懂得营造氛围; 8.位置要坐好(大脑左边储存的是过去的想法.观念. 思想.自以为是,右边储存的是创造力.感性.冲动); 9.确定下次时间.地点。
一.A-B-C的意义
A---Advitor(顾问) 公司、直接领导、组织中的其他领导、资料、 VCD、会议、等等； B---Bridge(桥梁):自己;
C---Cust用时机
1.推广及零售均可运用; 2.实力及经验尚不足以作说明及解 释; 3.实力及经验均可,但因为C(顾客)的 身份,较适合直接领导或组织中的其 他领导来作说明,更易取得信任.
C B A
进行中
B要介绍C给A认识并推荐A,说明前要 把C带到安排的座位上.而当Ａ与Ｃ沟通时，Ｂ 要在Ｃ的旁边安静专心听Ａ说明并不断点头认 同，也要做笔记与录音，以维持良好的气 氛.(非常重要) B要在说明过程后替C提问题,并由A来回 答 B要帮助鼓励C做决定购买产品或加入.
交流后
B要和C确定下次跟进的时间和地 点,B要留下来与A研讨当天的成果及缺失.
运用前
B与A要提前沟通,B要提供A有关C之 个人资料,并选定会面地点及时间,B在C 的面前要推荐A,让A有力量!