市场营销渠道为王—渠道策略(
徐步云:渠道为王
徐步云：渠道为王
王文正
【期刊名称】《浙商》
【年(卷),期】2010(000)010
【摘要】2010年4月的一天，步阳集团董事长徐步云从杭州赶往济南，去主持公司的山东省年度经销商大会。
由于步阳的经销商遍及全国各地，人数众多，他不得不将经销商大会放在备省市分别召开，18场经销商大会足足开了一个多月时间。
【总页数】6页(P68-73)
【作者】王文正
【作者单位】
【正文语种】中文
【相关文献】
1.渠道为王流通渠道横向整合成常态 [J], 思雨
2.渠道为王终端制胜——鸡精（调味品）市场渠道模式浅析及借鉴 [J], 吴秀兰;
3.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座——化妆品分销渠道 [J], 阿宏;广丰
4.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座：营销渠道成员管理 [J], 吴海明;阿宏;广丰
5.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座——营销渠道管理 [J], 吴海明;阿宏;广丰
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会展销售渠道策略
美国会展职位与工作职责
2023级《会展营销实务》期中作业
围绕某一营销主题，通过网络搜集或实际调查查 找2-3个会展营销案例，利用你所学的学问对其营 销策略、营销方式以或手段方面的运用进展比照 分析和简要点评。
探讨主题 会展城市营销、展览会营销、会展企业营销、展
览馆营销、会议营销 作业形式 电子版、纸质文档并制成汇报ppt，以“学号+姓
只能借助政府的力气来推动展会的销售而不能构建以政府为主的 分销渠道。
案例解释：广交会；1851年世界性博览会
策略2：适当加宽直接渠道，尽量加宽间接渠道
商贸会展要做大做强就必需尽量吸引外地、外国的参展商和观 展商以形成大商贸、大流通的格局。如香港主要办展机构香港 贸发局在全世界设立的履行分销职责的城市办事处有50余个德 国展览机构在全世界设立的履行分销职责的办事机构更达390 多个。
案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件
招展代理商选择
代理商应当是对于展会有肯定的客户根底 要生疏展览会各项工作的运作 选择信誉良好的机构 选择办展理念相近的合作者
三、会展营销渠道构造认知
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
三、会展营销渠道构造认知
名+作业名称”命名
提交时间 2023年11月30号 汇总到各自班级学委
争论时间 14-15周；2023年9号〔周四下午7-8节〕与12月15号〔周三
上午3-4节〕
写作要求 独立完成。针对汇报案例的主题，严密围绕所学的营销学学
问，补充背景介绍和相关理论学问；表现形式尽可能丰富多 样；同类主题可以承受横向比照分析，同一展会不同期可以 承受纵向比照，增加说服力。
抢占市场通路精耕r——营销渠道管理中小文具企业致胜之道
抢占市场通路精耕r——营销渠道管理中小文具企业致胜之道杨梦瑶【期刊名称】《文体用品与科技》【年(卷),期】2016(000)011【总页数】5页(P28-32)【作者】杨梦瑶【作者单位】宁波运达营销策划机构【正文语种】中文当今企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。
所谓“渠道为王”，——能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。
目前，我国文具行业历经长期发展、变革与完善，已形成了“小商品、大市场，小企业、大行业”的特点，逐渐步入平稳成熟阶段，行业规范化和集中度逐步提高。
近年来，随着儿童、学生、办公消费群体的扩大和消费能力的提升，中国文具市场规模呈扩大趋势。
未来，伴随我国城镇化水平的不断提升、居民消费水平持续增长以及国家对教育事业的大力投入，我国文具市场预计以后年度仍将持续增长。
在全球文具行业的竞争格局中，技术创新、营销渠道和品牌价值逐渐成为文具企业的核心竞争力，而我国大部分文具企业存在产品同质化及营销手段单一现象。
未来，企业需要具备技术创新能力、较强的品牌运作能力，并不断完善自身的营销网络，进行渠道通路的精耕细作，才能在激烈的行业竞争中占据有利地位。
营销渠道是营销学研究的中心概念之一，概括地说，营销渠道是指产品（服务）以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户（消费者）拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。
当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。
企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。
现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。
首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。
同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。
营销渠道才是王道——以王老吉、加多宝为例
标， ｌ 仃场表现却大不如人意， 因为除了相应的营销策 略以外， 加 程中不少终端被王老吉抢去 ， 变成专卖王老吉 。 对于批发店 ， 加
多宝 拥 有 更 完 善 的 营销 渠 道 。
二、 营销渠道 的含义及重要性
营销渠道是指产品或服务转移所 经过 的路 径， 由参 与产 品 利 润 。 这 对 任 何 渠 道 商 都是 一 个 很 大 的诱 惑 。 同时， 这 无 疑加 大 或 服务转移活动 以使产品或服务便 于使用或 消费的所有组织 了广 药集 团和 加 多 宝 的促 销 成 本 。 构成 。营销 渠道可 以根据主导成员的不同 ， 分成—— 以制造商 为主 导、 以零售商为主导、 以服务提供者为主导的营销渠道 ， 以 及其他形式的营销渠道 。 四、 王老吉的应对策略 商家 在市场这个没有硝烟的战场打的如 火如荼 ， 但是效 果 究竟怎样昵 ？ 现在 ， 更多的消费者明白了王老吉不是加多宝 ， 但
终于落下帷幕 ， 可是 ， 官司结束 了， 广 药集 团与加 多宝之 问的市 经 理 李 楚源 曾表 示 ２ ０ １ ３ 年， 王老 吉 仍 需 启动 一 轮 ３ ０ ０ ０人 招 聘
场 争 夺 战 才 正 式 开始 ２ ０ １ ２年 １ ２月 ８日 ， 国家 统 计 局 中 国 行业 计划 ， “ 预计招聘完成后，王老吉大健康的销售 团队将 达到 １ ． ５
也代表着 ， ２ ０ １ ０ 年 ５月至今 前面上所售的红罐王老 吉，均属于
侵权产品 ， 广药集 团有权对损 失进行追索。从 ２ ０ １ １ 年 ４月广 药
三、 加 多 宝 王 老吉 渠 道 对 比
由于王老 吉凉 茶在最初 是让加多宝公司运营 的， 所 以加 多
集 闭递 交 “ 王老吉商标 ’ ｆ 】 裁 申请 到 ２ ０ １ ２年 ５月 ｌ ５日， 广 药 集 宝凉茶在输掉官司后仍 占据 中国凉茶市场的领 导地位 。 而王老 团赢 得 王 老 吉 商标 ， 闹 得 沸 沸扬 扬 的 王老 吉加 多宝 商 标 争夺 战 吉在拿回商标后也在积极建设王老吉 自己的渠道。广药集 团总
麦当劳公司市场营销渠道
麦当劳公司市场营销渠道为了更贴近中国市民的消费，今年全面推出持续半年的5元特价，越来越中国的麦当劳在前不久，麦当劳公司市场营销策略渠道多变,以下是店铺为大家整理的关于麦当劳公司市场营销策略渠道，欢迎阅读!麦当劳公司市场营销策略渠道通信+食品看协同营销一个是“国内通信领袖”，一个是“国际快餐之王”，“动感地带”和“麦当劳”能走到一起，是因为他们都强调“特权主义”和“地盘”的概念，通过营造一种“拇指族”的新新文化来进行市场有效的细分，尤其是对年轻人，他们更看重自身个性方面的东西。
与麦当劳合作，推出只有动感地带成员才能以15元价格享用的“动感套餐”(原价21.5元)无疑可以增加客户“特权”的感受。
对于麦当劳而言，动感套餐可以增加对消费者的“黏度”。
从而拓展双方的“地盘”范围。
在4月23日，动感套餐评选揭晓活动上，记者了解到，通过“动感套餐”投票评选，迅速将麦当劳拓展为“ZONE人一族”聚集的新领地，也就是将动感地带的“地盘”进一步扩大，将“ZONE人一族”的队伍进一步壮大。
每月的“动感套餐”由“ZONE人一族”通过短信、彩信和网上投票的方式进行选举，既有新意又有实惠，让“ZONE人一族”感受到自己的特权。
此后，动感地带还会与麦当劳在渠道、产品、市场等方面以多种形式陆续展开合作，开展一系列针对年轻一族的活动，使动感地带的“地盘”向更多更广的领域扩展。
麦当劳正从以往小孩子眼中天堂的温馨形象为基础进行拓展，瞄准了年轻一族的消费者，这时，人流是经营的关键，而M-ZONE所拥有的正是大量的受众群体，这就成为了麦当劳拓展多元化顾客的有利来源，当吸引来顾客后，通过动感地带的无线通信平台，就成为了麦当劳有针对性地发布新产品和促销讯息的有效通道，更有效地利用新兴的第五媒体来传播资源和投入的分享，无形中强化了整体传播的深度和广度，可以吸引大批有需求的年轻客户。
麦当劳公司市场营销渠道(一)服务的定义：通过特定的方式、方法、态度、技巧和情绪，以一个行动的努力满足顾客物质需求、精神需求和便利需求，进而创造顾客新的需求。
市场营销策略PPT课件
“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全 国彻底扫除了障碍。
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重新定位
• 其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔 其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 ·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； ·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”； 的支·“撑王。老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力 其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿 道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐 王老吉展开全面推广。
市场营销策略
市场营销策略包括： 1.价格策略2.产品策略3.流通渠道策略4.促销策略
价格策略(pricing)主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等， 企业根据这些情况来给产品进行定价。
产品策略(product planning)主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、 商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
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重新定位
• 在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报 告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争 对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”， 独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者 无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达 旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通 盘考虑，主要益处有四：
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结语
• 红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几 个方面是加多宝公司成功的关键所在： ·为红罐王老吉品牌准确定位； ·广告对品牌定位传播到位，这主要有两点： 广告表达准确； 投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。 ·企业决策人准确的判断力和果敢的决策力； ·优秀的执行力，渠道控制力强； ·量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广 力度处于相对优势地位。
市场营销四大关键策略
市场营销四大关键策略一、引言诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。
再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去;如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废品。
因此，市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。
所谓市场营销，是指企业通过推动商流和物流来发展、扩大，并满足人们对商品或服务需求的经济活动。
现代市场营销理念已不再是单纯的仅仅销售产品，而是具有了牵引企业发展的前导机能。
有效的市场营销对经济增长和社会发展至关重要，能极大地促进社会的进步与繁荣，是推动社会发展的原动力因素之一。
与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。
与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。
而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦十分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的;前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。
因此，区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。
而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴。
换言之，从营销战略的角度来研究区域市场推广，也许是了解和把握其本质特色的最佳方位。
TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上，自然不乏林林总总的积极动因，而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的砥柱之石。
本文执一管之见，将它们归纳为主导性营销策略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略，并试图加以论述和佐证，旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉，以启来者。
二、主导性营销战略市场是企业的生命。
市场营销中的渠道设计原则与方法
市场营销中的渠道设计原则与方法市场营销中的渠道设计是企业成功推广产品和服务的重要环节。
一个有效的渠道设计可以帮助企业更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售业绩和市场份额。
本文将介绍市场营销中的渠道设计原则与方法，帮助企业制定合适的渠道策略。
一、渠道设计的原则1. 符合目标市场需求：渠道设计应根据目标市场的特点和需求来制定。
不同的产品和服务在不同的市场中有不同的需求，因此渠道设计需要考虑目标市场的特点，以便更好地满足消费者的需求。
2. 效率与效果的平衡：渠道设计需要平衡渠道的效率和效果。
渠道的效率指的是将产品和服务迅速地送达给消费者的能力，而渠道的效果则是指通过渠道传递的信息和影响力。
一个高效但效果不佳的渠道可能会导致产品销售不畅，而一个效果好但低效的渠道则会增加成本和时间。
3. 多元化与整合：渠道设计应该考虑多种渠道的整合。
多元化的渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时整合不同的渠道可以提高市场推广的效果。
例如，线上渠道和线下渠道的整合可以提供更好的购物体验和服务。
4. 弹性与适应性：渠道设计需要具备一定的弹性和适应性。
市场环境和消费者需求都是不断变化的，渠道设计需要能够及时调整和适应市场变化。
企业应该密切关注市场动态，及时调整渠道策略，以保持竞争力。
二、渠道设计的方法1. 网络渠道：随着互联网的普及，网络渠道已成为企业不可或缺的一部分。
通过建立品牌网站、社交媒体和电子商务平台，企业可以直接与消费者进行交流和销售。
网络渠道可以提供便捷的购物体验和个性化的服务，同时还可以通过数据分析和精准营销来提高销售效果。
2. 直销渠道：直销渠道是指企业直接向消费者销售产品和服务，省去中间环节。
直销渠道可以提供更高的利润率和更好的产品控制权，同时还可以建立更密切的客户关系。
企业可以通过电话销售、上门销售和电视购物等方式来进行直销。
3. 经销商渠道：经销商渠道是指企业通过经销商将产品和服务销售给最终消费者。
经销商渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时还可以利用经销商的销售网络和渠道资源。
渠道决策的三个问题
渠道决策的三个核心问题在那个多余经济的时期，好酒也怕小路深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。
什么样的渠道计划适合企业呢？渠道计划的依据是什么。
为何同一个行业不同的企业，销售渠道计划的情形不同？究竟是要自己开办分公司，仍是要借助本地总经销的力量？究竟是用独家分销仍是用小区域独家代理？以上所有的问题都是企业的渠道决策，在决策时要把握住三个核心问题：经销商追求的和企业追求的不一致，在企业进展的不同时期需要什么样的经销商，也就是渠道由谁来做的问题；有什么做市场的方式，也就是怎么做渠道的问题；渠道建设是企业的重要投资，也就是渠道本钱是多少的问题。
一、渠道由谁来做？随着零售终端谈判力量的慢慢增强，厂家品牌的地位的逐渐增高，消费者逐渐理性化，经销商在本地的市场地位愈来愈微妙。
很多经销商都清楚地明白，作为中间渠道的经销商，在未来的市场夹缝中生存将很艰难。
因此每一个经销商都面临眼前怎么赚钱，此后怎么进展。
下面用一个需求矩阵来讲明不同经销商的不同心态和经营理念：A象限的经销商：重视久远进展，轻忽短时刻利益。
对于企业来讲，最好的是选择A象限的经销商作为客户，若是企业的进展前景比较好，客户追求和企业一路进展，追求远期利益，短时刻利益只要取得适当的知足就可以够了，企业付出的代价也不会专门大。
可是正因为如此的客户追求久远的进展，因此学习性也比较强，企业要能给客户带来新鲜的知识和经验，真正帮忙客户成长，同时企业的未来是美好的，不然客户会感到和企业合作没有提升，极可能把企业“淘汰”。
B象限的经销商：重视久远进展，重视短时刻利益。
如此的经销商是久远利益和短时刻利益都要兼顾的，能够说是一个完美主义者。
往往会对上家提出一些不符合实际的要求，和如此的经销商合作要引导对方看到和企业合作的久远利益，而把对短时刻利益的追求转化到其他的企业上面去。
C象限的经销商：轻忽久远进展，轻忽短时刻利益。
如此的经销商是没有追求的人，把生意看成儿戏。
营销渠道八大步骤
【荐】营销渠道策划八步骤2010-11-30 18:16:16| 分类：销售为王| 标签：策划广告营销渠道目标市场|字号大中小订阅第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。
所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。
例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”，又可以进一步细分。
当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。
但产品适应哪一类市场的需求，企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识（虽然这种认识往往是感性的、简单的）。
第二步：定位目标市场企业分析最终用户需求时，往往会发现很多市场机会点，但不同企业的经营目标与经营能力不一样，产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。
按照经典的营销理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。
不过，笔者想说的是，在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场，先有详细的经营计划书，界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。
我看到的建材行业的老板多是“做了再说，错了再改”。
这些长期在市场一线奋斗的老板们，凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。
而且“乱拳打死老师傅”，让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。
不过，要做百年的企业，始终要学习西方的管理经验。
定位目标市场，不是感性的认店，而是象西方企业一样，通过5W1H（何时？何地？何物？何人？为什么？如何购购买？）清晰的界定自己的目标市场在哪里。
关于目标市场的选择与定位，营销学大师菲利蒲·科特勒在他的著作《营销管理》中有许多清晰的工具可以利用。
不过伴随着营销的实践，人们发现传统的目标市场细分与定位的方法遇到了不少的瓶颈。