美国辉瑞动物保健品有限公司

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 美国辉瑞动物保健品有限公司 2010年度猪产品经销商管理方法 拟定人： 钱卫东 拟准人 执行期 2009-12-1～2010-11-30 拟准日期 第一部分 总则 一、范围、目的 1 辉瑞公司（下称“公司”）所有的猪产品经销商 2 经销商，作为公司重要的战略合作伙伴，在市场开发、传递产品核心价值、创造客户需求、提升客户生产效益等方面，均发挥着重要的作用。对此，本制度旨在激励经销商在积极推广辉瑞产品中，求得与公司同步发展、壮大。 3 积极配合辉瑞公司的重点客户和大客户策略，不断提高产品渗透率。 4 鼓励经销商配合公司政策和专业户团队，为所属区属内的二级经销商客户提供最佳服务。 5 鼓励经销商追求卓越，成为当地市场的领导者。 二、经销商责权利 1 权利 1）执行和享受公司规定的各项政策，提出各种建议。 2）共同参与公司的推广活动和会议。 2 义务 1）共同开发市场，维护市场正常的价格体系和客户关系。 2）积极协助公司完成“经销商管理系统”的记录工作。 3）与公司重点客户团队和大客户团队业务人员一起组织客户会议，如各类研讨会等。文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 按下列标准，共同支付会议费用： 费用总额 经销商至少承担 ﹤5,000 0﹪ 5,000～15,000 20﹪ ﹥15,000 30﹪ 4) 不可外公司信息，保护商业秘密。 三、目标设定 1、年度销售目标及季度销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不同，由公司认真计算后提出预算。销售人员与每年年初与经销商进行市场分析，制定销售计划，并确立年度的销售目标。对于有重点客户或大客户或专业户的区域，目标分开制定，各自单独考核。 2、经销商年度销售目标：是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂（不含税）购买公司指定产品之全年进货金额，所有赠品一律不计入经销商销售业绩，2010年度不包括瑞倍适旺的销售额。销售目标不但包括全年总金额，还可以包括各产品的销售目标。文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

3文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 第二部分 管理 一、管理

1、经销商应以销售目标为导向配置资源，严格执行公司产品的市场指导价格和配合公司的市场推广策略进行销售，如有特殊情况，应与公司事先书面说明并得到批准。 2、经销商应根据市场的大小和潜力配备足够的业务人员和技术服务人员，以满足共同开发市场的需要。 3、对于同时经营重点客户或大客户或专业户市场的经销商，还须遵守以下规定： 1）所有的辉瑞产品二级经销商由推广专员推荐，由区域经理和一级经销商协商决定，有异议的由上级经理确定，最终决定权在猪团队全国销售经理。 2）保证辉瑞公司产品的订货和及时供应，保持合理库存。一级经销商只能对辉瑞公司确定的二级经销商在二经销商汇款后尽快安排发货，最长不得超过汇款后3天（以一级经销商的发货时间为准）。 3）未列入专业户市场的大包装产品不得销售给二级经销商和专业户。未列入大客户市场的产品不得销售给大客户（以确认的名单为准）。特殊情况由大区经理负责协调处理。 4）一级经销商原则上不能直接销售给专业户，若有特殊情况需经专业户市场区域同意后才能按照当地的零售价销售，并记入该专业户所在地的推广专员的销量中。 5）准确完成专业户市场的数据统计工作，准时传送各类统计报表。 6）各团队的共做产品平时可以相互调剂，但每个季末须订货补缺，保证各个团队的库存数量不得为负数。 7）公司促销的配套赠品在活动期结束后如有库存，应继续发放直至发完。在收到二级经销商赠品后就及时通知区域经理，按照区域经理提供的发放明细在接到最早的二级经销商订货时同时发放。2010年度100毫升得米先和100毫升瑞倍适-旺的二级经销商赠品全部从一级经销商承担，按照区域经理提供的发放明细进行发放，其它二级经销商赠品由辉瑞公司承担，每半年通过一级经销商发放一次。 8）保存和运输要求：疫苗和兽药产品按照标签要求妥善保存，疫苗产品在文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 4文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 保存中使用温度记录仪定期检查，在运输过程中必须放置于保温箱内，放入冰袋或冰瓶，应安排客运或送货，如安排物流公司发运的，需经区域经理和二级经销商同意。由一级经销商承担再包装和运输费用，并协调运输中出现的问题。 4、一般处罚条例： 1）对于发生的一般窜货事件，发现一次根据程度不同扣罚2-8万赠品，并予以书面警告。 2）对于违反专业市场的规定，每一次根据程度不同扣罚1-5万赠品，并予以书面警告。 3）对重点客户或大客户，严格按照辉瑞公司和客户达成的价格政策执行；对于各类推广活动，须保证全部提供的销售单据准确无误，对于弄虚作假者，根据情节轻重扣除部分至全部促销赠品。 5、有下列情况的，公司在进行资质审核后，有权取消经销商资格： 1）违反国家规定，或弄虚作假获得公司经销商资格的。 2）连续两个季度或两个嫉妒平均达成率未及80﹪（不含者）；或任一个季度未达到50﹪者。 3）发生严重恶性窜货事件一次以上者，或一年内发生一般窜货事件3次以上者。 4）应配备而长期未配备业务人员者。 5）其它严重扰乱市场的事项。文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

5文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 第三部分 奖励办法 1、产品、价格、包装、赠品比例详见价格表 2、订货要求 1）经销商定货可采取组合定货的方式，但数量必须是整箱（盒/包/套）的倍数，不得拆零定货。 2）各团队分开订货，分别核算，单独考核。 3）进口产品使用中牧订货合同，向北京汇款。每次订货金额不得少于3万元人民币，疫苗类和化药类分别核算，原富道产品由于库存有限，暂定2010年第一季度每次订货金额不得少于1万元。低于最低订货金额者，在计算季度赠品时扣除2﹪的赠品。 4）山东厂生产的产品，请用山东厂合同订货，并向济兴只要汇款；苏州厂产品请用辉瑞苏州动保的合同订货，并向辉瑞苏州动保汇款。山东和苏州厂，每次订货金额不得少于1万元人民币。 3、重点客户团队和大客户团队的季度赠品季度销售达成率计算，分别核算（参见下表） 四个季度的销售目标分别为全年目标的20﹪、25﹪、25﹪、30﹪，此目标不含瑞倍适和瑞倍适旺的目标，特殊情况另行申请。瑞倍适和瑞倍适旺的目标为2009年度每月平均订货额×可销售月额，在售完后再按季度销售达成率的标准考核。 订货要求（按先后顺序考核） ● 一级经销商只有在准确、及时的通过经销商管理系统报回销售数据，方可获得赠品。 ● 在每个季度的第一第二个月分别不得低于当季销售目标的25﹪或提前达到，可以获得全部的应得的赠品。如未能满足月度订货要求，该季度赠品按应得季度赠品的百分率*90﹪执行。 季度销售达成率 应得季度赠品百分率 ﹥=100﹪ 100﹪ 99﹪-90﹪ 90﹪ 89﹪-80﹪ 80﹪ ﹤80﹪ 60﹪ 季度赠品每季度核算，每季度发放一次。 ● 如年度达成105﹪以上而某个季度未全部100﹪达成者，年底按每季度100﹪达成计算赠品。 ● 所有赠品（包括套装赠品、季度赠品、年度赠品及其他赠品）一律不计入经销商销售业绩，且不得享受促销活动的额外赠品。 4、对于专业户团队，季度未达成100﹪的一级经销商扣除0.5﹪本季度赠品，达成100﹪以上的一级经销商多奖励0.5﹪本季度赠品，季度考核季度发放。 5、年度奖：100﹪完成或超过年度销售目标，才可享受本奖励计划。 应付货款超过信用期或超过信用额度的，有跨区（集团采购除外）销售、串货、恶意扰乱市场的经销商不在奖励范围内。 1）年度经销商奖：按照年度销售目标（不含瑞倍适和瑞倍适）为标准分组，包括重点客户团队和大客户团队的总销量，评定100﹪达成总的销售目标的各组经销商达成率最高的前三名，参照下表金额，按一级经销商进货价格文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 6文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 折算成等值产品发放。 单位元 分组 第一名 第二名 第三名 ﹥600万组 30000 20000 10000 300～600万组 15000 10000 5000 ﹤300万组 10000 7000 3000 2）单项产品奖（设易速达，瑞可欣、富道伪狂犬苗、富道喘气苗等四个产品）：根据重点客户团队和大客户的总销量，单项产品销售额超过100万的第一名可获得单项产品奖，奖励赠品一万元。 3）重点客户市场年度最佳配合奖：根据一级经销商的达成率和工作配合情况（由全国销售经理和产品经理打分），两项各占50﹪，评出年度最佳配合经销商一名，奖励赠品2万元。 4）专业市场年度最佳配合奖：根据一级经销商达成率和工作配合情况（由全国销售经理和产品经理打分），两项各占50﹪，评出年度最佳经销商一名，奖励赠品22万元。