分销渠道管理考试整理
分销渠道管理
1，消费者使用的耐用品和奢侈品采用（独家代理）的销售方法。
2，直接分销渠道适用于（消费品）；
3，由生产商，批发商，零售商纵向组成的渠道叫（垂直渠道）；
4，水平渠道冲突指(同一地区连锁店的冲突)；
5，企业生产状况评估：(财务状况)；
6，特许经销属于（垂直渠道系统)；
7，企业通过不同流通领域直接把产品卖给消费者叫直接渠道（直销）
8，（代理商）
9同一层次的企业争夺同一目标市场采取的渠道是什么渠道竞争？（水平渠道竞争）
10，制造商在一个区域选择几家最合适的分销商分销产品的分销策略属于（选择性分销策略）
11，分销渠道不包括哪一种中间商？（生产者）
12，制造商在某一区域通过选择某一家中间商为其经销产品的策略叫（独家代理）；
13，企业不通过流通领域的中间环节采取产销合一的经营方式，这种渠道叫（直接渠道）；
14，由生产商，经销商，零售商纵向组成的统一系统属于（垂直渠道系统）；
15，由购销售上门推销属于什么渠道？（直接渠道)；
16，在连锁商店种类中，（自由加盟连锁）保留单个资本所有权；
17，向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人服务及非商业用途的活动属于（零售）
18，特许经营的核心是（特许权的转让）；
19，不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购产品的批发商是（限购自运批发商）；
20，生产消费品中的生产便利品的企业选择什么渠道策略策略？（密集型分销策略）；
21,财务薄弱的企业采取什么分销方法？(选择性分销方法)；
二，判断 正确A 错误B
1，分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此分销商越多渠道效益越高。（B）
2，产品用户数量少，分布相对集中，单次交易批量大，那么销售渠道网络倾向于间接分销
为主的模式。（B）
3，总代理商必须是独家代理商。（A）
4，管理是垂直营销网络，不是由不同一个所有者组下的分配部门组织形成的，而是由某一
家规模大实力强的企业组织的。（A）
5，冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。（B）
6，垂直渠道由生产商，批发商，零售商组成的统一联合体。（A）
7，契约是渠道以产权为渠道，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。（A）
8，在连锁经营中，总部与分店之间存在法律合同关系。（A）
三，名词解释
1，渠道；为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或
代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。
管理：管理是指通过计划、组织、领导、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息
等资源，以期高效的达到组织目标的过程。
渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和
渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
2，渠道设计：建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。
设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方
案四个方面。
渠道激励：制造商希望通过持续的激励措施来激励中间分销渠道成员，以激发分销商的销售
热情，提高分销效率的企业行为。渠道奖励包括物质奖励和精神奖励两方面。其中物质奖励
主要体现为价格优惠、渠道费用支持、年终返利、渠道促销等，实际上就是“Money”，这是
渠道激励的基础手段和根本内容。而精神激励的作用也不可低估，因为经济基础决定上层建
筑，上层建筑也反作用于经济基础，渠道成员同样有较高的精神需求。精神激励包括评优评
奖、培训、旅游、“助销”、决策参与等，重在满足分销商成长的需要和精神的需求。
直接渠道激励：金钱之类的
间接渠道激励：优惠权
3串货：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环
境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的
手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制
市场有效资源的目的。
4电子营销渠道：为了满足客户实时服务的需求，降低营业前台服务压力和服务成本，而迅
速发展起来的自助式新型营销服务渠道，它以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售
与服务数字化，让客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。
5渠道开发：先把市场内所有的客户分类，然后对每类客户进行销售潜力，产品及其所需服
务的分析，对每类客户（即每种“渠道”）制订个别不同的长期及近期开发计划及销售目标，
有系统地产品在渠道内的铺货更广，更容易被消费者买得到，从而提高销售量。
四，渠道管理流程图和渠道管理图
1
1，介绍期，确保一定数量的渠道从而争取能够覆盖更大范围的市场；
2，成长期，评估渠道，监控渠道，保证渠道中间商的存货量；
3，成熟期，激励渠道成员，争取他们为你提高更好服务，同时要对渠道成员进
行调整，调整后如果需要其他渠道还要进行新渠道开发；
4，衰退期，淘汰不适合的渠道，调研产品衰退原因是否与渠道有关。
调研渠道 确定目标
渠道调整
渠道实施
设计渠道
渠道开发
渠道评估
渠道激励
分销渠道考试试题及答案
分销渠道考试试题及答案试题一：1. 请简要概述分销渠道的定义和目的。
答案：分销渠道是产品流动的路径，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者等各个环节。
其目的是将产品从制造商传递到最终消费者手中，同时实现销售、传播和售后服务等功能。
2. 请列举并解释分销渠道的主要类型。
答案：分销渠道主要包括直销渠道、零售商渠道、批发商渠道和代理商渠道。
直销渠道是指制造商直接将产品销售给消费者，如通过电话、互联网等方式进行销售。
零售商渠道是指制造商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。
批发商渠道是指制造商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商或最终消费者。
代理商渠道是指制造商通过代理商来销售和分销产品。
3. 请解释一级分销和二级分销。
答案：一级分销是指产品从制造商直接流向零售商，不经过批发商。
二级分销是指产品从制造商流向批发商，再由批发商流向零售商。
4. 分销渠道中的中间商有哪些角色和功能？答案：中间商包括批发商和零售商。
批发商的角色是将产品从制造商购入，再转售给零售商或最终消费者。
零售商的角色是将产品从批发商购入，再直接销售给最终消费者。
中间商的功能包括产品库存管理、物流配送、市场推广和售后服务等。
试题二：1. 请简要介绍选择分销渠道的考虑因素。
答案：选择分销渠道时需要考虑市场接触面、控制能力、渠道冲突、成本和效益等因素。
市场接触面是指渠道所能覆盖的目标市场规模和范围。
控制能力是指制造商对渠道的控制程度和决策权。
渠道冲突是指不同渠道之间、渠道内部或与制造商之间的利益冲突。
成本和效益是选择分销渠道时需要综合考虑的经济因素。
2. 请解释直销与间接销售的区别。
答案：直销是指制造商直接将产品销售给消费者，没有中间商参与。
间接销售是指制造商通过批发商、零售商、代理商等中间商将产品销售给消费者。
3. 请列举并解释分销渠道冲突的主要形式。
答案：分销渠道冲突的主要形式包括竞争冲突、价格冲突和权力冲突。
竞争冲突指不同渠道中的中间商之间进行市场竞争。
分销渠道管理考试重点
分销渠道管理考试重点第一篇：分销渠道管理考试重点分销渠道管理考试重点一、名词解释1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。
(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。
(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。
(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P2115.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。
(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。
(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。
（P100）9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P910.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。
（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。
(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
分销渠道复习(试卷整理)
一、名词解释。
（每个2.5分，共10分）分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
物流：指与商品实体有关的全部流通活动。
除了商品运输和仓储活动外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。
铺货：生产企业为了建立分销渠道，开发市场，向中间商事先提供一批货物而不要求渠道成员马上支付货款，以便让中间商通过产品的销售产生再次购买、长期分销的兴趣。
渠道冲突：渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
批发：一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动无缝渠道：所有部门共同合作为顾客为服务，使组织内部各部门之间的组织界限变得模糊。
窜货：就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
价格维持：指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
分销渠道战略：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
多渠道整合：渠道整合是将分销任务一一分解，然后分配给效率高、费用低的不同渠道。
实际上是由不同渠道类型构造了一条而不是多条渠道。
返利：制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴。
渠道冲突：是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
价格维持政策：是指供应商，一般是指生产商，特别说明产品的价格低于或高于某个标准时，其他网员——特别是批发零售商——不得将其产品转售。
分销渠道管理期末复习试题3套含答案
课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
《分销渠道管理》期末试题A参考答案解析
. WORD格式整理. .一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式8.下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。
A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道10.分销商评估标准中最重要的是（）A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩二、简答题（每小题10分，共30分）1.选择中间商的标准有哪些？经济实力专业条件经营管理能力本题共 6 页本页为第 2 页信誉态度2.简述分销渠道设计的程序。
分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任选择合适的渠道结构3.简述生产制造商激励中间商的方法。
直接激励间接激励三．论述题（共15分）论述分销渠道的发展趋势。
分销渠道与管理考试复习
1.销售渠道的重要作用是什么？答：销售渠道是企业的无形资产。
优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。
功能：①整理②大量分销③联系顾客④信用⑤市场调查2.销售渠道的类型有哪些？答：直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道3.分销渠道成员包括：生产者、商人和中间商、代理商、消费者4.生产企业控制渠道的方法：绝对控制、低度控制5.中间商按其在流通过程基本功能不同，分为：经销商、代理商、批发商、经纪商、零售商6.中间商的作用有：扩大交易范围、加快商品流通速度、沟通信息、使交易简化、帮助管理企业7.宽渠道的优点：快速分销、广泛分销、促进中间商竞争、有效控制经销商8.短渠道的优点：降低成本、信息反馈快、提升企业控制力9.直复营销的形式有：电视营销、DM、互联网、信函邮寄、电话销售10.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。
丰田公司对渠道的管理控制属于：绝对控制11.家乐福、沃尔玛等大型超市是：终端商12.渠道设计的4个步骤是什么：分析内外部环境、渠道系统分析及优化设计、优化渠道方案调整、渠道设计方案决策13.影响渠道设计的产品特性因素包括产品的：自然属性、技术性、标准性、时尚性、价格、种类规格14.影响渠道设计的市场因素包括：市场需求、顾客集中程度、顾客购买习惯、市场潜力、市场竞争性15.影响渠道设计的企业自身因素包括：企业实力、企业销售能力、企业战略决策、企业服务能力、企业控制力16.在对企业渠道设计进行评估时主要考虑哪些因素：经济性、控制性、适应性、目标达成性17.有关零阶渠道说法正确的是：也叫直接渠道、可以有效降低产品的终端销售价格、可以加强厂家对终端的控制18.有关三阶渠道说法正确的是：也叫间接渠道、适用于大多数日用品的渠道类型、可以快速将厂家产品进行大范围分销19.有关密集分销说法正确的是：密集分销往往是采取的宽渠道类型、密集分销一般都是采取的间接渠道、有利于扩大市场覆盖面，使产品快速进入新市场、这种分销方式下终端的促销工作通常由制造商承担20.有关独家分销说法正确的是：独家分销适合处于投入期的产品、独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式、独家分销有利于加强厂家对经销商的控制、独家分销有利于维护良好的市场秩序21.戴尔倡导直销模式，它运用的是：窄渠道、短渠道方式22.选择性分销策略主要适用于：选购品、特殊品、需要特别推销的生产资料23.特许经营在国内很流行，特许经营中的渠道一般属于：宽渠道、短渠道24.请你分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道，并阐明你的理由。
分销渠道管理试卷（范文篇）
分销渠道管理试卷（范文篇）分销渠道管理试卷（范文4篇）以下是网友分享的关于分销渠道管理试卷的资料4篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
《分销渠道管理试卷范文一》分销渠道管理试卷一、填空题（每空1分，共10分1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是生产者，终点是消费者_。
2、中间商有批发商和零售商两种基本类型3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是___短____渠道。
4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用___广泛_____分销。
5、垂直营销系统是由生产者、批发商、零售商形成的统一整体6、直销的基本模式是__制造者到消费者。
7、零售是将商品直接销售给最终消费者的商业活动。
二、名词解释（每小题4分，共20分）1、分销渠道2、中间商3、渠道冲突4、零售商5、物流管理（123页）三、简答题（每小题6分，共30分）1、简述选择中间商应遵循的原则2、对渠道进行评估的标准有哪些？3、订货信息流程包括哪里交易步骤？（162页）4、简述渠道管理、渠道评价与渠道控制三者的关系如何5、为什么说生产者在分销渠道中具有举足重要的地位？（26页）四、论述题（10分）营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突”。
联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
《分销渠道管理试卷范文二》广州工商职业技术学院期末试卷2010-2011学年度第1学期《分销渠道管理》课程使用专业：09市场营销试卷类型：A卷考核类型：考试考试形式：闭卷姓名___________学号_____________专业_____________班级_____________ 一、单选题（每题2分，共20分）1.垂直渠道模式包括（）A．公司式B.管理式C 共生式D契约式2. 直接激励渠道成员的方式有（）A．返利政策B．价格折扣C．促销活动D．实施伙伴关系3.分销渠道不包括（）。
A．辅助商B．生产者C．代理中间商D．商人中间商4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C 制造商代表D 代理商5. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。
《分销渠道管理》（A）试卷+答案
《分销渠道管理》（A）试卷+答案20 ⾄20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷)⼀、单项选择题（每⼩题2分，共20分）1、直接分销渠道主要⽤于分销的产品是（）A 消费品B 产业⽤品C 农产品D ⾷品 2、.属于⽔平渠道冲突的是（）A 连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同⼀地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（）。
A 辅助商B ⽣产者C 代理中间商D 商⼈中间商4、制造商在某⼀地区通过最合适的⼏家中间商分销其产品。
这种分销策略是（） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品⽤于个⼈及⾮商业性⽤途的活动属于（） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销6、总部有较⼤⼈事权的连锁形式是（）A ⾃由加盟连锁B ⾃愿连锁C 直营连锁D 特许加盟连锁 7、光明⽜奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展⽰货架空间以提⾼市场份额，⽽分销商则关⼼这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产⽣的原因是（） A ⾓⾊不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D ⽬标不相容8、分销渠道的每个层次使⽤同种类型中间商数⽬的多少，被称为分销渠道的（）。
A 宽度 B ．长度 C 深度D 关联度9、在渠道设计中，产品体积⼤、单位价值⾼、技术性强、较为耐⽤的新产品，⼀般采取（） A 零渠道 B ⼀级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（）A 看销售数量的多少B 看是否是现货交易C 产品是否是消费品D 看客户是否是个⼈ 1、对渠道⽅案进⾏评估时，常⽤的评估标准有（） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售⽅式属于“直销”范畴（）A 邮购B 店铺销售C 电话订购D 上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
分销渠道管理课件整理资料考试重点
分销渠道管理课件整理资料考试重点分销渠道治理1、渠道概述：概念、意义、功能、流程和种类2、渠道阻碍因素：市场因素、购买者行为、产品因素、中间商因素企业自身因素、分销渠道名目和服务水平；要素3、渠道设计：渠道广度、成员类不、渠道长度、渠道宽度、渠道政策4、渠道治理：渠道成员选择、渠道鼓舞、渠道评估、渠道冲突治理和渠道优化本章要点1、营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。
渠道的核心功能是：完成商品实体和所有权的转移3、分销渠道的特点分销渠道是传统市场营销组合要素之一分销渠道的起点是生产者，终点是消费者分销渠道引发转移商品所有权行为中间商的介入往往是必不可少的4、分销渠道的功能：调研、查找、分类、促销、服务、洽谈、物流、融资和风险分担5、中间商存在的经济意义：减少交易次数、提升缘故：能够利用中间商的资金、信息、社会关系和人力资源、专业服务等资源，因为专业，所有高效什么缘故要利用营销中间机构？摸索与讨论：利用中间商往往能提升产品分销的效率，那么，企业因此需要付出什么代价呢？6、渠道的全然咨询题：渠道的核心任务是高效地分销产品，达成此目标的全然途径是：设计一条合理的、有竞争力的利益链！7、渠道参与者（1）生产商（制造商）（2）中间商(批发商：贸易批发商、代理商经纪人和代销商、制造商的销售分支机构和办事处）（3）最终用户（消费者、组织用户：具体包括产业市场用户、团体用户）（4）辅助机构 （包括运输公司、仓储公司、订单处理公司、广告商、金融机构8、保险公司、市场研究及推广公司）阻碍渠道的环境 ：a 、经济环境 b 、社会和文化环境 c 、技术环境 d 、竞争环境 e 、政治法律环境9、阻碍渠道的环境摸索题：分销渠道的含义。
分销渠道有哪些特点？分销渠道经历了那几个时期的演变？ 分销渠道的功能要紧有哪些？中间机构一样通过什么方式对品种与数量差异的矛盾进行调剂？ 中间商存在有什么意义？ 批发商要紧有哪几种类型？ 分销渠道中的常见辅助机构有哪些？ 阻碍渠道环境的非可控因素要紧有哪些？简述竞争环境中的4种竞争类型 自然堂渠道咨询题自然堂咨询题现状：多渠道冲突以及由此引发的垂直冲突，传统零售渠道主动性下降，可能阻碍可连续进展；自 然 堂 区 域 代 理 商 消 费 者合作 零 售店商 超 、 乡 镇 B 2 C计策：分品类分系列进入不同渠道：商超上形象，传统渠道上量，操纵商超的促销力度，加大推广，适当以渠道费用补偿商超的利润；网络渠道的冲货，要紧因折扣不同引起，一定程度的窜货是能够忍耐的，能够激活市场，大量冲货，讲明级代理商的利润太高了，应该重新调整价格，重新分配利益。