(服装企业管理)服装直营管理

直营店管理的重要性：

直营店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息来源，同时是与消费者沟通的平台，也是员工的培训基地

所以管理好直营店的所有事物，有利于公司快速了解市场和客户信息，提高公司的销售额，实现更多的公司利益。有利于降低直营店的消耗成本，也有利于为公司提高员工素质，激励员工团结勤奋努力地为公司工作，为公司创造效益。

对直营部（店）管理工作的认识：

直营部管理工作总体分为：对所辖区域的直营店店长提供服务，协助，指导，督促及管理所辖的直营店的销售，内务，店内相关工作人员，协调和处理好相关环节，落实公司的政策，以及信息反馈，为公司和直营店之间搭建沟通和管理的桥梁，提高各个直营店的销售业绩。

主要工作是：协助直营店店长管理店内的货品陈列，直营店内务事宜（比如包括对直营店内日常事务和所有人员事物情况的管理，店内购物环境的管理等等），督导直营店店长提高直营店的销售业绩，促进直营店和公司间的沟通，增强公司政策的执行力度等等。。。

对直营部（店）管理职责的认识：

1、制定直营部年度、月度工作计划和销售指标，参加直营部的订货并对订货进行审核

2、综合了解分析直营系统现状及需求，根据销售状况快速准确的确定补单，提升业绩的同时将库存控制在合理范围内；

3、与相关部门及时沟通，采取得力措施维护直营系统良性发展；

4、根据市场需求，拓展直营市场；

5、月度销售指标完成情况及调整方案；

6、制定直营部组织系统及人员配置变动方案，开发培养销售专业人才，制定部门人员考核标准，提出部门人员薪资计算标准及加薪、晋升的方案；

7、督促和鼓励所属部门和人员，提出或制定竞争策略和新的方案；

8、主持直营部会议，协调部门内的工作衔接。

我对服装行业充满工作激情，有过两年多的男装品牌的销售经理的工作经历，有沟通力，协调力，执行力，团队精神，工作积极认真，有责任感。我如作为一个七匹狼服装直营部经理对直营店的管理方案简单构思如下：

一．七匹狼直营店的日常事物管理：

（A）直营部管理目标和策略

通过合理的管理办法，指导和督促辖区内的各个七匹狼直营店店长对店内事物的管理，使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系。

（B）：充分执行公司对各个直营店管理系统的运作要求

督促直营店长明确直营店长管理责任，带领店员认真工作，协助公司落实对直营店实行的考核标准和制定的有关约束措施，监督直营店长完全执行。

a：日常事物管理总体有：

1、制定直营部年度、月度工作计划和销售指标，参加直营部的订货并对订货进行审核

2、综合了解分析直营系统现状及需求，根据销售状况快速准确的确定补单，提升业绩的同时将库存控制在合理范围内；

3、与相关部门及时沟通，采取得力措施维护直营系统良性发展；

4、根据市场需求，拓展直营市场；

5、月度销售指标完成情况及调整方案；

6、制定直营部组织系统及人员配置变动方案，开发培养销售专业人才，制定部门人员考核标准，提出部门人员薪资计算标准及加薪、晋升的方案；

7、督促和鼓励所属部门和人员，提出或制定竞争策略和新的方案；

8、主持直营部会议，协调部门内的工作衔接。

b:日常事物管理具体有：

比如：（1）：指导和督促店长们管理好直营店内的一切事物，协助店长和店员们处理好关系，配合做好销售工作，提高销售业绩，掌握每个直营店的销售和工作情况的动态。

此外，监督各个店长领导店员维护好和提升七匹狼直营店的形象(方法有：如做好货品陈例和卫生问题，指导各个店长优化店员们的工作质量，态度，表现)，使得直营店的形象能够体现七匹狼服饰的狼文化内涵及公司的实力和经营理念，为顾客营造一个舒服的生活馆购物环境让顾客感觉满意和舒服，吸引顾客，加强和顾客之间的沟通，了解顾客的消费心理和需求，提高销售业绩。

（2）：掌握直营店的销售情况和店内务信息及反馈

a：定期去所辖区域内的各个七匹狼直营店检查和了解情况，特别是具体细致和及时地掌握销售情况，把所得信息的点面作书面总结报告至公司，使公司充分了解和掌握各个直营店的经营中的所有销售情况和公司政策的执行力度，内务事宜情况，相关店长和店员们的工作情况和表现，及时作出相应的措施反应。

b:定期召集各直营店店长们开会，或定期领导每家店长和店员开会做交流沟通和总结，适时

地解决存在的问题。通过会议和观察讨论，及时向店长们了解和总结各直营店在规定时间内的销售情况，掌握各个直营店人员的工作情况和状态及表现，挖掘直营店内各项的潜在力和存在的问题，及时作出管理和解决方案。

c:为公司和店长们搭建信息沟通和传递的桥梁，有效地实施公司决策，增强公司对直营店管理政策的执行力，完成公司的目标。及时向店长们传达公司近期制定的政策，销售计划要求，公司相关销售活动计划内容，督促和协助店长加强店内事物的的管理和公司政策和销售计划的执行力，把工作要点落实到直营店中的每个点，增强执行力度和深度，广度，并要求店长把销售完成情况和工作情况等信息作书面报告及时反馈给直营部和公司。

d:做好和各个店长及店员的沟通工作，督促店长把工作中的信息和细节问题及时反馈给直营部传达给公司。

（3）：指导和协助店长处理好在货品销售过程中出现的质量问题和顾客之间的纠纷。

（4）：领导，协助和督促各个店长或专柜落实和配合好公司宣传活动和促销活动，

使得公司活动在各个销售点同步和顺利进行，扩大公司影响力和七匹狼品牌知名度，提高销售业绩，实现公司办活动的目的。

（5）：了解杭州周围的服装商圈，掌握同等品牌或其他品牌的销售情况和促销活动信

息，及时反馈给公司，让公司赢得和掌握胜利先机。

（6）：要求各个店长制定每日的销售帐目和库存帐目的明细报表，以书面的形式传

达给直营部让公司掌握信息，且在各自直营店内留底备案，以便公司和各个直营店核对，及督促店长预算和控制所管直营店每个月的日常开支，并进行分解与落实，及明细办公用品情况，为公司节约成本。

（7）：指导店长建立行之有效的内务事宜的管理办法，督促店长处理好直营店管理

工作重中的疑难问题。

（8）：指导和协助各个店长找到和提高销售额的正确办法，帮助店长和店员提高工

作效率。

（9）：根据销售工作的忙碌情况，各个店长对店员的数量需求，把信息反映到公司

人事或行政部，进行店员招募和调配，为店长直营店的管理工作提供方便。如有店员辞职，则要求店长找出真正原因，了解员工的想法。

（10）：督促和领导各个店长管理好自身和店员们，遵守公司和直营店的规章制度

杜绝违纪和损害公司利益的行为发生，监督直营店长迅速报告出现的情况让公司作出相应处理措施。

（11）：督促店长每月提供各自店内的总销售业绩，员工业绩，汇总至行政部核算工资。店内员工考勤、加班单收集交财务部计算工资，跟进上月店铺差额。

（12）：督促和跟进店长，处理店内相关事务，并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。

（13）：指导和督促店长管理安排好店员们的上班和值班表，及他们的每日的具体工作内容和计划，提高其整体工作表现，令工作顺畅。促进店长和店员对新来员工进行介绍店铺日常运作，工作辅导和帮助，服务标准及店铺各项注意事项。在入职前，负责人/店长须对其进行基础的业务培训；使他们在最快速度内熟悉工作各个环节的情况。

（14）：督促和协调好各个直营店同步上公司新品和撤消加上老款，并对所有货品情况做登记做详细报表，方便直营部的管理。

（15）：根据各个直营店店长的销售情况报表的总结和店内事务管理情况的总结，向公司报告月度销售指标完成总情况及调整方案；

二．七匹狼直营店的货品管理

（1）：店内货品管理的重要性

监督各个七匹狼直营店长落实公司的货品管理的宗旨，保证直营店和公司的利益。确保每件货品保持在最良好的情况，保持产品最高价值，吸引顾客继续光临店铺购物，以备顾客挑选。

（2）：次货处理和退换货品

监督直营店店长领导店员根据公司货品管理的政策，做好次货处理工作和退换货工作，保持好直营店的形象。

a：监督各个直营店长多领导店员在店内没有顾客的闲暇时，多关心店内所有货品情况发现次货时，应立即移离货架，以免影响专卖店形象；移离卖场后的次货，店员应例次货明细单，注明规格，款号，颜色，数量。用白纸写明次货原因标注在问题处，交由直营店长处理，尝试给与修补或返还给公司

b: 监督店长多领导店员严格和有效执行公司的退换货程序和退换货制度。既保证公司的利益，又让顾客满意，在退换货品时，要求店长和店员对顾客提供良好的服务态度和质量及解决方案，使顾客高兴光临七匹狼直营店购买货品。

（3）：分析货品的销售及库存数量情况

a：领导和监督各个直营店长每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的货品供应。每日填写销售报表，库存报表，定期整理，在规定的时间内交由直营部，方便公司掌握各个直营店的货品情况。

b:领导和监督各个直营店长在规定的固定时期内，对货品销售数量和库存数量的统计报告，应及时向公司反馈货品的销存信息和销存结构合理性，分析出旺销和滞销的货品，分析出重点推广款。根据顾客的购物需求和直营店内的销售情况，调换货品。以便货物调配工作能有效进行。为公司增加产品销售机会，可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量。为直营部和公司调整产品和销售战略提供依据，及时地帮助公司调整和处理好旺销，滞销货品的生产情况及断码处理。帮助公司控制费用，提升公司利润空间。

c: 监督店长向直营部和公司反馈信息，帮助直营部和公司制定公司促销活动计划。

三：店内陈例及货场管理

货品陈列，提升直营店形象

（1）：根据公司的文化理念和七匹狼服饰的内涵和狼文化，指导和监督店长对店内作出合理的货品陈列，对店内模特的衣服进行合理又吸引顾客的陈列，让顾客容易了解货品的款式、质量的搭配，体现七匹狼服饰的特性和优点，增强店内货品的买点，刺激客户消费，提高直营店的销量。

（2）：定期去直营店检查货品陈列情况，货品摆放的整齐度搭配合理度，保持货品整洁和整齐，确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示，如有问题，及时监督店长和店员改正。

（3）：监督和协助店长维护好店内环境包括店内卫生，为顾客提供一个舒适的购物环境。

（4）：监督和协助店长带领店员为顾客营建一个轻松愉快明亮整洁的购物环境，注意店内播放的音乐声量是否适中，曲风是否符合顾客购物时的心情，促进和激发顾客的购物欲望。同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。

（5）：督促店长和店员在直营店内不要放置其它杂物，确保顾客的购物空间

（6）：督促店长定期检查店内的橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁保持干净

做好试衣间、收银台的卫生清洁；督促店员经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘，保持灯具效果，发现破损及时维修；保持形象、标牌、宣传品的整洁，防止其松落

（7）：如有新品上市或促销活动，安排店长和店员充分利用店头、橱窗、宣传

架来展示海报、条幅等宣传品

四：客户管理

（1）：根据客户的消费情况，指导和监督七匹狼的店长们带领店员们建立客户

档案，根据客户的消费能力对客户分类，抓住重点客户和大客户，新产品的试销应首先在重点客户之间进行。

a:：客户的分类：

根据客户对七匹狼消费水平能力的高低分为：小型客户，中型客户，大型客户即（VIP客户）

根据客户对七匹狼消费次数的多少分为：零时客户，常客户，固定VIP客户

b: 客户的定位：

根据七匹狼服饰的定位及旗下不同的服饰所含的信息，包括设计风格，服装款式，类型，可把客户的定位细为分为：青年客户，成熟客户

根据店员们的观察客户层次及消费价位等信息的反映，可把客户的定位细为分为：高端客户，中端客户，低端断客户。

店员们可以根据工作实际的情况和需要，作出不同客户的分类和定位也可依据以上两点对客户建立跟踪档案和服务。

（2）：派店员们进行跟踪和回访服务，向顾客们提供公司和直营店的最新产品信息和促销活动信息，让顾客们更好地了解公司产品和产品的流行时尚资讯，在节假日时向客户通过公司和直营店具备的通讯手段，向顾客表达祝福和问候，甚至可以递上一份刻有七匹狼标识的小礼物，加深顾客对七匹狼服饰的印像，加强他们对七匹狼服饰的喜欢情感，促进和提高直营店的销售业绩。

（3）：指导店长和店员在顾客消费过程中，营造遇到穿着知音般的亲切心情，以此抓住客户。为客户提供微笑服务，揣摩客户的消费心理，需求，和爱好，品位，风格，掌握和明白客户真正的消费意愿和对产品的要求，当客户选择产品时，不需要和客户作很多沟通就能作出合适又符合客户心里所想的推荐，为其设计符合客户自己本身特点的形象，让客户心里有种遇到相同品位的知音感觉，使客户感到整个七匹狼店对他很亲切轻松。

PS：指导店员让此种情况是在男顾客身边没有女伴的情况下进行，否则大多情

况下会导致此次销售交易流产。因为大部分男顾客对购买服装，盲目追求品牌对选择和搭配没有太多主见，多半喜欢听从同行的女伴，如女友，老婆的意见，而这些女人大多是不太愿

意接受别人包括女店员对她们男伴的打扮建议，会在选择服装时，和店员产生选择意见差异，最后导致没有成功交易。

（4）：领导店长为公司对客户开发新的货品销售服务项目，内容和反馈客户信息和购物方式的新需求为公司提供增加销售额的信息和建议。

（5）：提供团购，为客户提供VIP服务，不仅是对客户进行VIP的折扣，根据他自身的身材条件修改或定制服饰，对消费一次额度高的客户，可以免费送货或上门服务，体现对客户的重视。

五：对七匹狼直营店的人员管理和培训

根据七匹狼服饰的精神和内涵，以及公司管理理念，公司团队精神的文化所在，加强，领导和督促各个店长对店内员工的管理，落实公司文化政策和奖励机制和加强团队精神，督促店长响应公司政策和制度制定店内员工工作规范，使店长有效管理店员和店内务。定期对员工进行培训，提高员工素质，增加工作热情和积极性，促进销售工作的开展为公司现实更多利益，增强店长和店员们对公司的感恩心，和忠诚度。

（一）人员管理

（1）：督促店长对店内人员进行管理，以及协助店长处理和协调好店内员工的关系，增强和协作的友爱精神，减低和缓和店员间可能会出现的摩擦和矛盾，寻找根源，及时解决。

（2）：建立适宜店内情况的规章制度和统一的工作规范，或把公司对直营店的规章制度落实，督促所有店员在非休息日内缺勤需向店长请假，方便店长做好各个店员的出勤记录和考核依据，督促店长执行，加强和管理好店员的工作纪律，根据公司规定对店长和店员的违纪现象做出相应处理措施。

（3）：根据公司奖罚政策，对店员们定期考核店员们工作表现，督促店长把对工作勤奋和业绩好的店内员工向公司反映，肯定他们的工作，进行相应奖励，和提供发展空间，学习机会，刺激他们的工作积极性和激情。

（4）：督促和要求店员们检讨每天各自的工作情况和表现，给各个店员定期和各个直营店内员工开会，交流沟通。允许由不同的店员主持，相互间进行工作表扬和批评，耐心引导，给予每人进步机会。店员们畅所欲言工作想法感悟，根据工作表现和销售额，对店员们评级，给于相应的奖励和鼓舞，激励士气，激发他们的奋斗精神，工作激情，以确保所有店员工作达至要求。

（5）：领导店长一起关心店员们工作和生活情况，帮助解决他们所遇到的困难，给予店员们温暖和精神安慰，让他们爱店爱公司似家。在公司允许的范围内，丰富店员们的精神生活和业余生活，加强情感交流和团队精神，使得彼此在工作中得到更好的沟通和更好地完成工作。

（6）：督促店长鼓励和管理店员们加强店内活力和维护直营店形象

比如：在没有顾客时，鼓励店员们在店内。顾客能看得到的地方多走动，但不允许店员们做和聊工作以外的事情，督促店长禁止店员们在店内吃零食，懒散靠墙，行为不雅。

（7）：协助和督促店长熟悉新的货品的细节情况，包括面料，颜色，款式，规格，数量，风格，价格等情况，做到能够熟练地向顾客介绍产品特点，促进销售。

（8）：协助和督促店长们制定店员们为客户提供优质服务的要求和规范，提高客户对七匹狼直营店员工的服务态度和满意度。

（二）：培训，为店内所有工作人员制定相应和合理的培训计划

如：（1）：请有关人员对店长们进行管理和营销知识培训，提高店长们的工作能力，更好地为公司创造利益。领导和监督店长们为店员们提供和服饰相关的知识的培训，营销知识培训和顾客消费心理学培训，提高他们的业务能力。

（2）：为店员们提供情商培训，理财知识培训，才艺培训等，丰富他们的内涵和修养。

六：我对直营管理的大胆构想：

（1）：在各个直营店和公司之间，建立七匹狼直营管理网络系统，让公司相关领导更够更清晰和快捷地了解和掌握七匹狼各个直营店的日常经营和管理，和直营店内的工作人员的工作情况和货物销售库存情况，有助于公司对直营店的日常经营事务更加明了，提高了各个环环节的工作效率，有助于公司节约成本，有助于公司开发新的适合公司定位和适应消费者需求的产品，有助于公司制定工作政策方针目标等措施，有助于公司加快直营店的发展，实现质和量的飞跃。

（2）：七匹狼直营店的店员是公司对外的信息窗口，体现公司的形象和文化内涵。所以大胆地构想在各个七匹狼直营店里选出优秀的店员，在规定的短期内（可以是一星期内）在不影响直营店正常运作的情况下，让优秀的店员互换不同的岗位，体会不同的岗位工作性质和职位，感受别的同事的人工作中的滋味，有助于公司发掘人才，有助于增强直营店员们的团队精神，户敬互爱，能够避免或减少在以后可能在工作出现的摩擦。这样，一能够，提高店员们的自身素质，提高店员们对客户们服务的质量，让客户们更加满意，更加体现和提升七匹狼品牌和公司的良好形象，素质和形象和高层次，从而提升七匹狼在顾客心理的品牌地位。

以上，仅是我对直营管理的初步简单的构想，或许大胆又稚嫩不符合公司策略。