市场营销学教案 第3章 消费者购买行为分析
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商店买穿惯了的老式衬衫。 在老板束手无策之际，有人给他出了一个简单主意， 只需在店门口挂一招牌，写上“新式衬衫，每人限购 一件。”不久，前来购买者络绎不绝，甚至排上了长
队。
3.2
影响消费者购买行为因素
3.2.1文化因素
文化就是指人类在社会发展过程中创造的物质财富和精神财 富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上的 特定价值观念、信仰、宗教、思维方式、习俗等的综合体。
分析要点：平销变畅销，奥妙就在于老贺抓住了人们购物贪图便 宜的心理和理智动机。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价 值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高级鞋油，这是多么划算的 事，其热销就不难理解了。由此可见，商品销售的对象是各式各 样的人，他们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理活动支 配着。你要使消费者乐于购买某种产品，那你就要迎合他们的某 种消费心理，激起某种心理动机，投其所需，才能引起购买行为。
【同步案例3-2】 正话反说出奇效
美国有一家老厂生产的手表由于不善宣传老是积压卖不出去， 后有人为它在电视上打出一则广告：“我厂的手表因走时不 是很精确(每走1个月约慢1.5秒)，现特降价20％销售，希望 有意者前往某某处购买。” 销售便开始红火起来。
问题：正话反说为什么能够产生神奇的促销效果？ 分析提示：正话反说之所以能够产生神奇的促销效果，关键 是抓住了顾客求实求廉心理， 针对人们认为广告是“王婆卖瓜，自卖自夸”的心理活动，
2)心理性购买动机 感情动机
就是指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引 起的购买动机。情绪为喜、怒、哀、乐，情感如美 感、道德感、时代感、集体感等。消费者的情绪和 情感是千差万别的，从而表现出不同的购买动机。
消费者心理倾向：求新心理：求美心理：求名心理：
【同步案例3-1】巧借王妃做推销
20世纪80年代初，英国伦敦一家服装公司在王妃戴安娜身上做推销商品文 章，他们设计编织出一件底色鲜红夹杂着黑白色的孕妇衣服，赠给怀孕的 王妃戴安娜。戴安娜穿了这件衣服去球场看查尔斯王子打球。电视转播后， 英国妇女群起模仿，甚至有些并没有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。 因此，这种款式服装一夜之间就成为畅销货。 问题：戴安娜式孕服一夜之间成为畅销货的诀窍是什么？有何启示？ 分析提示：戴安娜式孕服一夜之间成为畅销货的诀窍就在于摸准了消费者 崇拜名人的心理。这种心理由崇拜发展到信任，由信任发展到模仿，认为 名人喜爱的商品一定是最好的，因而争相购买。 启示：在现代市场竞争中，企业要善于抓住人们崇拜名人的心理，运用名 人来为促销服务，把人们对名人的信任和情感转移到对企业商品的信任和 情感上来，从而拥有更多的消费者。但是在运用名人为促销商品服务时， 也要注意产品质量优良，货真价实，切忌讲大话、空话，如果损害了消费 者利益，那么，企业既达不到促销商品的目的，名人的威信也会扫地。
人的行为由动机支配，而动机又由需要引起。当一
个人的某种需要升华到足够的强度时，就会成为动 机，此时，动机就会采取足以迫使人们去寻求满足 需来自百度文库的行为。 消费者需要特征：
无限性
层次性
多样性
伸缩性
可诱导性
马斯洛的需要层次理论
自我实 现需要
自尊需要
社会需要
安全需要 生理需要
【同步思考3—1】 这家小公司为什么却能拿到这份订单？
引例：难以拒绝的推销
见小姐提着一大包天热脱下的毛衣，又顺手拿下—个大袋子递给另一小姐： “你们走得这样热．把毛衣装起来吧，不小心丢脏了，多可惜。”小姐试 衣出来，问：“如何?”老板娘又赞叹道：“这位小姐的腰身好，大概只有l 尺6吧。这件衣服好多人都试过，只你穿着最合身，看这颜色，把你的皮肤 映衬得好白哟。……来来来，把这个饰物戴上更有味，这才叫白领丽人。”
2)心理性购买动机
理智动机
理智动机就是指建立在对商品客观认识的基础上，经过
充分的分析比较后产生的购买动机。
消费心理倾向。求实心理：求廉心理：
惠顾动机
惠顾动机就是指消费者由于对特定的商品或特定的商店 产生特殊的信任和偏好而形成的重复光顾的购买动机。
消费心理倾向： 嗜好心理
【同步思考3—2】
运用正话反说，实话实说方法，自揭其短，在顾客心目中就 形成了诚信经商的良好形象，反而觉得购买放心，仔细一想， 该表每走1个月才慢1.5秒，其实已经比较精确了，加上降价 20％，更让人感到价廉物美，反而迅速达到了促销目的。
3.1.3消费者购买行为 1)按消费者的购买目标分类，可划分为： 全确定型
“我可是很挑剔的。”小姐笑着说。“你尽管挑剔，满意了才买。年青人 穿衣服，就讲究一个样式，式样新、合身就是好衣服。我这种年纪，就要 考虑舒适，式样不是我们能追求的。只要你满意，价格上给你优惠，支持 你们打扮漂亮。”“你可是人也不老，心也不老啊。”小姐愉快地称赞 道。……
试衣的小姐找不出更好的理由拒绝她，最后在愉快的心情中买走了她推荐 的衣服。
实训目标：
引导学生参加“消费者购买行为分析”业务胜任力的实践训练。在其了解和 把握本实训所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过 切实体验“消费者购买行为分析”各实训任务的完成，系列技能操作的实施， 《××商品消费者购买行为调查分析实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的 活动，培养其“消费者购买行为分析”的专业能力，强化其“与人交流”、“解决 问题”和“革新创新”等职业核心能力（初级），并通过“顺从级”践行“职业观 念”、“职业态度”、“职业作风”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业 人格的塑造。
【职业道德与营销伦理3-1】这样激将促成妥当吗？
在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很 感兴趣，售货员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是 说道：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没 买。”那位夫人一听，立即买下了。 问题：这样激将促成妥当吗？是否违背了职业道德与营销伦理要 求？运用所学理论进行回答？ 分析提示：这位售货员抓住这对外国夫妇对标价8万元的翡翠戒 指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。用“某国总统夫 人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”刺激了顾客的虚 荣心理和好胜心理，进而达到了促销目的。应该说这样激将促成 并没有违背职业道德与营销伦理要求，不仅妥当，而且说明这位 售货员揣摩顾客心理准确，激将促成恰到好处，其根据顾客心理 进行激将促成的营销方法值得学习、借鉴和推广。
器加以充分利用。因此，这家小公司的销售人员之所以能拿到
这份订单，应该是在投其所好，在充分利用该公司原有设备的 基础上，拾遗补缺，增加新购设备。
启示：一个善于把握用户需求心理的销售人员就能够在产品
推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，了解客户真正的需 求＋为客户着想的销售思想＋正确的推销方法=成功的销售， 三者缺一不可。
LOGO
主讲：彭石普
www.themegallery.com
第3章
消费者购买行为分析
3.1 消费者购买行为
目录
3.2 影响购买行为因素 3.3 消费者购买决策过程
学习目标
理论目标：
学习和把握购买心理、购买动机、购买行为及其间的关系， 影响消费者购买行为的主要因素等陈述性知识，能用所学理论知 识指导“消费者购买行为分析”的相关认知活动。
半确定型
不确定型 2)按消费者的购买态度分类，可划分为： 习惯型 经济型 疑虑型 理智型 冲动型
【业务链接3－1】
“新式衬衫，每人限购一件”
一家商店购进了一批款式新、质地好的衬衫，为了使
消费者了解这一价廉物美的商品，并及早推销出去，
店主大做广告，原以为从此可占领这里的衬衫市场。
可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家
买二送一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。 他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买 两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。 （雨伞在当地零售价长期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒 鞋油成本为5角钱。）
分析说明：平销变畅销，奥妙何在？请运用所学理论进行回答。
后，一家小公司的销售人员却拿到了这份订单。
分析说明：中关村多家著名经销商没有拿到的订单为什么却 让这家小公司的销售人员拿到了？
这家小公司为什么却能拿到这份订单？
分析要点：
了解到客户真正的需求，为客户着想，对症下药，是顺利拿
到订单的关键。这家公司对解决方案始终不满意的原因不在这 批新机器。而在于该公司为了节约成本，希望能够将现有的机
3.2
影响消费者购买行为因素
3.2.2社会因素
1）社会阶层
就是由具有相似的社会经济地位、利益、价值取向和兴趣的 人组成的群体。处于同一社会阶层的人有着相似的社会经济 地位、利益和价值观倾向，他们对商品、品牌、大众宣传媒 体等有着较为相同或相似的看法。 2)相关群体
就是指那些直接或间接地对人们的态度、爱好和行为产生影 响的群体。
引例：难以拒绝的推销
一天，与往常一样，街角的小商店又进来两位女顾客。一位四十 出头的老板娘，衣着整齐地迎了上去。“小姐，天暖了，看看换 季的衣服?” “我们随便看看。”两位小姐不紧不慢地应道： “您们这种年纪，正是装点街面时候．一出太阳，小姐们齐刷刷 地穿上春装，使人精神振奋，还是年轻的好。”老板娘对小姐感 叹道。“你也不老呀!”两位小姐有了兴致。“不行，我就想穿这 种款式”，她指着小姐眼光看到的那款春装，“今年最流行的样 式，但腰身过不了。前天，我邻居十多岁的姑娘硬从我这里要去 了一件，穿起来，我差点没认出。这种衣服，上身效果特别好， 小姐试试吧，不买没关系，”她急步走过去，取下衣服递到小姐 手上，指着靠里的一个花布帘子，说：“请过去试试，里面有镜 子，很方便，眼见为实嘛。”
实务目标：
了解与把握消费者购买决策过程和相关“业务链接”等程序 性知识；能用所学实务知识规范“消费者购买行为分析”的相关 技能活动。
学习目标
案例目标：
能运用所学“消费者购买行为分析”的理论与实务知识研究相关案例，培养 和提高学生在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力；能结合“消费者购买行 为分析”教学内容，依照“职业道德与营销伦理”的行业规范或标准，分析企业行 为的善恶，强化学生的职业道德素质。。
一家小型咨询公司，在不同时期已经购买了不同配臵、不同 品牌的计算机产品，目前在使用上没有问题。现在由于业务发 展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，该公司决 定在更新所有员工计算机的同时并在公司内建立局域网。为此 该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分 类似而并不适用的解决方案，因而生意未能成交。然而，几周
【业务链接3－2】不吉利的“4” 据《美国商业》杂志报道，美国一家高尔夫球厂，为了使自 己的产品打入日本市场，在商品的包装上进行了精心研究， 每盒装上四只球，但销售结果却出乎意料，买者甚少，经过 调查才知道，是在装盒的数字上出了问题，因为“4”在日本 是表示死亡的数字，难怪日本人不买美国的高儿夫球。
3）家庭 家庭是社会中最重要的消费单位和购买决策单位。
3.2
影响消费者购买行为因素
3.2.3个人因素
1）经济因素
个人的经济状况如可支配收入、储蓄和借贷能力等在 很大程度上影响消费者对产品的选择。 2）生理因素 生理因素是指年龄、性别、体征（高矮、胖瘦）、健 康状况和嗜好等生理特征。
3.1.2消费者购买动机
1)生理性购买动机 就是指人们因生理需要而产生的购买动机，如饥 思食、渴思饮、寒思衣等。又可分为维持生命的 生存动机、保护生命的安全动机、发展生命的发 展动机和延续生命的繁衍动机。 2)心理性购买动机 就是指人们由于心理需要或精神需要而产生的购 买动机。可归纳为：感情动机；理智动机；惠顾 动机。
试衣的小姐为什么难以拒绝老板娘的推销，能在愉快的心情中买走了她推 荐的衣服？关键在于她善于揣摩顾客心理，赞美话术恰到好处，因而在接 待顾客过程中始终掌握了主动权，巧妙引导试衣的小姐一步一步顺利完成 购买过程，再加上热情周到，体贴入微，推销就变得难以拒绝了。
3.1
消费者购买行为
3.1.1消费者需要
队。
3.2
影响消费者购买行为因素
3.2.1文化因素
文化就是指人类在社会发展过程中创造的物质财富和精神财 富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上的 特定价值观念、信仰、宗教、思维方式、习俗等的综合体。
分析要点：平销变畅销，奥妙就在于老贺抓住了人们购物贪图便 宜的心理和理智动机。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价 值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高级鞋油，这是多么划算的 事，其热销就不难理解了。由此可见，商品销售的对象是各式各 样的人，他们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理活动支 配着。你要使消费者乐于购买某种产品，那你就要迎合他们的某 种消费心理，激起某种心理动机，投其所需，才能引起购买行为。
【同步案例3-2】 正话反说出奇效
美国有一家老厂生产的手表由于不善宣传老是积压卖不出去， 后有人为它在电视上打出一则广告：“我厂的手表因走时不 是很精确(每走1个月约慢1.5秒)，现特降价20％销售，希望 有意者前往某某处购买。” 销售便开始红火起来。
问题：正话反说为什么能够产生神奇的促销效果？ 分析提示：正话反说之所以能够产生神奇的促销效果，关键 是抓住了顾客求实求廉心理， 针对人们认为广告是“王婆卖瓜，自卖自夸”的心理活动，
2)心理性购买动机 感情动机
就是指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引 起的购买动机。情绪为喜、怒、哀、乐，情感如美 感、道德感、时代感、集体感等。消费者的情绪和 情感是千差万别的，从而表现出不同的购买动机。
消费者心理倾向：求新心理：求美心理：求名心理：
【同步案例3-1】巧借王妃做推销
20世纪80年代初，英国伦敦一家服装公司在王妃戴安娜身上做推销商品文 章，他们设计编织出一件底色鲜红夹杂着黑白色的孕妇衣服，赠给怀孕的 王妃戴安娜。戴安娜穿了这件衣服去球场看查尔斯王子打球。电视转播后， 英国妇女群起模仿，甚至有些并没有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。 因此，这种款式服装一夜之间就成为畅销货。 问题：戴安娜式孕服一夜之间成为畅销货的诀窍是什么？有何启示？ 分析提示：戴安娜式孕服一夜之间成为畅销货的诀窍就在于摸准了消费者 崇拜名人的心理。这种心理由崇拜发展到信任，由信任发展到模仿，认为 名人喜爱的商品一定是最好的，因而争相购买。 启示：在现代市场竞争中，企业要善于抓住人们崇拜名人的心理，运用名 人来为促销服务，把人们对名人的信任和情感转移到对企业商品的信任和 情感上来，从而拥有更多的消费者。但是在运用名人为促销商品服务时， 也要注意产品质量优良，货真价实，切忌讲大话、空话，如果损害了消费 者利益，那么，企业既达不到促销商品的目的，名人的威信也会扫地。
人的行为由动机支配，而动机又由需要引起。当一
个人的某种需要升华到足够的强度时，就会成为动 机，此时，动机就会采取足以迫使人们去寻求满足 需来自百度文库的行为。 消费者需要特征：
无限性
层次性
多样性
伸缩性
可诱导性
马斯洛的需要层次理论
自我实 现需要
自尊需要
社会需要
安全需要 生理需要
【同步思考3—1】 这家小公司为什么却能拿到这份订单？
引例：难以拒绝的推销
见小姐提着一大包天热脱下的毛衣，又顺手拿下—个大袋子递给另一小姐： “你们走得这样热．把毛衣装起来吧，不小心丢脏了，多可惜。”小姐试 衣出来，问：“如何?”老板娘又赞叹道：“这位小姐的腰身好，大概只有l 尺6吧。这件衣服好多人都试过，只你穿着最合身，看这颜色，把你的皮肤 映衬得好白哟。……来来来，把这个饰物戴上更有味，这才叫白领丽人。”
2)心理性购买动机
理智动机
理智动机就是指建立在对商品客观认识的基础上，经过
充分的分析比较后产生的购买动机。
消费心理倾向。求实心理：求廉心理：
惠顾动机
惠顾动机就是指消费者由于对特定的商品或特定的商店 产生特殊的信任和偏好而形成的重复光顾的购买动机。
消费心理倾向： 嗜好心理
【同步思考3—2】
运用正话反说，实话实说方法，自揭其短，在顾客心目中就 形成了诚信经商的良好形象，反而觉得购买放心，仔细一想， 该表每走1个月才慢1.5秒，其实已经比较精确了，加上降价 20％，更让人感到价廉物美，反而迅速达到了促销目的。
3.1.3消费者购买行为 1)按消费者的购买目标分类，可划分为： 全确定型
“我可是很挑剔的。”小姐笑着说。“你尽管挑剔，满意了才买。年青人 穿衣服，就讲究一个样式，式样新、合身就是好衣服。我这种年纪，就要 考虑舒适，式样不是我们能追求的。只要你满意，价格上给你优惠，支持 你们打扮漂亮。”“你可是人也不老，心也不老啊。”小姐愉快地称赞 道。……
试衣的小姐找不出更好的理由拒绝她，最后在愉快的心情中买走了她推荐 的衣服。
实训目标：
引导学生参加“消费者购买行为分析”业务胜任力的实践训练。在其了解和 把握本实训所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过 切实体验“消费者购买行为分析”各实训任务的完成，系列技能操作的实施， 《××商品消费者购买行为调查分析实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的 活动，培养其“消费者购买行为分析”的专业能力，强化其“与人交流”、“解决 问题”和“革新创新”等职业核心能力（初级），并通过“顺从级”践行“职业观 念”、“职业态度”、“职业作风”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业 人格的塑造。
【职业道德与营销伦理3-1】这样激将促成妥当吗？
在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很 感兴趣，售货员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是 说道：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没 买。”那位夫人一听，立即买下了。 问题：这样激将促成妥当吗？是否违背了职业道德与营销伦理要 求？运用所学理论进行回答？ 分析提示：这位售货员抓住这对外国夫妇对标价8万元的翡翠戒 指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。用“某国总统夫 人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”刺激了顾客的虚 荣心理和好胜心理，进而达到了促销目的。应该说这样激将促成 并没有违背职业道德与营销伦理要求，不仅妥当，而且说明这位 售货员揣摩顾客心理准确，激将促成恰到好处，其根据顾客心理 进行激将促成的营销方法值得学习、借鉴和推广。
器加以充分利用。因此，这家小公司的销售人员之所以能拿到
这份订单，应该是在投其所好，在充分利用该公司原有设备的 基础上，拾遗补缺，增加新购设备。
启示：一个善于把握用户需求心理的销售人员就能够在产品
推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，了解客户真正的需 求＋为客户着想的销售思想＋正确的推销方法=成功的销售， 三者缺一不可。
LOGO
主讲：彭石普
www.themegallery.com
第3章
消费者购买行为分析
3.1 消费者购买行为
目录
3.2 影响购买行为因素 3.3 消费者购买决策过程
学习目标
理论目标：
学习和把握购买心理、购买动机、购买行为及其间的关系， 影响消费者购买行为的主要因素等陈述性知识，能用所学理论知 识指导“消费者购买行为分析”的相关认知活动。
半确定型
不确定型 2)按消费者的购买态度分类，可划分为： 习惯型 经济型 疑虑型 理智型 冲动型
【业务链接3－1】
“新式衬衫，每人限购一件”
一家商店购进了一批款式新、质地好的衬衫，为了使
消费者了解这一价廉物美的商品，并及早推销出去，
店主大做广告，原以为从此可占领这里的衬衫市场。
可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家
买二送一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。 他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买 两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。 （雨伞在当地零售价长期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒 鞋油成本为5角钱。）
分析说明：平销变畅销，奥妙何在？请运用所学理论进行回答。
后，一家小公司的销售人员却拿到了这份订单。
分析说明：中关村多家著名经销商没有拿到的订单为什么却 让这家小公司的销售人员拿到了？
这家小公司为什么却能拿到这份订单？
分析要点：
了解到客户真正的需求，为客户着想，对症下药，是顺利拿
到订单的关键。这家公司对解决方案始终不满意的原因不在这 批新机器。而在于该公司为了节约成本，希望能够将现有的机
3.2
影响消费者购买行为因素
3.2.2社会因素
1）社会阶层
就是由具有相似的社会经济地位、利益、价值取向和兴趣的 人组成的群体。处于同一社会阶层的人有着相似的社会经济 地位、利益和价值观倾向，他们对商品、品牌、大众宣传媒 体等有着较为相同或相似的看法。 2)相关群体
就是指那些直接或间接地对人们的态度、爱好和行为产生影 响的群体。
引例：难以拒绝的推销
一天，与往常一样，街角的小商店又进来两位女顾客。一位四十 出头的老板娘，衣着整齐地迎了上去。“小姐，天暖了，看看换 季的衣服?” “我们随便看看。”两位小姐不紧不慢地应道： “您们这种年纪，正是装点街面时候．一出太阳，小姐们齐刷刷 地穿上春装，使人精神振奋，还是年轻的好。”老板娘对小姐感 叹道。“你也不老呀!”两位小姐有了兴致。“不行，我就想穿这 种款式”，她指着小姐眼光看到的那款春装，“今年最流行的样 式，但腰身过不了。前天，我邻居十多岁的姑娘硬从我这里要去 了一件，穿起来，我差点没认出。这种衣服，上身效果特别好， 小姐试试吧，不买没关系，”她急步走过去，取下衣服递到小姐 手上，指着靠里的一个花布帘子，说：“请过去试试，里面有镜 子，很方便，眼见为实嘛。”
实务目标：
了解与把握消费者购买决策过程和相关“业务链接”等程序 性知识；能用所学实务知识规范“消费者购买行为分析”的相关 技能活动。
学习目标
案例目标：
能运用所学“消费者购买行为分析”的理论与实务知识研究相关案例，培养 和提高学生在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力；能结合“消费者购买行 为分析”教学内容，依照“职业道德与营销伦理”的行业规范或标准，分析企业行 为的善恶，强化学生的职业道德素质。。
一家小型咨询公司，在不同时期已经购买了不同配臵、不同 品牌的计算机产品，目前在使用上没有问题。现在由于业务发 展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，该公司决 定在更新所有员工计算机的同时并在公司内建立局域网。为此 该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分 类似而并不适用的解决方案，因而生意未能成交。然而，几周
【业务链接3－2】不吉利的“4” 据《美国商业》杂志报道，美国一家高尔夫球厂，为了使自 己的产品打入日本市场，在商品的包装上进行了精心研究， 每盒装上四只球，但销售结果却出乎意料，买者甚少，经过 调查才知道，是在装盒的数字上出了问题，因为“4”在日本 是表示死亡的数字，难怪日本人不买美国的高儿夫球。
3）家庭 家庭是社会中最重要的消费单位和购买决策单位。
3.2
影响消费者购买行为因素
3.2.3个人因素
1）经济因素
个人的经济状况如可支配收入、储蓄和借贷能力等在 很大程度上影响消费者对产品的选择。 2）生理因素 生理因素是指年龄、性别、体征（高矮、胖瘦）、健 康状况和嗜好等生理特征。
3.1.2消费者购买动机
1)生理性购买动机 就是指人们因生理需要而产生的购买动机，如饥 思食、渴思饮、寒思衣等。又可分为维持生命的 生存动机、保护生命的安全动机、发展生命的发 展动机和延续生命的繁衍动机。 2)心理性购买动机 就是指人们由于心理需要或精神需要而产生的购 买动机。可归纳为：感情动机；理智动机；惠顾 动机。
试衣的小姐为什么难以拒绝老板娘的推销，能在愉快的心情中买走了她推 荐的衣服？关键在于她善于揣摩顾客心理，赞美话术恰到好处，因而在接 待顾客过程中始终掌握了主动权，巧妙引导试衣的小姐一步一步顺利完成 购买过程，再加上热情周到，体贴入微，推销就变得难以拒绝了。
3.1
消费者购买行为
3.1.1消费者需要