谈判与推销技巧复习资料doc

谈判与推销技巧复习资料

一、名词解释

1.推销三要素：推销主体、推销对象、推销内容。

2.推销方格理论：以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人际关系和买卖心态。

3.推销洽谈：推销洽谈也称为推销面谈，是指推销人员运用各种方式和手段，说服顾客购买并与顾客成交的各项交易条件进行协商的活动过程。

4.顾客异议：在推销洽谈中，顾客把他们的看法、问题、疑问、反对、抱怨、顾虑等向推销人员述说出来，即顾客异议。

5.请求成交法：推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交方法。

6.假定成交法：推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。

7.从众成交法：推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。

8.最后机会成交法：指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。

二、填空与问答题

1.推销员的主要职责？（P3）

将手中的商品或劳务卖出去，从而获得盈利。

2.产生购买行为的基础？（p26）：

消费者的需求状况是决定其购买行为的首要因素。

3.诱导顾客购买兴趣的最基本方法？（P200）：

总结利益成交法。

4.形成推销障碍的最基本原因？

顾客的需要。

5.最简单、最基本的成交方法是什么？

请求成交法。

6.爱达模式的步骤？（p38）

7.顾客资格审查内容？（P106）

购买力、购买决策权、需求的审查。

8.推销接近的各种方法？（p124）

利益接近法、问题接近法、好奇接近法、表演接近法、产品接近法、赞美接近法、馈赠法。

9.示范演示时应注意的问题？（p151）

（1）应根据产品的特点选择演示的方式、内容。

（2）应根据顾客的特点特别是顾客的购买动机与利益需求，来选择演示的重点内容、方法、时间、地点等。

（3）应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。

（4）应注意演示的步骤与艺术，最好是边演示边讲解，并注意演示的气氛与情景效应。

（5）积极鼓励顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲望。

（6）在展示推销品时，推销员必须尊重和赏识自己的产品。

10.顾客亲自操作的意义?（p136）

可以调动顾客的积极性和主动性，

促进推销信息的双向沟通，

增强推销洽谈的说服力。

11.推销人员在推销产品前做好心理准备的内容？P151

12.推销成交的后续工作内容？（p212）

及时履行成交协议中规定的各项义务，及时处理各种问题，回收货款及收集顾客反馈意见等。

13.推销三角理论由哪几个因素构成？（p45）

推销员、推销的产品或服务、推销员。

14.推销拜访除了要注意不做不速之客，还要注意哪些问题？（客户接近时的注意事项：p123）

1）一忌言多必失。接触时不可喧宾夺主，太过表现，这样容易让顾客反感，往往会适得其反，达不到预期的目的。

2）二忌交浅言深。这也是推销人员的通病，与客户保持一定的距离。

3）三忌不懂装懂。在接近时不是所有的问题都有办法回答，对于确实不懂的问题，要用笔记下来，询问清楚后下次再回答。

4）四忌热情过头。推销人员热情是没有错的，但许多推销人员往往不能准确把握。任何事物都要把握“度”，否则就会适得其反。

15.推销员一定要成为你所推销产品的专家，试述了解所推销的产品应做到哪几点？

1.首先要熟悉自己推销的产品，将所有的优缺点、以及特点及卖点做到心中有数。

2. 其次要熟悉自己推销产品的客户群体。

3. 熟悉产品的市场。

4. 懂得合理安排时间。根据不同的地理位置，了解不同的客户购买习惯，进行合理的空间分配。

16.在推销洽谈之初，如果顾客态度非常冷漠，推销人员怎样才能营造融洽友好的洽谈气氛？请举出四种以上的方法与途径。

（一）提示法

自我提示法，明星提示法，激将提示法，动议提示法，积极提示法，逻辑提示法（二）演示法

产品演示法，文字图片演示法，证明演示法，音响演示法

17.为什么说价格异议是最重要，最常见的异议？如何处理？（p170）

顾客提出价格异议，表明其对推销产品或服务产生了兴趣或意愿倾向，即有成交的可能。

处理可以使用转化处理法，将价格高的劣势转化为品质高的优势。

18.推销洽谈中倾听的技巧有哪些（p158）

（1）让对方有说话的机会。：（2）对方说话时要应和。：（3）要用心去听。：（4）要从容地听

三、案例分析题

1、某服饰推销人员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变原有的合作关系。推销人员在后来一次做推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：“你可否给我10分钟的时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请推销人员进他的办公室坐下。推销人员已开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。采购经理仔细地检查了每一条领带，然后做出认真的答复。推销人员又进行了一番讲解。眼看10分钟快到了，推销人员便拎起皮包要走，然而，采购经理留住推销人员，开始洽谈以至成交，按照推销人员的报价（低于他原来的报价）订购了一大批货。请问

（1）、推销人员在多次被拒绝后采取了什么样的推销接近法？

问题接近法

（2）、推销人员后来一次接近顾客采用了哪种推销接近法？其优点是什么？

产品接近法。

优点：利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，以达到较好的推

销效果。

（3）、此案例中接近后的洽谈成效的决定因素是什么？

2、王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作，这家商店在报纸上做了大量的广告并在公司内开设了个产品展览会。星期三下午，一个顾客进了展厅，开始仔细观看展出的帐篷，王强认为他是一名产品潜在的顾客。

王强：正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。

顾客：是的，可选的不少，我都看见了。

王强：这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？

顾客：我家有五口人，三个孩子都在十岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷。而且我们会换几个地方，我希望它能用四五次。

王强：您想要一种容易安装并拆卸的产品。

顾客：是的，但它必须能够住下五口人，而且不能太贵，度假花销已经够多了。王强：这儿的许多产品都能满足您的要求。例如这种，里面很大，可容纳下像您的家那么大规模的家庭，质地很轻，而且不用担心，它是防水的。右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光，地面用强力帆布特制的，耐拉扯，并且地面也防水，装好它非常容易，放下来也不难，您在使用中不会有任何问题。

顾客：看上去不错，多少钱？

王强：价格合理，985元。

顾客：多少？旁边那个多少钱？

王强：这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，而且特性与前面一个相差无几，特别容易安装，价钱是915元。

顾客：好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。

王强：这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这儿，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。请问：

（1）、王强的销售陈述做得怎样？

（2）、顾客提出了哪此异议？王强处理得怎样？

产品异议：顾客需要能够容纳5个人的帐篷：

王强详细介绍帐篷的特性，消除了顾客的异议

价格异议：顾客对王强提出的价格表示疑问并转向购买一旁的帐篷

王强及时转变口风，介绍另外一顶帐篷的长处。

购买时间异议：顾客要和妻子商量后星期六才能来购买

王强顾客约定时间，并拿出自己的名片

总的来说，王强的处理措施得体且有效

（3）、这个案例给你哪些启示

顾客前来购买时，一般存有一定的戒心－－会不会被骗？这个决定和不合适？：因此，直销员应从以下几点帮顾客打消顾虑：

1.避免急躁的催促顾客购买，多了解顾客的购买原因，有何顾虑。比如王强的客户，应了这些问题：“您经常外出旅游吗？以前都遇到了那些不便？您妻子与孩子对帐篷有没有特殊要求？

2.为顾客作主，很多顾客存在选择上的迷惑，质优价高的还是便宜点但功能较少的？这是候直销员应多为顾客分析，并重点推出某一种产品，过多的介绍只会延长顾客的决定时间。

3.类比分析，多讲解其他类似顾客的选择，从其他顾客角度的选择讲解，对当前顾客的触动是最大的，比如，“很多向您这样的家庭选择这种产品，而且后来用的非常好，向您这种情况我们一般都推荐这种。

4.促成缔结，“王先生，我们这种产品卖的很火，经常出现脱销，我建议您不要再犹豫了。这样吧，您今天把他带回去，用的过程中如果不合适，或者您家人没有看好，您随时来找我更换，好不好？您支付现今还是支票？”