广东外语外贸大学-市场营销(1)

往的需要。
营销视野 营销在我们的 生活中无处不在［2］
总有人试图向我们推销什么，我 们需要识别他们这么做的方式及原 因；我们在进入职业市场，必须进 行“营销调研”以找到最佳机遇和 向我们未来的老板“自我营销”的 最佳方式。
四、市场营销的相关概念
欲望 产品 效用 满足
市场营销者 需要
需要
关系
关系
交换
三、推销观念（是生产观念的发展和 延伸）：
在卖方市场向买方市场转变阶段 易产生此观念，认为只要把产品推 销出去就能获得利润。
-----强调产品是被“卖出去的”而 不是被主动买走的
------采取增加推销人员和广告费用， 提高销售折扣率等扩大销售的措施
我国90年代中叶还有企业抱此观 念。
第二节 市场营销观念
四、市场营销观念（营销革命概念）：
——是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营 哲学，它以整体营销为手段来取得顾客的满 意，从而实现企业长远利益。
五、社会营销观念（营销观念的补充与发 展）
——企业不仅要以市场为导向，以消费者营销的影响
一、市场营销环境概述：
物流配送｝ ----促销｛广告、推销、公关、营业推广｝ ----价格｛基价、折扣、付款时间、信贷条 件｝
第二节 市场营销观念
一、生产观念： ——是一种重生产轻营销的商业哲学。
该观点认为消费者喜欢那些可以随 处买得到而且价格低廉的产品,企业应 致力于提高生产效率和分销效率,扩大 生产,降低成本。 工业化初期和二战前,我国建国后至改 革初期盛行些观点。
第二节 市场营销观念
二、产品观念： ——认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某
种特色的产品,企业应致力于生产优质产品,并 不断加以改进。 企业常迷恋于自已的产品,注意力在产品质量, 提高产品性能,不注重产品宣传和营销。是典 型的“营销近视症”。 酒香不怕巷子深。 桃李不言,下自成蹊。
第二节 市场营销观念
菲利普·科特勒的定义
市场营销是个 人和群体通过 创造并同他人 交换产品和价 值以满足需求 和欲望的一种 社会和管理过 程。
营销的范围包罗万象
商品（Goods）
地点（Places）
服务（Service）
财产权（Properties）
经历（Experiences） 组织
事件（Events）
❖ 企业微观环境——是与企业营销有直 接联系的组织和个人。
❖ 营销的服务对象是目标顾客； ❖ 为了满足顾客需求，企业还要与供应
商，营销中介联系起来； ❖ 企业还要了解公众的反应，考虑竟争
者状况，从而形成了营销微观系统的 基本结构。
1、企业内部环境
现代企业的运作是建立在企业内部各部
门分工协作的基础上的。如生产部门、采
五、营销的五层价值（续）
四、营销的传播价值（沟通价值） ——营销即传播，是难度最大的沟通，方寸间、几秒
内传播品牌信息。
五、营销的策略价值 ——营销的一举一动都包含着智慧的结晶，策略是营
销的灵魂。
六、市场营销学的研究对象与内容
对象——是研究以消费者为中心的企业,市场经
营策略,以及市场经营活动规律性的学科
交换
需求 费用
欲望 产品 效用 满足
五、营销的五层价值
一、营销的理念价值 ——超脱自我为中心理念，为社会和顾客
着想。
二、营销的商业价值
——应用营销思想的运作成功，缺乏营销的 运做必定失败。
三、营销的方法价值（行动方法论 价值） ——营销提供了方法论的思路，市场细分、
市场定位、差异化营销等都是营销的工具。
买方
交换及其 运行规律
一、 市场及其相关概念［2］
1. 市场是建立在社会分工和商品生 产基础上的交换关系。
2. 市场的形成要素：消费者；产品 或服务；交易条件。
3. 买方需求是决定性的。 4. 市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
二、中国市场环境5个特点
1、大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂 2、变：发展快变化快，政策多变，法规不全。 3、乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常
购部门、研究与开发部门、财务部门、市 场营销部门等。这是企业内部环境的第一 个层次，即部门与部门之间的分工。
企业营销内部环境的第二个层次是最高 管理层，即由厂长、经理或董事会等组成 的决策层，公司的任务、目标、重大策略 和政策，都由高层管理部门制定。
怪 事 多，商业伦理严重缺乏。 4、燥：短期导向，大起大落，过度竞争。 5、异：区域差异，体制差异，行业差异 ， 营
销水平差异很明显。
三、市场营销
基恩、凯洛斯将营销概念分为三类： ——营销是一种为消费者服务的理论。
——是对社会现象的一种认识，是一种 导向，是商业哲学与商业实务的结合。
——是通过销售渠道把生产企业同市场 联系起来的过程。
研究内容：
综合市场研究(环境与市场分析) 综合市场实务研究(调研、细分、目标、定位) 营销因素组合研究(营销活动与决策) 营销组织与营销控制研究(计划、组织、控制)
七、市场营销因素组合
营销活动要面对十六个变量的组合
----产品｛定位、组合、包装、品牌｝ ----分销｛通路模式、中间商策略、渠道管理、
（Organizations）
个人（Persons） 信息（Information）
观念（Ideas）
课堂思考
分别举一例说明上述十大方面的营销。
营销视野 营销在我们的 生活中无处不在［1］
企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广大学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足他的人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有效交
——指影响企业市场营销能力和目 标的，营销部门又难以控制的各 项因素和力量的总称，是企业制 定市场营销策略和进行调研的重 要内容。
市场营销环境是企业营销职能外
部的不可控制的因素和力量。
市场营销环境的特征：
客观性——难以控制性 不均衡性——差异性 多变性——动态性 关联性——相关性
二、 企业的微观环境
市场营销 ——剑桥商务管理证书指定教材
第一章 市场营销入门
一、市场与市场营销 二、市场营销观念 三、环境对营销的影响 四、消费者市场与产业市场 五、产品营销与服务营销
第一节 市场与市场营销
一、 市场及其相关概念［1］
商品交换场所
习惯
现实与潜 在顾客
营销学家 市场 经济学家
揭示经 济实质