如何进行有效的客户拜访ppt课件
合集下载
客户拜访模板ppt课件
Tiger工作室出品
如何养成习惯（好的或者坏的）
Tiger工作室出品
习惯的养成，并非一朝一夕之事
而要想改正某种不良习惯，也常 常需要一段时间
根据专家的研究发现，21天以上 的重复会形成习惯，90天的重复 会形成稳定的习惯
所以一个观念如果被别人或者是 自己验证了21次以上，它一定会 变成你的信念。
计划性拜访
Tiger工作室出品
销售人员应具有的良好习惯
D 行为
4.在与客户交流时认真地记录客户的要 求，并在拜访后跟踪，直到解决客户 的问题为止，对客户紧急而重要的问 题，更需如此
5.说话时与客户保持目光接触，以发自 内心的微笑与客户交流
Tiger工作室出品
销售人员应具有的良好习惯
E 练习
1.微笑、目光联系 2.说话语速、语调 3.整理外表
7.适当的售点广告 8.存货周转 9.明晰的价格 10.产品的清洁
标准生动化
D.练习
想象和客户交谈的情景自我内心 练习 特殊问题专业应答的练习 客户同意订单的签约事项练习
Tiger工作室出品
销售技巧
Tiger工作室出品
销售技巧
万事俱备，只欠东 风
Tiger工作室出品
销售技巧
A.成功业代应具有的素质
A 态度
3.承担责任:
为自己的成长和发展负责,有清楚的目标, 同时有具体的方法,坚持在日常生活和工作 中不断去改进和提高自身的能力和不足,以 达到自己的工作目标.不受外界环境影响的 独立思维和行动，并对自己思想、情绪和 行动负责。有敬业精神，不怕失败。
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
4.自觉遵守公司的各项规章制度, 坚决执行上司交给的工作。
Tiger工作室出品
如何养成习惯（好的或者坏的）
Tiger工作室出品
习惯的养成，并非一朝一夕之事
而要想改正某种不良习惯，也常 常需要一段时间
根据专家的研究发现，21天以上 的重复会形成习惯，90天的重复 会形成稳定的习惯
所以一个观念如果被别人或者是 自己验证了21次以上，它一定会 变成你的信念。
计划性拜访
Tiger工作室出品
销售人员应具有的良好习惯
D 行为
4.在与客户交流时认真地记录客户的要 求，并在拜访后跟踪，直到解决客户 的问题为止，对客户紧急而重要的问 题，更需如此
5.说话时与客户保持目光接触，以发自 内心的微笑与客户交流
Tiger工作室出品
销售人员应具有的良好习惯
E 练习
1.微笑、目光联系 2.说话语速、语调 3.整理外表
7.适当的售点广告 8.存货周转 9.明晰的价格 10.产品的清洁
标准生动化
D.练习
想象和客户交谈的情景自我内心 练习 特殊问题专业应答的练习 客户同意订单的签约事项练习
Tiger工作室出品
销售技巧
Tiger工作室出品
销售技巧
万事俱备，只欠东 风
Tiger工作室出品
销售技巧
A.成功业代应具有的素质
A 态度
3.承担责任:
为自己的成长和发展负责,有清楚的目标, 同时有具体的方法,坚持在日常生活和工作 中不断去改进和提高自身的能力和不足,以 达到自己的工作目标.不受外界环境影响的 独立思维和行动，并对自己思想、情绪和 行动负责。有敬业精神，不怕失败。
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
4.自觉遵守公司的各项规章制度, 坚决执行上司交给的工作。
Tiger工作室出品
《客户拜访技巧》-丁浩宇——华为培训课件
有效运用问题类型与结构来了解客户的价值认知
背景式提问
Background Questions
问题式提问
Problem Questions
影响式提问
Impact QuestionsO p Biblioteka n Q uBe s t i o n
P
需求
Half Open, Half Closed
I
发掘 发现 发展
确认式提问
Page 20
用CCM做我们每次与客户见面的蓝图
准备
失败的准备就是准备失败
开场白
人们只和自己喜欢的人打交道 展现专业 赢得机会
咨询
以客户需求为中心 想客户所想 客户的成功是我们的成就
闭环
ASK, WAIT, ACT
Page 21
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
客户拜访技巧
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
CCM模型是每次和客户交流时的指引
CCM：Customer Communication Model 1.Prepare 每个环节在交流前都要准备 2.Open 开场白赢得客户的重视 3.Consult 好的沟通结构和技巧创造价值 4.Close 闭环时必须总结和争取承诺
谢谢
Page 4
开场白是留给人的第一印象！
第一印象往往是今后交往的依据, 而行为举止尤其重要
Page 5
意图，言行，能力 （PBC） 是构成开场白的三个重要元素
B 言行 Behavior
C 能力 Competence
让客户喜欢你
P
意图 让客户明白你为何而来
陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
陌生客户拜访技巧PPT45页
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
拜访面谈技巧ppt课件
绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力 提供优质服务的一个决定性因素
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
快消拜访八步骤 PPT
快消拜访八步骤
27
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理 2、陈列架上产品的补货及陈列动作 3、促销堆头区产品的补货及陈列动作 4、产品本身上的陈列动作 5、广宣品陈列或张贴
快消拜访八步骤
28
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理
区域管理 颜色管理 其它标记管理
快消拜访八步骤
8
步骤二 接近
你要如何做接近？
1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡 3、仔细观察零售点 4、专业性的礼节 5、作开场白
快消拜访八步骤
9
步骤二 接近
1、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用）
快消拜访八步骤
25
步骤五 结束销售
2、你要如何判断作决定时机到了没有？ 购买讯号可能是： 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如： a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” b、“有几种口味啊？” c、“现金还是代销？” 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑
快消拜访八步骤
26
步骤五 结束销售
3、你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售： 总结法 二择一法则 记录下货品项的数量 准备单据 根据谈好的条件收款
快消拜访八步骤
17
步骤三 检查库存
4、何谓存货管理？ 货架循环：补货、F.I.F.O 特殊陈列区循环：补货、 F.I.F.O 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存
之后
5、何谓消费者购买量？ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量
（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）
《客户拜访计划》PPT课件
拜访客户的方案（3）
顾客：王杰 时间： 地点：
过程：（一百字以上）
结束拜访时的情景（如何做ENDING）
我会询问王先生周围有无要买车和做保养的朋友，如果有，麻烦您对 他们说我们4S店有活动，有意向的朋友可以打电话联系我，欢迎到我们4S 店参观选购。以后有啥优惠活动，我会及时通知您。如果您对我们4S店有 什么意见和建议，欢迎您提出了，我们会认真采纳，并且我们免费送您一 份最新的汽车杂志，让您了解更多有关汽车的最新资讯。最后，这里有一 份调查问卷表，麻烦您填写一下。待填写完后，再次对王先生一家表示感
“ 我刚好经过这里，正好遇见你，顺便和您打声招呼。”此时王先生 会面带微笑。然后与王先生一家一起散步，顺便和王先生聊聊最 近的新闻大事。谈谈王先生对最近的油价上涨以及对自己爱车的 看法（有无小毛病和不满意的地方），有无保养的打算。
（一百字以上）
拜访客户的方案（2）
顾客：王杰 时间： 地点：
过程：
（一百字以上）
（一百字以上） 谢，预祝王先生一家周末过得愉快。
附件（对应车型配置表3个）
150458 69752
武昌 洪山 788号
拜访内容（5W1H）：
●Who:王杰、王丽、张小东. 王杰由于是公司总经理，所以通过他可获得很 多潜在客户，而另外两个则是现实客户。 另外王杰、张小东离我们4S店较近， 而李丽则较远。
● When:我去拜访三位都是在周末，因为周末他们都在休息，而其他日子 在工作，并且我专挑周末的早上9，10点，时间控制在20分钟。
● Where:王杰、张小东都住在武昌，都离我们4S店较近，而王丽住在汉口， 离我们较远。由于是在周末拜访，所以我会选择坐公交去拜访。
● Why:去拜访他们，
门店拜访技巧ppt课件.pptx
路线图
资源表
话术
使用数据
破冰—进门店
破冰—进门店
自我介绍 寻找KP
聊天先找谁？
聊天先找谁？
当你第一次踏进这家门店，谁也不认识 ，简单的寒暄过后，你该先找到哪类人 进行沟通？
聊天是门艺术
前期和KP该聊什么？
前期和KP该聊什么？
自我介绍 了解KP 给予数据（门店、市场） 案例刺激 未来规划 给予我们的建议
分行网络氛围 询问端口意向 了解上级性格 业内新闻闲聊
提问：培养经纪人
为什么要培养经纪人？ 核心经纪人和标杆经纪人有什么区别？ 文职人员需要培养嘛？
提问
培养经纪人
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
04 收 集 数 据 和 其 他
收集信息
收集信息
提问中后期和KP该聊什么？
提问 中后期和KP该聊什么？
数据分析 分享竞争者信息 市场行情、周边热点 门店投入产出比 找出端口问题并提出措施 收集门店信息
聊天也要分等级
聊天也要分等级
相对应层面的话题
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
03 门 店 内 人 员 沟 通
人员分类
经理/老板
经纪人
文员/秘书
在用 未用 用过
业绩好 业绩差
？
门店内人员沟通
寻找在线经纪人 了解分行的标杆经纪人
派发小礼物 培养核心经纪人
如何与门店经纪人沟通
如何与门店经纪人沟通 新or老经纪人
告知端口使用技巧 灌输互联网意识
《拜访礼仪》课件
确保按时到达，并尊 重拜访对象的时间。
3 避免洋洋得意
保持谦虚和谨慎，避 免炫耀自己的成就。
4 注意礼物或小礼品的选择
5 保持礼貌与谦虚
根据文化和场合选择合适的礼物，避免 冒犯。
遵循基本礼貌和职业道德，以及在任何 情况下都保持谦虚。
结束语
拜访礼仪对于建立良好的人际关系和商业合作至关重要。通过遵循拜访礼仪的注意事项，您将能 够实现更成功的拜访。
研究拜访对象的背景、文化和利
制定拜访计划
2
益，以确保有意义的对话。
准备会议议程、提前安排日程和
行程，确保准时到达。
3
准备礼物或小礼品
根据拜访对象的文化和喜好准备 小礼品，表达诚意。
拜访流程
1
到达拜访地点
准时到达拜访地点，并做好适当
握手致意
2
的准备工作。
与拜访对象握手，表示欢迎和尊
重。
3
交换名片
交换名片以便更好地了解对方的
《拜访礼仪》PPT课件
拜访礼仪PPT课件带您全面了解拜访礼仪的重要性和实施步骤。通过准备、流 程、技巧等方面的介绍，培养良好拜访礼仪。
什么是拜访礼仪？
1 纪律与规范
拜访礼仪是一套规范和行为准则，用于在商务和社交场合中进行互动和交流。
2 传递尊重
通过遵循拜访礼仪，向拜访对象表达尊重和重视，加强人际关系。
参考资料
拜访礼仪相关书籍
《商业拜访礼仪指南》 《社交礼仪与商务拜访》
相关网站或文章链接
[网站链接] [文章链接]
3 塑造形象
良好的拜访礼仪可展示个人或组织的专业素质和商业道德。
为什么拜访礼仪很重要？
建立信任
遵循拜访礼仪可以建立信任关系，使人们更有可能与您开展业务。