商业谈判与推销技巧
商业谈判与推销技巧商业谈判与推销技巧论文案例简介：2014年1月30日，联想集团以29亿美元的价格从谷歌手中收购了摩托罗拉移动，多少令人有些差异，不是黑莓，不是HTC，也不是酷6，而是摩托罗拉移动。
在陆续收购IBM PCD 业务、IBM X86服务器业务后，联想终于在其短板——移动业务下了一次狠手。
对于联想来说，多了摩托罗拉的加持，联想在移动业务上的发展定会更平顺。
据悉，当联想完成这次收购后，摩托罗拉移动的3500名员工，2000项专利，品牌和商标，和全球50多家运营商的合作关系都归入联想移动业务集团，由联想集团高级执行副总裁刘军执掌。
收购自然是有利有弊，我们不妨来看看联想在这次收购中获得了什么，以及还面临着哪些问题。
联想收购了摩托罗拉29亿美元究竟买到了什么？！下面就是我们对这次联想收购摩托罗拉所做出的案例分析。
联想的处境可以毫不夸张地讲，在当今IT产业领域，来自联想的技术微不足道。
在创新决定市场的今天，联想“上不去下不来”的处境情理之中。
在和大多数国际企业相比，联想任仍然停留在“营销主导型”公司的层面，而不是一个技术型公司，从这一点讲，联想和大多数中国企业没有本质的区别。
做什么不重要，重要的是能否在自己的领域做到最好。
机遇的降临谷歌对摩托罗拉移动最感兴趣的资产就是专利，从后续的一系列裁员、出售工厂等动作来看，其对手机业务实际上并没有太大兴趣。
收购之后，摩托罗拉移动至少已经亏损10亿美元，且盈利无望，谷歌可能也不愿意让手机业务拖累公司整体业绩。
联想收购的动机收购摩托罗拉，至少是符合一个大趋势的，即硬件和低端科技产品的制造甚至服务流向发展中国家。
这里面存在的问题是，两起大规模收购（即10年前联想收购IBM Pc业务和现在收购的摩托罗拉）肯定会在短期内拉低联想的利润。
但平心而论，这起收购为联想带来的好处也是很多的，符合其长期发展需求和企业利益。
总的来说，本次收购在以下五个方面可以为联想带来莫大好处。
1、用品牌开路摩托罗拉移动的品牌资产还在，毕竟是美国和拉美的第三大安卓智能手机厂商。
这意思就是说，美国和拉美等国人民用手机只认识苹果、三星、摩托罗拉和LG等品牌，进入全球智能手机出货量前五的联想，美国和拉美人民最多就知道这是个做电脑的，不知道他们还出手机。
这就是现状。
北美市场要靠自己做起来太难了，借成熟品牌曲线进入，是个很好的办法。
而北美市场则是开启全球市场的一把钥匙。
联想智能手机对北美市场是有企图的，收购摩托罗拉移动，是个很好的捷径。
美国人民买的还是摩托罗拉手机，不过生产者是中国的联想。
UBS分析师认为，联想借此收购将成为全球第三大智能手机生产商，列于苹果和三星之后。
这个效应，是花钱也买不来的。
2、借渠道进入摩托罗拉虽然衰落了，但有几个资产仍非常宝贵，其中一个就是渠道。
摩托罗拉辉煌时在手机领域有32.5%的市场占有率，同主流运营商都有很稳固的合作关系。
这一切，联想没有，但在收购摩托罗拉移动后，这个能力就有了。
渠道是非常重要的，同品牌一样，需要历经多年苦心经营方有成就。
摩托罗拉虽然已风光不再，业务也被拆得七零八落，但其智能终端的运营商渠道还在，这对于联想智能终端国际化而言，是他们一直梦寐以求的。
3、披上专利的盔甲中国企业要是不进行专利技术积累，而是直愣愣杀出去进行国际化，肯定会被整到四肢不全的，主要原因就是知识产权方面的问题。
而谷歌将摩托罗拉出售给联想，这等于是给联想国际化穿上一件铠甲，不至于遭到接二连三的追讨和诉讼，导致成本居高不下。
当然，日后联想在北美的发展，还是要靠自己多弄一些专利和自主知识产权的东西出来，但摩托罗拉的专利技术，无疑是可以将联想扶上战马的一股力量，这对联想而言至关重要。
4、吸取技术和产品的营养摩托罗拉虽然衰落很快，但其产品、技术和设计仍是一流的，对安卓系统的理解也非常深刻。
本次收购后，摩托罗拉在33个国家共有3500名员工也归了联想，这就是营养，联想应该充分吸收这些人的理念和设计思路，用中国本土的理念与美国理念进行碰撞，想必会制造出摩托罗拉与联想相结合的手机。
5、成为谷歌盟友谷歌7.5亿美元获得联想5%的股份，是本次交易的一部分。
7.5亿美元，对财大气粗的谷歌来说简直是毛毛雨，但看似不经意的举动背后，还是有一些深刻含义的。
安卓圈是谷歌用来对抗苹果，遏制微软的武器，但是三星一家独大的情况，对谷歌而言不是好事，他们更希望的是安卓圈中能出现几个强者，而并非被三星一家独占市场。
对于谷歌来说，扶植一个有发展潜力的外部盟友，远比自己做要划算得多。
联想正是那个外部盟友，谷歌对联想在专利权方面的倾斜，才是更有力度的帮助。
并购类型：按行业关系划分本案例中的联想并购摩托罗拉属于混合并购。
混合并购包括横向并购与纵向并购，一般包括产品扩张型、地域扩张型、纯粹混合型。
联想和摩托罗拉处于同一行业，生产同类产品，并且由于能够扩大生产经营规模，所以属于混合并购。
支付方式：（现金支付/股票支付/银行本票支付）支付金额：2014年1月30日，联想集团有限公司拟收购谷歌公司持有的摩托罗拉移动控股公司100%股权，交易金额为29.1亿美元，其中包括6.6亿美元的现金，以及7.5亿美元的联想普通股股份支付，而余下15亿美元则将以三年期本票支付。
并购摩托罗拉业务，将可以确保联想在智能手机市场确立第三的位置，同时也缩短与三星、苹果在整体智能终端市场的份额差距。
市场份额：根据IDC全球智能终端市场数据报告，三星公司目前以23.6%的出货量市场份额排名第一，苹果公司以16.2%的市场份额排名第二，联想集团市场份额约为6.7%，而收购之后，将会攀升至7.4%。
面临的收购风险：1.重建摩托罗拉。
谷歌花了几年的时间重建摩托罗拉，但从摩托罗拉目前的市场份额来看，一直处于缩水状态，即便其在近期内推出了Moto X和Moto G两款优秀产品，但就事实来看并不能带来多少改变。
联想接手后，又应该如何去做？2.文化整合。
并购最大的困难是文化整合，对于联想和摩托罗拉来说，文化差异是必然存在的，在人事、行政等方面的管理和调度也不尽相同，如何能在最短的时间内达到最佳的整合效果，是联想需要考虑的。
3.用户流失。
对于并购的企业来说，暂时性的用户流失是在所难免的，即便是IBM PCD这样的成熟业务，在被联想收购之际也出现了这样的问题。
对于联想，把握住大部分的用户和客户是非常必要的，其中不仅包括普通消费者等零散用户，还包括企业、集团等大型客户。
双赢联想——通过并购，联想将从中国手机生产第一梯队“中华酷联”脱颖而出，比肩三星和苹果，取得了量上的胜利，未来联想的重心将是如何把巨大的手机入口量转化成真金白银，这才是决胜移动互联网的关键。
谷歌——与联想集团这样专业性很强、影响力巨大，并具有强大领导力的公司联姻，将大大加大摩托罗拉移动的实力。
联想集团拥有专业且丰富的经验，将会帮助摩托罗拉移动成为Android 阵营里主要的厂商。
”总而言之，联想收购摩托罗拉移动的结果是双赢的。
对摩托罗拉来说，在危难时刻得到联想的鼎力支撑，将有助其在软件服务领域的规划发展，而“解脱”之后的谷歌也能够将更多精力投入到Android生态系统的建设中。
而对联想来说，收获摩托罗拉的意义重大，不仅获取了宝贵的专利资产，丰富完善其产品线，同时依靠着摩托罗拉强大的品牌影响力，以及成熟的供应商和销售渠道，为其进军国际市场奠定了坚实的基础。
整个收购过程中的策略启示：1、合理选择目标企业是收购的根本因为曾经收购和整合过IBM的PC业务，联想非常清楚IBM在陷入价格战之后，它的致命伤到底在哪里。
对于收购摩托罗拉，这次业务剥离反而使得联想可以更加专注于高价值硬件和软件领域的创新，为联想的战略性业务，比如认知计算、大数据和云带来新的价值。
这也的确可以体现出摩托罗拉差异化的价值。
抛弃“劣质”资产赢得资金，去进攻更有前景的高价值市场，这也是联想此次为其长期战略所作出的努力。
2、明确的战略并购是成功的关键联想走的是“以制造根基，以提升运营效益为核心，以中国区域的客户基础和销售能力为依托”的运营战略模式，只有自己企业的能力达到了国际化水平，在开展国际化战略时才游刃有余。
联想就是做现实的深耕细作者。
3、双方互补性强是收购成功的基础谷歌走的是“构建全面的Android生态系统，把系统建构能力作为核心，对其他各种资源进行合作整合，为我所用，做以Android为统一战线的领导者”的整合战略模式。
双方各有特色，各自专注，值得深研借鉴。
最后值得一提的是，从当下和短期未来来看，联想的做法，一方面使联想不能成为高价值的科技领导者，另一方面使联想不能成为“统一战线的领导者”。
如此，联想可以成为“拥有一定高效运营能力的参与者、跟随者”，成为基于中国市场的“硬件制造大象”。
但是如当代战略大师迈克尔波特所提醒的，当一个企业把“围绕财务增长目标而不断提升运营能力”当作核心战略时，是典型的“职业经理人管理者思维模式”，而不是真正的“领导者战略思维模式”，失去的将是企业的长远未来。
联想这次收购摩托罗拉的胆大作为到底能不能实现它在国际市场上长远发展和企业利益还有待进一步观察。
四大推销模式：一、爱达模式的适用范围及推销过程适用范围：１、易于携带的生活用品和办公用品２、新的推销员３、新的顾客4、顾客比较被动的情况推销过程：1、引起顾客注意2、唤起顾客的兴趣3、激发顾客的购买欲望4、促成顾客采取购买行动二、迪伯达模式的适用范围及推销过程“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。
适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。
推销过程：1. 准确地发现顾客的需求和愿望。
2. 把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合3. 要证实所推销的产品正是顾客所需要的。
4. 促使顾客接受所推销的产品。
5. 刺激顾客的购买欲望。
6. 促使顾客作出购买与成交的决定。
三、埃德帕模式的适用范围及推销过程适用范围：1、有明确购买愿望和目的的顾客。
2、零售推销。
推销过程：1、把推销的产品与顾客的愿望相结合。
2、向顾客示范合适的产品。
3、淘汰不宜推销的产品。
4、证实顾客的选择正确。
5、促使顾客接受产品。
四、费比模式的适用范围及推销过程适用范围：是推销员向顾客分析产品利益的好方法。
推销过程：1、引起顾客的兴趣。
2、引起对方的注意。
3、使顾客产生联想。
4、诱发顾客的购买欲望。
5、给顾客进行比较的机会。
6、让顾客信服。
7、促使顾客下决心采取购买行动。
汽车推销文案：在此次推销推销技巧课程的设计中，本人以长城汽车股份有限公司推销员的身份向赖女士推销长城腾翼C30汽车。
赖女士年龄大概28左右，外表看起来是家庭主妇的形象，所以我决定向她推销长城腾翼C30汽车，一辆务实家用风格的汽车。
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言商务谈判和推销是商业领域中至关重要的两个方面。
商务谈判是指双方进行有关交易、合同或其他商业活动的协商和讨论的过程。
推销是指销售人员通过与潜在客户交流和沟通来推销产品或服务的过程。
本文将探讨商务谈判和推销的一些关键技巧，帮助您在商业领域取得成功。
商务谈判技巧1. 目标明确在进行商务谈判之前，明确自己的目标非常重要。
确定您希望达成的结果，并制定相应的计划和策略，有助于您在谈判过程中更加自信和有条理。
2. 善于倾听在商务谈判中，倾听对方的需求和要求非常重要。
通过倾听，您可以更好地了解对方的立场和需求，从而能够更好地回应和应对。
3. 提前准备进行充分的准备是成功商务谈判的关键。
在谈判之前，了解对方的背景信息、市场趋势以及相关法律和制度，有助于您在谈判中展现专业知识和洞察力。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一种相互协商的过程。
在谈判中，灵活性和妥协非常重要。
要有意识地调整自己的立场，以便与对方达成双赢的结果。
5. 有效沟通有效沟通是商务谈判成功的关键。
清晰地表达自己的观点和需求，同时理解对方的立场和意图，可以帮助双方建立有效合作关系。
推销技巧1. 了解客户需求在推销过程中，了解客户的需求和痛点非常重要。
通过与客户沟通和了解客户的具体需求，可以更好地向其推销产品或服务。
2. 突出产品价值在推销过程中，突出产品或服务的价值是至关重要的。
客户需要知道购买您的产品或服务可以给他们带来什么样的价值和好处。
3. 个性化销售每个客户都是独一无二的，因此推销应该根据客户的需求和偏好进行个性化定制。
通过了解客户的背景和兴趣，可以更好地满足其需求并建立良好的客户关系。
4. 强调竞争优势在推销过程中，强调产品或服务的竞争优势非常重要。
与竞争对手相比，您的产品或服务有何独特之处？这是客户在购买决策中考虑的一个重要因素。
5. 跟进和维护客户关系推销并不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
及时跟进客户需求，并维护良好的客户关系，有助于建立长期的合作关系。
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判与推销技巧-45页精选文档
任务二 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
平 等 平等自 愿原则
自 愿
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
选择权 否决权
不将自己 的意志强 加于人
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任务三 商务谈判的原则
2
任务二 商务谈判的类型
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。 3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。 (一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理)
3
任务二 商务谈判的类型
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任务三 商务谈判的原则
诚信守法原则
诚信是最好的竞争手段
诚 信 诚信守 法原则
守 法
诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
货真价实 童叟无欺
主要体现在四个方面： 谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法
具有法 律效力
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任务三 商务谈判的原则
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
商务谈判与推销技巧 ppt
讨价还价的技巧
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种 种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖” 的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈 判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15 元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了 投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一 副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急 了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到 每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价 格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你 是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品 加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考 虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结 果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公 司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底 牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。
“投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么 多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订 货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出 “保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制 买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也 许就会接受大概的估价。
商务谈判与推销技巧
第十一章 讨价还价
图示-目录
1
2 3
讨价还价概述
让价的策略
讨价还价的技巧
讨价还价概述
在买方对卖方的价格解释给予了评论后，提出“重新报价” 或“改善报价”的要求，视为“讨价”也可称之为“再询 盘". 讨价还价，实际上包含了“讨价”与“还价”多次 重复的概念和价格谈判的阶段性概念，而且它标志着谈判 的一个阶段。
商务谈判与推销
价格谈判技巧
1 陈述价值
强调产品或服务的独特价值，使价格成为合理的选择。
2 控制情绪
保持冷静，避免在价格谈判中被对方牵着鼻子走。
什么是推销？
推销是通过销售技巧和说服力来促使他人购买产品或服务的过程。推销需 要充分了解客户需求，强调产品/服务特点，以及合适的销售技巧。
推销前的准备工作
• 详细了解目标客户 • 研究产品的市场优势 • 制定个性化的销售计划
演绎销售过程
1
建立关系
与客户建立积极关系，赢得信任和好感。
2
识别需求
通过提问和倾听，准确了解客户的需求和问题。
3
展示价值
强调产品/服务的独特价值，解决客户问题。
谈判前的准备工作
• 研究谈判对象 • 分析市场和竞争 • 设定谈判目标
பைடு நூலகம்
重要谈判技巧：倾听与提问
1 倾听
积极倾听对方观点，展现尊重和理解。
2 提问
使用开放性问题激发对话，帮助理解对方需求。
谈判中的气氛营造
1 积极沟通
通过积极的非语言表达和肯定对方观点，创 造积极的谈判氛围。
2 协商共赢
强调合作与共同利益，而非对抗性立场。
商务谈判与推销
商务谈判与推销是成功商业交流的关键要素。本次演讲将涵盖商务谈判和推 销的基本概念、重要技巧以及在不同文化、行业中的应用，帮助您成为出色 的商务谈判与销售专家。
什么是商务谈判？
商务谈判是双方为达成共同目标而进行的交流和讨论。在谈判中，了解对 方需求、制定策略、倾听与提问都是至关重要的。
商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判与推销技巧内容大全关于《商务谈判与推销技巧内容大全》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。
销售员在商务过程中，避免不了谈判，掌握其中的度很重要，熟练的销售员就像有20xx 年驾龄的汽车驾驶员一样，能够估计这个悬崖能不能过，能够把车准确的停到两棵树中间，树与车两侧的距离均在3厘米。
所以说经常练习很重要，当量达到一定阶段，一定会有质的变化，这个变化在于恒心。
销售员一定要掌握以下技巧：(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。
这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
二：关注细节所谓精诚所至，金石为开!真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
商务谈判与推销技巧课件汇总
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
2018-2019-商务谈判与推销技巧word版本 (2页)
2018-2019-商务谈判与推销技巧word版本本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判与推销技巧销售员在商务过程中，避免不了谈判，掌握其中的度很重要，下面是小编收集整理好的商务谈判与推销技巧,我们一起来看看吧!一、恪守诚信诚信，是作为一个成功谈判者的基石。
一场极具挑战性且成功的谈判若是没有诚信，那么它是无法顺利进行并得以发展的。
诚信与否，就好比第一印象，我们每个人在见一个陌生人时，首先是贯彻他的穿着打扮，接着就是言行举止。
诚然，谈判也是。
在交谈中方可感受彼此的真诚度，谈判史上不乏依靠真诚打动对方的例子。
所以，恪守诚信，才是谈判的硬道理。
二、避免冲突性的谈判如何避免具有冲突性的谈判?这是比较敏感的话题，因为谈判也与年龄有关，年纪善浅的人或许在谈谈判时比较由着自己的性子去办事。
比如，在某一个谈判项目上，年纪轻、性子直的人会直接说，"我想知道我们的需求您能否达到"，正确的说法应是，"我有个建议，我们可以一起找出比较合理的方法。
"若是对方的态度比较强硬，"你认为我会很赞同吗?"那么，您也不能与其争锋相对，而应当说，"我能够体会您的感受，其实我也有过您这样的心情，只是后来我找到了真正意义上的解决办法。
"这一来，也就避免了冲突谈判的进行，谈判结果也很有可能出人意料。
三、逆向思维，让对方觉得事赢的一方高智商的谈判的成功最大亮点就是做到了平衡，双方心理的平衡。
对于一位历练丰富的高智商谈判人士来说，他会权衡双方的心理感受，只有做到自己让步的空间越来越小，对方都感觉你被逼到无可奈何的地步了，那么，此刻对方就该主动做决定了，所以，反过来会让对方觉得是他说了算的，心理上也就有了一种安慰。
四、可以在初期阶段提过多要求，但是要做好让步的准备。
商务谈判的四种说服技巧有哪些
商务谈判的四种说服技巧有哪些在商务谈判中，因谈判双方都代表己方的利益，都会为己方的秋毫之利而据理力争。
作为一名谈判人员，能适当地运用一些说服技巧。
从而能使双方的矛盾迎刃而解。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的四种说服技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的四种说服技巧(1)商务谈判的说服技巧之一：“桌外活动”以增进人际关系所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。
假若你同陌生的对手打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑一顾，“你有什么能耐说服我”可能他会这么想。
这说明你对对手不熟悉，还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。
你不妨在会谈前同他聊聊，以期建立一种相互信赖的关系。
(2)商务谈判的说服技巧之二：分析你的提议以便知己知彼在商务谈判中。
每一项提议的提出，都必然会给对方和己方带来一定的责任或益处。
因此一项好的提议，必须先分析一下它给双方带来的影响。
一方面，如果对方接受自己的提议，将会有何得失利弊可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。
要使他心甘情愿地接受，必须充分考虑其接受能力，不能漫天喊条件，而应使他保持一种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功。
另一方面，如果他接受你的提议，你将获得什么好处说服人不容易，赢一次要有一次的价值。
如果价值太小，而你却去煞费苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的感觉，影响自己的形象，切不可因小失大，见利忘“谊”。
(3)商务谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以大义利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来，给对方以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。
这样的晓以大义，如果还加上动以真情，对方是不难接受的。
一家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿目前生意不景气，就拼命压价，矿方谈判人员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价格上的吃亏。