长安汽车管理销售流程规范(doc 118页)
汽车销售工作流程
汽车销售工作流程本文档旨在介绍汽车销售的工作流程，包括销售前的准备工作、销售过程中的关键步骤以及售后服务等内容。
销售前的准备工作在进行汽车销售之前，有一些重要的准备工作需要完成：1. 寻找供应商：寻找可靠的汽车供应商，建立合作关系并确保供应充足。
2. 了解产品：对所销售的汽车产品进行全面的了解，包括技术参数、特点以及竞争对手的情况。
3. 建立销售团队：组建一个具备销售技巧和知识的专业团队，并提供培训和支持。
4. 设定销售目标：设定每月或每季度的销售目标，以鼓励团队努力工作并保持销售动力。
销售流程关键步骤下面是汽车销售流程中的关键步骤：1. 客户接触：销售人员与潜在客户进行接触，了解客户的需求和偏好。
2. 产品介绍：向客户介绍汽车的特点、技术参数和优势，回答客户的问题并提供相关资料。
3. 车辆展示：安排客户参观展厅或实地展示汽车，展示汽车的外观、内饰和功能。
4. 试驾体验：允许客户试驾汽车，让客户亲身感受汽车的性能和舒适度。
5. 报价和议价：基于客户的需求和预算，向客户提供购车报价并与客户进行价格的讨论和谈判。
6. 确认订单：当客户决定购买汽车时，与客户确认订单细节，包括车型、配置和交付时间等。
7. 签署合同：与客户签署购车合同，并收取定金或全款支付。
8. 安排交付：与客户协商交付汽车的时间和地点，确保顺利交付汽车并进行交车仪式。
9. 售后服务：提供售后服务，包括汽车保养、维修和提供备件等，在客户使用过程中保持与客户的联系。
售后服务售后服务是汽车销售的重要环节，可以帮助提高客户的满意度和忠诚度。
以下是一些常见的售后服务项目：1. 保养和维修服务：为客户提供定期保养和维修服务，确保汽车的正常运行和安全。
2. 配件提供：提供原厂配件和汽车用品，以满足客户的个性化需求。
3. 技术支持和咨询：为客户提供汽车使用、维修和保养方面的技术支持和咨询。
4. 车辆故障处理：在汽车出现故障时，及时进行处理和修复，并提供必要的补偿和解决方案。
销售管理制度车辆
销售管理制度车辆第一章总则第一条为规范车辆销售管理，提高销售业绩，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有车辆销售业务。
第三条公司销售管理以市场为导向，以客户为中心，以销售为目标，以服务为宗旨。
第四条公司销售管理遵循公平竞争、规范经营、诚信服务的原则。
第五条公司销售管理要求销售人员遵守公司的规章制度，履行职责，并不断提高业务水平。
第二章车辆销售流程第六条销售人员接到客户询问后，应第一时间回复，并了解客户需求。
第七条销售人员应当根据客户需求，推荐适合的车辆款式和配置。
第八条销售人员与客户达成意向后，应及时将客户信息及销售记录报告给上级领导。
第九条销售人员应当协助客户办理相关手续，并做好售后服务工作。
第十条销售人员应当定期向客户进行回访，关注客户的用车情况，解决客户的问题。
第三章销售管理制度第十一条公司销售人员应熟悉产品知识，了解市场动态，为客户提供专业的咨询服务。
第十二条公司销售人员应保持良好的职业操守，严禁利用职务之便谋取个人利益。
第十三条公司销售人员应严格执行公司价格政策，不得随意变动价格或私下议价。
第十四条公司销售人员不得串联客户，不得泄露客户信息，不得与客户发生不正当交易。
第十五条公司销售人员应当遵守公司的销售政策，如实汇报销售情况，不得隐瞒销售数据。
第十六条公司销售人员应当主动学习业务知识，不断提高业务水平，做到专业化销售。
第四章销售绩效考评第十七条公司将销售人员业绩划分为销售业绩和客户满意度两个方面。
第十八条销售人员的销售业绩由销售额、成交量、业务数量等指标综合评定。
第十九条销售人员的客户满意度由客户反馈、服务质量、售后服务等方面综合评定。
第二十条公司将对销售人员的绩效进行定期考评，对优秀销售人员给予奖励，对不合格销售人员进行培训或调整。
第五章客户服务第二十一条公司要求销售人员对待客户要以诚信为本，专业服务，提高客户满意度。
第二十二条销售人员应热情接待客户，为客户提供全方位的服务，解答客户疑问。
汽车销售流程管理方案
一、引言随着我国汽车市场的日益繁荣，汽车销售行业竞争日趋激烈。
为了提高销售效率，提升客户满意度，加强企业竞争力，本文针对汽车销售流程，制定了一套全面、系统、科学的流程管理方案。
二、流程管理目标1. 提高销售效率，缩短销售周期；2. 提升客户满意度，增加客户忠诚度；3. 规范销售行为，降低企业风险；4. 提高销售人员综合素质，促进团队协作。
三、流程管理内容1. 客户开发与接待（1）制定客户开发方案，明确客户类型、需求及潜在客户名单；（2）规范接待流程，确保客户在第一时间得到热情、专业的接待；（3）建立客户档案，记录客户基本信息、购车需求、沟通记录等。
2. 需求分析与车辆介绍（1）深入了解客户需求，针对客户特点推荐合适车型；（2）熟练掌握产品知识，运用FABI话术进行车辆介绍；（3）展示车辆卖点，激发客户购车欲望。
3. 试乘试驾（1）安排专人专岗负责试驾，确保客户安全；（2）提供多样路况的试驾路线，满足客户不同需求；（3）针对试驾过程中的问题，及时解答并调整销售策略。
4. 报价与协商（1）明确报价政策，确保报价透明、公正；（2）耐心倾听客户议价，避免快速回绝或妥协；（3）针对不同客户，采取灵活的议价策略。
5. 签约与成交（1）规范签约流程，确保合同条款明确、完整；（2）为客户提供多种付款方式，满足客户需求；（3）做好成交记录，确保销售数据准确。
6. 交车与售后服务（1）设立交车专区，为客户提供一站式交车服务；（2）热情接待客户，详细介绍车辆功能及使用注意事项；（3）建立售后服务体系，定期回访客户，关注客户用车感受。
四、流程管理措施1. 建立流程管理制度，明确各环节责任人及工作标准；2. 定期对销售人员开展培训，提高其业务能力和服务水平；3. 设立考核机制，将流程管理纳入绩效考核，激励销售人员；4. 加强内部沟通与协作，确保流程顺畅；5. 定期评估流程效果，及时调整优化。
五、结语汽车销售流程管理是企业提高竞争力的重要手段。
最新长安汽车营销业务流程分析
长安汽车营销业务流程分析典型企业营销业务流程研究组员：陈振存、黄嫚嫚、李幸鹏、唐文雅、吴翔、姚桂东、张欢、郑巧燕目录一、长安汽车公司简介 (5)二、长安汽车的主要产品 (7)三、长安汽车的研究内容 (7)3.1销售计划 (7)3.2销售人员管理 (10)3.3销售业务 (13)四、流程图 (17)4.1销售计划流程图 (17)4.2销售业务流程图 (18)五、管理制度和相关表单 (20)六、营销过程中的操作要点和改善建议 (23)6.1操作要点 (23)6.2改善建议 (23)长安汽车的营销业务流程研究我们小组选择汽车行业中的长安企业为研究对象，以下主要是从长安汽车的销售计划、销售人员管理、销售业务三个方面来研究。
一、长安汽车公司简介长安汽车的前身可追溯到1862年李鸿章在上海淞江创建的上海洋炮局，曾开创了中国近代工业的先河。
20世纪70年代末80年代初，公司积极响应国家军转民的号召，正式进入汽车产业领域，逐步发展壮大．1984年，中国第一辆微车在长安下线。
1996年从原母公司独立，成立了重庆长安汽车股份有限公司，1997年，在深圳证券交易所上市，是一家集汽车开发、制造、销售于一体的汽车公司，目前拥有2家上市公司（长安和江铃）、4支股票。
多年来，长安汽车坚持以自强不息的精神，通过自我积累、滚动发展，旗下现有重庆、河北、南京、江苏、江西、北京6大国内产业基地，11个整车和2个发动机工厂；马来西亚、越南、美国、墨西哥、伊朗、埃及等6大海外产业基地；福特、铃木、马自达等多个国际战略合作伙伴；总资产526亿元，员工近5万人。
长安汽车始终坚持“科技创新，关爱永恒”的核心价值，以“美誉天下，创造价值”为品牌理念，致力于用科技创新引领汽车文明，努力为客户提供令人惊喜和感动的产品和服务。
经过多年发展和不懈努力，现已形成微车、轿车、客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系，拥有排量从0.8L到2.5L的发动机平台。
汽车销售服务流程规范
汽车销售服务流程规范第一章：服务流程概述 (2)1.1 服务流程重要性 (2)1.2 服务流程目标 (2)第二章：客户接待与咨询 (3)2.1 客户接待规范 (3)2.2 咨询解答流程 (3)2.3 客户需求分析 (4)第三章：车辆展示与介绍 (4)3.1 车辆展示规范 (4)3.2 车辆功能介绍 (5)3.3 试驾安排 (5)第四章：购车合同签订 (5)4.1 购车合同内容 (5)4.2 签订流程 (6)4.3 合同保管 (6)第五章：付款及贷款服务 (7)5.1 付款方式 (7)5.2 贷款申请流程 (7)5.3 贷款审批与发放 (7)第六章：车辆交付与验收 (8)6.1 车辆交付流程 (8)6.2 验收标准 (8)6.3 验收合格后的手续 (8)第七章：售后服务保障 (9)7.1 售后服务内容 (9)7.2 售后服务承诺 (9)7.3 售后服务流程 (10)第八章：客户投诉与处理 (10)8.1 投诉接收与记录 (10)8.1.1 投诉接收 (10)8.1.2 投诉记录 (10)8.2 投诉处理流程 (10)8.2.1 初步审查 (11)8.2.2 分类处理 (11)8.2.3 确定处理方案 (11)8.2.4 执行处理方案 (11)8.2.5 跟进与反馈 (11)8.3 投诉解决方案 (11)第九章：客户关系管理 (12)9.1 客户信息收集 (12)9.2 客户关怀策略 (12)9.3 客户满意度调查 (13)第十章：销售团队管理 (13)10.1 销售人员培训 (13)10.2 销售目标设定 (13)10.3 销售绩效评估 (13)第十一章：市场营销与推广 (14)11.1 市场调研 (14)11.2 市场推广策略 (14)11.3 市场活动组织 (15)第十二章：服务流程优化与改进 (15)12.1 服务流程监控 (15)12.2 服务流程改进 (16)12.3 持续改进策略 (16)第一章：服务流程概述1.1 服务流程重要性服务流程是企业在提供服务过程中的一系列有序活动，它将企业的各项资源、技术和人员有机地结合起来，以实现高效、优质的服务输出。
展厅销售“六步”流程
袖口，西装需系胸前纽扣；
–着裙装时，一律搭配肤色丝袜，无破洞和脱丝； –皮鞋保持光亮、清洁，有尘土及时清理，鞋跟不宜过高、过厚； –除结婚戒指外，上班时销售人员严禁带佩带其它饰品(不要成圣 诞树)； –胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装口袋处。
长安汽车（集团）有限责任公司
1.8临近用餐 时间接待顾 客应为顾客 提供便餐 （如工作餐、 招待餐）。 参考用语： “到用餐时 间了，我公 司为您（们） 准备了便 餐……请一 起用餐”。
长安汽车（集团）有限责任公司
2、需求咨询
给顾客留下耐心热情、专业可信的深刻印象。
标准
2.1销售顾问为顾客作咨询应做到热情礼貌、有耐 心，语言清晰，语气随和。并体现专业性，以及以 客户为中心的理念。 2.2在接待群体客户时，应快速明确购买决策 者和决策影响者，使用者，购买者并用正确的 方式应对。 2.3购车咨询应有针对性并正确引导顾 客选购汽车（即培养潜在顾客）。
长安车身安全保障
车身车架坚固，抗冲击能力强，车身受外力能保证整车变形小 车身钢板柔韧强，恢复性好，且质量轻 其它安全性保护设计：安全气囊、中门防撞杆等 车身质量重，无论是在起步还是在加速效果都是很不理想。而且油耗还很大不节能
车身铁皮厚的弱点 （非长安品牌特性）
整车自负重，相同整车质量下体现为头重脚轻，车辆稳定性差 铁皮厚恢复性差，不利于修复 铁皮厚可能产生准刚性碰撞，驾驶人员震荡大，而不利于安全
长安汽车（集团）有限责任公司
销售接待流程规范
顾客接待指：售前、售中、售后与顾客交流和沟通,接待是贯穿销 售工作全过程。车辆销售是否成交，除了车辆产品因素之外，往往还取 决于顾客对销售单位产生的瞬间印象，因此，在与顾客交往过程中企业 展现出来的整体素质也是一种影响消费决策的至关重要因素。 为此，长安汽车经销商应树立起“来访都是客”的观念，对待每一 位来访客人都要真诚以待，通过热诚礼貌、专业规范的接待去感染和震 撼顾客，赢得顾客的信任，树立顾客购买信心，做出购车决定，从而把 握住每一个与顾客接触的机会，在每一个细节上展示长安汽车高素质的 终端营销团队形象，树立起长安汽车销售渠道的亲情服务口碑。
汽车销售管理规章制度
汽车销售管理规章制度一、引言本汽车销售管理规章制度旨在规范和提高公司的销售管理水平，确保销售过程的高效、公平和透明。
本规章制度适用于公司内部所有与汽车销售相关的工作人员。
二、销售流程1. 客户接待与咨询销售人员应主动接待每一位客户，提供专业的咨询和解答客户的疑问，并根据客户需求提供相应车型的介绍和建议。
2. 车辆展示与试乘试驾销售人员应将车辆陈列在指定区域，保持车辆的整洁和良好的展示效果。
并根据客户需求，安排试乘试驾，确保客户对车辆的真实感受。
3. 销售谈判与报价销售人员应根据客户需求，提供详细的车辆配置和售价，并充分与客户进行谈判，寻找最佳的销售方案。
4. 定金支付与订单签订客户决定购买车辆后，应支付定金，销售人员应根据公司规定的流程，与客户签订购车订单，明确双方的权利和义务。
5. 车辆交付与客户满意度调查销售人员应按时将车辆交付给客户，并详细解释车辆的使用和保养注意事项。
同时，在交付后应进行客户满意度调查，以了解客户对销售过程的评价和建议。
三、销售行为规范1. 诚信经营销售人员应以诚信为本，保证所有提供给客户的信息真实、准确，并遵守公司的保密规定，不泄露客户的个人信息。
2. 禁止贿赂行为销售人员严禁以任何形式参与贿赂行为，不得向客户或供应商提供或接受任何财物或利益。
3. 客户隐私保护销售人员应尊重客户的隐私权，不得在未经客户同意的情况下将客户信息用于其他商业用途。
四、销售目标与绩效考核1. 销售目标设定公司将根据市场需求和公司发展战略，制定销售目标，并向销售人员进行明确的传达和沟通。
2. 绩效考核制度公司将根据销售人员的销售业绩进行绩效考核，绩效考核采用客户满意度、销售数量和销售额等指标进行评估。
3. 奖惩激励措施公司将根据销售人员的绩效情况，给予相应的奖励和激励措施，包括薪酬提升、培训机会和晋升等。
五、销售数据统计与分析1. 数据统计销售人员应按照公司规定的要求，及时、准确地提交销售数据，并配合公司进行数据汇总和统计工作。
汽车销售流程
汽车销售流程汽车销售流程是指汽车经销商在销售汽车产品时所遵循的一系列步骤和程序。
一个完善的销售流程不仅可以提高销售效率，还可以提升客户满意度，建立良好的品牌形象。
下面将介绍汽车销售流程的一般步骤，以供参考。
首先，销售人员需要对客户进行热情接待。
当客户进入汽车展厅或者咨询购车信息时，销售人员需要主动上前，热情地迎接客户，并引导客户进入展厅或者专属的购车区域。
其次，销售人员需要进行客户需求分析。
在客户进入展厅后，销售人员需要主动了解客户的购车需求，包括车型、配置、预算等方面的信息。
通过仔细的需求分析，销售人员可以更好地为客户提供个性化的购车方案。
接着，销售人员需要进行产品介绍和展示。
根据客户的需求，销售人员应当向客户介绍符合其需求的汽车产品，并进行详细的展示。
销售人员需要充分了解所销售的汽车产品，包括性能参数、配置信息、外观设计等方面的特点，以便能够向客户进行全面的介绍。
然后，销售人员需要进行试乘试驾。
在客户表现出购买意向后，销售人员需要引导客户进行试乘试驾体验。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受到汽车的舒适性、操控性等方面的特点，从而更好地决定是否购买。
接下来，销售人员需要进行价格谈判和成交。
当客户对某款车型表现出浓厚的购买兴趣时，销售人员需要与客户进行价格谈判，并提供合适的购车方案。
在价格谈判达成一致后，销售人员可以与客户签订购车合同，完成交易。
最后，销售人员需要进行售后服务跟踪。
在客户购车后，销售人员需要对客户进行售后服务跟踪，包括关于汽车使用的建议、保养维护的提醒等。
售后服务的良好跟踪可以增强客户对汽车品牌的信任感，提升品牌忠诚度。
总的来说，汽车销售流程是一个涉及多方面的复杂过程，需要销售人员具备良好的产品知识、销售技巧和服务意识。
只有通过完善的销售流程和专业的销售团队，汽车经销商才能够实现销售业绩的持续增长，赢得客户的信任和口碑。
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➢ 展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路 线指示牌应当设立清晰、明显，便于客户辨认和接受引 导；展厅门前要有适当的空地，便于部分客户停放自己 的驾乘工具；
➢ 广告宣传，通过电视、报纸、广播 等媒体向客户传达销售和服务信 息；
➢ 直邮活动，直邮经销商彩页和产品 介绍至客户，邀请客户至展厅看 车；
➢ 巡展和流动服务，通过展厅外的车
辆展示和维修服务活动让更多的
客户了解长安汽车和经销商，在需
要购买汽车的时候能够想到至展
厅选购车型；
➢ 电话和短信营销，可通过主动拨打黄页电话和短信群发 等推销方式扩大经销商的影响范围，引导客户至展厅看 车。
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
前
言
一. 作为长安汽车的专业销售人员，我们的 身上承载着一个重大的责任，那就是把长 安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服 务的理念准确的传递给我们的客户，让他 们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。
二. 要想做到上述目标就要不断更新自己的
销售观念和方法，从客户的角度来思考工
主动开发
目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户 来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季 之时更应该通过各类方式主动出击扩大与 客户的直接接触面，从而吸引更多客户至展 厅看车，主动出击的方式可多种多样：
长安汽车管理销售流程规范 (doc 118 页)
长安汽车经销商运营管理标准手册
共八册·第一册
销售管理
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目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
作中遇到的问题，然后不断通过检讨和积
累，让这样的思维方式和工作方法逐渐成
为自己的行为习惯，在此基础上再随着环
境的变化不断调整和创新，最终形成适合市场的销售风格。 三. 本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！ 来 自.. 中国最大的资料库下载
目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
一、销售流程规范
作为直接与客户接触的长安汽车经销 商的销售顾问，一言一行、一举一动都代表 着长安汽车，如何恰当、准确的传递长安品 牌的服务品质？任何一个销售过程中的细 节都会影响客户的购买决定和体验。该销售 管理手册正是为所有一线的销售顾问提供 了一个长安汽车标准的销售过程管理规范， 以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为 和工作情况。
售后 维递系交 新车
展厅 集客
报价 成交
客户 接待
试乘 试驾
客户 需新求车 分展析示 及介
绍
1.1 展厅集客
销售的首要环节就是展厅集客，即经销 商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步 骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展 厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的 过程，其成败直接关系到销售的成败和市场
➢ 展厅形象应当按照《店面管理手册》中的标准执行，并 随时检测以及时发现问题和改进；
情报提供： ➢ 对地方名人/关系企业/二手车行/维修店等特定对象， 定期联系所获得的购车情报。
1.1.2 主要方式
目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
参考附件 1：集客流量统计分析表
1.1.1 集客渠道来 自.. 中国最大的资料库下载
老客户推荐 我们应当让老客户成为长安品牌的赞美者和传播者。经销商
要做好老客户的关怀工作，可采取如下灵活方式： ➢ 节日、生日祝福和服务优惠活动； ➢ 新车上市邀请老客户试驾； ➢ 对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励； ➢ 老客户来店重复购车时，可享受一定优惠； ➢ 老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、组织自驾 游等。来 自.. 中国最大的资料库下载来 自.. 中国最 大的资料库下载
标准销售流程：来 自.. 中国最大的资料库 下载
目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
广告宣传：在对客户信息来源、客户 来源进行分析后，有针对性选择广告 载体，达到宣传效果最大化（可参阅 《市场管理手册》），这也是提高经销 商知名度和初步了解产品的常用方式 之一；
大宗客户、团购客户：针对辖区内企 业及政府国营单位车改信息收集及定 期专人拜访；
占有率的高低。
在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销
售活动的主要场所，集客的主要目的在于通
过各种市场活动的手段和方式，进而
吸引足够的客户来展厅。展厅集客的情况和经销商销量存在正向 的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。 集客量：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的 终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等 不同管道客户。