售楼处进场前准备

进场前准备方案

售楼处职能：

售楼处时楼盘与客户沟通的第一道关口，其包装设计，应充分释放“抓眼球”效应，以富有视觉冲击力的外观吸引买家到来。

售楼处时最容易激发客户购买欲望的地方，统领整个楼盘，好的售楼处会说话，其人性化的包装，合理的布局，丰富的客户体验，能够增加客户滞留时间，达到“最优激发度”提高成交率。

售楼处的装修风格和布局，直接体现项目档次和品位，影响客户对开发商实力的判断，好的售楼处能创造巨大的附加值。

售楼处功能分析：

核心功能：接待、展示、洽谈、签约

辅助功能：办公、财务、卫生间

提升功能：放映、休闲、储物间（略）

售楼处门头

售楼处正面是一个项目的门面，必须醒目、大气。建议在现有的基础上增加艺术性浮雕小品。（进门处两则）。

以售楼处整体门面为宽度，两侧增加3~4组彩旗（地下预留钢管）。及拱形门和红地毯。

门前临街道路加设“红底白字”导示牌且字体具有反光或发光作用，指引清晰别具一格，给人耳目一新的感觉，

设置挡车路障标准，防止无端减少进出销售处通道。方便客户通行。

迎宾接待

售楼处接待台功能是将客户指引至销售区域。

在接待迎宾区域可以人性化的设置刷鞋机、雨架，放置晴雨伞等。

接待前台台面摆放花色鲜艳的盆花。

沙盘区

位于售楼处销售区域中心位置，与区域模型展示区和洽谈区等紧密结合。

区域模型放置楼梯间下方；其摆放方向上北下南与实际方向一致，方便销售人员讲解和顾客理解。

沙盘设灯光控制系统；底座与销售处整体风格一致。

沙盘上方设置2~4组射灯独立开关，增加沙盘区域光感，达到吸引客户的效果。

沙盘设置不要过高，方便销售人员在沙盘区与洽谈区随时为客户讲解

柱面，面宽有限加之有线条和颜色装饰，不适宜增加其它装饰分散客户注意。

洽谈区：

由于销售处空间有限，不能做到洽谈区完全隔离，但也应尽量给客户以轻松、私密的空间感觉、营造一种相对自然、温馨的交流氛围。

洽谈区四墙面，挂放户型模型，上方加设小瓦数射灯，充分利用空间给客户以立体视觉冲击，达到吸引注意的效果。

其它销售处多设置休闲区和儿童娱乐区，意味着客户会待长一点时间，对项目增加一份好感，维持销售处人气，销售人员多一份机会。我们销售处地方小就要增加洽谈区的功能，洽谈桌下方摆放糖果、烟缸、儿童简易玩具（必要时可以送给小孩）

增设音乐播放器，人少的时候放轻音乐、慢音乐。人多的时候放激情音乐、

快音乐。

售楼处顾客少的时候，我们希望他们慢慢看、慢慢选，延长他们在售楼处的时间，以维持人气，所以放慢音乐。售楼处顾客较多时，我们希望加快他们的购买行为，以增加人气的流动，促进“羊群效应”

签约区：

选择设置在二层中厅靠近财务区，以为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫时间，不会节外生枝。

二层中厅为签约区考虑到其安静，尽量减少干扰。签约过程非常关键，往往这时候顾客心理非常脆弱，一点异动都可能中止购买行为。

卫生间：

卫生间要突出干净舒适，它是售楼处自身需要，也是客户对销售处另一个侧面的参考。干净是第一要素。

适当增加幽默壁画、暖色调绢花、瓶装洗手液、吹干机、手纸卷轴、手纸、空气清新剂（茉莉香型是人冷静充满欲望）

财务区：

考虑到安全和方便客户办理手续角度，选择在卫生间后面独立围合办公室，在正常办公要求下的桌椅、电脑、pos机、客户座椅数量适当增加为4组为宜，方便客户排队等候。

总监办公室：

大气宽敞，体现企业实力于文化。是处理大型事宜场所。

销售经理办公室：

实用简介，

注：每个功能区应有名称标识牌

具体用品如下：

总监办公室：

电脑1台、大椅子1把、桌子1张（大）、文件柜2组、中型沙发2组、茶

几1个、笔架2个带名片盒、书立2个、花1盆；

二层办公区：

电脑1台、电话2部（一个号码）、电脑椅子2把、普通椅子4把、桌子2张、文件柜2组、笔架2个带名片盒、激光打印机1台（支持正反页）、备用配套硒鼓1个、立2个、刷卡机；

二层更衣间：

更衣柜4组（上下一体）、普通凳子一把、复印机一台

卫生间：

幽默壁画、暖色调绢花、瓶装洗手液、吹干机、手纸卷轴、手纸、空气清新剂

二层中厅：

饮水机1台、鲜花3盆（1.5米左右高）、公司简介背板一张、楼梯间3幅画一层前台

刷鞋机、雨架，放置晴雨伞、电话3部、书立1组、文件包4个（带计算器）、激光笔4只、工装4套（冬装）、工牌4个、吧台椅4把、一层大厅饮水机1台、水杯3000个（首批）、20杯托、资料索取架1组、墙面7组户型模型、花5盆（高1.5米）、空调(限夏季使用)

沙盘区：

沙盘、区域模型、户型模型

洽谈区：

沙发4组（1.5米）及茶几4个、音乐播放器1组、烟缸6个(大)、糖果盘4个、儿童简易玩具

销售处门前：

彩虹门、彩旗及旗杆4~5组、宣传条幅、红地毯、室外临时立式灯箱指引牌、鼓风机1台、挡车路障1组。

人员培训

为进一步提高销售人员服务水平、提升服务质量、营造良好的学习赶超氛围、服务到位。销售部销售员培训工作的展开列为管理工作的重中之重。培训实施具体要求如下：

1安排参加培训的销售员，必须准时参加培训。

2准备专门的培训学习记录本，做好培训笔记。

3培训结束后进行现场答卷的方式进行考核。

4工作中检查培训成果，逐步学习逐步进取。

销售人员培训计划表

培训重点：

1.销售人员的亲和力

2.现场接待

3.房地产基本概念

4.房地产销售流程

5.房地产销售技巧

6.销售相关基本概念

培训细节详见链接：

1房产名词解释.doc

2011房地产培训课件.ppt

房地产服务行业礼仪培训.ppt