价格策略在汽车市场中的应用
汽车定价策略
02
零部件供应
为消费者提供零部件供应服务，保证车辆的正常运转。
03
救援服务
为消费者提供及时的救援服务，解决车辆故障问题，提高消费者忠诚
度。
04
汽车定价策略的评估与调整
价格弹性的评估
1 2
需求价格弹性
分析汽车价格变化对需求量的影响，了解消费 者对价格敏感程度。
国内汽车企业的定价策略
01
成本加成
国内汽车企业通常采用成本加成定价法，即根据产品的成本加上一定
的利润率来制定价格。
02
市场竞争力
国内汽车企业在定价时通常会考虑市场竞争情况，根据竞争对手的定
价来制定自己的价格，以获得更大的市场份额。
03
销售渠道
国内汽车企业通常采用多种销售渠道，如4S店、汽车交易市场、网络
差别定价
针对不同的消费者群体采取不同的价格策略，以满足不同消 费者的心理需求。
基于产品定位的定价策略
高档品牌定价
以品牌的高档形象和卓越品质为卖点，采用高价位来体现产品的价值。
经济实惠定价
以产品的性价比为卖点，采用相对较低的价格来吸引更多的消费者。
03
汽车定价策略的实施
价格促销策略
1 2
促销降价
05
汽车定价策略的实际应用
跨国汽车公司的定价策略
品牌溢价
跨国汽车公司通常具有较高的品牌知名度和美誉度，因此其产品往往能够获得更高的定价 。
技术优势
跨国汽车公司在技术研发和应用方面具有明显优势，因此其产品的技术含量和品质通常更 高，从而获得更高的定价。
渠道优势
跨国汽车公司通常拥有完善的销售渠道和售后服务网络，能够提供更好的购买和维修保养 体验，因此其产品定价相对较高。
汽车行业的定价策略
汽车行业的定价策略汽车行业的定价策略摘要：汽车行业一直是全球经济中的重要产业之一，而定价策略则是汽车行业中最重要的经营战略之一。
本文将从市场竞争、消费者需求、产品生命周期等方面探讨汽车行业定价策略的形成与演变，分析常见的定价策略如售价、折扣和奖励等，并深入研究新兴的动态定价策略。
此外，本文将关注特斯拉和传统汽车制造商的比较分析，以及中国汽车市场的定价策略。
通过深入分析，本文将为读者提供汽车行业定价策略的完整图景。
关键词：汽车行业，定价策略，市场竞争，消费者需求，动态定价一、引言汽车工业作为全球最大的制造业之一，一直是经济发展的主要驱动力。
随着全球汽车市场的开放和竞争的加剧，汽车制造商在日益激烈的市场竞争中，越来越意识到产业链的效率和定价策略的重要性。
作为一项重要的市场营销策略，定价策略不仅能够明确企业的产品和品牌定位，还能够调整市场价格，实现利润最大化。
本文将从市场竞争、消费者需求和产品生命周期等方面，探讨汽车行业定价策略的形成与演变，分析常见的定价策略如售价、折扣和奖励等，并深入研究新兴的动态定价策略。
二、市场竞争与消费者需求汽车行业的市场竞争不断升级，事实上汽车制造商间的竞争已不仅仅局限于产品的外观、性能等质量属性上，而是逐渐向价格、服务、品牌等方面延伸。
因此，制定合理的定价策略成为了汽车制造商在市场竞争中摆脱其他竞争对手和确保销售的关键手段之一。
另外，消费者需求的变化也是定价策略制定的一个重要因素。
随着社会的发展和客户需求的变化，汽车制造商需要考虑哪些消费者会购买他们的汽车，以及这些消费者为什么会选择他们的汽车而不是竞争对手的汽车。
因此，为了获得市场竞争优势，企业需要制定不同的定价策略来吸引不同消费者群体。
三、产品生命周期定价策略产品生命周期是用来描述产品从设计到退市的一系列过程的。
对车型的不同生命周期，对应的定价策略是不同的。
通常，对于新的车型，定价策略通常是“高价位”定价策略，目的是增加制造成本，并推动销售高价位的车型。
汽车行业的市场定价策略和价格弹性分析
汽车行业的市场定价策略和价格弹性分析随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，汽车作为一种重要的交通工具，在市场上扮演着重要角色。
在汽车行业中，正确的市场定价策略对企业的发展至关重要。
本文将探讨汽车行业的市场定价策略以及价格弹性的分析。
一、市场定价策略1. 市场需求分析在制定市场定价策略时，首先需要对汽车市场的需求进行深入分析。
市场需求的强弱与稳定性会直接影响企业的定价策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解消费者对不同类型汽车的需求以及对价格的敏感度。
2. 成本分析作为一种复杂的产品，汽车的成本包括原材料成本、生产成本、运输成本、销售费用等多个方面。
企业需要深入分析各项成本，并合理考虑利润率，以确保产品定价能够覆盖成本并保持竞争力。
3. 竞争对手分析在制定市场定价策略时，必须对竞争对手进行全面的分析。
了解竞争对手的产品特点、品牌形象以及其定价策略，有助于企业制定相应的回应策略，保持竞争优势并获得更多市场份额。
4. 市场定位策略市场持续变化，不同汽车品牌在市场中扮演不同的角色。
企业需要根据自身实力和品牌形象，明确自己在市场中的定位。
高端定位或者低价策略都需要建立在对市场需求的准确判断上。
二、价格弹性分析价格弹性是指市场上对价格变化的反应程度。
了解产品的价格弹性有助于企业在定价方面进行精确调控。
1. 弹性需求当消费者对汽车价格敏感程度较高时，汽车市场属于弹性需求市场。
在此类市场中，设置合理的价格区间和灵活的定价策略，能够更好地吸引消费者，提高市场份额。
2. 非弹性需求如果汽车是一种必需品或者具有高度品牌忠诚度，消费者对价格变化不太敏感，那么汽车市场属于非弹性需求市场。
在此类市场中，企业可以更加注重产品的品质和服务，而不是过分关注价格的调整。
3. 价格策略针对价格弹性的不同情况，企业可以采取不同的价格策略。
在弹性需求市场中，可以采取定价策略的差异化和促销活动，以刺激消费者购买。
而在非弹性需求市场中，企业应重点关注产品的品质和售后服务。
浅淡汽车产品的三个定价策略
浅淡汽车产品的三个定价策略浅淡汽车产品是一家规模较小但在市场上享有一定口碑的汽车制造商。
为了在竞争激烈的市场中获得更大的份额，制定合理的定价策略对于公司的发展至关重要。
本文将对浅淡汽车产品的三种定价策略进行详细介绍，分析其优缺点，并给出相关建议。
一、市场导向定价策略市场导向定价策略是指公司根据市场需求和竞争对手的定价水平来制定产品的价格。
浅淡汽车产品采用这种定价策略，主要出发点是为了应对市场的竞争，并满足消费者的需求。
优点：市场导向定价策略可以更好地了解消费者的需求和市场的竞争情况，以此来确定产品的价格。
这种定价策略可以使产品更具市场竞争力，更快地获得市场份额。
缺点：市场导向定价策略可能会导致公司产品价格过分受外部因素的影响，丧失了对产品成本的控制。
在市场需求不明朗的情况下，这种定价策略可能会使产品定价过于灵活，导致公司的收入不稳定。
建议：虽然市场导向定价策略能够满足市场需求，但是在制定价格时仍应以公司的成本和利润为出发点，在市场竞争激烈的情况下，可以采取灵活的价格策略，但也需要适当的稳定性。
二、成本加成定价策略成本加成定价策略是指公司根据产品生产成本、运营成本，再加上合理的利润率，来制定产品的价格。
这是一种比较传统的定价策略，也是浅淡汽车产品比较常用的定价策略之一。
优点：成本加成定价策略可以帮助公司合理确定产品的价格，保证能够覆盖生产成本和获得一定的利润。
这种定价策略比较稳定，有利于公司长期的盈利。
三、差异化定价策略差异化定价策略是指公司根据产品的不同特征和不同目标市场来制定不同的定价策略，以满足不同消费者的需求。
这种定价策略适用于产品有一定特色和消费者需求多样的情况。
缺点：差异化定价策略的制定和实施需要对市场和消费者需求有较高的了解，对公司的市场分析能力和执行能力要求较高。
而且在实际操作中可能会存在困难和风险。
建议：差异化定价策略需要公司对市场和消费者的了解比较深入，需要有较高的市场分析能力和执行力。
新能源汽车的市场营销分析
新能源汽车的市场营销分析近年来，新能源汽车的市场规模呈现出爆炸式增长，因为新能源汽车不仅环保，而且使用成本低，因此在消费者市场中受到越来越多的关注和欢迎。
然而，新能源汽车行业的竞争日益激烈，市场营销策略需要更加创新和精准。
本文将探讨几种新能源汽车的营销策略和市场分析。
第一种营销策略：品牌营销品牌营销是新能源汽车厂商最常用的营销手段之一，是通过定位品牌形象和营销策略来吸引潜在客户，从而提高产品销售量和用户忠诚度。
在品牌营销中，公司需要依靠品牌力量来吸引顾客。
通过提高产品质量、拓展产品线、完善品牌服务等方式，建立良好的品牌形象，达到品牌忠诚度与推广效应的最大化。
以特斯拉为例，特斯拉拥有优质的产品、极具个性的品牌形象以及领先的技术，成为了新能源汽车市场中的佼佼者。
特斯拉的品牌策略着重于高端品牌建设，强调科技化和前沿潮流，通过一系列的市场营销策略，如社交媒体的品牌塑造和创新的产品营销活动等，吸引了一大批粉丝。
第二种营销策略：服务营销服务营销是新能源汽车市场中一种非常重要的营销策略，因为它能够提高消费者的购买信心，增加其对产品的粘性和忠诚度。
新能源汽车作为一个新兴行业，消费者对汽车质量和售后服务质量的要求极高。
因此，在新能源汽车市场中，厂商需要提供高质量的售前和售后服务，以增加消费者的信任感和忠诚度。
特斯拉在售前售后服务方面做得很好，比如在产品交付前为用户提供专业的培训和技术支持，提供完备的售后服务保障，如免费升级软件和定期召回维修等。
此外，特斯拉还创建了一系列的社区，不仅可以帮助用户解决汽车问题，还可以分享使用经验和交流技术。
第三种营销策略：价格竞争价格竞争是新能源汽车市场中一种十分普遍的营销策略，它基于产品的价格定位和质量的优劣，通过价格战来吸引消费者的注意力。
在价格竞争中，厂商可以通过价格优惠或折扣等方式，吸引更多的消费者购买产品。
比亚迪是一家通过利用价格竞争策略在市场上站稳脚跟的企业。
比亚迪的新能源汽车价格比同等级的汽车更加实惠，消费者在相同价位下，可以获得更好的汽车性能和易用性。
汽车价格策略范文
汽车价格策略范文汽车价格是制定汽车销售策略时的关键因素之一、根据市场需求、竞争状况、成本、品牌和品质等因素决定汽车的定价。
汽车制造商和经销商需要制定一个合理的价格策略，以吸引消费者购买产品，并在市场竞争中取得竞争优势。
下面将详细介绍汽车价格策略的一些常用方法。
1.市场导向定价策略：这种策略将定价和市场需求紧密结合，根据消费者对产品的需求和购买意愿来制定价格。
市场导向定价策略强调在竞争激烈的市场中，要更好地满足消费者的需求，提供具有吸引力的价格和价值。
通过市场调研和分析，确定消费者对汽车产品的需求和价值观，从而制定一个合理的价格策略。
2.成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据汽车的生产成本和销售成本来制定价格。
这种策略的核心思想是确保销售价格可以覆盖成本，并且能够为企业带来一定的利润。
在制定价格时，需要考虑原材料成本、生产成本、劳动力成本、研发成本、市场营销成本等方面的费用。
同时还需要考虑企业的规模效应和产能利用率，以确保价格具有竞争力。
3.产品定位定价策略：产品定位定价策略是根据汽车的品牌和产品定位来制定价格。
汽车市场根据消费者需求、产品质量、品牌声誉等进行细分，不同的市场定位要求不同的价格策略。
例如，高端豪华品牌的汽车往往采用高价策略，以彰显品牌价值和产品质量；经济型汽车则采用低价策略，以满足中低收入群体的购车需求。
4.价格打击策略：价格打击策略是为了迅速增加市场份额而采用的策略。
汽车市场竞争激烈，为了吸引消费者，一些汽车制造商和经销商会采取低价促销的策略，以吸引消费者购车。
这种策略可以通过降低销售价格、提供优惠购车方案和增加售后服务等方式实施。
5.附加值定价策略：附加值定价策略是在汽车销售中提供额外服务和特殊功能，从而提高产品价值，并据此制定合适的价位。
例如，提供质保、维修保养、道路救援等服务，或者增加车辆的配置、功能和智能化技术等。
这些附加值可以使消费者更愿意购买高价位的汽车，并为制造商带来更高的利润。
汽车行业的市场定价策略解析
汽车行业的市场定价策略解析随着全球汽车行业的蓬勃发展，市场竞争越来越激烈，各大汽车制造商不仅需要提供优质的产品，还需要制定合理的市场定价策略。
本文将对汽车行业的市场定价策略进行解析，以揭示这个行业背后的市场原理和策略考量。
一、定价策略的背景与意义汽车行业是一个巨大而复杂的市场，各种因素都会对定价产生影响。
合理的定价策略有助于实现企业的盈利目标，同时也能够提高产品的市场竞争力。
二、市场定价策略的类型1.成本加成定价策略该策略是根据汽车的生产成本加上一定的利润率来决定产品的价格。
这种定价策略较为常见，尤其适用于规模较小的汽车制造商。
2.市场导向定价策略市场导向的定价策略是根据市场需求和竞争对手定价情况来确定产品价格。
企业会根据市场的价格水平和竞争对手的产品定价情况来制定自己的价格策略，以保持在市场上的竞争力。
3.价值定价策略该策略是基于产品的价值与消费者对产品价值的认知来制定定价策略。
汽车制造商会评估消费者对产品的需求强度，以及产品的特点和不同消费者群体对产品价值的感知，从而制定不同价位的产品定价。
4.差别定价策略差别定价策略是根据不同的消费者群体或市场区域的需求和支付能力来制定不同的产品定价。
这种策略可以帮助企业最大化市场份额和利润，并提供更加个性化的产品选择。
三、定价策略的实施方法1.市场调查与分析在制定定价策略之前，企业需要进行市场调查与分析，了解市场需求、竞争对手价格以及消费者的支付能力等信息。
这些信息能够帮助企业确定合适的市场定位和定价策略。
2.灵活调整价格在汽车市场中，价格竞争非常激烈，所以企业需要根据市场变化和竞争对手的定价策略及时调整自己的产品价格。
例如，在销售期间可以采取促销活动来吸引消费者，同时应关注车辆的降价周期。
3.配套服务与附加值除了产品本身的定价，汽车制造商还可以通过提供配套服务和增加附加值来提高产品的整体价值。
例如，提供维修保养服务、延期质保等可以增加消费者购买意愿，使价格更具合理性。
汽车定价策略
汽车定价策略汽车定价是一个非常重要的策略，它直接影响到汽车制造商的利润和市场竞争力。
因此，汽车制造商必须制定一个合理的定价策略，以确保产品的定价能够满足消费者需求，并保证企业的收益。
下面将介绍几种常见的汽车定价策略。
1. 成本加成法：这是最常用的定价策略之一。
汽车制造商根据生产成本和预期利润加上一个适当的百分比，来确定产品的售价。
这种方法主要依赖于企业对成本核算的准确性和对市场需求的准确预测。
2. 市场需求导向法：在这种策略下，汽车制造商先了解市场需求，然后根据消费者对汽车产品的需求和愿意支付的价格，制定相应的定价策略。
例如，对于高端豪华车型，制造商可以根据品牌溢价和品质认知来定价。
3. 价格策略组合法：汽车制造商可以制定多样化的定价策略，并根据不同的汽车型号和市场需求进行灵活的组合。
例如，对于热销车型，可以采取市场短期低价促销策略，来吸引更多消费者；对于新推出的车型，可以实行高价策略，以赚取更高的利润。
4. 附加值定价法：汽车制造商可以在产品中加入一些附加值，如智能驾驶功能、豪华内饰等，然后将附加值部分的成本通过定价来回收。
这种策略可以提高产品的附加值，使消费者更愿意支付高价购买。
5. 动态定价法：随着市场需求和竞争状况的变化，汽车制造商可以根据实际情况对产品的定价进行调整。
例如，当竞争对手推出新车型时，制造商可以降低售价来增加市场占有率；当市场需求增加时，可以适度提高价格来提高利润。
综上所述，汽车定价策略是一个复杂而关键的决策过程。
汽车制造商需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况等多种因素，并采取适当的策略来确保产品定价的合理性和竞争力。
通过灵活运用不同的定价策略，汽车制造商可以更好地满足消费者需求，并实现可持续的发展。
汽车定价策略是汽车制造商决策的重要环节，它关系到企业的盈利能力和竞争力。
在竞争激烈的汽车市场上，制造商需要制定一个合理的定价策略，以保证产品的销售和利润。
下面将就汽车定价策略进行更深入的探讨。
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收稿日期:2004-9-17基金项目:浙江省教育厅2003年科研项目(20031229)作者简介:边浩毅(1976-),男,浙江诸暨人,硕士.浙江交通职业技术学院学报,第5卷第4期,2004年12月Journal of Zhejiang V ocational and T echnical Institute of T ransportation V ol 15N o 14,Dec.2004价格策略在汽车市场中的应用边浩毅(浙江交通职业技术学院机电系,浙江杭州 311112)摘 要:以汽车市场上价格战现象着手,通过分析价格的影响因素及采用的不同价格策略,探讨降价行为对于不同消费群体的影响,提出企业应该尊重市场经济发展规律的发展思路。
关键词:价格战;影响因素;价格策略;发展思路中国分类号:F4261471;F27213文献标识码:A 文章编号:1671-234X (2004)04-0022-040 前言2003年,我国的汽车市场经历了四次大的降价浪潮,使得车市成为诸多经济热点中的焦点,但是降价对于汽车市场的发展究竟带来了什么变化呢?着眼于特殊的产业市场与定位,价格这个在我国消费领域中具有非常大影响力的经济因素,到底如何在改变着市场环境与消费变化呢?1 价格的影响因素汽车产品价格受到诸多因素的影响,其中包括:111 国家政策在今年我国召开的“两会”中,不少专家提出针对汽车行业开征汽车燃油消费税,一旦实施,必将对大排量车以及一些S UV (多功能运动车)等车型产生非常大的打击,因为这些车型油耗高,而在目前油价上涨的情况下,势必影响消费者的购车积极性,进而影响到产品的销售价格。
另外,国内某些城市已经将汽车燃油消费作为城市主要污染源而成为治理的对象,如在海南三亚市,当地政府已经禁止使用柴油作为汽车燃料,使得大客车及重型卡车的生存空间越来越小,也就谈不上制订更高的价格在该市场获得好的利润了。
112 产品所属的生命周期产品生命周期理论将产品分为导入期、成长期、成熟期与衰退期。
在导入期,汽车产品由于生产批量小,试制费用大,制造成本高,所以价格高;成长期由于竞争加剧,技术工艺已成熟等原因,价格趋于平均水平;成熟期由于市场份额稳定,价格开始下降;衰退期,产品的需求量与销量迅速下降,价格降到最低水平。
113 供求关系按照经济学理论,产品价格是由产品自身价值所决定,但是会受到供求关系的影响。
我国的汽车工业经过五十年的发展,汽车产业得到了进一步的提升。
据公安部交通管理局统计,2003年,我国汽车生产量超过444万辆,已经成为继美国、日本、德国之后的第四大汽车生产大国。
同时,2003年我国轿车整车生产企业由原来的21家增加到32家,其中,年产量超过10万辆的有8家,全国20个城市都在制造轿车。
使得国内一部分轿车车型供过于求,而另外有些车型库存较大,不得不通过降价进行销售。
114 新技术水平及成本技术水平是企业的核心竞争力,目前我国汽车产品大多数价格偏高,一方面这与国内汽车产品的生产方式有关。
目前,国内汽车大多数是采用SK D (全散件组装)、CK D(半散件组装)来组织生产;另一方面,国内汽车企业大都是合资企业,没有产品的知识产权与核心技术,俨然成了外国公司在中国的加工厂,因此,自主开发能力很弱,虽然有奇瑞、中华、红旗等自主品牌车,但是靠着一种爱国主义的氛围影响着一定的销量,从长远来看,竞争能力依然很弱。
同时,由于汽车是属于规模经济效应比较明显的产品,许多专家估计轿车的规模产量在15万辆左右,而目前国内很多厂家的生产规模达不到这样的水平,使得生产成本过高,因此价格也势必比较高。
115 竞争状况2003年,作为中高档轿车阵营中,国内汽车市场上只有少量几款,如别克君威、本田雅阁、帕萨特B5以及Mazda6等,所以其价格居高不下。
今年,由于新的竞争对手丰田皇冠、花冠,凯迪拉克、雪佛兰等竞争对手的加入,使得中高档轿车的价格呈现下调趋势。
上海大众作为在中国最具规模和实力,今天依然还处在第一的轿车企业,2003年以销售3916万辆轿车的业绩居行业之首。
但是由于近二十年的汽车市场竞争对手的不断涌现,使得其市场占有率由原来的60%下降到目前的20%左右。
为了保持一定的市场占有率,不得不下调其产品的价格,2003年6月上市的PO LO三厢降价17100元,降幅达到13%,两厢PO LO,降了7100元,G O L也实行了降价促销。
2 常见汽车产品定价策略汽车市场中常见的定价策略包含以下几种:211 新产品定价常见的新产品定价策略,有两种截然不同的形式:即撇脂定价和渗透定价。
21111 撇脂定价新车上市之初,将新产品价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资。
这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样,取其精华,所以称为“撇脂定价”策略。
从根本上看,撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略,若处置不当,则会影响企业的长期发展。
因此,在实践当中,特别是在汽车消费者日益成熟、购买行为日趋理性的今天,采用这一定价策略必须谨慎。
21112 渗透定价这是与撇脂定价相反的一种定价策略,即在新车上市之初将价格定得较低,吸引大量的购买者,扩大市场占有率。
采用渗透价格的企业无疑只能获取微利,这是渗透定价的薄弱处。
但是,由低价产生的两个好处是:首先,低价可以使产品尽快为市场所接受,并借助大批量销售来降低成本,获得长期稳定的市场地位;其次,微利阻止了竞争者的进入,增强了自身的市场竞争力。
212 心理定价常用的心理定价策略有尾数定价、声望定价和招徕定价。
21211 尾数定价又称“奇数定价”、“非整数定价”,指企业利用消费者求廉的心理,制定非整数价格,而且常常以奇数作尾数,尽可能在价格上不进位。
比如,把一款汽车的价格定为29197万元,而不定30万元。
可以在直观上给消费者一种便宜的感觉,从而激起消费者的购买欲望,促进产品销售量的增加。
在实践中,无论是整数定价还是尾数定价,都必须根据不同的地域而加以仔细斟酌。
比如,美国、加拿大等国的消费者普遍认为单数比双数少,奇数比偶数显得便宜,所以,在北美地区,零售价为419万美元的商品,其销量远远大于价格为5万美元的商品,甚至比4万美元的商品也要多一些。
但是,日本企业却多以偶数,特别是“零”作结尾,这是因为偶数在日本体现着对称、和谐、吉祥、平衡和圆满。
21212 声望定价这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。
为了使声望价格得以维持,需要适当控制市场拥有量。
英国名车劳斯莱斯的价格在所有汽车中雄踞榜首,除了其优越的性能、精细的做工外,严格控制产量也是一个很重要的因素。
在过去的50年中,该公司只生32第4期 边浩毅:价格策略在汽车市场中的应用 产了15000辆轿车,美国艾森豪威尔总统因未能拥有一辆金黄色的劳斯莱斯汽车而引为终生憾事。
21213 招徕定价招徕定价是指将某几种商品的价格定得非常之高,或者非常之低,在引起消费者的好奇心理和观望行为之后,带动其它商品的销售。
这一定价策略常为综合性汽车商店、超级市场、甚至高档汽车产品的专卖店所采用。
例如,江南奥拓将其车价定为2198万元,成为国内市场上唯一一款低于3万元的轿车,吸引了消费者的眼光与购买兴趣。
213 折扣定价折扣定价是指对基本价格作出一定的让步,直接或间接降低价格,以争取顾客,扩大销量。
汽车产品折扣定价的主要形式有:21311 现金折扣现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣,其目的是鼓励顾客尽早付款,加速资金周转,降低销售费用,减少财务风险。
采用现金折扣一般要考虑三个因素:折扣比例;给予折扣的时间限制;付清全部货款的期限。
在西方国家,典型的付款期限折扣表示为“3/ 20,Net60”。
其含义是在成交后20天内付款,买者可以得到3%的折扣,超过20天,在60天内付款不予折扣,超过60天付款要加付利息。
21312 功能折扣中间商在产品分销过程中所处的环节不同,其所承担的功能、责任和风险也不同,企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。
功能折扣的比例,主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。
鼓励中间商大批量订货,扩大销售,争取顾客,并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。
功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿,并让中间商有一定的盈利。
21313 回扣和津贴回扣是间接折扣的一种形式,它是指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后,销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。
津贴是企业为特殊目的,对特殊顾客以特定形式所给予的价格补贴或其他补贴。
比如,当中间商为企业产品提供了包括刊登地方性广告、设置样品陈列室等在内的各种促销活动时,生产企业给予中间商一定数额的资助或补贴。
又如,对于进入成熟期的消费者,开展以旧车换新车业务,将旧货折算成一定的价格,在新产品的价格中扣除,顾客只支付余额,以刺激消费需求,促进产品的更新换代,扩大新一代产品的销售。
这也是一种津贴的形式。
214 竞争定价当战胜竞争者成为企业的首要目标时,企业则可以采用以低于生产成本或低于国内市场的价格在目标市场上抛售产品,其目的在于打击竞争者,占领市场。
一旦控制了市场,再提高价格,以收回过去“倾销”时的损失,获得稳定的利润。
运用这一策略最成功的当属日本企业。
日本汽车工业的杰出代表丰田公司在50年代初,为了树立名牌形象,打开销路,占领市场,在同行业中以最高的广告费用和最低的价格出售产品。
在美国市场上,丰田汽车平均价格比美国车便宜1300美元,以低价竞争的姿态出现在各大竞争对手面前,先后击败福特汽车公司、克莱斯勒汽车公司。
到90年代,丰田公司位居世界汽车工业公司第二位,仅次于通用汽车公司。
3 降价对市场所带来的变化降价现象从不同层面折射出了企业自身对于市场特点的反应。
降价对于不同的群体会产生不同的市场变化。
311 市场环境降价能够实现适者生存,一些实力不强的企业及供应链中不同环节的企业,如原材料供应商、配件供应商、经销商等环节的利益受损而逐渐谈出市场,有利于市场出“精品”,使消费者从中得到实惠。
频繁的降价也扰乱了正常的市场秩序,由于新车不断降价,使得二手车市场很难有好的作为;企业之间往往太多地依赖降价来促进销售,使得针对市场变化的调整策略过于单一,并忽略对市场进行深入、细致的调查研究与预测,丧失市场的主动权。
312 企业自身企业的降价行为往往有不同的目的,如周转资金、消除库存、抑制竞争对手等,对于企业来说,降价是以损失企业利润为基础的,如最近德国大众42 浙江交通职业技术学院学报 汽车公司在国内由于与日本汽车公司展开的价格战使得企业利润下滑,进而作出在本国裁员近2500员工以削减成本的举措,这在不同程度上增加了社会成本的支出。