新人面谈主管辅导手册

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主管辅导面谈

寒喧赞美
队伍建设 [常态运作]
认同方案
责任落实
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面谈的步骤
队伍建设 [常态运作]
• 面谈工具的准备（人力岗、部门主管、分管经理）
面谈前 • 面谈时间、地点、题纲的准备
• 1、轻松的开场寒暄；2、提问了解情况、找出问题；3、分析问题、找出差距；4、提供解决方案、落实实施步骤；
面谈中 • 5、总结面谈内容：重点强调目标与达成时间点
且可回归力薄未做保险村市场开拓，无意向客户（个人客户开 2、主管收入与业务员收入地方挑选意向客户开
有效人力拓还需加强）；3、老婆对保险工作一直抱观望态度，对比；3、主管稳定性及学场宣传会（最新资讯
差1人，因为曾经给老婆曾诺到保险公司上班以后每月向家里习提升机会；4、走出邛崃发布），回访促成；
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面谈实施—1、寒暄赞美队伍建设 [常态运作]
• 拉近彼此距离，营造轻松和谐氛围。 • 事前充分收集相关资料,使赞美更具体.
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寒暄赞美示例
队伍建设 [常态运作]
xx经理你好！虽然最近天气转凉，但公司业务却开展的如火如荼，都在做全年冲刺，你辛苦啦！你是1996年入司的吧？都14年了，真不容易！14年来，你积累的客户数量达到1000多人，个人累计收取首年新单保费800多万元，多次受到市公司、省公司、总公司表彰。特别是2010年9月，你以“新单期交18件、新单保费108万元”的业绩，作为省公司入选” 卓越300”的精英代表。这些年，公司每一步发展都离不开你们这样一批主管（精英）的奉献与付出，我们代表公司感谢你和你的团队。
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面谈实施—2、分析现状队伍建设
[常态运作]
•
就面谈对象现状进行客观分析，让其明确自身目前状况及未来提升空间。

主管辅导训练手册范本

目录晨辉标准人才复制系统——主管辅导训练新人单元36训练单元36 操作总述训练单元8 专业化开发客户流程——开发前准备训练单元9 专业化开发客户流程——目标市场信息收集训练单元10 专业化开发客户流程——接触面谈（进门）训练单元11 专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美）训练单元12 专业化开发客户流程——接触面谈（判断目标客户）训练单元13 专业化开发客户流程——销售面谈（引发需求）训练单元14 专业化开发客户流程——销售面谈（介绍政策）训练单元15 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单1）训练单元16 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单2）训练单元17 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单3）训练单元18 专业化开发客户流程——成交面谈（下订单）训练单元19 专业化开发客户流程——异常处理1训练单元20 专业化开发客户流程——异常处理2训练单元21 专业化开发客户流程——异常处理3训练单元22 专业化开发客户流程——售后支持训练单元23 专业化开发客户流程——分销商的开拓（分销商管理体系）训练单元24 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程新建项目）训练单元25 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程替换项目）训练单元26 专业化开发客户流程——分销商的开拓（酒店替换项目）训练单元27 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程类客户）训练单元28 专业化开发客户流程——分销商的开拓（五金店）训练单元29 专业化开发客户流程——分销商的开拓（装饰公司）训练单元30 专业化开发客户流程——分销商的开拓（专业市场灯具分销）训练单元31 专业化开发客户流程——分销商的开拓（大型灯饰店）训练单元32 晚会管理训练单元36操作总述附件1：《客户信息调查表》附件2。

晋升面谈主管辅导手册

操作流程
操作要点
1. 完成异动单之核准：需于人事异动单核准之后，再找适当时机找被晋升员工面谈 2. 还未核准前不可事先预告或暗示：因为一旦暗示或预告后将变成员工应有的权力，反成主管必须执行的责任，完全失去激励效果 1. 与晋升人员进行面谈时，首先需要给其肯定与鼓励：（1）对以往的工作进行回顾，并指出工作完成出色以及对公司贡献较大的工作实绩，给予其肯定（2）对于员工工作上的优点明确指出，并加以赞赏及鼓励（3）正式告知员工因为自身的努力及对公司的贡献得到了公司上级的认可。不用感谢上司，也不用感谢公司，只需感谢自己的努力（4）告知员工晋升后新的职位，薪资，以及所负责的工作项目，权力与责任 2.用真心的话语表示对员工的感谢 3.表达对员工的期望：（1）针对员工未来的表现，工作目标给予期望（2）所谈期望应是符合实际的，可达成的。避免给予太多太高的期望以致于不现实（3）着重强调未来双方更能彼此合作 4.给予基本管理经验知识的教导：（1）可以谈谈当初自己刚做主管时的一些经验（2）可以传授一些作为主管的一些基本观念 1.面谈结束后，需确保以下事项：
事前准备

晋升面谈
结束处理方式
（1）给予身体接触以示鼓励（如握手，拍肩等）（2）于早会或其他部门集合时机在部门内公开宣布员工晋升事项（尽快处理）（3）为员工安排晋升后的相关管理方面知识的训练（4）不能主动向部属提起庆功及请客，避免让部属认为自己是使其晋升的功臣
拟案：
核准：
晋升面谈主管辅导手册
一. 面谈时机：已核准员工晋升后尽快执行二. 面谈对象：被核准晋升之员工三. 手册适用人员：员工主管四. 晋升面谈的目的：1.避免使晋升员工成为主管必须执行的责任，让晋升员工达到最高的激励效果 2.让员工感受到公司对其的肯定与重视，增加员工的向心力，并能更加努力工作 3.使员工具备基本管理知识与理念，能够适应角色的转换五. 作业方式：

新晋主管在职辅导

先从自身（本部门）找原因；
v 遇困难时，走在员工前面，妥善寻找解决方案。
不可推诿责任，指责员工。
新晋主管在职辅导
二）、面对下级
1.领导者 —— 确保员工以高度热情和信心完成任务。
v 设立共同的部门工作目标，让下属清楚努力方向； v 了解每位员工特点，合理安排工作； v 采用各种激励方法，使之保持自信和积极性； v 与员工保持良好沟通，了解其需求与愿望； v 保持幽默和愉快心情，面对困难时要热情与有信心。
5. 能执行和落实规章制度； 6. 能组织各类部门岗位培训，提高员工技能； 7. 掌握一般应用文的写作方法； 8. 能合理评价下属的工作绩效并给予改善帮助。
新晋主管在职辅导
四）、加强自我管理
1、能客观认识、评价自己； 2、职业生涯规划明确，并为之不懈努力； 3、具正确的角色意识，能履行自身角色任务； 4、正确面对挫折、压力，保持积极心态； 5、合理安排时间，有条不紊地安排工作和生活。
员工对你的期望
1. 让每人清楚要干什么，标准是什么； 2. 办事公道，一碗水端平； 3. 是非分明，奖罚公正； 4. 关心员工工作感受和生活； 5. 遇困难时，能及时指导帮助，而非批评； 6. 很好地完成任务时，能及时给予表扬和奖励。
新晋主管在职辅导
下属眼中的主管
1、严以律己、以身作则； 2、值得信赖； 3、为人谦和； 4、处事公正；
新晋主管在职辅导
五、应具备的能力
一）、专业技术能力二）、培养你的领导艺术三）、管理技能四）、加强自我管理
新晋主管在职辅导
一）、专业技术能力
1、能够解决工作中一般的财务技术问题； 2、对较复杂问题，能正确判断并提供建议；
新晋主管在职辅导
二）、培养领导艺术

1衔接训练主管辅导手册(word文档良心出品)

《行销金句》主管辅助手册一、辅导目标1、辅导新人了解学习行销金句的重要性与意义；2、通过有效的辅导，强化新人掌握课程的要点；3、通过不断的实战，结合实际，使新人能够用自己的语言使用《行销金句》的话术和图表，并形成专业的展业习惯。

二、知识点1、邀约面谈（电话邀约、面对面邀约）步骤一：问好及寒暄步骤二：自我介绍及确定谈话时间步骤三：公司服务介绍步骤四：道明来意步骤五：约定会面时间步骤六：再次确认会面时间与地点步骤七：结束对话2、接触面谈步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排座位步骡五：介绍公司背景步骤六：资料搜集步骤七：重审客户的需要及预算步骤八：约定下次会面时间步骤九：道明下次面谈的目的3、成交面谈步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排座位步骤四：介绍公司背景步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交步骤九：服务承诺4、服务拓展步骤一：递交保单步骤二：填写专业服务评估表步骤三：要求转介绍步骤四：感谢客户三、学员应掌握话术（详见附件）四、主管操作要点1、准备工作主管本人必须掌握行销金句的步骤、要点，便于及时的辅导新人薄弱环节，有针对性的提出建议。

2、面谈学员在进行课程学习前，主管事先与新人沟通，告知新人掌握《行销金句》课程的重要性：（1）快速掌握专业化销售话术，建立个人专业化展业基础；（2）提高自信心以及客户认同度，最终提高成交概率。

同时，告知新人训练前的注意事项：（1）与家属沟通，让其家属知其训练的重要性，以便支持新人全程参加培训；（2）在训前熟悉及掌握相关计划书所涉及到的条款（金玉满堂、长泰安康B、意外综合保障368）；（3）提醒学员带好参训的资料：展业包、展业夹（公司简介、保险法、消费者满意度手册）、笔记本、笔、工作日志、空白投保单、计算器等。

学员在完成课程学习后，应做好以下沟通：积极与培训讲师沟通新人的培训状况，对信心不足、学习压力大的新人要积极引导，告知学员学习的技巧――话术以理解为主，不要死记硬背。

主管新人育成辅导详细操作手册

【最新资料，WORD文档，可编辑】目录【主管测试表】一、主管自我测试二、主管工作明细表三、主管日常工作自我评估表【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、新人岗前培训二、代理人资格考试三、衔接教育【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天二、上岗第一天三、上岗第二天四、上岗第三天到第七天五、上岗第二周六、上岗第三周到第四周七、上岗第一个月八、上岗第二至第十二周九、上岗前三个月十、新人达到转正条件在接受转正培训之前【新人心态辅导的关键点F17】【专业化销售流程辅导要点】【健康险拒绝处理话术】【分红险拒绝处理话术】【各险种销售范例】一、三分钟谈保险：健康型：康裕重大疾病保险分红型：国寿美满人生年金保险养老型：国寿鸿禧年金保险二、建议书设计主管自我测试姓名：团队：人数：一、你认为主管是什么人？1.领导（）2.教练（教他怎么做）（）3.啦啦队长：为他加油（）4.火车头：以身作则（）5.朋友：与他一起解决困难（）6.老师：传授技巧知识（）二、主管该怎么做？1.自我：（1）做单，通过考核（2）增员，为榜样在日常行为每个细节2.管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他（2）引导：订立目标叫他做，引领他（3）指导：看他做3．辅导提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4．建议：你还有更好的做法吗？主管工作明细表姓名：团队：人数：你计划怎么办：（月日——月日）1.出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（）2.举绩：A.1000——2000元（）B.2000——3000元（）C.3000元——5000元（）D. 5000元以上（）E.竞赛业绩（）3.管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？A、业绩：B、考核：C、竞赛：D、心态：4.追踪：A、考核B、“阶段业务竞赛”C、个人展业年奖D、年度业务表彰方案主管日常工作自我评估表姓名：团队：人数：你目前做了什么？1.业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（）2.出勤管理：A.没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（）C.经常电话（）D.家访（）3.竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（）C.几乎没有（）D.偶尔有（）4.异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（）B.能解决就解决，不能解决就算了（）D.找职场经理帮助处理（）E.让他自己处理（）新人教育各阶段心态及辅导要点一、新人岗前培训新人心态怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识主管辅导要点职涯规划：描绘行业前景、公司优势。

主管第一次陪访辅导技巧16页

就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预演未来；（4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等；（5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）；（6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤

主管辅导手册(word文档良心出品)

营销员岗前训练主管辅导手册目录一、学员参训前主管辅导要点二、学员参训中主管辅导要点三、学员参训后主管辅导要点一、学员参训前主管辅导要点学员背景：姓名：刘美丽女 B类出勤人员该机构每周六上午8：30开集中大早会训前：学员问题辅导点辅导方式1、犹豫不决，不愿参加培训。

2、对培训的目的，作用不明白。

1、介绍培训时间、地点、目的、内容及能给学员带来的好处（参见《课程概要》）。

2、提醒学员注意培训纪律、着装、带好培训资料，提出希望：做好笔记，积极参与，争当优秀学员。

3、对思想犹豫不决的学员先打防预针：认真学习了解后，自己去判断，勿受他人影响。

4、提出训后要求：在二次晨会上分享收获及感想；并做演练（如缘故法的推销流程）；1、电话沟通2、面对面沟通辅导范例：主管：小刘，恭喜哟，后天公司就举办集中的营销员岗前训练了，即将成为公司的一员了。

学员：我还正准备找你们呢，我最近家里事情有点多，可能去不了，能不能不去了？主管：小刘，家里有事，我可以理解，但这次培训一定得参加，因为这是你进公司前的第一次培训，也是所有培训中最基础和最重要的培训。

这次培训可以让你了解公司，了解行业，了解自己的待遇和如何去从事这个行业，如果不参加将影响你的决定，进而影响到你在公司的发展，你想想，你看见跟你一起进公司的同伴参加了培训，做起业务来得心应手，每个月都拿很多的钱回家，但你不知道该怎么去做，该找的钱找不到，不是干着急吗？学员：我等下一次再参加不也一样吗？主管：可是可以，但你会耽误很多时间，而且这次培训的×××老师是我们公司优秀讲师，他上的课非常精彩，我们大家都很佩服他，比如×××、×××、×××都是他的学生，你看凡是听了他的课的人很多都很成功，他难得来一次，这次有机会听他的讲课是你的运气了，过了这个村就没有那个店了。

而且，你也不敢保证一下次培训的时候你不会有其他事情。

主管新人辅导之规划面谈篇

新人规划面谈三步骤：第一步：事前 1、理解新人的工作动机 2、了解新人的近期开单情况和困惑 3、设计面谈流程（先谈什么、再谈什么） 4、准备相关工具 5、预约面谈时间
新人规划面谈
第二步：事中 1、倾听新人的困惑、需求 2、提供你能提供的支持与帮助 3、帮助新人做自我激励和规划 4、共同制定目标并获得承诺
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新人辅导之——规划面谈篇
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违者必究
为什么要做新人规划面谈
提升新人晋升发展意愿
新人规划面谈
新人规划面谈人员选定：区经理利好、提出工作要求
新人规划面谈运用话术
第四步：共同制定目标并获得承诺
陈姐，刚才与您明确了接下来的晋升差距，您只要按照我教您的方法去实施你一定可以达成晋升的标准，在接下来的日子里，我将随时关注您的成长，随时给予您帮助，相信在我们的共同努力之下您一定可以实现您的晋升愿望。加油！
面谈规划是主管对新人职涯规划的重要工作
第三步：事后 1、追踪督导落实情况 2、协助新人阶段性达成
4
新人规划面谈运用话术
第一步：倾听新人入司后的从业感受，了解新人困惑；
陈姐，你到**保险公司也快一个月了，据我观察这一个月你都非常认真学习且每天都准时出席早会，通过这一个月的经营你的感觉怎么样？
第二步：建立同理心，并强调你能给予的帮助
陈姐，您刚才谈的的困难我非常理解，我当初刚加盟保险行业的时候也碰到过您这样的问题，做为新人刚加盟这个行业有一个共性，就是不够自信，不自信的原因来自我们对行业的不了解，对公司的不了解、以及对保险产品的不了解，为了解决这些问题，公司组织了新人新兵营的训练，您只要准时出席学习，结合日常的客户积累与市场活动，您刚才的困惑就可以迎刃而解。更何况在这个期间还有我来帮助您，您有什么展业上的问题可以随时来咨询我。

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新人面谈主管辅导手册（面谈时间 10 分钟以内）
一. 面谈时机：新人到部门两个工作日内必须完成（到部门当日完成最佳）主管四. 作业方式：
操作流程
操作要点
1. 选取“大哥” ：在面谈前事先指定一名老员工作为新人的“大哥” ，负责对其以后进行工作辅导 2. 一同面谈：主管及指定“大哥”应一同与新人进行面谈 1. 面谈地点选取：面谈地点需尽量安静，无其他人打扰（如能在办公室尤佳） 2. 面谈方位选取：如有办公桌，应避免面对面坐着谈，可与面谈者并排坐，也可与面谈者靠桌成 45 度；如在车间，可寻找能并排而坐的地方；如站着，需面对面进行交谈当新人第一次来到陌生的环境面对陌生的主管一定会产生拘谨的感觉，所以第一步需消除新人的陌生，拘谨的感觉：（1）来时握手，趋前把肩（2）主管进行自我介绍（包括姓名，职位，该线所负责的工作等）（3）介绍“大哥” （包括“大哥”姓名，家乡及优点）给新人认识（4）询问新人姓名及相关背景（包括家乡及家庭情况，兴趣爱好等）与新人进行面谈时，沟通技巧尤为重要，需注意以下：（1）倾听技巧：当对方回答问题时，不轻易打断对方的话；用眼神注视对方，避免同时处理其他事情；中途可用点头，回应“嗯” 、 “喔”或重述对方的回答来表明你是在认真倾听（2）肢体语言：眼神始终轻松稳定看着对方；脸部尽量保持微笑的表情；坐着时身体尽量打直并微微倾向对方（3）语言语调：说话语气尽量平缓而清晰，音量需适中，不可大声相向新人面谈主要以了解关心，鼓励为主，可按如下进行：（1）询问感受及想法（生活是否习惯，公司环境是否适应等）（2）询问新人相关工作经验及专长（3）说明当前本线别的工作任务以及产量目标，并说明目标的完成需要靠大家一起努力（4）此面谈内容时间最少 5 分钟新人面谈结束后，应让对方能够更加感受到主管对他的关心，让新人觉得未来能顺利进行工作：
事前准备
环境选取
氛围营造
新人面谈
结束处理方式
（1）告诉对方以后工作如有困难可找主管寻求协助（2）当面给予“大哥”辅导新人的任务指示（3）协助“大哥”与新人交换电话号码（4）面谈后要握手拍肩，祝他以后工作顺利，并让 “大哥”带领新人前去工作
★只需花十分钟的面谈将会给你带来意想不到的效果：部属将更愿意为你贡献，将会更加稳定，将会更加敬重你拟案：核准：