sales promotion PPT
合集下载
促销工具SP工具
Your site here
Sales Promotion
（2）免费样品
免费样品（Free Samples）是将产品直接送达消费者 手中最便捷的一种促销方式，是指针对预期顾客，分发商 品样品的活动。 免费样品的适用场合 通常情况下，当品牌差异性或特点凌驾竞争品牌之上时， 运用免费样品的赠送，效果最佳。
很少有人问津。为了树立品牌形象，对可口可乐 进行公开挑战，百事公司提出了一项大胆的SP计 划。
百事决定让达拉斯的市民同时品尝可口可乐和 百事可乐，并公正地说出到底哪种饮料的味道更 好。这种免费试馀品尝一旦失败，其结果可能是 可口可乐超过百事可乐，但百事可乐本处于二等 饮料的位置，不存在失败的负担。
Your site here
零售点分送：在零售店内销售试用样品，已成为 新增的一项重要的促销方式。厂商生产小号装产 品以低价供零售商贩卖给消费者。
凭折价券兑换：消费者凭邮寄或媒体分送的折价 券，可到零售店兑换样品，或是将折价券寄给厂 商，以换取样品。
Your site here
Sales Promotion
（1）赠品SP
有一些基本原则，适用于选择各类赠品时参考： 易于了解。不需说明即一目了然，赠品是什么，
值多少钱，必须让顾客一看便知。 具有购买吸引力。经挑选过的赠品，必须能立即
吸引顾客的购买欲，才是好赠品。 尽可能挑选那些品牌赠品。 紧密结合促销主题。 法规与限制：促销前需认真查阅。 谨防通路截留赠品
逐户分送：费用虽高，但可将样品正确无误地送 到潜在消费者中，毫无漏失。此种方式在国内部 分大城市已被一些食品、日用品公司所采用。它 们大多数是委托专门的直销公司或大中专学生进 行分送工作。
Your site here
导购员培训(经典)
• 他们是你的潜在消费者，有可能成为冲 动型消费者。
2024/12/30
31
什么是“浏览商品型”消费者的特征？
• 进店后，在观看商品，但没有专注 某个牌子的商品，神情自若，说明 他们在做收集工作；
• 应尽可能让他们在轻松的气氛下浏 览商品，适时介绍，他们会成为你 明天的消费者。
2024/12/30
• 整个购买过程，第一句话与最后一句 话都同样重要，因为第一句话说出之 后，消费者会分类成为“不与交谈”， “只点头不做声”，“同意接受服务” 三类。
• 这第一句话各地可能有各种习惯用语， 一般要求平缓的，出于礼貌的问候作 为开始较好。
2024/12/30
50
促销语言基本原则有哪些？
• 通俗易懂原则
• 如果你将消费者都当作自己的亲朋好友， 就可以说出口了。当然对消费者来说不 一定重复及过多使用“礼貌语言。
2024/12/30
26
为何将商场比作战场？
• 因为在市场经济的前提下，商业竞争越 来越激烈，尤其体现在家电行业。所以， 商场上的各种行为如同战场一般，
• 比如：展台=阵地;导购员=战士;商品-武 器;推广技巧-战术策略;而广告则是空军 支援。
• ROADSHOW(路演)则是每一次主动出 击的战役。
2024/12/30
27
什么是销售要点的5W+1H?
• 五个W为： • WHO(何人）, • WHERE（在何处）, • WHEN（何时）, • WHAT（需要什么）, • WHY（为何需要）, • 一个H为：HOW（如何做）
2024/12/30
53
遇到消费者目光冷漠或有不信任时该怎 么办？
• 不要回避，而要主动微笑，并用礼 貌用语，如：“欢迎光临”、“您 好”等，用真诚去感化。
2024/12/30
31
什么是“浏览商品型”消费者的特征？
• 进店后，在观看商品，但没有专注 某个牌子的商品，神情自若，说明 他们在做收集工作；
• 应尽可能让他们在轻松的气氛下浏 览商品，适时介绍，他们会成为你 明天的消费者。
2024/12/30
• 整个购买过程，第一句话与最后一句 话都同样重要，因为第一句话说出之 后，消费者会分类成为“不与交谈”， “只点头不做声”，“同意接受服务” 三类。
• 这第一句话各地可能有各种习惯用语， 一般要求平缓的，出于礼貌的问候作 为开始较好。
2024/12/30
50
促销语言基本原则有哪些？
• 通俗易懂原则
• 如果你将消费者都当作自己的亲朋好友， 就可以说出口了。当然对消费者来说不 一定重复及过多使用“礼貌语言。
2024/12/30
26
为何将商场比作战场？
• 因为在市场经济的前提下，商业竞争越 来越激烈，尤其体现在家电行业。所以， 商场上的各种行为如同战场一般，
• 比如：展台=阵地;导购员=战士;商品-武 器;推广技巧-战术策略;而广告则是空军 支援。
• ROADSHOW(路演)则是每一次主动出 击的战役。
2024/12/30
27
什么是销售要点的5W+1H?
• 五个W为： • WHO(何人）, • WHERE（在何处）, • WHEN（何时）, • WHAT（需要什么）, • WHY（为何需要）, • 一个H为：HOW（如何做）
2024/12/30
53
遇到消费者目光冷漠或有不信任时该怎 么办？
• 不要回避，而要主动微笑，并用礼 貌用语，如：“欢迎光临”、“您 好”等，用真诚去感化。
07_销售现场SP管理
而达到最后的成交。
7．成交落实技巧：
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你
没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，
如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自
己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过 第三方让客户及时了解 • 自己和自己P • 自己和同事P • 客户P
现场 SP
时间缓冲 SP
• 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟
信息不对称SP
•
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
五、SP常用技巧
二、为什么做SP
为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售气氛，使客户产生认 同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客。
做SP动作的前提：
摸底准确 找到客户真正感兴趣的需求点 通过SP动作转化客户心理状态 激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压
最终逼定成交
PS：如果客户摸底不准确，SP将成为无效动作
以退为进
8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利
形势。
9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协
定，还未签约，可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行
商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
择、说辞一定要注意得当。
Sales Fundamental.ppt
– Win At the First Moment of Truth
The 1st moment of Truth - When the shopper chooses
The 2nd moment of Truth - When the consumer uses
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
Pricing – Responsibilities
Keep customers informed on the suggested retail prices (SRP).
Jerome Tang
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
CustTowmoer MBuosminesnstsDeovfelTorpumthent
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
Win At the First Moment of Truth
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
Shelving – Space
The 1st moment of Truth - When the shopper chooses
The 2nd moment of Truth - When the consumer uses
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
Pricing – Responsibilities
Keep customers informed on the suggested retail prices (SRP).
Jerome Tang
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
CustTowmoer MBuosminesnstsDeovfelTorpumthent
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
Win At the First Moment of Truth
RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- 2006 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited
Shelving – Space
六：销售技巧—SP技巧
2.SP的特征
1.以促进销售为目标；
2.实施或作用的Biblioteka 品范围 是限制性的和指向性的； 3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三 个基本 特征
2.SP的分类 对内配合
SP的分类 对外公关
电话追踪 销售桌，等等
突出品质类 汇聚人气类 说明会及其它
2.SP的分类—对外公关 SP活动的主要类型
凸显品质类 汇聚人 气类
例如：利用咱们的特惠申请单，强调给 你的优惠是很正规的，是需要经过特殊申 请的。 请案场领导和你做SP，让客户感觉 你是在用心帮他等等方式。
现场逼定与SP的配 合
SP的几种方式： (1) 自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3) 销控SP (4) 电话SP
现场逼定与SP的配 合
自己和自己SP 例如：
收定注意事项
1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告 诉现场经理。
2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告
诉客户对买卖双方的行为约束。 4、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带
足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行 之有效的办法。 5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可 ，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 6、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和 是否退还，可视销售状况自行规定。 7、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意 一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。 8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改 为诚意金，规避法律。
销售技巧探讨
——SP技巧专 题
SP的定义
•Sales Promotion，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为 促进销售，亦有将其译为营业推广 或销售推广。SP是西方商界常用的 缩略词之一.
外研社2023跨境电商交际英语(修订版)教学课件unit3
1) competitive price ___有__竞__争__力__的__价__格______
2) reasonable price ____合__理__的__价__格_________
3) favorable price ___优__惠__的__价__格__________
4) bottom price _____最__低__价____________
Part II Situational Dialogs
Speaking
I
II
III
IV
V
Keys
2) How much discount does the buyer finally get? 2) 80/85=0.94 That is 6% off.
Part II Situational Dialogs
_____做__让__步____________ _____调__整__价__格__________
9) ex-factory price
10) revise the price
_____出__厂__价____________ _____修__改__价__格__________
Part I Warmingup
Part III Supplementary Materials
I
II
III
IV
V
4. The unit price is $20 per kilogram. If your order is a sizable one,
we could reconsider our price. 单位价格是每公斤20美元。如果您的订单很大，我们可以重新考 虑我们的价格。
a tick.
7.销售SP技巧
XLK
销售 SP技巧
PART1 SP技巧
PART2 SP活动பைடு நூலகம்
PART 1
目录
CONTENTS
1—SP的含义及目的 2—SP的对象及作用 3—SP的阶段划分及各阶段的具体操作 4—SP的种类 5—销售中常用的SP 6—SP的误区及注意事项
SP含义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推 广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。
SP的对象
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行 SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行 SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下
怎样才能做好SP： 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力
定的客户；
是一个优秀的演员
对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 客户要很信任你
正好是这一套 “××，您看我让你 ➢ 打出去的
电话：给 定一下你说明天才 老客户 有空，今天有个客
➢ “××， 户正在这谈这套房 你定不定， 子呢，你看现在能 今天五楼 不能过来，……不 只有一套 能过来，……我看 了，你要 他现在准备下定， 不然赶快
您还是抽时间过来 来看看？”
一下吧。”
2
介绍产品阶段
• 甲：这个月 卖得还不错， 卖了××套， 比上个月又 多了，老板 要表扬了， 乙：“又有 奖金了”。
2
介绍产品阶段
XLK
控台
➢ “请帮我查一下某某房子卖掉了没 有？”
➢ “抱歉，已售出，昨天已经下定 了。”
➢ “请问哪套还可以介绍？” ➢ “某房可以介绍，单价是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源， 客户不相信房源没有时，向控台问 后对客户说：“我没有骗你吧？”
销售 SP技巧
PART1 SP技巧
PART2 SP活动பைடு நூலகம்
PART 1
目录
CONTENTS
1—SP的含义及目的 2—SP的对象及作用 3—SP的阶段划分及各阶段的具体操作 4—SP的种类 5—销售中常用的SP 6—SP的误区及注意事项
SP含义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推 广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。
SP的对象
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行 SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行 SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下
怎样才能做好SP： 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力
定的客户；
是一个优秀的演员
对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 客户要很信任你
正好是这一套 “××，您看我让你 ➢ 打出去的
电话：给 定一下你说明天才 老客户 有空，今天有个客
➢ “××， 户正在这谈这套房 你定不定， 子呢，你看现在能 今天五楼 不能过来，……不 只有一套 能过来，……我看 了，你要 他现在准备下定， 不然赶快
您还是抽时间过来 来看看？”
一下吧。”
2
介绍产品阶段
• 甲：这个月 卖得还不错， 卖了××套， 比上个月又 多了，老板 要表扬了， 乙：“又有 奖金了”。
2
介绍产品阶段
XLK
控台
➢ “请帮我查一下某某房子卖掉了没 有？”
➢ “抱歉，已售出，昨天已经下定 了。”
➢ “请问哪套还可以介绍？” ➢ “某房可以介绍，单价是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源， 客户不相信房源没有时，向控台问 后对客户说：“我没有骗你吧？”
英语口语Sales Promotion-1
Task 2-1
Sales Promotion
LOGO
Introduction
➢ Usually, a company or a factory will push the sale of
products by means of brochure; leaflet; sponsorship; stand at a trade fair; posters; direct mail; point-of-sale display or advertisement. According to different features of the products, different company should choose a proper marketing strategy to push the sales of the products.
Focal Point
➢ how to talk about advertising products by means
of certain mass media
Lead-in
1. brochure; 2. leaflet; 3. sponsorship; 4. stand at a trade fair;
Learning Objectives
➢ In this section, you will learn and practice language on
how to: 1.push the sale of a product by making comparisons and
contrasts ; 2.decide on the advertising media
Focus Language Learning
Sales Promotion
LOGO
Introduction
➢ Usually, a company or a factory will push the sale of
products by means of brochure; leaflet; sponsorship; stand at a trade fair; posters; direct mail; point-of-sale display or advertisement. According to different features of the products, different company should choose a proper marketing strategy to push the sales of the products.
Focal Point
➢ how to talk about advertising products by means
of certain mass media
Lead-in
1. brochure; 2. leaflet; 3. sponsorship; 4. stand at a trade fair;
Learning Objectives
➢ In this section, you will learn and practice language on
how to: 1.push the sale of a product by making comparisons and
contrasts ; 2.decide on the advertising media
Focus Language Learning
新职业英语市场营销英语(第三版)教学课件Unit_2
Warming-up Activity
Warming-up Activity Task 1 Warming-up Activity Task 2
- 3 - 2022/9/5
Warming-up: Task 1
» The elements may include quality, price, after-sales service, appearance, function, etc.
1. Introduction
Many products do well when they are first launched on the market and Nutri-Grain was no exception. From its launch in 1997 it was immediately successful, gaining almost 50% share of the growing cereal bar market in just two years.
- 21 - 2022/9/5
Speaking task 1
» Sample
A: How about the sales of our new product these days? B: It’s declining. A: What’s the main problem? B: I think the major problem is that the sales promotion is not effective. A: I want to have a meeting to discuss it. B: OK, I will arrangpeaking task 2
» Sample A: Good morning, Madam. Is there anything I can do for you? B: Good morning. I’d like to buy a desktop vacuum. A: Would you like to have a look at our vacuum here? B: Yes, thank you. Well, this one looks very nice. Can you tell me about this type? A: Yes, of course. This model is our latest product. It was launched this spring. As you can see, it has a round shape. Compared with our other products, it is smaller in size and lighter in weight. B: What color does this type have? A: Red, purple and white.
Promotion_10
Sales force promotion
16
Sales-promotion Tools (P. 438) •
Samples Price packs
Consumer-Promotion Tools
Coupons Premiums POP Sweepstakes Cash refunds Advertising specialties
• Major tools:
– News, speeches, special events; – Annual reports, brochures, articles, company newsletters and magazines; – Corporate identity, public service activities; 20 – Web site.
Personal Selling (P.421)
Salesperson : An individual representing for a company by performing one or more of the following activities: • prospecting, communicating, selling, servicing, information gathering, and relationship building.
Supervising salespeople
Compensating salespeople
22
•
Territorial sales force structure
Sales force structure
Product sales force structure
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
definite answer.An eternal theme in literature,friens are also indispensable in the common onesour life what used are our daily life.Friends are to coupons,drawings,games,cont salt is to dasher.
The techniques of sales promotion can sometimes collide with psychological barriers,and this fact is applicable to shop owners as well as consumers.
Some foreign retailers are reluctant to accept manufactures’ discount coupons because they fear that the manufacturer will not repay them the money they lose when giving the discount. c
Advertising
Personalselling Publicity
Sales promotion The promotion of sales What does friends mean?There is no promotion:
ests,discounts,demonstrations ,premiums, samples,money refundoffers,and trading stamps.
Sales promotion is one of the seven aspects of the promotional mix. Media and non-media marketing communication are employed for a pre-determined, limited time to increase consumer demand, stimulate market demand or improve product availability.
Sales promotion is effective in helping consumers become acquainted with a new product when it is first introduced to a market.It also works well with existing products that are highly competitive and similar to each other,especially when they have a low unit-price and high turnover.
Sales promotion is not restricted to stimulating demand at the consumer level.It may be used as a stimulus to magnify business people’s support as well.
Consumers,on the other hand,may view promotions such as money— back gunteers with suspicion,thinking that something must be wrong with the product.
Much like many other marketing aspects,sales—promotion methords may have to be amended.The techniques employed,to be effective,should be consistent with the local preferences.
Sales promotions can be directed at either the customer, sales staff, or distribution channel members (such as retailers).
The examples: to regain market share during an economic slump,another company distributed 1.5 millon free samples of improved baby napkins.Each box also had a picture of a little bear.Parents could get baby items by saving the required number of bears.