如何运作银保特训营(共 48张PPT)
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银保销售生产线PPT培训课件
客户需求多样化
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
1 2
智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
感谢观看
银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
1 2
智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
感谢观看
银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
银行保理业务培训.pptx
应收账款----B买家 100 银行借款---民生银行 80
应收账款---民生银行 20
货币资金
80
பைடு நூலகம்
✓ 应收账款周转率 ✓ 企业呆坏账准备 ✓ 企业财务压力
第11页/共23页
目标客户
适合保理的企业
✓稳定成长，资金不足 ✓客户要求一定的赊账期 ✓销售对象较为集中，且常年持续供货 ✓有改善财务报表需求 如：电子器件、通讯器材、汽车零配件、冶金制品（金属）、日用品、
第15页/共23页
国内保理2010年主要业务模式
今年将继续以国内保理代付业务为有利推动剂，在传统国内有追索权 和无追索保理业务的基础上，大力推动供应商保理通业务的发展，做精 做深国内保理，形成我行国内保理业务专业品牌。 主要创新模式： 租赁保理 保理池融资 信保保理 链式保理等
第16页/共23页
国内保理2010年主要业务模式
第17页/共23页
国内保理2010年主要业务模式
这种模式，对核心企业来说，通过提供自身信用，可以延长付款期限， 等于变相获得银行融资，而且还不需要支付融资成本。 对卖方来说，应收账款融资难的问题得以解决，可以便利筹措资金， 更好服务核心企业，稳定生产销售渠道。 对银行来说，通过转换服务对象，提高自身收益，达到批量开发业务 效果。
办公设备、深加工食品、纺织品、 煤炭、石化产品等。
这类客户的开发数量、保理业务量和市场收益均应占到我行总量的80％
以上；另外对于国家重点支持的新兴行业，也选择重点客户营销进入。
第12页/共23页
市场定位和客户定位
不适合保理的企业
✓信用证或即期付款项下 ✓赊销期太长，在180天以上 ✓卖方资信在BBB以下 ✓销售太分散 ✓产品容易变质 ✓后续义务多，产品技术易出纠纷 如：鲜活食品、劳务企业
特训营介绍
• 教练组：具有辅导能力和良好沟通能力的客户经 理。 职责：参训ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员心态和技能辅导，与教学组人员 共同负责特训营氛围的掌控。
银保部营业部经理培训班
特训营模式
• • • • • • • 训＋练 白＋黑 感情＋目标 激励＋奖励 产生信任 形成习惯 打下基础
银保部营业部经理培训班
第一部分 第二部分
第三部分
银保部营业部经理培训班
9、特训营人员模拟演练 10、特训营工作人员会议 11、银行特训营启动会 12、特训营布置 13、特训营参训人员访谈 14、特训营开训说明会 15、特训营开训典礼 16、产品讲解
银保部营业部经理培训班
• • • • • • • •
17、专题讲解（一） 18、话术演练通关（一) 19、网点走访公关 20、网点实做与辅导 21、短信追踪 22、第一天夕会（主题：激情、分享） 23、专题讲解（二） 24、话术演练通关（二）
银保部营业部经理培训班
• • • • •
39、结训典礼 40、结训后合影留念 41、适时推出企划 42、网点跟进 43、关于撤单：不要通过柜员撤单，不要当众宣 布，奖品不要立即收回 • 44、关于银保通和单证 • 45、关于晚餐（盒饭为好、适当准备些饮料、水 果） • 46、关于夜晚回家（车费和合作方洽谈）
银保部营业部经理培训班
• • • • • • • •
25、网点实做与辅导（二） 26、短信追踪 27、第二天夕会（主题：坚持） 28、专题讲解 29、话术演练通关 30、网点实做与辅导（三） 31、短信追踪 32、人员心态引导
银保部营业部经理培训班
• 33、第三天夕会（主题：温馨、感恩；总结、祝 贺三天来达成目标的人员，同时提醒还有一天时 间，激励大家冲刺！） • 34、专题讲解（四） • 35、话术演练通关（四） • 36、网点实做与辅导（四） • 37、短信追踪 • 38、第四天夕会（主题：酝酿感情、为结训做准 备）
保险培训银保网点经营与维护PPT共21页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
银保专业化网点经营PPT课件
18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
银保网点经营ppt课件
柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
21
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
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41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
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必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
21
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
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41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
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必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
银保(邮政)理财产说会运作(71页)课件
个性化定制
根据客户需求和风险承受能力，提供定制化的银保（邮政）理财产 品，满足个性化需求。
智能化服务
运用科技手段，提供智能化、自动化的银保（邮政）理财服务，提 高客户体验和满意度。
市场竞争格局与应对
Hale Waihona Puke 竞争对手分析了解主要竞争对手的银保（邮政）理财产品特点、优势和劣势， 以便制定针对性的竞争策略。
市场定位
产品更新与调整
根据市场变化和客户需求，及时为客户提供产品更新和调整的建 议。
续约提醒与服务
在理财产品到期前，及时提醒客户并进行续约服务，确保客户的 投资计划得以延续。
01
银保（邮政）理财 产品风险管理
信用风险管理
01
02
03
04
信用风险识别
及时发现和评估借款人或债务 人可能违约的风险，确保资产
质量。
产品适应性评估
评估客户的需求与银保（邮政） 理财产品的适应性，为后续产品 推荐提供依据。
产品推荐与组合配置
01
产品知识掌握
深入了解银保（邮政）理财产品 的特点、风险、收益等要素，以 便为客户提供专业的产品推荐。
02
03
组合配置建议
风险提示
根据客户需求和产品适应性评估 结果，为客户提供个性化的产品 组合配置建议。
多样化产品需求
客户对银保（邮政）理财产品的需求呈现多样化 ，包括短期、中期和长期投资规划。
3
互联网销售渠道
随着互联网技术的发展，银保（邮政）理财产品 的销售渠道逐渐拓展至线上，方便客户随时随地 购买。
产品风险与收益分析
风险
银保（邮政）理财产品的风险主要来自于保险公司的信用风险和投资风险，如市场波动、利率变化等 。
根据客户需求和风险承受能力，提供定制化的银保（邮政）理财产 品，满足个性化需求。
智能化服务
运用科技手段，提供智能化、自动化的银保（邮政）理财服务，提 高客户体验和满意度。
市场竞争格局与应对
Hale Waihona Puke 竞争对手分析了解主要竞争对手的银保（邮政）理财产品特点、优势和劣势， 以便制定针对性的竞争策略。
市场定位
产品更新与调整
根据市场变化和客户需求，及时为客户提供产品更新和调整的建 议。
续约提醒与服务
在理财产品到期前，及时提醒客户并进行续约服务，确保客户的 投资计划得以延续。
01
银保（邮政）理财 产品风险管理
信用风险管理
01
02
03
04
信用风险识别
及时发现和评估借款人或债务 人可能违约的风险，确保资产
质量。
产品适应性评估
评估客户的需求与银保（邮政） 理财产品的适应性，为后续产品 推荐提供依据。
产品推荐与组合配置
01
产品知识掌握
深入了解银保（邮政）理财产品 的特点、风险、收益等要素，以 便为客户提供专业的产品推荐。
02
03
组合配置建议
风险提示
根据客户需求和产品适应性评估 结果，为客户提供个性化的产品 组合配置建议。
多样化产品需求
客户对银保（邮政）理财产品的需求呈现多样化 ，包括短期、中期和长期投资规划。
3
互联网销售渠道
随着互联网技术的发展，银保（邮政）理财产品 的销售渠道逐渐拓展至线上，方便客户随时随地 购买。
产品风险与收益分析
风险
银保（邮政）理财产品的风险主要来自于保险公司的信用风险和投资风险，如市场波动、利率变化等 。
银行保函业务培训(PPT 75页)
保函的基本要素
2.规定以某一事件的发生作为失效日。 “本保函的有效期截止上述合同项下最终验收证 书签发之日” “本反担保直至贵行通知我行责任 解除才告失效”（敞口保函应尽量避免，特殊地 区难以避免的应处理好与申请人的委托和被委托 关系）
保函的基本要素
3.规定以某一时段作为保函的失效日。 “本保函自出具之日起120天内一直有效”； 4.上述形式的复合形式。“本保函的有效期截止至
九其他类中间业务例如保管箱业务等15企业选择银行的考虑因素国内外的声誉16中国银行的优势经验丰富阵容强大的熟练的金融队伍6600人的国结专业队伍能提供全面而有深度的服务进行扁平化的产品专业化管理国内同业金融创新的领导者以及市场的定价者17中国银行的优势熟知世界各国的金融管制及具有与国际惯例接轨的内控制度具备世界一流银行的经营水平及资产规模2006被财资杂志评为aaa级中国最佳贸易融资银行市值前5位银行18银行保函的常见形式备用信用证19多方结构保函结构20三方结构三方结构亦称直开或直接担保申请人担保人通知行21四方结构四方结构亦称转开或间接担保申请人担保人22多方结构担保人23保函的常见类型融资类保函和非融资类保函融资类保函是指为保函申请人融资行为承担担保责任的保函出具保函的目的是资金融通
交标 3.招标方开标——资审、商务报价、技术标准 4.招标方授标 5.中标方向招标方提供履约保函、与招标方签署合同、
向 招标方提供预付款保函（如需）
企业“走出去”的项目过程
6.中标方根据合同要求履行合同，并根据合同付款 条件获得款项
7.项目验收并交付使用 8.招标方签署完工证书（taking-over/pac) 9.质保期结束后由招标方签署合同履约证书
常用保函掌握要点
7.对外劳务合作备用金保函：对外劳务合作备用 金是指国内对外经济合作企业根据注册地省级商 务主管部门核准的向其交纳的专项款项，用于解 决外派劳务人员突发事件的专用款项。原交纳方 式为现金，商务部和财政部于2003年8月21日联 合颁布了《关于修改（对外劳务合作备用金暂行 办法）的决定》，自2003年11月1日起，开展对 外劳务合作业务的企业，在领取《中华人民共和