常见问题解答

目前世界上有二十多个国家在进行钻石开采， 但他们的产量相差很大。以价值计，下列国 家的钻石产量约占全世界的95%，它们依次 为：博茨瓦纳、俄罗斯、安哥拉、南非、纳 米比亚、扎伊尔、澳大利亚，在未来的几年 内，加拿大的钻石产量将会占世界的10%。
假如一位顾客询问我们： 假如一位顾客询问我们：既然钻石只是由普 通的碳元素构成，那它为何会这样贵？ 通的碳元素构成，那它为何会这样贵？
必须记住并不是所有的顾客第一次来到你 的店都会购买钻石，事实上，他们可能问 你很多问题，但惟独在购买时止步不前。 如果其中的原因是价格时，你需要问自己 是否向顾客充分展示了所有的饰品，这些 首饰是否既能引起顾客对钻石的渴望，同 时也符合他们的经济条件。此外，请记住， 良好的购物环境，热情的服务和耐心的解 释非常重要。
钻石在几十亿年前地球形成之初形成于地层 深处，这是大自然的奇迹。纯碳在极高温、 高压下形成钻石。这样的自然条件无法重现。 寻找和开采钻石也是极为艰苦的工程。探明 和开采一定量的宝石级钻石需花费数百万美 元，而且钻石相对而言非常稀少，因此也极 其珍贵。
假如一位顾客寻购一颗“南非”钻石， 假如一位顾客寻购一颗“南非”钻石，并要 求我们出示盖有公司公章的发票证实它的产 我们该如何应对？ 地。我们该如何应对？
为什么一些看起来较小的钻石却有较大的重 而一些看上却较大的钻石的重量却较低？ 量，而一些看上却较大的钻石的重量却较低？
每位切割师在切割钻石时都会尽量提高毛 坯的出成品率。一位经验丰富的切割师在 切割钻石毛坯时，会综合考虑各种因素， 因此可能由于采用了不同方法切割，使得 钻石的台面比例略有不同，因此有些钻石 台面看起来较小，重量却较大。当然也有 少量切割比例不好的钻石会造成重量与台 面大小比例严重不协调，在这种情况下会 影响钻石的光泽与火彩。
钻石的最佳颜色是什么？ 钻石的最佳颜色是什么？
如果以个人的喜好判断，钻石没有什么最 佳颜色,每粒钻石都各具其美，然而若从质 量和价值而论，无色（切割以后为白色） 是最好的颜色，因为这种钻石极为罕有， 它在中国国家钻石分级标准中被定为D级。 但许多顾客喜欢钻石带一点颜色，甚至有 些顾客喜欢带有明显颜色的钻石，这是他 们心目中的彩色钻石。
别的厂家同样大小的钻石， 别的Hale Waihona Puke Baidu家同样大小的钻石，怎么 比你们的便宜？ 比你们的便宜？
钻石的价格是通过“4C”标准来评价的，对 比钻石的价格时应综合考虑其重量、颜色、 净度以及车工四方面的因素。我们的钻石 颜色以及净度都是很不错的，加上香港先 进的工艺、款式，所以价格要相对高一些。
顾客拿着我司两件不同重量分数的钻戒问： 顾客拿着我司两件不同重量分数的钻戒问： 为什么石头轻的反而比重的贵？ 为什么石头轻的反而比重的贵
如果一对夫妻到店中购买钻石首饰， 如果一对夫妻到店中购买钻石首饰，大多数 情况下，做丈夫的想法同妻子不同， 情况下，做丈夫的想法同妻子不同，他总希 望少花一些钱， 望少花一些钱，这时怎样才能使他们购买价 格较高的钻饰？ 格较高的钻饰？
作为一个成功的销售人员，他的任务不仅 是满足顾客的钻石梦想，而且应超过他们 的期待。要做到这一点，你必须花费时间 和经历去观察、了解顾客。了解他们需要 和购买的原因。在夫妻俩一块购买的情况 下，如果你已经向他们展示了一系列的首 饰，并已了解了他们的相互影响力时，就 可因势利导，通常当丈夫注意到妻子找到 了特别中意的首饰时所表现出的欢乐和喜 悦表情，他们会购买超过他原先预算的钻 石的。
衡量一颗钻石的价值要从4个方面进行综合 的衡量（即4C标准），一颗30分左右的切 工极好、高净度、颜色白的钻石贵过一颗 50分甚至1克拉的切工差、净度一般、颜色 偏黄的钻石。
钻石的硬度最大，它会不会碎呢？ 钻石的硬度最大，它会不会碎呢？
您不用担心， 一般钻石是不会碎的，钻石是 世界上最硬的天然物质，摩氏硬度为10，但 钻石的解理方式为完全解理，而且其韧性不 大，故如遇外力正好撞击在其解理面上时， 钻石也会碎的。
你如何处理这种情况： 你如何处理这种情况：一个顾客由其朋友或 一群朋友陪伴来购买钻饰他们每个人的意见 都不一样，让顾客左右为难。 都不一样，让顾客左右为难。
重要的是了解两位朋友相互影响的心理作用。 销售人员这时必须了解为什么顾客的朋友会 提出不好的意见。如果有必要，应当向那位 顾客的朋友介绍钻石并推荐钻石。
这颗钻石是SI级的，级别不好？ 这颗钻石是 级的，级别不好？ 级的
所谓的SI级，指的是在10倍放大镜下观察 有明显的内含物，但肉眼是很难看到的， 我们日常欣赏钻石用的是肉眼，而不是10 倍放大镜，只要内含物不影响钻石的火彩， 对您的佩带是没有影响的。
这钻石太黄了？ 这钻石太黄了？
钻石的颜色分级从D、E、F……L、M、N、 〈N,会有一些看起来较黄的,但每颗钻石都 有它的独特之处,你看的这颗钻石的确不是 特别白,但火彩很好.建议销售人员应向顾客 强调解释天然钻石绝大多数都带有颜色， 真正无色极白的十分罕见。另外，在钻石 镶嵌后，特别是在黄金镶托上，由于反射 的原因，也会造成钻石看上去带黄色调。 还有，一般珠宝店的灯光都用射灯，其颜 色偏黄或红，也是原因之一。
钻石一旦被抛光就很难证实它的产地。事实 上一颗钻石的价值与其产地没有多大关系， 而应该根据世界通用的4C标准来衡量
什么是： 什么是：“4C”？ ？
“4C”是评定钻石价值的四项要素—四个以英 文单词：Color(颜色)、Clarity(净度)、Cut(切 工)、Carat Weight（克拉重量）、它可以为 顾客提供一颗钻石的颜色、净度、切工、和 重量的简要情况。钻石的颜色、净度、重量 是自然形成的，因此只有切工这一因素直接 与工匠的手艺有关，“4C”要素是判断您所购 买钻石价值和珍贵程度的全球通用标准。
钻石这么小，为什么这么贵？ 钻石这么小，为什么这么贵？
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一颗钻石能镶在首饰上成为宝石，要经过 开采、分迭、切割、打磨、镶嵌等工序， 生产一克拉的宝石级钻石，平均要开采数 百吨的矿石，而将钻坯切割成火彩闪耀的 裸石，须经过精确计算，细心专业的切割 及精心的抛光打磨。一克拉钻石原石经过 切磨后，仅能得到大约0.45克拉的钻石。经 过如此复杂的工序，使得钻石虽小，但价 格昂贵。
如何说服顾客购买有内含物的钻石？ 如何说服顾客购买有内含物的钻石？
钻石是大自然赠予人类的最珍贵礼物之一，它是 由几十亿年前地层深处的纯碳在剧烈的高温高压 的作用形成的。在这个自然过程中，其它矿物质 和气体也会混入钻石，使每一颗钻石都具特色。 大多数抛光钻石的内含物用肉眼是看不见的，只 有在十倍放大镜下才能观察带。这些内含物赋予 每一颗钻石与众不同的特质。它们是钻石的天然 印记，在大多数情况下不会影响钻石的美丽与火 彩，而且是天然钻石的最好证明。
你看我应该选哪一款呢？
这款……那款特色……，我这款更符合您的 气质，您觉得呢？ （两选一法则）
铂金及K黄镶嵌首饰会变色吗？ 铂金及 黄镶嵌首饰会变色吗？ 黄镶嵌首饰会变色吗
PT900或PT950即铂金，其化学性质稳定， 与酸碱都不起化学反应，一般情况下是不会 变色的。9K以上的黄金一般情况下也不易变 色，足金因含金量高，不与酸碱反应，一般 也不会变色。
世界上主要钻石产地有哪些？ 世界上主要钻石产地有哪些？
—销售技巧 销售技巧
测测你对学员的了解程度
（1） 你来这儿培训最主要的理由是什么？ （2） 对这次培训你最大的担心是什么？ （3） 你目前对互联网了解多少？ （4） 你用什么型号的电脑？ （5） 你认为网页是什么？
这颗钻石那里产的，是南非钻吗？ 这颗钻石那里产的，是南非钻吗？
这很难说,因为钻石的产地很多，主要有俄 罗斯、澳大利亚，扎伊尔、巴西、南非、 中国等十多个国家，“南非钻石就是好钻 石”的说法是不确切的。南非曾经是世界 上最大的钻石产地，只是南非产得宝石级 钻石多而已,另外判断一颗钻石的好坏不能 以产地论，应以“4C”论，何况哪个地方产 的钻石并无标志，从现有的情况来看，还 很难证明一颗钻石的产地。
随着时光的流逝，钻石的光泽是否会消失？ 随着时光的流逝，钻石的光泽是否会消失？
“钻石恒久远，一颗永流传”这句家喻户晓 的口号简明的告诉人们，钻石的光泽、火 彩、和闪光是永远不会消失的，因为钻石 是世界上最坚硬的物质。
如果顾客几乎已经决定购买钻饰， 如果顾客几乎已经决定购买钻饰，但仍犹豫 不决，借口称自己没有足够的现金， 不决，借口称自己没有足够的现金，而我们 清楚这不是真的时，如何成功的劝说其购买？ 清楚这不是真的时，如何成功的劝说其购买？
钻石能保值吗？ 钻石能保值吗？
钻石有纪念意义，它具有一定意义的保值价 值，并且它非常稀有，很坚固永恒。 按照国际上钻石市场多年的经验来说，0.75ct （75分）以上的钻石的价格是呈上升趋势的， 因此，也可以说75分以上的钻石有保值及甚 至升值的价值。25分以下的钻石基本上就只 有鉴赏，实用的价值。
为什么有时经国家授权机构评定的同样质量 且有质量鉴定书的钻石在不同的首饰店的定 价不同？ 价不同？
你应该告诉顾客：当您购买钻饰时，您不 仅仅在购买一颗象征着成功或爱情，或者 能丰富和提高身份的钻石，同时也在购买 其精湛的设计和独特风格，这两点同珠宝 商息息相关。同时，珠宝商的声望取决于 一系列因素，它们包括首饰设计和制作工 艺、销售服务、可靠性、产品种类、环境， 还经常包括珠宝商的名声。珠宝商同珠宝 不同，珠宝商是具有品牌的实体，您购买 了钻石的同时，也购买了该品牌的特色。 因此，价格出现小的差异并不奇怪。但是， 您购买的首饰中镶有的钻石的价格是全世 界一致的而且不会大起大落。
如果顾客问：哪种钻戒最适合做婚戒？ 如果顾客问：哪种钻戒最适合做婚戒？该如 何回答？ 何回答？
传统上，单粒钻石戒指用于象征两人的爱情 和情感，它独特的美和火彩象征着爱的灿烂 和热烈。
钻石的价格会出现波动吗？ 钻石的价格会出现波动吗？
钻石的价格的确会根据需求出现微小的波动， 钻石越稀有，想拥有它的人就越多，这从价 格上可以得到反映。故而，钻石的整体价格 会逐渐上升，这与钻石的保值性是分不开的。
如果销售人员向顾客问候但顾客反应冷淡， 如果销售人员向顾客问候但顾客反应冷淡， 甚至刚到店中又马上离开时，该如何处理？ 甚至刚到店中又马上离开时，该如何处理？
很多顾客都喜欢光顾多家商店，很少人会在第一 次来到你的店就购买你的钻石。即使他们仅仅是 在比较价格，你也决不能简单认为他们不会回来 购买你的钻石。如果你已凭借优良服务，耐心的 解释及所陈列钻石的丰富和确凿的价值建立了声 誉，你就已经达到了目的。请记住，钻石较其他 商品更能因其情感价值和象征意义而受人青睐。 它经常被用作代表爱的礼物。因此如果你能正确 把握这些特点，在任何销售过程中认真对待每个 环节，你会发现顾客对钻饰的情感价值的考虑远 比对价格的考虑重要。但重要的是必须记住，消 费者购买中最大的障碍是“对珠宝店及销售人员 缺乏必要的信心”。那些对你的问候反应冷淡的 顾客可能很紧张害怕你向他施加压力。你可以让 他们从容选择，不要催促他们。
为什么时间一长钻石会变的黯淡无光？ 为什么时间一长钻石会变的黯淡无光？如何 使它重现光芒？ 使它重现光芒？
钻石极易粘上油渍，如不定期清洗，钻石会 因为表面粘上油渍及灰尘而失去原有的光芒 和火彩。因此定期将您心爱的钻石送来我专 柜进行专业清洗，才能使您的钻石永葆美丽。
钻石掉了怎么办？
你能注意到这个问题，非常好，您真是一个 做事严谨的人，钻石的镶嵌工艺直接决定了 美观和牵固，金嘉利钻石（品牌宣传）…… 你看这枚戒指（款式特色、保养要点）
我要买VVS级的钻石，其他不要？ 级的钻石，其他不要？ 我要买 级的钻石
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VVS级指的是在10倍放大镜下，钻石有极 小的瑕疵。如果商家所出售的钻石以做了 检测，有检测部门的检测证书，则对照证 书上的净度给顾客选购，也是可以的。如 果无检测证书，则较难判断为VVS级，应 视具体情况向顾客解释，净度级别在VS以 上（包括VS）就属于非常好的钻石了。