怎样做一个成功的房地产销售人员ppt课件
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房地产销售人员入门培训课程ppt课件
23
第二部分：
房地产销售是什么？
24
一、房地产销售的定义——
是指在房地产市场中，由具有专业素 养的销售者将房地产产品以顾问式服 务的形式，通过系统的介绍和有效的 引导，成功帮助对产品有兴趣或有需 求的市场受众完成置业投资并达成其 最终满意的过程。
25
二、如何理解房地产销售
房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼 盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、 规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步 骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为 了实现销售。
销售人才观
16
销售人才观之一
自身潜力
你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此 灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领 袖自己的未来。
17
销售人才观之二
学习能力
真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你 总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你 却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习……
20
关于自我优势——
自我优势是可以塑造的。 自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的 基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的 阶段中，要经常反思自问：——
21
扪心自问——
我想成为一个什么样的人？ 我有伟大的理想和目标吗？ 我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧 的勇气？ 我有信息和发展机会，但我有没有实用智能 的心思？ 我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对 顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产营销成功技巧76页PPT
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
房地产营销成功技巧
• {培训内容}
营销技巧的初级 营销技巧的中级 营销技巧的高级
• {配选要求}
• 与顾客商谈或会晤时，如果你对签模糊不清或不能准确表 达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的 信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此关情况 发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
到满意。 • 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好
的投资和一份自豪的拥有权。 • 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内
不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习 惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三、眼脑并用
• 1、眼观四路，脑用一方。 • 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户
• 多些自我启发，说话时加思考，加上平时多练习说话的技 巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
第一章、营销技巧初级
• 〔培训内容关键词〕 从心开始——与客 户沟通的一般常识及注意事项
• 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 • 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷
衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有礼待他们，造成顾客不满，所以要注意 以下几点：
二、擒客先擒心：获得顾客的心比 完成一单买卖更为重要
• 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 • 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。
顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 • 每天早上，你应该准备结交一些朋友。 • 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 • 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大分别的。 • 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 • 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感
房地产营销成功技巧
• {培训内容}
营销技巧的初级 营销技巧的中级 营销技巧的高级
• {配选要求}
• 与顾客商谈或会晤时，如果你对签模糊不清或不能准确表 达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的 信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此关情况 发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
到满意。 • 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好
的投资和一份自豪的拥有权。 • 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内
不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习 惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三、眼脑并用
• 1、眼观四路，脑用一方。 • 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户
• 多些自我启发，说话时加思考，加上平时多练习说话的技 巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
第一章、营销技巧初级
• 〔培训内容关键词〕 从心开始——与客 户沟通的一般常识及注意事项
• 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 • 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷
衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有礼待他们，造成顾客不满，所以要注意 以下几点：
二、擒客先擒心：获得顾客的心比 完成一单买卖更为重要
• 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 • 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。
顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 • 每天早上，你应该准备结交一些朋友。 • 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 • 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大分别的。 • 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 • 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感
房地产销售培训课件
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名售楼员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
怎样做一个成功的 房地产销售人员
━━ 冯玉松 2006年11月
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“售楼员”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
房地产销售培训ppt课件
01 明确的目标
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
02 乐观的心情
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
03 专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
04 大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
22
成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4之三：必备的四大素质
01 强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
26
积极的心态源于专业的修炼
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
27
积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像 积极的自我对话
积极的精神食粮
积极的健康习惯
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
28
积极的心态源于专业的修炼
观看学习：
当幸福来敲门
《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史 密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是 美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位 濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的 善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为 知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯 卡金像奖最佳男主角的提名。
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 …
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 … 40
第二部分 知识篇
01 成功的销售人员应掌握哪些知识 02 GSPA—从目标到行动，管理好时间
41
GSPA—目标管理和时间管理
目标 (Goals)
策略 (Strategies)
计划 (Plans)
如何做一个成功销售人员培训课件
销售技巧：运用培训中学到的销 售技巧，提高销售业绩
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户沟通技巧：运用培训中学到 的沟通技巧，与客户建立良好的 关系
自我提升：不断学习和提升自己 的销售技能，以适应市场的变化
感谢观看
汇报人：
客户关系维护与拓展
建立信任：与客 户建立良好的信 任关系，了解客 户需求
提供价值：为客 户提供有价值的 产品和服务，满 足客户需求
持续沟通：与客 户保持持续的沟 通，了解客户动 态和需求变化
建立长期合作关 系：与客户建立 长期合作关系， 实现共同发展
销售绩效评估与激励
激励机制：设立合理的激励 机制，如提成、奖金、晋升 等，激发销售人员的积极性
经验分享：邀 请成功销售人
员分享经验
角色扮演：模 拟销售场景， 提高实战能力
案例分析：分 析成功和失败 的销售案例， 总结经验教训
01
总结与展望
培训总结与回顾
培训目标：提高销售人员的专业技能和销售技巧 培训内容：包括产品知识、销售技巧、客户沟通等 培训方式：采用线上线下相结合的方式，包括讲座、案例分析、角色扮演等 培训效果：提高了销售人员的销售业绩和客户满意度
销售技巧：掌握销售技巧，提高 销售成功率，提升企业题
添加标题
销售的重要性：销售是企业盈利 的关键环节，直接影响企业的生 存和发展。
销售心态：保持积极、乐观的心 态，树立正确的销售观念，提高 销售业绩。
销售行业的历史与现状
销售行业的起源：古代商业活动，如集市、店铺等 销售行业的发展：工业革命后，大规模生产导致销售行业迅速发展 当前销售行业的现状：线上线下融合，数字化、智能化趋势明显 未来销售行业的趋势：个性化、定制化、服务化、智能化等
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
怎样做一个成功的房产经纪人[可修改版ppt]
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“售楼员”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
怎样做一个成功的 房产经纪人
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。
怎样做一个成功的 房地产销售人员
━━ 冯玉松 2006年11月
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“售楼员”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名售楼员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢么样的售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
“我要对自己的成功负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠ 激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。
怎样做一个成功的 房地产销售人员
━━ 冯玉松 2006年11月
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“售楼员”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名售楼员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢么样的售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
“我要对自己的成功负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠ 激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼