(销售技巧44)优秀部门经理-从中间力量变成中坚力量
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➢ 中国经理人的管事能力，平均高于其带人的能力 ➢ 中国经理人的管理能力优于领导能力 ➢ 管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权
优秀的部门经理之中坚力量
➢ 与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的１２ 项关键管理能力的平均分数（４８％），高于
• 菲律宾经理人（３４％） • 马来西亚经理人（３２％） • 印尼经理人（２７％）
“了解”“熟悉” 使用长篇泛泛而谈的话语
“每两周更新一次人头报告” “在团队中增加客户满意度的意识”
使用简单，有意义的衡量标准 使用复杂，模糊的衡量标准
“减少 10%的预算”
“把部门固定花费控制在预算之内”
优秀的部门经理之中坚力量
设立目标的七个步骤
确定目标完成的日期
列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
让完美型快乐起来
➢ 不要自找麻烦 ➢ 关注积极面 ➢ 不要花太多时间计划 ➢ 放宽对别人的要求
优秀的部门经理之中坚力量
让力量型缓和起来
➢ 学会放松，给自己安排娱乐活 动
➢ 耐心，低调 ➢ 减低对别人的压力 ➢ 请别人协助，而不是生硬地支
配别人 ➢ 停止争论，学会道歉
优秀的部门经理之中坚力量
1.6 部门经理核心能力
优秀的部门经理之中坚力量
1.3 什么是领导者？
领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做 得更好，并且能够描绘出远景，激发人们 努力的那种人。
控制 复杂化 统治者
帮助 简单化 加速器
优秀的部门经理之中坚力量源自1.4 想当元帅的兵才是好兵CEO十诫
➢ 解决问题 ➢ 实现结果 ➢ 渴望成功 ➢ 人际能力 ➢ 信任团队 ➢ 控制压力 ➢ 喜欢变化 ➢ 自知之明 ➢ 达成交易 ➢ 相信自我
优秀的部门经理之中坚力量
2.4 目标设定的窍门
Do's
Don'ts
使用精确的，描述性语言
“3 天内回答客户的问题” “第一季度 20%时间用于测试 使用积极的动词 “增加”“取得” 保证说明明确
使用形容词/副词 (对不同人有不同意义) “对待客户表现专业” “加深对 XXX 软件的了解“ 使用被动的动词
优秀的部门经理之中坚力量
如何确保首战告捷
➢ 布置一项最基本的任务，确保3个月内获得成功 ➢ 确认你在领导这次“战斗” ➢ 永远别提你个人的功劳，相反尽可能多地点名表
扬集体中的员工 ➢ 告诉大家必须保守秘密 ➢ 如果发现所选目标只是个幻想，应立即放弃 ➢ 即使失败了，也未必是坏事情，看到你的作为所
带来的正面影响 ➢ 庆祝胜利
优秀的部门经理之中坚力量
让活泼型统筹起来
➢ 学会聆听，少说一半 ➢ 关注他人的兴趣，记住别人的
名字 ➢ “晴天朋友”和“雨天朋友” ➢ 做好计划，并切实执行
优秀的部门经理之中坚力量
让和平型振奋起来
➢ 尝试新鲜事物 ➢ 尽量获得热情 ➢ 学会说出自己的感受 ➢ 要有主见，学会拒绝 ➢ 开始行动
优秀的部门经理之中坚力量
优秀的部门经理
从中间力量到中坚力量
2006.4.14-15
➢ 你听到的 ➢ 你读到的 ➢ 你看到的 ➢ 你讨论的 ➢ 你力图实施的 ➢ 你教授的
留住5% 留住10% 留住20% 留住40% 留住70% 留住90%
优秀的部门经理之中坚力量
MAP(管理才能评鉴)测评的
经理人12项能力
行政(自我工作管理)能力
SMARTER 目标
➢ Specific ➢ Measurable ➢ Attainable
(Agreed) ➢ Realistic
(Relevant) ➢ Time-based ➢ Exciting ➢ Rivalry
➢ 特定的 ➢ 可衡量的 ➢ 可获得的（双方同意的） ➢ 现实的（相关的） ➢ 有时间限制的 ➢ 鼓舞人心的 ➢ 有竞争力的
列出实现目标所需要的技能和授权
列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法
检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
优秀的部门经理之中坚力量
2.5 时间失控的原因
➢ 打扰(电话、没有预约的客人) ➢ 没有目标、次序和计划 ➢ 会议 ➢ 同一时间内完成多项任务 ➢ 资料不完整或找不到 ➢ 文书工作或繁文缛节 ➢ 条理不清晰、零乱 ➢ 凡事大惊小怪 ➢ 由于记忆力欠佳，需要重复阅读同一材料
中外经理人比较
➢ 中国经理人的强势能力（５６％以上） • 目标与标准设定（７５％） • 计划与安排工作（６７％） • 决策与风险衡量（５９％）
➢ 中国经理人的弱势能力（３６％以下） • 倾听与组织讯息（２０％） • 评估部属与绩效（３４％） • 清晰思考与分析（３２％）
➢ 在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能 力平均是６４％，认知能力是４８％，沟通能力为３８％ ，督导能力则为４１％
１．时间管理与排定 ２．目标与标准设定 ３．计划与安排工作
督导(建立工作团队)能力
７．训练教导与授权
８．评估部属与绩效
９．行为规范
沟通(与人沟通协调)能力
４．倾听与组织讯息
５．给予明确的讯息
６．获得正确的讯息
认知(思考清晰缜密)能力
１０．问题确认与解决
１１．决断与风险衡量
１２．清晰思考与分析
优秀的部门经理之中坚力量
赏罚分明
目标/方向
有效沟通
变革领导
设定
培训授权
优秀的部门经理之中坚力量
1.7 新经理上任秘籍
➢ 开始你的新工作之前，决定你要达到的目标 ➢ 起初的时间花在你的员工身上 ➢ 从容不迫地处理事情，事情的解决不会永远一帆
风顺 ➢ 在没有准备好以前不要表明自己的真实目的 ➢ 首先将精力集中在处理重要事情上 ➢ 不要将所有时间花在分析你应当做什么事情上 ➢ 积小胜为大胜
优秀的部门经理之中坚力量
目标的作用
➢ 给人的行为设定明确的方向，使人充分了 解自己每一个行为的所产生的效果
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于 合理安排时间
➢ 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检 讨每一个行为的效率
➢ 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持 续的信心、热情与动力
优秀的部门经理之中坚力量
➢ 与西方国家相比，中国经理人的１２项关键管理 能力平均分数则偏低：
• 澳洲经理人为５１％ • 加拿大经理人为５５％ • 美国经理人为５６％ • 英国经理人为５７％
优秀的部门经理之中坚力量
派瑞的建议
➢ 派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力， 才能提升自己为世界级的领导者：
一、以成人对成人的方式和部属互动 二、经常给予部属诚实的回馈 三、让绩效评估成为双向沟通 四、学习与教导倾听技巧 五、授与部属一些领导的责任
优秀的部门经理之中坚力量
➢ 与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的１２ 项关键管理能力的平均分数（４８％），高于
• 菲律宾经理人（３４％） • 马来西亚经理人（３２％） • 印尼经理人（２７％）
“了解”“熟悉” 使用长篇泛泛而谈的话语
“每两周更新一次人头报告” “在团队中增加客户满意度的意识”
使用简单，有意义的衡量标准 使用复杂，模糊的衡量标准
“减少 10%的预算”
“把部门固定花费控制在预算之内”
优秀的部门经理之中坚力量
设立目标的七个步骤
确定目标完成的日期
列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
让完美型快乐起来
➢ 不要自找麻烦 ➢ 关注积极面 ➢ 不要花太多时间计划 ➢ 放宽对别人的要求
优秀的部门经理之中坚力量
让力量型缓和起来
➢ 学会放松，给自己安排娱乐活 动
➢ 耐心，低调 ➢ 减低对别人的压力 ➢ 请别人协助，而不是生硬地支
配别人 ➢ 停止争论，学会道歉
优秀的部门经理之中坚力量
1.6 部门经理核心能力
优秀的部门经理之中坚力量
1.3 什么是领导者？
领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做 得更好，并且能够描绘出远景，激发人们 努力的那种人。
控制 复杂化 统治者
帮助 简单化 加速器
优秀的部门经理之中坚力量源自1.4 想当元帅的兵才是好兵CEO十诫
➢ 解决问题 ➢ 实现结果 ➢ 渴望成功 ➢ 人际能力 ➢ 信任团队 ➢ 控制压力 ➢ 喜欢变化 ➢ 自知之明 ➢ 达成交易 ➢ 相信自我
优秀的部门经理之中坚力量
2.4 目标设定的窍门
Do's
Don'ts
使用精确的，描述性语言
“3 天内回答客户的问题” “第一季度 20%时间用于测试 使用积极的动词 “增加”“取得” 保证说明明确
使用形容词/副词 (对不同人有不同意义) “对待客户表现专业” “加深对 XXX 软件的了解“ 使用被动的动词
优秀的部门经理之中坚力量
如何确保首战告捷
➢ 布置一项最基本的任务，确保3个月内获得成功 ➢ 确认你在领导这次“战斗” ➢ 永远别提你个人的功劳，相反尽可能多地点名表
扬集体中的员工 ➢ 告诉大家必须保守秘密 ➢ 如果发现所选目标只是个幻想，应立即放弃 ➢ 即使失败了，也未必是坏事情，看到你的作为所
带来的正面影响 ➢ 庆祝胜利
优秀的部门经理之中坚力量
让活泼型统筹起来
➢ 学会聆听，少说一半 ➢ 关注他人的兴趣，记住别人的
名字 ➢ “晴天朋友”和“雨天朋友” ➢ 做好计划，并切实执行
优秀的部门经理之中坚力量
让和平型振奋起来
➢ 尝试新鲜事物 ➢ 尽量获得热情 ➢ 学会说出自己的感受 ➢ 要有主见，学会拒绝 ➢ 开始行动
优秀的部门经理之中坚力量
优秀的部门经理
从中间力量到中坚力量
2006.4.14-15
➢ 你听到的 ➢ 你读到的 ➢ 你看到的 ➢ 你讨论的 ➢ 你力图实施的 ➢ 你教授的
留住5% 留住10% 留住20% 留住40% 留住70% 留住90%
优秀的部门经理之中坚力量
MAP(管理才能评鉴)测评的
经理人12项能力
行政(自我工作管理)能力
SMARTER 目标
➢ Specific ➢ Measurable ➢ Attainable
(Agreed) ➢ Realistic
(Relevant) ➢ Time-based ➢ Exciting ➢ Rivalry
➢ 特定的 ➢ 可衡量的 ➢ 可获得的（双方同意的） ➢ 现实的（相关的） ➢ 有时间限制的 ➢ 鼓舞人心的 ➢ 有竞争力的
列出实现目标所需要的技能和授权
列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法
检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
优秀的部门经理之中坚力量
2.5 时间失控的原因
➢ 打扰(电话、没有预约的客人) ➢ 没有目标、次序和计划 ➢ 会议 ➢ 同一时间内完成多项任务 ➢ 资料不完整或找不到 ➢ 文书工作或繁文缛节 ➢ 条理不清晰、零乱 ➢ 凡事大惊小怪 ➢ 由于记忆力欠佳，需要重复阅读同一材料
中外经理人比较
➢ 中国经理人的强势能力（５６％以上） • 目标与标准设定（７５％） • 计划与安排工作（６７％） • 决策与风险衡量（５９％）
➢ 中国经理人的弱势能力（３６％以下） • 倾听与组织讯息（２０％） • 评估部属与绩效（３４％） • 清晰思考与分析（３２％）
➢ 在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能 力平均是６４％，认知能力是４８％，沟通能力为３８％ ，督导能力则为４１％
１．时间管理与排定 ２．目标与标准设定 ３．计划与安排工作
督导(建立工作团队)能力
７．训练教导与授权
８．评估部属与绩效
９．行为规范
沟通(与人沟通协调)能力
４．倾听与组织讯息
５．给予明确的讯息
６．获得正确的讯息
认知(思考清晰缜密)能力
１０．问题确认与解决
１１．决断与风险衡量
１２．清晰思考与分析
优秀的部门经理之中坚力量
赏罚分明
目标/方向
有效沟通
变革领导
设定
培训授权
优秀的部门经理之中坚力量
1.7 新经理上任秘籍
➢ 开始你的新工作之前，决定你要达到的目标 ➢ 起初的时间花在你的员工身上 ➢ 从容不迫地处理事情，事情的解决不会永远一帆
风顺 ➢ 在没有准备好以前不要表明自己的真实目的 ➢ 首先将精力集中在处理重要事情上 ➢ 不要将所有时间花在分析你应当做什么事情上 ➢ 积小胜为大胜
优秀的部门经理之中坚力量
目标的作用
➢ 给人的行为设定明确的方向，使人充分了 解自己每一个行为的所产生的效果
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于 合理安排时间
➢ 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检 讨每一个行为的效率
➢ 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持 续的信心、热情与动力
优秀的部门经理之中坚力量
➢ 与西方国家相比，中国经理人的１２项关键管理 能力平均分数则偏低：
• 澳洲经理人为５１％ • 加拿大经理人为５５％ • 美国经理人为５６％ • 英国经理人为５７％
优秀的部门经理之中坚力量
派瑞的建议
➢ 派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力， 才能提升自己为世界级的领导者：
一、以成人对成人的方式和部属互动 二、经常给予部属诚实的回馈 三、让绩效评估成为双向沟通 四、学习与教导倾听技巧 五、授与部属一些领导的责任